+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Сложные переговоры: секреты невербального воздействия

Содержание

Тусовка решает все. Секреты вхождения в профессиональные сообщества

Сложные переговоры: секреты невербального воздействия

Ну и, конечно, большое значение имеет невербальное общение. Об этом написано множество книг. Я покажу вам основные жесты и телодвижения, по которым вы сможете определять типы и характеры людей и применяя которые вы сможете производить нужное впечатление.[3]

Общее представление о жестах

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38 % и за счет невербальных средств на 55 %.

Профессор Бердвислл провел аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек произносит слова только в течение 10–11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд.

Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения.

Зональные пространства

Размеры личной пространственной территории человека, относящегося к среднеобеспеченному социальному уровню, в принципе одинаковы и не зависят от того, где он проживает. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.

1. Интимная зона – от 15 до 46 см. Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность.

Разрешается проникнуть эту зону только тем лицам, которые находятся в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники.

В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 см, в которую можно проникнуть только посредствам физического контакта. Это сверхинтимная зона.

2. Личная зона – от 46 см до 1,2 м. Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, официальных приемах, вечерах и дружеских компаниях.

3. Социальная зона – от 1,2 до 3,6 м. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей. Например, от водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.

4. Общественная зона – более 3,6 м. Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое использование зонального пространства в общении

Обычно наша интимная зона нарушается тем или иным человеком по двум причинам. В первом случае это происходит, когда «нарушитель» является нашим близким родственником, или другом, или же человеком, имеющим сексуальные намерения. Во втором, когда «нарушитель» проявляет враждебные тенденции и склонен атаковать нас.

Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны, то вторжение постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменения.

Сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина, кровь приливает к мозгу и мышцам, приводя организм в состояние боевой готовности.

Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимете человека, с которым только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию по отношению к вам, даже если он или она будет вам улыбаться и, чтобы вас не обидеть, делать вид, что это ему/ей нравится.

Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: держи дистанцию. Чем интимнее наши отношения с другими людьми, тем ближе разрешается нам проникать в их зоны.

Например, когда вы только приходите в тусовку, первое время вы можете подумать, что коллектив относится к вам очень прохладно, но они просто держат вас на дистанции, соответствующей социальной зоне, потому что мало вас знают.

Как только окружение узнает вас лучше, расстояние между вами и им сократится, и, в конце концов, вам позволят передвигаться в пределах личной зоны, а в некоторых случаях проникать и в интимную зону.

Скученность людей на концертах, в кинотеатрах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга, и интересно наблюдать реакцию людей на эти вторжения.

Когда каждый из нас едет в переполненном автобусе, окружающие перестают для нас существовать, и до тех пор, пока нас непосредственно не заденут, мы не реагируем на них.

Создается такое впечатление, будто своим неосознанным посягательством на нашу интимную территорию люди ставят нас в оборонительную позицию.

Профессиональное сообщество или тусовка, объединенная единой целью, реагируют на нарушение их территории совершенно другим образом, чем отдельные личности.

В действительности происходит следующее: по мере того, как увеличивается группа людей, личное пространство каждого отдельного человека становится все меньше, и он принимает враждебную позицию по отношению к незнакомым людям.

Именно поэтому общение с глазу на глаз является более эффективным при знакомстве и во время ведения переговоров, ведь как только человек снова обрел свое зональное пространство, он успокаивается.

Подводя итог, можно сказать, что человек расценивает пространство вокруг себя, как свою собственность или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Поэтому «соблюдай дистанцию».

Принятие или непринятие в свой круг

На невербальном уровне люди всегда демонстрируют, согласны они или нет принять кого-либо в свой круг. Главное здесь – знать, на что нужно обратить внимание.

Треугольная позиция

Треугольная позиция как открытого, так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в вашу компанию. На рисунке 4 показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.

Рис. 4. Открытая треугольная позиция

Если вы хотите присоединиться к двум увлеченно разговаривающим людям, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника.

Если вас не хотят принимать в эту компанию, то собеседники сохранят закрытую позицию и повернут в вашу сторону только свои головы, признавая ваше физическое присутствие, но положение их тел, направленных друг к другу, говорит о том, что они не приглашают вас здесь задерживаться.

Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключая вас из своей компании. Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать вам, что просто следует оставить этих людей, чтобы не оказаться в неловком положении. Возможно, с нужным вам человеком лучше пообщаться наедине.

