+7(499)495-49-41

Управление маркетингом в условиях кризиса

Содержание

Кризис Менеджмент: Маркетинг в кризисной ситуации

Управление маркетингом в условиях кризиса
Кризис менеджмент — маркетинг и управление в кризисной ситуации

Когда применяют кризис менеджмент? – когда текущие идеи и ресурсы не помогают найти вам выход из текущей ситуации, которую многие называют кризисом, но на самом деле кризис это новая экономическая среда, в которой изменились правила игры.

Очень часто, кризисом называют то, что ранее не планировалось и не прогнозировалось, простой пример:

Вы можете над чем-то долго думать, анализировать, планировать, получить нужные ресурсы, финансирование но, увы, не достигнуть успеха.

Лучшие люди, ресурсы, деньги это конечно хорошо, просто замечательно, но к сожалению не является необходимой составляющей для достижения успеха. Более того, во многих случаях успеха добивались те у кого не было: людей, ресурсов и денег, оставляя далеко позади остальных и разумеется это надо уметь делать, а кризис нас заставляет учиться делать это.

Я всегда говорю на своих тренингах по кризис менеджменту:

Методов управления в кризис может быть очень много, но важны не методы – важны принципы.

Принципов мало, фокусируясь на принципах, вы узнаете сущность, а сущность не может иметь множества трактовок.

Научившись обращать внимание на принципы, вы научитесь находить и придумывать новые методы и именно эти методы позволят вам получить конкурентное преимущество на рынке.

С другой стороны, вы можете изучить десяток методов антикризисного управления или кризис-менеджмента, но если вы проигнорируете базовые принципы, то результата не добьетесь, наоборот можете ухудшить ситуацию.

Кризис менеджмент учит управлять изменениями, а в кризис изменений предостаточно, а там где всё меняется методы тоже могут меняться, но принципы это основа, фундамент они является источником наших идей и веры в компанию, в продукт, в себя – принципы должны быть неизменны.

Маркетинг в кризисной ситуации работает по простой формуле:

Ищем новые идеи и быстро проверяем их на практике, разумеется, с минимальными затратами.

Искусство проверять идеи – это искусство и нужно уметь проверять идеи, реализовывать их в реальных проектах и конечно оценивать финансовый эффект.

Современные технологии развиваются очень быстро и являются превосходным инструментом для того что бы оценить вашу идею на любую целевую аудиторию при минимальном вложении времени и денег.

Пять ключевых составляющих маркетинга в кризис:

  1. Придумайте идею.
  2. Определите направление для тестирования.
  3. Протестируйте.
  4. Оцените эффект, в деньгах и во времени.
  5. Сделайте корректировку.

Повторяйте до достижения требуемого результата, главное не забывайте про оценку эффекта и корректировку: Интересует конкретика? – обратитесь за корпоративным тренингом по кризис менеджменту или отдельной бизнес консультацией.

Кризис-менеджмент: Как корректировать тактику компании?

Нас приучили использовать факты и цифры, ключевые показатели эффективности, но нужно ли нам это в кризис? Скорее всего нет?!

В кризис нам требуются истории успеха, которые будут нас мотивировать, а не демотивировать и это факт!

В кризисной ситуации научитесь подтасовывать факты и цифры, корректируя их в свою пользу, но при этом ориентируйтесь на необходимый эффект, который вы хотите получить, так как люди не идиоты они умеют думать.

В кризис используйте истории, много историй, которые красивы и дают информацию для размышления, а следовательно вы можете ее использовать для генерации новых идей, которые возможно позволят найти вам новые методы выхода из кризиса, а старые методы кстати не работают, даже не пробуйте, только зря потратите время, проверено на практике.

Кризис-менеджмент: Что делать со стратегическими целями компании?

Нужна большая цель, если у вас нет большой цели найдите ее, но это должна быть цель, которую вы хотите достичь, жаждете достичь, которая вас манит и вы бредите ею даже во сне! Попробуйте заразить ваших сотрудников данной целью, и вы увидите, что процесс достижения цели способен сотворить чудеса в любой ситуации.

  • Цель мотивирует персонал.
  • Цель заставляет сконцентрироваться на ее достижении.
  • Цель создает состояния стремления к достижению результата.

Следовательно, вы обязательно добьетесь намеченного, если не потеряете ориентацию в пространстве, а это практически невозможно, если вы правильно выбрали цель и подготовились к ее достижению, сомневаетесь? – обращаемся за консультацией.

Как действовать в кризис?

Наш опыт одновременно определяет наш успех и провал, но в большинстве случаев наш провал, так как опыт создает иллюзию знания, а в кризис требуются не старые знания, а новые подходы.

Нельзя становиться рабом своего опыта и своего мнения, научитесь находить новые идеи, новые возможности и использовать их на практике. Очень часто мы находимся в мире иллюзий и ключевая задача маркетинга в кризис увидеть ложные предположения и превратить их в реальное конкурентное преимущество, объяснив своим клиентам:

Фокусируйтесь на ценностях, знаниях, полезном функционале, постарайтесь изменить не только свою точку зрения, но и точку зрения своих клиентов, предоставив им правильную информацию в нужный момент времени.

