+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Способы оптимизации розничной торговли

Содержание

4 способа оптимизации интернет-торговли

Способы оптимизации розничной торговли

Чтобы ваш бизнес неожиданно не развалился на части уже при взлете, надо вовремя заметить брак и заменить запчасти. Вот четыре контрольные точки, которые необходимо постоянно мониторить, чтобы ваш бизнес не потерпел крах.

Любой бизнес, в том числе интернет-магазин, редко находится в равновесии. Компания либо постоянно растет, либо через некоторое время закрывается. Мы записали четыре простых способа, которые помогают интернет-магазину поддерживать постоянный рост.

Мы не будем говорить о том, как запустить магазин — выбрать нишу, найти поставщиков, привлечь трафик на сайт. Мы предполагаем, что вы уже прошли этот этап и магазин приносит выручку, пусть небольшую. Четыре способа помогут быстро обнаружить, если что-то идет не так, и непрерывно увеличивать обороты.

Конверсия

Конверсия в интернет-магазине — это очень простая метрика. Если из 1 000 посетителей совершает покупку 10, конверсия составляет 1%. Измерить общую конверсию несложно. Проблема заключается в том, что эта цифра сама по себе не говорит ничего полезного.

Любая продажа — это многоступенчатый процесс. В типичном интернет-магазине она включает такие действия:

  • Посетитель сайта оформил заказ;
  • Заказ был подтвержден оператором;
  • Заказ был доставлен и оплачен.

В вашем интернет-магазине этих шагов может быть больше или меньше.

Например, в нашем примере из 1 000 посетителей оформить заказ могли 20, подтвердить — 12, а доставленных и оплаченных заказов было всего 10.

Конверсию на каждом из этих этапов необходимо замерять. В результате вы можете быстро заметить провал в конверсии на каком-то отдельном этапе. В этом случае необходимо срочно исправлять именно его. Как это делать?

  • Плохая конверсия в оформленные заказы может быть вызвана множеством причин: неудачно подобранные посадочные страницы, плохие описания товаров, запутанная навигация.
  • Низкий процент подтвержденных заказов чаще всего связан с тем, что операторы поздно перезванивают покупателям или могут предложить слишком долгий срок доставки.
  • Небольшая доля выполненных заказов скорее всего говорит о проблемах с поставщиками или доставкой.

Поскольку ваш бизнес постоянно меняется, важно постоянно контролировать эти показатели. Идеально делать это каждый месяц.

Прибыль

Как ни странно, многие интернет-магазины имеют очень приблизительное представление о том, сколько прибыли приносит их бизнес. Казалось бы, это несложно — достаточно посмотреть на банковскую выписку чтобы понять, сколько денег вы заработали за последний месяц. На самом деле это не так.

Расчет прибыли по фактическому движению денег — это так называемый кассовый метод. Его можно использовать для расчета налогов на упрощенной системе, но он совершенно не подходит для анализа бизнеса.

Простой пример: в ноябре вы закупили большую партию товаров и весь декабрь распродавали ее, не делая новых закупок. Кассовый метод покажет вам неадекватно большую прибыль за декабрь (ведь в этом месяце вы вообще не делали закупок), которая не имеет ничего общего с реальной цифрой.

Чтобы правильно рассчитывать прибыль, необходимо учитывать только совершенные продажи. Прибыль определяется простой формулой:

прибыль = сумма продажи — себестоимость

Если с суммой продажи все понятно, то себестоимость можно считать двумя способами: по средней и ФИФО (FIFO — от англ. First-In-First-Out, расчет по цене первой партии).

При расчете по средней себестоимость считается как средняя цена по всем закупкам. Например, если вы купили 10 сумок по 500 и затем 5 — по 740 рублей, их себестоимость будет равна 580 рублям.

В методе ФИФО считается что товары, закупленные ранее, продаются в первую очередь. Себестоимость первых 10 проданных сумок будет равно 500 рублям, оставшихся 5 — 740.

Вы можете использовать любой из этих двух методов. Оба они покажут адекватную картину.

Кроме прямых расходов на закупку товаров, необходимо учитывать все остальные. В них входят:

  • Расходы на рекламу;
  • Зарплаты сотрудников;
  • Аренда офиса, склада и торгового зала;
  • Расходы на доставку.

В результате вы получите реальную картину прибыльности своего бизнеса. На ее основании можно принимать обоснованные решения — развивать прибыльные сегменты (о том, как их выделить — дальше). А может быть закрыть магазин и запустить совершенно новое направление? Часто это правильное решение, которого не надо бояться.

Ассортимент

Для быстрого роста лучше всего сконцентрировать усилия на тех товарных сегментах, которые могут дать самую большую отдачу. Как их найти?

Мы уже разобрались, как считать прибыльность от продаж. Если вы знаете прибыльность по интернет-магазину в целом, то можете точно так же рассчитать ее для отдельных товаров.

В первую очередь необходимо найти товары, которыми вы торгуете себе в убыток, и что-то сделать с ними — увеличить наценку или просто снять из продажи. Затем необходимо проанализировать все остальные.