Отзеркаливание

Когда вы будете присутствовать на какой-нибудь вечеринке или презентации, обратите внимание на то, что некоторые общающиеся между собой люди стоят или сидят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга (рис. 5).

Это «отзеркаливание» является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально сигнализирует другому: «Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты».

Как видно на рис. 5, двое мужчин отзерка-ливают друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое.

Как только один кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой.

Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары.

Рис. 5. Позиция, указывающая на единодушие

Доктор Альберт Е. Шефлен, профессор психиатрии, заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела.

Отзерка-ливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны и он вам нравится (рис. 6). Сделать это можно простым копированием его жестов.

Точно так же по отзерка-ливанию вы можете определить, что вы нравитесь собеседнику и он с вами согласен.

Используя отзеркаливание, можно повлиять на результаты беседы с человеком с глазу на глаз. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения.

Рис. 6. Копирование жестов другого

человека для того, чтобы добиться

его расположения

Сказать честно, я не верил, пока не попробовал. На деловых переговорах этот способ работает на 70 % успешно.

Когда я стал использовать этот метод в неформальном и деловом общении, то обнаружил, что число людей, расположенных ко мне позитивно, сильно увеличилось.

Однажды возникла ситуация, когда я общался со сложным клиентом и заранее выбрал стратегию отзеркаливания. Каково же было мое удивление, когда переговоры прошли быстро и успешно. Как говорится: невероятно, но факт. Этот метод работает отлично.

Сигналы глаз

Настоящее общения может быть установлено только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Но во время общения с одними людьми вы чувствуете себя уютно, с другими – неуютно и недоверчиво. Это главным образом зависит от того, как ваши собеседники смотрят на вас, от продолжительности их взгляда и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.

Если человек несчастен или скрывает что-то, то время, в течение которого его глаза встречаются с вашими при разговоре, составляет менее чем одну треть от времени общения.

Если время, когда взгляд человека встречается с вашими глазами составляет более чем две трети от времени разговора, это может означать одно из двух: первое – он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз собеседника будут расширены; второе – он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки буду сужены.

Английский психолог М. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек Б, то он на него будет часто смотреть.

Это побуждает Б думать, что он нравится А, поэтому Б, в свою очередь, будет уделять внимание А.

Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, твой взгляд должен встречаться со взглядом собеседника в течение 60–70 % от всего времени общения. Так что «смотри в оба».

Деловой взгляд

Во время деловых переговоров представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник (рис. 7). Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

Рис. 7. Деловой взгляд

Социальный взгляд

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создается атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта (рис. 8).

Рис. 8. Социальный взгляд

Интимный взгляд

Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника (рис. 9). При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном – от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован в вас, то он ответит таким же взглядом.

Рис. 9. Интимный взгляд

Источник: https://bookap.info/psymoney/ivanov_tusovka_reshaet_vse_sekrety_vhozhdeniya_v_professionalnye_soobshchestva/gl13.shtm

Темное искусство убеждения Часть 3: «Невербальная охота»

Сложные переговоры: секреты невербального воздействия

Усвоив основные уловки черной риторики и принципы медиа-войны, ты решил не довольствоваться малым, а продолжить путь, чтобы суметь познать третью ступень манипулирования – невербальное воздействие.

Современный человек гораздо хуже понимает сигналы языка телодвижений, чем его первобытные предки. Он слишком старается вникнуть в смысл слов. Аллан Пиз, «Язык телодвижений»

Конечно, слово, украшенное ярким красочным плакатом, имеет неоспоримую силу и готово крушить сознания людей.

Тем не менее, занудные ученые решили внести свою лепту в наше разоблачение, установив, что 55% информации, которую люди получают друг о друге в процессе первой встречи, определятся тем, что они видят.

Речь прежде всего – о языке жестов и позах собеседника, которые могут означать слишком многое, чтобы ими пренебрегать.

Одна из первых попыток составить руководство по трактовкам внеречевых сигналов принадлежит Алану Пизу, автору книги «Язык жестов». Под невербальным общением автор понимает определенные жесты и позы собеседника, с помощью которых можно добиваться определенного влияния на человека. Такая коммуникация дополняется языком мимики, тоном и тембром речи, языком пространства и даже запахом.

Невербальное воздействие базируется на простых и понятных приемах, к которым наше подсознание восприимчиво, но, к сожалению, беззащитно. О самых распространенных из них и пойдет речь далее.