Один из эффективных инструментов маркетинга в кризис это обучение:

Учите своих сотрудников, учите своих клиентов, научитесь использовать множество инструментов, которые позволяют забрать время ваших клиентов и превратить их в проповедников своих идей, товаров и услуг.

Конечно это тяжело сделать, конечно это потребует времени для того чтобы построить или изменить систему восприятия ваших клиентов, но распространение знаний дает возможность, можно даже сказать гарантию, масштабируемости результата и таким образом: шаг за шагом, этап за этапом вы можете выйти на стабильность в кризисе.

Стратегия голубого океана и кризис менеджмент

Модное направление стратегия голубого океана может привести вас в ловушку заблуждения, поэтому будьте очень внимательны:

  • Если нет конкуренции возможно, нет рынка.
  • Если вы лидер без рынка, то вы без прибыли, а значит нищий.

Но, если вы первый на рынке и рынок есть, то на вас начинают ориентироваться.

Вы начинаете диктовать правила игры и здесь очень важно научиться удерживать рынок, а удержать его можно только одним способом:

Постоянно создавая новые уровни игры и определяя формат работы на данном рынке.

Станьте лидером рынка и экспертом и помните про тестирование.

Эксперты о тестировании в кризис менеджменте

Задумайтесь о тестировании, как об основополагающем принципе кризис менеджмента!

  • Тестирование экономит время и деньги.
  • Пилотные проекты экономят время и деньги.
  • Тестирование и пилотные проекты позволяют найти новые решения и добиться успеха в кризис.

Но, к сожалению, у большинства руководителей компаний не возникает желания тестировать и реализовывать пилотные проекты, почему? – Они не понимают значимости и не оценивают экономический эффект, а значит:

Очень сильно повышается вероятность того, что предлагаемые действия, мероприятия, акции и так далее будут малоэффективными в лучшем случае и убыточными в большинстве по де факту.

И если вы помните, что тестирование и пилотные проекты позволяют избежать возникновения множества провалов, ошибок, выявить возникновение внештатных ситуаций, то начинаете думать совершенно по-другому: ориентируетесь на финансовые показатели, оценивая достижение результата, а не эмоции.

На этом всё! Удачи и успехов, Дамы и Господа!

Источник: //www.SavkinKS.ru/krizis-menedzhment-marketing.htm

Маркетинг в условиях кризиса

Управление маркетингом в условиях кризиса

Скачать в архиве  Маркетинг в условиях кризиса

  • С чего начать антикризисную программу в области маркетинга
  • Какие цели поставить перед маркетерами в условиях кризиса
  • От каких маркетинговых программ стоит отказаться в первую очередь
  • Кого следует оставить в своей команде

Начнем с позитива. Кризисы в России уже случались. Выжили раньше – переживем и в этот раз. Анализ полезного опыта прошлого позволяет констатировать:

  1. Кризис на каждого сотрудника и каждую компанию действует по-разному. Кого-то он «убьет», а некоторых закалит.

  2. Пережить кризис поможет позитивный настрой. Потому что кризис, как и разруха, прежде всего в наших головах.

  3. Кризис рано или поздно закончится.

  4. Чтобы пережить кризис и не быть «убитым», следует быстро предпринимать меры.

Какие маркетинговые меры стоит предпринять

Сразу оговоримся, что наши советы подходят компаниям, в которых главная функция маркетинга – поддержка продаж. Другими словами, служба маркетинга отвечает главным образом за продвижение (реклама, PR, стимулирование сбыта).

В компаниях, где маркетеры (слову «маркетолог» мы предпочитаем именно «маркетер») отвечают не только за продвижение, но и за разработку новых продуктов, ценообразование и развитие каналов продаж, возможностей для маневра во время кризиса больше. Но сегодня таких компаний в России не более 5%. Кстати, мы уверены, что кризис поможет увеличить их количество.

Ведь в маркетинг, который поможет выйти из кризиса быстрее и с меньшими потерями, начнут верить. Его начнут больше ценить и, соответственно, больше в него инвестировать.

Конечно, ситуация в компаниях может быть самой разной. Она зависит от типа бизнеса (b2b или b2c), рынка (стагнирующий или растущий), уровня товаров и услуг (экономкласса и элитных), структуры маркетинговой службы (по количеству и качеству), от бюджета. Но в любом случае искренне рекомендуем не терять время зря. Фактор скорости очень важен в период кризиса.

Все нужно делать быстро. Очень быстро. Несмотря на то что универсальных советов быть не может, мы надеемся, что предлагаемый подход поможет Вам выработать свой антикризисный план оптимизации маркетинга.

Мы предлагаем каждой компании пройти пять простых шагов, последовательно проведя аудит маркетинговых целей, программ, инструментов, бюджетов и анализ команды маркетологов.

