+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Все продавцы делают ЭТО

Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов

Все продавцы делают ЭТО

© Андрей Плеханов, 2021

ISBN 978-5-4483-8497-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Здравствуйте! Меня зовут Плеханов Андрей. Я практикующий руководитель продаж.

Мой хлеб – комиссия от сделок подопечных мне продавцов.

И только.

Если я учу их тому, что не работает: кушают мало как они, так и я. Поэтому информация ради информации – не мой профиль.

Два года своей жизни (2010—2011) я посвятил тому, чтобы разработать эффективную программу обучения продавцов. Не потому, что мне сильно хотелось, а потому, что в отделе продаж, который я возглавлял, была в этом необходимость. Основой моего метода стали собственные записи и наблюдения. Я лично и мои помощники (лояльные продавцы отдела) законспектировали более двух тысяч деловых бесед.

Это не так уж много, но этого вполне хватило, чтобы выявить закономерности, а также сформулировать ряд рекомендаций и упражнений.

Моё профильное образование (психологический факультет Университета Российской Академии Образования), стало прекрасным подспорьем в поиске научных обоснований эффективности тех приемов и техник что приходилось использовать мне самому или видеть в практике моих коллег.

Итогом этой работы стала книга. Книга, которая подробно описывает 7 ключевых принципов любой успешной продажи.

На этих принципах строятся почти все известные мне техники убеждения (не только в продажах), техники презентации продукта, техники работы с возражениями и сомнениями клиента, а так же, все работающие приёмы закрытия сделок.

Что бы показать вам это, книга включает 28 конкретных примеров использования этих принципов в практике продаж.

Это позволит вам гораздо лучше понять их суть и увидеть возможность применения именно в вашем сегменте рынка и с вашим продуктом!

Благодарности

Прежде, чем начать, я бы хотел выразить благодарность моим заочным и очным учителям: Роберту Чалдини, Владимиру Тарасову, Уильяму Юри, Дейлу Карнеги, Кевину Хогану, Рону Хаббарду, Роджеру Фишеру, Владимиру Леви, Аллану Пизу, Бенджамину Франклину, Ричарду Бендлеру, Льву Выготскому, Льву Толстому, Антону Чехову, Марку Твену.

Ваши книги, семинары и практикумы сформировали меня как специалиста. Большое вам за это спасибо! В этом списке вы видите трёх классиков мировой литературы, не удивляйтесь. Эти гении великолепно показывают натуру, ход мыслей и глубинные мотивы человеческого поведения так, как не показывает это ни одна научная книга.

Учитесь у классиков.

Введение

Центральный вопрос этой книги звучит так:

«Как сделать так, чтобы человек согласился?»

Мы в той или иной форме, осознанно или нет, задаёмся этим вопросом множество раз. Каждый день. По сути, именно знание ответов на этот вопрос и умение применять их на практике определяют успешность человека в любой сфере деятельности.

Как правило, отвечая на данный вопрос, в попытках убедить другого поступить нужным нам образом, мы апеллируем к логике, к аргументам, к фактам, будучи уверенными, что именно сознание определяет поведение человека.

А что, если это не так?

Что, если функция сознания скорее обслуживающая, нежели определяющая?

Например, когда человек бросает курить и не готов продолжать бороться с пагубной привычкой, на самом деле, дня за три до новой сигареты решение снова курить уже принято.

Принято где-то глубже, чем на уровне сознания, а сознанию с его главным помощником – логикой – только и остаётся, что «обслужить» это решение, сказать хозяину: «Да что ты себя мучаешь! Кавказские долгожители все только и делают, что курят да пьют, а живут до ста лет…», «Смотри, даже спортсмены курят.

Курят и носятся, и всё живы-здоровы…», «У тебя такой стресс! Сигареты тебя успокаивают…». И вот, решение курить уже логично и обоснованно, и человек берётся за сигарету, реализовав решение, которое на самом деле было принято где-то глубоко днями ранее…

Понимаете?

Что, если механизм принятия решений человека устроен не на базе сознания?

