+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Покупай, но не покупайся

Содержание

Почему нет продаж: 7 причин не покупать у вас

Покупай, но не покупайся

Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»

Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?

На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.

Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж. Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».

Причина 1. О вас не знают

Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.

То есть покупают самый узнаваемый продукт. 

Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.

В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.

Причина 2. Вам не доверяют

На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.

Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.

Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки.  Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.

В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.

Как это делается? 

Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.

Есть ряд приемов, как вызвать это доверие в сама начале разговора:

  • пошутить (если умеете);
  • поздравить с любым праздником;
  • сделать комплимент;
  • поговорить на отвлеченные темы;
  • слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).

Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.

Причина 3. Вас не понимают

Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.

В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»

И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.

Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.

Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.

Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.

И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Причина 4. Вы такой же как и все

Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.

Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.

Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.

Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?

В этом и кроется еще одна причина.  Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.

Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.

Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.

Создавайте свою уникальность.

Причина 5. Вы новичок

Вы только только начинаете чем-то заниматься.  Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».

И тут бывает 2 варианта развития событий.

Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.

В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.

Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.

Люди доверяют отзывам других людей.

Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.

Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.

Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.

Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.

Причина 6. Вы боитесь ответственности

Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению.  Но, как ответственность проявляется в бизнесе?

Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.

Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.

Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.

В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность.  Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.

Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.

Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают.  Пользуйтесь этим.

Причина 7. Сегодня не «его» день

Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.

Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.

И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.

Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.

Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.

Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный.  И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.

Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.

Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве «Машина Продаж», где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.

До связи.

Источник: https://liftmarketing.ru/sales/7-prichin-ne-pokupat-u-vas/

Почему не покупают? 5 возможных причин низких продаж в интернет-магазине

Покупай, но не покупайся

Alphaland.in Интернет-маркетинг и обзоры сайтов

 
Если вы владелец интернет-магазина или другого коммерческого ресурса, на котором что-то продается, то ваша конечная цель – продать.

Иногда возникает ситуация, когда, казалось бы, удачный сайт с качественным современным дизайном, правильной оптимизацией и хорошим трафиком, не приносит того дохода, который ожидал владелец, вкладывая в его раскрутку время и средства.

 Целевые посетители идут, смотрят товары, возможно, задают вопросы, но… не покупают. Давайте разберемся, что вы делаете неправильно. Вот 5 возможных причин плохих продаж или и их полного отсутствия. 

 

1. Сложная процедура покупки

Что первое бросается в глаза при входе в большинство магазинов в офлайне? Конечно, касса. Когда покупатель выбрал товар, он уже знает, куда направляться для оплаты. Это сделано не только для того, чтобы сэкономить время клиента, но и не дать ему возможности передумать покупать, пока он ищет кассу.

 В интернет-магазине он может передумать еще быстрее: корзина с покупками виртуальная, ему проще с ней расстаться. Если через секунду после того, как он решил что-то купить, он не поймет, как именно это можно сделать, он, скорее всего, уйдет на другой сайт.

И тем более сделает это, если вообще не нашел корзину или кнопку «купить». 

• Процедура подбора товаров и оформления заказа должна быть, во-первых, абсолютно ясна даже тем, кто с Интернетом «на вы», а во-вторых, максимальна простой и быстрой. Избавьте потенциального покупателя от заполнения лишних полей, пусть он вбивает только самую необходимую информацию.

 

• Стоит упростить процедуру регистрации на сайте, еще лучше сделать возможность заказа без регистрации. А если пользователь все же регистрируется, желательно, чтобы система запоминала его данные для последующих заказов.

 

• Хорошо, когда покупателя заранее информируют, сколько шагов осталось до завершения покупки: шаг 1, шаг 2 и так далее.

 

2. Пользователи не видят причины купить именно здесь

Продавать в Интернете с одной стороны легче, а с другой сложнее, чем в реальности. Сложность в том, что виртуальные покупатели чувствуют себя более уязвимыми (ведь ни настоящего продавца, ни товар они, по сути, не видят), поэтому они более подозрительны.

Они лучше осведомлены, так как наверняка уже успели побывать на сайтах конкурентов. Плюс они ограничены во времени, доказано, что в среднем в онлайн-магазине люди проводят меньше времени, чем в обычном.

Все это в комплексе сдерживает продажи, поэтому посетителей нужно дополнительно мотивировать. 

• Используйте призывы к действию, которые бы напоминали пользователю, что он может купить это прямо сейчас. Но не увлекайтесь, сильно навязывать покупку не стоит.

 

• Заголовки текстов, названия товаров тоже должны быть мотивирующими, объяснять преимущества.

