+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Содержание

Преимущества сегментирования рынка в маркетинге

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Всем привет. Сегодня мы поговорим о неотъемлемой части любого блога, а именно о почтовой рассылке.

Блоггер должен не только уметь писать захватывающие истории и продвигать их в топ.

Но еще нам следует научиться выстраивать отношения со своими читателями и потенциальными клиентами с помощью рассылки. А это сегодня сложно. Большинство писем отправляется почтовыми сервисами в спам.

И следует использовать передовые технологии, чтобы этого не произошло. И вы узнаете об одной из технологий — сегментировании рынка, клиентов, подписчиков.

статьи:

  • Что такое сегментация;
  • Преимущества сегментации;
  • Критерии сегментации;
  • Сегментация подписчиков в Justclick.

Что такое сегментирование рынка

Сегментирование рынка — это просто процесс деления его на подгруппы. И даже если в Вашем списке контактов или клиентов всего 20 человек, уже пора подумать о сегментации.

Сегментация подписчиков позволяет отправлять очень конкретные и целевые сообщения. И читатели будут более восприимчивы к Вашим сообщениям.

Представьте, что Вы преподаватель и при найме на работу Вам лишь сказали, что Вы должны учить студентов.

Думаю, у Вас возникнут вопросы: каков возраст студентов, какой предмет им следует преподавать, сколько часов в неделю и так далее.

Подобные вопросы должны возникать у владельцев интернет-бизнеса, блоггеров, инфобизнесменов: возраст клиентов, интересующие их темы, финансовые возможности, место проживания.

Преимущества сегментации

Сегментирование Ваших клиентов на группы имеет ряд преимуществ.

Это может помочь Вам:

  • Определить наиболее и наименее прибыльных клиентов;
  • Сосредоточить внимание на клиентах, которые будут, скорее всего, покупать Вашу продукцию или услуги;
  • Избежать рынков, которые не будут выгодны для Вас;
  • Построить лояльные отношения с клиентами, разрабатывая и предлагая им продукты и услуги, которые они хотят;
  • Улучшить качество обслуживания клиентов;
  • Опередить конкурентов в конкретных сегментах рынка;
  • Использовать свои ресурсы с умом;
  • Выявить новые продукты и идеи;
  • Улучшить качество продукции;
  • Увеличить потенциальную прибыль.

Давайте рассмотрим некоторые преимущества более подробно.

  • Ваши покупатели не одинаковы

Большинство предприятий, будь то B2B или B2C, имеют разные типы клиентов, даже если они продают один товар или услугу.

Не существует продукта, который подходит всем клиентам данного бизнеса. Допустим, Вы автор кулинарного блога и создали книгу рецептов мясных блюд.

И Вы отправите предложение купить ее всем подписчикам, но некоторые окажутся вегетарианцами или их просто не будут интересовать блюда из мяса.

Было бы намного эффективнее отправить таким читателям предложение купить книгу рецептов салатов, например. Согласны?

  • Ваши контакты находятся на различных этапах цикла продаж

Ваша база подписчиков состоит из контактов, которые находятся на различных этапах взаимодействия с вашим бизнесом. И они требуют различных типов информации.

У Вас будут подписчики:

  • нацеленные на покупку;
  • уже ставшие Вашими клиентами;
  • пока только изучающие Ваш блог, сайт или магазин.

Допустим у Вас интернет-магазин строительных материалов или блог о ремонте дома.

У Вас будут читатели или клиенты, которые уже купили свою квартиру и как раз собираются делать ремонт.

И они скорее всего заинтересуются Вашим предложением купить материалы или курсом о том, как сделать ремонт своими руками, например.

Но будут и те, кто только планирует приобретение дома. Они просто изучают информацию на будущее.

Если Вы забросаете их предложениями о покупке, пусть и по выгодной цене, они отпишутся, потому что сейчас им это не интересно.

Куда разумнее отправлять просто статьи о ремонте. И когда они, наконец, купят квартиру, то велик шанс, что они вспомнят о вас.

  • От сегментации зависит Ваша e-mail репутация

Когда Вы посылаете письма предназначенные для конкретной целевой аудитории, то они, естественно, будут более привлекательными для этой аудитории.

И если Вы будете придерживаться этой практики, с течением времени, Ваши читатели поймут, что каждое полученное от Вас письмо им интересно, потому что соответствует их потребностям.

Они будут чаще открывать письма, реже отписываться. А почтовые сервисы перестанут отправлять Ваши e-mail в спам.

  • Повышается рентабельность

Сегментация увеличивает конкурентоспособность, способствует запоминанию бренда, лояльности клиентов. Влияя на все эти факторы, сегментация улучшает рентабельность Вашего бизнеса.

Критерии сегментации

Критерии, используемые для сегментации рынка многочисленны и могут быть разделены на три группы: демографические, психографические, поведенческие.

Социально-демографические критерии

Они используются наиболее часто, потому что эта информация относительно доступна.

