+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления

Содержание

5 главных трудностей, с которыми сталкиваются интернет-маркетологи (и как их преодолеть)

Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления

Все маркетологи сталкиваются с трудностями.

Хотя у них всех обычно похожие цели, некоторые маркетологи зацикливаются на генерации лидов, у некоторых возникают проблемы с превращением лидов в покупателей, а у кого-то не получается привести на свой сайт нужный трафик.

Можно уже и не говорить об индивидуальных элементах хорошей маркетинговой стратегии, которые могут вам плохо удаваться, — возможно, это создание контента, поисковая оптимизация или размышления о том, как привлечь покупателей из .

Всегда есть область, которую маркетологу следует совершенствовать. Это значит, что всегда есть пространство для оптимизации различных компонентов вашей стратегии и превращения маркетинга в еще более эффективное средство получения прибыли.

Любопытно узнать, какие препятствия стоят на пути других маркетологов. Вот некоторые из наиболее распространенных трудностей и способы их преодоления.

1. Создание осведомленности и привлечение трафика

Почему это сложно?

Прежде чем приступить к превращению лидов в покупателей, стоит обратить внимание на аудиторию, заинтересованную в вашей компании, ее продуктах или услугах. Многие маркетологи осознают, что таких заинтересованных людей недостаточно, а некоторые и вовсе не могут решить, на каком канале сконцентрироваться для установления хорошей обратной связи.

Решение

Чтобы привлечь больше заинтересованных потенциальных клиентов, нужно генерировать осведомленность о предложениях компании через все доступные каналы. Правильные ли социальные сети вы используете? (Правильные — это те, где находится ваша целевая аудитория.

) Есть ли у вас бизнес-блог? (Примечание: читайте также наши статьи о том, как выжать максимум из бизнес-блога, подборку из 50 идей постов для бизнес-блогов и еще одну большую подборку идей постов для блогов и соцсетей.

) Создаете ли вы ценный образовательный контент для своих читателей? (Неважно, направлен ли он на решение какой-то задачи или на то, чтобы о вашем бизнесе больше узнали.

) Используйте эти инструменты для расширения верхнего части маркетинговой воронки и повышайте уровень информированности о вашей компании. Пользуйтесь также аналитикой, чтобы узнать, какой канал работает лучше, и сконцентрируйте свои усилия на нем.

2. Эффективный таргетинг

Почему это сложно?

Таргетинг — ключевой компонент всех аспектов маркетинга. Чтобы осуществлять его более эффективно, любой маркетолог должен идентифицировать своего покупателя, чтобы знать, на кого направлять свои усилия.

Давайте посмотрим правде в глаза: чтобы потенциальный клиент хотя бы подумал почитать ваш контент, он должен представлять для него какую-то ценность. Он должен удовлетворять какую-либо его потребность или желание, будь то стремление больше узнать о вашей деятельности или решение проблемы, на которое нацелен ваш продукт.

И, наконец, главное, что вы должны сделать, — убедиться в максимальной релевантности контента для вашей аудитории. Этого баланса очень сложно добиться.

Решение

Для начала разработайте детальную картину вашей целевой аудитории.

Лучший способ определить свою аудиторию — выстроить образ покупателя в 3 этапа: разделить аудиторию по демографическим показателям, выявить конкретные нужды людей и разработать профили, основанные на их поведении.

Когда вы создадите образы покупателей, подумайте, что ищет каждый из них и как обеспечить его этим. Правильное разделение вашей аудитории обеспечит более эффективный таргетинг и сделает ваши сообщения релевантными для каждого отдельного лида.

3. Использование социальных медиа для генерации покупателей и прибыли

Почему это сложно?

Социальные медиа когда-то были сверкающей новой игрушкой. Но поначалу многие предприниматели просто не знали, что с ними делать. Они просто понимали, что ими нужно пользоваться. Сейчас же все изменилось.

Сегодня многие компании осознают реальную ценность социальных медиа для маркетинга, однако не понимают, как превратить интерес людей к компании в прибыль. Для этого недостаточно просто «быть» в социальных медиа.

Через них нужно осуществлять грамотный таргетинг, привлечение и взращивание лидов, что, в свою очередь, позволит вам приобрести немало потенциальных клиентов.

Решение

Будущее маркетинга в социальных медиа — в правильном использовании ваших лидов: способности распознавать влиятельных людей, разделять пользователей по их социальной активности и интересам, а также эффективно общаться при доведении сделок до конца.

Лучший способ поддержать продажи с помощью социальных медиа — предоставить отделу продаж адекватную информацию о лидах: об их поведении и взаимодействии с вашей компанией в социальных медиа.

Речь идет именно о поддержке продаж с помощью социальных медиа, а не превращении социальных сетей в прямой источник продаж, что, по данным исследования, обычно невозможно.