Понятно, что лучше продавать высокоприбыльные товары с большим оборотом, чем низкоприбыльные и плохо продающиеся. Проблема заключается в том, что при ассортименте в несколько тысяч товаров просмотреть их все по отдельности уже нереально.

К счастью, в традиционной офлайновой торговле уже давно разработана методика, которая автоматически решает эту задачу. Это так называемый ABC анализ.

При помощи ABC анализа весь товарный ассортимент делится на три группы — A, B, C. В группу A попадают чемпионы, которые генерируют большую часть выручки или прибыли. Группа B — середняки, и группа C — аутсайдеры, которые составляют большую часть ассортимента, но приносят минимум выручки или прибыли.

Что делать с полученными результатами?

  • Настроить бюджет на контекстную рекламу. Цена клика на прибыльный товар должна быть выше, чем у низкомаржинальных.
  • Предлагать сопутствующие предложения покупателям популярных товаров. Таким образом низкоприбыльные товары с большим числом продаж смогут косвенно генерировать прибыль.
  • Планировать более дорогие способы продвижения (такие как офлайн реклама) для самых перспективных сегментов.

Повторные продажи

Известно, что сделать повторную продажу существующему клиенту в несколько раз дешевле, чем получить нового. Поэтому после того, как покупатель успешно совершил покупку, работа с ним только начинается. Ваша цель — заставить его покупать снова и снова.

Когда у вас накопится хотя бы несколько сотен контактов покупателей, вы сможете увеличить продажи, работая с существующей клиентской базой. По мере роста магазина повторные продажи начнут генерировать существенную часть выручки.

Самый дешевый, распространенный и эффективный способ стимуляции повторных продаж — email рассылки. В тексте рассылки может быть купон на скидку, информация об акциях, новых товарах, сезонных предложениях.

Ваши цели при проведении рассылки:

  • Письма с рассылкой должны открываться как можно большим числом получателей. Процент открытий увеличивает привлекательная тема письма и начало самого текста.
  • Прочтение письма должно приводить к целевому действию — переходу на сайт магазина. В каждой рассылке должен присутствовать графически выделенный элемент (например, кнопка) с призывом к действию.
  • Письма не должны квалифицироваться как спам. Для этого никогда не делайте рассылок по чужой купленной базе. В письмах должна быть хорошо видимая ссылка для отписки.

Аскар Рахимбердиев

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/statyi/4-sposoba-optimizacii-internet-torgovli/

Оптимизация розничных продаж: торговля, планирование и работа отделов

Способы оптимизации розничной торговли

  1. Привлечение. Чтобы люди что-то купили, их нужно привлечь. Для этого их нужно проинформировать про качества товара, показать его ценность, донести ценность продукта для конкретного человека.

    Делается это с помощью нескольких инструментов – разные виды рекламы (наружная, медийная, в интернете), использование возможностей SEO (продвижение сайта в интернете), холодные звонки, целевая рассылка предложений, участие в выставках и другие.

  2. Продажа. Непосредственная продажа товара, услуги, блока информации клиенту.

    Акт купли-продажи может произойти в традиционном магазине или посредством виртуальной площадки. Отдельного внимания заслуживает искусство продаж оптом.

  3. Сервис. Дальше следует обслуживание клиента. На этом этапе составляется и выставляется счет, происходит процесс доставки товара или отгрузки оптовых грузов.

    Гарантийные обязательства производителя или продавца.

  4. Развитие. Хорошо, когда клиенты удовлетворены услугой или товарами, поэтому готовы еще раз вернуться в конкретный магазин или на сайт интернет-магазина. Поэтому задача менеджмента – превратить первичного покупателя в постоянного.

    Тогда стоимость его привлечения будет ниже по сравнению с покупателями-неофитами.

Чтобы достигнуть максимальной прибыли, торговцу потребуется оптимизация продаж. Этот же процесс запускается, если компания или вся страна переживает кризис, упала покупательская способность граждан или налицо перепроизводство.

Кто занимается оптимизацией торговли? Это работа менеджера по продажам или целого отдела специалистов. Именно на их плечи ложиться задача увеличения продаж – в штуках, тоннах, среднего чека. Естественно, процесс должен сопровождаться ростом прибыли, иначе само задание будет считаться невыполненным.

Суть оптимизации продаж

Задача менеджера – увеличить продажи, получить при этом максимальную прибыль. Существует множество методик, как это можно сделать. Мы коснемся лишь некоторых – разберем самые известные, полезные, эффективные системы управления торговыми операциями.

При этом предприниматель – владелец бизнеса, должен понимать, что процесс оптимизации торговли должен быть системным, многоплановым и опираться на команду заинтересованных (мотивированных) людей.

Грани оптимизации – выберете тот, что подходит именно вам

Мы уже писали про то, что задача как оптимизировать продажи может быть признана самой многоплановой в мире. Действовать надо сразу во многих плоскостях. При этом существует несколько подходов – американский (пост-советский), и нео-русский. Предлагаем изучать каждый из них.