Прежде всего, эти критерии используются при анализе профиля читателей журналов, газет, зрителей телевизионных программ.

  1. Социально-экономические: профессия, уровень доходов.

  2. Демографические: возраст, жизненный цикл (холостой/незамужняя, молодожены, молодые родители), пол, размер жилища, уровень образования, рост, вес.

  3. Географические: место жительства и работы (Север, Юг, город, село)

Психографические критерии

Это критерии, используемые для группировки лиц в соответствии с их образом жизни и особенностями их личности: деятельность, мнение, интересы.

Использование этого типа сегментации не всегда эффективно. Во-первых, Вы можете установить только общие закономерности.

Поэтому предпочтительно уточнить сегменты. А во-вторых, получение подобных данных может быть дорогостоящим процессом.

Тем не менее этот тип сегментирования успешно применяется для некоторых рынков.

Поведенческие критерии

Целью сегментации является определение сходства и различия в поведении людей для принятия маркетинговых решений.

Поведенческие критерии являются абсолютно необходимыми в сегментации. Они помогают принимать самые адекватные решения.

Например, критерий возраста может иметь значение на рынке товаров для красоты, но не на рынке компьютеров, где выбор зависит от того, с какой целью покупатель планирует использовать ПК.

Выделяется пять типов поведенческих критериев:

  • Искомые преимущества: то, что ищет покупатель путем приобретения и потребления продукта (товара или услуги). Это очень важно, так как позволяет определить, что имеет ценность для покупателя.

Например, существует продукция био, предназначенная для людей, которые предпочитают продукты без пестицидов и других химических веществ.

  • Восприятие, убеждения и ценности: эти элементы сильно влияют на поведение клиентов.

Например, Nintendo, создала Wii в 2006 году (и ранее DS), основываясь на том, что большинство людей не играют в видеоигры, потому что они считают приставки слишком сложными для использования. Путем упрощения интерфейса Nintendo удалось связаться с этими клиентами, изменив их восприятие игры.

  • Случаи или возможности для покупок: в зависимости от времени, срочности и т. д. покупательское поведение будет отличаться.
  • Поведение при покупках: верны ли клиенты одному бренду, поставщику или постоянно их меняют, например при падении цен. Привержены ли они инновациям или скорее осторожны.

Клиенты Apple часто верны своей любимой марке и очень восприимчивы к обновлению продукции.

  • Использование: уровень использования товара или услуги является очень полезным для сегментации рынка.

Например, сотовые операторы могут определить пользователей, постоянно использующих мобильный Интернет, и предложить им выгодный пакет.

Кросс сегментация

Чаще всего компании объединяют несколько критериев для сегментации, что позволяет им совершенствовать ее.

Основным преимуществом этой практики является персонализированный подход к клиентам и увеличение доходов.

С другой стороны, есть риск потерять часть своего рынка, существующего или потенциального из-за адресности и позиционирования.

Сегментация подписчиков в Justclick

Вы можете подумать, что сегментация важна только для тех, кто занимается продажами. Но даже если Вы отправляете письмо Вашим подписчикам с анонсом новой статьи, то и тут стоит задуматься о сегментировании.

Например, я начала активно осваивать инвестирование и делиться своими результатами. Но у меня есть читатели, не интересующиеся этой темой.

И отправлять анонсы им не имеет смысла. Они не откроют письмо. А это может сильно сказаться на доставляемости писем.

Как поисковики имеют свои алгоритмы при ранжировании статей, так и почтовые сервисы имеют подобные методы. И если Ваши письма не будут открываться, то большинство из них отправиться в спам.

И даже заинтересованные пользователи не получат необходимую информацию.

Итак, еще раз кратко повторю, зачем нужна сегментация для блоггеров:

  1. Повышение открываемости писем;
  2. Уменьшение количества отписок;
  3. Лучшая доставляемость;
  4. Создание доверительных отношений с читателями;
  5. Повышение доходов.

И, пожалуй, самый интересный вопрос, а как этого добиться. Я использую рассылку от сервиса Justclick, поэтому поделюсь своим опытом сегментирования и расскажу, как это осуществить.

Пока я разделила пользователей по интересам. То есть те, кто хочет получать статьи про ведение и продвижение блога в одну группу, интересующиеся инвестициями — в другую, желающие получать анонсы интервью — в третью и так далее.

Осуществила я это с помощью опроса. После подписки на новости блога. Читатель получает письмо с просьбой пройти опрос.

И в зависимости от ответов, он направляется в другую группу или в несколько и удаляется из общей группы.

Есть еще и другой способ сегментирования базы. Все подробности Вы узнаете из видео:

Источник: https://denbriz.ru/blogovod/segmentirovanie-rynka-v-marketinge/

Что такое сегментация клиентов (рынка)

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Сегментация или сегментирование клиентов — это процесс разделения потребительского рынка на части (сегменты) согласно определенным признакам.