Такие знания помогут торговым представителям начать разговор с клиентом со специально подобранной информации о виде деятельности клиента. Например: «Здравствуйте, [Имя]! Спасибо, что поделились нашей книгой в . Мы действительно ценим вашу поддержку.

Вам понравилась наша книга? Может, у вас есть какие-то вопросы по ней?».

Такая экстремальная персонализация позволяет отделу продаж лучше устанавливать контакт с лидами и превращать большее число лидов в покупателей, так как разговор начинается с релевантной для возможных клиентов информации.

4. Учет современных маркетинговых тенденций и стратегий

Почему это сложно?

В последнее десятилетие маркетинг претерпел радикальные изменения. Наше основное внимание сосредоточилось не на печатных, а на электронных изданиях, и на наших глазах уходят в прошлое традиционные почтовые рассылки и холодные звонки.

Почему? Потому что появились новые инструменты, благодаря которым наше общение с возможными покупателями стало более продуктивным. Социальные медиа разрослись до превращения в основную платформу двусторонней коммуникации и обратной связи. Это лишь немногие изменения в маркетинге за последнее время.

Ежедневно мы сталкиваемся с новыми переменами — появлением новых технологий, развитием свежих стратегий и тенденций. Так как же идти в ногу со временем?

Решение

Ключ к эффективности маркетинга — знание того, где ваша аудитория, как обеспечить ее ценным контентом и какие средства и методы для этого применить.

Потратьте немного своего времени на чтение материалов в авторитетных блогах о нововведениях в этой области. Возьмите оттуда бесплатный образовательный контент и изучите аспекты маркетинга, требующие совершенствования в вашей компании.

Убедитесь, что используете лучшие средства, чтобы сделать маркетинг эффективнее.

5. Увеличение коэффициента окупаемости инвестиций

Почему это сложно?

С увеличением числа продвинутых способов аналитики маркетологи должны выходить на новый уровень. Теперь недостаточно просто заниматься маркетингом, вы должны уметь измерять и понимать ценность каждого вашего усилия, направленного на лидов, покупателей и прибыль. Вам нужно доказать, что затраченные усилия, время и деньги окупаются.

Решение

Эффективные маркетологи должны уметь привязать каждого лида, покупателя и каждый рубль к той инициативе, которая позволила их получить. Только так они могут доказать свою ценность и понять, как продуктивнее общаться с аудиторией.

Маркетинг с замкнутой обратной связью (closed-loop marketing) дает возможность прорываться сквозь туманные мифы и предположения о маркетинге и предоставляет реальную информацию об успешности (или провале) ваших маркетинговых усилий.

Используйте продвинутые методы аналитики, чтобы выяснить, как генерируются лиды, покупатели и прибыль. Удвойте эффективность того, что работает, а непродуктивное отсеките.

Главные трудности компаний в сфере В2В и В2С

Это были 5 сложностей, с которыми сталкиваются маркетологи вообще. Возможно, для вас окажутся также полезными результаты анализа трудностей в сфере B2B и В2C от компании HubSpot.

Согласно этой аналитике, главными сложностями В2В-компаний являются:

  • Информированность потребителей/трафик (22.5%)
  • Генерация лидов (16.2%)
  • Социальные медиа (6.3 %)
  • Таргетинг (5.4%)
  • Брендинг/узнаваемость бренда (4.5%)

А вот сложности В2С-компаний:

  • Информированность потребителей/трафик (19.6 %)
  • Социальные медиа (17.9%)
  • Таргетинг (10.7%)
  • Бюджет (8%)
  • Генерация лидов (8%)

Интересно, что основная сложность для обоих сегментов — информированность потребителей и трафик. Возможно, маркетологам стоит направить усилия на оптимизацию верхнего уровня воронки, чтобы увеличить охват.

HubSpot также выяснила 10 самых частых трудностей у компаний обоих типов:

  • Информированность потребителей/трафик (22.5 %)
  • Генерация лидов (16.2%)
  • Социальные медиа (6.3%)
  • Таргетинг (5.4%)
  • Брендинг/узнаваемость бренда (4.5%)
  • Конвертация лидов в покупателей (3.6%)
  • Следование маркетинговым трендам (3.6%)
  • Расширение/подтверждение коэффициента окупаемости инвестиций (2.7%)
  • Создание контента (1.8%)
  • Бюджет (1.8%)

Ваша компания сталкивается с какими-либо сложностями? Тщательный анализ маркетинговой стратегии поможет вам понять, в чем заключается ваша самая большая маркетинговая возможность. Это позволит вам сосредоточиться на совершенствовании тех областей, которые требуют больше всего внимания, и делать ваш маркетинг гораздо более эффективным.