 

• Желательно наличие отзывов от довольных клиентов.

 

• Создайте искусственный ажиотаж, например, ограничение по времени или ограниченный запас.

 

• По возможности, дайте гарантию на покупку, например: «гарантия на возврат средств – 20 дней»

 

• Перечислите права покупателя согласно законодательству (возврат в течение 14 дней после покупки, возможность отказаться от покупки совсем), убедите его в том, что законы вы соблюдаете.

 

• Контактную информацию поместите на все страницы сайта.

 

3. Нет доверия к ресурсу

Это одна из ключевых причин отказа от покупки в интернет-магазине, ведь в Сети легко стать жертвой мошенников — потерять деньги или получить плохой товар. Именно этого и опасаются люди. Даже если у вас качественный сайт, удобный функционал, хороший товар по приемлемым ценам, этого недостаточно для доверия со стороны посетителей. Что же нужно для того, чтобы вам доверились? 

• Разместите на ресурсе реквизиты компании.

 

• Помимо телефонов желательно указать фактический адрес, лучше всего с картой проезда.

 

• В контактах желательно наличие прямого телефона, а не только мобильного.

 

• Проверьте ваш контент на наличие ошибок и опечаток (да, это тоже важно, грамотные люди не станут доверять магазину с ошибками в описании товара, например).

 

• Не размещайте недостоверную информацию. Слегка преувеличить достоинства товара можно, но указывать ложные сведения, например, в технических характеристиках – недопустимо.

 

4. Маленький выбор способов оплаты и доставки

 Люди привыкли, что большинство интернет-магазинов предоставляют широкий выбор: оплата электронными деньгами, кредитными картами, доставка почтой, экспресс-доставка DHL, TNT и другими службами, доставка с оплатой наложенным платежом, самовывоз. Чем больше вариантов у вас будет, тем больше будет заказов.

5. Непрозрачные цены 

 Нет ничего хуже, когда требуется заплатить больше, чем человек рассчитывал изначально. Исключите наценки за цвет, другой размер, указание цен без НДС, любые дополнительные сборы. Обязательно информируйте о стоимости доставки заранее.

Еще лучше, наоборот, сделать клиенту приятный сюрприз в процессе заказа: скидку, бонус, подарок. Конечно, это далеко не все, что можно сделать для повышения продаж. Рентабельность интернет-магазина складывается еще и множества факторов.

И, конечно, самое важное – это востребованный, качественный товар с конкурентными ценами.

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 410 поста

Навигация по постам

Источник: http://alphaland.in/pochemu-ne-pokupayut-5-vozmozhny-h-prichin-n/

Покупай, но не покупайся – НАШ КРАСНОЯРСКИЙ КРАЙ

Покупай, но не покупайся

Судя по заголовкам новостей, красноярцы активно судятся с управляющими компаниями, магазинами бытовой техники, туркомпаниями. Пытаются вернуть в семейный бюджет средства за некачественные коммунальные улуги, бытовую технику или испорченный отдых. Однако, по словам экспертов, количество рассматриваемых сегодня дел – это всего лишь капля в море.

За чей счет экспертиза?

– У нас низкая правовая грамотность населения, недоверие к работе самой судебной системы, отсюда – стереотип у большинства населения, что защита прав – это долго, дорого и вообще малорезультативно, – комментирует Александр Клачков, сотрудник Красноярской региональной общественной организации защиты прав потребителей.

Большинство людей, узнав о дефекте товара, предпочитает просто махнуть рукой и не тратить свои время и средства. Но если речь идет не о копеечной цене, а о вполне значительной сумме, затраченной, к примеру, на холодильную камеру, которая уже через несколько месяцев стала работать со сбоями? Что делать?

– Если гарантийный срок не установлен, то в соответствии со ст. 19 Закона РФ «О защите прав потребителей» человек вправе предъявить требования по поводу недостатков товара в пределах двух лет со дня покупки.

Когда установлен гарантийный срок менее двух лет и недостатки товара обнаружены в пределах двух лет, потребитель вправе предъявить требования.

Правда, нужно доказать, что недостатки товара возникли до его покупки или по причинам, возникшим до этого момента, например, носят производственный характер, – поясняет Наталья Краснопеева, пресс-секретарь Управления Роспотребнадзора по Красноярскому краю. – В соответствии со ст.

18 Закона РФ «О защите прав потребителей» потребитель в случае обнаружения недостатков (если они не были оговорены продавцом) по своему выбору вправе:

  • потребовать замены на товар этой же марки или соразмерного уменьшения покупной цены,
  • отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар суммы.