Задачи сегментации клиентов

Из определения данного термина становится понятно, что сегментация клиентов/рынка — важнейший шаг в разработке позиционирования продукта, рекламных инструментов, email-рассылки, маркетинговой стратегии в целом. Потребительский рынок включает группы людей, по-разному реагирующих на ваш товар, услугу в силу своих индивидуальных запросов и отличий по образу жизни, возрасту, полу, уровню доходов, знаний.

В сегодняшних реалиях для успеха вашего предприятия недостаточно иметь просто хороший продукт. Стабильность развития каждого бизнеса во многом зависит от лояльности аудитории.

Поэтому важно знать своих клиентов и выстраивать коммуникации с ними, учитывая их потребности, выгоды, приоритеты.

Это утверждение хорошо иллюстрируют слова американского маркетолога Теодора Левита: «Если вы не мыслите сегментами, вы не думаете вообще».

Сегментация клиентов поможет вам разделить потребительский рынок на сегменты и сконцентрировать свои маркетинговые усилия на целевой лояльной аудитории. Что такое сегмент? В маркетинге под этим термином подразумевается некая группа потенциальных или реальных покупателей с однотипными запросами и реакциями на продукт.

Объединение по группам может быть самым разнообразным и зависит от критериев сегментирования.

Вы можете разделить пользователей вашего продукта на крупные части или, наоборот, найти небольшие, перспективные ниши для последующего охвата рынка. При этом данный процесс носит динамический характер.

Это значит, что вам необходимо регулярно вносить изменения в существующую сегментацию и своевременно добавлять новых клиентов в определенные группы.

Основные задачи сегментации:

  • максимальная удовлетворенность аудитории;
  • повышение конкурентоспособности товара, услуги;
  • оптимизация ресурсов предприятия;
  • концентрация на растущих и прибыльных сегментах;
  • эффективное налаживание коммуникации с клиентами через email-рассылку.

цель сегментации — долгосрочный прирост продаж, прибыли предприятия.

Виды сегментации клиентов

В процессе сегментирования немаловажную роль играет подбор правильных признаков. В маркетинге выделяют такие критерии сегментации:

  • географические;
  • социально-демографические;
  • психографические;
  • поведенческие.

Известны такие виды сегментирования:

  1. Географическое — предполагает, что люди, проживающие в разных странах, регионах, городах, районах имеют различные запросы, реакции на продукт в связи с отличительными климатическими условиями, образом жизни, культурными особенностями. Редко применяется самостоятельно.
  2. Социально-демографическое — разделяет людей исходя из таких показателей, как пол, возраст, семейное положение, образование, уровень дохода, род занятия и т. д., которые имеют непосредственное влияние на формирование потребительских запросов. Наиболее распространенный и часто используемый метод.
  3. Психографическое — объединяет клиентов в группы на основании интересов, ценностей, стиля жизни. Дополняет географическую, социально-демографическую сегментацию и позволяет полнее раскрыть потребности покупателей. В то же время считается самым трудно измеримым видом, так как описывает внутренние переживания, эмоции человека.
  4. Поведенческое — базируется на определении сегментов исходя из мотивации покупки, лояльности бренду, готовности к заказу продукта. Наиболее эффективный метод сегментации, так как поддается измерению. Применяется в связке с другими видами.

В свою очередь, поведенческое сегментирование условно можно разделить на такие подвиды:

  • по обстоятельствам применения — предполагает деление клиентов на части в соответствии с возникновением идеи совершения покупки, применения продукта;
  • на базе выгод — разделение клиентов исходя из пользы, выгоды, которую потребитель ищет в товаре/услуге;
  • на основе интенсивности использования — подразумевает деление на группы активных, умеренных, слабых покупателей;
  • с учетом степени лояльности — определяет уровень приверженности клиентов к бренду, марке продукта;
  • по статусу клиента — деление пользователей продукта на группы бывших, потенциальных, новичков, регулярных и т.д.;
  • по стадии готовности потребителя — классифицирует клиентов на неосведомленных, осведомленных, незаинтересованных, заинтересованных.

Подбор критериев сегментации зависит от развития потребительского рынка и степени конкуренции в определенном сегменте. Чем выше развитость, тем жестче будет конкуренция за целевого покупателя, а также рост дифференциации товара, услуги. Соответственно, на развитом потребительском рынке количество сегментов будет больше, чем в новой нише.

Принципы сегментации клиентов

Единственно правильной комбинации критериев в процессе сегментации не существует. Нужно сделать минимум 5–6 объединений клиентов с типовыми признаками. В результате у вас получится свой собственный, уникальный метод сегментации, максимально отображающий цели компании.

Маркетолог и автор книги «Международный маркетинг» С. Маджаро отметил, что «тот специалист, который предложит компании новый способ сегментации рынка для своего товара, поможет фирме избежать острой конкуренции». Поэтому стоит экспериментировать и улучшать известные методы.