1. Силовая позиция

Выбор правильной позы при общении играет первостепенную роль. Если ты унылый горбун с дрожащими коленями, то слушать тебя будут только воображаемые друзья или присяжные, потому что им так положено. Для всех остальных ты предстанешь недостойной для взгляда сущностью, которая что-то там бубнит себе под нос.

Каждый оратор знает, что правильная поза – залог успешного выступления. В межличностном общении данный фактор также немаловажен, поэтому все, кому удалось продать тебе чертов миксер или подписать сомнительный договор, выглядели солидно и смахивали на достойных людей.

Дело не только в опрятной одежде или дорогих часах на руке. Хотя и этот фактор немаловажен, но главенствующее значение имеет правильная поза.

Расправленные плечи, свободное положение рук, выдвинутая немного вперед правая нога и гордо поднятая (а не задранная вверх) голова – пример классической сильной позиции.

С такого положения тела в пространстве проще всего начинать разговор или выступление, ведь у жертвы вырабатывается симпатия на уровне подсознания. А это только первая ловушка.

2. Улыбка Дьявола

Приняв необходимую сакральную позицию, любой умелый оратор тут же украсит свою первую фразу доброжелательной и милой улыбкой. Неважно, будут тебя приветствовать или оскорблять в лицо.

Когнитивный диссонанс возможен, но чаще симпатия к собеседнику резко усилится, влача за собой непристойно высокий уровень лояльности.

Такая расстановка сил позволит незамедлительно начать вербальную атаку: глазом не успеешь моргнуть, как окажешься женат.

Коварная улыбка помогает не только в нападении. Ее полезные свойства обнаружены при защитных реакциях человека, когда приходится оправдываться или мягко уходить от проблемы.

Вот представь: ты жалуешься боссу на свою мизерную зарплату, которую не видел уже пару месяцев, а в ответ получаешь лучезарную улыбку и фразу: «Ну ты же все понимаешь, сынок. Времена на дворе не самые лучшие.» На том вы и прощаетесь.

Сложно заставить себя поверить, что улыбка на лице собеседника ничего не гарантирует. Понимание такого расклада в жизни приходит с опытом. Обожать своих знакомых, которые улыбаются тебе при каждой встрече, можно и нужно, но идти в разведку лучше с теми, кто находит время на уныние и грустное выражение лица. Так честнее.

3. Копировальный аппарат

Если разговор намечается длинный, то первоначальной позой и улыбкой тут не обойтись. Для продолжения невербальной атаки на помощь придет целый батальон, состоящий из копий несчастного собеседника.

Человеку на подсознательном уровне приятен его личный образ. Манипулятор знает об этом, поэтому в процессе беседы копирует позу жертвы, вызывая очередной прилив расположения к себе.

Эту уловку активно используют журналисты при интервьюировании. Помимо этого, они еще любят часто кивать головой во время ответа респондента, тем самым подчеркивая собственную заинтересованность в его словах и давая невербальную команду продолжать повествование.

4. Танец дистанции

У каждого человека существует личное пространство, которое он пытается беречь, относясь с неприязнью к нежданным нарушителям границ.

Психологи посчитали, что одним таким пространством на деле сложно ограничиться, и придумали специальные зоны: интимную (0-50 см до собеседника), личную (50 см – 1,5 м), социальную (1,5 м – 2,8 м) и публичную (более 2,8 м).

Оказалось, что твоя интимная зона открыта не только для подруги, но и для собственных детей, а также близких членов семьи. Личная приглашает к себе друзей и знакомых; социальная готова лишь к деловому общению; публичная подходит для выступлений перед аудиторией.

В межличностной коммуникации манипулятор всегда стремится перейти из социальной в зону личную, тем самым оказывая дополнительное влияние на человека. В редких моментах чрезвычайной доступности собеседника интимная зона тоже может стать необходимой целью. В таком случае совет «держись от него подальше» станет актуален как никогда.

5. Демонстрация себя

Заключающим этюдом внеречевых техник скрытого воздействия выступает прием демонстрации себя. Это пролонгированное воздействие, которым время от времени пользуются хитрые сотрудники и явные переговорщики.

Смысл данной техники в указывании на себя, когда разговор касается чего-то позитивного и приятного. Например, произнося фразу: «Эта машина солидная и надежная», – оратор жестом рук будет показывать на себя. Сознание собеседника тут же декодирует такой невербальный посыл, породив необходимую манипулятору длительную ассоциацию: он уважаемый человек, ему можно доверять.