Точнее, не только на базе сознания.

Что, если решения принимаются реактивно, на основе факторов нами не осознанных, подобно тому, как внешние факторы среды запускают инстинктивные формы поведения у животных? Что, если мы только животные? Животные, наполненные безусловными рефлексами и инстинктами, хорошо понимая «спусковые крючки» которых, можно серьёзно влиять на поведение и изменять его нужным нам образом…

Первым, кто так поставил вопрос и допустил реактивную природу человеческого поведения, был учёный Джон Уотсон, экспериментальный психолог, отец-основатель бихевиоризма – науки изучающей поведение человека.

Идеи реактивной природы поведения homosapiens после убедительных экспериментов были серьёзно востребованы в таких областях как реклама, политика, продажи.

Шестидесятые – семидесятые были бумом социальных экспериментов, изучающих поведение человека.

На сегодняшний день мы имеем огромное количество практической информации о «кнопочках» и «рычажках» влияния на осознанные и бессознательные процессы принятия решений!

Упорядочить и хорошо описать многие из достижений в этой области удалось учёному Роберту Чалдини в своей книге «Психология влияния».

Книга пережила несколько изданий, продано более 1 000 000 экземпляров, а идеи, сформулированные более двадцати лет назад, актуальны и по сей день. Настоятельно рекомендую эту книгу и вам.

Именно «Психология влияния» Роберта Чалдини десять лет назад стала моей отправной точкой в вопросах изучения природы поведения человека, моя же книга есть ничто иное, как изучение тех же феноменов и особенностей психики человека, дополненное другими источниками и моей личной практикой.

Итак, резюмируя, хочу ещё раз донести ключевую мысль данной книги: природа челове…

конец ознакомительного фрагмента

Источник: http://iknigi.net/avtor-andrey-plehanov/142636-vse-uspeshnye-prodavcy-delayut-eto-kurs-prikladnoy-psihologii-dlya-prodavcov-andrey-plehanov/read/page-1.html

Как повысить продажи продавцу

Все продавцы делают ЭТО

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота.

За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее.

Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой.

С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д.

Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации.

Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи.

Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться.

Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен.

Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.

  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры.

Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать.

Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями.

Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

  • Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
  • Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
  • Не работайте с похмелья.
  • Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

  • 80% прибыли приносит 20% клиентов.
  • 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода.

Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата.

Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему.

Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи.

То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.

00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению.

Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п.

Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег.

Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-povysit-prodazhi-prodavcu/

Шпаргалка для начинающего продавца и не только: способы продаж, которые работают, кто бы что ни говорил

Все продавцы делают ЭТО

Кстати, лучшие продавцы — это дети в возрасте до 7 лет. Они весьма ловко убеждает родителей в том, что им нужно купить именно эту игрушку здесь и сейчас. Дети не используют крутых техник продаж, они нигде этому не учились.

Они применяют для убеждения простейшие манипуляции, используют те инструменты продаж, которые у них даны нам природой: любовь родителей, дедушек и бабушек, собственные слезы и крик (согласитесь, трудно игнорировать плачущего ребенка — так и хочется его пожалеть или купить ему что-то).

О том, как устоять перед этими “жестокими” манипуляторами, Вам лучше подскажут детские психологи и педиатры. Мы же попробуем разобраться, как продавать, добиваясь своего самыми естественными способами.

Продавать — это наша природа

Манипулировать людьми — это то, что заложено  в нас природой. В детстве мы манипулируем взрослыми людьми, ничуть не стесняясь, но с возрастом многие утрачивают этот навык. Кроме того, общество, в котором мы все взрослеем, не приветствует такое поведение “в мире взрослых серьезных людей”.

Согласитесь, мы редко встречаем продавцов, торговых агентов, региональных представителей, которые добиваются своего слезами и криком. Хотя есть те, которые развивают в себе умение манипулировать собеседником, и становятся либо мошенниками, либо мегауспешными продавцами и бизнесменами.

Эти люди настолько тонко используют инструменты манипуляций, что покупатель их даже не замечает.

