+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

Содержание

Основы визуального мерчандайзинга в магазине: правила, принципы и стандарты

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

Что такое визуальный мерчандайзинг? Это мероприятие по правильному оформлению пространства магазина с целью увеличения объемов продаж. Существует 6 основных правил визуального мерчандайзинга, следуя которым можно реализовывать товар в короткие сроки.

1. Цели и инструменты привлечения покупателей
2. Шесть основных правил мерчандайзинга в магазине 
3. Планирование торгового зала магазина одежды
4. Зонирование магазина одежды
5. Оформление интерьера
6. Освещение и выкладка товара
7. Манекены: выбрать, одеть, расставить

Цели и инструменты привлечения покупателей

Внутри торговой точки визуальный мерчандайзинг управляет потоком посетителей, ведет их в нужном направлении, пробуждая интерес к определенным наименованиям ассортимента, побуждает покупать те или иные товары.

Когда посетители магазина говорят, что он удобный, в нем приятно делать покупки, нужные товары легко найти, пояснительные надписи легко читаются, дают максимум информации — в этом магазине хорошо работает визуальный мерчандайзинг. Его цели:

  • Привлечь внимание;
  • Удержать заинтересованность;
  • Сформировать интерес к определенным позициям;
  • Спровоцировать покупку.

Выполнить поставленные задачи можно, представив посетителям товар в простой, доступной форме. Если брать за пример магазины одежды, то усилия специалистов направлены на то, чтобы потенциальный покупатель зашел в магазин, смог в нем быстро освоиться, самостоятельно выбрать модель, подобрать нужный размер.

Визуальный мерчандайзинг действует по определенным законам, создавая необходимую атмосферу, используя набор инструментов:

  • грамотная планировка пространства торгового зала;
  • разграничение товарных групп;
  • торговое оборудование разных типов;
  • оформление интерьера;
  • подбор освещения;
  • дизайн витрины;
  • удобная, привлекательная выкладка товаров;
  • манекены;
  • POS-материалы;
  • запахи;
  • звуки.

Работа специалиста, занимающегося оптимизацией торгового процесса, сродни работе дизайнера, художника-оформителя. Он создает композицию, включающую свет, звук, запах, тактильные ощущения.
 

Его задача — расставить акценты на модели, марке, группе товара, который необходимо продать. Профессионал способен на 15-20% увеличить выручку магазина, грамотно привлекая посетителей.

У предпринимателей не всегда хватает времени заниматься бизнесом, так как они пытаются разобраться не только в важных вопросах мерчендайзинга, а занимаются такими вещами, как бухгалтерский учет и сдача отчетности. Поручите бухучет специалистам сервиса Главбух Ассистент и спокойно занимайтесь бизнесом. 
Попробовать один месяц бесплатно >>

Шесть основных правила мерчандайзинга в магазине

Правила визуального мерчендайзинга определяют, что надо сделать, чтобы продать быстро. Основных постулатов шесть:

1. Выделите нужный товар на фоне окружения, расставьте акценты. Сделать это можно несколькими способами:

  • оформить к нужной группе товаров более широкие подходы, составить длинные ряды;
  • в торговом зале сделать дополнительную выкладку горкой, в корзине, на тележке;
  • расставьте цветовые акценты: от ярлыков, ценников, напечатанных на цветной бумаге, до создания нейтрального окружения с редкими яркими всполохами (выложите яркие футболки на фоне белых или черных, аксессуары поверх джинсов и т.д.);
  • привлеките внимание покупателей необычной упаковкой: новинка разбудит любопытство; 
  • больше света: торговый зал надо хорошо осветить, сделать дополнительную подсветку стеллажей, прилавков;
  • используйте POS-материалы: они привлекут дополнительное внимание.

Привлекая внимание, соблюдайте чувство меры. Если расставляете цветовые акценты, помните, от большого количества ярких, насыщенных оттенков люди быстро устают, раздражаются.
 

Делая подсветку, позаботьтесь, чтобы она не резала глаза, заставляя посетителей убегать из торгового зала.

2. То, что нужно продать — положите на уровне глаз. Покупателям удобно рассматривать товары, находящиеся на уровне их взгляда ±20 см: не надо наклоняться или задирать голову, поэтому выше 140 см от пола ставят товары, приносящие основную прибыль, или то, что нужно продать.

3. Порадуйте разнообразием. Ассортимент большинства магазинов одинаковой специализации похож. Покупатели привыкли видеть одни и те же бренды, расположенные в примерно одинаковых витринах, с использованием одних и тех же приемов. Встряхните их, сделайте что-то неожиданное: используйте фирменные ценники, ярлыки, оформите стойки в необычном стиле. 

4. Старайтесь раскладывать товары, используя логику. Вряд ли женщина, зашедшая за платьем, решит купить мужу пальто, а вот выбрать шарфик или туфли — она может. В магазинах с ассортиментом в несколько тысяч наименований — разграничивайте группы товаров по наименованию, весу, цене.