Источник: HubSpot | Изображение: Lucadp

Источник: http://lovim.net/2012/12/marketing-problems/

Основные проблемы маркетинга и их решение

Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления

Проблемы маркетинга, которые мешают ему развиваться давно известны. Их немного, но они очень серьезные. Однако с ними никто не борется, никто их не решает и это есть основная проблема. Из-за помех, которые создаются в адрес маркетинга, его эволюция сильно притормозилась и он уже не дает тот результат, который давал раньше, а раньше он был мощным.

Можно сказать, что 20 век – это был век маркетинга. Только компаниям, которые применяли маркетинг удалось выжить в 20 веке. Другие же, которые игнорировали его, были в итоге разорены и в лучшем случае выкуплены более успешными коллегами, либо же вовсе исчезли. Страны в которых он применялся к концу 20 века стали в несколько раз богаче, чем были в начале 20 века.

Если реклама по праву считается двигателем торговли, то маркетинг можно призвать двигателем, создававшим спрос на протяжении всего 20 века и продолжающим создавать его в начале 21 века. При этом если почти до конца 20 века маркетинг как двигатель создающий спрос применялся в основном в развитых странах, то с конца 20 века он начал быть таковым и во многих других странах. 

Основная проблема маркетинга

Страны в которых не применялся маркетинг показали очень незначительный экономический рост. Но потом бизнесмены этих стран сделали правильные выводы и тоже начали активно применять маркетинг. Сразу же появились результаты, сразу же начался бурный рост экономики. Однако правильные выводы были сделаны не во всем странах и в них рост не случился.

В современном мире маркетинг один из немногих инструментов, который помогает расти как отдельным бизнесам так и экономике в целом

В современном мире маркетинг один из немногих инструментов, который помогает расти как отдельным бизнесам так и экономике в целом. Однако в некоторых странах, в основном в странах бывшего СССР он не хочет приживаться. Это наводит на мысль, что есть некая группа, которая работает против маркетинга. Это явно антимаркетинговая мафия, которая и создает проблемы маркетинга.

Антимаркетинговая мафия разношерстна. В нее в основном входят компании, которые якобы занимаются рекламой и маркетингом, хотя на самом деле перечисленным не занимаются. В сговоре с ними находится работники многих компаний, которые занимаются производством товаров, оказанием услуг и торговлей. Они вроде как тоже занимаются маркетингом, но по сути – антимаркетингом.

Проблемы маркетинга опасны

Назвать мафией данные группы людей можно потому, как они согласовано саботируют внедрение реального маркетинга. Вместо того, чтобы внедрять реальный маркетинг и создавать деньги, они по сути, осуществляют вымогательство денег у владельцев компаний якобы на маркетинг. Пользуясь тем, что владельцы не совсем понимают, что такое маркетинг и реклама, вымогать удается большие суммы.

Рынки стран бывшего СССР почти по всем позициям находятся в зачаточном состоянии

Рынки стран бывшего СССР почти по всем позициям находятся в зачаточном состоянии если сравнивать их по уровню потребления разной продукции на душу населения с рынками развитых стран. Можно даже сказать, что рынков нет в принципе, есть только разрозненные покупатели. Очевидно, что дела обстоят плохо, несмотря на почти 20 лет вроде как развития маркетинга в этих странах.

Проблемы маркетинга привели к проблемам в экономике. Экономический рост был только в тех отраслях, до которых антимаркетинговая мафия нее добралась, где ее не было. Именно за счет этих отраслей улучшалось благосостояние  населения. В других же отраслях роста почти не было, если он и был то не за счет активных маркетинговых действий, а сугубо за счет роста доходов населения. 

Проблемы маркетинга губительны

Отсутствие экономического роста в отраслях, где он существенно зависит от маркетинга можно, конечно же, списывать на относительно низкий уровень доходов и на другие причины, но все это будет лишь способом ухода от реальности и проблем с ней связанных. Известно, что маркетинг приносит до 80% результата в сфере продаж и именно маркетинг создает деньги. 

Маркетинг создает движение рынка, он расширяет его объемы, он меняет его структуру

Маркетинг подобен воде, которая крутит турбину гидроэлектростанции. Противники маркетинга не дают работать этой турбине. Маркетинг создает движение рынка, он расширяет его объемы, он меняет его структуру.

Но это происходит только тогда, когда ему не мешают это делать. Если расширение и развитие рынков не происходит, значит кто-то ставит маркетингу палки в колеса, искусствено создавая проблемы маркетинга.

Проблемы маркетинга маркетингом не заканчиваются. Они бьют по бюджетам стран, которые теряют налоговые и таможенные поступления. Они бьют по качеству жизни населения, которое не может приобрести все, что ему действительно необходимо. Из-за проблем в маркетинге теряются рабочие места, ухудшается состояние инфраструктуры.

