+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

Содержание

Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную.

Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками. Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке.

Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина. И очень часто вывод на рынок новинок становится для производителя «золотым». Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования.

Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю.

Почему поставщики переплачивают сетям?

Всех поставщиков я условно разделил бы на три группы:

  • Начинающие. Такие компании предлагают 5-15 наименований «непонятного» товара, не поясняют сети, зачем он ей нужен и хотят попасть на полку любой ценой (иногда в прямом смысле!)
  • Бывалые. Производители, которые уже работают с сетью, представлены в нескольких товарных категориях, знают правила, знают свою экономику, ведут себя «достойно, но не нагло»
  • Монстры. Лидеры рынка или товарной категории, имеющие сильные позиции в переговорах.

Сразу оговорюсь. Любой байер вам достаточно аргументировано объяснит, что незаменимых поставщиков или товаров не бывает. Есть только поставщики, которых трудно заменить. И есть сети, которых поставщику не страшно потерять.

Вот в этой ситуации и появляются «монстры». Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая.

Поэтому, работая в торговой сети, я всегда с нетерпением ждал момента, когда у «монстров» появятся новинки.

Тот день, когда на пороге кабинете появлялся мой давний оппонент со словами: «Здравствуйте, мы выпустили новый продукт и хотели бы поставить его на полки ваших супермаркетов» сулил мне быстрое решение всех текущих вопросов и общее улучшение условий сотрудничества. Почему же производитель в этот момент так беззащитен?

  • Он приходит с неизвестным товаром
  • Он не имеет статистики продаж
  • Ему необходимо, чтобы решение было принято срочно
  • Новый товар надо ввести в матрицу обязательно
  • Он предлагает товар в тот момент, когда все договоренности уже достигнуты
  • Байер не знает о товаре и изначально не заинтересован в его вводе в матрицу.

В силу этих обстоятельств, независимо от того, нужен этот товар или нет, я включал манипуляцию «Ничего не хочу».

Мне было понятно, что в отличие от переговоров о заключении годового контракта, у производителя, предлагающего новинку, нет маневра ресурсами. Он должен или дать сети что-то действительно ценное. Или чем-нибудь байера напугать.

Напугать, как правило, не получается, потому что сеть действует в рамках контракта. И поставщику ничего не остается, кроме как в том или ином виде «платить за вход».

Как не надо предлагать новинки

Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Для начала посмотрим, с какими аргументами поставщик обычно приходит в сеть, предлагая новый товар.

  • Вера менеджера по продажам и его руководителей в свой продукт
  • Скидка в цене на новый товар
  • Дополнительная премия или товарный кредит (отсрочка платежа) на новый товар
  • Программа вывода нового продукта на рынок от производителя
  • Дополнительные ценности.

Статистики продаж при этом нет. Есть рассуждения из области маркетинга, брендинга, лояльности и энтузиазма. А это достаточно спорные аргументы при обсуждении экономических вопросов.

Справедливая цена на новый товар еще не сформировалась. Такие доводы, как «Этот продукт стоит 500 рублей.

Но вы очень важный для нас канал сбыта, и мы отдадим вам первую партию за триста», работают только на восточном базаре.

Большая премия и отсрочка выгодны ритейлеру только при высоком уровне продаж. При нулевых продажах сумма премии и выгода от дополнительной отсрочки будет равна нулю. Кроме того, для продуктов питания величина отсрочки и премии жестко ограничены Законом о торговле. А если у нового товара нет потенциала продаж, то программа его вывода на рынок просто не сработает.

Но товар на полки надо поставить! Если менеджеру производителя важно продвинуть новинку любой ценой, он отдаст сети все, что у него было, лишь бы ему ничего за это не было. Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании. Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:

  • Уникальный продукт
  • Красивая бутылка
  • Лучший завод
  • Специальная цена
  • Дополнительная отсрочка
  • Премия
  • Бюджет на продвижение
  • Акция 2+1 на первый месяц.

Казалось бы, лучше не бывает! Я не стал проводить стандартную манипуляцию «Полка не резиновая». Я увидел перспективу улучшения контракта в целом. Поэтому пошел другим путем и спросил:

– Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать?

– Может быть, две-три в каждой торговой точке, – был ответ.

– При таком уровне продаж вводить ваш коньяк в ассортимент нерентабельно. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным.

– Но нам надо начать продажи как можно быстрее…

Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть.

Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня. Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень.

Для этого я использовал прием, который называю «ложная альтернатива», и предложил менеджеру два варианта:

1) Мы можем взять коньяк в продажу, но очень велика вероятность, что покупать его не будут. Поэтому чтобы компенсировать потери, нам придется вывести из ассортимента четыре других низколиквидных позиции вашей компании и ввести дополнительно две позиции другого производителя, которые показывают хорошие продажи.

2) Ваша новинка меня заинтересовала, но в нашей сети установлены жесткие нормативы рентабельности продаж и отдачи от метра полки. Если вы возьмете на себя коммерческие риски и гарантируете требуемую норму доходности по портфелю и категории, я попробую быстро решить вопрос.

Первый из предложенных мной вариантов был заведомо неприемлемым. Таким образом, я сам начал продавать поставщику решение его проблемы. Менеджер попросил время подумать, и через неделю ко мне приехал «высокий руководитель». Мы начали искать вместе с ним способы решения проблемы (а, точнее, бюджеты), и очень быстро смогли договориться.