Каждый шаг должен заканчиваться списком решений, которые надо будет оперативно реализовать. К сожалению, сам по себе аудит не лечит. Однако тщательный аудит застрахует Вас от ошибок, на которые сегодня Вы не имеете права.

Шаг 1. Аудит маркетинговых целей

Скорее всего, до кризиса от 90 до 100% маркетингового бюджета Вы направляли на привлечение клиентов, а основной задачей маркетинга было обеспечить расширение бизнеса, выйти на новые рынки, задействовать больше каналов продаж. Сейчас приоритеты должны измениться. Существуют разные варианты:

  • удержание клиентов;
  • повышение лояльности клиентов;
  • получение максимальной «доли кошелька» клиентов;
  • поиск новых клиентов (эта цель оправданна, поскольку клиенты, которые раньше работали с Вашими конкурентами, вполне возможно, ищут новых партнеров и новые, более экономичные решения).

Ясные цели помогут на следующих этапах аудита. Если клиентов у Вас немного, обзвоните их, расскажите, что готовы идти им навстречу, поинтересуйтесь их антикризисными планами и связанными с этим изменившимися потребностями. Если клиентов много – проведите выборочный опрос.

Огласите свою антикризисную программу. Во время развития кризиса нужно постоянно следить за меняющимися потребностями клиентов (трудности переживает не только Ваша компания). Заодно это прекрасный повод напомнить о себе клиенту.

Сейчас самое время обратить внимание на клиентоориентированность: купить CRM или запустить программу лояльности.

Шаг 2. Аудит программ

Просмотрите вместе с Вашим маркетером (директором по маркетингу) список маркетинговых программ, которые уже реализованы. Если окажется, что у Вас нет такого списка, знайте, что Вы не одиноки. Но дальше откладывать нельзя.

Начните фиксировать реализуемые маркетинговые программы прямо сейчас. Будет полезно соотнести их с воронкой продаж.

Для этого ответьте на вопросы: что делается, чтобы «загнать» в воронку больше клиентов? чтобы ускорить конвертацию потенциальных клиентов в реальных? чтобы ускорить подписание контракта?

Исходите из сложившейся ситуации. Возможно, наиболее полезной окажется концентрация на последней задаче – подписании договора с «теплым» клиентом, пока кризис его еще не «заморозил». А если у Вас иссяк поток первичных обращений, следует всеми силами привлекать новых клиентов. Как только список программ будет готов, Вы поймете, с чего следует начать, а что может подождать до лучших времен.

Шаг 3. Аудит инструментов

Когда времена были хорошими, а бюджеты – большими, универсальным решением многих задач бизнеса были реклама и акции стимулирования сбыта. На рынок давили деньгами. Теперь денег мало и их хочется сберечь, поэтому и инструментарий стоит пересмотреть для малобюджетного маркетинга. Наступает время нестандартных и незатратных инструментов.

В рамках тех программ, которые Вы сохраните, предпочтение должно отдаваться именно им. Помимо классического набора доказавших свою эффективность инструментов, таких как прямой маркетинг, PR и интернет-маркетинг, имеет смысл присмотреться к инновационным методикам, появившимся относительно недавно. Среди них вирусный маркетинг, блоггинг, crazy PR.

Вместе с этим одно из основных правил работы на кризисном рынке гласит: «Компании, которые смогут продолжать активную и заметную рекламу, смогут закрепиться на рынке и увеличить свою долю».

Шаг 4. Аудит бюджетов

Только теперь, понимая цели, программы и инструменты, можно оптимизировать бюджет. Экономия нужна, но бойтесь зарезать курицу, несущую золотые яйца.

Шаг 5. Аудит команды

«Режьте» маркетеров так же, как Вы «режете» программы. Оставляйте самое важное и ценное. Необходимое. Кризис – правильный момент, чтобы расстаться с лишними, малорезультативными и неперспективными сотрудниками. Один маркетер должен работать за двоих, а то и за троих – такое время! Именно поэтому сегодня Вам нужны самые лучшие умельцы, креативные «пахари», одним словом – универсалы.

Что Вы получите в результате аудита

Итак, пять этапов аудита позади. Мы имеем:

  1. Самых лучших маркетеров.

  2. Расчет необходимого бюджета для того, чтобы, пользуясь правильными инструментами, реализовать правильные программы и достичь намеченных целей.

Самое интересное, что этот же самый набор понадобится Вам и после кризиса, который, как мы говорили в начале, рано или поздно закончится. Мы оптимисты. И в своей компании мы уже провели аудит.

Игорь Манн

Источник: //www.classs.ru/stati/uchet/marketing_krizis

Управление маркетингом: как изменился потребитель в условиях кризиса?

Управление маркетингом в условиях кризиса

По данным Украинской Ассоциации по связям с общественностью (UAPR) с февраля 2014 года многие компании снизили или заморозили все коммуникации по бренд PR. В большей степени эта тенденция коснулась премиальных и luxury-брендов. Игроки рынка отмечают, что бюджеты на продуктовые коммуникации снизились в среднем на 15–20%.

