+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Продающая правильная выкладка товара

Содержание

Выкладка товара в продуктовом магазине. Общие принципы построения планограмм в торговле продуктами. Примеры с фотографиями

Продающая правильная выкладка товара

Выкладка товара в продуктовом магазине — самый главный и эффективный инструмент воздействия на потенциальных покупателей и, как следствие, повышения прибыли.

Правильная выкладка и грамотная сортировка самых популярных продуктов ежедневного рациона на территории торговой площади стимулируют покупателей к покупке дополнительных товаров и продуктов, которые они, зайдя изначально в магазин, и не планировали приобретать.

Выкладка товара в продуктовом магазине

1. Каждому товару свое место. Основные цели и задачи выкладки товаров

Основная цель мерчендайзинга — повышение уровня продаж и прибыли торговой точки, поэтому для достижения поставленной цели используются результативные и проверенные годами методы.

Первое правило выкладки товаров — «для каждого товара существует свое место». Зайдя в гипермаркет или простой продуктовый магазин у дома, простому покупателю кажется, что товары расставлены и сгруппированы в произвольном порядке, но это далеко не так.

Существует определенная продуктовая корзина, за которой рядовой гражданин ходит в магазин несколько раз в неделю, это так называемые товары первой необходимости: хлеб, яйца, молоко, сметана или майонез, крупы и макаронные изделия, картофель и консервы.

Именно эти товары формируют маршруты движения покупателей, которые по пути за необходимыми товарами из своей продуктовой корзины проходят множество отделов и разнообразных стеллажей с другими более дорогими товарами, наполняя корзину привлекательными, но абсолютно ненужными продуктами.

Выкладка товара в продуктовом магазине, не зависимо от его статуса, целевой аудитории и ценового сегмента, является идентичной в большинстве случаев, например, чтобы приобрести яйца, хлебобулочные или молочные продукты следует пройти практически через весь магазин, каким большим бы он ни был, потому что, как правило, продукты первой необходимости расположены в самых дальних отделах от входной группы.

Выкладка товара в продуктовом магазине

Виды выкладки товара в продуктовом магазине:

  • Стеллажи — традиционный вид выкладки продуктов и их тематическое зонирование по определенным параметрам и категориям.
  • Навалом — хаотичная группировка товаров в одном месте, чаще используется в период акций и распродаж.
  • Паллетная — выкладка на фирменных стендах и витринах, которая предоставляется самой фирмой-производителем с целью повышения популярности, лояльности и увеличения прибыли.
  • Дисплейная — своеобразный внутренний маркетинг, который дистанционно транслирует выкладку и прейскурант на достаточном отдалении, привлекая потенциальных клиентов.

2. Очередность отделов и групп товаров

Выкладка товара в продуктовом магазине касается не только выделения, определения и расстановки самых необходимых продуктов питания и популярных товаров народного потребления, это касается и соблюдения определенной очередности отделов и групп товаров, которые также принимают активное участи в формировании потребительного маршрута.

Популярные отделы, например хлебобулочный, молочный, алкогольный отдел и бакалея, находятся в противоположных местах на достаточном отдалении друг от друга, а между ними располагаются отделы с непопулярной, невостребованной и дорогостоящей продукцией, такой как колбасные изделия, орехи и сухофрукты, десерты и т.д.

При такой очередности и группировке товаров значительно увеличивается возможность импульсивной необдуманной покупки, особенно если в магазине действуют акции и специальные предложения на необходимые товары из продуктовой корзины.

Таким образом, незначительно сэкономив на нужном товаре, потребитель может необдуманно взять с полки совершенно ненужный и дорогостоящий товар.

Маршруты движения в магазине

3. Эффективная презентация товара и эффективное расположение

В каждом продуктовом магазине, супермаркете или гипермаркете существует огромная и достаточна жесткая конкуренция между производителями и брендами схожих товарных групп, поэтому, для повышения популярности своего бренда и лояльности среди покупателей, маркетологи прибегают к различным уловкам и хитростям, которые выделяют их на фоне конкурентов и в долгосрочной перспективе повышают продажи.

Эффективная презентация товара — идеальный прием повышения интереса и спроса среди целевой аудитории, особенно это касается новых и неизвестных производителей, или сезонных товаров. Отличным инструментом являются промо-акции, проводимые с фирменной символикой, ярким оформлением и выгодными для потребителя условиями на территории магазина.

Презентация товара в магазине

Фирменные оформленные стеллажи, акцентирующие внимание на самом бренде, его истории или основной направленности также являются отличным способом повышения популярности и лояльности к своему товару.

Оформление стеллажей в магазине

Правильная выкладка товара в продуктовом магазине, яркое и привлекательное оформление, регулярная работа и рекламные активности с целевой аудиторией покупателей — залог успеха и лидерства в категории товаров любого ценового сегмента.