  • Ввели коньяк в ассортиментную матрицу, но вывели из нее две неликвидных позиции (сохранили количество SKU производителя на полке и не поставили на нее товар конкурента)
  • На процент увеличили премию сети по всему портфелю данного производителя (компенсировали возможную потерю доходности)
  • Договорились провести несколько промо-акций по важным для меня топовым позициям (для гарантии доходности)
  • Решили в пользу сети ряд спорных вопросов сотрудничества (я же пошел навстречу производителю)
  • Коньяк на наших полках стал для производителя «золотым», но все остались довольны!

Как надо разговаривать с байерами

Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам?

  • Предварительно протестировать продажи. Приходить в сеть со статистикой, отзывами покупателей и других ритейлеров.
  • Не забывать, что ритейлеру нужен не «уникальный товар», а товар, который позволит ему заработать. При презентации необходимо рассказывать не о характеристиках товара, а о том, чем он может быть полезен сети, еще лучше – о том, какие проблемы поможет решить.
  • Давать менеджеру по продажам больше полномочий, возможность маневрировать ресурсами и выгодами, чтобы создать ритейлеру привлекательное пакетное предложение.
  • Предоставить менеджеру право ввести новинки не во все магазины, а только в те, где они покажут наибольшие продажи в тестовый период.
  • Правильно провести переговоры с байером.
  • При подписании годового контракта оставить себе «туза в рукаве» на такой случай, когда для решения задачи могут понадобиться новые аргументы.
  • В случае, если вопрос не получается решить сразу, иметь возможность отложить ввод товара в ассортимент до момента согласования нового контракта.

Переговоры о поставках коньяка, которые я описал, могли бы пойти совсем по-другому сценарию, если бы я услышал от менеджера примерно следующее: «Наш товар показал высокие продажи в тестовых магазинах.

Опросы говорят, что покупатель сравнивает его с французскими коньяками, а цена на 30% ниже. При этом с бутылки вы зарабатываете даже больше. Мы гарантируем, что при постановке в гипермаркеты при правильном товарном соседстве наш коньяк обеспечит продажи не менее Х штук в месяц.

При этом он не будет оттягивать на себя продажи других товаров, а будет привлекать новых клиентов».

  • Важно постараться совместить переговоры о вводе нового товара с моментом, когда закупщик пригласит вас для решения важного для сети вопроса.
  • Важно владеть инициативой, не позволять закупщику поменяться с вами ролями. Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

Если момент выбран правильно, обсуждая поставки коньяка, менеджер мог бы заявить байеру: «Я понимаю, что вы пригласили меня для проведения переговоров о внеплановой акции.

Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются.

С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка. И я вам гарантирую, что после этого быстро согласую акцию».

Дополнительным аргументом в пользу сделки мог бы быть такой: «Мы давно обсуждаем с вами вопрос о переходе к поставкам через распределительный центр. Я думаю, ввод этого коньяка позволит решить его максимально быстро».

Или такой аргумент: «В вашей сети с прошлого года осталась продукция, которая не вошла в новый контракт. Она продается слабо и просто занимает место на полке.

Если проблема свободного полочного пространства настолько критична, мы можем обсудить выкуп остатков».

Используй менеджер поставщика эти рекомендации, вопрос о вводе новинок мог бы решиться значительно проще. Но единого решения нет. Эти рекомендации не работают, если новый товар не имеет потенциала продаж или же поставщик является новичком в сети и еще не имеет права голоса.

Кроме того, к каждой сети и каждому байеру нужен индивидуальный подход. Просто надо отдавать себе отчет, что ввод новинок – это фактически заключение нового контракта по входу в сеть. И к переговорам надо готовиться так же тщательно, как к переговорам о годовом контракте.

Источник: https://belretail.by/opinion/keys-kak-ubedit-torgovuyu-set-vzyat-v-prodaju-novyiy-tovar

Необычные акции, которые помогли привлечь клиентов

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

Многие компании знают, что значительно удобнее и экономичнее вести расчеты со своими контрагентами и партнерами в одном банке, поскольку за внутрибанковские платежи не взимается комиссия и сами платежи проходят намного быстрее.

Ориентируясь на потребности наших клиентов, мы разработали программу лояльности «Свой круг» в 2012 году.

Рекомендуя своим партнерам открыть счет в нашем банке, клиент получает скидку 50% от тарифа на ведение счета в течение целого месяца, а электронные платежи в УБРиР между компаниями проходят бесплатно.

По данным на четвертый квартал 2014 года, доля клиентов, которые приходили по рекомендациям своих знакомых, друзей и коллег, составляла 1% от всех новых клиентов. В первом квартале 2015 года цифра выросла до 3,5%, а во втором квартале — уже до 8,1%.

Фактически за полгода увеличение произошло в восемь раз. При этом мы отмечаем, что предприниматели, которые пришли к нам по программе «Свой круг», в 1,5 раза активнее: они совершают в 2 раза больше платежных операций, их обороты выше в 1,5 раза.

В итоге для банка они являются в 1,4 раза доходнее остальных клиентов. 

Кроме того, каждый месяц в нашем центре ведения бизнеса в Екатеринбурге мы проводим серию бесплатных семинаров, на которых эксперты из различных сфер делятся практическим опытом. Среди гостей центра — бизнес-консультанты, владельцы компаний, PR-специалисты, коучи, банковские и другие специалисты.

