+7(499)495-49-41

Секреты конкуренции интернет-торговли

Содержание

Конкуренция в интернет-торговле: десять шагов как обойти конкурентов

Секреты конкуренции интернет-торговли

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. задача уникального торгового предложения (УТП) – дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача –  все это есть только и исключительно у вас.

Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев.

Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное – найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками –  временными, возрастными и т.д.3.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  – примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания.

Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта.

Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим.

Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время – такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках.

Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара.

Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику.

Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому.

И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике.

Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты.

И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

10. Не забывайте: 

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
  • дарите подарки самым активным клиентам; 
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/desyat-sovetov-po-ustraneniyu-konkurentov

Как успешно конкурировать с крупными игроками e-commerce?

Секреты конкуренции интернет-торговли

Недавно мы опубликовали список топовых интернет-магазинов рунета по версии Digital Guru. Каждый из них – серьезная организация, с которой, на первый взгляд, трудно конкурировать.

Огромные обороты, налаженные связи с поставщиками, отработанный процесс выполнения заказов. На зарубежном рынке гигантом, пугающим малый интернет-ритейл, является Амазон.

Возможно ли успешно конкурировать с крупными игроками? Специалисты компании Volusion сравнивают борьбу малого и крупного бизнеса со схваткой Давида и Голиафа. Голиаф – гигант по сравнению с Давидом, и тем не менее, Давид вышел с поля боя победителем.

Как ему это удалось? Он с умом использовал свои преимущества и недостатки противника. То же самое можно делать и в конкурентной борьбе, когда вы выходите на одно поле с состоявшимися игроками.

Быть маленьким – преимущество

Быть маленьким значит вызывать в большинстве людей чувство приязни, нравится им. Причина в том, что это самое большинство все-таки является рядовыми гражданами, которые не достигли значительных успехов.

Кроме того, в (на первый взгляд) несправедливой схватке маленького бойца и большого монстра симпатии чаще всего оказываются на стороне «малыша».Небольшой интернет-магазин отличается от крупного онлайн-ритейлера так же, как и знакомая булочная от сетевого супермаркета.

Булочная = личное знакомство и особое отношение, супермаркет = безликость и стандартизированный подход. Чтобы выгодно отличаться от крупных игроков, вы можете сделать следующее.

  • Создать полноценную страницу «О магазине», наполнить ее информацией о владельцах и сотрудниках (с именами и фотографиями), доказать свою истинную и личную заинтересованность в товарной тематике. Например, если речь идет о магазине рыболовных снастей, расскажите о том, какой вы заядлый рыбак.
  • Просить у каждого покупателя отзыв о магазине и показывать эти отзывы там, где они будут прочитаны новыми посетителями; участвовать в программах сертификации интернет-магазинов и размещать полученные значки (знаки доверия).
  • Предоставлять максимум информации о товарах и их происхождении, подчеркивать тот факт, что каждая единица ассортимента была выбрана вами после тщательного анализа, и посторонних вещей на полках вашего интернет-магазина просто нет.
  • Практиковать личный подход при каждой возможности: вкладывать в заказ открытки с написанной от руки благодарностью, продумывать личные бонусы для наиболее интересных клиентов, общаться с ними лично, предлагать дополнительные товары/услуги на основе состава уже отгруженных заказов.

Экспертное мнение

Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют крупные сети, а также получить экспертную консультацию.

И зачастую, так оно и есть: лично заинтересованные в продажах консультанты небольших торговых точек знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Поэтому определенная часть потребителей предпочитает отовариваться именно в маленьких магазинах, где им не только подберут лучший вариант, но и дадут ряд полезных советов.

В интернете, заявить о своем статусе эксперта в избранной области можно следующими способами.

  • Блог: помимо очевидных SEO-преимуществ, блог является площадкой, на которой вы можете раздавать инфопродукт – полезный, интересный и образовательный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, экспертных мнений, а также средством привлечения новой аудитории.
  • Раздел FAQ: если специфика продаваемого вами товара подразумевает ряд типичных для новичков вопросов, создайте раздел частых вопросов. И SEO, и привлечение аудитории, и выражение экспертных познаний.
  • Вопрос – ответ: предлагайте своим посетителям задавать вам связанные с товарной тематикой интернет-магазина вопросы и давайте на них точные ответы. И то, и другое публикуйте на своем сайте.
  • : если товар позволяет, снимайте видеоролики с его (товара) участием, причем не только те, в которых он показан в действии, но и такие, где вы углубляетесь в тему, рассматриваете особенности и т.п.