Отменяются масштабные проекты, развлекательные и пресс-мероприятия. Также наблюдается рост антикризисного консалтинга, спрос на мониторинг и исследования в разных секторах рынка. Бюджеты на коммуникационные услуги в корпоративном секторе остались на уровне 2013 года, а в некоторых случаях уменьшились.

По оценкам рынка, позитивный прогноз до конца 2014 года по этой категории коммуникаций – 0% колебания.

Цифровые коммуникации становятся обязательной составляющей маркетинговых программ и стратегий.

Пожалуй, наиболее примечательная тенденция “непростых времен” – выход цифровых коммуникаций на качественно новый уровень. Эксперты отмечают, что правило Digital or Die ощутимо в действии. Это означает, что цифровые коммуникации становятся обязательной составляющей маркетинговых программ и стратегий.

Безусловно, ветер перемен дует от аудитории, которая изменилась вместе с общей ситуацией в стране. Привычка спонтанных покупок уходит в прошлое, а под сокращение из бюджетов потребителей попадают путешествия, выходы “в свет” и питание вне дома, одежда, обувь, косметика, алкоголь и табак.

Сюда же можно отнести любые излишества, начиная от дорогостоящей бытовой техники для дома, и заканчивая гаджетами высокой ценовой категории. Посиделки в кафе трансформируются в виртуальные беседки, и аудитория неумолимо уходит в digital, выдвигая свои требования к информации и формату ее подачи.

Это вынуждает управленцев все глубже познавать науку социального маркетинга. Согласно исследованию PwC’s Global, к 2018 году объем рекламы в digital увеличится на 12,2% и будет составлять 33% мирового рекламного рынка. Дальше – больше.

По прогнозам специалистов к 2018 году digital-реклама превысит телевизионную, в то время как в 2009 году телевизионная реклама превышала долю digital в 2 раза.

Антикризисные инструменты

В условиях кризиса компании разрабатывают свои рецепты адаптации маркетинговой политики, где ключевые факторы – построение планов “на завтра”, а не “на год” вперед, оптимизация бизнес-процессов, умение адаптироваться и слышать свою аудиторию. Компания Fly – не исключение.

Сегодня многие исследования демонстрируют отток аудитории в digital-среду, и, безусловно, для современного человека смартфон – это часть жизни, а интернет – один из главных источников информации.

Тем не менее в нестабильный период мы не выделяли отдельно какой-либо из видов маркетинговой коммуникации. Нашим девизом стали комплексные маркетинговые решения, ситуативный подход и более плотный контакт с аудиторией. Мы отказались от шаблонной рекламы, провели ряд исследований по потребностям целевой аудитории, и, исходя из этого, планировали дальнейшие действия.

К примеру, достаточно рискованным и интересным по своим результатам стал проект FLY с ТВ-шоу “Україна має талант”, который длился с марта по июнь 2014 года. В итоге – получили красноречивые цифры по продажам. Если в марте 2013 года за месяц было продано 23 600 телефонов и смартфонов Fly по Украине, то в марте 2014 года эта цифра составила 62 500 мобильных устройств.

Взаимодействие Fly с ТВ-шоу подразумевало целый ряд проявлений: интеграция непосредственно в программу (брендирование плазмы, product usage, 3D реальность, устные упоминания и т. д.), digital-поддержка через социальные сети и ряд BTL-активностей.

Результаты этого проекта интересны ввиду общей ситуации на рынке мобильных устройств.

По данным IDС, поставки телефонов в первом квартале 2014 года сократились почти на треть, однако, возросли продажи товаров низкого ценового сегмента (доля устройств до $120 выросла за год на 17%). При этом средняя цена смартфона упала с $268 до $194.

В то же время доля смартфонов в общем количестве мобильных устройств продолжает расти и во втором квартале составила 55,8%, что на 21,1% больше, чем в аналогичный период предыдущего года.

Понимая, как важно скомпенсировать скачок курса и удержать привлекательную цену для потребителя, сейчас мы урезали свою маржинальность и затраты на маркетинг. На данный момент мы работаем со сбалансированными бюджетами, и нашли в этом свои плюсы. Меньше денег – больше пространства для творчества и внимания к деталям.

Курс на нестандартные решения и контакт с потребителем через социальные сети – важные пункты нашей маркетинговой стратегии, в которую удачным образом интегрировалась идея сотрудничества с творческими людьми. Одно из таких решений – совместный проект с креативным дизайнером Olga May в рамках Mercedes-Benz Fashion Days.

Это наилучшим образом соответствует новому позиционированию бренда и настроениям аудитории.

Быть ближе и “Быть свободным”

Практика показывает, что привлекательная цена и качественный продукт – это не все, что необходимо для завоевания сердец потребителей.

По данным исследований 97% компаний со всего мира в своих маркетинговых коммуникациях используют социальные сети для постоянного контакта с покупателем.

Однако правильный контакт с аудиторией, умение создать персонализированный, интересный и полезный потребительский контент – задача не из легких.