Установлены следующие сроки выполнения продавцом требований потребителя:

  • незамедлительно (если иной срок не определен в письменной форме соглашением сторон), то есть в минимальный срок, объективно необходимый для их устранения с учетом обычно применяемого способа, – для устранения недостатков;
  • 10 дней – для возврата уплаченной за товар денежной суммы или соразмерного уменьшения покупной цены, а также возмещения иных убытков;
  • 7 дней (по общему правилу) – для замены товара. За каждый день просрочки выполнения требований потребителя продавец уплачивает неустойку (пеню) в размере одного процента цены товара за каждый день просрочки.

По данным краевого Роспотребнадзора, в 2013 году к ним поступило более 15 тысяч обращений, связанных с нарушением защиты прав потребителей. Около 60 процентов из них касаются розничной торговли.

Добавлю, что в ряде случаев требуется экспертиза товара, которую изначально оплачивает продавец.

Но если в заключении будет стоять фраза «дефект возник вследствие несоблюдения правил эксплуатации», то есть качество товара не будет поставлено под сомнение, стоимость экспертизы придется компенсировать. А ее цена может быть достаточно весомой для семейного бюджета.

Именно поэтому решаться на экспертизу стоит лишь в том случае, если вы твердо уверены в своей правоте или же готовы к дальнейшим решительным действиям: независимой экспертизе за свой счет, суду и т. д.

В досудебном порядке выгодней

Александр Клачков исходя из своей практики выделяет три наиболее многочисленные группы претензий: покупка бракованного электронного устройства – планшета или телефона, незаконное взимание банками комиссий, некачественная установка окон, кривые, промерзающие стены и т. п. в новом жилье.

https://www.youtube.com/watch?v=Xn9SDyYUxA0

Суд – это конечная инстанция, где принимается решение о правомерности требований истца. Однако часть организаций предпочитает все же разбираться с потребителем в досудебном порядке. По словам Александра Клачкова, с финансовой точки зрения им это выгоднее в три раза:

– Если продавец товара или поставщик услуги не удовлетворяет требования, то в случае положительного для истца решения суда сумма стремительно возрастает. Например, за некачественный телефон стоимостью 10 тысяч рублей продавцу могут насчитать сумму 30 тысяч.

Откуда разница? Если покупателю не возвращают деньги за некачественный товар в течение 10 дней, то начинает накапливаться неустойка. Нередко к моменту вынесения судебного решения она составляет сумму, равную цене товара. Плюс штраф, возмещение морального вреда и затраты на юриста.

Если делали экспертизу, то ее стоимость также закладывается.

Приведу интересный пример из своей практики. Обратилась за помощью женщина, которая приобрела для своего сына обувь в известном красноярском магазине. Однако в первый же день эксплуатации отлетела подошва. Магазин отказался возвращать деньги. Но экспертиза показала, что в этом случае причиной стал производственный дефект.

Покупательница обратилась к нам за помощью в составлении претензии. На тот момент данная услуга оценивалась в тысячу рублей. В ходе разбирательств магазин вернул деньги за обувь и экспертизу, но компенсировать стоимость услуги за составление документа не стал. Женщина оказалась принципиальной, обратилась в суд. И эта тысяча превратилась в 16 тысяч рублей.

Неустойка, штраф, моральный вред…

Хорошо, когда все благополучно заканчивается и покупатель получает возмещение средств и потраченных нервов в полном объеме. А если нет?

В большинстве случаев суд встает на сторону потребителя. Но бывает и так, что эти решения не исполняются. По статистике, едва ли не 20 процентов дел имеют такой печальный финал. Когда ответчиком выступает крупная компания, проблем обычно не возникает. Если добровольно выплачивать деньги не хотят, накладывается арест на счета, деньги списываются.

Хуже всего, когда человек, пытаясь сэкономить, заключает договор на оказание услуги с неизвестным ИП, у которого за душой ничего нет. В такой ситуации взыскание средств по решению суда становится настоящей проблемой.

– Но ИП по закону хотя бы отвечает всем своим имуществом, – рассуждает Александр Клачков. – У меня была пара случаев, когда на момент вынесения решения судом ИП был уже не ИП, но закон говорит: если человек получает прибыль, продавая товары или услуги, он также подлежит ответственности.

А вот учредители общества с ограниченной ответственностью не отвечают по обязательствам самого общества. И если ООО ликвидируется, то и выплат, соответственно, не дождешься.