4. Правило яркого пятна

Какие только уловки и ухищрения не придумывают маркетологи и мерчендайзеры для обеспечения запланированного уровня продаж, даже используют игру с цветовой палитрой витрины, создавая эффект яркого пятна и привлекая дополнительное внимание покупателей. Цветовая гамма группы — важный фактор, влияющий на визуальное восприятие товаров, поэтому для оживления внимания и его концентрации на определенном продукте используют яркие цветовые блоки, создающиеся из броских упаковок самой продукции.

Оформление стеллажей в магазине

5. Правило хорошего окружения

Правило хорошего окружения — эффективный инструмент продаж для малоизвестных и не пользующихся спросом у покупателей товаров, при котором известные и популярные товары, начинающие и заканчивающие выкладку в отделе, вытягивают уровень продаж так называемых слабых товаров, повышая уровень доверия и лояльности потенциальных потребителей.

6. Эффект объемности выкладки

Эффект объемной выкладки еще одна результативная уловка и правильная выкладка товара в продуктовом магазине, в которой используются стеллажи определенной выпуклой формы и вид выкладки навалом. Таким образом, у покупателей создается благоприятный психологический настрой, располагающий их к покупке того или иного товара, который воспринимается ими как акционный.

Оформление стеллажей в магазине

7. Правило перекрестного опыления

Эффект перекрестного опыления, или так называемого выгодного соседства, предлагает посетителям продуктовых магазинов комплексные наборы товаров.

Например, рядом с витринами, на которых располагаются пельмени, манты и хинкали, могут соседствовать острые соусы, кетчуп и майонез, а рядом с отделом, продающим разливное пиво, вяленая и соленая рыба.

Покупатель, в таком случае, покупает соседствующий товар практически не думая, таким образом, еще раз совершая импульсивную и спровоцированную покупку.

8. Распределение товаров по высоте полки

Грамотное распределение товаров, соответствующих высоте полки, позволяет максимально эффективно использовать драгоценное и ограниченное пространство в магазине. Поэтому все выставленные товары должны соответствовать размерам и высоте стеллажей.

9. Специфика выкладки продовольственных товаров

В настоящее время используются многочисленные методики, приемы и способы стимулирования, побуждающие потребителей наполнять свою продуктовую корзину все большим количеством продовольственных товаров.

Каждый отдельный продукт индивидуален, имеет определенную форму, упаковку, сжатые сроки хранения, поэтому нуждается в соответствующей выкладке и витрине.

Этим обусловлено многообразие и разнообразность форм и материалов, используемых для оформления витрин, для холодильных установок и выставочных стендов, которые обеспечивают максимально презентабельный, выгодный и аппетитный вид продуктов.

10. Советы профессиональных маркетологов и опытных мерчендайзеров по выкладке

Выкладка товара в продуктовом магазине — настоящее искусство современных продаж, которое приходит с опытом и многочисленными маркетинговыми опросами и исследованиями.

Чтобы добиться высокого и стабильного уровня прибыли торговой площади, снизить финансовые потери и уровень списанных из-за прошедшего срока годности товаров, необходимо грамотно организовать торговое пространство, которое обеспечит презентабельный и привлекательный внешний вид абсолютно всех группам товаров, независимо от их ценового сегмента и узнаваемости фирмы-производителя.

1. Правило шести шагов

Опытные маркетологи и мерчендайзеры выделяют правило шести шагов, которым обязательно необходимо руководствоваться при распределении товаров на полках и стеллажах продуктовых магазинов формата самообслуживания.

По результатам проведенных исследований и опросов среди потребителей, покупательская заинтересованность, а следовательно и активность, в первые шесть метров после входной группы минимальна и практически равна нулю.

Это обусловлено тем, что потребитель не успел переключиться на представленный ассортимент и сконцентрироваться на списке запланированных товаров, поэтому не обращает внимание на выставленную продукцию. Именно поэтому зачастую на этом участке расположены турникеты, камеры хранения и тележки.

Вход в супермаркет

2. Правило золотого треугольника

Правило золотого треугольника — самый популярный инструмент, формирующий схему движения покупателей на территории продуктового магазина любого размера.

Золотой треугольник включает в себя три точки: зона входа, зона кассы и зона самых популярных и необходимых товаров, чтобы совершить запланированную покупку потребитель обязательно обойти данные точки, между которыми располагаются другие товары, для покупки которых потребителю нужен психологический и стимулирующий импульс.

Проходя сначала к полке с нужными товарами, а потом к зоне касс, мы обходим большое количество красивых ярких стеллажей с разнообразной привлекательной продукцией, постепенно наполняя свою продуктовую корзину.

Правило золотого треугольника

Данные приемы и правила, проверенные многолетним успешным опытом работы ведущих сетевых гигантов розничной торговли, их высочайшим уровнем прибыли и огромным спросом среди широких слоев населения, гарантирует эффективность и результативность описанных методик. Высокий и стабильный уровень продаж торговой точки — кропотливая и ежедневная работа целой команды мерчендайзеров, которые и обеспечивают правильную выкладку товаров.

