+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Содержание

Что такое манипуляция в переговорах?

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Автор Author в 01.02.2015. Манипуляции в переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит.

Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения.

И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.

Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:

1. Эмоциональное подавление

Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности.

При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.

Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с ледяного молчания или наоборот, с эмоционального всплеска, чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.

Основные приёмы «Эмоционального подавления» представлены в статье здесь.

2. Манипуляция доверием

При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве.

Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных.

При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.

Основные приёмы «Манипуляции доверием» представлены в статье здесь.

3. Манипуляция обстоятельствами

Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас.

Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий.

Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.

Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами» представлены в статье здесь.

4. Манипулятивная подача информации

К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации.

Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.

Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации» представлены в статье здесь.

Приёмы защиты от манипуляции

Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:

  • Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента
  • Сохраняйте спокойствие и не торопитесь
  • Задавайте уточняющие вопросы
  • Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров

Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение.

Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции).

Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.

Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах

Источник: http://NegotiationSkills.ru/manipulyatsiya-v-peregovorah/

Как противодействовать манипуляциям в переговорах

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Существуют сотни способов манипуляций и тысячи способов противодействовать манипуляциям в переговорах. Невозможно знать их все, ведь опытный манипулятор всегда импровизирует. Но можно научиться распознавать манипуляцию и, также импровизируя, противостоять ей.

Что такое манипуляция

Манипуляция — это психологическое воздействие. Именно так определяют манипуляцию многие ведущие психологи и тренеры по стрессовым переговорам. Это скрытое психологическое влияние, которое имеет целью искусственно побудить человека выполнить те действия, которые он не планировал совершить.

Таким образом, следует отличать манипуляцию от случая, когда намерения и позиция другой стороны понятны и очевидны. К ним можно отнести негативные действия, типа угроз и шантажа, и позитивные — бескорыстная помощь или забота. Если участник диалога прямо и без дополнительных условий предлагает или реализует последовательность действий, его нельзя обвинить в манипуляции.

Совсем другое дело — манипулятор, который имеет заинтересованность в том, чтобы не раскрывать свои истинные намерения. Для этого он использует определенные техники и вынуждает оппонента поступить определенным образом.

Скачайте полезные документы:

Порядок подготовки к переговорам

Порядок проведения конкурентных переговоров

Как это работает

Манипуляция основана на эмоциональной составляющей личности. Каждый человек что-то чувствует, он наполнен эмоциями и в обычной ситуации контролирует их. Поэтому основная задача манипулятора — лишить оппонента уверенности, точки опоры.

Он создает атмосферу повышенного эмоционального давления, когда затраты на эмоциональный контроль значительно возрастают. Если манипулятор добивается своего, то человек теряет равновесие и следует по предложенному сценарию, выполняя то, что предписано.

Причем это могут быть как негативные, так и позитивные эмоции.

Необходимость принятия решения, причем такого решения, которое выгодно манипулятору создается искусственно. Высший пилотаж в этом случае — это если манипулятор обставил все так, что будто не он навязал решение, а его оппонент самостоятельно пришел к этому.

Эта ситуация знакома практически всем. Все люди каждый день участвуют в этих манипуляциях и в качестве жертвы, и в качестве агрессора. В мире бизнеса это происходит гораздо жестче и агрессивнее, квинтэссенция манипуляций — переговоры. Если человек идет на переговоры без подготовки к манипуляции, значит он просто примет те условия, которые ему продиктуют.

Можно ли противостоять таким манипуляциям? Можно. Если вложить время в то, чтобы познакомиться с некоторыми наиболее распространенными манипулятивными техниками поближе и научиться их распознавать в реальной жизни.

Какие бывают манипуляции

Манипулятивных проявлений масса, их невозможно перечислить. Однако их можно классифицировать, все они разделяются на несколько видов:

– манипуляция негативными эмоциями;

– манипуляция позитивными эмоциями;

– манипуляция ситуацией;

– манипуляция информацией.