Следующие принципы позволят вам найти оптимальный вариант сегментирования:

  1. Выбранные критерии должны быть взаимосвязаны с продажами, доходами фирмы. К примеру, если ваш продукт ориентирован исключительно на мужчин, то деление по полу является важным, так как мужчины будут приносить вам доход.
  2. Выявление сегментов должно обосновываться на различном поведении потребителей при выборе продукта. Например, высокий уровень дохода объясняет вероятность приобретения товара или услуги премиум-класса.
  3. Сегментация должна задействовать разные критерии, которые можно и нужно комбинировать между собой.
  4. При проведении сегментирования по нескольким признакам каждая группа должна быть описана по всем признакам. Таким образом можно исключить дублирование.

Этапы сегментации клиентов/рынка

В целевом маркетинге выделяют такие этапы сегментации клиентов/рынка:

  • выбор критериев — социальных, демографических, географических, психографических, поведенческих;
  • поиск рыночных ниш — выявление потребителей/не потребителей товара, анализ клиентов ключевых конкурентов на рынке, определение различий и сходств;
  • описание всех сегментов — характеристика аудитории по каждому критерию, указание количества конкурентов в нише, описание модели поведения потребителя при выборе, покупке, применении продукта, сформировавшихся привычек использования товара/услуги, определение чувствительности к цене, анализ удовлетворения продуктом;
  • оценка размера каждого сегмента — определение потенциальной, доступной, фактической емкости групп клиентов;
  • оценка потенциала и перспективности сегментов — анализ возможного спроса в нише, количество продаж, прибыли, условий конкуренции, угроз рынка, определение конкурентоспособности продукта;
  • выявление целевых сегментов — выбор приоритетных групп, способных принести максимальную прибыль компании;
  • разработка стратегии позиционирования продукта — отстройка от конкурентов, выявление преимуществ, выгод для покупателей, удовлетворение их потребностей;
  • составление плана маркетинга для каждого целевого сегмента — пошаговой программы охвата рынка, отвечающей задачам бизнеса.

Пройти все этапы сегментации быстро и эффективно вам поможет применение различных CRM-систем.

При помощи этого механизма у вашего маркетолога появится полная информация о продажах, контактах и история коммуникаций с каждым клиентом.

К примеру, вы сможете определить тех клиентов, которые давно не совершали покупки, и для их мотивации использовать email-рассылку с предложением скидок, акций и т. д.

Наиболее известными CRM-системами являются:

  • NetSuite CRM + («АйГейт»/iGate, Ltd.);
  • АПЕК CRM Lite («АлексСофт);
  • SugarCRM (Integros);
  • Terrasoft bpm’online CRM («Бизнес Технологии»);
  • Microsoft Dynamics CRM (UDS Consulting);
  • vTiger CRM (OpenSource Consulting);
  • Monitor CRM (Market Capital Solutions).

Также вы можете воспользоваться различными технологиями Data Mining, которые представляют собой системы для обнаружения, анализа и классификации новой полезной информации. Алгоритмы кластеризации позволят вам выявить типовые группы клиентов по определенным признакам и таким образом лучше оценить клиентскую базу и провести качественную сегментацию.

Сегментирование клиентов — мощный инструмент для построения действенной маркетинговой стратегии и продвижения продукта на рынке. Изучив свою клиентскую базу и направив рекламную кампанию на целевую аудиторию, вы повысите эффективность вложений, получите прибыль и наладите взаимовыгодные отношения с потребителями вашего продукта.

Источник: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-segmantaciya-klientov/

Сегментация клиентской базы – пошаговая инструкция

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Любая компания, планирующая построить успешный бизнес, рано или поздно столкнется с необходимостью сегментации своей базы клиентов. Важность ведения клиентской базы нужно осознать еще на заре истории компании и всех своих покупателей добавлять в единую базу для информирования о новостях и привлечении к совершению дальнейших покупок.

При работе с базой данных необходимо провести тщательный анализ клиентов с использованием индивидуального подхода. Для построения качественных и плодотворных отношений с клиентами и получения максимальной отдачи от рекламы необходимо поделить клиентов по категориям и выбрать индивидуальные методы воздействия для каждой из групп.

Что такое сегментация клиентов

Процесс сегментирования – это разделение общей базы клиентов на отдельные категории по общим признакам или запросам.

Сегментация может проводиться по таким признакам:

  • по объемам закупок (определение клиентов в группу оптовых или мелкооптовых, а также розничных)
  • сегментация для покупателей, которые совершали повторные покупки, работа с такой категорией должна быть направлена на установление лояльности.
  • географическое положение клиента позволяет разделить базу на несколько крупных групп (по областям, районам, городам и т.д). Такая сегментация позволяет выяснить, в какой области реклама будет наиболее эффективной.
  • товары и услуги. Здесь необходимо исследовать наиболее интересную для клиента продукцию и применить определенные маркетинговые ходы.
  • маржинальность — результат всех перечисленных показателей, классический анализ клиентской базы.