Благотворительность

Благотворительность, сбор денег на нужды детских домов и отдельных людей, которым нужна помощь, – хороший тон для социально-ответственного бизнеса.

Обратите внимание хотя бы на ставшие регулярными акции Первого канала, в результате которых помощь получают дети. Несмотря на всю «деловитость» нашего времени, сострадание далеко не чуждо людям.

Покажите, что вы работаете не только ради денег, и вы сможете завоевать лояльность определенной группы потребителей.

  • Отчисления/адресная помощь: найдите благотворительный фонд и отчисляйте в его пользу часть свой прибыли, или оказывайте адресную помощь конкретным людям, которые в ней нуждаются.
  • Извещайте посетителей о своей благотворительной деятельности: заведите отдельную страницу, на которой вы сможете публиковать соответствующие новости, статистику.
  • Просите своих подопечных писать отзывы и публикуйте их на той же странице «Благотворительность».

Крупный бизнес тоже занимается благотворительностью, но возможностей у него гораздо больше. Поэтому попробуйте работать на более местном уровне, как вариант – с конкретными именами, цифрами. Главное – показать, что вы оказываете реальную помощь реальным людям.

Оптимизация расходов

Понятно, что бороться с крупными ритейлерами на ринге ценовой конкуренции сложно. Они закупают товары контейнерами, в то время как вы, возможно, довольствуетесь коробками. Тем не менее, далеко не все крупные интернет-магазины исповедуют низкие цены.

Во многих случаях, стоимость товара на их виртуальных полках – средняя по рынку или даже выше. При должном желании и внимании, вы можете отслеживать положение дел и запускать, например, однодневные акции, снижая цену в своем интернет-магазине до разумного минимума.

Так вы сможете привлечь дополнительную аудиторию. Правда, качество ее может быть не самым лучшим.Не забывайте о том, что оптимизируя операционные расходы, вы также получаете прибыль. Чем меньше вы потратили, тем больше заработали.

В этом контексте, вы можете сделать следующее.

  • Поставщики: периодически пересматривайте свои договоренности с ними, поднимайте вопрос о снижении закупочной цены, и ищите новые варианты.
  • Внутренние расходы: каждый месяц составляйте список своих расходов и смотрите, что из него можно было бы вычеркнуть в следующем месяце, а на что – потратить меньше денег. Не жертвуйте качеством, но будьте разумны и практичны.
  • Разные товары – разная маржа: устанавливайте наценки на товары в зависимости от всех сопутствующих факторов (популярность, стоимость закупки, сложность с точки зрения доставки, способность повлечь за собой дальнейшие покупки).

Конкурировать с крупными игроками сложно, но вполне возможно. На вашей стороне – скорость, гибкость, личный подход и меньшие аппетиты. Используйте свои преимущества в полной мере, и вы сможете завоевать лояльных покупателей, которые предпочтут ваш интернет-магазин сайту большого ритейлера. В конце концов, не все в этом мире измеряется деньгами.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/kak-uspeshno-konkurirovat-s-krupnymi-internet-magazinami/

5 проблем маленьких интернет-магазинов в 2016 году

Секреты конкуренции интернет-торговли

Интернет бизнес продолжает расти и с каждым годом он начинает представлять собой всё большую долю розничных продаж. Поскольку конкуренция среди интернет-магазинов становится больше, небольшие интернет-магазины могут столкнуться с новыми бизнес-угрозами для своего существования.

Электронная коммерция уже давно была дружелюбна для новых участников. Она имеет низкий барьер для входа в бизнес и может потребовать относительно мало сотрудников или ресурсов для развития бизнеса.  Едва ли это в ближайшее время изменится, но тем не менее пять нынешних тенденций развития этой сферы могут представлять значительные проблемы для малого бизнеса в интернет-коммерции.