Или еще такой пример. Продавали в Красноярске печально известные пылесосы стоимостью по 100 тысяч рублей и более. Юридический адрес фирмы находится в Екатеринбурге. Обманутый потребитель судится с этой компанией, выигрывает дело, ему полагается возмещение ущерба – это крупная сумма: стоимость техники, моральный вред и так далее. Но вернуть деньги не получается. У фирмы нет денег на счетах.

Так что, перед тем как тратить кровно заработанные, проверьте, а надежный ли это магазин. Обратите внимание на срок работы компании. Поищите отзывы в Сети. И не стремитесь сэкономить любой ценой.

СПРАВКА «НКК»

Горячая линия Управления Роспотребнадзора по Красноярскому краю: тел. 8 (391) 226-89-50.

С образцами претензий и исковых заявлений можно ознакомиться на сайте http://24.rospotrebnadzor.ru в разделе «Уголок потребителя».

Союз потребителей РФ

№ 10 / 600

Ссылки по теме:

Источник: https://gnkk.ru/articles/pokupay-no-ne-pokupaysya/

Как элегантно освободить бизнес от «пинателей шин», которые ничего не покупают

Покупай, но не покупайся

Представь себе магазин по продаже автомобилей.

Есть клиенты, которые приходят, разговаривают с менеджером, осматривают машину и покупают.

А есть те, кто приходят, 10 раз открывают-закрывают дверцы, нюхают обивку, задают 50 вопросов менеджеру… Уходят, возвращаются через неделю, снова все щупают, пинают шины, задают еще 100 вопросов, отнимают еще 2 часа у менеджера…

И ничего не покупают.

Такие «пинатели шин», которые отнимают время, но не покупают, есть у любого бизнеса.

И чем скорее ты научишься отличать их от реальных потенциальных клиентов — тем лучше для тебя и для бизнеса.

В GoldCoach тоже есть такие «пинатели». Вот пример.

Как типичный «пинатель шин» пьет кровь у бизнеса

—Иван, ты не поверишь: Михаил Грушев уже до меня добрался. Звонил на днях.

Ко мне зашла руководитель отдела коучей, Ирина Коробская.

— Что хотел?

Я много слышал о Михаиле. Тот был предпринимателем средней руки, подавал заявки на разные наши программы, в том числе и на коучинг за $1000, выискивал ошибки на сайте, задавал кучу вопросов… и никогда ничего не покупал.

— Он расспрашивал про наших клиентов в коучинге: кто на сколько поднял доход. Он знает, что мы собираем эти данные. Еще спрашивал, какого бы коуча я ему порекомендовала, и так далее.

— И что ты ему ответила?

— Я сказала, что он может найти всю информацию в «отзывах» у нас на сайте и на продающей странице коучинга GPS. По-поводу коуча я сказала, что сейчас у нас для него нет подходящего специалиста.

Ни один из наших коучей не сможет дать результаты такому тревожному и неуверенному во всем человеку.

— Да. Ему нужен не коуч, а «волшебная таблетка», которая бы решила все его проблемы. Он хочет больше цифр, чтобы подтвердить для себя, что коучинг — такая таблетка.

Однако он не понимает, что мы дадим ему инструменты, систему, а ему придется много работать, чтобы это внедрить.

— Ему это уже говорила Юля (менеджер по работе с клиентами — прим. редактора) месяц назад. Он после этого замолчал. Мы думали, что он навсегда пропал. Но вот теперь он на меня вышел.

— Ира, представь, что ты тренер по бегу. Твоим клиентам нужно 3 раза в неделю выходить в парк и бежать. Не разговаривать о беге, не смотреть статистику великих бегунов, а брать и бежать. А если Михаил не хочет бежать — то пусть оставит тебя в покое.

— Я ему примерно так и сказала, — ответила Ирина.

Почему тебе не нужно тратить время на «пинателя шин»

«Пинатели шин» — токсичны для бизнеса.

Они «пощупают» товар или скачают все бесплатное. У них будет куча вопросов. Они прочитают все на твоем сайте, найдут ошибки и будут звонить с жалобами.

Если начинаешь с ними разговор — это затягивается на часы.

Ты думаешь, что «разогреваешь» потенциального клиента… А на самом деле «искатель внимания» выжимает из тебя все соки, чтобы потом оставить ни с чем.

Такие люди — это, скорее всего, не твои клиенты, если ты, конечно, не продаешь «философские камни» или «волшебные таблетки».

А если у тебя реальный продукт, у которого есть преимущества, есть недостатки, он кому-то подходит, а кому-то нет, то этот человек вытащит у тебя душу в поисках причины «не купить». И обязательно найдет.