о 6 главных принципах выкладки от Екатерины Богачевой

Уважаемые читатели! Если у вас остались вопросы или есть комментарии по теме статьи — пожалуйста, оставляйте их ниже.

Источник: https://bizid.ru/vykladka-tovara-v-produktovom-magazine-obshhie-principy-postroeniya-planogramm-v-torgovle-produktami-primery-s-fotografiyami/

Грамотная выкладка товара – эффективный способ повысить продажи

Продающая правильная выкладка товара

Экспертами разработано несколько принципов правильной выкладки товаров на витрине, которые могут применяться комплексно и индивидуально – и тот, и другой вариант будут эффективны.

На уровне головного убора целесообразно размещать крупногабаритные товары в яркой упаковке, которые видны издалека, также там располагают дорогие товары, не относящиеся к категории ежедневного использования. Продавцы, как правило, на таких полках хранят запас товаров.

Уровень запястий не даст хороших показателей продаж, а потому здесь помещают товары ежедневного потребления. Эта группа товаров необходима покупателю, и он не поленится поискать нужную продукцию. Эксперты советуют помещать здесь продукты в упаковке достаточно большого размера, чтобы ее можно было просто рассмотреть.

    Уровень для ног демонстрирует хорошие показатели продаж при условии, что принципы выкладки товаров были соблюдены. Здесь следует расположить:

  • тяжелую и крупногабаритную продукцию;
  • товары, названия которых отлично читаются сверху;
  • продукция в больших коробках или корзинах;
  • детские товары.
  • Таким образом, принцип выкладки товаров с целью повышения продаж абсолютно прозрачен: лучше всего покупают продукцию, расположенную на уровне глаз.Очень важно не только занять «правильную» полку, но и грамотно разметить на ней продукцию. Расстояние между единицами товара не должно превышать 1/3 размера упаковки. Если не придерживаться этого правила у покупателя создается четкое ощущение, что продукция представлена в маленьком ассортименте.

    Критерии рассортировки товаров на полках

    Ассортимент продукции одного поставщика, как правило, достаточно широк. Чтобы понять, где лучше всего разметить конкретную единицу товара необходимо протестировать ее на соответствие трем критериям:1). Относится ли единица товара к категории импульсного спроса.2). Какова доля рынка данного продукта.3). Включен ли товар в категорию скоропортящихся товаров.

    Товары импульсного спроса и правила их позиционирования

    Импульсная покупка – это незапланированное приобретение тех или иных продуктов. Придя в магазин, человек не планировал покупать товар ровно до того момента, когда он попался ему на глаза. Импульсивный спрос варьирует от 30 до 70%, в редких случаях показатель может быть еще выше.

      Товары импульсного спроса следует располагать:

    • в зоне возле кассы;
    • у входа и выхода;
    • в зонах наибольшей проходимости;
    • в корзинах насыпом;
    • на участках свободного пространства.

    Разработаны четкие принципы выкладки импульсной категории продукции, к ним относят:

    1). Наглядность.

    Все товары должны быть расположены «лицом» к покупателю. Рекомендуется продукцию одной торговой марки размещать в непосредственной близости, что, по статистике, увеличивает товарооборот до 20%.

    2). Дублирование продукции.

    Каждая единица товара должна попадать на глаза покупателю дважды: на полке соответствующей секции и в прикассовой зоне. Например, жевательная резинка может находиться в продуктовом отделе и возле кассы, что в среднем увеличивает продажи на 10%.

    3). Доступность.

    Импульсные товары должны быть размещены так, чтобы человек со средним ростом мог дотянуться до него. Соблюдение этого правила позволит увеличить объемы продаж до 35%.

    Перед тем, как эти правила воплощать в жизнь, необходимо четко определиться, какие товары из вашего ассортимента можно отнести к импульсным. Эта продукция должна логично сочетаться со всем остальным ассортиментом.

    Как определить долю рынка своей продукции

    Рассмотрим конкретный пример: вы реализатор одежды разных брендов, среди которых присутствуют знаменитые, достаточно популярные и малоизвестные. Их выкладка должна отличаться. Общие продажи будут высоки только тогда, когда рядом с раскрученным брендами вы положите вещи малоизвестных фирм. Средний товар стоит отложить в сторону, как бы отстранить его от остальной продукции.

    Привилегии скоропортящейся продукции

    Если товар относится к скоропортящейся продукции, то его разрешается располагать в приоритетных зонах торговой точки с четким указанием срока годности.

    Этот принцип дает возможность эффективно бороться с просроченными товарами и возвратами поставщику.

    С этой категорией товаров следует четко придерживаться правила: выставлять продукцию на полки нужно сразу же после ее поступления на склад.

    Несколько эффективных приемов для увеличения продаж

    Эксперты отмечают, что регулярно меняя местоположение своей продукции, можно привлечь к ней внимание покупателей. Смену расположения потенциальный покупатель воспринимает как появление нового товара.