Посетить семинары может любой клиент банка или человек, который только собирается им стать. По данному направлению мы видим увеличение активности клиентов, посещающих семинары, в 1,7 раза, при этом количество их платежных операций возросло в 2 раза.

Такие клиенты в 1,3 раза доходнее обычных: они пользуются предложениями, продуктами и услугами банка чаще, чем все остальные. 

Евгений Айтжанов, генеральный директор «АТС Малиновка — управление дачными поселками»

В нашем управлении 8 дачных поселков в Ленинградской области. Мы регулярно проводим различные акции, если в конкретном поселке нужно быстро закрыть продажи. Иногда это положительный опыт, а иногда — нет.

Например, когда в 2013 году в подарок к каждому участку мы дарили одну сотку бесплатно, количество клиентских заявок увеличилось на 750 %.

Все же акция прошла неоднозначно, так как из-за переделки границ соседние участки стали получаться нестандартной площади и непропорциональными по границам, что сказалось на дальнейшей реализации.

Покупатели стали торговаться — раз уж компания может себе позволить скинуть стоимость участка более чем на 15%, то ничто ей не мешает скинуть и все 30%. К нам обратилось множество перекупщиков, чтобы затем реализовать эти участки дорого. Сейчас за этими участками никто не следит, и общепоселковая инфраструктура не развивается. 

В 2014 году мы проводили конкурс по созданию на участке авторской детской площадки, чтобы привлечь творческую интеллигенцию.

Победитель получал заказ на изготовление данной площадки и установку ее на территории поселка.

Мы хотели показать, что компания заботится о социальной инфраструктуре, а также пытались сделать поселок привлекательным за счет установки необычной площадки.

Этот проект можно считать неудачным, так как срок реализации и срок информируемости не совпал с сезонностью спроса. Пик спроса на загородное жилье приходится на раннюю весну, а про площадку мы стали говорить только в июле.

В 2015 году мы предлагали участки в безвозмездную аренду для поддержания развития экопродуктов. Тут мы тоже немного напутали со сроками, так как приступили слишком поздно — в марте.

Тем не менее пара участков была взята в аренду семейной парой, которая после этого создала собственный бизнес по производству и поставке экологически чистых продуктов питания.

В результате люди стали чаще приезжать на экскурсии, чтобы посмотреть на этот экобизнес, а потом покупали участки.

Сергей Белан, генеральный директор компании «Викиум» (онлайн-тренажеры для мозга)

Чуть больше месяца назад мы запустили акцию «План-кинжал, или Как познать непознанное». Мы ориентировались на пользователей, которые занимаются на нашем сайте более двух недель, используют бесплатные тренажеры внимания, логики, памяти, точности, но так и не созрели для покупки полноценных курсов.

Мы подготовили видеообращение, в котором предложили заключить с нами сделку: мы бесплатно предоставляем полный доступ к курсам на внимание и детоксикацию мозга, пользователи же должны ежедневно в течение двух недель выполнять все задания. На кону — две тысячи рублей. Если они выполняют все условия, деньги остаются у них, плюс мы даем полный доступ к сайту на три месяца. Если нарушают — лишаются всего.

Мы нашли 17 азартных пользователей, 7 честно выполняли все задания две недели и сохранили деньги. Все остальные участники пока условия сделки не выполнили. Акция продолжается, в ней приняли участие еще 20 человек, которые сейчас пытаются выиграть пари. В целом акцию можно считать успешной, так как она не потребовала никаких затрат, но позволила привлечь бесплатных пользователей к курсам.

Артур Салякаев, владелец сети ювелирных салонов GEM

Ювелирный ритейл переживает не самые лучшие времена, экономические потрясения 2015-го года существенно изменили правила игры на рынке.

Вне зависимости от региона и размера компании к таким изменениям можно отнести: уменьшение потока покупателей от 10 до 30%, уменьшение среднего чека покупки на 20%, движение среднего сегмента к украшениям масс-сегмента.

Мы заметили, что теперь клиентам сложнее принимать решение:  количество примерок снизилось на 25%, а оно напрямую влияет на количество чеков в ювелирном ритейле. 

В сети ювелирных салонов GEM мы запустили акцию «Подарок за примерку», которая рекламировалась только на территории ювелирных салонов. В качестве подарка мы выдавали браслеты и кулоны с натуральным жемчугом. Себестоимость этих украшений невысокая, при этом мы смогли удвоить количество примерок и увеличить количество продаж буквально за несколько недель.

Сильным катализатором продаж новым клиентам стал эффект сарафанного радио, который помог существенно увеличить поток покупателей без существенных вложений в рекламные каналы.

Мария Мельничук, директор по маркетингу Element Group

В сентябре мы участвовали в крупной отраслевой выставке «Интернет-реклама 2014» и организовали необычную промоакцию. Мы арендовали большой стенд и оформили его в свадебном стиле, чтобы соответстовать корпоративному стилю компании. Для оформления мы использовали черно-белые контрастные оттенки. Свадьба была выбрана еще и потому, что у нас был ребрендинг — новый этап в жизни компании.

Также мы хотели вызвать у людей позитивные эмоции. Главной нашей фишкой стала невеста в белом платье, которая привлекала посетителей на стенд, раздавая приглашения и собирая визитки. Такая реклама запомнилась всем посетителям выставки.