Классический (архаичный) подход к оптимизации продаж

Как правило, эти шаги предпринимает большинство отечественных управленцев, которые пытаются оптимизировать свои продажи, минимизировать убытки и увеличить прибыль. Заметим, что этот набор правил традиционный, и сейчас подвергается сильнейшей критике теми, кто показывает удачные примеры разумного планирования продаж или продвижения на рынке услуг, другого.

  1. Управленец инициирует сокращение сотрудников. Проблема – законодательство часто стоит на страже людей. Такой ход потребует дополнительных расходов.
  2. Сокращение окладов, ликвидация премий, уменьшение процентов от продаж. Согласитесь, что подобный метод снизит мотивацию тех сотрудников, кто добросовестно выполнял свои обязанности. Лучшие, потеряв материальный стимул, вынуждены будут перейти на работу к вашим конкурентам.
  3. Уменьшение заработной платы сотрудникам филиала, предприятия или отделения, которое дает прибыль, за счет чего «прокормить» убыточное. Еще один ход из области антимотиваторов. В этом случае прибыльному филиалу будет выгоднее перейти в категорию «убыточный», чтобы их «кормил» кто-то другой.
  4. Снижение цены на товары и услуги. Еще один совет из области антиутопии. Такой ход возможен только тогда, когда компания готова закрыться. Снижение цен «на все» минимизирует выручку. У компании не останется денег на развитие. Это скажется на качестве товаров/услуг. Все. Со временем уйдут даже самые лояльные и верные компании клиенты.

Советы Андрея Парабеллума – неорусский подход

Давайте возьмем за основу одноименный труд месье Парабеллума, в котором он попытался собрать весь комплекс оптимизации торговли. Теоретик нео-русского маркетинга вводит понятие «мнимой оптимизации». Речь идет про малозначимую экономию.

Например, на зарплате, проценте от прибыли, туалетной бумаге, мыле или кофе для сотрудников.

Владелец бизнеса думает, что он оптимизировался, а на самом деле такой подход лишь расхолаживает сотрудников, от которых в итоге будет зависеть объем продаж.

Конкретизация: направления, с которыми работают бизнес-оптимизаторы

  1. Постановка целей для конкретного бизнеса. Это может быть увеличение среднего чека, количество совершенных сделок, увеличение количества клиентов.
  2. Реструктуризация. Происходит оптимизация работы отдела продаж. Персонал не увольняется, а перемещается в соответствии с их способностями и навыками.

    Убираются дублирующие, лишние, неэффективные должности. Увеличивается количество продажников.

  3. Много внимания уделяется клиентоориентированности. Усиливается контроль за качеством продукта. Повышаются стандарты обслуживания покупателей/пользователей.
  4. Работа с конкурентами.

    Определение конкурентов, выявление их преимущества, работа над собственными недостатками, которая позволит бизнесу стать лучше, чем коллеги по отрасли.

  5. Организация работы отдела продаж. Управление. Мотивация. Разумное планирование розничных продаж – годовое, квартальное, месячное, недельное.

    Одновременно с этим увеличивается ассортимент – вводятся новые артикулы или целые товарные группы. Усиливается гарантийное обслуживание.

  6. Брендирование.

    Сюда входит все – от разработки брендбука до создания брендированного контента, которые рассчитаны на повышение узнаваемости товара, долговременную игру на рынке и сокращение трат на прямую рекламу в конечном счете.

  7. Налаживание снабжения компании товаром, отработка логистики, разработка способов доставки продукции покупателям.

    Последние пункты особо важны для оптовых продавцов и тех, кто организовывает бизнес-процессы в интернете.

  8. Формирование клиентской базы, работа с ней. Если товар или услуга имеют высокую цену, то работа с клиентами индивидуализируется.
  9. Разработка (копирование чужих) и внедрение способов привлечения клиентов.
  10. Грамотный мерчандайзинг.

    Этот пункт важен для розничных торговцев традиционных торговых точек – от киосков на остановке до супермаркетов. Грамотная расстановка товаров, зеркала, приятные запахи, заводная музыка спасли не один план планируемых продаж. Вернее, позволили говорить про перевыполнение плана и получение незапланированной прибыли.

  11. Присутствие компании в интернете.

  12. Создание системы множественных касаний покупателя.
  13. Массовые рассылки.
  14. Работа с качеством предоставляемых товаров.
  15. Работа над ассортиментом. Процесс может идти путем наращивания количества артикулов, можно увеличивать качество представленных товаров, а можно специализироваться на каком-то одном направлении или товаре.

  16. Ценовая политика компании. При этом массового покупателя интересует снижение цены. А вот небольшую группу покупателей предметов роскоши – ювелирные изделия, элитные автомобили, низкая цена оскорбит. Для них высокая стоимость является подтверждением статуса покупателя, поэтому «мелочиться» в этом случае категорически запрещено.
  17. Средний чек.

    В идеале он должен постоянно увеличиваться.