    Если же продукция месяцами находится на одной полке, то люди воспринимают ее как залежалый товар, даже несмотря на тот факт, что ассортимент постоянно пополняется новыми партиями. Подобный прием целесообразно применять не только для расположения товаров, но и для их цен.

    Кроме того, что для привлечения покупателей на продукцию нужно регулярно помещать «красные ценники», их еще и постоянно менять нужно. Если сегодня по «красной цене» реализуется одна единица товара, то завтра это должно коснуться другой позиции вашего ассортимента.

    Покупатели должны привыкнуть к мысли, что акция на определенный товар действительна лишь в течение одного дня, а значит, приобрести его нужно здесь и сейчас, а не откладывать на неопределенное будущее. Лучшей мотивации для совершения покупки нет и не будет.

    Также может сработать принцип контрастности. Когда хочется выделить один товар, то его упаковку лучше сделать более яркой или поиграть с цветами: красный товар будут хорошо различим на фоне белой, желтой продукции и обязательно привлечет к себе больше внимания.

    Как выложить товары, чтобы они продавались

    Существует ряд принципов, используя которые каждый предприниматель сможет добиться высоких показателей продаж. Вот самые основные.

    1). Принцип наваленной горы продукции.

    Ярким примером такого размещения товаров являются фруктово-овощные базы, где продукция, наваленная огромной горой, – абсолютно привычное явление.

    На практике, в супермаркете, не всегда есть возможность навалить гору товара посреди торгового зала, где выглядеть это будет не совсем эстетично.

    Но маркетологи нашли выход и предлагают: -ставить возле полки со своим товаром еще и доверху наполненный палет с идентичным товаром;

    – в зале располагать большие корзины или тележки с товарами, чтобы человек мог выбирать из как можно большего ассортимента.

    Запомните: чем больше человек видит ваших товаров, тем выше вероятность, что он совершит покупку.

    2). Принцип движения потока покупателей.

    По магазинам основная масса людей двигается против часовой стрелки. Такое направление движения обусловлено тем, что большинство покупателей – правши, шаг их правой ноги длиннее, и правой рукой им удобнее брать нужные предметы с полок.

    Это знание позволяет определить: направление движения покупателей по конкретному магазину, выявить более посещаемые участки торговой точки и определить, какие из витрин лучше всего видны покупателю.

    Также стоит учесть, что основную массу покупок (порядка 40%) люди совершают в первой четверти зала, по этой же причине в этой части проводится большинство рекламных акций и дегустаций.

    Чем дальше продвигаются люди, тем меньше их покупательская способность, они начинают брать товары строго по своему списку. Таким образом, на выходе из магазина покупательская способность потребителя насчитывает максимум 10%.

    3). Принцип местоположения товара на полке.

      В этом принципе учитывается три ключевых особенности, которые и определяют потребительскую активность человека к конкретному товару:

    • центральное место на полке;
    • уровень глаз;
    • единый блок.

    Лучше всего всегда продается тот товар, который расположен в центре полки. В этом рейтинге второе место по праву занимает место перед центральным проходом по отношению движения покупателей.

    Зная, что покупатели двигаются против часовой стрелки, оптимальным местом для товара, который будет лучше всего продаваться, станет место справа от центра полки.

    При этом хуже всего будет продаваться продукция, расположенная слева от центра полки.

    4). Принцип паразитирования.

    На первый взгляд это может показаться не очень честно, но ведь главное для вас – это повысить продажи, и этот принцип подойдет как нельзя лучше. Допустим, ваш товар мало известен, но если разместить его рядом с лидером продаж, то показатели потребления значительно вырастут.

    Причем в этом случае, занять нужное место – единственное, что требуется для эффективной продажи. Покупатель подходит к полке с раскрученной продукцией и кидает мимолетный взгляд на расположенный рядом неизвестный товар.

    Шансы, что он быстро переключится и захочет попробовать что-то новое, очень велики.

    5). Принцип прикассовой зоны.

      Без преувеличения, можно сказать, что зона возле кассы – это важный стратегический объект для высоких продаж. Связано это со следующими факторами:

    • кассовую зону посещают 100% покупателей;
    • люди практически всегда стоять в очереди, и в этот момент совершают покупку абсолютно незапланированных вещей;
    • согласно статистике, именно перед кассой у человека возникает тревожная мысль: «А все ли я купил?».

    Импульсивный спрос на товары достаточно велик, и поэтому за место возле кассы стоит побороться.

    6). Принцип комплексной выкладки.

      Реализация этого принципа заключается в том, что абсолютно разные категории продукции можно комбинировать в специально отведенном месте. Делать это можно по следующим параметрам:

    • цвет;
    • сфера использования товаров;
    • принадлежность продукции к какому-либо хобби или увлечению (рукоделие, рыбалка);
    • по возрасту (товары для детей);
    • аукционные товары;
    • товары от одного производителя.

    Можно выкладывать товары по 5-6 штук и предоставлять хорошую скидку тем, кто покупает все одним комплектом.