1. Конкуренция на цены и доставку

Сейчас магазины часто конкурируют по цене. Например, десятки или даже сотни продавцов могут иметь идентичный ассортимент в своих магазинах. Все эти компании борются с конкурентами исключительно за счет цены.

Эта ценовая конкуренция сильно бьет по мелким интернет-магазинам, которые не могут конкурировать со средними и большими. Добавьте к этому еще предложение о бесплатной доставке почти на каждый заказ.

В 2016 году эта проблема будет усугубляться для маленьких интернет-магазинов. Большие онлайн ритейлеры такие как Ozon, Ulmart, Amazon, Walmart имеют в своих странах склады по всей стране. Эти склады существенно снижают стоимость и срок отправки и заказа.

Онлайн покупатели все больше ожидают быструю и бесплатную доставку по самой низкой цене.

Малому бизнесу для решения этой проблемы стоит развивать фулфилмент в разных регионах, либо найти уникальные продукты для своего магазина для решения этой проблемы.

2. Конкуренция с производителями

Многие интернет-магазины покупают продукты оптом от производителей или дистрибьюторов, чтобы продать в розницу. Это классическая бизнес-модель для розничных магазинов.

К сожалению низкий барьер для электронной коммерции, привел к тому, что многие производители начали продавать продукты напрямую. В качестве примера, Danner Footwear, которая является подразделением  LaCrosse Footwear, продает не только оптовикам, но и непосредственно потребителям на своем веб-сайте.

Эта проблема, вероятно, станет еще хуже в 2016 году, поскольку все больше производителей начинают продавать свою продукцию в интернете. Чтобы противостоять этой тенденции, мелкие интернет-магазины должны искать уникальные и недоступные для покупки в розницу напрямую товары.

3 . Продажи в соц. сетях

Социальные сети уже давно провозглашены в качестве восходящего и мощного инструмента для маркетологов. По некоторым стандартам, однако, он еще не достиг своего максимального потенциала. Это может измениться в значительной степени в 2016 году по нескольким причинам.

Соц. сети уже являются альтернативой поиска в интернете. Некоторые данные свидетельствуют о том, что трафик и Pinterest являются одними из лучших источников для интернет коммерции.

Проблема для небольших интернет-магазинов в том, что это создает дополнительный канал продаж для управления и с развитием соц. сетей, малый бизнес обязан будет научиться управлять этим источником и быть конкурентоспособным в нем.

4. Лояльность клиентов

Лояльность клиентов может быть самым важным направлением для интернет-магазинов в ближайшие пару лет.  Гораздо выгоднее продать лояльным клиентам, чем постоянно искать новых.

Владельцы малого бизнеса и их маркетологи редко имеют ресурсы для конкурирования с крупными конкурентами. Таким образом, малый бизнес должен будет предпринимать чрезвычайные меры, чтобы сохранить покупателей.

5. Создание контента

Контент-маркетинг больше чем шум. Создание качественного контента становится выигрышной тактикой для получения новых клиентов и создание лояльных из них. Лучшие контент-маркетологи создают потрясающие видео how-to (как сделать с товаром что-либо), пишут статьи о трендах в тематике магазина, создают сообщения имеющие реальную ценность.

Относительно крупные интернет-магазины могут иметь целые команды, посвященные созданию привлекательного контента.

Это может быть проблемой для мелких розничных торговцев, чтобы не отставать от крупных конкурентов, даже самые маленькие интернет-магазины могут научиться производить контент, который привлекает клиентов.

Перевод статьи 5 Problems Small Ecommerce Retailers Could Face in 2016 за авторством Armando Roggio

Артём Галиев
младший руководитель проектов

Источник: http://blog.etaktika.ru/marketing/5problem-internet-magazinov-v-2016/

Юрий Чередниченко: Как победить конкуренцию в интернет-торговле

Секреты конкуренции интернет-торговли

Юрий ЧЕРЕДНИЧЕНКО

Предприниматель, бренд-менеджер косметики для ухода за кожей с псориазом Creamme, автор книги «Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает» и ЖЖ-блога

Интернет создаёт все условия для свободной конкуренции. Небольшие интернет-магазины продают одинаковый товар по одинаковым ценам. Стоимость привлечения клиента растёт и будет расти дальше.

Что можно сделать в этой ситуации, чтобы ваш интернет-магазин не боялся конкурентов? Есть несколько решений.