5. Узкая специализация — неплохой выход из ситуации! Вспомните свои ощущения в крупных торговых центрах в выходной день. Люди, кругом люди. Дети кричат, плачут, все куда-то идут. В сплошном потоке маленький магазин, в котором точно есть то, что необходимо, становится спасением. Можно спокойно выбрать свитер или соковыжималку, не боясь быть затоптанным.

6. Два-три предмета — расставляют акценты, два десятка — создают панику. Это о рекламных материалах. Не перегружайте торговый зал POS-материалами, иначе клиент забудет, зачем пришел.

По своей сути принципы визуального мерчандайзинга — способ привлечь внимание клиента, не утомив его, не вызвав отторжения.

Планирование торгового зала магазина одежды

Работа по привлечению покупателей начинается с первого шага — планирования пространства торгового зала. Определите направление потока посетителей, выделите на плане помещения основную зону, примерочные, кассу. Следуйте стандартам визуального мерчандайзинга:

  • кассу располагают в глубине зала;
  • примерочные не должны быть видны от входа;
  • возле входа ставят низкое торговое оборудование (детские манекены, столы), ближе к стенам — высокое.

На первом этапе, работая с планом помещения, руководствуются основными законами визуального мерчандайзинга:

  • Закон «золотого треугольника»: входная группа, касса, базовая коллекция, создают треугольник максимально возможной площади, внутри которого размещают актуальные товары (новинки, акционные и т.д);
  • Закон препятствий: внутри треугольника необходимо так расставить оборудование, чтобы посетитель как можно чаще менял траекторию движения, переводил взгляд;
  • Закон больших и малых форм: 75% популяции — правши, исходя из этого по правую руку по ходу движения ставят товары малых форм, по левую — больших;
  • Закон свободного пространства: чем больше свободного места, тем дороже товары в магазине.

Когда первый этап планирования завершен, можно приступать к внутреннему зонированию пространства.

Зонирование магазина одежды

В торговом зале есть 3 сектора покупок: «горячий», «холодный», импульсный. «Горячий» сектор — получает больше внимания, это первое, к чему устремляются клиенты, зашедшие в магазин. «Холодный» осматривают после «горячего», а импульсный — место приобретения незапланированных товаров.

Правильное определение этих секторов — 80% успешной продажи. На помощь приходят закономерности движения потока клиентов внутри торгового зала:

  • До 90% посетителей обходят зал по периметру, только 40-50% обращают внимание на стойки внутри периметра;
  • Импульсные покупки до 85% клиентов делаю возле касс: аксессуары, брелоки, мелочи по уходу за одеждой, обувью;
  • Больше внимания 90% посетителей уделяют товарам, расположенным в начале движения (не устали, интересно) и возле касс (заняться в очереди нечем).

Исходя из перечисленных закономерностей, «горячий» сектор — начало движения, пространство рядом с кассами. Здесь можно размещать новинки, распродажи, проводить акции, делать дополнительные выкладки товаров, которые необходимо срочно реализовать. 

В «холодном» секторе повесьте одежду, аксессуары, которые и без рекламы продадутся. Это может быть известный бренд, ходовая модель, востребованный размер и т.д. 

Оформление интерьера

После планирования торгового зала, разделения пространства на зоны можно переходить к оформлению интерьера. Под этим понятием визуальный мерчандайзинг в магазине одежды объединил оформление витрин, внутреннего убранства, внешний вид и расстановку торгового оборудования, особую атмосферу, создаваемую звуками, запахами.

Прежде чем начинать работу над интерьером, определитесь, кто ваши потенциальные покупатели. Респектабельная публика за 40 или молодежь от 15 до 25 лет. От этого будет зависеть, какой стиль, приемы использовать.

Создавать атмосферу покоя, уюта, статусности или прибегнуть к неоднозначным, даже шокирующим решениям, вызывая бурное обсуждение интерьера в социальных сетях, новостных каналах. Помните, торговый зал оформляют для них, их внимание надо привлечь.

Существуют два правила оформления магазина одежды:

  • Атмосферы: внутреннее убранство должно соответствовать облику потенциального покупателя. Футуристический, авангардный дизайн привлечет импульсных покупателей, которым интерьер магазина важнее стоимости вещей в нем. Классика — беспроигрышный вариант для дорогих бутиков, магазинов, рассчитанных на людей среднего возраста;
  • Идентичности бренда: общая концепция оформления должна звучать в унисон с основной мыслью торговой марки.

Привлеките к оформлению профессионального архитектора, дизайнера. Подумайте, какая музыка должна звучать фоном, насколько отрегулировать громкость, какие запахи должны витать.
 

Пример: аромат корицы, кофе, цитрусовых создают приятное впечатление, побуждают дольше рассматривать, покупать.