Эти основные приемы, которые используются в переговорах, гарантированно выведут из себя практически любого человека, если он не будет к ним подготовлен. Но если он будет знать о них и понимать — что это манипуляция, то эффект от такого воздействия будет стремиться к нулю.

Манипуляция негативными эмоциями

В этом случае манипулятор пытается вывести оппонента из равновесия через чувство растерянности, стыда, заставляет его почувствовать себя виноватым, неуверенным, поднять уровень тревоги и страха. Человек в этом случае теряет контроль над диалогом, чувствует себя подавленным и теряет внутреннее ощущение значимости собственной персоны, презентуемого проекта или своей компании.

Например страх — это одна из базовых эмоций.

Безопасность — одна из базовых потребностей человека, при угрозе безопасности в работу включаются физиологические механизмы, которые готовят к реакции «бей или беги» с помощью выброса в кровь особых гормонов.

Рациональное мышление, рассудительность, сложные умозаключения и аргументации уступают место эмоциональной реакции. Когда у человека бурлит кровь от адреналина и прочих гормонов, рассудок умолкает.

Понятно, что на переговорах никто никого не будет загонять в такую экстремально стрессовую ситуацию, когда мозг выключается полностью и все делается на автомате.

Впрочем, все зависит от того, насколько может себе позволить манипулятор быть жестким. Ведь даже небольшой страх провоцирует реакцию «бей или беги», пусть и в менее выраженном виде.

И поэтому критичность мышления снижается в любом случае.

Фазы в данной технике строятся таким образом, чтобы принизить значимость говорящего, обесценить его позицию, заставить оправдываться, ввести в замешательство.

В ход могут пойти шутки, высмеивание, намеки, приклеивание ярлыков, прямое обвинение, заявление о некомпетентности, переход на обсуждение личности. Могут использоваться также и невербальные способы общения — мимика или жесты.

Могут быть использованы и специально составленные фразы «если вы настоящий специалист, то …», в результате чего у человека появляется опасность быть обвиненным в некомпетентности, если не будет выполнено условие.

Манипуляция позитивными эмоциями

В этом случае у человека стараются вызвать благородные чувства и сыграть на них. Взывают к человечности, справедливости, порядочности, честности, великодушии и даже жалости. В ход идет лесть, восхваление — на это «ловятся» люди самовлюбленные, персоны с завышенной самооценкой.

Апелляция к правде или справедливости — «ловушка» для альтруистов. На жалость и великодушие «цепляются» доверчивые и наивные, не представляющие, что их могут использовать и все принимающие на веру.

Каждую особенность характера можно использовать и если человек не готов к этому, манипулятор скорее всего распознает её и будет влиять на неё, не скупясь на слова.

Манипулятор может сказать, что «такому сильному эксперту не составит труда сделать …» и заставить человека сказать «да» в ответ на просьбу. Классической в этом плане стала фраза «вы же профессионал», после которой может следовать практически любое утверждение или просьба.

В деловом контакте проявляется также и в виде небольших подарков, маленьких презентов, которые могут быть вручены перед началом переговоров. В принципе любая безделица, врученная в красивой упаковке и с должным пафосом может поставить человека или всю группу в положение «должников» ведь согласно негласному правилу на добро надо отвечать добром.

Манипуляция ситуацией

Все переговоры проводятся в определенном окружении. Если искусственно создать неблагоприятные условия для партнеров по переговорам, в которых они будут чувствовать себя эмоционально нестабильно, то продавить свои условия гораздо проще.

К таким техникам относится опоздание на переговоры, внезапный уход одного из участников встречи. Может использоваться неудобное или некомфортное место для переговоров, шумное, с раздражающими или постоянно отвлекающими факторами.

Фраза: «У меня есть для вас десять минут, постарайтесь уложиться в это время», хотя оговаривалось, что презентация будет идти полчаса приводит к тому, что спикер вынужден лихорадочно комкать заготовленную речь, выделять самое существенное и как следствие — выглядит неубедительно. Это манипуляция временем.