Продавайте не товары,
а комплекты

Решение простое. Вам надо понять, для чего именно люди покупают у вас в интернет-магазине, какую потребность они пытаются удовлетворить. Предположим, вы продаёте принтеры HP.

Большая часть клиентов покупает их у вас для того, чтобы решить проблему печати. Кроме вас такими же принтерами занимаются ещё несколько сотен интернет-магазинов.

Цены вы снижать не можете: за этим строго следит поставщик товара, не допускающий демпинга. Что можно сделать?

Перестаньте продавать этот товар. Взамен сделайте такой набор, которого не будет ни у кого из конкурентов. Набор, который решит потребность ваших клиентов лучше, чем просто принтер. Например, продавайте принтер и две пачки бумаги с общей скидкой. Или принтер и запасной картридж. Сделайте это общим набором и продавайте только его.

В каждой отрасли можно придумать такие примеры. Продаёте кроссовки для бега? Сделайте комплект из кроссовок и шагомера, который определяет пройденное расстояние и количество сожжённых калорий. Продаёте сноуборды? Продавайте вместе с ними крепления, ботинки и комбинезон.

Естественно, комплект можно делать не только из двух товаров, но и из товара и услуги, но это уже более тонкая материя (которая зачастую работает ещё лучше).

Таким образом, вы уходите от конкуренции с сотнями одинаковых товаров у других продавцов в свою собственную узкую нишу, в которой вы создаёте комплексное решение для вашего клиента и продаёте его по определённым вами ценам. Конкуренция вам уже не страшна.

Создавайте свои товары

Это не очень сложный путь, по которому идут многие успешные интернет-магазины России. Чтобы всё прошло правильно, необходимо разделить эту задачу на несколько этапов:

Создать обычный интернет-магазин и начать продавать чужие товары, востребованные клиентами. Здесь ваша задача — изучить, что покупают люди, и создать клиентскую базу.

Налаживать тесные отношения с клиентами. Здесь ваша задача — заслужить их доверие и наладить нормальный диалог на регулярной основе.

Уточнить у клиентов, какой товар они бы хотели покупать. Чего им не хватает? Что лишнее? Какой должен быть у идеального товара запах, вкус, цвет, цена, размеры, качества?

Создать этот товар в небольшом количестве, оценить спрос.

Получив обратную связь от клиентов, доработать товар и выпустить его партией побольше, сделав на него акцент.

Это тот private label, к которому давно пришли крупные сети. Естественно, изначально они изучают то, что у них лучше продаётся, потом делают то же, но уже под своей маркой. Для интернет-магазина это правильный, прибыльный, хотя и не очень быстрый путь развития.

Пример — магазин одежды для собак Yorkistyle.ru. Они начинали с продажи одежды для йоркширских терьеров, которую закупали в Москве. Затем стали официальными импортёрами южнокорейских марок. Затем, уже наладив мощный сбыт, открыли своё производство в Москве и сейчас стали одним из лидеров этого интересного сегмента рынка.

Формируйте сообщество

Этот способ немного похож на второй, но в деталях есть отличие. Технология следующая:

Определите, что интересно вашим клиентам. К примеру, клиентам Yorkme интересны домашние животные. Сразу возникает куча идей по поводу контента, который люди будут с удовольствием получать!

Создайте закрытый клуб для тех, кому могут быть интересны ваши товары и услуги. Предложите им зарегистрироваться в нём в обмен на что-то полезное для них. К примеру, мы создали свой клуб для всех, кто болеет псориазом. Он называется CreammeClub.

Мы не продаём там наш товар — и никогда не будем. Мы создаём сообщество. Рассказываем людям о последних новостях на фронте борьбы с псориазом. Делимся историями успеха тех, кто поборол эту болезнь.

Регулярно разыгрываем сюрпризы — просто для поднятия настроения.

Потратьте несколько лет на то, чтобы заслужить доверие членов вашего клуба.

А затем вы можете развивать интернет-магазин, поставляя на дом участникам вашего сообщества то, что они просят. И ни в коем случае нельзя нарушать заработанное доверие попытками навязать ваши товары или услуги.