Ажиотаж вокруг стенда перерастал в осмысленный деловой контакт с менеджерами, в итоге креатив отлично сработал и полностью окупился. Результаты оправдали все наши ожидания, мы превысили прошлогодние показатели на 170%. По результатам выставки к нам обратились около 25 человек, пять из которых заключили крупные контакты.

При этом совокупные единовременные расходы на проведение выставки не превысили 150 000 руб. 

Инна Алексеева, генеральный директор PR Partner

Когда вышла книга известного маркетолога Игоря Манна «Возвращенцы», мы в PR-агентстве попросили его подписать нам десять экземпляров, чтобы вернуть ушедших клиентов. 

Игорь Манн написал в каждой книге «Дайте PR Partner второй шанс!», а далее мы отправили их десяти клиентам, которых мы потеряли за восемь лет работы агентства вместе с нашей открыткой «Большое спасибо!», которую уже подписала я, с предложением вернуться и снова поработать с нами, заказать у нас пресс-конференцию или медиатренинг. Половина заказчиков написала нам, что это был оригинальный маркетинговый ход, а двое вернулись и продолжают сотрудничать с нами, так что наши затраты на десять книг сразу же окупились. 

Григорий Ильин, PR-менеджер Biplane

Мы принимали участие в майской выставке ECOM Expo 2015, которая позволила нам полностью окупить затраты, обеспечить рост продаж на 50% на ближайшие два месяца и получить контакты около ста компаний, заинтересованных в сотрудничестве. Это позволило тщательно проработать базу и спустя два месяца провести бизнес-завтрак, чтобы договориться с теми, кто еще думал о выборе рекламного агентства.

Мы разработали концепцию, которая строилась на ремонтной мастерской, проводящей как плановые работы, так и капитальный ремонт. Для оформления мы использовали только ролл-ап, постер на стене, детские инструменты на полу, газету на столе, квас и бутерброды в виде угощений — так нам удалось сэкономить.

Сотрудники надели зеленые комбинезоны под корпоративный цвет компании, которые мы купили по 400 руб. за штуку. Лица сотрудников мы измазали серыми тенями, чтобы казалось, что они вымазались в масле и грязи. Само позиционирование строилось на базовом техосмотре, который должен проходить любой сайт.

В дальнейшем мы предлагали дополнительные услуги и направляли потенциальных клиентов на детальную диагностику на бизнес-завтрак, запланированный через месяц.

Татьяна Карелина, совладелец интернет-магазина детских товаров «Маленькая Персона», официальный дистрибьютор компании производителя детской одежды FIM baby в России 

Хочу рассказать об акции, которая понравилась лично мне и нашим покупателем тоже. Когда я работала в большом магазине одежды, наш маркетинговый отдел придумал акцию «Комплименты и пожелания». Первая акция была приурочена к Новому году. На каждой кассе стояла праздничная коробочка с сюрпризами, в ней были свитки.

При совершении покупки покупатель вытягивал из этой коробочки сюрприз с хорошим пожеланием, скидкой на следующую покупку или бонусной картой. Эта акция так понравилась нашим покупателям, что мы ее проводили потом на 14 февраля, 23 февраля и на 8 Марта.

Результатом данной акции было повышение лояльности покупателей, а также повышение выручки магазина примерно на 5%.

Источник: https://kontur.ru/articles/2554

Госзаказ: новые правила — старые игры? | Бизнес-класс Архангельск

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

Правительство РФ завершает работу над законопроектом, который определит судьбу системы госзаказа.

«Запретить» предпринимателям снижать предложенную цену более чем на 25%; дать чиновникам возможность менять любые условия договора после его подписания — это лишь некоторые положения, вызвавшие споры.

Зачем потребовалось «переписывать» порядок расходования бюджетных средств? Об этом рассуждает руководитель Управления Федеральной антимонопольной службы по Архангельской области Константин АЛЁШИН.

«94-й федеральный закон вывел на публичную процедуру самое «интимное», что есть у чиновника, — расходование государственных средств. В 90-х годах он просто звал своего знакомого дядю Васю и говорил: «Можешь построить детский садик? Вот тебе бюджетные деньги, только поделиться не забудь». Вот и весь госзаказ. Закон разорвал этот порочный круг.

Однако недавно мы столкнулись с продуманной пиар-компанией, всячески его очерняющей. Мол, приходится покупать то, что подешевле, независимо от качества,  подрядчики получают бюджетные деньги, а контракты не выполняют… И главный тезис: «закон позволяет воровать».

Между тем он сделал для борьбы с коррупцией в России больше, чем любой другой», – считает руководитель Архангельского УФАС Константин Алешин.

«Все ушли домой»

По оценке ФАС, 94-й закон дает заказчику возможность обезопасить себя от недобросовестных поставщиков.

Помимо неустоек, он предусматривает финансовое обеспечение контрактов, под которым подразумевается не возмещение убытков исполнителем когда-то в далеком будущем, через суды, а своего рода залог — деньги, которые он вносит на депозит, или банковскую гарантию.

«Другое дело, что по непонятным причинам большинство заказчиков в Архангельской области этим не пользуются. А потом начинаются жалобы: «Ах, у нас подрядчик ушел с объекта, поэтому не можем его достроить!» Это детский лепет, который мы часто слышим от муниципалитетов и даже от правительства региона.