Проблемы маркетинга искусственны

Происхождение этой мафии может быть разным. Она могла появиться как случайность, ведь даже ружье может выстрелить само. Однако если нечто случайно появляется и со временем проявляется слабая эффективность этого нечто, то оно отмирает. Но прошло почти 20 лет, а это нечто не отмирает, а набирает силу, что может приводить к единственному выводу – некто специально поддерживает это нечто.

Получается, что антимаркетинговая мафия могла быть сформирована специально, допустим представителями западных компаний

Получается, что антимаркетинговая мафия могла быть сформирована специально, допустим представителями западных компаний для того, чтобы разрушить экономики стран бывшего СССР, что вполне логично.

Если начинать рушить экономику другими способами, то это будет очень заметно и можно просто-напросто нарваться на неприятности.

В случае же если рушить экономику через маркетинг, будет создаваться впечатление, что она рухнула сама.

Единственный путь, который позволит добиться качественного экономического роста – начать противостоять антимаркетинговой мафии. Сделать это нетрудно. Цель у нее одна – разрушать маркетинг. Значит надо сделать так, чтобы создавать его. Тут все просто. Прежде всего, необходимо повышать грамотность владельцев бизнесов в сфере реального маркетинга. 

Проблемы маркетинга и их решение

Проблемы маркетинга можно решить, если начать внедрять реальный маркетинг, а не тот, который предлагает антимаркетинговая мафия. Она хотя и хорошо организована, но в тоже время слаба, потому что у нее очень малое поле для деятельности и если от него избавиться, она вымрет сама по себе, ибо исчезнет база для получения ресурсов необходимых для ее существования.

Если не предпринять реальные попытки для борьбы с антимаркетинговой мафией, то со временем ситуация будет еще хуже

Если не предпринять реальные попытки для борьбы с антимаркетинговой мафией, то со временем ситуация будет еще хуже. Виной тому мировой финансовый кризис, из-за которого экономика многих стран сузилась. Сужение экономик стран мира привело к снижению количества импортируемых ими товаров, что усложняет жизнь экспортеров из стран бывшего СССР.

Низкий внутренний спрос и низкий уровень экспорта являются сильнейшими ударами по экономике Если на уровень экспорта повлиять трудно, то на уровень внутреннего спроса очень даже можно. Для этого достаточно побороть антимаркетинговую мафию. Если избавиться от нее, то со временем предприятия начнут заниматься реальным маркетингом, что приведет к росту спроса на их продукцию.

Павел Бернович

Источник: http://noomarketing.net/problemi-marketinga

Эффективные методы продвижения услуг | Актуальный Маркетинг

Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления

Сервисным предприятиям нужно уметь сохранять существующих клиентов и привлекать новых покупателей, завоевывая доверие с помощью различным рекламных кампаний и акций. Существует множество методов продвижения услуг.

Некоторые компании используют не более одной стратегии, в то время как другие могут применять спектр методов для достижения различных маркетинговых целей.

Независимо от размера бизнеса и ассортимента услуг, сильные рекламные стратегии должны помочь вашей компании усилить ваши позиции и выглядеть на фоне конкурентов в выгодном свете.

Безусловно, многие предприятия сферы услуг невелики (например, мастерские по ремонту или парикмахерские) и не используют формальные методы продвижения.

Есть также огромное множество компаний на рынке профессиональных услуг для бизнеса (B2B), например, такие, как бухгалтерские и юридические фирмы, которые до сих пор думают, что использовать в своей практике маркетинг — это непрофессионально.

Несмотря на это, вам желательно понимать, что современные тенденции нельзя игнорировать. Необходимо строить бизнес – планы и формулировать способы их реализации.

Цели маркетинговой стратегии должны быть направлены на потребителей: клиентов, посредников, сотрудников или конкурентов. После формулирования целей продвижения следует понять, на какие элементы маркетинга – микс вы будете делать ставку. Это могут быть личные продажи, активная онлайн и офлайн реклама, акции и скидки для стимулирования сбыта, PR или прямой маркетинг.

При проектировании стратегии, вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

  • как ваши услуги должны восприниматься потребителем
  • какое качество будет добавлено к сервису
  • когда рекламная кампания должна начаться
  • как долго она продлится
  • какую выгоду вы ожидаете
  • и как ваша стратегия будет дифференцирована от продвижения конкурентов.

Надо понять важность взаимодействия внутренних и внешних коммуникаций компании

Проводя регулярно аудит собственной компании, подтверждая каждый раз свои сильные стороны и выявляя огрехи и угрозы со стороны рынка, вы будете держать руку на пульсе бизнеса.

  Перед началом продвижения вам важно понимать путь рекламного сообщения от компании к потребителю, учитывать возможность его искажения. Кто-то из клиентов что-то не так понял. Кто-то из сотрудников что-то не сообщил.