    7). Принцип продающего ценника.

      Правило первое – для каждой единицы продукции должен быть свой ценник, соответствующий таким критериям:

    • красивое оформление;
    • четко различимая цена;
    • цена должна быть правильной, пробивание другой цены на кассе недопустимо.

    8). Принцип порядка в торговом зале.

      Это комплексное понятие, включающее в себя:

    • чистый и ухоженный торговый зал;
    • отсутствие пыли на полках;
    • присутствие на полках только свежего товара.

    Все эти составляющие обеспечат повышение продаж товаров всех производителей.

Источник: http://www.vseidei.biz/business-ideas/torgovlya/gramotnaya-vykladka-tovara-effektivnyy-sposob-povysit-prodazhi

Продающая правильная выкладка товара

Продающая правильная выкладка товара

Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить его продаваемость? Есть пять основных уровней выкладки товара на витрине по вертикали:

  • уровень шляпы — выше 1,75 м;
  • уровень глаз — 1,2-1,75 м;
  • уровень локтей — 0,8-1,2 м;
  • уровень запястья — 0,5-0,8 м;
  • уровень ног — от пола до 0,5 м.

На самый верхний уровень рекомендуется выставлять товары, которые заметны издалека — большие коробки, товары в яркой упаковке. Такие товары находятся довольно высоко и должны быть заметны покупателю со средним ростом. Также на высокие полки помещается дополнительный запас товара.

Выше уровня глаз необходимо располагать и те товары, которые не так часто покупаются, но являются в то же время значительно прибыльными. Уровень глаз — это самый продающий ряд полки. Сюда размещают:

  • приоритетные товары в данном направлении;
  • лидеры продаж;
  • мелкие упаковки товара;
  • товары импульсивного спроса.
  • Уровень локтей. Здесь рекомендуется выкладывать:

товары, которые у вас хорошо прорекламированы; товары в упаковке среднего размера; товары, которые пользуются большим спросом в данном сезоне. Уровень запястий — не самый популярный «этаж». Сюда лучше всего выкладывать товары первой необходимости, так как покупатель не поленится нагнуться и найти такой товар.

Также товары, которые выставляются на этот уровень, должны быть в упаковке выше среднего размера, чтобы их было видно сверху. товары, у которых названия хорошо читаются сверху; товары в больших упаковках; товары, которые выкладываются навалом в коробках или корзинах; товары для детей, так как для них этот уровень является очень удобным для обзора.

Принцип такой выкладки прост: чем больше вы хотите увеличить продажи конкретного товара, тем ближе к уровню глаз его необходимо выкладывать.

Что касается расстояния одного товара от другого либо расстояния от товара до полки, то здесь существует четкое правило: расстояние между полками не должно превышать 2/3 размера товара, а расстояние между единицами товара не должно превышать 1/3 их размера. Если это правило не соблюдается, то создается впечатление отсутствия товара либо его маленького ассортимента.

Выкладываем товар на полки Какой товар из вашего ассортимента куда нужно выставлять? Необходимо взять каждую единицу товара и провести ее по трем нижеперечисленным критериям. Первое, что вам необходимо понять — является ли спрос на данный товар импульсивным. Импульсивный спрос обычно колеблется от 30 до 70%, но бывает и выше.

От ответа на данный вопрос зависит место на полке данного товара. Импульсивная покупка — это незапланированная покупка. Покупатель не рассчитывает ее делать, а совершает только после того, как товар попадется ему на глаза.

Размещать товары импульсивного спроса лучше всего:

  • в прикассовой зоне;
  • в самых «проходных» местах зала;
  • у входа и выхода;
  • на участках открытого пространства;
  • насыпью в больших тележках.

Рассмотрим основы выкладки товаров импульсивного спроса: Первый момент — это наглядность.

Продукт должен быть повернут к покупателю, плюс ко всему товары одного производителя должны находиться рядом. Это позволит увеличить оборот на 20%. Второй немаловажный момент — дублирование товара. Минимум две единицы учета товара необходимо выкладывать на каждую позицию: одну в соответствующем отделе магазина, другую — у кассы.

Например, жвачка может продаваться в продуктовом отделе и на выходе из магазина. Данный прием увеличит оборот на 10%. Третий принцип — доступность. Товар должен быть расположен так, чтобы была возможность человеку среднего роста дотянуться до него и потрогать. Это поможет вам увеличить оборот на 35%. Необходимо продумать, что из вашего ассортимента можно отнести к таким товарам.

Они должны логично сочетаться с вашим основным ассортиментом. Второй важный момент — доля рынка данного товара. Если вы продаете, например, одежду разных брендов, то ее выкладка должна быть неодинаковой. Есть лидирующие бренды, есть малоизвестные, есть середнячки. Здесь нужно придерживаться следующего принципа: малоизвестные бренды необходимо выкладывать рядом с лидерами рынка.