Манипуляция информацией

Здесь в ход идут техники, не позволяющие ясно представить и проанализировать подаваемую информацию. Вываливается, в буквальном смысле, масса сведений, которая может быть связана с предметом обсуждения лишь косвенно.

В ход идет сравнение чисел и процентов, использование малоупотребимых слов, профессионального сленга или арго — речевых оборотов закрытых социальных групп.

Другой способ — перескакивание с темы на тему, в результате чего происходит смешение понятий и разрыв логики.

Например фраза «если земля круглая, значит вы должны купить этот пылесос» выглядит нелогично.

Фраза «если вы любите своих родителей, то позаботитесь о них и купите этот пылесос» выглядит точно так же, но сколько раз такие фразы встречаются практически во всех рекламных посланиях? Это излюбленная методика — составить предложение таким образом, чтобы заставить разорвать логическую связь и заменить ее связью эмоциональной.

Также манипулятор может смешивать факты и домыслы, выстраивая речь таким образом, что все повествование будет казаться истинным.

ВИДЕО: Какие бывают переговорщики

Есть несколько типов переговорщиков. Если вы правильно поймете, кто перед вами, то у переговоров будет хороший результат. Есть агрессивный, хитрый, трусливый и мудрый переговорщики. Как их распознать, рассказывает Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА».

Как себя вести с манипулятором

Каждый должен решить сам, как противодействовать манипуляции. Очевидно, что невозможно всегда и везде быть начеку. Дома, в магазине, по дороге на работу или в путешествиях — всегда есть место манипуляциям.

Не нужно противодействовать всем распознанным манипуляциям, ведь некоторые из них можно просто проигнорировать отмечая про себя, что «вот попытка манипуляции, но я не буду тратить свою энергию и просто пойду дальше». И это тоже своего рода противодействие.

Некоторые, чувствуя уверенность в своих силах, пытаются переиграть манипулятора. Это тоже противодействие.

Вот несколько рекомендаций о том, что делать.

Говорить «нет»

Большинство людей постсоветского пространства воспитывалось в атмосфере, когда надо было быть вежливым, уступать, помогать, быть отзывчивым, открытым. Это прекрасный набор качеств для человека, но недостаточно полезный набор для опытного переговорщика. В переговорах надо уметь отстаивать свою позицию, уметь говорить «нет».

Именно страх показаться невежливым, грубым, глупым и так далее, вынуждает говорить «да» в ущерб самому себе. Надо уметь сказать «мне это невыгодно, неинтересно, это не относится к предмету диалога или — я не хочу это обсуждать». Манипулятор опасается прямого отказа, поэтому приводит эмоциональную аргументацию в защиту своей позиции.

Задавать встречные открытые вопросы

Если манипулятор начинает переходить на личности, шутить, уходить от темы — прервать выступление и попросить его пояснить, что он имеет в виду, тем самым, переведя внимание на него.

Вопрос должен быть поставлен так, чтобы на него нельзя было ответить «да» или «нет», а необходимо было пояснить.

Такие же вопросы следует задавать, когда начинают заваливать кучей информации или злоупотреблять сленгом.

Быть морально готовым прекратить переговоры

В случае, если манипуляции идут на грани фола, с демонстративным неуважением или изменением в составе присутствующих, нарушении регламента и прочих обстоятельствах, то не следует «терпеть». Если принято решение прекратить встречу, следует жестко, но вежливо сообщить об этом.

Знать свои слабые стороны

У каждого человека есть точки, на которые можно воздействовать и он начнет терять связь с реальностью. Необходимо готовиться к встрече, прорабатывать различные сценарии, собирать информацию о партнерах по переговорам.

Отслеживать манипулятивные техники вне работы

 Дома, в магазине, на улице — такая работа может перерасти в привычку, а значит время на распознавание манипуляций будет тратиться все меньше. И во время переговоров не надо будет напряженно следить за партнером, анализ будет происходить почти автоматически.