Освещение и выкладка товара

Планирование освещения проведите на стадии проекта дизайна магазина. Это позволит избежать ошибок, скорректировать недочеты. Про освещение написано много: в магазине не должно оставаться плохо освещенных, темных углов. Оно бывает общим, креативным, акцентным.

С помощью грамотно выстроенного света можно:

  • продвигать товар: световой акцент, чтобы покупатель четко понимал, что предлагает магазин, какого качества, сколько это стоит;
  • создавать имидж магазина: грамотно подобранное освещение витрины возбуждает чувственную сторону покупателя, заставляет запомнить не вещь, а образ бутика.

Комбинируя белые, цветные лампы, меняя интенсивность света, рассказывайте истории, завораживайте, притягивайте взгляды.

Теперь пришло время покупки торгового оборудования, раскладки товаров. Внешний вид, стоимость, качество материалов зависят от стиля внутреннего убранства бутика. Во всем должна быть гармония.
 

Агрессивный, минималистичный интерьер подразумевает стойки, вешалки, столы из металла, стекла. В респектабельном магазине, рассчитанном на статусную публику, великолепно смотрится ковка, натуральное дерево.
 

Главное помнить: во всем должна быть гармония. Если магазин продает женские костюмы стоимостью от 100 до 300 долларов, мебель в стиле рококо отпугнет покупателей, а не привлечет их.

Манекены: выбрать, одеть, расставить

Наиболее эффективный способ представить одежду — одеть манекен. Для магазина приобретают безликие, разноцветные, пластиковые манекены или деревянные, со сгибающимися руками, ногами. Принципы визуального мерчандайзинга при работе с манекенами:

  • Учитывайте потенциальную аудиторию, стоимость вещей в магазине. Костюм за 1000 долларов нелепо смотрится на дешевом манекене, и наоборот;
  • Расставляйте манекены по гендерному признаку: мужчин к мужчинам, женщин к женщинам. Исключение только для магазинов «одежда для всей семьи». Там можно группировать семейные композиции;
  • Одна группа — одна цветовая гамма или коллекция;
  • Используйте аксессуары, создавайте законченный образ;
  • Одежда на манекене должна быть чистой, выглаженной, идеально сидеть (булавки в помощь);
  • Обновляйте образы раз в 14 дней.

Помните, манекены — визитная карточка магазина, они должны заинтересовать клиента, побудить сделать покупку, даже если манекен придется раздеть!

Насколько удачно работает (или не работает) концепция визуального мерчандайзинга в одежде, поможет определить взгляд со стороны: снимите магазин на фото или видео.
 

Читайте статьи по эффективному оформлению магазина:
 

1. Как выложить товар в магазине для быстрого увеличения продаж 2. POS-материалы: как эффективно продвигать товары 3. Зонирование торгового зала и импульсные покупки: мнения экспертов 4. Как правильно оформить прикассовую зону 5. Оформление витрин в магазине одежды – основные правила и принципы

Источник: https://www.business.ru/article/837-6-pravil-vizualnogo-merchendayzinga-v-magazine

Организация мерчендайзинга

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

Термин «мерчандайзинг» произошел от английского слова «merchandise», означающего «торговать».

Наиболее прямой перевод слова «merchandising» звучит как «искусство торговать», то есть делать все возможное, что облегчает клиенту процесс выбора и покупки товаров.

Организация мерчандайзинга в магазине – это система мероприятий, которые направлены на то, чтобы посетителям было удобно, выгодно и приятно совершать покупки.

По большому счету, основное определение понятия «организация мерчандайзинга» – продажа без продавцов. Это означает, что товары в магазине должны быть выставлены таким образом, что их продажа станет вполне возможной с минимальным участием продавцов-консультантов или совсем без них.

Продажа товаров в магазинах должна осуществляться не только благодаря продавцам, но и всему находящемуся в залах оборудованию, а также атмосфере, формирующей у посетителей нужную мотивацию.

Более того, и сами клиенты должны быть не пассивными посетителями, а активными участниками процесса.

Пользуясь мерчендайзинговыми услугами, можно достичь совершенно иных результатов в торговом бизнесе, в сравнении с теми, что предлагают традиционные системы продажи товаров.

Организация мерчандайзинга – насущная необходимость

Системный подход к любым начинаниям давно уже доказал свою эффективность. Организация мерчандайзинга в магазине также требует комплексных мер. Здесь потребуется выполнить следующие шаги:

  • Создать должность или даже отдел мерчандайзинга.
  • Разработать и внедрить стандарты мерчандайзинга.
  • Проводить регулярную оценку и контроль результатов.

То, как конкретно будут осуществлены эти шаги, зависит от формата магазина и размера торговой площади. Даже если нет необходимости или возможности создавать отдел, нужно выделить сотрудника, который будет заниматься организацией мерчандайзинга. Начав с улучшения выкладки товара, данный специалист выстроит в дальнейшем систему мерчандайзинга, которая будет соответствовать концепции магазина.