Когда мне было 18 лет, мне выпала возможность узнать некоторые правила успешных манипуляторов. После первого курса института я нашел работу, которая не требовала большого опыта, солидного возраста, знаний и навыков. Обязательным было желание зарабатывать деньги и высокий уровень стрессоустойчивости. Конечно же, эта работа была связана с продажами.

Компания называлась “Канадская оптовая компания”. В каждом более-менее крупном городе Украины подобные “оптовые” компании есть и по сей день. В мои обязанности входило ежедневное наполнение сумки всевозможными товарами со склада (расчески, лампочки, фонарики, прищепки, ножницы, брелки и т.п.

) и продажа этих товаров людям на улице, в офисе, магазине, где угодно. Каждый день я ходил с сумкой на плече и “приставал” к людям.

Через некоторое время я достиг невероятного как для студента успеха: за 3 летних месяца смог заработать солидную сумму по тем временам, которая позволяла мне купить себе кое-какую одежду, часть денег отдать родителям и еще несколько месяцев использовать собственные накопления для карманных расходов.

Более взрослые ребята такой работой могли полностью обеспечивать свои семьи, некоторые из них позже открыли свой бизнес. Были и те, которые стали мошенниками (наверное, их навык манипулировать людьми достиг запредельного уровня).

Базовыеправила любого начинающего продавца

В основе моих первых продаж лежали несколько правил. Этим правилам обучали, проводили ежедневные мини-тренинги по их использованию.

Правило 1. Предлагай товар максимальному количеству людей. Человек не хочет слушать — предлагай другому; человек негодует — иди к следующему; человек зря тратит твое время — ищи другого покупателя. Необходимо постоянно искать клиента в течение рабочего времени, и предлагать, предлагать, предлагать. Перекуры и кофе — это зло, если вы работаете на себя.

Правило 2. Соглашайся и не хами. Очень часто люди негативно реагируют на ваше предложение, если вы пытаетесь с ними спорить в чем-то. Нельзя давать волю эмоциям и пытаться что-то доказывать или хамить, если вы хотите что-то продать. Спор — это дурная трата времени для обоих. Спор с потенциальным покупателем серьезное препятствие на пути к продаже.  

Правило 3 (самое интересное). Предлагая товар, обязательно нужно затрагивать следующие чувства и слабости человека:

– чувство жадности;

– чувство стадности;

– срочность;

– чувство потери;

– чувство значимости.

Правило 3 может быть звучит не совсем красиво, однако именно это делают продавцы, которых Вы можете встретить на улице, рынке и даже в солидном магазине. Каждый из нас верит в свою уникальность, и никто не хочет слышать, что он подвержен или даже нуждается в чувстве стадности. Но не все так ужасно, как кажется на первый взгляд.

Задействовать все эти 5 чувств у одного покупателя не просто. Зачастую у потенциального покупателя большинство из базовых чувств (вспоминаем старика Маслоу и его пирамиду) удовлетворены, и продавцам приходится прилагать усилия, чтобы найти “скрытые” потребности.

Как правильно использовать эти правила

Как использовать подобные манипуляции, чтобы покупатель вас не раскусил, и не сказал, что ваши методы унижают его достоинство? Для себя я нашел такой выход: перевел грубые формулировки на человеческий язык. Оказалось, что там нет  и намека на унижение человеческого достоинства. Если посмотреть на эти 5 чувств, как на таблицу умножения, то достаточно быстро можно научиться продавать что угодно и кому угодно.

Моя расшифровка правила №3 в упрощенном виде выглядит так:

– чувство важности — покупатель всегда прав, каждый человек важен и кому-то очень нужен, независимо от положения в обществе;

– чувство жадности — все чего-то хотят, и побольше (денег, признания, друзей, путешествий и др.);

– срочность — всегда лучше раньше, чем позже;

– чувство стадности — никто не хочет быть “белой” вороной; важно обладать тем, что есть у всех остальных;

– чувство потери — никто не любит терять то, что уже держал в руках (ну, или думал, что держит).