Почему подрядчик может уйти безнаказанно? Если бы он внес, скажем, миллион рублей в качестве обеспечения, никуда бы он не делся. Когда такое условие заказчиком не ставится, это следствие недомыслия или нелегальных договоренностей.

В готовящемся законопроекте ФАС предложила сделать финансовое обеспечение контрактов обязательным», – поясняет Константин Алешин. Чтобы избежать многих неясностей между заказчиком и подрядчиком, целесообразно сделать обязательным и публикацию проектно-сметной документации.

«Сейчас многие заказы в ЖКХ, строительстве и смежных сферах описываются примерно так: «Нужна реконструкция системы водоснабжения поселка такого-то. Копать от меня и до того забора, вот столько денег у меня есть». Потом выясняется, что строить надо было немножко не то и совсем не там.

Подрядчик говорит, что он на такое не подписывался, и уходит. А виноват 94-й закон?», – рассуждает руководитель Архангельского УФАС.

Ведомство предлагает развить систему уполномоченных органов на уровне муниципалитетов, регионов, отраслей экономики, которые по указаниям заказчиков готовят заявки и размещают их на электронных площадках. Это не только страховка от «заточки» контрактов под конкретного исполнителя, но и выход для завхозов школ и больниц, которые сегодня оформляют заказы и получают штрафы за то, что они, по существу, и знать-то не обязаны.

Полный онлайн

Еще одно распространенное «обвинение» в адрес 94-го закона — неясность с определением начальной (максимальной) стоимости контрактов. В этом суть спора об эффективности нынешней системы госзаказа: насколько она позволяет «сбивать» цены и получать экономию бюджетных средств.

«Сейчас многие заказчики проводят исследование рынка, что называется, для галочки: скажем, сравнивают цены двух дистрибьюторов одного производителя и на этом основании выводят начальную стоимость контракта. «Какая здесь экономия? – говорят нам противники закона.

– Просто цена была взята с потолка или специально завышена, а после торгов в один-два шага стала чуть больше похожа на реалистичную». А что, если торгов не проводить совсем, начальные цены будут ниже?» – продолжает Константин Алешин.

По задумке ФАС, в России должен быть создан центр исследования конъюнктуры рынка для расчета цен по единой для всех методике, с региональными, сезонными и другими коэффициентами. Эти данные должны быть в открытом доступе в режиме онлайн.Крупных заказчиков предлагается обязать публиковать план закупок на год или другой отчетный период.

Как считают в ФАС, сейчас планирование по принципу «в прошлом году мы построили два садика, а в этом году построим пять» носит лишь декларативный характер и служит для привлечения средств из бюджетов другого уровня, никакой информации для бизнеса оно не содержит.

«А чтобы не повторялись такие истории, как знаменитый скандал с покупкой томографов в нашей области, нужна онлайн-библиотека типовых контрактов для приобретения инновационной и узкоспециальной продукции. Речь, напомню, шла о том, что заказ был «заточен» под конкретного производителя и, видимо, не безвозмездно.

Однако в подобных случаях доказать что-либо крайне трудно: может, «заточили», а может, больнице и вправду позарез нужно именно такое оборудование. Библиотека типовых контрактов поможет снять эту проблему», – полагает Константин Алешин.

Еще одна идея антимонопольщиков — введение пошлины на жалобы, впоследствии признанные необоснованными (0,1% от начальной цены контракта). Как поясняют в ведомстве, это действенный способ воздействия на любителей использовать обращения в ФАС для срыва заказов, доставшихся конкурентам.

В интересах «закрытого клуба»?

«На рассмотрение жалоб, кстати, закон о госзакупках отводит нам всего пять дней: где еще предприниматель может добиться защиты своих прав за такой короткий срок? Мы успеваем принять меры до того, как заказ уйдет «на сторону». Наработана большая судебная практика.

  Вот почему ФАС вступила в дискуссию с Минэкономразвития, которое предлагает полностью отказаться от того, что есть, и «с нуля» создать  федеральную контрактную систему (ФКС)», – отмечает руководитель Архангельского УФАС. В первоначальном виде концепция Минэкономразвития вызвала у антимонопольной службы массу замечаний.

В частности, она предусматривает предквалификацию участников размещения заказа по цене и другим произвольно выбранным критериям. То есть чиновнику дается законная возможность еще до торгов сузить круг конкурентов «своего» поставщика. За заказчиком остается и право выбора формы торгов.

Электронный аукцион — единственный анонимный вариант – рекомендован только для «простых» товаров (бытовой техники и т.д.). Значит, из такой «откатной» отрасли, как строительство, он, скорее всего, уйдет. «Еще один интересный момент – возможность внесения изменений в уже заключенный контракт.

Конечно, жизнь меняется: сегодня, скажем, уже не нужно столько товара или стольких денег уже нет. Но ведь речь идет о подписанном договоре! Торги становятся профанацией. Так же и с односторонним расторжением контракта: предприятие работает, вкладывает деньги, а ему вдруг говорят: «Извините, завтра вы с объекта должны уйти».

Да, сейчас расторгнуть контракт очень трудно – согласие сторон зачастую недостижимо, а в судебном порядке затратно по времени. ФАС предлагает рассматривать такие дела комиссионно, в рамках упрощенной процедуры, скажем за 10-14 дней», – продолжает Констатин Алешин.