Работа мерчандайзера основывается на стыке двух специальностей. С одной стороны, он должен обладать знаниями в области менеджмента: управление ассортиментом, анализ результатов продаж.

С другой стороны, ему нужно иметь навыки дизайнера, чтобы размещать товары красиво и комфортно для восприятия клиентов.

Организация мерчандайзинга в компании может быть успешной только при объединении этих двух аспектов.

Организация мерчандайзинга в компании

Даже если покупка определенного товара была запланирована заранее, 7 из 10 потребителей выбирают ту или иную торговую марку уже в торговом зале.

Необходимость организации мерчандайзинга была доказана, когда выяснилось, что 2/3 всех решений о покупках посетители принимают, стоя непосредственно перед прилавком.

То есть у большей части посетителей магазина нет окончательного решения, какой именно бренд предпочесть.

Таким образом, грамотно выполненная организация мерчандайзинга в компании фокусирует внимание клиентов на том или ином виде продукции, заметно увеличивая уровень продаж.

При организации мерчандайзинга различное оборудование – прилавки, холодильники, стеллажи, кассы и прикассовые зоны, а также система его размещения должны не просто выполнять свои сугубо функциональные задачи по хранению и демонстрации товаров, но способствовать увеличению покупательского спроса и, как следствие, повышению уровня продаж. Организация мерчандайзинга в магазине предполагает, что способ размещения оборудования напрямую влияет на формирование, направление и характер движения потока покупателей в торговом зале.

Характер расположения оборудования управляет интересом покупателей и способствует тому, чтобы они не только посетили все отделы, но и совершили как можно больше покупок, в особенности товаров пассивного и импульсного спроса, продажа которых требует несколько больших усилий, но и представляет интерес для формирования прибыли. Важно, чтобы модели выбираемого оборудования отвечали целям организации мерчандайзинга в компании: соответствовали ассортиментной политике, свойствам продукции, типу торгового предприятия, методам обслуживания.

Выкладка товаров при организации мерчандайзинга в магазине

Как показала практика, отдельные зоны пространства торговых залов неодинаково влияют на продажи, следовательно, различные марки продукции могут получить определенные конкурентные преимущества в зависимости от мест, занимаемых ими на стеллажах, стендах, прилавках. Поэтому организация мерчандайзинга предполагает определенные способы выкладки товаров, что способствует достижению таких целей как:

  • эффективное распределение познавательных ресурсов посетителей;
  • предопределение уровня обзора и привлекательности товаров для клиентов;
  • создание условий для выгодного соседства разных видов продукции.

При организации мерчандайзинга в магазине выкладке товаров отводится значительная роль. Этот процесс предназначен для демонстрации, упрощения поиска и выбора необходимой продукции, а также создания предпочтений потребителей. Таким образом, процесс размещения товаров представляет собой особый инструмент для достижения стратегических целей – увеличения продаж.

Традиционно организация мерчандайзинга предполагает три вида выкладки:

Горизонтальная. В этом случае однотипные товары располагаются по всей длине оборудования. Данный способ рекомендуется при демонстрации мелких товаров в кассетах или крупногабаритных изделий.

Продукцию со слабым конкурентным преимуществом зачастую размещают посередине полки, а с сильным – в начале и конце.

Это создает эффект заимствования: в окружении высококонкурентных товаров слабые заимствуют у них внимание покупателей.

Вертикальная. Здесь предусмотрено размещение однородных товаров на всех полках стеллажей рядами сверху вниз. Покупатель словно читает газету, переводя свой взгляд слева направо и сверху вниз. Считается, что такой метод эффективнее горизонтального, так как обеспечивает более быстрое ориентирование и удобство выбора продукции покупателями разного роста.

Дисплейная. Этот способ обычно применяют на дополнительных точках продаж. В данном случае используют отдельно стоящий фирменный стенд, не привязанный к основной точке продаж продвигаемого товара.

Внешний вид товаров, их привлекательность зависят от состояния, качества и оформления упаковки, этикеток, ценников, ярлыков и мест продажи.

В условиях изобилия продукции маркировка и упаковка – важные элементы мерчандайзинга в гипермаркете. Они помогают выгодно и красочно представить товары, привлекая внимание посетителей и увеличивая продажи.

Информация на маркировке может носить рекомендательный и обязательный характер.

На лучшее восприятие продукции влияют грамотно оформленные и рационально расположенные ценники. Существенному увеличению продаж будет способствовать реклама товаров непосредственно на месте выкладки.

Организация мерчандайзинга в компании – дело непростое, которое лучше доверить профессионалам. Специалисты агентства «Премьер Аналитика» готовы предложить оптимальные решения для Вашего бизнеса.