Все это результат организации внутренних и внешних коммуникаций внутри компании.

После принятия решения о цели продвижения, необходимо их довести до персонала предприятия. Каждый сотрудник должен понимать свои задачи в реализуемой вами стратегии продвижения.

Надо ясно сформулировать стратегию продвижения

Предприниматели иногда жалуются на трудности в дифференциации своих услуг. Действительно, у стоматолога может возникнуть вопрос, как он может выделится среди других отличных стоматологов. В этой ситуации может возникнуть на первый взгляд заманчивая идея – буду конкурировать по цене.

Но часто такой вариант заканчивается плохо для бизнеса, так как конкуренты могут включиться в эту игру и сократить свои цены.

Альтернативой конкуренции по цене является разработка максимально дифференцированных коммерческих предложений, способов оказания услуг, визуальных отличий бренда и/или качества обслуживания.

Надо предложить на рынок уникальное торговое предложение

Ожидания клиента базируется на пакете базовых, основных услуг. Вы к этому можете добавить функцию дополнительного обслуживания. Например, кафе может предложить бесплатный доступ в Интернет и удобные диваны для посетителей. Будьте инновационным при создании сопутствующих услуг.

Способы оказания услуг

Сервисная компания может стать более привлекательной, если подстроится под запросы покупателей и изменит график работы или способы доставки услуг, к примеру. Если есть нарекания по скорости обслуживания, надо менять технологию обслуживания.

Брендирование бизнеса

Если ваша компания является авторитетной и предоставляет ценные для потребителей услуги, используйте брендинг, чтобы помочь клиентам связывать высокое качество обслуживания исключительно с вашим бизнесом.

Качество обслуживания

Вы можете выиграть в конкурентной борьбе за счет предоставления услуг неизменно высокого качества.

Ожидания качества формируются клиентами из прошлого опыта, из общения и рекомендаций, передаваемых людьми «из уст в уста», а также из ваших рекламных сообщений, которые будут транслироваться на целевой рынок.

Если вы не соответствуете рекомендациям или обещаниям, ваши клиенты будут терять интерес к вашим услугам.

Надо только помнить, что нельзя постоянно превосходить ожидания клиентов. Способы оказания услуг должны быть внутри компании стандартизированы и унифицированы. В противном случае, ваши клиенты будут обращать свое внимание на любое отклонение от ожидаемого результата. Это приведет их к мысли сравнить ваш сервис с конкурентами.

Надо выбрать лучшие методы продвижения

Разработка сильного маркетингового плана имеет жизненно важное значение для успеха любого бизнеса. Предприятия сферы услуг могут столкнуться проблемы при создании маркетинговой стратегии, так как они предлагают на рынок физические товары, которые можно легко продемонстрировать клиенту. Обслуживающие компании зависят от высокого уровня профессионализма и эффективности сотрудников.

Классический маркетинг 4P хорошо работает для товаров. В сфере услуг необходимо особо обратить внимание на дополнительные элементы маркетинга 7P:

  • Люди. Подбор, обучение и мотивация ваших сотрудников имеет огромное влияние на удовлетворенность клиентов. Сотрудники должны быть компетентными, внимательными, заботливыми, гибкими и иметь способность оперативно решать проблемы.
  • Процесс. Вы можете оптимизировать процесс обслуживания, с помощью которого услуга доставляется потребителю. К примеру, предприятия общественного питания имеют различные форматы обслуживания: классический ресторан, лаундж, фаст — фуд, кафе, буфет, столовая.
  • Подтверждение качества. Вам необходимо уметь продемонстрировать качество вашего сервиса посредством вещественных доказательств. Например, гостиницам необходимо выработать видимый деловой стиль работы с клиентами, спроектировать желаемый образ восприятия номерного фонда и общих помещений отеля, способных подчеркнуть статус, скорость предоставления услуг и чистоту помещений.

Методы продвижения услуг отличаются прежде всего тем, что целевые потребители должны быть максимально осведомлены о сервисе. Часто требуется больше объяснений, почему клиенту надо заказать услугу у вашей компании, как ваш сервис работает, и почему вы являетесь лучшим по сути для предоставления услуг.

Надо согласовать критерии измерения успеха с целями продвижения

Успех разработанной вами маркетинговой стратегии означает прежде всего, что намеченные вами бизнес – цели, были достигнуты. Большинство современных методов маркетинга опираются на внешние измерения результатов, что делает их легче для понимания.

Ключевые показатели эффективности должны показать прогресс и позволить вам однозначно интерпретировать результаты. В этом вам поможет не только понимание статей баланса или KPI маркетинговых усилий. Важно уметь просчитывать, из чего складывается ваша дополнительная ценность.