Ситуация на рынке мобильных устройств показывает, что пользователи перестают настолько увлекаться техническими характеристиками, как это было раньше. Мы наблюдаем, что потребители ищут в смартфоне продолжение себя – своего стиля, имиджа, потребностей.

Поэтому мы выбрали креативную платформу “Быть свободным”, которая наилучшим образом соответствует потребностям нашей ЦА в определении жизненных ориентиров. Лояльность действительно становится одним из ключевых факторов выбора продукта. Исходя из этого, в нашей корпоративной политике и каналах коммуникаций с ЦА мы внедрили ряд нерушимых правил.

Открытость, стабильность, четкое позиционирование и верность традициям, – вот эти основные принципы.

По данным исследований 97% компаний со всего мира в своих маркетинговых коммуникациях используют социальные сети для постоянного контакта с покупателем.

Кризис – это всегда или риск падения, или возможность для роста. Чтобы открыть для себя второе, маркетинговая стратегия, без сомнения, должна быть более гибкой. Так, когда “пояс затянут потуже”, есть возможность по-новому взглянуть на бизнес-приоритеты и уже сегодня стать ближе и полезнее для тех, от кого зависит ваш доход завтра.

Марина Гнатюк, директор по маркетингу Fly Украина

Источник: //domik.ua/novosti/upravlenie-marketingom-kak-izmenilsya-potrebitel-v-usloviyax-krizisa-n228373.html

Маркетинг в кризис: отказываться или развивать

Управление маркетингом в условиях кризиса

  • Почему не стоит списывать со счетов маркетинг в услових кризиса компании
  • Как развивать маргетинг в кризис и какие новые маркетинговые подходы использовать 
  • Почему старый, расточительный маркетинг в кризис больше неэффективен 

Эксперты уверены, что эпоха простых маркетинговых решений прошла, поэтому они рекомендуют пересмотреть маркетинговую стратегию компании, и делятся советами, как развивать маркетинг в условиях кризиса компании.

Маркетинг, даже в условиях кризиса, списываться со счетов нельзя

Игорь Липсиц, Заместитель декана Высшей школы менеджмента НИУ-ВШЭ, научный руководитель департамента маркетинга НИУ-ВШЭ, Москва; доктор экономических наук


Российский бизнес работает в условиях кризиса, выход из которого ожидается примерно в 2025–2030 годах. Маркетинг в условиях кризиса приостанавливать не стоит, однако нужно его совершенствовать. 
Сегодня в мире образовалась не просто конкуренция, а гиперконкуренция.

Дело в том, что размеры рынков остались прежними, при этом количество компаний выросло, а потребление в развитых странах, напротив, снизилось. Люди уже купили все, что хотели, и сегодня продать им какой-либо товар можно лишь на замену (отсюда популярность всевозможных программ trade-in).

Очередного подъема можно ждать лишь лет через 10–15 – он будет связан с переходом к использованию так называемых NBIC-технологий (нанотехнологии, биотехнологии, информационные технологии и когнитивистика), которые придут на смену IT-технологиям.

До этого времени экономику, в том числе и глобальную, ждет спад, стагнация и рецессия (таковы итоги исследования «Новый мировой порядок: когда спрос побеждает предложение», проведенного аналитиками банка Socie te Ge ne rale в 2011 году).

На данный момент по новым технологиям работает 8–9% экономики США, 5% – Японии; немного отстают, но двигаются в том же направлении Великобритания и Германия. 


  • Десять приемов эффективного маркетинга в торговле и сфере услуг​
  • l&g t; Выжить в сложившейся ситуации без маркетинга нереально, но подходы должны меняться. Времена простых решений в маркетинге, которые сразу же давали отдачу, закончились. 
Финансовый анализ вместо творчестваДо недавнего времени маркетинг был зоной творчества, где многое зависело от опыта и таланта соответствующего специалиста. Теперь приоритетным становится подсчет эффективности маркетинговых ходов, количественных и финансовых результатов и выбор на этой основе наиболее адекватных инструментов. Поэтому в маркетинг в кризис все активнее проникает аналитика – это уже не совсем творческий процесс, а жесткий анализ. В мире такой подход приобретает все большую популярность, в нашей стране руководители пока не осознают, зачем это нужно, да и специалистов нет.
Новые маркетинговые каналыСтандартный маркетинг в кризис, например реклама на ТВ, продолжают давать хороший результат лишь в некоторых сегментах (йогурты, стиральный порошок и пр.). Вместе с тем перспективные категории потребителей уже не смотрят телевизор, они черпают информацию из Интернета. Поэтому рекламу стоит переносить из телевидения и печатных СМИ непосредственно в торговые залы. И ключевую роль в продвижении начинают играть мерчендайзеры. 
О клиенте надо знать максимум информацииЕсли для ХХ века было характерно массовое производство, то для XXI века будет свойственно массовое производство по персональным заказам клиентов. Например, компания Savile House, которая изготавливает мужские костюмы по индивидуальным меркам, отшивает свои изделия не в ателье, а на производстве. Современная техника позволяет быстро настраивать станки под нужные параметры, что в итоге снижает стоимость продукции. Поэтому мой главный совет руководителям – разобраться, кто Ваш клиент, каковы его потребности. Затем нужно сегментировать покупателей, причем не стоит опасаться большого числа групп клиентов. Например, у сети магазинов Tesco из Великобритании их 50 тыс.! Но зато такая глубокая сегментация рынка позволяет делать покупателям индивидуальные предложения (кастомизировать продукт), что в итоге приводит к росту продаж. Кроме того, сегодня нужно плотно общаться с конечным покупателем, втягивать его в процесс разработки продукта (это так называемый маркетинг сотворчества), тогда вероятность, что клиент приобретет именно Ваш товар, значительно повышается. Также нужно регулярно получать обратную связь от покупателей. К примеру, можно создавать специальные клиентские панели: потребитель регистрируется на Вашем сайте и получает скидочную карточку. Но за это он должен периодически отвечать на вопросы сотрудников компании. Таким образом, выстраивается система обратной связи, основанная на обоюдном удовлетворении обеих сторон. 


    • Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег 

    Советы Генеральным Директорам. При разработке стратегии бизнеса я рекомендую сегодня учитывать следующее:


  1. Не стремитесь быть первыми, стремитесь быть уникальными.  и худшая ошибка – копирование действий конкурентов. Но не надо стремиться стать первой компанией в своей индустрии, лучше станьте уникальными для Ваших клиентов.

  2. Ваша главная цель – добиваться высокой отдачи от инвестиций. Рост бизнеса – вторичная цель, на которой необходимо сосредоточиться только после решения главной задачи.

  3. Нельзя быть хорошими для всех клиентов. Не каждого покупателя надо делать счастливым, а значит, надо определить, что Ваша компания делать никогда не будет.

  4. Действия Вашей компании должны быть успешны на каждом этапе создания продукта. То есть нельзя заниматься только продуктом, не обращая внимания на сервис или доставку. Хороший пример компании, которая смогла добиться успеха на всех этапах, – Zara.

  5. Cтратегия должна быть постоянной. Не надо метаться в надежде получить прибыль прямо сейчас и постоянно идти на поводу у потребителей. Лучше придерживаться долгосрочной стратегии. Пусть придется отдать нескольких клиентов конкурентам и потерять немного прибыли, зато в будущем Вы обеспечите бизнесу стабильный доход. 
 

Старый, расточительный маркетинг в кризис больше неэффективен

Эдуард Колотухин, Генеральный Директор группы компаний «Стайер», Екатеринбург


Пока ситуация в малом и среднем бизнесе на Урале в целом стабильна. Вот и у нашей компании в этом году доходы оказались выше запланированных. Однако все может быстро измениться. Например, мы наблюдаем спад инвестиционной активности в субъектах, граничащих с Украиной.

Поэтому сегодня, как и последние пять лет, важно проводить в условиях кризиса маркетинг, принимая во внимание условия нестабильности и неопределенности. Так, наша компания, ранее отказавшись от расходов на прямую рекламу, стала искать иные инструменты продвижения продукции.

Сегодня мы только расширяем их набор.


Поиск наиболее выгодных групп клиентов

Прежде можно было выделить 10% прибыли на какую-нибудь рекламу, не вдаваясь в подробности, каким будет эффект. Мол, все так делают. Сегодня я советую начать с анализа клиентских групп – у себя в компании мы оцениваем маржу от разных сделок и в первую очередь развиваем отношения с наиболее прибыльными клиентами.

Мы ищем поводы для общения, изготавливаем для них бесплатные демонстрационные образцы, приглашаем к совместному участию в спортивных проектах компаний. Другим заказчикам мы тоже не отказываем, однако приоритет отдаем первым.

Иными словами, маркетинговый бюджет мы тратим не на рекламу, а на развитие отношений с целевыми клиентскими группами.


Ставка на удержание старых клиентов

Удержание постоянных клиентов обходится в семь-восемь раз дешевле, чем привлечение новых. Поэтому мы придумываем поводы для еженедельного контакта с целевой аудиторией (это около 1500 клиентов): делаем рассылки о новых продуктах, проводим анкетирование и пр. 


Привлечение клиентов по рекомендациям

Заказчиков мы привлекаем посредством сарафанного радио. По рекомендациям приходит около 30% клиентов. Мы стимулируем этот процесс с помощью так называемого акта удовлетворенности, который заполняет клиент после выполнения нами поставки одежды.

При обсуждении с ним этого акта мы просим его назвать известные ему компании, которые могут быть заинтересованы в нашей продукции. Кроме того, мы проводим акцию «Сладкий подарок своему коллеге» – дарим что-либо вкусное партнерам наших клиентов, тем самым приобретая лояльность потенциальной аудитории и демонстрируя возможности нашей логистики.

Затраты составляют не более 200 руб. на одного человека. Если из десяти один становится нашим заказчиком, затраты с лихвой окупаются. 