Источник: https://www.the-village.ru/village/business/management/149301-yuriy-cherednichenko-kak-pobedit-konkurentsiyu-v-internete

Как бороться с конкурентами владельцу интернет-магазина

Секреты конкуренции интернет-торговли

Сейчас в сфере интернет-торговли наблюдается жесткая конкуренция. Продажа эксклюзивного и востребованного товара – большая редкость. Чаще всего «изобретать велосипед» не получается, приходится входить на рынок с той продукцией, которую уже продают конкуренты.

Чтобы выжить среди других онлайн-магазинов, необходимо следовать рекомендациям экспертов, знающих, как обойти конкурентов в интернет-торговле, получить популярность и востребованность в уже занятой кем-то другим нише, удержаться на плаву длительное время, сформировать собственную базу клиентов и в результате получать стабильную прибыль.

Конкуренция и ее влияние на развитие торговли в интернете

Именно благодаря конкуренции развивается торговый процесс. В сети становятся доступными новые функции, возможности торговли, ведь она – двигатель прогресса.

Современного потребителя, «избалованного» всевозможными предложениями, становится все сложнее удивить.

Чтобы онлайн-магазину найти свое место под солнцем, выделиться среди конкурентных торговых площадок, понадобятся различные маркетинговые уловки. Практичные советы стоит рассмотреть детальнее.

Первое, на что следует обратить внимание, – собственное торговое предложение. Оно должно быть ярким, лаконичным и креативным. Поэтому в сфере рекламы существует понятие УТП («уникальное торговое предложение»). Над ним необходимо тщательно работать, тогда оно обеспечит стабильное положение дел.

Определите главную особенность собственного онлайн-маркета, которая сделает остальные магазины «блеклыми» на вашем фоне. У вас должно найтись кое-что такое, что делает вас лучше.

Что это будет, нужно решить самостоятельно. Вы можете продавать те же товары, что и конкуренты, но абсолютно по-другому. Стоит рассмотреть механизм подобных рекомендаций в действии на реальных примерах.

Так, существует интернет-магазин одежды для девушек, в котором продаются куртки, плащи, блузы, юбки, брюки, футболки, рубашки, платья, сумки, клатчи, шарфы, бижутерия, другие аксессуары, а также обувь.

Конечно, существуют в интернете платформы с подобным ассортиментом, но вы можете выделиться при помощи рекламы-акцента на богатом каталоге для полного преображения. Это означает: девушка зашла на один сайт и сразу подобрала для себя образ полностью, оделась с ног до головы.

Добавьте еще пару полезных функций (виртуальная примерочная, бесплатная примерка нескольких размеров при получении и выбор подходящей вещи, мгновенный возврат средств, если изделие бракованное или не подошло). Поверьте, при всей своей избирательности современные потребители достаточно ленивы.

И если можно сделать покупки необходимой одежды для выхода в свет в одном маркете, тогда им незачем все необходимое искать на десятках сайтов с разными сроками доставки и условиями.

Итак, каждому владельцу бизнеса в сети следует знать важные правила:

  1. После успешных приобретений новый покупатель становится постоянным, периодически делает покупки в вашем бутике, не заглядывая на другие ресурсы. Однако маркету в сети стоит лишь раз допустить ошибку, чтобы навсегда потерять клиента.
  2. Предлагайте только то, что в действительности готовы выполнить. Каждый владелец онлайн-маркета должен беспокоиться о соответствии своих заявлений реальности. Если вы предлагаете мгновенный возврат денег за бракованную продукцию, тогда делайте это. Если вы рекламируете, что доставите пиццу еще горячей в течение 40 минут, не обманывайте клиентов. Пообещайте что-то взамен, если нарушите это обещание.
  3. Культурное разрешение конфликтов в кратчайшие сроки. Анализируя поведение покупателей, маркетологи определили один интересный факт: при положительном и оперативном решении конфликтной ситуации клиент в 80% возвращается на сайт вновь и совершает там покупки. Кроме того, половина таких клиентов становится постоянными, так как убеждены в том, что надежная компания способна молниеносно урегулировать спорную ситуацию.
  4. Взгляд со стороны. Чтобы понять, что в вашем онлайн-бизнесе не так или оценить результат собственной работы, нужно взглянуть на магазин глазами покупателей. Что это значит? Абстрагируйтесь, забудьте на время, что вы владелец, примите противоположную позицию. Представьте, что вы – клиент, который желает купить продукцию, все ли вам понятно на сайте, возможно, необходимо добавить новый функционал, расширить способы оплаты заказа, больше наполнить сайт текстовым контентом. Эти и другие недостатки могут помочь увидеть и ваши покупатели. Для этого целесообразно создать опрос прямо на сайте. Спросите так: «что бы вы хотели добавить в интернет-магазин», «чего вам не хватает для комфортных покупок» и подобное. Также вы можете просто узнать точку зрения у своих близких или друзей. Спросите тех людей, кого считаете авторитетом. Особенно ценны мысли личностей, склонных к демонстрации объективной точки зрения.