  18. Измеряемость бизнес-процессов. В этом поможет использование современных технологий. Например, перевод всех обращений клиентов, подсчет конверсии, коммуникации с покупателями, количество открытых/закрытых/несостоявшихся сделок и весь документооборот в систему CRM Битрикс.

  19. Гарантии, работа с возвратом. Нежелательные, но крайне важные для клиента операции.
  20. Создание индивидуальных продажных фишек компании.
  21. Сарафанное радио – возможность управления процессом. Не поверите, но плохие отзывы про продукт или услугу распространяются быстрее, чем хорошие. Зато никто не мешает компании запустить собственные – нужные им, оценки своей работы.
  22. Проработка плана масштабирования бизнеса.

Технология оптимизации управления продаж. Версия Генри Форда

Да, сейчас мы представим вам гениальные управленческие штучки легендарного американского миллионера, фабриканта и изобретателя конвейера – Генри Форда. В свое время он систематизировал проблемы, которые заметил на собственном производстве.

А потом показал, как справлялся с ними. Любопытно, что этот опыт промышленника был перенесен на оптимизацию розничной торговли в стране с самой показательной рыночной экономикой (США).

Студенты, постигающие маркетинг в этой стране, читают Генри Форда вместо библии.

Давайте воспользуемся идеями творца первого массового автомобиля в мире. Только помните, что перед нами – настоящая «капиталистическая акула», которой неинтересна тонкая душевная организация сотрудников отдела продаж. И он точно не оценил бы их навык «сидеть» в социальных сетях, пить кофе или страсть к посещению тренингов по развитию и самосовершенствованию.

  • Специализация увеличивает результат, а переключение между операциями приводит к потере времени.
  • Квалификация сотрудника – ценный производственный ресурс.
  • Нельзя тратить рабочее время высококвалифицированного специалиста на «дешевый» труд. Пусть им занимается тот, кто не имеет ценных профессиональных навыков.

Это советы для тех, кто занимается организацией работы менеджеров. По Генри Форду руководители бизнесов должны нанимать высококвалифицированный персонал, который будет «заводить» людей с более низким фондом заработной платы.

Такие сотрудники должны уметь делегировать часть полномочий другим людям – менеджерам, персоналу. Это типичная оптимизация работы отдела, занимающегося продажами.

Вернее, их стабильным увеличением через планирование управлением продажами.

Как оптимизировать продажи в интернете

Около 50% всех коммерческих операций сейчас совершается в интернете. Прогноз – количество сделок в виртуальном мире будет только расти, поэтому многим предпринимателям стоит узнать, как оптимизировать продажи в интернете.

  1. Организация собственного присутствия в сети. Во-первых, создаем или модернизируем сайт.

    Во-вторых, заводим или поддерживаем жизнеспособность аккаунтов компании во всех популярных социальных сетях. Такие действия станут подтверждением того, что компания развивается. Кроме того, подобные шаги позволят запустить продажи через сайт, социальные сети – , , Фейсбук, расширить круг потенциальных покупателей.

  2. Запускаем процесс продвижения веб-ресурса. Это нужно для того, чтобы обычный пользователь, который набирает в поисковике название товара или услуги, был «выброшен» системой к вашему сайту. Программой мероприятий по поднятию сайта в выдаче поисковиков занимаются специалисты SEO.

    Благодаря им можно сократить расходы на интернет-рекламу и привлекать новых клиентов по минимальной цене.

  3. Правда, процесс SEO-продвижения немного затянут во времени, поэтому ему на помощь должна прийти контекстная реклама.

    Таргетированная – по регионам, с учетом возрастных, гендерных, финансовых возможностей потенциального потребителя продукции компании.

  4. Одновременно с организацией органической выдачи, переходам пользователей по проплаченной рекламе в плане реализации планируемых продаж должно стоять повышение сервиса обслуживания покупателей, а также создание всевозможных маркетинговых штучек, которые обожают люди. Например, акции, скидки, распродажи, обозначенные модным словом sales.

Практическое руководство к действию

В общем, наши сеошники работают над конверсией, маркетологи – над оптимизацией розничной торговли, путем созданием эффективной воронки продаж. А в это время владелец или нанятый управленец начинает стратегическое планирование.

  1. Составляем основной план развития бизнеса.
  2. Разбиваем его на пункты. Одним из них обязательно будет оптимизация продаж. Пример планирования продаж можно подсмотреть у успешных конкурентов. В этом нет ничего зазорного, а работающая система в качестве примера еще никому не помешала.
  3. На ответственные этапы работы нанимаем квалифицированных сотрудников. Например, дизайнер должен быть с дипломом, а SEO-специалист или продажник – с солидным багажом оптимизированных сайтов, привлеченных сайтов, высокой конверсией или закрытых сделок соответственно.
  4. Нанятым специалистам можно делегировать полномочия.
  5. Настроив процессы, руководителю стоит уделить вниманию планированию собственного времени, чтобы текущие проблемы, которые периодически будут возникать, не лишали человека участия в других сферах жизни – общественной или личной.