Товар же со средней долей рынка нужно выкладывать в стороне, отстраивать его от остального товара. Третий критерий — принадлежит ли конкретный товар к категории скоропортящихся. Если товар скоропортящийся, то его необходимо размещать в приоритетных зонах и выставлять по срокам годности. Это правило помогает бороться с просроченным товаром и возвратами поставщикам.

Вы должны выставлять и продавать товары в порядке их получения. Еще один прием, который можно использовать для привлечения внимания покупателей, заключается в том, чтобы регулярно менять местоположение товаров. Покупатели будут воспринимать такие изменения как поступление новой партии товаров.

Когда человек каждый день заходит и видит, что товар расположен все время в одном и том же месте, то ему кажется, что у вас не происходит никаких изменений в ассортименте, даже если вы и завезли новый товар. Как только же вы расположите товар по-другому, тут же создастся впечатление, что появилось что-то новое. Этот же прием обязательно используйте, применяя «красную цену».

Регулярно меняйте ценники со спецценой на разные товары. Если сегодня такая цена установлена на какой-то товар, то завтра она должна стоять на другом. В таком случае покупатели будут видеть, что если они не купят товар по специальной цене сегодня, то завтра цена будет уже обычная, без скидки. Это будет их мотивировать более активно реагировать на ваши предложения.

Прием выделения фона заключается в ярком выделении одного товара на фоне других либо на контрастном фоне витрины. Яркие, цветные товары располагаются на фоне темной стены, красная упаковка хорошо выделится на фоне белых или желтых коробок. Принципы продающей выкладки товара Теперь поговорим о конкретных принципах при выкладке товара на витрины.

Вначале перечислим эти принципы, а затем разберем каждый более подробно:

  • принцип наваленной горы товара;
  • принцип большого потока клиентов;
  • принцип места товара на витрине;
  • принцип паразитирования;
  • принцип прикассовой зоны;
  • принцип выкладки в комплекте;
  • принцип продающего ценника;
  • принцип порядка в торговой точке.

Эти принципы работают как по отдельности, так и вместе. Вы можете, например, использовать принцип наваленной горы товара отдельно, а можете усилить его принципом большого потока клиентов. 1. Принцип наваленной горы товара. Вы наверняка помните, как на базаре выкладывают фрукты и овощи. Их не кладут по одной штуке, а выкладывают большой горой.

Это неспроста: ключевым правилом при выкладке товаров является выкладка товара большой горой, кучей. Как реализовать на практике этот принцип? Увеличить число фейсингов товара. Выкладка товара на паллетах возле основной витрины.

Выкладывание товара (продуктов, одежды) в контейнер, большую коробку насыпью вместо продажи в упаковке, чтобы дать возможность людям самим набирать в пакет товара столько, сколько они захотят. Запомните: чем больше товара клиент видит, тем больше вероятность, что он его купит. 2. Принцип большого потока клиентов. Поток клиентов — это движение ваших покупателей по торговому залу.

Покупательский поток в большинстве случаев движется против часовой стрелки. Это связано с тем, что основная часть людей — правши, и у них шаг правой ногой длиннее, чем левой, а также с тем, что товары с полки удобнее снимать правой рукой. Что дает нам знание этого явления? Вы способны понять, где начинается и где заканчивается путь клиента по вашему магазину.

Вы можете понять, какой процент клиентов посещает разные части магазина. Вы можете отследить наиболее заметные для покупателей стороны витрин. Покупки на разных стадиях движения по магазину совершаются покупателями неравномерно. Основная часть покупок (около 40%) делается в первой четверти зала. Именно поэтому в данной части магазина лучше всего размещать промо-акции.

Далее покупательская активность спадает, и люди берут товары по своему составленному списку. На оставшиеся части приходится соответственно 30%, 20%, и на выходе остается всего 10%. 3. Принцип места товара на витрине. Здесь есть основные моменты, которые определяют покупательскую активность к тому или иному товару:

  • центр полки;
  • уровень глаз;
  • единый блок.

Существует много мнений по поводу того, где на полке должен находиться товар, который будет лучше всего продаваться. Самое распространенное мнение по этому поводу — лучше всего продается товар в центре полки. На втором месте по продажам стоят товары, которые находятся перед центральным проходом относительно движения покупателей.

То есть если покупатели идут против часовой стрелки, то это товары справа от центра полки. На последнем месте по продажам будут находиться товары, выложенные слева от центра. Соответственно, старайтесь выкладывать в центр полки тот товар, который хотите продать быстрее всего. 4. Принцип паразитирования. Этот принцип очень прост и эффективен.

Если вы хотите, чтобы какой-то малоизвестный товар у вас в магазине начал хорошо продаваться, выставьте его рядом с товаром — лидером рынка. Покупатель подходит к товару известной торговой марки, начинает его рассматривать, примерять и тут же на глаза ему попадается ваш малоизвестный товар. Покупатель может моментально переключить свое внимание на него и в итоге купить.