Ваш сайт будет казаться самым безупречным и совершенным потому, что он вам примелькался, поэтому пользуйтесь посторонней помощью для оценки нынешнего положения дел, коррекции функциональности, исправления недостатков онлайн-ресурса.

Анализ ситуации: как определить конкурентов?

Мониторингом ситуации на рынке занимаются маркетологи. Если вы хотите получить достоверную информацию, тогда стоит обратиться к ним за помощью.

Зная некоторые секреты, можно самостоятельно найти конкурентов, обнаружить их сильные и слабые стороны. Для начала определите ключевую фразу, по которой интернет-пользователи будут искать вашу продукцию в сети.

Это должно быть конкретное словосочетание, демонстрирующее вашу основную деятельность + упоминание страны или региона: «купить детскую одежду недорого в Днепре», «элитная парфюмерия в Украине», «продукты оптом в Киеве», «светодиодные панели на потолок в Харькове».

Сочетание из 2-5 слов введите в поисковую систему. Первые результаты из выдачи поисковиков и есть ваши прямые конкуренты.

Следующий шаг – анализ деятельности конкурентных интернет-магазинов: их каталога, сервиса, дополнительных услуг, дизайна страниц, интерфейса, текстов. Посмотрите, чем сайты-лидеры отличаются от вашего. На основе сравнений найдите персональное превосходство или свою изюминку, выделяющую вас среди тысячи онлайн-маркетов.

Это только половина дела, ведь на топовые позиции ресурса влияют не только визуальные особенности сайта: привлекательный дизайн, удобный интерфейс, информативность (текстовая наполненность), оперативная загрузка страниц, отсутствие ошибок.

Перечисленные моменты важны, однако существуют технические способы увеличить посещаемость магазина, популярность среди клиентов, прибыльность. Их стоит рассмотреть детальнее.

Как обойти конкурентов в онлайн-торговле: эффективные рекомендации маркетологов

1. Найдите себя. Создайте УТП, которое выделит вас среди других. Примеры:

  • график работы – без выходных;
  • гарантия 5 лет;
  • доставка в день заказа (прямо сегодня);
  • бесплатная пересылка товара покупателю при определенном выполнении условий: совершении покупки от 500 гривен и выше;
  • накопительная система скидок для постоянных заказчиков.

Обязательно аргументируйте свое главное достоинство, выстраивайте только прозрачные отношения с потребителем.

Если предлагаете низкую цену, то объясните почему, пусть клиент не догадывается, а четко понимает, за счет чего вы ее можете предложить.

Возможно, у вас налаженные взаимоотношения с производителем, прямые поставки продукции из завода, или вы просто предлагаете такую стоимость взамен за терпеливость (доступные цены, но увеличенный период доставки 2-3 недели).

2. Придумайте себе эксклюзивность. Если вы не можете предложить что-то особенное, тогда чтобы отличить себя от сотен магазинов-близнецов, необходимо выдумать псевдо-уникальное достоинство. Ваше торговое предложение будет привлекать внимание, хотя по сути ничего эксклюзивного содержать не будет.

К примеру, стоить вспомнить, как продавцы предлагают подсолнечное масло без холестерина. Мало кто задумывается, что этот продукт априори не может содержать этот компонент. Создайте УТП, достоверность которого трудно проверить, как это сделал известный производитель овощей «Бондюэль», предлагая супер свежую продукцию.

Он утверждает, что от грядки до упаковки продукта не проходит более 4 часов.

