+7(499)495-49-41

Станислав Графов: Двигатель развития – предпочтения клиентов

Содержание

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета | Как определить ЦА при помощи методики 5w Марка Шеррингтона

Станислав Графов: Двигатель развития – предпочтения клиентов

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что вашего магазина целевая аудитория «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
  2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
  3. В ЦА входят все слои населения;
  4. Семейное положение: замужем/не замужем;
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма;
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами;
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет;
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
  4. География: Российская федерация, мегаполисы;
  5. Средний доход ЦА: от 80 тыс. руб. в месяц;
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
  7. Образование: высшее/несколько высших;
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. Базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
  4. Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • Анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • Внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • Опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара;
  2. Кто? – тип потребителя;
  3. Почему? – мотивация покупки;
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

[Шаблон] Как составить портрет идеального клиента

Станислав Графов: Двигатель развития – предпочтения клиентов

Персона покупателя, Портрет клиента, Персонаж, Целевая аудитория, Аватар клиента — эти синонимичные выражения используют для описания воображаемого, обобщенного образа идеального потенциального покупателя.

Четкое определение портрета клиента имеет решающее значение для успешного маркетинга, продаж, развития продукта и предоставления услуг.

Это одна из первых задач, которые нужно выполнить при создании своего интернет-магазина, так как от целевой аудитории и ее предпочтений зависят и требования к магазину.

 Есть такая известная фраза: «Вы не сможете попасть в цель, которую не установили». Это с точностью описывает то, как важно иметь ясно составить портрет клиента.

Зачем нужен портрет клиента?

Глубокое понимание четко определенного портрета клиента помогает:

  • Определить, где он проводят время, а значит, понять, где необходимо присутствие и активность бизнеса.
  • Рекламировать более эффективно. Деньги будут вкладываться более разумно, если знать, где и для кого размещать рекламу, и тем самым обеспечить максимальное воздействие на потенциальных клиентов.
  • Сделать рекламные материалы более близкими клиенту, благодаря лучшему пониманию его проблем, радостей, желаний и потребностей.
  • Предоставлять товары/услуги более высокого качества и развивать их, так как можно будет предвидеть поведение, потребности и проблемы клиентов.

Также портрет клиента является ключевым этапом при составлении маркетингового плана. Маркетинговый план: пример модели SOSTAC и разработка маркетингового плана

Создание портрета клиента

Очевидно, что важно иметь четко определенный портрета клиента, и вопрос в том, как создать его. Хорошая новость: создание образа идеального клиента не составит труда, если задавать правильные вопросы.

Какие вопросы будут правильными? Чтобы узнать это, достаточно скачать полное руководство, которое поможет создать свой собственный портрет клиента. Это руководство поможет собрать всю информацию, знания, опыт и результаты исследований в красивом и презентабельном формате.

Изучите наше руководство по созданию портрета клиента, и начните свой путь к успешному маркетингу, продажам, развитию продуктов и предоставлению услуг, которые полностью удовлетворят целевую аудиторию.

Портретов идеального покупателя может быть несколько

Иногда одного образа клиента бывает недостаточно. Фактически, у большинства компаний есть больше одного идеального клиента, особенно если они предлагают несколько продуктов/услуг. Лучший способ определить их портреты – заниматься каждым по очереди. Рекомендуется начать с того, который приносит бизнесу больше всего выгоды (логично, не так ли?).

В процессе этого также может прийти осознание, что один бизнес пытается охватить слишком многое, и лучше будет сузить свою специфику, чтобы занять определенную нишу, и там уже предлагать клиентам свои лучшие продукты/услуги.

Портрет негативного клиента

Создание негативного портрета может быть таким же полезным, как и создание просто образа клиента. Негативный портрет – это обобщенный образ человека, которого не хотелось бы иметь в качестве клиента.

Иногда становится легче определиться с тем, каких клиентов хочется обслуживать, если понять, каких не хочется обслуживать. Здесь рекомендуется представить образ клиента, который был бы полнейшей катастрофой для бизнеса, и зафиксировать все те причины, которые привели бы к провалу в отношениях.