От вас при этом не требуется никаких дополнительных действий, вложений в рекламу и т. д. Правильная выкладка творит чудеса. 5. Принцип прикассовой зоны. Прикассовая зона является важным стратегическим объектом для реализации товаров импульсивного спроса. Связано это в первую очередь с тремя факторами.

В отличие от внешних и внутренних проходов, которые посещают соответственно 90% и 60% посетителей магазина, прикассовую зону посещают 100% покупателей. Людям приходится какое-то время стоять в очереди, это способствует приобретению не совсем нужных товаров. Перед оплатой товара у человека возникает мысль, все ли он купил.

В итоге чем больше импульсивный спрос на товар, тем больше внимания необходимо уделять его размещению в прикассовой зоне. 6. Принцип выкладки в комплекте. Данный принцип строится на том, что товары из разных отделов комплектуются по какому-то принципу и выкладываются дополнительно в специально отведенном месте.

Вы можете комплектовать свои товары по следующим принципам:

  • область применения товаров;
  • принадлежность к какой-то профессии или хобби (для рыболовов, для строителей);
  • по возрастному делению покупателей (для детей, для беременных женщин);
  • товары, проходящие по акции;
  • товары одного производителя.

Выкладывая, например, по 5-6 товаров таким образом, их можно продавать комплектом, предоставляя скидку тем, кто приобретает весь комплект целиком. 7. Принцип продающего ценника. Первое правило для ценников на товар — ценник должен быть. Это кажется смешным, но очень часто случается так, что ценник просто отсутствует. Такая ситуация сильно снижает объем продажи товара. Вот основные минимальные критерии, которым должен соответствовать правильный ценник: он должен быть внешне красивым, не помятым и не рваным; цена должна быть хорошо читаемой; располагаться ценник должен четко возле конкретного товара, чтобы не возникало сомнений, какому товару он принадлежит; цена на ценнике должна быть правильной. Она не должна отличаться от цены, которую будет пробивать кассир на кассе. В противном случае это вызовет недоверие к вашему магазину и пагубно повлияет на лояльность клиентов. 8. Принцип порядка в торговой точке. Последним по списку, но не по значимости, стоит принцип порядка. Здесь речь идет об общем порядке в вашем магазине:

  • чистый и опрятный вид продавцов;
  • уборка мусора;
  • чистота торгового оборудования;
  • отсутствие пыли на полках;
  • контроль за выставлением товара с непросроченным сроком годности
  • Контроль над этими пунктами даст вам положительный результат в продажах в общем.

Дмитpий Пaвлoвич Лyкьянoв

Понравился материал? Поделитесь с друзьями – через иконки соц. сетей

Внимание! При использовании материалов Клуба в любых целях, кроме личных, в каждом случае ссылка на сайт Клуба ОБЯЗАТЕЛЬНА!  www.marketing.dagestan.ru

143 просмотров

Маркетинг-тренды на 2021 год

Очередной раз Мурад Алигимов делится своим прогнозом наиболее действенных инструментов маркетинга на…

Подробнее

152 просмотров

Программа мероприятий MARKETING CASE FORUM DAGESTAN

Программа мероприятий MARKETING CASE FORUM DAGESTAN…

Подробнее

131 просмотров

Маркетинг и метрики в рознице

Тема статьи «Маркетинг и метрики» — материал о том, как измерить эффективность работы Маркетинга в в…

Подробнее

Источник: https://marketing.dagestan.ru/publikatsii/articles/prodayushchaya-pravilnaya-vykladka-tovara

Кейс: Примеры неудачного мерчендайзинга

Продающая правильная выкладка товара

Это элемент маркетинговой деятельности, целью которого является повышение коммуникационной и экономической эффективности компании через улучшение взаимодействия среды торгового зала и покупателя.

Иными словами, правильный мерчандайзинг формирует в сознании покупателя представление о том, что данный магазин наилучший с точки зрения выбора товаров, атмосферы принятия решения. А регулярное обращение в данную точку способствует повышению Вашей конкурентоспособности.

Для более молодого поколения клиентов важен также элемент образования и саморазвития в процессе потребления или ведения бизнеса (при b2b-продажах). Вот почему мерчандайзинг, наряду с сервисом составляет ядро розничного бизнеса и является залогом успешного продвижения товара и, соответственно, повышения уровня прибыли.

Принципы выкладки товара в торговом зале

1. «Психология смотрящего человека»

При изучении витрины взгляд человека движется, как при чтении — слева направо, сверху вниз. Поэтому выкладку необходимо использовать вертикальную.

2. «Правило золотого треугольника»

Основной поток покупателей движется в торговом зале против часовой стрелки в рамках «золотого треугольника». Задача — выставить наиболее выгодный для магазина товар внутри этого треугольника.

«Золотой треугольник» — это зона, объединяющая вход, главную витрину и кассу. Чем больше расстояние между вершинами треугольника, тем больше времени покупатель проведет в магазине и тем больше денег потратит.