Обозначенные выше приемы удобны в повседневном личном и деловом общении. Если твои нравственные идеалы не ставят палки в колеса, смело бери на вооружение технику невербального воздействия. Только не будь неуклюжим. Тренируйся!

На этом цикл «Темное искусство» объявляется закрытым.

Источник: https://BroDude.ru/temnoe-iskusstvo-ubezhdeniya-chast-3-neverbalnaya-oxota/

Евгения Буглакова. Сложные «кризисные» переговоры: секреты невербального воздействия. – Академия риторики

Сложные переговоры: секреты невербального воздействия

Юристу строительной компании в кризис, пожалуй, достается больше всех.

Как добиться от банка отсрочки платежа или реструктуризации кредита? Как понять, что контрагент, который уже месяц жалуется на невозможность оплатить счета, лукавит? Как убедить партнера согласиться на ваши условия? В нашей статье опытный бизнес-тренер раскроет секреты успешных переговоров и невербального воздействия на собеседника.

О чем нам никогда не скажут словами

Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что язык нашего тела по сравнению с другими средствами общения уникален. Именно он несет приблизительно 70 процентов передаваемой собеседнику информации. Этот вид информации опирается не на слова, а на понятные жесты, движения, мимику, выражение глаз, интонацию голоса.

Невербальное общение, более известное как я зык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не проявляются в словах. Поэтому чтение невербальных сигналов — важнейшее условие эффективного общения.

Почему же невербальные сигналы так важны? Вот лишь несколько причин

Невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника. Более того, наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления. А оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов: походки, выражения лица, жестов, взгляда, манеры держаться и т. д.

Особенно ценны невербальные сигналы, потому что они спонтанны, бессознательны и в отличие от слов всегда искренни.

Поэтому, несмотря на то, что собеседники, как правило, взвешивают свои слова и пытаются контролировать мимику, часто возможна утечка скрываемых чувств через жесты, интонацию и окраску тембра голоса.

То есть невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную информацию, так как они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение.

Понятно, что невербальная коммуникация, с одной стороны — интерпретация, «чтение» языка тела собеседника (речь идет о понимании истинных намерений человека, его мыслей и связанных с ними чувств).

С другой стороны, невербальная коммуникация — воздействие на процесс, включение собственного языка тела с целью управления собеседником (здесь речь идет о воздействии с помощью невербального поведения на процесс восприятия и мышления человека).

Подготовка встречи

«Задача максимум» в любых переговорах — вызвать симпатию контрагента. Психологи условно выделяет три типа и, соответственно, три энергетических уровня симпатии:

  • симпатия по алгоритму «я — я», когда апелляция в разговоре идет по линии формальной похожести («мы служили на одном и том же флоте, учились в одном вузе»); такая симпатия возникает достаточно легко, но легко и забывается;
  • симпатия типа «мы» («мы имеем общие духовные ценности — «мы с тобой юристы»). Такая симпатия редко возникает стихийно, она требует некоторой доли самораскрытия, но при сохранении защитных функций имиджа;
  • симпатия типа «я — не я» («мы с тобой разные люди: и по полу, и по взглядам на жизнь. Но мне очень нравится именно это различие, ты пробуждаешь в моей душе что-то очень важное»). Такая симпатия труднодостижима, но запоминается надолго.

Возникновение нужного типа симпатии прежде всего «провоцируется» в ключевых точках разговора. Естественно, знание и «домашние заготовки» по наиболее вероятному кругу тем несколько облегчают эту задачу.

Поэтому встречу лучше всего разбить на несколько микросценариев — для каждого блока вопросов. Как правило, они создаются интуитивно, «под себя», но тем не менее есть и общие правила. Микросценарий должен:

  • поощрять партнера к самораскрытию;
  • не раздражать партнера, за редчайшим исключением — когда это надо вам для провоцирования внимания или симпатии;
  • содержать микропаузы для запоминания;
  • позволять кодировать в редких случаях необходимые слова и мысли;
  • позволять прятать, шифровать ваши цели и точечный психологический интерес в разговоре;
  • быть рассчитан на оптимальное время — во всяком случае, до 10 минут.