Импровизировать

 Манипулятор ожидает определенной реакции и выстраивает свою работу исходя из того, что может представить. Если реакция выходит за границы ожиданий, он просто не знает, как вести себя дальше. Это может быть необычный способ уйти от обвинения — просто переключить внимание окружающих на необычную просьбу, либо и вовсе сделать то, в чем обвиняют.

Учиться манипулятивным техникам и их противодействию

Очевидно, что и в этом тексте есть манипуляции, как например — эти слова. Любому вдумчивому читателю ясно, что если он хочет противодействовать манипуляциям, то одного этого текста недостаточно. Вопрос в другом — направлена ли она во вред читателю или побуждает развиваться дальше? Выбор всегда за читателем. И да, это тоже манипуляция.

Источник: https://fd.ru/articles/158587-kak-protivodeystvovat-manipulyatsiyam-v-peregovorah

Как защищаться от манипуляций и давления на переговорах?

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

В бизнесе всегда приходится с кем-то договариваться и проводить переговоры. В продажах, особенно на уровне B2B, – при заключении сделок, в отношениях с контрагентами и партнерами. Чем выше цена переговоров, тем чаще переговорщики прибегают к манипуляциям. Как не поддаться хитрым приемам и отстоять свое? 

Противодействие манипуляциям

Манипуляция – это ежедневный прием землян. Человек не умеет общаться без манипуляций. Суть таких действий заключается в психологическом давлении на комплексы или стереотипы оппонента.

Ребенок, который улыбается маме и просит в этот момент что-то купить – манипулирует. Он давит на комплекс вины матери. Но важен не сам факт такого действия, а его качество: осознанное (естественное) оно или неосознанное.

В нашем примере с ребенком – манипуляция неосознанная и особого вреда не приносит.

Проблемой является сознательная манипуляция. Это уже психологический прием, когда человек целенаправленно давит на психику другого с корыстной целью.

Осознанное манипулирование тесно связано с уровнем переговоров и требует компетентности оппонента. К сожалению, чем выше цена переговоров, тем чаще мы наталкиваемся на сознательное давление.

Ведь технике умышленных манипуляций еще надо научиться и целенаправленно ее применять.

Распознать манипуляцию не сложно, когда знаете, что это – давление на наши стереотипы и комплексы. Как только вы почувствуете страх, вину, неуверенность, стыд, желание что-то доказать или сделать, знайте – задели какой-то из ваших комплексов (вины, страха, неполноценности). Если это происходит на переговорах, вами, вероятно, манипулируют.

Чтобы противостоять манипуляциям, можно применять метод поднятия над комплексом. Как поступить, когда, к примеру, давят на ваш комплекс вины? Как только появляются мысли типа «мне неудобно отказать» или «стыдно предложить», необходимо подняться над своим комплексом.

Сказать себе: это проснулся мой комплекс, мною манипулируют, я имею право не обращать на это внимания. И чувство вины покинет вас. А потом происходит цепная реакция незакомплексованного человека: «мне безразлично, что я отказываю» или «мне не стыдно попросить, и я прошу».

Именно теперь можно понять, намеренно вами манипулировали или нет. Если оппонент поймет, что вам безразлично и прекратит давить на вас, это означает, что его действия были сознательными, но он потерпел фиаско.

Если давление продолжается, вероятно, манипуляция была неосознанной.

Есть еще один мощный метод – это встречная манипуляция. «Неужели вам не жаль тех людей, которые останутся без зарплаты, если вы не подпишете контракт?». В этот момент происходит давление на комплекс вины.

«Мне жаль всех людей, которые почему-то останутся без зарплаты. Именно поэтому я не подписываю контракт на ваших условиях. Сотни работников нашей компании при такой сделке не получат премии, вы о них подумали?».

Вот вам и встречная манипуляция, простой прием противодействия.