Источник: http://p-analitika.ru/organizaciya-merchendajzinga/

Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:

  • Всегда имеет полный ассортимент товара
  • Правильно оформлены торговые залы
  • Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца

Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.

Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть.

В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.

Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:

  • Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
  • Предоставить максимальную информацию о товаре
  • Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
  • Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
  • Управлять сбытом
  • Управлять поведением клиентов

Стандарты мерчандайзинга

Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты:

  • Общие положение
  • Требования к ассортименту товара магазина
  • Требования к общему количеству ассортиментных позиций
  • Стандарты фейсинга
  • Оформление ценников
  • Требования к POSm

POSm- материалы, которые способствуют продвижению товара ( воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки и прочее).

  • Схема торгового зала
  • Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов
  • Схема по размещению всех товарных групп
  • Система навигации в торговых залах
  • Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению
  • Планограммы выкладки товаров и POSm
  • Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: в виде схемы, фотографии, рисунка
  • Оформление сезонной тематической витрины
  • Ответственность за соблюдение всех правил мерчандайзинга.

Основы мерчандайзинга. Психология потребителя

Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара.

В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок.

Все это делается ради роста в 2-5 процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду.

Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты.

Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования – на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от 100 до 200 процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой.

Фокусный пункт

Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.

Движение глаз

Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.

Обратные часы

Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов.

В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.

Золотой треугольник

Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути.

У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник».

На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).

Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.

Принцип совместимости

Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.

Зона вытянутой руки

Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.

Верхи не могут, низы не хотят

Допустим, возьмем продажи со средних полок за 100 процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним – 48 процентов.

Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента.

Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки – самое плохое место.

Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка.

Эффект винегрета

Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около 3-4 упаковок одного товара.

В этом случае очень актуален пример «искусственный пробел». Этот пример был выведен из наблюдений.

Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки (шутка: все перфекционисты).

Принцип локомотива

Все просто: возле известного брендового товара необходимо ставить новую и не настолько ходовую марку. Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой.

Цветокоррекция

Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию – синий, белый, зеленый.

Звуковое сопровождение

Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки.

Ароматерапия

Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки.

По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность.

Рациональная подача

Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать.

Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж.

В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг.

Визуальный мерчандайзинг

Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. = восприятии и внимании. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга.

Сочетание индивидуальности и позиционирования

Выкладка товара – это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга.

Фото и имидж

Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу.

Комбинация

Пример: в крупных голландских садовых центрах Intratuin на всех стеллажах, в рамках презентации, были представлены абсолютно разные по форме и размерам, цвету товары. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. В итоге, можно сказать, что вертикальный мерчандайзинг был выполнен на «ура», поскольку его было видно издалека.

Размер выкладки

Наиболее лучшим сочетанием выкладки является 2-3 вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции.

Это только рассеет внимание покупателя.

Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно.

Понравился материал? Поделись с друзьями.

Источник: https://finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/osnovy-merchandajzinga/

Автоматизация мерчандайзинга

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

С усиливающейся конкуренцией на рынке FMCG товаров можно бороться только путем увеличения количества продаж, повышения эффективности реализации товаров. В конкурентной борьбе компании стараются собрать максимум информации о своих соперниках, чтоб предложить потребителю что-то лучшее. Информация такого рода помогает разработке продвижения товара.

Так торговых агентов заставляют собирать данные, на основании которых можно осуществлять планирование продаж, анализировать работу конкурента. Сюда относятся:

  • остаток на складе торговой точки;
  • фейсинг;
  • мониторинг цен;
  • наличие рекламы;
  • выкладка.

Для максимального сбора всевозможных данных необходима автоматизация мерчандайзинга.

Автоматизация мерчендайзинга – это создание единой для всех мерчендайзеров системы сбора, передачи, обработки данных. Одной из наиболее эффективных систем является продукт SalesWorks Merchandising. Данное решение максимально эффективно способствует продвижению продукта. Сбор информации осуществляется посредством карманных КПК.

Задачи сервиса автоматизации мерчандайзинга

Автоматизация мерчандайзеров становится необходимой, когда количество сотрудников такое, что осуществлять эффективный контроль и регулирование деятельности, не представляется возможным. Тогда автоматизация мерчендайзинга, а также контроль мобильных агентов, способны значительно повысить эффективность работы всего отдела.

Задачи автоматизированного мерчендайзинга:

  • администрирование;
  • формирование графиков работ;
  • формирование графиков визитов точек продаж;
  • наполнение, поддержка справочной системы;
  • построение оптимальных маршрутов;
  • контроль над выполнением запланированных задач;
  • работа с полкой, контроль выкладки товара в соответствии с планограммой и использование фотоотчета;
  • анкетирование;
  • формирование отчетности по выполненной работе, собранной информации и проведение последующего анализа;
  • синхронизация данных,
  • обработка данных;
  • сопряжение с учетной системой.