Главное – концентрироваться не на личных качествах, из-за которых с этим человеком трудно работать, а на тех вещах, из-за которых ему не подходит определенный товар или услуга (например, слишком высокая цена, возможность увеличения оттока клиентов, или недостаточно условий для того, чтобы добиться долгосрочного успеха).

Какие данные должны быть в портрете клиента

1. Демографические показатели. Возраст, пол, образование, уровень дохода, семейное положение, род занятий, вероисповедание, приблизительный размер семьи. Обычно эти вещи определить легче всего.

2. Психографические показатели. Они сложнее и требуют более глубокого понимания своих клиентов. Эти показатели основываются на ценностях, взглядах, интересах и образе жизни. Например: клиент ведет здоровый образ жизни, ценит время, проведенное с семьей, страдает от нехватки свободного времени и использует Pinterest, чтобы мастерить что-то на дому.

3. Имя образа поможет очеловечить его профиль. Если целевая аудитория включает и мужчин, и женщин, можно выбрать и мужское, и женское имя.

4. Лицо для профиля поможет визуализировать его. В интернете можно найти стоковые фотографии, которые ассоциируются с образом.

5. Создание досье. Досье представляет собой страницу, на которой собрана вся информация об образе, включая имя, данные, фотографию и историю о нем.

6. Написание истории о своем портрете клиента. Эта история должна рассказывать об отношениях портрета с компанией и ее продуктом/услугой.

О чем он думал перед тем, как приобрести продукт? Как он себя чувствовал? Почему он так себя чувствовал? Что он искал? Как он надеялся решить свою проблему? Чего он хотел добиться? Как он нашел компанию/узнал о ней? Что он почувствовал после того, как купил продукт/воспользовался услугой?

По этим данным вы уже сможете настроить Таргетинг

Примеры таблиц и шаблонов для создания портрета клиента

Предприниматель Виктория (дайте имя своему портрету)
Возраст:35+
Семейное положение:замужем
Место жительства:Аризона
Общий доход:100 000 в месяц
Время в бизнесе:больше 1 года

Демографические показатели портрета

Страна
Возраст
Поколение (напр., бэби-бумер, миллениал)
Семейное положение
Образование
Работа (напр., должность, организация, школа)
Доход
Тип жилья (домовладелец, арендатор)
Размер семьи
Другое

Интересы портрета

Бизнес и промышленность (архитектура, банковское дело, бизнес, строительство, дизайн)
Развлечения (игры, мероприятия, фильмы, музыка, чтение, телевидение)
Семья и отношения (краткосрочные отношения, серьезные отношения, брак, отцовство, материнство, воспитание детей, свадьба)
Здоровье и благополучие (бодибилдинг, диеты, физические упражнения, медитация, здоровое питание, занятия в тренажерном зале)
Еда и напитки (алкогольные напитки, приготовление пищи, еда, рестораны)
Хобби и занятия (искусство и музыка, садоводство, домашние животные, путешествия, транспортные средства)
Занятия спортом
Другое

Поведение портрета

Благотворительные пожертвования
Компьютерная активность (игры, администрирование, онлайн-покупки, малый бизнес)
Финансы (страхование, инвестиции)
Траты (использование кредитной карты, банковской карты, премиум карты, покупки в розничных магазинах)
Предпочитаемые покупки (детские продукты, продукты для животных, садовые инструменты, одежда)
Путешествия
Другое

Общая информация о портрете

Что его беспокоит в отношении продукта/услуги?
Какое событие в прошлом привело его к этой точке?
Как он относится к тому, что случилось в прошлом?
Что для него значит этот продукт/услуга?
Как это удовлетворяет его потребность, решает его проблему или радует его?
Как это улучшает его жизнь?
О чем он думает перед приобретением продукта/услуги?
Что может стать последней каплей, которая подтолкнет его к приобретению продукта/услуги?
Другое

Готовый пример идеального клиента

Виктория – индивидуальный предприниматель, ей немножко больше 35, она занимается бизнесом больше 1 года. Виктория работает одна и руководит всеми частями своего бизнеса.

Виктории нравится работать с людьми, и она любит то, что делает, но она видит, что ее мечта о свободе, подвижности и контроле над своей жизнью отдаляется с каждым днем. Ей нравится владеть собственным бизнесом, и он дает ей некоторую подвижность, но она чувствует, что ее бизнес контролирует ее и управляет ею, а не наоборот.