Защита от давления на переговорах

Любое давление во время переговоров – инструмент силового решения вопроса, признак экстремальных переговоров. Лучше прекратить дискуссию, пока вы не сведете давление на нет. Приемов нейтрализации прессинга немало. Вот некоторые из них:

Обнуление хода оппонента. «Если вы не обменяете продукцию, мы, возможно, расторгнем контракт». В этот момент не демонстрируйте, что расторжение контракта для вас будет смертельным. Но если вы запаникуете – ждите следующего удара в ту же самую точку.

Лучше обнулите ход оппонента: «На самом деле мы уже и сами хотели прекратить с вами сотрудничество. Возможно, обсудим условия еще раз?».
Конечно, такие заявления слишком опасны.

Но если это сделать уверенно, без ретрансляции страха, если оппонент поверит, что расторжение контракта вас не пугает, он перестанет давить на вас.

Управление интригой. Человек при отсутствии информации испытывает дискомфорт. Он не может долго находиться в таком состоянии, поэтому недостающую информацию начинает додумывать. Обычно мы додумываем негативные сценарии.

Прием управления интригой базируется именно на этом принципе. «Прекращение действия контракта обусловит серьезные действия с нашей стороны, вы даже не можете себе их представить». Этого достаточно. Что именно вы сделаете, оппонент додумает сам.

Настоящий переговорщик не сдает козыри в лоб. Он их подбрасывает в формате интриги.

Ответная манипуляция

Деловому человеку нужно не только уметь защищаться от манипуляций на переговорах, но и самому освоить эти приемы.

В экстремальных переговорах есть негласный закон: вы имеете право на все то, что с вами делает ваш оппонент, так же, как вы имеете право выйти из переговоров. Если на вас начинают давить, вы можете делать то же самое. Научитесь управлять всего тремя эмоциональными факторами, а остальное – вопрос техники.

Эмоциональные факторы, которые надо уметь контролировать

1. Эмоциональная эластичность

Навык управления своими эмоциями, чтобы создать нужный вам эмоциональный фон у оппонента. Это умение быть артистом: сыграть, когда надо, проявить равнодушие, скрыть страх или заинтересованность.

2. Фронтальная защита

Навык эмоциональной сдержанности и пропуска мимо себя аргументаций оппонента. Вы не можете показать оппоненту, где у вас «точка нужды» (то, чего вам на самом деле важно достичь в переговорах)! Это умение управлять своими эмоциями в сложных ситуациях. Что бы ни говорил оппонент, вы не должны показать свое отношение к сказанному.

3. Ментальный защита

Навык контроля и управления своими глубинными эмоциями. Это самое сложное для человека. Люди спонтанно реагируют на то, что для них небезразлично или неожиданно. Сильно эмоционируя, вы подсаживаете свою «энергетическую батарейку». После того как оппонент вызовет у вас эмоцию и «откачает» вашу энергетику, вас несложно «отжать», то есть заставить согласиться на невыгодные вам условия.

Максим Голубев

Источник: блог автора

  • Максим Голубев – ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
  • собственник ряда бизнесов; 
  • специалист с 20-летний опытом проведения переговоров
  • руководитель направления стратегического развития продаж Международной консалтинговой компании BDO Консалтинг Украина. Больше об авторе>>

Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!

Рекомендуем посетить тренинг:

Источник: http://nta.com.ua/blog/375-kak-izbegat-manipulyatsij-i-davleniya-na-peregovorakh/

Манипуляции в деловых переговорах

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Ярое желание убедить собеседника в своей правоте присутствует у каждого второго. Особенно сейчас. Чаще всего оппоненты в споре используют два рычага давления: апеллирование к информации и фактам либо психологическое давление. Как правило, оба способа используются в связке.

Наиболее простым способом манипулирования собеседником является использование информационного ряда, или набора фактов. Психологическое давление является более тонким уровнем манипуляции в переговорах. В любом случае, ваша задача – не позволить собеседнику направлять диалог в удобное ему русло.

Давайте рассмотрим, с помощью каких приёмов это чаще всего происходит.

Апеллирование к информации и искажение фактов

Данный метод эффективен тогда, когда оппонент слабо информирован о предмете, касательно которого проводятся переговоры, и не владеет полнотой информации. По сути, это классический обманный ход, основанный на вашей профессиональной некомпетентности. Его применение уместно, если между сторонами не было никаких деловых отношений до дня переговоров.