Начало переговоров: психодиагностика собеседника

Важнейшая фаза переговоров — первичная психодиагностика собеседника, нужная для определения настроя, с каким он пришел на переговоры. Можно выделить три основных метода:

  • диагностика по рукопожатию. Характер рукопожатия может о многом сказать. В первую очередь он раскроет намерения другого человека. Если в момент соединения двух рук одна оказывается выше тыльной стороной, ее владелец демонстрирует свое ведущее положение. Можно проверить, насколько прочно тот отстаивает свой статус лидера, простым способом: повернуть свою руку вверх. Если почувствовали сопротивление, значит, вам, скорее всего, не удастся склонить своего собеседника на уступки. Очень показательно также место «встречи» рук: к кому ближе встречаются руки в рукопожатии — тот меньше заинтересован в успешности переговоров;
  • диагностика по входу в помещение, где произойдет встреча. Тревожность, ожидание неблагоприятного развития событий, простая боязнь будущего собеседника, дурное самочувствие проявляются в микропаузе и полуобороте к закрываемым дверям;
  • диагностика по посадке, особенно по посадке женщины. В начале переговоров лучше всего посадить гостя на хорошо освещенное место — это позволит вам разглядеть все нюансы его мимики и жестов. А самому лучше всего занять более затемненный участок. Если же вы чувствуете, что именно эти переговоры будут особенно сложными для вас, можно взять с собой ноутбук и поставить перед собой. Это придаст вам уверенности и скроет часть невербальной информации от партнера. Уровень скованности в посадке диагностируется у женщин по соотношению «руки — их движение к груди», а у мужчин «руки — пах». Чем ближе к упомянутым точкам руки, тем вероятнее диагноз о скованности, внутреннем сопротивлении человека происходящему и наоборот. Любой неосознанный акцент груди у женщин (прогибание в талии, поглаживание и др.), равно как и «поигрывание» туфелькой, — верные символы, показывающие рост интереса женщины к общению.

После первичной диагностики собеседника можно переходить к переговорам. Успешность их зависит от того, насколько вы сможете предугадать реакцию собеседника на ваши предложения. Для этого наблюдайте за невербальными сигналами, которые подает вам оппонент.

Закрытая поза. Поза, при которой человек перекрещивает руки и ноги, называется закрытой. Закрытая поза воспринимается как поза недоверия, несогласия, противодействия, критики.

Более того, примерно треть информации, воспринятой из такой позы, не усваивается собеседником. Поэтому, чтобы переговоры были успешными, лучше всего заставить человека сменить такую позу.

Например, предложить что-нибудь подержать или посмотреть.

Открытая поза. Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника, а ладони и стопы развернуты к партнеру по общению. Это — поза доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.

Если человек заинтересован в общении, он будет ориентироваться на собеседника и наклоняться в его сторону, а если не очень заинтересован, наоборот — ориентироваться в сторону и откидываться назад. Человек, желающий заявить о себе, будет держаться прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми плечами.

Человек же, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной, непринужденной позе.

«Поглаживание подбородка». Этот жест говорит о том, что собеседник находится в стадии размышлений и рассматривает возможные для себя варианты.

Жесты нетерпения. Если человек постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притопывает или посматривает на часы, тем самым он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается.

Обман. Вы, наверное, видели, как в разговоре кто-то прячет руки? Вполне вероятно, что он говорит неправду, так как подсознательно мозг человека посылает сигналы телу и при сказанной лжи возникает сильное желание убрать руки в карман, почесать нос, потереть глаза.

Кроме того, кто лжет, моргает значительно чаще (обычно мы моргаем в среднем шесть раз в минуту). У человека появляются монотонные интонации. Он инстинктивно, не отдавая себе в этом отчета, старается слегка отвернуться от собеседника. Говорит чуть-чуть в сторону. Принимает закрытые позы (скрещивает руки на груди, ноги перекрещивает).

Берет в руки предметы, как будто прикрывается ими. Прежде чем ответить даже на простой вопрос, делает небольшую, иногда совершенно неоправданную паузу. Стоит насторожиться, если человек, обещая что-то, вдруг почесывает горло. Когда люди лгут, у них непроизвольно возникает внутри напряжение, которое хочется снять, вот рука сама и тянется к горлу.

Отсюда же и излишняя жестикуляция, желание дотронуться не только до шеи, но и до носа, лица, поправить прическу.

Сосредоточенность. Зачастую выражается в пощипывании переносицы с закрытыми глазами. Когда человек, с которым вы общаетесь, решает, как поступить или что делать, в общем, думает над решением определенного вопроса, в это время он может потирать подбородок.