Источник: http://arprime.ru/optimizacia/roznicnye-prodazi-i-torgovla

Способы увеличения продаж в розничной торговле магазина– ТОП 10

Способы оптимизации розничной торговли

Чтобы повысить объем продаж в розничной торговле, прежде всего, важно понимать, от чего зависит этот показатель. Главными факторами, которые влияют на объем выручки в розничном магазине, являются следующие:

  • входящий поток (количество посетителей);
  • средний чек;
  • повторные продажи;
  • конверсия.

Стоит уделить внимание каждому из этих пунктов и выявить, какими способами можно изменять его значение в большую сторону.

Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры

1. «Правильная» реклама. Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:

  • Рекламное предложение. Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом. Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
  • «Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
  • Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.

2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.

С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.

3. Ну, надо же как-то отличаться!

Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед.

Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.

4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары.

А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его.

Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации.

Повышение конверсии

Конверсия – это отношение количества зашедших к вам и купившим товар к общему количеству посетителей.

Способы повысить конверсию:

  1. Используйте Pos-материалы и необычные ценники. Важным моментом, о котором часто забывают, является то, что реклама должна присутствовать и внутри магазина. Всевозможные стикеры, таблички, стенды, привлекут внимание покупателя к какому-либо акционному товару или новинке, помогут посетителям сориентироваться среди многочисленных торговых стендов. Что касается ценников, то они могут быть всевозможных форм, цветов и размеров – здесь стоит поэкспериментировать, и в итоге вы выясните, какие виды ценников наиболее эффективны.
  2. Температура, освещение, музыка. Чем комфортнее клиентам находиться в вашем магазине, тем дольше они там задержатся, и, соответственно, больше купят. Летом у вас должно быть прохладно. Но не стоит устраивать в магазине ледник, иначе мамы с детьми точно перестанут к вам заходить. Подберите приятную музыку, не слишком энергичную, но и не усыпляющую. Что касается освещения, то на нем экономить не нужно, потому что клиенты должны в деталях видеть все, что находится на витринах, да и товары выглядят привлекательнее и красочнее при хорошем освещении.
  3. Правильный мерчандайзинг (выкладка товара). Мерчандайзинг служит двум целям: во первых, витрина должна выглядеть красиво, во-вторых, покупатель должен легко найти то, что ему нужно. Правильная выкладка – это способ повысить продажи практически без увеличения затрат.
  4. Подготовка продавцов. Очень важно, чтобы продавец не был навязчивым – это отпугивает многих покупателей, на которых буквально набрасываются с вопросом «Чем могу помочь ?», как только они зашли в магазин. Многие после этого начинают думать только о том, как бы поскорее оттуда выйти и в следующий раз обходят такие заведения стороной. Надо дать человеку хотя бы взглянуть, что у вас есть, а потом вежливо предлагать помощь. Продавец должен владеть полной информацией о товаре. Например, продаете ковры — значит, консультант в случае надобности может рассказать о составе материала, правилах ухода и проч. Когда клиент получает подробные сведения, это вызывает у него доверие, а значит – увеличивается вероятность покупки.

Повышение суммы среднего чека без большого увеличения затрат

  1. Предложение сопутствующих товаров. К новой обуви можно предложить средства по уходу за ней, к микроволновке – специальную посуду, к люстре – соответствующее по стилю бра и т.д. Товары, которые могут быть куплены вместе, по возможности, на витрине должны находиться рядом друг с другом.

  2. Можно задействовать скидки или маленькие подарки, если сделана покупка на определенную сумму. Многие продавцы практикуют предоставление дополнительных услуг, таких как бесплатная доставка и установка бытовой техники, мебели и т.д.

  3. Есть меры, которые действуют не постоянно, а разово, например, проведение сезонных распродаж. В этом случае товары, которые продаются со скидкой, лучше разместить в определенном месте или выделить их яркими ценниками.
  4. Регулярное обновление товара.

    Очень полезно периодически удивлять своих клиентов новинками и расширениями ассортимента. Это используется и для изучения спроса: возможно, яблоки какого-то определенного сорта продаются лучше, чем другие сорта, или чай более мелкой фасовки будут покупать чаще.

  5. Размещение недорогих мелких товаров в прикассовой зоне: влажные салфетки, шоколад и проч. Всегда найдется какая-то мелочь, о которой клиент забыл.

Обеспечение повторных продаж. Стоит ли задуматься об интернет магазине?