Приём уместен в следующих случаях:

— первые переговоры партнёров, особенно в том случае, если одну из сторон устраивает последующий разрыв отношений.

— переговоры проводятся между компаниями из различных отраслей, и стороны не компетентны в профессиональном плане относительно друг друга;

— сторона, использующая подобный тактический приём с оперированием информацией, уверена, что затраты на урегулирование делового спора не окупят потерь в случае провала сделки со второй стороны, либо заручилась поддержкой более сильных партнёров.

Использование полномочий в качестве аргумента

Деловые переговоры любого уровня могут проходить весьма результативно и иметь крайне положительное окончание, если не наткнутся на непредвиденный «подводный камень» — отсутствие права подписи и согласования решения у уполномоченного лица, которое ранее этот факт скрывало. Целью таких переговоров является вовсе не результат и подпись на итоговом соглашении, а оповещение компаньона о том, что лицо, ведущее переговоры, вопросы такого уровня решать не уполномочено и должно согласовать решение со своим начальством. В особых случаях, подпись на документе всё же ставится, если такое решение и признание документа недействительным в последствии, выгодно руководству. Такое решение можно объяснить либо использованием тягомотины для выигрыша во времени, либо для проверки партнёра и возможности выставить более удобные условия.

Принятие обязательств как средство манипуляции в переговорах

Одним из наиболее распространённых способов манипулирования является тот случай, когда манипулирующая сторона согласна принять все изложенные в устной договорённости обязательства, что создаёт выгодные условия договора. Однако в самом тексте договора пункты обязательств отсутствуют, либо изложены туманно.

Деловые переговоры и манипулирование

Умалчивание фактов: правда или ложь?

Борцы за честное и справедливое ведения бизнеса, естественно, сказали бы, что недоговорки – скорее ложь, чем правда. Однако определить грань между правдой и ложью зачастую весьма сложно.

Если одна сторона умалчивает о некой информации, не давая совсем никаких заявлений, а другая делает ошибочные выводы на основании уже полученных фактов, хотя могла бы принять верное решения, обладая полной информацией, то говорить, что один обманул другого не совсем корректно.

Это разновидность психологического манипулирования, которая требует определённого навыка.

Психологическое давление на компаньона

Основная цель, которую преследует сторона, использующая данный приём, это вызов чувства дискомфорта у другой стороны и желания поскорее встать из-за стола переговоров. Имеется два метода давления: давление на личность и метод изменения позиции.

Непосредственные угрозы. Используется либо людьми, не задумывающимися о последствиях, либо бывшими «авторитетами», привыкшими к такой тактике.

Предупреждение о последствиях является ещё одной тактикой, которая загоняет вас в угол. Теперь вы вынуждены не просто принимать решение, взвесив все за и против, а соглашаться на все условия невыгодного сотрудничества, во избежание нежелательных последствий.

Создание стрессовой ситуации в ходе переговоров. С этим сталкивался практически каждый. И тут вопрос совсем не в том, что вы стеснительны или не хотите разобраться в первопричинах стресса, а скорее в том, что бизнесмен слишком сильно зациклен на результате и предмете, нежели на спокойных и рассудительных переговорах.

В ходе переговоров важна каждая мелочь. Если противник контролирует ход переговоров и ведёт вас в необходимую ему сторону, то он скорее будет действовать именно методами психологии, нежели станет подкреплять условия приведением фактов. Ему важнее сделать вас податливее, либо раззадорить, как итог – взять полный контроль над вами и ситуацией на переговорах.

Один из менеджеров приводит пример психологической тактики противника в ходе переговоров. Первоначально их компаньон показался им пренеприятной, быдловатой личностью со жлобскими замашками. Им пришлось затратить немало усилий для того, чтоб он хотя бы согласился на переговоры.