При таком походе ценовая цепочка наглядно покажет вам слагаемые успеха.

1. Постройте сеть своих сторонников (Рефералов)

Один из лучших методов партизанского маркетинга – это молва о вашем сервисе. Довольный клиент не станет ждать какого-то дополнительного вознаграждения, он сам в кругу своих друзей поделится положительными эмоциями и поделится своим опытом о работе с вами.

Следующим этапом развития этого метода станет построение программы лояльности, как неотъемлемой части собственной маркетинговой стратегии.

На этом этапе вы сможете предложить своим клиентам бонус за каждого нового клиента, который воспользуется «реферальной ссылкой» вашего сторонника.

2. Образование потенциальных клиентов

Другой вариант партизанского маркетинга заключается в обеспечении клиентов знаниями о вашем сервисе. Вы можете сделать это, предлагая бесплатные семинары и открытые мероприятия в целях ознакомления с вашими услугами и порядками их предоставления.

Также вы можете написать статьи для журналов и местных газет, вести блог на собственном сайте или активно участвовать в выставках и конференциях.

При такой образовательной стратегии маркетинга необходимо подчеркнуть особенности вашего продукта и выгоды от обращения в вашу компанию.

3. Демонстрация сервиса

Клиент может быть не уверен в целесообразности воспользоваться вашей услугой. Продемонстрируйте сильные стороны вашего сервиса и подтолкните клиента к решению существующей у него проблемы. Это поможет вам продать ваши услуги. Например, предложите бесплатные консультации с показом, как ваш сервис работает.

Или продемонстрируйте на большом мониторе заранее отснятый ролик от том, как вы выполняете свои услуги и разметите монитор в том месте, где его увидят большое количество людей. Например, для пиццерии может стать очень эффективной маркетинговой стратегии показать в онлайн режиме процесс приготовления пиццы. Люди, проходящие мимо ресторана, обязательно обратят внимание на эту демонстрацию.

Представьте себе, то ощущение, которые они испытают от вида вкусной пиццы.

4. Социальные сети

Сегодня практически невозможно избежать социальных медиа. Ежедневное общение миллионов людей в соцсетях, отправки сообщений своим друзьям, репосты и лайки интересного контента. Вот далеко не полная характеристика социальных СМИ.

Люди хотят общаться! Они могут дать малому бизнесу серьезную поддержку и обеспечить за небольшие деньги распространение рекламы. Вы можете собирать положительные отзывы клиентов или запустить конкурс, способный привлечь дополнительную аудиторию.

Совмещая эту стратегию с образовательной, вы поможете целевой аудитории сделать правильный выбор и воспользоваться вашими услугами.

5. Email маркетинг

Клиенты, которые уже пользуются вашими услугами, также должны быть охвачены вашим вниманием. Их не следует упускать. Вы можете наладить их оповещение через рассылки электронных писем, стимулируя их к совершению повторных покупок. Такая стратегия поможет вам усилить влияние на ваших рефералов.

6. Опросы клиентов после продажи

Связаться с клиентов по телефону после оказания услуги и выяснить уровень его удовлетворенности, такая стратегия «оставляет открытой дверь» для новых рекламных возможностей.

Опытные продавцы делают анализ отзывов клиентов, информация из которых затем может быть использована для оптимизации маркетинга.

Такой подход работает сразу на две цели: показывает вас в выгодном свете, проявляя заботу о клиентах, и дает клиенту понимание то, что вы всегда стремитесь обеспечить лучшей сервис и качество обслуживания.

7. Реклама

Методы платного продвижения занимают значительную часть в маркетинговой стратегии. Такой подход требует выделения серьезного бюджета, и поэтому необходимо более тщательно контролировать весь ход рекламной кампании. Достигнутые результаты должны соответствовать установленным вами целям.

© Блог маркетинге ActualMarketing

Источник: https://actualmarketing.ru/management/metodyi-prodvizheniya-uslug/

5 главных препятствий, которые встают на пути к продажам

Трудности маркетинга услуг и способы их преодоления

Продажи – это главное условие существования вашего бизнеса: они нужны ему как воздух. Если вы не будете заключать сделок со своими текущими и потенциальными клиентами, то ваша компания задохнется и отойдет в мир иной.

Многие бизнесмены, заметив, что уровень продаж в их компании застопорился или вовсе покатился вниз, спешат искать себе оправдания. Они обвиняют в своих бедах правительство, конкурентов, подчиненных и весь белый свет, вместо того чтобы просто начать действовать.

Каждый предприниматель встречает те или иные трудности на своем пути – их невозможно избежать. Однако в ваших силах изменить отношение к ним. Вы должны рассматривать их не как непреодолимые препятствия, а как благоприятные возможности для роста.