Читайте о сегментации пользователей для бизнес-рассылок.

Push-рассылки для сайта бесплатно

Сегментация необходима для эффективной работы с базой клиентов и экономии средств на маркетинг, ведь разделив базу на группы по категориям можно применять особый подход в работе с каждой группой. Осуществив правильную сегментацию можно добиться наилучшей отдачи от рекламы при минимальных затратах.

Виды сегментации клиентов

Очевидно, что разным клиентам необходимы разные товары. Очень хорошо в этом случае работает закон Парето. Суть в том, что 20% потребителей покупают 80% товаров, а оставшиеся 80% клиентов покупают всего 20% товаров. Все производители ориентируются на эти 20% основных клиентов. Такая маркетинговая стратегия наиболее эффективна.

Классификация клиентов по группам помогает сэкономить средства на привлечение клиентов. В зависимости от критериев сегментации, выделяют основные виды сегментирования:

  1. Географическая сегментация зависит от места проживания клиентов. Вы можете выделить в отдельную группу людей, живущих в одном городе, районе, стране или области.
  2. Демографическая сегментация – деление потребителей, в зависимости от пола, возраста, статуса, национальности или религии.
  3. Социально-экономическая – разделение по доходам, образованию, виду деятельности.
  4. Психографическая – разделение происходит, в зависимости от образа жизни и личностных характеристик клиентов. Как проводят свободное время, чем увлекаются, в каких домах живут, какой интерьер и т.д.
  5. Сегментирование по платежеспособности клиентов.
  6. Поведенческая сегментация классифицирует потребителей, в зависимости от их знаний, отношения и реакции на продукт. Отношение к товару может быть отрицательное или позитивное. Большую роль играет, какие эмоции товар вызывает у человека. В зависимости от этого выделяют подвиды поведенческой сегментации:
    • По обстоятельствам применения – по возникновению идеи совершения покупки;
    • На основе выгод. Например, для одних клиентов, курение – необходимость, для других – имидж;
    • На основе статуса – определение регулярности использования продукта. По этому критерию выделяют такие категории клиентов: не использующие продукт, бывшие пользователи, потенциальные пользователи, пользователи-новички и регулярные пользователи.
    • На основе интенсивности потребления выделяют слабых, умеренных и активных потребителей продукта;
    • На основе степени лояльности определяется приверженность потребителя к определенной марке. Выделяют постоянных потребителей, случайных, тех, кто может перейти на другую марку, “не потребителей” с позитивным или негативным отношением к этой марке;
    • На основе стадии готовности к покупке выделяют потребителей, которые информированы или ничего не знают о продукте, на покупателей, проявивших интерес, на желающих и не желающих покупать продукт.

Методы сегментации

Самый простой способ – разделить клиентов на 3 группы: это VIP – клиенты, которые часто пользуются услугами компании или покупают продукт и приносят наибольшую прибыль; обычные клиенты – те, которые покупают периодически и каждый раз их необходимо убеждать, что они должны купить именно у вас, и проблемные клиенты. Последние могут приносить неплохую выручку, но хлопот с ними больше, чем с двумя предыдущими группами. Не стоит списывать со счета таких клиентов, но нужно учитывать, что они требуют индивидуального подхода.

Быстрая связь с клиентами

К VIP-клиентам также нужен особый, уважительный и при этом доверительный подход. Нужно стимулировать их покупать снова, для этого можно предложить им программу лояльности, регулярно информировать об акциях и рекламных предложениях, поздравлять с днем рождения и всячески поддерживать интерес.

Это самый простой способ сегментации клиентов. Не стоит забывать, что в каждой группе есть клиенты, потенциально готовые перейти в другую группу, и вы можете повлиять на это благодаря правильной сегментации.

Читайте, как создать клиентскую базу.

Ведение базы

Как вести клиентскую базу и какие шаги необходимо предпринять, чтобы сегментировать клиентов:

  1. Нужно составить список всех клиентов. Наиболее удобный формат – это электронная клиентская база данных. Отфильтруйте список, исходя из того, какую прибыль приносит вам клиент. Начиная с самых крупных и заканчивайте мелкими.
  2. Классифицируйте клиентов по основным характеристикам, в зависимости от ваших потребностей. Например, по территории, по полу, возрасту, интересам.
  3. Поделите всех клиентов на демографические группы, ведь в основном спрос на определенные товары определяется местом проживания, возрастом и уровнем образования.
  4. Разделите клиентов по регионам. Определить район, город или целую страну, в зависимости от предлагаемого вами продукта. Учтите плотность населения и климат территории.
  5. Можно объединить в один сегмент людей, используя принципы психографики. Благодаря социальным сетям, можно многое узнать о образе жизни человека, его личных качествах и предпочтениях.
  6. Изучите историю покупок клиента. Поделите на сегменты людей, в зависимости от частоты и особенностей потребляемых товаров.
  7. Также, можно распределить клиентов по сегментам, в зависимости от выгоды определенных товаров для потребителя.
  8. Не относите одного потребителя к нескольким сегментам одновременно. Это снизит эффект маркетинговых инициатив.
  9. Проанализируйте, какие сегменты приносят вам наибольшую прибыль и соответственно в них вкладывайте маркетинговые средства. Если ценность сегмента невысока, не тратьте на него много средств.
  10. В интернете существует множество сервисов и инструментов для сегментации. Используйте их, чтобы ускорить кропотливый процесс сегментации.