По данным исследований около 70% потребителей делают свой выбор в пользу какого-либо товара стоя уже перед полкой. Следовательно, этому аспекту необходимо уделять максимум внимания. Эти данные показывают важность мерчендайзинга.

Инструменты автоматизированного мерчандайзинга

Основным инструментом мерчендайзинга является эффектная выкладка товара, поэтому контроль выкладки должен быть наиболее тщательным.

Но даже эту функцию можно автоматизировать, что значительно способствует росту продаж.

Выкладка часто ограничивается планограммой, общими инструкциями мерчендайзеру, торговой точке о том, какого рода товары должны присутствовать в зале магазина и каким образом размещены на полке.

Автоматизированные системы способны визуализировать планограммы, чтобы сотрудники расставляли товар, руководствуясь конкретной схемой. Такая система взаимодействия минимизирует возможность недопонимания и принятия мерчендайзером, продавцом магазина неверного решения. Поэтому контроль планограммы имеет не последнее значение при построении взаимоотношений.

Аналитические инструменты помогут установить наиболее оптимальный порядок расстановки товаров на полках. При этом необходимо осуществлять регулярный контроль полки, чем, собственно, и занимается мерчендайзер.

Рекомендуем посмотреть: Игрофикация в бизнесе.

Основные задачи и возможности программы автоматизации мерчендайзинга

  • эффективное управление ассортиментом в режиме реального времени. Удобный набор инструментов позволяет с ощутимым комфортом управлять ассортиментом торговых точек, решать практически все задачи мерчендайзера;
  • проведение качественного ценового аудита;
  • отслеживание активности конкурентов;
  • работа с полкой также включает множество инструментов, гарантирующих проведение качественной работы: контроль соблюдения стандартов выкладки; контроль доли полки; контроль качества продукции, сроков реализации, проверка фейсинга, FIFO);
  • контроль наличия и размещения POS-материалов, дополнительных мест выкладки;
  • налаживание качественного и более тесного взаимоотношения с клиентами;
  • получение оперативной обратной связи с точек продаж;

Для решения этих задач компания SoftServe Business Systems разработала программу автоматизации мерчендайзинга SalesWorks Merchandising. Отличительными характеристиками решения является надежность, которая обеспечивает качественную бесперебойную работу.

Наличие большого количества разнообразных инструментов и широкие возможности кастомизации (настройка под бизнес-процессы и требования отдельного заказчика), выгодно отличает данный продукт от конкурентов. Программа будет хорошим, решением для тех, кому необходимы широкие возможности при осуществлении качественного мерчендайзинга.

Инновационные технологии способны максимально расширить возможности этой программы: умные полки, распознавание фото, дополненная реальность – все возможно с внедрить в рамках проекта. Это отличное решение для оперативного, эффективного анализа ситуации.

Кому будет полезен сервис автоматизации мерчендайзинга?

Польза от автоматизации мерчендайзинга огромна для всех звеньев цепи. Мерчендайзерам упрощает работу, облегчает процесс формирования отчетов. При этом визиты мерчендайзера будут занимать минимум времени. Руководителям намного легче осуществлять контроль, планирование и координацию рабочего процесса.

Программа для мерчандайзера позволит руководству:

  • наладить четкую работу всех мерчендайзинговых групп;
  • планировать маршруты в автоматическом режиме;
  • оперативно изменять маршруты передвижения;
  • назначать задачи, касательно работы в торговой точке;
  • контролировать представленность товаров, долю полки;
  • отслеживать уровень цен конкурентов;
  • контролировать складские остатки;
  • контролировать наличие товаров и избежать возникновения Stock;
  • проверять наличие оборудования;
  • создавать фотоотчет мерчандайзера с фиксацией: выкладки товаров, дисплеев, фасадов;
  • руководитель может прокомментировать фотоотчет, отправить сотруднику на доработку;
  • невозможность подделки фотоотчета: учитываются координаты места создания фото, дата и время создания, защита от программ для подделки (Fake Camera);
  • оперативно отслеживать маршрут передвижения мерчендайзера;
  • осуществлять контроль работы мерчендайзера, информировать его в случае отклонения от заданного маршрута;
  • возможность получать отчеты по работе мерчендайзера в любой момент в режиме реального времени;
  • создавать аналитические отчеты в целом.

Если есть сомнения, необязательно приобретать данное решение немедленно – закажите демонстрацию. Индивидуальная демонстрация позволит оценить все преимущества и удобство работы с SalesWorks Merchandising. На все интересующие вопросы ответят наши квалифицированные специалисты.

Источник: https://www.softservebs.com/solutions/trade-marketing-effektivnyj-merchendajzing/

Инструменты мерчендайзинга

Товары по местам! Практика мерчендайзинга.

Конечная цель мерчандайзинга как подразделения маркетинга в том, чтобы повысить продажи, сформировать устойчивую клиентскую базу и привлечь новых покупателей при помощи правильной организации и оформления пространства торгового зала.