Далее мы рассмотрим пять основных факторов, которые мешают вам повысить уровень продаж в своей компании, а также эффективные способы их преодоления.

1. У ваших потенциальных клиентов уже есть решение проблемы

Независимо от профиля вашего бизнеса, наверняка в вашей нише найдется десяток, а то и сотня прямых конкурентов.

Конечно, бывают и исключения, когда вы предлагаете покупателям товары и услуги, единственные в своем роде. Но даже в этом случае вам не избежать конкуренции.

Другие компании без малейших угрызений совести начнут подражать вам, и вскоре ваш «уникальный» оффер превратится в самый что ни на есть обычный.

https://www.youtube.com/watch?v=Vs303wYx7Ts

Сегодня потребители не испытывают недостатка в возможных решениях своих проблем. Им есть из чего выбирать. И очень вероятно, что большинство из них уже стали постоянными клиентами одного из ваших конкурентов.

И что теперь делать? Напиться с горя? Послать к черту свой бизнес и заняться чем-то другим? На самом деле, не все так печально. У вас есть шанс привлечь покупателей своим предложением.

Согласно результатам недавнего исследования, от 53% до 88% потребителей профессиональных услуг в сфере B2B стремятся найти или уже ищут новых поставщиков аналогичных услуг, которые могут предложить им что-то лучшее.

Вывод? Не спешите закупаться водкой, коньяком или другой выпивкой, которая вам по душе – вы все еще можете переманить клиентов на свою сторону.

Разумеется, это не произойдет по мановению волшебной палочки – вам придется приложить немало усилий. Работайте над качеством и уникальностью своих товаров и услуг. Активно продвигайте их на рынке, используя ключевые стратегии интернет-маркетинга. Делайте все возможное и невозможное, чтобы клиенты вас заметили.

Легких путей в бизнесе, увы, не бывает. Хотите успеха? Придется много работать.

2. У ваших потенциальных клиентов мало времени

Тотальная нехватка времени – бич современной эпохи. Мы постоянно куда-то спешим, чтобы успеть выполнить все дела. Ваши клиенты не исключение. Они устали от «прелюдий» и хотят сразу перейти к делу: понять, соответствует ли ваше предложение их потребностям или нет.

Означает ли это, что вам нужно сократить длительность презентации вашего продукта? Краткость – сестра таланта, это правда, но не в данном случае. Поступив таким образом, вы не сможете донести до клиента важные сведения и лишь убьете его время (а время, как известно, – деньги).

Вместо этого, постарайтесь быть предельно лаконичными. Не расхваливайте свой продукт и сразу переходите к сути.

Выясните, почему этот человек обратился именно к вам, какую проблему он хочет решить и как вы можете ему помочь.

Заметив вашу искреннюю заинтересованность, клиент обязательно вас выслушает и уделит вам столько времени, сколько нужно. В конце концов, он же хочет избавиться от своей проблемы.

3. Ваша воронка продаж безнадежно устарела

Джеффри Джеймс, автор публикаций на сайте inc.com, утверждает, что в настоящее время многие бизнесмены используют неэффективную воронку продаж. В большинстве случаев она ориентирована на самих поставщиков и включает следующие процессы:

  • Привлечение клиентов;
  • Изучение их потребностей;
  • Презентация продукта и демонстрация его преимуществ;
  • Предложение совершить покупку;
  • Обсуждение условий сделки;
  • Работа с возражениями;
  • Заключение сделки.

Казалось бы, чем не идеальная воронка продаж? Однако есть один момент, который перечеркивает все преимущества этой логически выстроенной схемы: она не приносит результатов. Почему?

Клиенты не любят, когда им что-то навязывают. У них сформировались собственные представления о том, как они должны совершать покупку, и больше не собираются играть по вашим правилам.

Эффективная воронка продаж должна исходить из того, каким образом клиенты совершают покупку. Другими словами, вам необходимо учитывать, какие решения они хотят принимать и в каком порядке. В сфере B2B актуален следующий сценарий совершения покупок:

  • Клиент формулирует свою проблему;
  • Клиент определяет, во сколько ему обойдется ее решение;
  • Клиент решает выделить денежные средства на ее решение;
  • Клиент формулирует критерии отбора оптимального решения;
  • Клиент оценивает различные альтернативы, учитывая их преимущества и недостатки;
  • Клиент выбирает поставщика (или вовсе решает отказаться от покупки).

В общем, клиенты рулят! И вам нужно смириться с этой мыслью и подстроить свою воронку продаж под решения, которые принимают потребители на каждом этапе процесса совершения покупки. Вот здесь вы можете почитать, как это сделать, если вы используете контент-маркетинг в качестве основного метода продвижения своего бизнеса.