Виктория достаточно успешна и зарабатывает около 100 000 в месяц, но ей приходится меньше времени заниматься тем, что ей нравится, и больше времени тратить на деловую часть бизнеса.

Виктория уже слишком перегружена ежедневными обязанностями своего бизнеса – но тем не менее, она хочет развиваться.

Ее бизнес больше не приносит выгоды, потому что ей приходится заниматься вещами, которые ей не очень хорошо удаются.

Виктория видит для себя перспективу стать крупным предпринимателем и нанять команду людей, которые будут делать вещи, которые она не может и не хочет делать, а также автоматизировать рутинную работу, отнимающую слишком много времени.

Она готова полностью сфокусироваться на маркетинге. Виктория хорошо осознает, что маркетинг и комплексные меры смогут поднять ее бизнес на новый уровень. Ее цель – увеличение дохода, создание систем и расширение бизнеса. Благодаря применению этих стратегий она сможет заработать достаточно денег, чтобы нанять персонал и обеспечить стабильность.

Выводы

На самом базовом уровне, создание портрета идеального клиента поможет бизнесу стать эффективнее. Сочетание образа клиента с маркетинговой стратегией – лучший вариант для стремительного развития бизнеса. Вот несколько вещей, которые следует сделать при создании портрета клиента:

  • В первую очередь создать негативный портрет, чтобы прояснить, с какими потребителями не хочется иметь дело, и какие не подойдут для данного продукта/услуги.
  • Дать портрету клиента имя, внешность и личную историю, чтобы оживить его. Нужно быть как можно конкретнее: чем больше деталей – тем лучше.
  • Создавать один портрет, а если хочется сделать еще несколько.
  • Создавать портрет на основе рыночных исследований и отзывов клиентов, а не собственного мнения и впечатлений.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Источник: https://digistr.ru/stream/portret-klienta/

4 матрицы Станислава Грофа

Станислав Графов: Двигатель развития – предпочтения клиентов

Плод проходит четыре этапа психологического развития, соответствующие периоду беременности, схваток, родов и первого кормления

Станислав Гроф – доктор медицины, американский психолог чешского происхождения. С его именем связано открытие нового, трансперсонального направления в психологии.

Согласно теории Станислава Грофа, характер человека формируется еще до его рождения. Страстное желание иметь ребенка, благополучная беременность, естественные роды, первое кормление – вот то, что обеспечит маленькому человеку счастливое и гармоничное будущее.

Неправда, что новорожденный – это чистый лист бумаги! Родителям, несмотря на все их старания, «достаются» совершенно сформированные личности, считает Гроф. Со своим отношением к этому миру, родителям и происходящему вокруг них. Если вы хотите что-то скорректировать, у вас в распоряжении есть беременность, сутки после родов и первые часы кормления. Успеете?

Станислав Гроф считает, что в момент, когда вы впервые прикладываете крохотное тельце к груди, и папа снимает это событие на камеру, завершается формирование детской личности. Все дальнейшее, включая воспитание и образование, будет работать с эффективностью бактерицидного лейкопластыря.

Это факт, доказанный большинством пациентов Грофа, которые в ходе исследований вспомнили не только обстоятельства своего появления на свет, но и предшествующие девять месяцев.

За это время плод проходит четыре этапа психологического развития, соответствующие периоду беременности, схваток, родов и первого кормления.

Поступающая «внутрь» информация «закачивается» в матрицы (иными словами, раскладывается по полочкам подсознания), чтобы затем стать пожизненной основой поступков человека. И пусть себе родные спорят, чьи у него уши и нос.

Вы-то успели самое главное – поучаствовать в формировании характера малыша!

Матрица 1. Рай или матрица любви

Она «заполняется», когда ребенок находится в материнской утробе. В это время малыш получает свое первое знание о мире, основное и глубинное. При благополучной беременности ребенок для себя формулирует: «Мир – ОК, и я – ОК!». Но для позитивной позиции этот период должен быть действительно благополучным. И не только по медицинским показателям, но и с точки зрения еще не рожденного крохи.