Чтобы хорошо выполнять поставленные задачи, необходимо знать и уметь применять инструменты мерчандайзинга так, как специалисты маркетингового агентства «Клевер». Мы готовы поделиться опытом и сделать максимум для увеличения вашей прибыли.

Теория

От того, создана ли приятная для покупателей среда в торговом зале, зависит количество денег, которые они готовы потратить, и время, которое человек готов провести в торговом зале.

Эти результаты получены Джоном Росситером и Робертом Донованом при использовании разработанной ими модели оценки воздействия ритейл-среды на поведение покупателей. Что интересно, эти же исследования показали, что посетителям магазина безразлично, манипулируют ими или нет.

Разумеется, в том случае, если манипуляции не становятся чрезмерно навязчивыми.

Для мерчендайзеров в таком случае актуальна задача оформить торговый зал так, чтобы покупатели получали положительные эмоции, находясь в нем, и при этом приобретали товар, наиболее выгодный владельцу торговой точки.

Чтобы решить задачу, существуют проверенные временем и практикой инструменты мерчандайзинга, применение которых требует хорошего знания теоретической базы, понимания особенностей товаров магазина и хороших практических навыков.

Так как неумелое применение технологий может повлечь за собой снижение клиентопотока и выручки, лучше пригласить настоящего мастера своего дела, например, сотрудника маркетингового агентства «Клевер».

Теория мерчандайзинга гласит, что существует несколько основных приемов, обеспечивающих результативное манипулирование мнением покупателей. Это:

  • дизайн;
  • планировка пространства;
  • предметная семиотика;
  • POS-материалы;
  • цвет и освещение;
  • звуковое воздействие (как с голосом, так и без него);
  • аромат;
  • тактильные ощущения;
  • выкладка.

Ключевыми инструментами мерчандайзинга в магазине являются выкладка товара и планирование торгового зала. Это азы оформления торговой зоны, допущенную в них ошибку будет очень сложно исправить.

В трехуровневой концепции мерчандайзинга эти приемы расположены в центре и на вершине треугольника. В любом случае, применять вышеперечисленные методы по одному – занятие бесперспективное.

Требуемые результаты обеспечит только грамотное их комбинирование.

Планировка пространства

Правило, описывающее, как эффективнее всего расположить значимые точки в торговом зале, называется в мерчендайзинге «золотой треугольник».

В чем смысл этой концепции? В любом торговом зале есть три наиболее важных для покупателей точки: вход, касса и то место, где стоит товар, за которым они пришли. Эти места образуют условные вершины треугольника.

Задача мерчендайзера состоит в том, чтобы каждая сторона треугольника оказалась как можно более длинной и заполненной разнообразными сопутствующими товарами. Лучше всего эта стратегия работает для крупных магазинов самообслуживания, но может оказаться полезна и для минимаркетов.

Смысл такой организации пространства в том, чтобы увеличить время, проведенное покупателем в магазине, и количество увиденных им товаров. Таким способом создается возможность для совершения дополнительных покупок помимо запланированных.

Располагать товарные группы необходимо так, чтобы они воздействовали на ассоциативный ряд посетителей и дополняли покупки, уже совершенные клиентом.

Выбирая места, в которых будут расположены ключевые точки, важно помнить о том, что чаще всего человеку удобнее двигаться против часовой стрелки, так, чтобы витрина с товаром была справа.

Выкладка

Это один из самых действенных приемов мерчандайзинга в розничной торговле, позволяющий оперативно распродать залежи непроданных товаров, привлечь внимание покупателей к выгодной новинке или сфокусировать его на брендовых позициях магазина.

Принципы размещения товара в торговом зале:

  • горизонтальный;
  • вертикальный;
  • блоками;
  • дисплейный;
  • многотоварный;
  • «навалом».

У каждого из этих вариантов свои достоинства и недостатки.

Так, дисплейная выкладка, подразумевающая размещение части товаров на отдельно стоящем стенде, удаленном от основного места расположения этих позиций, позволяет привлечь внимание покупателей.

Похожую функцию выполняет и вариант «навалом». В этом случае позиции, к которым нужно привлечь внимание, хаотично сваливаются в тележку или другой вместительный объект.

Многотоварный метод подойдет в тех случаях, когда нужно представить покупателям несколько вариантов продукции, объединенных одним признаком. Такую выкладку можно делать с учетом цветов, формы, размера и других параметров товара.

Важная часть выкладки товаров в торговом зале – фейсинг. Это процесс определения оптимального количества рядов (фейсов) товара, представленных на полке. В случае, если их будет слишком много или слишком мало, продажи снизятся. В зависимости от того, о каком виде мерчендайзинга идет речь, фейсинг будет зависеть от разных параметров.

Категорийный мерчандайзинг, то есть работа с одной группой товаров, подразумевает наиболее оптимальное размещение этой группы в пределах отведенного ей пространства.