3. Дополните онлайн-торговлю гарантиями. Если вы уверенны на 100% в том, что и как реализуете, тогда подчеркните свою серьезность при помощи гарантии.

Укажите, что в случае задержки курьерской доставки заказа по вине фирмы, вы вернете 10% от стоимости заказа. Звучит очень привлекательно, заманчиво.

К тому же владелец бизнеса ничем не рискует, если имеет налаженную службу транспортировки.

4. Небольшой подарок повысит шансы завоевать аудиторию. Дополнительный сюрприз к покупке существенно увеличивает вероятность того, что товар по одинаковой цене, представленный в разных онлайн-витринах, купят именно у вас.

Этот ход особенно работает с крупными покупками, к которым интернет-магазин прилагает какую-либо мелочь.

К примеру, к смартфону защитное стекло и чехол в подарок, к ноутбуку – салфетки для очищения экрана, к акриловой ванне – сифон.

5. Влияние ценообразования. Проанализировав стоимость продукции среди конкурентов, лучше занять среднюю позицию: не продавать товары намного дешевле и не занижать цену. Слишком дешевые товары покупатели не любят, так как это подозрительно и в большинстве случаев ассоциируется с низкокачественными изделиями.

Поэтому грамотно управляйте ценовой политикой, контролируйте цены, периодически повышайте их, не работайте в убыток.

Если хотите немного дешевле реализовать продукцию, чем большинство популярных онлайн-маркетов, тогда превратите это в преимущество, сделав в карточке таких товаров пометку «спешите купить по старой цене».

После повышения не делайте шаг назад,это ошибка. Если клиент вновь заглянет в каталог и увидит, что товар стал доступнее, то он получит негативные эмоции, скорее всего, не станет больше с вами связываться.

К примеру, так делает магазин косметики «Мейкап», где стоимость позиций в каталоге меняется десятки раз в сутки и может плавать плюс или минус сотню, а то и две сотни гривен (диапазон зависит от товара).

Потребители высказывают претензии, раздражаются, отказываются от заказов (а отмененный заказ – это убыток компании уже на его транспортировке в оба конца), в результате больше не связываются с несерьезной фирмой. В дальнейшем ищут сотрудничества со стабильным онлайн-магазином.

6. Развитие. Не останавливайтесь на достигнутом, совершенствуйте собственные услуги, расширяйте выбор, анализируйте отзывы клиентов, применяйте все доступные инструменты, чтобы стать лучше.

Активных клиентов поощряйте подарками, не скупитесь на скидки для постоянных заказчиков, используйте email-рассылку, побеспокойтесь о поздравлении базы клиентов ко дню их рождения, вышлите в ближайшем заказе мини-подарочек для них.

Поверьте, о вас станут хорошо отзываться.

7. Помощь специалистов. Продвинуть ресурс в поисковике и повысить его место среди конкурентов без специальных знаний, навыков очень сложно: для этого необходимо придерживаться множества правил и законов в сети.

Для популярности мало просто разработать сайт с дорогим дизайном, быстрой загрузкой страниц. Необходимо продвинуть его среди конкурентов. Для этого потребуется заказать его продвижение в профессиональной фирме.

Комплексная услуга включает несколько направлений: это устранение ошибок в структуре сайта, наполнение ресурса СЕО-текстами и другие обязательные шаги.

Для будущих и существующих владельцев онлайн-бизнеса

Не забывайте о рекламе! Привлечение новых покупателей увеличит прибыль. Для этого закажите профессиональную рекламную компанию, займитесь рекламированием самостоятельно, например, в соцсетях. Пусть о вас узнает как можно больше людей.

Запомните, ни продвижение, ни реклама не поможет, если заявленные лозунги и слова будут расходиться с действиями. Только качественный товар (без брака), своевременная перевозка заказанной продукции, круглосуточная техническая поддержка поможет завоевать лидерские позиции в сфере электронной коммерции.

И помните, что конкуренты тоже работают над этим вопросом, поэтому расслабляться не стоит. Сегодня вы можете быть лучшим, а завтра – остаться за бортом. Формула успеха – это комплекс систематических мероприятий. Удивляйте пользователей новинками, пользуйтесь инновациями, обращайтесь к специалистам!

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/kak-borotsya-s-konkurentami

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.