Одна из главных задач – это создать круг постоянных клиентов. Если вы хотите, чтобы люди возвращались к вам снова и снова, необходимо:

  1. Создать систему карт покупателей. Скидки по карте могут быть как фиксированными (одинаковыми на все товары или на определенные группы товаров), так и накопительными (возрастающими с каждой последующей покупкой).
  2. Информпродукты. Это может быть небольшая брошюра, которая вручается покупателю на кассе вместе с товаром. Она содержит информацию об акциях и скидках магазина – как действующих, так и тех, которые будут в ближайшем будущем. Важно, чтобы это была именно брошюра, а не листовка, поскольку у многостраничного материала больше шансов попасть в дом к клиенту, а не в ближайшую урну.
  3. Собственный сайт. Создайте свою собственную страничку в интернете, где будете размещать новости компании, информацию о распродажах, скидках, новинках. Можно предоставить пользователям возможность приобретать товар в интернет магазине. А если у вас пока нет возможности организовать доставку, то возможен такой вариант. Клиент заказывает товар по интернету, затем приезжает в магазин, а его уже ждет укомплектованный и упакованный заказ. Главное – это дать почувствовать покупателю, что все делается для его удобства и экономии времени.

Итак, эффективные меры для увеличения выручки существуют, и вы можете сначала применять их по очереди, чтобы выяснить, какие из них наиболее полезны именно для вашего предприятия. Это поможет отобрать способы, которые и будут использоваться в дальнейшем для повышения объема продаж.

Источник: https://investobox.ru/sposoby-uvelicheniya-prodazh-v-roznichnoj-torgovle/

Как компании на практике оптимизируют налоги в розничной торговле

Способы оптимизации розничной торговли

Розничная торговля – один из самых удобных для налоговых оптимизаторов видов деятельности. Клиенты – физические лица, которым НДС не нужен. А значит, построить систему налогового планирования с использованием субъектов спецрежимов – проще простого. Однако даже у относительно простых схем розничного бизнеса есть свои нюансы. На них и обратим внимание в статье.

Недобросовестным контрагентам разумнее предпочесть спецрежимников

Классическая «черная» схема в рознице – неполное оприходование наличной выручки. Продавцам-кассирам даются инструкции пробивать не всю реализацию.

В связи с этим иногда покупатель слышит вопрос: «Вам чек нужен?» Часть товара, проданная неофициально, и закупается так же неофициально. Такую схему вряд ли можно рекомендовать.

А если продавец применяет ЕНВД, то она и вовсе не имеет смысла. Ведь размер этого налога от оборотов не зависит.

Еще одним вариантом «черных» схем можно считать схемы с заменой кассового аппарата. Основная часть выручки через кассу проводится, но время от времени кассовый аппарат заменяется на другой, с идентичными данными, печатаемыми на чеке, который как раз и состоит на налоговом учете. Через него проводится небольшая часть выручки («сколько не жалко»), а затем аппараты опять меняются местами.

Постепенно уходят в прошлое и «серые» схемы с участием недобросовестных налогоплательщиков на одном из этапов цепочки движения товаров к розничному продавцу. Для него они (или связанные с ними «белые» компании) могут выступать в качестве поставщика или комитента (принципала), отдающего товар на реализацию.

Другой вариант – «серая» компания реализует в адрес розничного продавца различные услуги.

Например, по организации процесса розничной торговли, по управлению, по привлечению финансирования (кредиты, займы, отсрочка оплаты от поставщика), посреднические услуги, связанные с закупкой товаров, транспортные услуги и экспедирование, погрузочно-разгрузочные работы, услуги по хранению, складская обработка товаров, услуги по эксплуатации, содержанию и техническому обслуживанию торговых помещений, мерчандайзинга, маркетинговые и рекламные услуги. На практике используются и другие варианты искусственного создания затрат. Например, субаренда или лицензионные (франчайзинговые) платежи, плата за предоставленный залог или поручительство, за увеличенный объем или срок гарантийных обязательств.

Описанные выше варианты услуг и других затрат могут использоваться и во вполне «белой» схеме. Место «серых» контрагентов в ней занимают дружественные, но формально не аффилированные между собой и с розничной компанией низконалоговые субъекты.

Они осуществляют реальную экономическую деятельность. Это могут быть упрощенцы, вмененщики, ИП, в том числе на патентной системе, компании, использующие льготы для инвалидов.

В таких компаниях должны работать сотрудники, реально выполняющие соответствующие функции – продавцы-консультанты, грузчики, кладовщики, водители, мерчандайзеры, менеджеры по закупке, маркетологи.

Поскольку розничная компания в этом случае применяет обычную систему налогообложения, схема экономит только налог на прибыль, но не НДС. Зато позволяет иметь большие обороты и подходит для относительно крупных розничных сетей.

Также в сетях, особенно крупных, до сих пор распространена розничная бизнес-модель, построенная на ретробонусах.

В этом случае большую часть дохода сеть получает не в виде торговой надбавки, а в виде бонусов за достижение определенного объема продаж от поставщиков.

В продовольственной рознице такие бонусы можно не облагать НДС, с них предприятие розничной сети платит только налог на прибыль, а он оптимизируется гораздо проще, чем НДС.

Дробление оборотов приносит налоговую выгоду

Средний и особенно небольшой розничный бизнес активно использует схемы, построенные на дроблении торговых оборотов или площадей. Для этого регистрируется несколько субъектов, применяющих спецрежимы – упрощенку или ЕНВД.