Кстати, такие люди очень часто попадаются на удочки мошенников, которые обещают «золотые горы».

Запомни: пока ты «висишь» с ним на телефоне и пытаешься показать, как твой продукт ему поможет — он не твой потенциальный клиент.

Хорошая новость — «пинатели шин» выдают себя, если внимательно прислушаться.

Поэтому тебе надо научиться быстро распознавать «посмотрелей» и быстро с ними прощаться, чтобы уделять больше времени реальным клиентам.

Вот, как это можно сделать.

Как применить технику «Нулевая Забота», чтобы отделаться от «пинателя шин»

Эту технику я нашел у Лиз Раян, HR-а из списка Fortune 500. Она называется «Нулевая Забота».

Используя ее ты предполагаешь, что ты не можешь решить проблему, которая есть у твоего собеседника. Поэтому нет смысла ему ничего продавать и тратить на него много времени.

Можно быстро предложить альтернативу, чтобы позаботиться, однако не надо его убеждать купить твой продукт или услугу.

Вот пример использования, который приводит Лиз в публикации Forbes.

Представь звонок в компанию, которая занимается разработкой сайтов.

Менеджер: Здравствуйте, это Сергей, менеджер компании «Классные сайты»! Чем могу быть полезен?
Клиент: Здравствуйте, Сергей, это Марина Иванова. Я увидела, что вы делали сайт для компании GoldCoach, и я хочу, чтобы вы сделали сайт для моего бизнеса.

Менеджер: Рад слышать вас, Марина! Зачем вам сайт?
Клиент: Ну, я открываю бизнес, цветочный магазин.
Менеджер: Рад за вас! Это очень интересно. А где у вас будет бизнес?
Клиент: Здесь в Волгограде, в самом центре. Я уже арендовала помещение. Ремонт начинается на следующей неделе.

Менеджер: Я очень рад за вас! А что у вас есть по сайту? Есть концепция, какие-то пожелания? Какие задачи будут у сайта? Какие сроки выполнения?
Клиент: Я хочу открыть свой магазин через месяц, поэтому мне нужен работающий веб-сайт к этому времени.
Менеджер: Хорошо, времени мало.

Вы уже что-то делали по сайту?
Клиент: Ну, сначала я позвонила вам. У вас великолепная репутация. Однако у меня очень ограниченный бюджет на сайт. Я потратила всё на аренду и ремонт.
Менеджер: Какой у вас бюджет?
Клиент: Ну, около тысячи долларов.

Менеджер: (Запуская технику «Нулевой Заботы» – он не может ничем помочь собеседнику, так как $1 000 недостаточно, чтобы сделать сайт у компании «Классные сайты») Я понимаю. Знаете, есть сервисы, где можно сделать сайт бесплатно или очень дешево.
Клиент: Серьезно?
Менеджер: Определенно.

Клиент: Я могу получить все нужные функции, графику, всё остальное и запустить его за несколько недель?
Менеджер: Я не пользовался этими сервисами, и я не знаю точно, что вам нужно. Однако с этого можно было бы начать, особенно если ваш бюджет ограничен.

Клиент: Я просто не думаю, что так у меня получится профессиональный дорого выглядящий сайт.
Менеджер: Зачем вашему сайту выглядеть профессионально и дорого прямо сейчас, Марина?
Клиент: Потому что у меня магазин с ценами выше среднего! Он в центре, где аренда стоит недешево.

У меня будут лучшие букеты в городе! Я планирую предоставлять премиум услуги и специализироваться на работе с корпоративными заказчиками и оформлять мероприятия. Это будет магазин премиум-уровня и мне нужен сайт премиум-уровня.

Менеджер: Что же. На нашем сайте вы можете посмотреть примеры сайтов, сделанных для клиентов.

Клиент: Я знаю! Я смотрела. Они великолепны!
Менеджер: Спасибо. Сайты, которые вы видели в моей галерее, стоили клиентам от $4 000 до $40 000.
Клиент: Мне бы что-то бюджетное.
Менеджер: Мы начинаем каждый новый проект с аванса в $2 000. За эти деньги мы прописываем план сайта, дизайн нескольких страниц. Презентуем результаты вам. В конце презентации вы получаете предложение с концепцией дизайна сайта и ценами. Если на этом этапе вы решаете отдать проект кому-то другому, то получаете дизайн и все готовые материалы.
Клиент: Хорошо. Я думаю, я могу себе это позволить. Как мне оплатить?