Например, продавцы пакетов мобильных сетей, которых часто можно увидеть на улице, возле метро, в переходах, первым делом обязательно вам дают коробочку с сим-картой в руки. Даже, если вы знаете, зачем они это делают, все равно иногда трудно возвращать товар обратно. Почему бы не купить запасную сим-карту?

Эти и другие уловки используют не только “пристающие” к вам на улице продавцы с сумками на плече. Вот вам еще пример — розничные магазины. Некоторые сладкие газированные напитки есть на полках каждого магазина. Их первоочередная цель — быть представленными во всех розничных точках.

Не будем делать им рекламу — наверняка, вы догадались, о каких торговых марках идет речь. Они, как правило, стоят на видном месте, и как минимум по 3-5 одинаковых бутылок в ряд. Наше подсознание получает сигнал, который точно задевает наше чувство стадности: “мы везде, нас много, нас все пьют, нас все знают, купи нас”.

И мы покупаем. Красиво же так стоят. 

Где бы вы ни продавали — на продуктовом рынке или в крупной компании — вы можете использовать эти простейшие правила для того, чтобы повысить свою эффективность и заработать больше.

Оттачивайте свое мастерство, и относитесь к каждому клиенту с заботой и понимаем в любой ситуации. В краткосрочной перспективе это может дать ощутимый эффект.

Но если ваши методы продаж ограничатся исключительно вышеуказанными правилами, вы наверняка столкнетесь с проблемами. Используйте все свои навыки общения в продажах.

Источник: https://businessviews.com.ua/ru/business/id/shpargalka-dlja-nachinajuschego-prodavca-i-ne-tolko-sposoby-prodazh-kotorye-rabotajut-kto-by-chto-ni-govoril-497/

Как продавать больше | Полезное чтение

Все продавцы делают ЭТО

Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность продавца, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

Более подробно о методах экспресс-маркетинга вы можете прочитать в моей книге.

Здесь же «Большие планы» публикуют краткую версию одной из ее глав.

«Волшебные слова», повышающие продажи

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, это речовки — стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16% и чистую прибыль более чем на 25% за один день и без затрат.

По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей — соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей, то после внедрения речовки почти 100% заказов включали в себя соус.

Дегустации и тест-драйвы

Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.

Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?

Если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов — сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает.

Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи.

Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям.

Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне.

Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам, и т. д.

Речь для лифта

Еще один способ быстро поднять продажи связан с внедрением нескольких простых и недорогих инструментов, позволяющих превратить каждого из ваших сотрудников — от программиста до уборщицы — в еще одного продавца.

Самая простая вещь, которую вы можете внедрить прямо сейчас, — это «речь для лифта», то есть короткая, на 10–20 секунд, презентация вашей компании для человека, который раньше о вас не слышал. Буквально одна или две фразы, раскрывающие самую суть вашего бизнеса.

Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты.

У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе — причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?

Например, моя «речь для лифта» может звучать так:

«Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса, таким как вы увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат.

Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов. Давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»

Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера, чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.

Ну, а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется услышанным, служит следующий инструмент.

Попутная реклама

Если ваши сотрудники часто бывают там, где можно встретить потенциального клиента (будь то в рабочее время или в свободное), имеет смысл поручить им такую работу, как попутная реклама — распространение ваших рекламных материалов без отрыва от основной деятельности.

Например, если ваш курьер привозит клиенту пиццу, он может заодно разложить рекламные листовки по всем почтовым ящикам подъезда или повесить специальные картонки с дыркой на все дверные ручки в подъезде. Это займет лишь минуту-две, но зато может привлечь новых клиентов из этого подъезда.

Или, скажем, сотрудники компании, устраивающей костюмированные шоу для детей, могут на выезде к клиенту припарковать автомобиль не у подъезда заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто пройти к дому клиента, а устроить небольшое шествие в сценических костюмах с раздачей визиток и листовок.