  •  Сарафанное радио для бизнеса – как добиться успеха

Нужно продолжать работать, как будто кризиса нет

Николай Соустин, Президент агентства стратегического мышления «Маркеторика», Москва


Предприниматели вновь начинают сокращать издержки, хотя недавний опыт 2008–2009 годов показал, что этим ничего не добиться.

На мой взгляд, в период кризиса нужно использовать те же маркетинговые инструменты, что и в период роста, и стараться быть проворнее конкурентов.

Меня удивляет, когда маркетологи говорят, что в кризис надо применять какие-то нестандартные методы. На мой взгляд, их надо применять сразу, как Вы о них узнали, не дожидаясь кризиса.


Кому не нужно ничего менять. Вполне возможно, что Ваше предприятие работает в сегменте, где потребление уменьшаться не будет, например в сегменте товаров для низкодоходных хозяйств.

Или в сегменте предметов роскоши и искусства, где спрос может и вовсе расти (обеспеченные люди в кризис пытаются вложить деньги в дорогие вещи).

В этих случаях Вам не нужно что-либо менять (тем более сокращать), продолжайте работать, как раньше.


Кому и как стоит изменить маркетинговую тактику. Предпринимать какие-либо действия имеет смысл руководителям компаний, которые работают в инвестиционноемких сферах, например в строительстве и ремонте и пр., а также предлагают товары по цене выше средней. 


Создание более дешевого бренда

Потребитель может начать экономить и перейти в более дешевый сегмент. То есть потребление по объему останется на прежнем уровне, но в денежном объеме снизится.

Подготовиться к этой ситуации можно, заранее создав более дешевый бренд. Как только Вы начнете замечать, что прибыль падает, можно будет направить все маркетинговые усилия на его продвижение.

При этом стоит также изменить тональность рекламных сообщений – упор нужно сделать на экономичность продукта.

Увеличение расходов на маркетинг в кризис

Это может показаться удивительным, однако такой подход работает. Так поступила в кризис 2008 года владимирская компания «Поком», производящая колбасы.

Все предприятия этого сегмента урезали бюджеты, а она начала активную рекламную политику и оказалась практически единственной, кто в этот период громко заявлял о себе. Когда конкуренты молчат, храбрая компания гораздо быстрее набирает узнаваемость.

В результате предприятие «Поком» стало одним из лидеров рынка колбасных изделий Центрального федерального округа наравне с «Останкино».

  •  Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

Игорь Липсиц окончил экономический факультет РЭА им. Плеханова. В 1971–1989 годах работал в НИИ по ценообразованию.

В 1989–1991 годах – в кредитно-финансовом институте банков при Государственном банке СССР.

В настоящее время – ординарный профессор факультета менеджмента Высшей школы менеджмента НИУ-ВШЭ, профессор кафедры маркетинга, консультировал такие компании, как РАО «ЕЭС», АФК «Система», «Эфко» и др.

Эдуард Колотухин окончил металлургический факультет Уральского политехнического института им. С.М. Кирова, позже – факультет менеджмента международного института менеджмента «Линк». До прихода в 2011 году в компанию «Стайер» десять лет работал на управленческих должностях в компаниях сферы IT. Автор бизнес-блога //eduardk.livejournal.com/.

Николай Соустин окончил исторический факультет Московского педагогического государственного университета.

В 1992 году организовал собственный бизнес – группу компаний «Строби» (специализация – производство и дистрибуция строительных материалов), которую продал в 2008-м.

В 2005 году получил степень MBA по программе «Стратегический менеджмент» в Высшей школе менеджмента НИУ–ВШЭ. Преподает маркетинг в НИУ–ВШЭ. Основатель маркетингового агентства полного цикла «Маркеторика», консультант по стратегическому маркетингу.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: //www.gd.ru/articles/3272-red-marketing-v-usloviyah-krizisa

Выжили раньше – переживем и в этот раз

Анализ полезного опыта прошлого позволяет констатировать:

  1. Кризис на каждого сотрудника и каждую компанию действует по-разному. Кого-то он «убьет», а некоторых закалит.
  2. Пережить кризис поможет позитивный настрой. Потому что кризис, как и разруха, прежде всего в наших головах.
  3. Кризис рано или поздно закончится.
  4. Чтобы пережить кризис и не быть «убитым», следует быстро предпринимать меры.

Какие маркетинговые меры стоит предпринять

Сразу оговоримся, что наши советы подходят компаниям, в которых главная функция маркетинга – поддержка продаж. Другими словами, служба маркетинга отвечает главным образом за продвижение (реклама, PR, стимулирование сбыта).

В компаниях, где маркетеры (слову «маркетолог» мы предпочитаем именно «маркетер») отвечают не только за продвижение, но и за разработку новых продуктов, ценообразование и развитие каналов продаж, возможностей для маневра во время кризиса больше. Но сегодня таких компаний в России не более 5%. Кстати, мы уверены, что кризис поможет увеличить их количество.