Собрать базу подписчиков на сайте

После того, как вы выделили основные сегменты по заданным критериям, необходимо определить профиль реакции потребителей на ваш товар. То есть сделать анализ и описание каждого сегмента.

Люди из одного сегмента должны одинаково относиться к товару с точки зрения найденных в нем достоинств, одинаково реагировать на рекламу и на стоимость продукта. Тогда такую сегментацию можно считать удачной.

Реакцию потребителей можно узнать с помощью социальных опросов, анкет.

Правильная сегментация должна выглядеть так:

  • Клиенты одного сегмента одинаково реагируют на продукт;
  • Можно дать четкую характеристику клиентов одного сегмента;
  • Сегмент имеет большую численность клиентов, чтобы оправдать затраты на рекламу;
  • Можно менять поведение членов сегмента с помощью рекламы.

Примеры сегментации

Сегментация очень важна при использовании email-маркетинга. Чтобы достичь успеха, нельзя посылать одинаковые письма всем адресатам. Разве есть смысл в том, что новый подписчик и давний клиент получат одинаковое письмо?

Такие сервисы рассылок, как Mail Chimp, AWeber, Drip имеют встроенные инструменты сегментации адресатов.

Смотрите кейсы по сегментации целевой аудитории от Gravitec.net.

Например, сегментация по воронке продаж. Компания Snappa разделяет подписчиков в сервисе Drip в три этапа: на первый этап попадает пользователь, который только зарегистрировался. Он получает информативные письма о продукте.

На втором этапе пользователи, которые первый раз попробовали Snappa, им посылаются письма, цель которых – подвести клиента к покупке. Для этого демонстрируются дополнительные возможности и выгоды от приобретения продукта.

На третий этап попадают пользователи, которые уже приобрели платный продукт: они получают письма с обучающей информацией.

Отличным примером сегментации является сайт магазина IKEA. На главной странице вам предлагается выбрать свою страну проживания, затем вы переходите на региональный сайт – сразу происходит сегментация по региону.

Далее начинается процесс регистрации, в ходе которого выясняются анкетные данные клиента: пол, возраст, социальный статус, образование, материальное положение и т.д.

Рассылка IKEA учитывает персональную информацию о клиенте, и он получает в письмах нужную ему информацию.

Огромную популярность набрали браузерные push-уведомления (пуши), которые, по сравнению с е-мейлом, обеспечивают более высокий процент доставки сообщений и переходов по ним, так как они сразу отображаются на десктопе.

Попробовать push-уведомления для сайта

Блог Admitad в 2016 году реализовал возможность подписки на push-уведомления. Благодаря этому сайт начал собирать до 700 подписчиков в сутки.

Определив основную категорию потребителей для своей компании, вы сможете получить большую прибыль при меньших усилиях и затратах для их привлечения.

Источник: https://gravitec.net/blog/segmentatsiya-klientskoj-bazy-poshagovaya-instruktsiya/

Сегментируй это: как разложить своих клиентов по полочкам и выжать из них максимум

Зачем нужна сегментация рынка, и как с ее помощью найти своих клиентов

Когда я со стороны продаж, я думаю, какие же клиенты ленивые — все им надо на тарелочке.

Когда я клиент, я думаю: “Совсем продажники обленились! Я хочу покупать, а не думать, а еще хочу, чтобы все угадывали мои желания”.

Только когда я клиент, у меня в кошельке деньги, которые я могу заплатить, и вам еще нужно меня заставить отдать их вам. Чтобы угадывать желания, нужно знать посетителей сайта. Тут вам поможет сегментация клиентов.

Сегментация клиентской базы — это инструмент повышения эффективности работы с клиентами путем их распределения по отдельным группам, или сегментам, в соответствии с их запросам и потребностями.

Сегментация клиентской базы позволяет определить уникальные подходы к каждой группе клиентов, чтобы каждый из них чувствовал, что ваше предложение адресовано лично ему.

Задачи сегментации клиентской базы

Сегментация клиентов позволяет решить несколько существенных задач:

  • Подробно и точно описать основные группы ваших клиентов, их потребности и запросы.
  • Выявить приоритетные группы клиентов с точки зрения максимальной отдачи на затраченные усилия.
  • Выбрать наиболее эффективную маркетинговую стратегию.
  • Оценить емкость рынка, на котором работает ваша компания, выявить наиболее динамично растущие и прибыльные рынки.
  • Усовершенствовать ваш продукт и ценностное предложение в соответствии с реальными потребностями целевых клиентов.
  • Наладить эффективные продающие коммуникации с клиентами (через email-рассылку и другие маркетинговые инструменты).