3. «Правило вытянутой руки»

Самые покупаемые товары расположены на уровне человеческого взгляда. Их легко увидеть и без усилий взять..

4. «Правило соответствия»

Сопутствующие товары размещают вместе, несовместимые — раздельно. Как ни странно, это правило может нарушаться даже в ведущих гипермаркетах страны.

5. «Классическое правило» — чистота на полках, наличие ценников, свободный доступ к товару, правильное освещение.

6. «Правило спецвыкладки»

Для активного продвижения бренда товар размещают на торцах стеллажей, промостойках, брендированных витринах, используют pos-материалы.

Частые ошибки при выкладке товара, или почему не покупают?

1. Расположение вдали от основного ассортимента или в неудобных для покупателя местах.

Рекомендация – переместить в зону импульсной покупки, ближе к кассам и т.д. Сделать промо (вобблеры, карманы с листовками) в зоне основной продукции (трубы фитинги и т.д.)

2. Расположение на плохо освещенных или не подходящих для выкладки витринах, часто ниже уровня взгляда покупателя.

Рекомендация — переместить в зону более освещенную, поднять выкладку до уровня глаз или чуть ниже, чтобы покупатель мог читать надписи на упаковке.

3. Фрагментарная выкладка – состоит из отдельных позиций, расположенных в разных частях витрины или зала.

Рекомендация – собрать уплотнители РСТ вместе, чтобы за счет упаковки выделить ассортимент и привлечь к нему внимание покупателя.

4. Нет фейсинга. Товар стоит боком или оборотной стороной к покупателю либо POS-материалы или ценники закрывают товар.

В погоне за вниманием покупателя продавцы могут переборщить с POS-материалами или ценниками. С другой стороны, отсутствие усилий персонала по выделению товара приводит к непониманию, что именно продается из-за закрывающих товар ценников.

Рекомендация — выбрать “золотую середину” между привлечением внимания и отсутствием акцента. Ставить себя на место покупателя и анализировать его действия у витрины или полки.

5. Нет ценников или артикулов.

Наличие артикулов и ценников позволяет значительно упростить и ускорить процесс принятия решения и выбора товара. Хотите привлечь больше клиентов – уделите внимание вопросу дизайна, актуализации и размещения артикулов и ценников.

Опыт показывает, что даже дизайн ценников влияет на воспринимаемую доступность товара. О чем же может сказать их полное отсутствие? — Как минимум о том, что цена установлена произвольно, как максимум… Не будем гадать, ценники и маркировка артикулов должна быть всегда.

6. Товар не в своей группе.

Это частая ошибка магазинов с неквалифицированным персоналом или гигантских гипермаркетов, где на выкладку не обращают внимание из-за более глобальных проблем.

Ваша задача создать для покупателя максимально комфортные условия для выбора товара, поэтому над выкладкой нужно как следует подумать.

7. Хаотичная выкладка.

Витрина выглядит неаккуратно, товар разбросан и не систематизирован. В хозяйственных и строительных магазинах встречается также выкладка товаров на полу, из-за чего невозможно подойти к витринам.

Вместе с тем, излишне аккуратная выкладка создает эффект дороговизны и может оттолкнуть покупателя. Как и во многих других аспектах здесь необходимо соблюдать баланс между стремлением к идеальному порядку и сообщаемой потребителю ценностью товара и магазина.

8. “Уплотнение” выкладки.

Когда много моделей товара выставлены на витрине вплотную друг к другу, покупателю трудно сделать свой выбор.

Верите ли Вы или нет, но продажи будут выше там, где свободно дышится. При этом, в целях эффективного представления, товарами с одним артикулом могут быть заставлены сразу одна или несколько полок.

9. Пустые полки.

В некоторых магазинах стеллажи можно оставить незаполненными – как будто покупатели активно приобретают товар.

Однако в большинстве случаев пустые полки вовсе не трюк – закупщики не успевают пополнять запасы в силу нехватки времени или недостатка квалификации.

Особенно актуальна эта проблема для дополнительного ассортимента, различных расходных материалов. Если не хотите произвести на своих клиентов впечатление “конторы на грани краха” – срочно наполните полки и склады товаром.

10. Посторонние предметы на витринах. На витринах не должно быть ничего, кроме товара. От этого зависит репутация магазина и, конечно, уровень продаж.

Правильное применении стратегий визуального мерчендайзинга способно кардинальным образом увеличить объемы продаж магазина, улучшить имидж и повысить лояльность клиентов. Мерчандайзеры и торговые представители РСТ каждый день делают свою работу для того, чтобы изменить продажи по всей категории расходных и уплотнительных материалов в Ваших точках.

Заказывайте новейшие рекламные материалы и мерчандайзинговую поддержку и повышайте продажи в Вашей точке.

Не совершайте ошибок и хороших Вам продаж!

Запросить каталог POS-материалов

Источник: https://re-st.ru/articles/keis-10-oshibok-pri-vykladke-i-razmeshchenii-tovara/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.