А для него в первую очередь важно быть желанным. Если всю свою беременность мама порхает от мысли о предстоящем пополнении, ее чувства непременно передадутся крохе как установка «со мной все хорошо» для любой жизненной ситуации.

Кстати, половое самосознание ребенка также находится в прямой зависимости от «внутренней» информации. Допустим, если мама девочки убежденно желает мальчика, в дальнейшем у малышки могут быть серьезные проблемы с женским естеством, вплоть до бесплодия.

Также очень важно, чтобы мамин организм работал как швейцарские часы. Здоровая беременность – верный залог того, что малыш будет чувствовать себя комфортно, ожидая от жизни только приятных сюрпризов.

Ваша задача: заложить в подсознание ребенка позитивное отношение к миру и к себе.

Время на решение: ваша беременность.

Правильный результат: уверенность в себе, открытость.

Отрицательный результат: заниженная самооценка, застенчивость, склонность к ипохондрии.

Возможные ошибки при решении задачи: 

  • Эмоциональный дискомфорт, испытываемый мамой;
  • Ожидание ребенка строго определенного пола;
  • Попытка прервать беременность.

Матрица 2. Ад или матрица жертвы

Эта матрица формируется в схватках, во время первого знакомства ребенка с окружающей средой. Малыш при этом испытывает боль и страх. Его переживания таковы: «Мир – ок, я – не ок!».

То есть, ребенок принимает все происходящее на свой счет, полагает, что он сам является причиной своего состояния. Стимуляция родов наносит непоправимый ущерб формированию второй матрицы.

Если в этот период ребенок переживает слишком сильные болевые ощущения, вызванные стимуляцией, то в нем закрепляется «синдром жертвы». В будущем такой ребенок будет обидчив, мнителен и даже труслив.

Именно в схватках ребенок учится справляться с трудностями, проявлять терпение и стрессоустойчивость.

Справившись со своими страхами, мама может контролировать течение схваток. Это позволит ребенку получить колоссальный опыт самостоятельного решения проблем.

В период схваток малышу просто необходимо чувствовать поддержку мамы, ее сопереживание ему.

Ведь сейчас он должен научиться смело смотреть в будущее. Если результатом борьбы стало благожелательное принятие его в новый, добрый, славный мир, то он снова возвращается в рай.

Эти чувства ребенок может испытать только в животе у мамы. Там, где можно ощутить ее тепло, запах, сердцебиение.

Затем новорожденного прикладывают к груди, и он еще раз получает подтверждение тому, что любим и желанен в этом мире, что у него есть защита и поддержка.

Если же мама требует «сделать что-нибудь, только поскорее!», то и малыш будет по возможности избегать ответственности.

Также есть мнение, что применение обезболивания, которое практически всегда сочетается со стимуляцией или же производится само по себе, закладывает базу для возникновения различного рода зависимостей ( в том числе алкогольной, наркотической, никотиновой, пищевой). Ребенок запоминает раз и навсегда: если возникли трудности, для их преодоления нужен допинг.

Ваша задача: сформировать правильное отношение к трудностям и терпение.

Время на решение: схватки.

Правильный результат: терпеливость, усидчивость, стойкость.

Отрицательный результат: слабость духа, мнительность, обидчивость.

Возможные ошибки при решении задачи:

  • Стимуляция родовой деятельности
  • Кесарево сечение
  • Паника, испытываемая мамой

Поправка для «кесарят»: Гроф считал, что малыши, появляющиеся на свет через кесарево сечение, пропускают в развитии вторую и третью матрицы, и остаются на уровне первой.

Результатом этого могут стать проблемы реализации себя в конкурентной среде, которые будет испытывать человек в будущем.

Считается, что если кесарево сечение было плановым, и малыш не прошел задуманное природой испытание схватками, впоследствии он будет пытаться убежать от проблем, а не решать их самостоятельно.

3 матрица. Чистилище, или матрица борьбы

Третья матрица закладывается, когда ребенок проходит через родовые пути. По времени – недолгий срок, но не стоит его недооценивать. Ведь это первый опыт самостоятельных действий малыша.

Поскольку теперь он борется за жизнь сам, а мама лишь помогает ему появиться на свет.

И если вы в этот критический для ребенка момент окажете ему должную поддержку, в  преодолении трудностей он будет достаточно решителен, активен, не испугается работы, не будет бояться ошибиться.