С этого года к ним добавились также ИП на патентной системе налогообложения (в регионах, где она введена для розничной торговли). Количество таких субъектов, как правило, не превышает 8–10. При большем их числе схема становится слишком очевидной, дорогой в содержании и громоздкой. Теряется управляемость бизнесом.

Тем не менее в крупных розничных сетях известны случаи дробления оборотов на десятки и даже сотни участников схемы.

В самом простом варианте схема предусматривает разделение торговой площади на нескольких неаффилированных, но дружественных участников. Часто делают это по торговым отделам. У каждого из спецрежимников своя касса и ассортимент товаров.

Как правило, территория каждого розничного торговца должна быть отгорожена от «соседей» – хотя бы символически, стеллажами, разметкой на полу.

В случае торговли алкоголем как минимум один из них должен быть юрлицом – предпринимателям лицензия на алкоголь не выдается.

При выборе объекта налогообложения для упрощенцев учитывается рентабельность каждого из них – величина торговой наценки и затрат. На практике выгоднее комбинировать объект «доходы» и «доходы минус расходы» (ставка налога – 6% и 15% соответственно).

Первым (а также предпринимателям на патенте) отдается высокомаржинальный товар и минимум расходов, вторым – наоборот.

Если для «упрощенного» налога установлены региональные дифференцированные ставки, то все обороты будет выгодно проводить через объект «доходы минус расходы»*.

* Например, ставку 5 процентов вместо 15 на все или почти все (включая розничную торговлю) виды деятельности можно применять в 2013 году в Липецкой, Смоленской и Тюменской областях, Чеченской и Кабардино-Балкарской республиках, Ямало-Ненецком АО, 7 процентов – в Ленинградской области, 10 процентов – в довольно большом числе регионов.

Если обороты слишком велики и их не удается разделить на разумное число спецрежимников, возможно, часть их придется проводить и через субъект обычной системы налогообложения. Например, ту, где торговая надбавка не велика, а поставщики заведомо добросовестные и предоставляют вычет по НДС.

Простое дробление торговых площадей в рознице имеет минусы – покупателям неудобно оплачивать покупки в каждом «отделе». Для решения этой проблемы на практике используют схемы с единым кассовым центром (ЕКЦ).

Эту функцию может выполнять отдельная компания или предприниматель, имеющие в аренде кассовую зону магазина и принимающие оплату товаров за всех торговцев, представленных в торговой точке.

Кассовый центр осуществляет свою деятельность, как правило, на основании агентского договора от своего имени, но за счет принципалов.

Возможен вариант действия и от имени и за счет принципалов – тогда покупатели будут получать несколько чеков с разными ИНН, но хотя бы все в одном месте, на одной кассе.

Компании на практике предпочитают агентский договор потому, что он наиболее универсален – позволяет выполнять за счет принципала не только юридические, но и иные действия (выдача чеков, прием оплаты), причем регулярно.

ЕКЦ может быть не специализированной организацией, а просто одной из торгующих в магазине компаний, которой «посчастливилось» арендовать также территорию кассовой зоны. Тогда кроме обычной торговой деятельности она будет оказывать «соседям» еще и услуги по приему выручки за них на основании того же агентского договора.

При правильном внедрении схемы деятельность ЕКЦ нельзя будет отнести к незаконной банковской или деятельности платежного агента.

Аналогичным образом через дробление торговых площадей работает схема с участием продавцов – плательщиков ЕНВД. Но в данном случае лучше не использовать ЕКЦ.

Если размер уплачиваемого ЕНВД получается слишком большим, часть площадей может быть переведена из торговых в складские, выставочные или административные.

При использовании схем с участием плательщиков ЕНВД стоит помнить о том, что такие способы будут работать только до 2021 года и только в регионах, где ЕНВД на розничную торговлю введен (то есть почти везде, кроме Москвы).

У схемы дробления оборотов и площадей есть минусы.

А именно общий бэк-офис, закупки, логистика, реклама, дизайн (помещений, ценников, форменной одежды персонала и бейджей), вывеска магазина, необходимость передачи товара из одного магазина сети в другой, общий ЕКЦ.

А также восприятие всего магазина (или сети) как единого целого покупателями и работниками. Все это в отсутствие разумных деловых целей традиционно считается налоговиками и судами признаком налоговой схемы.

Частично эти риски снимаются довольно распространенной в рознице комиссионной (агентской) схемой. В этом случае ЕКЦ не нужен, потому что в магазине (или даже всей сети) торгует только одно лицо – комиссионер или агент, действующий от своего имени.

У него есть несколько (или множество) комитентов и принципалов – субъектов УСН. Товар между ними на практике делится по различным принципам: по ассортиментным группам, производителям, брендам, коллекциям. Комитенты могут сменять друг друга в течение календарного года или работать одновременно (параллельно).

Главное, чтобы доход у каждого из них не превысил 60 млн рублей в год.