Важно уметь взаимодействовать со всеми типами клиентов

Виды и способы сегментации клиентов

Виды сегментации клиентской базы можно ранжировать от поверхностных, элементарных, до глубоких, основанных на действительно внимательном изучении потребностей, мотивов, поведения вашей аудитории.

К простым способам сегментации можно отнести

  • сегментацию по географическому принципу;
  • сегментацию по социально-демографическим признакам.

Проще говоря, это пол, возраст, уровень образования ваших клиентов, их место проживания/работы/учебы/отдыха — самые общие характеристики.

Их может быть достаточно, если именно они являются определяющими: например, сайт бургерной должен в первую очередь привлекать жителей города, в котором она находится.

А для предложения «заказать банкет на 50-летие со скидкой 50%» в ретро-ресторане “СССР” важно выявить потенциальных клиентов в возрасте 40-70 лет.

Доставка из местной бургерной актуальна только для пермяков, поэтому на жителей других городов нацеливаться бессмысленно.

Однако чаще всего такой поверхностной сегментации оказывается недостаточно. И тогда можно говорить о еще двух видах:

  • психографическая сегментация;
  • поведенческая сегментация.

Психографическая сегментация учитывает не просто род деятельности клиентов, а их увлечения, стиль жизни, ценности, цели, внутренний мир, эмоции.

Это ювелирная работа, ведь стиль жизни складывается из множества составляющих — как часто и куда человек путешествует, смотрит сериалы или видео с котиками, участвует ли в эко-протестах, играет в CS или “Ведьмака”.

Но в эпоху соцсетей такие вещи гораздо проще отследить: иногда достаточно открытой информации в профиле клиента.

А персональное взаимодействие с клиентами увеличивает их лояльность, и следовательно пожизненную ценность клиента (а в сумме это все ваша прибыль).

Очень легко определить по профилю, чем увлекается этот человек, не правда ли?

Поведенческая сегментация клиентской базы дополняет и усиливает другие виды сегментации.

Она основывается на фактическом или потенциальном поведении клиентов: их мотивации, восприятии вашего бренда, информации о том, сколько времени им требуется, чтобы принять решение о покупке.

Также поведенческая сегментация может учитывать опыт взаимодействия «ваших» клиентов с аналогичными товарами/услугами.

Например, через Carrot quest можно отслеживать, какие товары просматривал пользователь, и на основе этого дальше с ним взаимодействовать — отправлять письма или показывать поп-апы. Например, интернет-магазин мебели DaVita-мебель отправлял посетителям письмо с просмотренными товарами. Open rate такого письма — 63%, конверсия в переход по ссылке — 21%.

Также имеет смысл сегментировать клиентов по источнику — из блога, из постов в соцсетях, из контекстной рекламы, email-рассылки и т.д. А взаимодействовать можно по-разному — например, клиентам, пришедшим из email-рассылки, уже нет смысла показывать поп-ап с просьбой подписаться.

В случае интернет-магазина снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru посетителям, пришедшим из группы магазина ВКонтакте, показывался специальный поп-ап.

Его конверсия составила 8% — на 4.5% выше, чем у обычного поп-апа для всех остальных посетителей. Публика из ВКонтакте лояльна и готова взаимодействовать.

Поведенческая сегментация может дробиться еще на несколько подгрупп. Например, удобно делить клиентов по степени и интенсивности взаимодействия с продуктом — от холодных лидов до горячих. Понять, насколько клиент горячий, можно по целевому действию.

Например, клиент, который только зашел на сайт, вряд ли очень теплый, а вот если он просматривал товары или тем более добавил их в корзину — совсем другое дело.

В Carrot quest лидам можно выставлять баллы в зависимости от того, что они делали на сайте: прочитали email-рассылку или уже были на странице регистрации.

Про техники лидскоринга, которые можно осуществлять в Carrot quest, можно прочитать в этой статье.

Некоторые маркетологи выделяют дополнительные виды сегментации — например, технографический (когда клиенты отдают предпочтение конкретному бренду смартфонов или ноутбуков). От устройства многое зависит: например, многим клиентам может быть неудобно регистрироваться в сервисе с телефона.

SaaS-сервисам нужно предотвратить потерю таких клиентов: например, можно упростить регистрацию с телефона или переадресовывать пользователя на десктопную версию для завершения регистрации.

В eCommerce может быть подобная проблема, поэтому корзина обязательно должна быть оптимизирована для мобильных, как и страница оплаты.