4. Вы слишком озабочены тем, чтобы заключить сделку

Многие бизнесмены настолько одержимы идеей заключения сделки с клиентом, что совершенно забывают о потребностях последнего. «Продать, продать, продать и как можно больше!» – эта мысль не дает им покоя ни днем, ни ночью. При этом они забывают о том, что процессу заключения сделки нужно уделять не меньше внимания, чем ее результату.

Джон Табита, директор по цифровым стратегиям в компании Haines Publishing, Inc., проводит четкое различие между транзакционными и консультативными продажами.

  • Транзакционные продажи, в его понимании – это простые, краткосрочные продажи, при которых клиент уже знает, что ему нужно, поэтому ему не требуются рекомендации сотрудников отдела продаж. Как правило, в данном случае клиенты приобретают товары, а не услуги. Основные критерии, на которые они ориентируются при совершении покупки, – это цена продукта и его доступность.
  • Консультативные продажи – это более комплексный и долгосрочный процесс, при котором и продавец, и покупатель должны активно взаимодействовать друг с другом. Продавцу необходимо узнать все о бизнесе клиента, его сфере деятельности, потребностях, чтобы разработать решение, которое поможет ему в достижении своих целей. В данном случае упор делается не на товары, а на услуги или решения. Консультативные продажи основаны на коммуникации, доверии и способности продемонстрировать клиенту высокую ценность своего предложения.

Как видите, данные виды продаж представляют собой два абсолютно разных процесса, и подходить к ним нужно по-разному.

Если вы владеете интернет-магазином, то от ваших сотрудников отдела продаж многого не требуется – клиент, как правило, сам знает, чего хочет и в помощи консультантов, если и нуждается, то крайне редко. В связи с этим вам необходимо сделать упор на другое: дизайн и юзабилити карточек товаров, удобство навигации по сайту, публикацию полезных обзоров и инструкций по применению и т.д.

Если же вы предоставляете услуги в сфере B2B, то отдел продаж – ваша главная наступательная сила. Выбирая этих людей, будьте внимательны – зачастую именно это звено является местом, где теряется большая часть лидов.

Чтобы этого не происходило, необходимо отслеживать количество лидов с разных каналов (телефона, формы заявки, онлайн-чата) и новых клиентов, и в случае если разница из месяца в месяц остается крайне большой, искать проблему в своих сотрудниках.

Возможно, они допускают критически важные ошибки: не понимают психологию клиента, не умеют работать с возражениями, грамотно преподносить преимущества своего товара или услуги и т.д.

5. Вы не уделяете достаточно внимания контент-маркетингу и SMM

Хотите вы этого или нет, но контент-маркетинг и социальные медиа являются неотъемлемой частью воронки продаж. В настоящее время большинство клиентов принимают решения о покупке, исходя из информации, полученной в интернете. Отсюда следует, что они просто не узнают о вашей компании, если вы не будете активно продвигать ее во всемирной паутине.

Большинство покупателей принимают решение о покупке, прежде чем связаться с вами. Они хотят самостоятельно изучить ваш продукт со всех сторон, прежде чем расставаться со своими деньгами. Предоставьте им такую возможность!

Регулярно публикуйте релевантный контент, который сможет убедить читателей в преимуществах вашего оффера.

Продвигайте его в различных социальных площадках, благодаря которым вы, ко всему прочему, сможете определить потребности и пожелания своей аудитории из первых рук.

Контент-маркетинг и социальные медиа – это инструменты, которые обязательно должны быть в арсенале современного предпринимателя.

Многое, если не все, зависит от вас

Если вы решили заняться бизнесом, то вы должны быть готовы к разного рода сложностям и препятствиям, которые помешают вам осуществлять продажи.

В некоторых случаях, они не зависят от вас самих, в других – являются творением ваших рук. В принципе, это не столь важно.

Гораздо важнее ваш настрой: готовы ли вы продолжать борьбу до конца или вам проще сдаться при возникновении малейшей трудности. Выбор за вами.

Низкий уровень продаж – это лишь следствие, а причина, в большинстве случаев, кроется в неэффективности вашей бизнес-стратегии. Какой-то ее элемент дал сбой и нарушил работу всей системы. Ваша задача – тщательно пересмотреть свою коммерческую стратегию, чтобы обнаружить и устранить наиболее слабые звенья.

Не спешите хоронить свою компанию раньше времени… Она может еще жить долго и счастливо, принося вам огромную прибыль. Самое главное – не перекрывайте ей доступ к кислороду, то есть к продажам.

Адаптация материала Пратика Долакия 5 Barriers to Better Sales.

5-glavnykh-prepyatstviy-kotorye-vstayut-na-puti-k-prodazham

Источник: https://TexTerra.ru/blog/5-glavnykh-prepyatstviy-kotorye-vstayut-na-puti-k-prodazham.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.