Таким образом, ты не тратишь много времени, переубеждая «пинателя шин» в том, что ему нужен твой продукт. И в то же время заботишься о клиенте, оставляя для него возможность обратиться к тебе еще раз.

Менеджеры в GoldCoach могут порекомендовать продукт конкурентов, книгу или бесплатный источник знаний, если видят, что пока клиенту не нужны наши продукты.

P. S. Один из способов привлечь правильных клиентов в свой бизнес, которые захотят ваш продукт и будут готовы его купить – запустить рекламную кампанию в .

А чтобы вы сделали это проще и быстрее, мы собрали 9 лучших шаблонов рекламы, которые уже сработали у нас и принесли нам тысячи долларов прибыли и ненадолго открыли к ним доступ.

Забирайте их сейчас бесплатно и привлекайте лучших клиентов в свой бизнес: Скачать 9 шаблонов для рекламы в

Источник: https://goldcoach.ru/marketingovie-taktiki/kak_elegantno_osvobodit_biznes_ot_pinatelej_shin_kotorye_nichego_ne_pokupayut.html

Смотрят, но не покупают – анализ сайта Best4beauty

Покупай, но не покупайся

Сайт best4beauty.ru специализируется на розничной торговле товарами для красоты – косметикой, парфюмерией, подарочными наборами. Как выяснилось, в отчетном периоде посещаемость интернет-магазина даже выросла, а вот конверсии посетителей в покупателей – упали. Летом с подобной проблемой сталкиваются если не все, то многие. И тому есть вполне объективные причины.

Рисунок 1. Сайт магазина Best4beauty

Решение для данной проблемы

  • провести полный аудит сайта (технический, SEO, юзабилити);
  • уделить достаточное количество времени работе с семантическим ядром сайта;
  • оптимизировать графическое оформление интернет-магазина.

Совершенно очевидно, что посетители уходят с сайта, так и не став покупателями, не потому, что им не интересен представленный товар. Если верить Яндекс. Маркету, цены также вполне адекватны.

Но даже на первый пользовательский взгляд видно, что проблема не в раскрученности ресурса, а в не слишком удачных характеристиках юзабилити.

Сайтом элементарно неудобно пользоваться, а это иногда даже хуже, чем проседание позиций в выдаче.

Специалисту же бросается в глаза отсутствие работы оптимизатора с семантикой, а также целый ряд недочетов разной степени важности. Все вместе это не дает интернет-магазину продавать больше. А в перспективе – может привести и к отрицательному росту продаж и потере клиентов, которые являются постоянными сегодня.

Низкая информативность разделов

На сайте практически не заполнен раздел «О себе». Имея фактический адрес компании, неплохо бы дополнить его графиком работы, фотографиями сотрудников и хотя бы схемой проезда.

Наверняка за время работы (кстати, в каком году открылась ваша компания?) вы получили какие-либо сертификаты соответствия – покажите их своим потенциальным покупателям.

Это значительно повышает лояльность посетителей, а значит, конверсия тоже растет.

Громоздкие формы и таблицы

Мало того, что кнопка «Корзина» не полностью кликабельна и еще полбеды, что сообщение о добавленном в нее товаре блекло и ненадолго появляется в верхнем правом углу экрана.

При попытке оформить заказ, вы увидите огромную «простыню» с массой обязательных для заполнения полей.

Практически в том же стиле оформлен раздел «Доставка»: огромная таблица, в которую вписаны предлагаемые интернет-магазином варианты.

В ваших интересах сделать так, чтобы оформить заказ на вашем сайте можно было буквально в два клика, выбрав при этом и способ доставки товара. Уберите лишние поля, объединяйте те, которые можно объединить.

Оставьте основное: имя и контакты (номер телефона, e-mail), благодаря которым вы сможете внести потенциального клиента в вашу базу для рассылки. Выделяйте важное (к примеру, кнопку «Оформить заказ») шрифтом и цветом.

Используйте большие и яркие всплывающие окна, давайте доступ к Корзине с первой попытки. Клиент не должен делать лишних телодвижений, если вы не хотите его потерять.

Рис. 2. Раздел меню «Оформление заказа» магазина Best4beauty

«Непродающие» акции

«Акции», во время которых скидки на товары едва переваливают за 20%, никак не улучшат ваши продажи. Ваши акции должны иметь явный WOW-эффект, чтобы клиент понимал: брать надо сегодня – завтра можно не успеть. Собственно, он основывается на основных признаках того, что в маркетинге принято называть «акцией»:

  • отличная (как от базовой, так и по ощущениям клиента) цена;
  • ограниченный срок действия;
  • явная мотивация к покупке.