Тратя таким образом лишние три-пять минут, они с высокой вероятностью привлекут вам новые заказы.

Какому продавцу доверяет покупатель

Купит ли женщина ночной питательный крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика, если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый продавец лет сорока?

Купит ли мужчина дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если продавать его будет девушка на шпильках и с длинными ногтями?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает.

В магазине женской одежды «для тех, кому за 30» продавщицами работали спортивные девушки 18–20 лет в коротких топиках, открывающих плоский животик.

Покупательницы категорически не находили с ними общего языка. Но когда владелец магазина заменил этих девушек на женщин в возрасте «35 плюс» с самой обычной внешностью, продажи взлетели ракетой.

В магазине, торгующем сеткой-рабицей и сопутствующими товарами, продавцами работали женщины — их решили заменить на мужчин.

Конверсия входящего потока в первый же месяц выросла на 24%, во втором месяце — на 37% от исходной.

Продавцы-мужчины лучше находили общий язык с покупателями, могли обсудить с ними такие темы, как футбол или рыбалка, а также были физически крепче женщин и при необходимости могли помочь с погрузкой тяжелых рулонов сетки в автомобиль.

Иногда же можно обойтись и без замены продавцов, всего лишь переодев их так, чтобы они стали в большей степени соответствовать ожиданиям клиентов. Может помочь введение униформы, фирменных беджей с именем и должностью и т. п.

Если продавцы «зашиваются»

Наконец, еще одна ситуация, довольно типичная для российского бизнеса, — «зашивающиеся» продавцы. Они бы и рады продавать больше, но уже и так работают на полной мощности, а руководство требует повысить результаты.

Как-то раз, когда я консультировал одну IT-компанию, мне пожаловались на сотрудницу, которая часто не справляется с порученным заданием вовремя, срывает сроки, подводит клиентов…

Однако когда я предложил руководителю отдела подсчитать в столбик, сколько времени должны занимать в совокупности все порученные ей задачи, вышло более 300 часов в месяц при норме в 176 часов.

Стало понятно, что на самом деле мы имеем дело с хорошим работником, которого просто перегрузили. И на следующей неделе у нее появились два подчиненных.

Если ваши продажи не растут, причина может быть в том, что персонал просто «зашивается» и физически неспособен сделать больше, чем уже делает.

Проверьте, с какой нагрузкой работают ваши продавцы, — не исключено, что выжать из них больше уже невозможно. Надо просто нанимать дополнительных людей в отдел продаж.

Но даже если продавцы работают не на предельных нагрузках, наем дополнительных людей может оказаться полезным.

Конечно, это не касается магазина или турагентства, где уже имеющихся продавцов более чем достаточно для обслуживания входящего потока.

А вот когда мы говорим, например, про отдел продаж или колл-центр, работающий методом «холодных» звонков, про торговых представителей, пытающихся «зайти» в точки на своей территории, про магазин с большим входящим потоком, где продавцы не успевают подойти ко всем посетителям, то зачастую дополнительный человек в команде может ощутимо поднять объем продаж.

Отдел продаж хорош тем, что в нем сразу видно, окупает ли человек свою зарплату.

Здесь работает простой принцип:

пока прибыль от работы дополнительного продавца ощутимо превышает сумму всех расходов на него (зарплата, налоги, связь и т. д.), имеет смысл нанимать еще продавцов.

Там, где от продавца не требуется глубоких технических познаний, более продуктивным обычно оказывается вариант с наймом сразу нескольких стажеров.

За время испытательного срока становится понятно, кто из них справляется с работой, а с кем придется распрощаться. К сожалению, отсев во время испытательного срока будет практически всегда.

Так что, если вы хотите добавить в команду одного продавца, брать на испытательный срок лучше двоих (а если опыт подсказывает, что отсев будет большим, то и троих). Если хотите получить трех продавцов — берите пять стажеров и т. д.