Когда это всё-таки произошло, у их конкурента было только одно пожелание: переговоры будут вестись в офисе на их территории. Такая мелочь уже никого не волновала, а потому менеджеры и руководство согласились.

На следующих переговорах, бизнесмена словно подменили: он был учтив, корректен, извинился за ремонт в офисе (по его словам, в тот день у них как раз меняли оборудование) и оказался очень приятным в общении человеком. В ходе всего времени на переговорах им мешал ремонт в офисе: вокруг постоянно стучали и шумели.

Когда же один из их менеджеров вышел в холл и спросил у одного из рабочих, что же они там так шумно ремонтируют, оказалось, что никакого ремонта вовсе нет. Всё это – от первоначального быдланства до шумного ремонта офиса – оказалось удачной постановкой, направленной атакой на психологию противника.

Переговоры были свёрнуты по чистой случайности, а менеджеры компании впредь стали досконально изучать своих противников, прежде чем садиться за стол переговоров.

Кое-что ещё о выборе места встречи.

 Место встречи партнёров можно сравнить с футбольным матчем: если бизнесмен встречается на чужой территории, то может возникнуть целый ряд отвлекающих факторов, мешающих нормальному проведению переговоров: посторонние люди, проходящие мимо, чьи-то разговоры, телефонные звонки не к месту, обстановка, даже цветовая гамма конференц-зала.

Это может сыграть на руку, если необходимо заставить человека нервничать и суетиться. Однако есть и ещё один приём, который помогает в манипуляции в переговорах при встрече на чужом «поле». Если аналогичное положение дел происходит в офисе соперника, то можно сыграть на его чувстве гостеприимства и стеснительности за причинённые неудобства.

Переход на личность противника является довольно грязным приёмом, однако может иметь решающее значение в заключении сделки, если грамотно и выразительно построить высказывания.

К примеру, таким переходом может служить заинтересованность его личной работой, отношениями с конкурентами, здоровьем, апеллирование к вашему профессиональному опыту и знанию предмета сделки.

Часто такой переход на личности выводит противника из состояния равновесия, вынуждая принимать те решения, которые выгодны вам. В данном случае, беседу стоит вести с оттенком иронии или юмора, чтобы не оттолкнуть собеседника.

Целенаправленные срывы переговоров в виде звонков или случайных людей в кабинете, призваны показать, кто хозяин ситуации.

Игра в доброго и злого полицейского в объяснениях не нуждается. Самая простая роль – показать второй стороне, что его босс бюрократ и дурак, и какой молодец менеджер, способный решить все вопросы с бумагами без всякой возни.

Позиционное манипулирование

Отказ от любых переговоров самый простой вариант блефа. Тут противник надеется получить более выгодные условия. Просто, но иногда эффективно.

Необоснованное завышение цены даёт надежду на то, что если изначально выставить высокую стоимость, то можно прийти к среднему результату. Отсюда вытекает и блеф на повышении запросов относительно изначальных требований.

Очень редко, но иногда действует способ в стиле «нечего терять». Можно пригрозить заявлением общественности или заинтересованным лицам, если противник не пойдёт на ваши условия. Впрочем, вас скорее посчитают сумасшедшим.

Можно попробовать сыграть на собственной репутации, заявив, что удовлетворив условия конкурентов, вы подорвёте доверие своих акционеров. Тут играет роль вовсе не жалость к глупому исполнителю, а нежелание начинать переговоры с самого начала на новых условиях с незнакомым человеком.

Поскольку в бизнесе основная инициатива перехватывается ещё на определении правил ведения переговоров, а совсем не в их ходе, то блефующего противника можно поймать в самом начале. Если всё же это случилось и вы заподозрили обман, то есть несколько вариантов развития событий.

Вы можете намекнуть на то, что подозреваете блеф противника. Возможно, он решит не связываться с таким проницательным соперником. Вы можете сразу заявить, что в курсе всех планов и манипуляций. Стоит подвергнуть сомнению честность противника и требовать пересмотра правил игры.