Если вы делаете 50-70% скидку на товар, разместите соответствующий баннер на видном месте. Создавайте скидочные комплекты (два товара по цене одного, купи два – третий в подарок и пр.), придумывайте и тестируйте собственные фишки. Особенно летом, когда практически во всех отраслях бизнеса отмечается спад.

Нелогичная структура сайта

Крайне странно ожидать роста продаж от сайта, на лучшем рекламном месте которого размещены тематические, но абсолютно неэффективные с точки зрения продвижения картинки. Логичнее было бы видеть здесь раздел «Акции» или рекламу продажи «горящих» товаров, пользующихся спросом в данном сезоне.

Отдельным минусом становится непродуманная навигация: на примере того же Wikimart хочется отметить, что удобнее всего – скользящая шапка сайта, перемещающаяся вниз в ходе скроллинга страницы. Это дает пользователю возможность не потеряться на вашем ресурсе и сделать заказ именно тогда, когда у него появится такое желание. А не искать кнопку «Корзина» бог знает, где.

Даже правильно оформленное горизонтальное навигационное меню не извиняет полного хаоса с карточками товаров. Для оптимизации и систематизации потребуется творческий тандем СЕОшника и менеджера компании, хорошо ориентирующегося в ее ассортименте и ценовой политике.

Используйте все преимущества, которые дает вам HTML-верстка: акцентируйте графически внимание на цене товара, дайте возможность увеличить его изображение, обозначьте статус («в наличии» или «отсутствует») и пр.

Шаблоны карточек товаров дорабатываются по подобным рекомендациям быстро, а удобный для пользователя сайт продает чаще и больше.

Рис. 3. Пример правильной карточки товара для интернет-магазина схожей направленности

Отсутствие обратной связи

Если вы грузите клиента – грузите его впечатляющими коммерческими предложениями и полезной информацией. Размещайте видеообзоры о ваших топовых позициях. Обзаведитесь онлайн-консультантом, организуйте раздел «Отзывы» для всех, кто захочет высказаться. Поверьте, модерировать собственный «форум» намного проще, чем реагировать на возможный негатив на стороннем ресурсе.

Резюме

Подводя итоги, можно сказать, что проблемы этого сайта достаточно типичны для большинства интернет-магазинов. Помимо уже рекомендованных выше аудитов (технического, SEO и юзабилити), стоит провести детальный анализ конкурентов.

Это позволит найти те фишки, которые буквально заставят сайт работать на вас, а значит – повысить конверсию и даже поведенческие метрики. Только после внедрения всех изменений можно будет задуматься о покупке ссылок и других внешних факторах.

Нелишним будет проверить и ваших менеджеров, заказав услугу «Тайный покупатель» – в 90% случаев продажи падают из-за серьезных проблем с коммуникацией в канале клиент-продавец.

У клиентов с подобными кейсами я всегда спрашиваю, ведут ли они работу с текущей базой клиентов.

Касаетесь ли вы этой самой базы хотя бы раз в неделю, а не пару раз в год, рассылая поздравления с Первомаем и Новым годом? Хотя бы маленькая рассылка с полезным практическим советом? Нет? Естественно, если в каждом письме вы начнете продавать, люди станут от вас отписываться.

Но вы вполне могли бы, планируя какую-то акцию по продаже ваших товаров, просто посадить менеджера на телефон. И это – тоже способ получить энное количество заказов в период затишья.

Как бы там ни было, мой вам совет – начните с оптимизации семантики. Окупится, притом, быстро.

Анализ сайта на видео – здесь.

Источник: http://sevostianov.com/smotryat-no-ne-pokupayut-analiz-sajta-best4beauty/

Не словом единым: почему читают, но не покупают?

Покупай, но не покупайся

Обратился бизнесмен к матерому копирайтеру / агентству с отличными отзывами и рейтингами. Текст написан: где надо — выгоду подчеркнули, опубликовали, все довольны. Но читают — да, а покупать не покупают. Разберемся, в чем дело, в совместном обучающем курсе по практическому копирайтингу от PR-службы TUT.BY и студии AllWrite.

Аналогов много, и это нормально. Цены только разные

«Пока не сравнишь, не бери» — золотое правило покупки, пришедшее к нам со времён популярности уличных рынков с нашим «Мы еще походим, посмотрим». Что происходит сегодня в сети? Потенциальный покупатель читает текст и идет дальше, на всякий случай.

Но сайт запомнил, так как контент убедил. Он исследует аналогичный товар у других продавцов и видит, что там дешевле. Мысли о хорошей подаче предыдущего продукта на этом заканчиваются, и покупатель останавливается на более дешевом варианте.