Иллюстрации: Константин Амелин

Послесловие:

Сергей Козлов, Генеральный директор Мегаплана

Некоторые вещи, в данном случае дополнительные деньги, иногда лежат на поверхности. Но в силу замыленности глаза мы их не замечаем. И тогда стоит позвать консультанта со стороны. Раньше я очень скептически относился к консультантам. Но с годами замечаю от них все больше пользы. Но и здесь важно не переусердствовать. Всё-таки ответственность за конечный результат остается на вас.

А вы, друзья, прислушиваетесь  к советам со стороны?

Источник: https://Megaplan.ru/letters/expressmarketing

Принцип №1. Упакуйте факты и выгоды в небольшие истории «из жизни»

Если вы понаблюдаете за лучшими продавцами, то быстро заметите, что их презентации продукта увлекательны и вызывают доверие (звучат правдоподобно).

Почему?

Да потому, что все факты использования продуктов уложены в истории реальных (по крайней мере, нам так кажется) людей!

А почему нам кажется, что истории реальны?

Ответ: в рассказе много конкретных деталей! Они увлекают, и они же делают рассказ правдоподобным (внушающим доверие)! Вместо того, чтобы просто констатировать аргумент (выгоду), «положите» его в историю что-то вроде такой:

Сеня возражает: «Геша, на чёрной скале клёва нет».

Геша отвечает: «Сеня, если я не ошибаюсь, клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете».

Такое работает, когда доверие к говорящему уже высоко и сложилось на основе некой положительной статистики: трижды обещал клёв – трижды он был.

Если же особых поводов доверять нет, то стоило бы добавить: «Буквально два дня назад там был наш товарищ, Петров Петя, заядлый рыбак. Тоже сомневался, нужно ли туда ехать. Вчера звонил.

Говорит, там местечко есть под берёзкой, за камышиками, так вот у него рука устала рыбу таскать. Говорит, такой воблы отродясь не видел».

Дальше можно добавить секретик – «Он просил никому не говорить, говорю только тебе…«или отвлечь от «ехать/не ехать» на обсуждение детали – «А ты воблу солить умеешь?»

Зачем так делать, обсудим позже. Сейчас важна история. Она делает сухой аргумент «клёв будет такой, что ты позабудешь обо всём на свете» более убедительным. Историю человек(а ваш клиент, напомню, тоже человек)меньше анализирует, он её «проживает», «видит» у себя в голове, и это уже не голая логика в принятии решений, это эмоции, они-то и продают

Вот пример уже из моей практики:

В январе 2021 года я обновил собственный мастер-класс по техникам продаж и, помимо интернет-продвижения, собирал на него людей старым добрым холодным обзвоном.

Я разработал нехитрый сценарий продажи и начал звонить.

Одновременно при помощи специальной программы замерял конверсию этих самых звонков, походу «докручивая» сценарий техниками и инструментами, описанными в этой книге. Для этого я очень строго придерживался разработанного сценария и потому мог точно замерять изменения конверсии, добавляя или убирая что-то в нём.

И вот пришло время первого мастер-класса.

Заканчивая его, я как всегда призвал всех участников не откладывать применение полученных знаний на практике, а, применив, написать мне о результатах.

Сказал и сказал…

Мы закончили, я добрался домой, открываю почту, а там лежит письмо от парня Димы, который был на семинаре. Он написал, что сразу, как вышел, в машине, на коленках, накидал две-три продающие реплики, взял телефон и тут же на три звонка получил продажи! Так вот, недолго думая, я вставлял эту историю в сценарий продаж.

Делал так: сообщал человеку, что все данные мастер-класса очень практичны, «бери и используй» + добавлял историю «про Диму». По большому счёту, я свёл презентацию к объяснению сути мероприятия и к этой истории. Итог – конверсия +18% к сценарию с первоначальным вариантом презентации! «Дима» продавал просто отлично!

В общем, истории волшебны, дорогой читатель! Используй их!

Источник: https://www.litres.ru/andrey-plehanov-11046533/vse-uspeshnye-prodavcy-delaut-eto-kurs-prikladnoy-psihologii-dlya-prodavcov/chitat-onlayn/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.