В любом случае, даже если вы добились пересмотра правил ведения переговоров, не стоит критиковать человека. Лучше критиковать его метод и предложить его скорректировать. Так вы сможете завоевать расположение противника и сохранить его честь. Пробуйте находить точки соприкосновения.

И пробуйте войти в положение оппонента и позволяйте ему побыть в вашей шкуре. Предлагайте разносторонние точки зрения, информацию из нескольких источников, более удобные позиции.

Максим Чернов

PS

Источник: https://pronetworking.ru/2014/08/manipulyacii-v-delovyx-peregovorax/

5 тактик манипулирования в переговорах и как противостоять им

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Переговоры – одна из тех вещей, по отношению к которым многие люди испытывают неприятие. Это касается любой сферы общения: от купли-продажи до бизнес соглашений.

1. Говорить цене о первым

К вопросу, как размер зарплаты, стоит отнестись с чувством и толком и подготовиться заранее к ответу. Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получите вы место или нет, он оценивает ваши характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы.

Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с вами в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену.

Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую вы установите, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров.

Как противостоять этому: Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки.

Или пытается вас обмануть. Самое время заявить, что подобное предложение вы считаете недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз.

После этого, выдержав гнетущую паузу, возобновите переговоры, на этот раз озвучив свою цену.

2. Смена темы

Обычно предмет переговоров тянет за собой длинную цепочку возникающих сопутствующих вопросов, и найти компромисс и решение по каждому из них – проблема не из легких. Поэтому часто практикуется тактика смещения акцентов, когда, например, переговоры зашли в тупик, и вы конкретно не согласны с каким-либо пунктом, продавец переключает ваше внимание на другие, нерешенные пока вопросы.

Если наглядно: вы покупаете машину, и стороны должны договориться о ее общей стоимости, о первом взносе, ежемесячном платеже и цене старого авто, сдаваемого в счёт нового, если существует такая возможность. Вы спорите о стоимости автомобиля и не можете достигнуть компромисса.

Тогда продавец спешит обсудить размер ежемесячного платежа или первоначального взноса. К тому моменту, как вы вернётесь к вопросу стоимости, ты будешь более податлив и сговорчив после умелой словесной обработки профессионала.

Принцип прост: чем глубже вы погружаетесь в переговоры, тем больше ваше желание быстрее закончить этот разговор и заключить сделку.

Как противостоять этому: Ответ очевиден: решайте проблемы по очереди. Не позволяйте продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки.

3. Выдуманные “подводные камни”

По ходу этого сюжета одна из сторон отмечает какой-либо пункт переговоров как особо важный и/или проблематичный для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот “благородный” жест уступит в каком-то действительно важном пункте.

Как противостоять этому: Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50.

В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не сработает.

Если вам предлагают подобный “баш на баш”, то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у вам было ясное представление о том, что в действительности является важным.

4. Высокое начальство

Переговоры идут своим ходом, но тут одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика невероятна удобна сразу по нескольким причинам.

Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона устанет ждать и в конце концов согласится на сделку с худшими условиями.

Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь вам отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство.

Как противостоять этому: В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуйте остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если вы встали на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхайте и помните, что лишний час вашего времени вы покупаете десятками тысяч.

5. Наживка

Одна из самых подлых тактик – это когда за пару минут до оформления сделки кто-то вскользь упоминает об одной “несущественной дополнительной детали”. Этот приём называется “заглатывание наживки”, что, по сути, является еще одной проверкой на прочность, когда одна из сторон цинично надеется, что другая скажет: “Как хотите!” – и уступит, лишь бы закончить со всем поскорей.

Как противостоять этому: Запомните банальную истину: если бы эта “дополнительная вещь/пункт” была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно.

Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит вам палки в колеса).

В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.

Отработать практические навыки ведения переговоров и противостояния манипуляциям вы можете на курсе “Искусство общения. Тактика переговоров”

Источник: http://pochueva.com/index.php/stati/239-5-taktik-manirulirovaniya-v-peregovorah-kak-protivostoyat

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.