Заявка предпринимателя может быть отклонена, если он без подробного обоснования снижает цену контракта на 25% и более: на тот случай, когда участник стремится не получить и выполнить заказ, а сделать так, чтобы он не достался другим. «Такая ситуация возможна только по необеспеченным торгам.

Почему нельзя торговаться? А если я – бизнесмен и считаю, что этот контракт даст мне такой престиж или опыт, что готов поработать в убыток? ФАС предлагало просто увеличивать размер обеспечения заявки пропорционально снижению участником цены», – поясняет Констатин Алешин.

По оценке ФАС, концепция министерства направлена в большей степени не на развитие конкуренции, а на создание некоего класса поставщиков, «допущенных» до госзаказа, у которых не будет стимула повышать качество и снижать стоимость.Заместитель главы Минэкономразвития РФ Алексей ЛИХАЧЕВ в интервью «Российской газете» отметил, что по ряду позиций законопроекта компромиссы с ФАС все же найдены. В то же время, начальник управления контроля размещения госзаказа ФАС России Михаил ЕВРАЕВ в том же издании подчеркнул, что многие разногласия не сняты до сих пор. 

Источник: https://bclass.ru/vlast/antikorruptsiya/goszakaz_novye_pravila_starye_igry/

Продавец и покупатель: по чьим правилам игра?

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

Продажи – это увлекательная и захватывающая игра, если играть в нее по правилам.

Продавцами не рождаются, ими становятся. И судя по тому, что у каждого из нас есть негативный опыт общения с продавцами, многие становятся ими вовсе не из любви к искусству продаж.

Те, кто занимается торговлей лишь по долгу службы, нацелены не на процесс, а на результат.

Отсюда и возникает вечное противостояние продавца и покупателя: один хочет продать, а другой не хочет, чтобы ему продавали.

Но те продавцы, что любят свое дело, знают: продажи – это увлекательная и захватывающая игра, если играть в нее по правилам. Как Вы думаете, кто устанавливает правила игры? – Правильно: тот, кто платит. Но выигрывают все. Хотите продавать играючи? Следуйте 8 простым правилам продаж.

Правило 1. Используйте право первого хода

У Вас как у продавца есть неоценимое преимущество первого хода, и инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Как только посетитель вошел в магазин, дайте ему понять, что он – Ваш желанный гость.

Покупателю достаточно 7 секунд, чтобы решить, можно ли Вам доверять. Помните, что у Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Ваше уважение  к клиенту проявляется во всем: в том, как Вы выглядите, как держитесь и говорите.

Правило 2. Не судите покупателя

Каждый клиент заслуживает того, чтобы его уважали и обслуживали на высшем уровне. Привычка оценивать покупателя по его внешнему виду может Вам дорого обойтись. Как говорил Гарри Фридман, любитель гадает, совершат ли посетители покупку. Профессионал знает: они купят, дело только в том, что именно и сколько.

Посетитель может  быть приятным или неприятным, но станет ли он покупателем, зависит именно от Вас. Когда клиент Вам не нравится, решайте, что сильнее: нравятся деньги или не нравится клиент.

Покупатель уверен, что он всегда прав. Ваш опыт, наверняка, подсказывает Вам обратное, но задумайтесь, сколько денег Вы можете потерять, доказывая клиенту его неправоту? И разве Ваша задача осуждать, а не обслуживать клиента?

Правило 3. Думайте как клиент

Для того, чтобы предоставлять лучший сервис, Вам следует начать думать как клиент. Это просто, Вы ведь сами тоже покупаете. Чего Вы ждете от общения с продавцом? Внимательного отношения к Вашей проблеме и вариантов ее решения, не так ли? Ваши покупатели хотят того же.

Когда Вы начнете думать как клиент, Вы будете действовать как клиент, и это поможет Вам преодолеть сопротивление. Неустанно задавайте себе вопрос: “Что и как я могу делать лучше, делаю ли я максимум для каждого покупателя?” Этот же вопрос Вы можете адресовать своим покупателям, увидите – он не оставит их равнодушными.

Правило 4. Помогайте покупать, а не продавайте

Клиент, чьи ожидания не оправдались, никогда к Вам не вернется. Возможно, Вы возразите, что часто покупатель сам не знает, что ему нужно. Так и есть. Поэтому очень важно уделять посетителю достаточно времени и внимания, чтобы понять его потребности. Когда покупатель видит Ваше искреннее стремление помочь, он открывается перед Вами.

И не пытайтесь хитрить или врать, клиент всегда чувствует обман. Также хочется предостеречь Вас от излишней откровенности: никаких произнесенных заговорщицким тоном “скажу Вам по секрету” быть не должно – это только насторожит покупателя.

Правило 5. Говорите на языке клиента

Блистать перед покупателем своими глубокими познаниями и сыпать профессиональными терминами – не лучший способ произвести на него впечатление. Никто из нас не любит выглядеть глупо. И посетителю гораздо легче отказаться от покупки, чем признаться в том, что он чего-то не знает.

Не проще ли, продавая краску, сказать клиенту, что покрытие легко и ровно наносится, не имеет запаха, быстро сохнет и сохраняет цвет, вместо того, чтобы объяснять химические реакции и рисовать бензольные кольца?