Это же касается и самого комиссионера – ведь и его в этой схеме лучше перевести на УСН. В этом случае его доходом будет только вознаграждение, которое пойдет на зарплату персоналу, аренду, рекламу и иные расходы. Если вознаграждение посредника превышает 60 млн рублей в год, можно часть расходов проводить за счет принципалов.

Прежде всего, это может быть аренда торговых площадей и реклама. Такие расходы не будут учитываться у посредника при наличии четкого указания в договоре на то, что они осуществляются хоть и от своего имени, но за счет комитента. Остается только решить, как посредник будет делить эти расходы между своими многочисленными комитентами.

Это можно сделать, например, пропорционально оборотам по реализации товаров или просто поровну.

Описанную схему можно дополнить и общим комиссионером по закупке товаров.

Деловая цель может быть объяснена наличием у посредника «выходов» на нужных поставщиков, накопленных скидок, статуса дилера, исключительных прав на товарный знак, возможности договориться о поставке товара с отсрочкой оплаты. В такой организации разумно собрать весь персонал, реально занимающийся закупками и логистикой.

У «розничного» посредника будут работать директора магазинов, продавцы, кассиры, инспекторы-охранники. А объяснить целесообразность его привлечения можно наличием у посредника по продаже своей раскрученной розничной сети, магазинов в привлекательных местах, обученного персонала, определенные гарантии по объему реализации, которые они готовы предоставить комитенту.

Максимальную выгоду дает комбинация спецрежимов

На практике часто используются схемы, комбинирующие торговцев на общей системе налогообложения или УСН (объект «доходы минус расходы») и ЕНВД. Наиболее выгодно данный способ работает с участниками-предпринимателями.

Магазин при этом делится на две неравные части. Большую часть торговой площади арендует ИП на общей системе налогообложения или упрощенец.

При этом максимальный объем закупки товара (в суммовом выражении) производится именно на него. Однако через его кассу пробивается сравнительно меньшая часть выручки.

Таким образом, он имеет небольшую торговую надбавку и платит минимальные налоги – НДФЛ и НДС или «упрощенный» единый налог.

Оставшуюся площадь (меньше 150 кв. м) арендует продавец на ЕНВД. Он приобретает минимальный объем товара (в суммовом выражении). Но через его кассу пробивается большая часть выручки. Поэтому у него возникает огромная торговая маржа.

Описанную схему можно классифицировать как «серую», ведь она построена на отсутствии у предпринимателя обязанности вести бухучет. А значит, на фактической невозможности провести инвентаризацию и поймать его на злоупотреблении размером маржи. Особенно если и поставщиком для обоих будет также дружественный ИП, тоже не ведущий бухучет.

Но есть возможность не прибегать к сомнительным махинациям (хотя размер налоговой выгоды при этом будет меньше).

Для этого достаточно через участника вмененщика проводить заранее отобранный высокомаржинальный товар, а расходы показывать по остаточному принципу.

Соответственно, через его «соседа» пойдет низкомаржинальный товар. При этом на нем будет аккумулироваться по возможности большая часть расходов.

Другой вариант схемы – когда закупка товаров производится на субъект ЕНВД, который формально занимается розничной торговлей. Он продает товар за наличный расчет «как бы в розницу» одному или нескольким упрощенцам по максимально возможной цене, близкой к цене дальнейшей конечной продажи в уже настоящую розницу.

Им остается лишь минимальная наценка (около 8%), почти выводящая на уплату минимального налога в размере 1 процента от доходов. Но именно почти – чтобы не привлекать внимание к схеме, лучше все же платить налог чуть в большем размере.

Свои расходы на приобретение товаров упрощенцы документально подтвердят кассовыми и товарными чеками.

Упомянутая выше продажа за наличный расчет в схеме принципиальна. Это единственный способ продать товар, никак не идентифицируя покупателя. А значит, при проверке «розничного» продавца не будет видно, что его покупатели – сплошь фирмы или ИП, и сомнений в именно розничном характере его деятельности у контролеров возникнуть не должно.

Какая «серая» налоговая схема в розничной торговле основана на праве предпринимателя не вести бухучет? Отсутствие бухучета позволяет предпринимателю делать вид, что используемая им торговая площадь заведомо меньше 150 кв.

метров и применять ЕНВД Отсутствие учета товаров позволяет нескольким предпринимателям манипулировать суммой выручки, приходящейся на каждого, передавая большую ее часть вмененщику Магазин делится на две неравные части. Большую часть торговой площади арендует ИП на общей системе налогообложения или упрощенец.

При этом максимальный объем закупки товара производится именно на него. Однако через его кассу пробивается сравнительно меньшая часть выручки, из-за чего он платит минимальные налоги — «упрощенный» единый налог, налог на прибыль или НДФЛ и НДС. Оставшуюся площадь (заведомо меньше 150 кв. метров) арендует ИП на ЕНВД.

Он приобретает минимальный объем товара, но через его кассу пробивается большая часть выручки.

Источник: http://www.NalogPlan.ru/article/3049-kak-kompanii-na-praktike-optimiziruyut-nalogi-vroznichnoy-torgovle

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.