Жесты критичности. Если человек держит руку у подбородка с вытягиванием указательного пальца вдоль щеки, а другой рукой поддерживает локоть, его левая бровь опущена — вы поймете, что у него созрела негативная оценка происходящего.

Жесты позитивности. Это небольшой наклон головы вперед и легкое касание рукой щеки. Корпус тела наклонен вперед. Перед вами заинтересованный в происходящем, положительно относящийся к информации человек.

Неуверенность.

Такой невербальный жест, как почесывание или потирание сзади уха или шеи, может свидетельствовать о том, что человек не вполне понимает, что от него хотят или что в беседе вы имеете в виду.

Как интерпретировать такой жест, если вам сказали о полном понимании? Здесь предпочтение следует отдать невербальному сигналу тела. В данном случае человек ничего не понял.

Скука. Собеседник подпирает голову рукой. Это говорит о том, что он безразличен к происходящему. В таких случаях рекомендуется сменить тему разговора на волнующую его или «встряхнуть» неожиданным вопросом. Будьте уверены, что он очнется, а вам именно это и требуется.

Жесты неодобрения. Стряхивание с себя несуществующих ворсинок, расправление складок одежды, одергивание юбки — признак несогласия вашего оппонента с излагаемой точкой зрения. В такой ситуации лучше всего перейти на нейтральные темы.

Жесты готовности уйти. Желание окончить переговоры можно определить по таким признакам, как опускание век (потеря интереса), почесывание уха (отгорожение от потока речи), потягивание мочки уха (не хочет высказываться), поворот всем корпусом тела к двери или направление ноги в эту сторону. Жест в виде снятия очков также дает сигнал для окончания беседы.

Воздействие на оппонента

Чтобы выглядеть уверенным в себе, убедительным, располагающим к доверию, нужно активно использовать позитивные жесты.

Жесты открытости, доверия, искренности. Руки следует повернуть ладонями вверх и широко раскинуть в стороны. Посадка головы прямая, плечи расправлены. Взгляд прямой. Мимика лица естественная, без напряжения и скованности.

Эта поза дружелюбия говорит об открытости, искренности. О ней также говорит пожатие руки визави с обхватом ее двумя руками. Мужчины могут в разговоре расстегнуть пуговицу на рубашке или пиджаке.

Общаясь с таким человеком, невольно расслабляешься и испытываешь к нему доверие. Этот прием рекомендуется применять при общении со значимыми для вас людьми. Используя его в сочетании с искренним тоном, вы быстро завоюете расположение.

Жесты готовности установить хороший контакт с собеседником. В любом деле вы только выиграете, если сумеете продемонстрировать собеседнику свое желание идти ему навстречу.

Это вызовет его ответную симпатию к вам лично и к вашим мыслям. Жест, соответствующий этому намерению, — протянутые перед вами руки ладонями вверх.

Лучше всего начать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.

Жесты готовности выслушать собеседника. Чтобы своим поведением показать интерес к тому, что говорит собеседник, нужно внимательно, сосредоточенно слушать его, сложить у рта руки, слегка наклонить тело вперед. Все это располагает собеседника к обстоятельному разговору.

Жесты привлечения внимания к определенной мысли, конкретному факту. Для этого в нужный момент соедините большой палец и указательный (или сложите все пальцы вместе). Это сконцентрирует внимание собеседника на развиваемой вами идее.

Жесты подчеркивания собственной компетентности. Если удастся убедить собеседника в том, что вы полностью владеете предметом разговора, вы будете выглядеть в его глазах весьма компетентным и подчеркнете важность присоединения партнера к вашей позиции. Вытяните руку ладонью вниз перед собой, сделайте широкий круговой жест, словно «охватываете» тему рукой.

Источник: http://Buglakova.ru/info/smi/evgeniya-buglakova-slozhnye-krizisnye-peregovory-sekrety-neverbalnogo-vozdeystviya/

Невербальное деловое общение: «язык тела» на переговорах и не только

Сложные переговоры: секреты невербального воздействия

12.04.2021

При общении от 55 до 70% информации люди получают за счет невербальных средств, и только 30-45% приходится на слова.
Невербальное общение  —  это язык тела, а именно  мимика, взгляд, жесты, принимаемые позы, осанка, походка.

Правильное понимание невербальных сигналов между коллегами по работе является важным условием для эффективного взаимодействия.

Считывая невербальные сигналы во время общения, вы сможете понять, как настроен собеседник, как он на самом деле относится к сказанному, открыт или замкнут, заинтересован или скучает.