Правило 6. Уважайте выбор клиента

Клиент может покупать то, что с Вашей точки зрения уже не модно или безвкусно. Самое худшее, что Вы можете сделать – это начать иронизировать или оспаривать выбор покупателя. Категоричное отношение к посетителю с позиции: “Да что Вы в этом понимаете?” не принесет Вам выгоды.

Далеко не каждый посетитель ищет Вашего совета и одобрения. Предоставьте клиенту свободу покупать так, как он хочет, и то, что он считает нужным.

Правило 7. Развивайте уверенность в себе

Для того, чтобы помогать посетителям покупать, Вы должны быть уверены в себе и в том, что продаете. Клиенты не будут доверять Вам, если Вы не обладаете внутренней силой, которую Вам придает то, как Вы выглядите, насколько хорошо Вы знаете товар и ориентируетесь в ценах. Ваша уверенность убеждает покупателей в том, что они приняли верное решение.

Правило 8. Дарите клиенту радость

Продажи – это, в первую очередь, энергия и эмоции. Энтузиазм, открытость и хорошее настроение – вот, что доставляет клиенту истинное удовольствие от покупки. Самое главное, чтобы посетитель уходил от Вас в лучшем настроении, чем пришел, не зависимо от того, сделал он покупку или нет. Ведь хорошее отношение – это то, что клиенты помнят дольше всего.

Источник: mindspace.ru

Источник: https://rb7.ru/business/magazine/3227

Новые правила старой игры, где на кону лояльность покупателей

Поставщик и покупатель: новые правила старой игры

02.11.2021 / Новые правила старой игры, где на кону лояльность покупателей

Свяжитесь с нами, чтобы повысить эффективность именно вашей программы лояльности!

Рынок лояльности стал другим,
прежде всего, потому что потребители изменились.

5 лет назад клиенты с радостью оставляли свои данные, накапливали бонусы и с гордостью рассказывали о привилегированном статусе знакомым. Сегодня они все чаще отказываются от участия в программе лояльности. Давайте разберемся, почему это происходит и как удержать покупателя?

Ваш клиент больше не гонится за выгодой,
ему интересно нечто совсем иное.

Исследование Bond Brand Loyalty Report 2015 показало: в среднем клиент имеет на руках 13 различных карт лояльности, используя только 6 из них. Каковы причины этого поведения?

На первом месте теперь – желания клиента,
и их значение гораздо выше денег.

Раньше покупатель легко обменивал свою лояльность на скидки и подарки. Теперь этого ему недостаточно.

Многие маркетологи до сих пор убеждены, что уровень лояльности зависит от того, какую выгоду получает клиент,  однако сами покупатели так не считают.

73% потребителей расценивают предоставление выгоды как способ проявления внимания к их персональным потребностям.

Итак, ключевой элемент нового подхода к программе лояльности –
персонализированная коммуникация

Форум «Connect, Engage, Deliver», который прошел в Нью-Йорке весной 2015 года, показал, что главным фактором принятия решения о покупке является персонализированная коммуникация. Компании, применяющие персонализированный подход, получают на 23% больше вовлеченных потребителей в сравнении с конкурентами.

Такие результаты показывает компания MACCOSMETICSв Азербайджане. Рассмотрим механику создания успешной программы лояльности на примере реального кейса этой компании.

MAC Cosmetics — всемирно известный косметический бренд. MAC создан в Канаде в 1984 году. В 2015 году MAC в Азербайджане принял решение перейти с дисконта на бонусную программу. Согласованная концепция лояльности и CRM-система полностью отвечает требованиям розничной сети. В первый месяц после запуска программы прибыль розницы выросла на 20% без потери базы покупателей.

Компоненты персонализированного подхода,
или основа работающей программы лояльности

Клиент почувствует, что бренд его понимает, и будет готов взаимодействовать.

«ТО, что нужно» -Предложение, отвечающее потребностям – Анализируйте активности для оценки актуальности продукта сейчас и в скором будущем.

«ТОГДА, когда нужно»– Коммуникация в правильный момент – Некоторые клиенты не хотят получать телефонные звонки и письма рано утром, другие предпочитают, чтобы их не беспокоили в рабочее время. Отслеживание режима жизни поможет выбрать правильное время.

«ТАМ, где нужно» -Взаимодействие по удобному для клиента каналу – Интересуйтесь, какими каналами связи (телефон, почта, социальные сети) пользуется клиент, чтобы сделать коммуникацию максимально комфортной.

За два месяца компания MAC добилась понимания своих клиентов, управление товарным ассортиментом и способностью предоставить им уникальное предложение, от которого невозможно отказаться. 

1 этап

Познакомьтесь со своим клиентом как можно ближе.

Данные – это своеобразное «топливо» для маркетинга. От их полноты и релевантности напрямую зависит успех будущих продаж. Как же сформировать действительно полезную базу данных?      

Анкета – Может быть реализована в печатном или электронном формате. Максимально упрощенный опросный лист и приятные бонусы за подробности – вот главное правило.
Сайт – Обычно клиент использует сайт для изучения товаров. Маркетолог получает источник данных о просматриваемом контенте, брошенных корзинах и cookies.