Ведь в маркетинг, который поможет выйти из кризиса быстрее и с меньшими потерями, начнут верить. Его начнут больше ценить и, соответственно, больше в него инвестировать.

Конечно, ситуация в компаниях может быть самой разной. Она зависит от типа бизнеса (b2b или b2c), рынка (стагнирующий или растущий), уровня товаров и услуг (экономкласса и элитных), структуры маркетинговой службы (по количеству и качеству), от бюджета. Но в любом случае искренне рекомендуем не терять время зря. Фактор скорости очень важен в период кризиса.

Все нужно делать быстро. Очень быстро. Несмотря на то что универсальных советов быть не может, мы надеемся, что предлагаемый подход поможет Вам выработать свой антикризисный план оптимизации маркетинга.

Мы предлагаем каждой компании пройти пять простых шагов, последовательно проведя аудит маркетинговых целей, программ, инструментов, бюджетов и анализ команды маркетологов.

Каждый шаг должен заканчиваться списком решений, которые надо будет оперативно реализовать. К сожалению, сам по себе аудит не лечит. Однако тщательный аудит застрахует Вас от ошибок, на которые сегодня Вы не имеете права.

Шаг 1. Аудит маркетинговых целей

Скорее всего, до кризиса от 90 до 100% маркетингового бюджета Вы направляли на привлечение клиентов, а основной задачей маркетинга было обеспечить расширение бизнеса, выйти на новые рынки, задействовать больше каналов продаж. Сейчас приоритеты должны измениться. Существуют разные варианты:

  • удержание клиентов;
  • повышение лояльности клиентов;
  • получение максимальной «доли кошелька» клиентов;
  • поиск новых клиентов (эта цель оправданна, поскольку клиенты, которые раньше работали с Вашими конкурентами, вполне возможно, ищут новых партнеров и новые, более экономичные решения).

Ясные цели помогут на следующих этапах аудита. Если клиентов у Вас немного, обзвоните их, расскажите, что готовы идти им навстречу, поинтересуйтесь их антикризисными планами и связанными с этим изменившимися потребностями. Если клиентов много – проведите выборочный опрос.

Огласите свою антикризисную программу. Во время развития кризиса нужно постоянно следить за меняющимися потребностями клиентов (трудности переживает не только Ваша компания). Заодно это прекрасный повод напомнить о себе клиенту.

Сейчас самое время обратить внимание на клиентоориентированность: купить CRM или запустить программу лояльности.

Шаг 2. Аудит программ

Просмотрите вместе с Вашим маркетером (директором по маркетингу) список маркетинговых программ, которые уже реализованы. Если окажется, что у Вас нет такого списка, знайте, что Вы не одиноки. Но дальше откладывать нельзя.

Начните фиксировать реализуемые маркетинговые программы прямо сейчас. Будет полезно соотнести их с воронкой продаж.

Для этого ответьте на вопросы: что делается, чтобы «загнать» в воронку больше клиентов? чтобы ускорить конвертацию потенциальных клиентов в реальных? чтобы ускорить подписание контракта?

Исходите из сложившейся ситуации. Возможно, наиболее полезной окажется концентрация на последней задаче – подписании договора с «теплым» клиентом, пока кризис его еще не «заморозил». А если у Вас иссяк поток первичных обращений, следует всеми силами привлекать новых клиентов. Как только список программ будет готов, Вы поймете, с чего следует начать, а что может подождать до лучших времен.

Шаг 3. Аудит инструментов

Когда времена были хорошими, а бюджеты – большими, универсальным решением многих задач бизнеса были реклама и акции стимулирования сбыта. На рынок давили деньгами. Теперь денег мало и их хочется сберечь, поэтому и инструментарий стоит пересмотреть для малобюджетного маркетинга. Наступает время нестандартных и незатратных инструментов.

В рамках тех программ, которые Вы сохраните, предпочтение должно отдаваться именно им. Помимо классического набора доказавших свою эффективность инструментов, таких как прямой маркетинг, PR и интернет-маркетинг, имеет смысл присмотреться к инновационным методикам, появившимся относительно недавно.

Среди них вирусный маркетинг, блоггинг, crazy PR.

Вместе с этим одно из основных правил работы на кризисном рынке гласит: «Компании, которые смогут продолжать активную и заметную рекламу, смогут закрепиться на рынке и увеличить свою долю».

Шаг 4. Аудит бюджетов

Только теперь, понимая цели, программы и инструменты, можно оптимизировать бюджет. Экономия нужна, но бойтесь зарезать курицу, несущую золотые яйца.

Шаг 5. Аудит команды

«Режьте» маркетеров так же, как Вы «режете» программы. Оставляйте самое важное и ценное. Необходимое. Кризис – правильный момент, чтобы расстаться с лишними, малорезультативными и неперспективными сотрудниками. Один маркетер должен работать за двоих, а то и за троих – такое время! Именно поэтому сегодня Вам нужны самые лучшие умельцы, креативные «пахари», одним словом – универсалы.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.