Проблема в том, что к родовому процессу нередко подключаются врачи, и их вмешательство не всегда оправдано. Например, если доктор надавит на живот роженице для продвижения плода (как это нередко происходит), у ребенка может сложиться соответствующее отношение к труду: пока не подскажут, не подтолкнут – человек в нерешительности не двинется с места и будет упускать счастливые возможности.

Третья матрица также связана с сексуальностью.

Подсказка к родам: Роженица, находящаяся в измененном состоянии сознания, склонна воспроизводить сценарий своего собственного рождения. А что видели наши мамы в советских роддомах? За редким исключением, увы, ничего хорошего.

Изменить эту картину можно:

  • Записавшись на специальные курсы по подготовке к родам
  • Заблаговременно подобрав хороший роддом. Причем нужно обращать внимание не только на громкое имя и техническую оснащенность, но и на готовность персонала поддержать ваше желание родить естественным путем и желательно без медикаментозного вмешательства
  • Соотнеся решение о кесаревом сечении или анестезии с информацией о перинатальных матрицах. Если подобные манипуляции обусловлены не медицинскими показаниями, а желанием комфорта, вы сознательно причините вред психики ребенка.

По Грофу, пассивность многих мужчин, их неспособность добиваться объекта  своей любви – это как раз следствие « недоработки» по третьей матрице.

Ваша задача: формируется работоспособность и решительность.

Время на решение: роды.

Правильный результат: решительность, мобильность, сила духа, трудолюбие.

Отрицательный результат: боязливость, неумение постоять за себя, агрессивность.

Возможные ошибки при решении задачи:

  • Медикаментозное обезболивание
  • Эпидуральная анестезия
  • Сдерживание схваток
  • Нежелание участвовать в родах ( «не могу – и все!»).

Поправка для кесарят: Влияние третьей матрицы у них ослаблено настолько, что становится очевидным – малыш, родившийся через кесарево не сможет вырасти целеустремленным и деятельным человеком.

Коррекция матриц после родов

Если имело место кесарево сечение, нужно:

  • Стимулировать ребенка к достижению цели с младенчества;
  • Давать сосать грудь, что сложнее, чем есть из бутылочки;
  • Приучать дотягиваться до игрушек и других необходимых вещей;
  • Не ограничивать его активность постоянным пеленанием и стенками манежа;
  • В дальнейшем найти психотерапевта, который поможет ребенку «проработать» момент его рождения;

Если имела место тяжелая беременность или разлука с ребенком в роддоме, нужно:

  • Как можно чаще брать малыша на руки;
  • На прогулку брать его в рюкзачке – «кенгуру»;
  • Кормить грудью;

Если имело место наложение щипцов, нужно:

  • Прежде чем требовать от ребенка самостоятельных результатов, терпеливо помогать ему
  • Не торопить малыша, когда он пытается решить какую – то задачу. опубликовано econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание – мы вместе изменяем мир! © econet

Источник: https://econet.ru/articles/156149-stanislav-grof-roditelyam-dostayutsya-sovershenno-sformirovannye-lichnosti

Построение и развитие дилерской сети

Станислав Графов: Двигатель развития – предпочтения клиентов

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика.

Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера.

Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

Ресурсы дилера:

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже  и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе.

Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата.

Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение.

Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы.

Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе  и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

  • Понимание коридора вознаграждения представителя;
  • Образ мышления потенциальных партнеров;
  • Стратегию поиска клиентов дилером;
  • Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
  • Анализ предложений альтернативных поставщиков;
  • Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.  

Привожу наши диалоги:

  • — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
  • — Более 90 %.
  • — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
  • — Да.

  • — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
  • — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.

  • — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
  • — Но наш бренд более известен.

  • — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
  • — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.

  • — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда  у товарной матрицы есть  реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано.

Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов.

Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

  • 1. Главный дистрибьютор;
  • 2. Крутой дилер;
  • 3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

  • 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
  • 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
  • 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают.

То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и  тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю.

И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке.

Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно.

Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе.

Источник: https://salers.ru/postroenie-dilerskoj-seti-ili-davat-li-dileru-eksklyuziv/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.