Кроме того, сегментировать клиентскую базу можно по принципу «живости» клиентов. Клиенты бывают:

  • активные (знакомятся с каждым вашим предложением/продуктом, взаимодействуют с ними),
  • полуактивные (с предложениями/продуктами знакомятся, но не приобретают),
  • пассивные (от рассылки не отписываются, но и не читают, не кликают, не переходят).

Отметим, что пассивные клиенты не должны лежать мертвым грузом. Они создают иллюзию, что у вас большая клиентская база, но в реальности не генерируют прибыль. Очень важно их не терять и работать с ними: сделать это можно, например. с помощью email-рассылки. Периодически напоминайте о себе, и клиент с большей вероятностью вернется за покупкой.

Как выбрать способ сегментации клиентской базы

Практика показывает, что чем выше уровень персонализации, тем больше вовлечение пользователей.

45% покупателей предпочитают сайты с персональными рекомендациями, а конверсия персонализированной рекламы в 10 раз больше обычной. По большому счету, никто не ответит на вопрос «кто ваши клиенты» лучше, чем вы сами.

Но дело в том, что иногда для эффективной сегментации клиентов нужно ответить на десятки специфических вопросов.

Одно из самых очевидных решений — спросить у самих клиентов, чего они хотят. Это можно сделать с помощью email-рассылки или анкеты на сайте. Важно, чтобы заполнить такой «опросник» было просто и быстро, поэтому не злоупотребляйте открытыми вопросами, полем «свой вариант ответа». Также собрать данные для сегментации клиентов помогают поп-ап окна и web push уведомления.

Проверить, правильно ли сделана сегментация клиентов, помогает небольшой чек-лист:

  • Все отнесенные к одному сегменту клиенты реагируют на ваше предложение/услугу/продукт/товар одинаково (например, все клиенты из сегмента «Молодые мамы» игнорируют предложение «два коктейля по цене одного», но живо реагируют на объявление «распродажа детского трикотажа»).
  • Вы можете четко и внятно описать клиентов одного сегмента — кто они, какие они, чего они хотят.
  • В каждый сегмент клиентской базы попало достаточно большое количество клиентов (иначе затраты на маркетинг и «индивидуальный подход» могут оказаться неоправданно высокими)
  • Вы управляете поведением клиентов из одного сегмента с помощью рекламы.

Грамотная сегментация клиентской базы позволит максимально автоматизировать коммуникации с каждой группой клиентов, так что вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до них свое предложение, как не повторяться, как не превратить клиентов в зомби неграмотным email-маркетингом. Сегментация клиентов — это история из серии «тяжело в учении, легко в бою»: лучше потратить на нее больше времени, сил и средств, но получить автоматизированную систему взаимодействия именно с теми клиентами, у которых — ваши деньги.

Как сегментацию клиентов делает Carrot quest

Мы разработали простой и удобный инструмент сегментации клиентов.

Клиентов можно разделить по нескольким признакам:

  • наличие контактных данных;
  • канал-источник лида (например, пришел ли он из контекстной рекламы — это довольно высокая степень готовности к покупке, — либо из холодной email-рассылки);
  • активность за последний месяц (кстати, слишком частые посещения сайта тоже могут быть тревожным звоночком — возможно, пользователь и хотел бы совершить покупку, но не может понять как);
  • география;
  • действия пользователя

и т.д.

Для сегментации можно использовать не только списки, но и теги, например, #распродажасентябрь2018.

Теги позволяют более гибко сегментировать клиентов, опираясь не только на их динамические признаки («неактивен более 30 дней»), но и на дополнительные маркеры поведения клиента («ждет распродажу»).

Сочетая свойства и теги, вы будете попадать в яблочко, выбирая аудиторию для той или иной рассылки или рекламного объявления.

Например, для интернет-магазинов очень важно подогревать и подталкивать к покупке тех клиентов, которые имеют дурную привычку сложить в корзину кучу товаров, но не оформить заказ.

Для таких пользователей можно настроить отдельный сегмент — с помощью фильтра «Определено/Не определено», который разграничивает совершенные пользователем действия на сайте. Те, у кого «не определено» действие «Оформить заказ», и получат догоняющую рекламу, звонок от менеджера интернет-магазина или письмо.

Таким образом сегментация поможет протолкнуть застрявших клиентов дальше по воронке продаж и повысить конверсию (по опыту Carrot quest, рост конверсии может составить и 30%, и больше).

Если же каких-то важных и прибыльных для вас клиентов не удается подтолкнуть к покупке с помощью автоворонки, это можно сделать вручную, например, заказав в Carrot quest услугу внедрения.

Сегментация клиентов — это то, что позволит вам найти индивидуальный подход к ним и в конечном счете увеличить конверсию и прибыль, потому что каждый любит, когда стараются для него.

А мы готовы вам в этом помочь.

С удовольствием,

команда Carrot quest.

4.75/5 (8)

Пожалуйста, оцените статью

Анализ клиентов персонализация сегментация

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

Источник: https://www.carrotquest.io/blog/segmentacia-klientov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.