Необходимо учитывать тот факт, что произносимые слова человек контролирует, что позволяет ему лгать. В то время как за язык тела отвечает подсознание, а значит, транслирует правдивую информацию.

Если Вы знакомы с основами невербального делового общения, это поможет Вам:

  1. точно определять позицию собеседника;
  2. понимать его истинное отношение к предмету разговора;
  3. производить приятное впечатление;
  4. контролировать свое поведение;
  5. устанавливать доверительные контакты с партнерами;
  6. заключать выгодные сделки.

Приветствие

Приветствие является началом любого делового общения, от него зависит первое впечатление о человеке. С помощью невербальных сигналов можно определить настрой партнеров, их отношение к предмету разговора.

При встрече необходимо встать. Первым здоровается входящий в помещение человек, руководствуясь субординацией.

Рукопожатие

Рукопожатие является составляющей делового общения и должно соответствовать правилам этикета. Оно должно быть коротким, энергичным, средним по интенсивности. При этом не нужно забывать о невербальных сигналах, которые помогут определить характер партнера.

  • Если при рукопожатии собеседник переворачивает вашу ладонь вниз, обхватывает ее второй рукой или похлопывает по плечу — он демонстрирует власть и превосходство.
  • Вялое рукопожатие у ленивого, пассивного человека, влажные руки — признак того, что партнер нервничает.
  • Очень сухие руки могут свидетельствовать о том, что перед вами добродушный, энергичный человек.

Взгляд и выражение лица

Взгляд и выражение лица (мимика) тесно связаны и являются важными элементами невербальной коммуникации в деловом общении.

Спокойный доброжелательный взгляд, сопровождающийся приветливой улыбкой, символизирует симпатию, заинтересованность, положительный настрой партнера.

Выражение лица иллюстрирует сказанное, демонстрирует отношение к теме разговора, помогает более полно доносить информацию. С помощью мимики люди выражают эмоции, которые, как правило, легко читаются во время общения.

Но есть скрытые невербальные сигналы лица, выдающие лживость собеседника:

  • асимметричная или скудная мимика;
  • напряжение лицевых мышц;
  • не меняющееся в течение нескольких минут выражение лица;
  • пауза между словами и соответствующими эмоциями;
  • покусывание или подрагивание губ;
  • «продолговатая» улыбка с ровной узкой ротовой щелью.

Расшифровав невербальные сигналы, вы сможете понять истинное настроение партнера

  • Взгляд в пол говорит о желании прекратить общение, вверх — об усталости, по сторонам — о том, что ему скучно.
  • Пристальный взгляд свидетельствует о враждебности или стремлении доминировать.

  • Во время раскованной,  доверительной беседы взгляды ее участников регулярно пересекаются.

  • Не стоит доверять собеседнику, который избегает зрительного контакта, часто переводит взгляд с одного предмета на другой («бегающий взгляд»), моргает, отводит глаза.

Походка и осанка

Человек с правильной осанкой производит благоприятное впечатление, располагает к общению. Хорошая осанка подразумевает прямую спину, расправленные плечи, уверенную посадку головы. Она должна быть расслабленной и естественной.

  • Сутулая спина свидетельствует о зажатости, неуверенности. Еще более тягостное впечатление производят опущенные плечи и голова, которые можно принять за проявление пассивности и покорности.
  • Походка так же является элементом невербального общения и позволяет узнать характер партнера.
  • Активные натуры, привыкшие действовать, ходят быстро и уверенно.
  • Творческим, занятым мыслительной деятельностью людям присущ медленный, неспешный ритм ходьбы.
  • Невеселые мысли и подавленное настроение как будто прижимают человека к земле — он идет, с трудом переставляя ноги.
  • У оптимистов, наоборот, походка легкая, летящая.
  • Неуверенные люди, пытаясь отгородиться от окружающих, опускают голову, сутулят спину.
  • Гордеца и человека с завышенной самооценкой выдает высоко поднятая голова.

Невербальные проявления во время переговоров

Расшифровка языка тела поможет заглянуть под маску и увидеть истинное лицо собеседника.