Если речь идет о специалисте, представляющем интересы одной фирмы, то его задачей будет отвоевать наиболее выгодное пространство для своей продукции.

В случае совмещенного мерчендайзинга необходимо рассчитать количество фейсов так, чтобы подобрать оптимальный фейсинг для каждого вида товаров и при этом разместить на полках все позиции, присутствующие в ассортименте торговой точки.

Еще одно понятие, известное в первую очередь по мерчандайзингу магазинов самообслуживания – золотая полка. Это полка, находящаяся на уровне глаз человека среднего роста, с которой ему удобнее всего взять товар. Обычно туда выставляют продукцию, продажа которой наиболее выгодна для магазина.

POS-материалы

Под этим термином понимаются разнообразные средства для привлечения внимания покупателей: флажки, стопперы, вобблеры, разнообразная сувенирная атрибутика и даже ценники.

Некоторые из них используются, чтобы улучшить фейсинг на полках, сделать его более четким и понятным для покупателей, другие – чтобы выделить отдельные позиции.

Например, вобблеры, размещенные между разными фэйсингами, помогут отделить один бренд от другого и привлечь внимание к нужному товару.

Ценники – самый легкий и простой способ повысить привлекательность продукции. Они должны быть хорошо заметными, с четко указанной стоимостью. При использовании на ценнике смайлов, изображений товара, других графических изображений покупатели начинают проявлять больше интереса к товару.

Еще один вариант – ценник, в котором сочетается новая цена и перечеркнутая старая, или ценник со старой ценой перечеркнут и находится рядом с новым. Это хороший способ заинтересовать клиентов, главное не использовать его чрезмерно часто. Лучшее соотношение обычных ценников и скидочных – 80/20.

Сувенирная продукция, размещенная рядом с товаром, может выполнять сразу несколько функций. Во-первых, это хороший способ донести до потребителей информацию о продукте, так как не каждый готов обратиться за консультацией к сотруднику магазина.

Во-вторых, красиво оформленные материалы могут визуально привлечь внимание или, если предлагается как подарок за покупку, повысить жажду обладания. Не стоит размещать такую продукцию в ущерб сложившемуся и доказавшему свою эффективность фейсингу.

Предметная семиотика

Чтобы понять суть этого метода, необходимо выяснить, что такое семиотика. Это наука о знаках, о их  использовании в общении. В торговом пространстве принципы семиотики можно применять для выделения важных групп товаров, привлечения к ним внимания.

Сделать это можно, используя знаки, которые вызывают у большинства покупателей положительную ассоциацию с целью употребления продукта. Дополнить знаки можно с помощью разных цветов, также воздействующих на ассоциативные цепочки. Это скорее точечный, чем массированный метод, перегружать среду различными знаками не стоит.

Дизайн и чувства

Ранее говорилось о том, что приятная человеку среда вызывает желание провести в ней больше времени и, если речь идет о ритейл-среде, потратить больше денег. За то, насколько комфортно посетителю находиться в торговом зале, отвечают остальные инструменты мерчендайзинга: дизайн, звук, аромат,тактильные ощущения, свет и использование различных цветов.

Здесь все очевидно: ненавязчивый приятный запах, возбуждающий аппетит или демонстрирующий посетителям свойства продукции (если речь идет о кофе, духах и т.д.), приятное глазу торговое пространство, и т.д.

Есть у этих инструментов и свои подводные камни. Так, использование не сочетающихся цветов или взывающих неправильные ассоциации может оттолкнуть покупателей. Сочетание цветов рекомендуется подбирать в зависимости от профиля магазина (аптека, алкогольный, продуктовый, др.)

Важно не забывать о принципе уместности: слишком шикарно оформленная точка дискаунтера оттолкнет потенциальных покупателей, плохо оформленный зал магазина, специализирующегося на дорогостоящих товарах, даст такой же эффект.

Музыка в торговом зале – тоже явление неоднозначное. Работы Росситера и Донована выявили, что положительно реагируют на музыку только те, кто пришел за незапланированными покупками. Если используются ые объявления – необходимо следить за тем, чтобы они не были слишком навязчивы или неожиданны.

Задача каждого мерчендайзера – создать в зоне своей ответственности такую атмосферу, при которой эмоциональное желание приобрести дополнительный товар окажется сильнее критического мышления.

Независимо от того, нужен в торговой точке категорийный мерчандайзинг, эксклюзивный или другие его виды, лучше доверить работу профессионалам. Если продажи не радуют, и покупатели обходят ваш магазин стороной, пора задуматься об аутсорсинге мерчендайзеров.

Специалисты маркетингового агентства «Клевер» владеют всеми необходимыми навыками, на нашем счету множество успешно решенных кейсов. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и других крупнейших городах страны.

Источник: https://1btl.ru/instrumenty-merchendajzinga.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.