Сайт должен быть приспособлен для этих задач!
Landing pages – Запуск лендингов позволяет развести контент и трафик, отслеживать аналитику из разных источников. Но, каждый раз, когда клиент заходит на новый лендинг, возникает риск работы с дублями одного потребителя.

Мобильные приложения – Помогают максимально персонализировать общение покупателя с брендом. Он готов делиться своими данными и местоположением. Чем удобней приложение и чем дружественней его интерфейс, тем эффективней оно работает на лояльность клиента.

Социальные сети – Стандартный инструмент накопления данных о существующем покупателе выявляет поведенческие привычки и предпочтения  клиента. Это бесценный источник достоверной информации для  создания индивидуальных предложений в перспективе.

Покупательская активность – Самый персонализированный способ взаимодействия с потребителем помогает отслеживать непокупательскую активность через анализ лайков, шейров и просмотров. Для доступа к данным  необходима авторизация на сайте через соцсеть. Технически этот способ – самый простой для клиента.

РЕГИСТРАЦИЯ В ПРОГРАММЕ

Покупатель меняет или получает новую пластиковую карту на кассе, затем регистрирует ее в личном кабинете на сайте или по телефону горячей линии.

ВОЗМОЖНОСТИ 

  • Верификация старой и создание новой базы участников
  • Разделение участников на старых и новых
  • Пополнение карт и счетов по определенным условиям
  • Присвоение новых статусов и уровней участия
  • Гибкие условия настройки правил программы лояльности
  • Аназ покупательской активности
  • Составление индивидуальных предложений 

2 этап

Поймите, что действительно важно для вашего клиента.

Сбор данных – лишь полдела. Данные, как природные ресурсы, не всегда имеют ценность в сыром виде и требуют обработки. Собранная информация помогает увидеть индивидуальность клиента, а так же сегментировать потребителей для персонализации коммуникации.

Существуют простые способы формирования групп, в них используются очевидные признаки: географические, половозрастные. Однако система CardNonStop позволяет формировать более сложные группы, проводя глубокую аналитику. Ярким примером такого вида сегментации является RFM-анализ.

R

F

M

Recency – новизна

Frequency – чистота

Monetary – вложения

Период отсутствия клиента.

Количество покупок.

Сумма покупок.

Программно-аппаратный комплекс CardNonStop Loyalty Solutions  предоставил сети магазиновMAC набор мощных инструментов для установки коммуникаций с покупателями. В результате запуска программы,MAC может видеть текущие  результаты работы с участниками программы лояльности.

3 этап

Предложите клиенту то, что его интересует

По данным исследования COLLOQUY 75% потребителей считают получение персонализированных предложений и вознаграждений стимулом для участия в программе лояльности.

Персональная скидка – Предоставляется на те товары, которые вызывают интерес у конкретного покупателя.
Подборка товаров – «С этим товаром часто покупают…».

Событийный контент – Поздравления с праздниками, имеющими значение для покупателя.
Специальные предложения – Например, на обслуживание ранее приобретенного товара.

Контент по местонахождению – Рядом с местом жительства или работой покупателя. 

Чем больше объем данных, тем больше возможностей. Полнота информации – это:

Больше сегментов – Больше персонализированного контента – Больше лояльность покупателей – Больше объемы продаж.

4 этап

Свяжитесь с клиентом удобным ему способом

Контент – важнейший инструмент, который теряет свою силу без достойного размещения. Сообщение получит отклик, только если оно было получено вовремя и по удобному каналу связи. Исследование Maritz Loyalty Marketing research показало, что 46% потребителей хотят получать сообщения не по одному, а по трем и более каналам. Основными из них являются:

email-рассылки

sms-рассылки

push-уведомления

Для оптимального выбора снова необходимо обратиться к анализу:

  1. Определить канал и момент его использования для каждого клиента. 
  2. Увеличить отклик каждой коммуникации с потребителями. 
  3. Построить цепочки триггерных кампаний в привязке к конкретному событию.
  4. Создать индивидуальную карточку для каждого покупателя. 

В заключение

Одного персонализированного подхода к коммуникациям недостаточно. Он должен сочетаться с проверенными механиками: дисконтными, бонусными, конкурсными. При подобном подходе эффективность программы лояльности возрастет по следующим причинам:

  • Покупатель и вы говорите на одном языке;
  • Вам легко стимулировать совершение покупки;
  • Вы обращаетесь только к тем, кому это интересно и не тратите время на остальных.

Эмоциональная привязанность покупателя к вашему бренду не даст ему уйти к конкуренту даже в случае предоставления большей скидки. В этом и заключается суть лояльности.

Розничная сеть парфюмерии «MAC» увеличила средний чек на 22%, частоту покупок на 17%, приток потребителей составил более 27%, используя процессинг карт лояльности и систему CardNonStop Loyalty Solutions. Хороший пример из десятков успешных проектов внедрения программ лояльности.

Как автоматизировать процесс управления лояльностью?

Наше программное решение позволит вам не только создать эффективную программу лояльности, но и управлять ей. Вы сможете реализовывать процессинг механик и начисления поощрений и, самое главное, персонализированную коммуникацию с клиентом.

CRM-система CardNonStop – бесценный источник знаний для маркетолога, способ сблизить клиента с компанией и возможность стимулировать его активное участие в жизни бренда.

Свяжитесь с нами, и мы ответим на все вопросы!

Источник: https://www.cardnonstop.com/internalIdea?id=34

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.