Среди невербальных средств делового общения, используемых во время переговоров, основное внимание нужно уделить следующим:

  1. Мимика. Во время общения в основном смотрят в лицо человека. Глядя на него, говорящий устанавливает обратную связь, судит о реакции на сказанное, считывает эмоции.
  2. Жесты. Жестикуляция во время беседы сопровождает слова и оживляет речь. При помощи жестов выражается настрой собеседника, его отношение к говорящему, степень открытости и правдивости.
  3. Позы. Положение тела во время беседы выражает различные чувства: интерес, скуку, доверие, настороженность, безразличие и пр. Также поза человека выдает его психологический настрой: стремление доминировать или подчиняться.

Во время переговоров с партнерами нужно контролировать свои невербальные сигналы. Собеседник не должен знать о вашей неуверенности, сомнениях, скрытых мотивах и целях.

Поза должна быть расслабленной, открытой, без скрещивания рук и ног. Голос спокойный и уверенный, взгляд прямой, умеренная жестикуляция, естественная мимика.

Помните, собеседник наблюдает за вами, анализирует поведение и делает выводы.

Позы собеседника

Положение тела меньше всего подвержено сознательному контролю, поэтому поза собеседника правдиво рассказывает о его намерениях, воспитанности, степени уверенности в себе.

  1. На деловых встречах не рекомендуется разваливаться в кресле. Не стоит закладывать руки за голову — это будет расценено как превосходство и желание доминировать. Не принимать позы, демонстрирующие закрытость.
  2. Если партнер на переговорах ерзает на стуле и часто меняет положение тела, это свидетельствует о том, что он недостаточно искренен. Скрещенные руки и ноги говорят о закрытости партнера, нежелании идти на контакт.
  3. Наклон тела в сторону говорящего или склоненная вбок голова сигнализируют о заинтересованности, опущенная голова — о слабой позиции и боязни поражения, поднятые плечи — о напряжении.
  4. Поднятые плечи вместе с опущенной головой указывают на то, что человек обижен. А опущенные плечи и поднятая голова, наоборот, указывают на стремление к успешному завершению переговоров. Когда собеседнику скучно, он подпирает голову рукой. Спрятанные в карманах или под столом руки говорят о том, что собеседник что-то скрывает.

Жесты на деловой встрече

Жестами называют движения рук, которые сопровождают слова и эмоции. На деловой встрече должна быть умеренная жестикуляция. Часто повторяющиеся, резкие, суетливые движения неприятны и раздражают партнеров.

Нельзя делать навязчивые действия: теребить одежду, перебирать украшения, дотрагиваться до часов и т.д. Жесты играют большую роль в невербальной коммуникации, но крайне важно правильно их интерпретировать. Нельзя выделять один жест и трактовать его изолированно.

Их нужно оценивать в совокупности друг с другом и прочими невербальными инструментами.

Основные жесты:

  • Открытость. Повернутые ладонями вверх руки, расстегивание пиджака.
  • Защита. Скрещенные на груди руки.
  • Уверенность. Соединенные в купол кончики пальцев обеих рук.
  • Ожидание.

    Потирание ладоней.

  • Сомнение. Почесывание уха, шеи, потирание подбородка.
  • Сосредоточенность. Потирание подбородка, пощипывание переносицы.
  • Несогласие.

    Собирание с костюма ворсинок, перекладывание на столе бумаг, насупленные брови, отклонение корпуса назад.

  • Неуверенность. Переплетение пальцев, постукивание по столу, потирание шеи сзади.
  • Ложь.

    Прикосновение и почесывание носа указательным пальцем, потирание век, касание руками уха и рта, закрывание рукой рта.

Привычки

Следует проанализировать свои привычки и избавиться от тех, которые будут мешать деловому общению. Нельзя нарушать личные границы, дотрагиваться до собеседника, во время разговора крутить в руках ручку, рисовать на бумаге.

Следите за тем, как вы пьете и едите. Не нужно на деловых встречах трогать свое лицо и волосы, сутулиться, ерзать на стуле, много, хаотично жестикулировать.

Чувствуйте себя уверенно, расслабленно, будьте собраны, внимательны, не забывайте улыбаться.

Понимание сигналов невербальной коммуникации крайне важно для современного делового общения. Данная статья не только поможет понять реакцию собеседника, распознать его мысли и намерения, а также научит контролировать собственные неосознанные движения. Добиться успеха на переговорах будет намного проще, если вы продемонстрируете партнеру свою честность и открытость во время общения.

Невербальное деловое общение: «язык тела» на переговорах и не только Ссылка на основную публикацию

Источник: https://etiketo.ru/neverbalnoe-obshhenie/neverbalnoe-delovoe-obshhenie

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.