Хоть текст тут — нарушение всех копирайтинговых приличий.

Поясним. Многие интернет-магазины предлагают покупателям букеты роз в красивых коробках.

Проблема в том, что срок их хранения при обычной температуре одинаково недолгий, внешний вид — одинаково красивый, а вот цена — до неприличия разная (вплоть до баснословных 260−300 рублей).

Выигрывают те, кто очень разумно оценивает стоимость круглой коробки, в которую аккуратно вставлены подрезанные до карликовых размеров розы.

Мораль:

Продажи требуют конкурентоспособных цен.

Скидки, ради которых не стоит напрягаться

Положим, средний чек товара — 200 рублей. В предложении указана возможность получить уникальную скидку 3% только сегодня и только сейчас. Или получить эту же скидку после ввода промокода в специальном поле на сайте и при покупке на определенную сумму. Это замечательно. Но замечательна лишь сама идея скидки.

Пока один предприниматель считает, сколько рублей и копеек получит с каждого воспользовавшегося сомнительной скидкой, другой предлагает реальные бонусы: бесплатную доставку по Беларуси, подарок или минус 30% от стоимости при следующей покупке, бонусную карту, расширенную гарантию, бесплатную установку и так далее.

Нехитрая арифметика: ради экономии в 6 рублей вряд ли кто-то будет напрягаться и заказывать именно сейчас и именно у вас.

Мораль:

Или существенная скидка, или другие бонусы в виде заботы о комфорте покупателя. Все мы, являясь потребителями, это ценим.

Отсутствие прописанного алгоритма действия при заказе

Представим страшную цепочку нарушений.

Покупателю все понравилось, он поверил в продукт и готов сделать покупку. Переходы по внешним ссылкам типа «Каталог», «Еще больше продукции на нашем сайте» или «Делайте заказ» есть. Но потребитель не видит главного: кнопки «Купить» или корзины с последующим переходом к «Оформить заказ».

Значит, нужно действовать другим способом (например, запомнить артикулы товара и так далее). Покупатель идет в контакты на сайте и видит, что из способов связи нет ни Skype, ни Viber / Telegram / Whatsapp, ни формы обратной связи, ни e-mail. Есть номер телефона одного оператора. Допустим, и это не смущает (спойлер: точно смущает).

Желающий «купить чайник по привлекательной стоимости» звонит по найденному номеру. Но ответа нет.

Например, потому что у единственного менеджера обед / плохое настроение / отпуск / разряжен телефон, который в то же время и есть его личный. Как думаете, покупка состоится? Вопрос риторический.

А если в тексте прописать, как оформить заказ, пусть и не в один клик, покупатель избавится от ненужных ожиданий и отягощающих факторов.

Честный текст — хорошо, но в реальности отсутствие даже одного звена подарит вам потерянного заказчика.

Мораль:

Писать надо так, чтобы ни на одном звене цепочки действий не возникало вопросов. Для этого уделяйте время внутренним сервисам сайта, поставив себя на место покупателя.

О компании / продукте не знают. И не верят

Отличный текст не продаст, если из всех упоминаний о компании в сети есть только ее сайт. Тем более крутой текст не продаст, если товар стоит очень дорого. Потому что отдать деньги тому, о ком неизвестно ничего, — просто кощунство.

Мораль:

Нужно работать над узнаваемостью бренда. В помощь и рекламные публикации на сторонних ресурсах, и соцсети (для сервисного, товарного и рынка специалистов), и крауд-маркетинг, и контент-маркетинг.

Разговор на непонятном языке

Можно заниматься чем угодно, хоть курсами биржевой торговли и финансов. Тема узкоспециализированная. Владелец находит автора, который пишет информативный продающий текст. Руководство и коллеги по цеху остаются довольны результатом. Но продаж нет.

Все забыли о том, что курсы — это не для профи, а чтобы научиться. И в тексте, который пестрит пугающими терминами и фразами вроде болинджера, индикаторной торговой системы, скальпинга, опциона и так далее, новичок не увидит ничего полезного.

Просто подумает, что не дорос до этого.

Специалист по МСФО: подготовка с нуля

После прохождения курса вы сможете решать все вопросы, связанные с переходом на МСФО:

  • Оказание услуг, касающихся трансформации финансовой отчетности (создать полный пакет отчетности по МСФО, включающий и отчет о финансовом состоянии компании, и отчет об изменениях в капитале, и отчет о движении средств, совокупном доходе.
  • Разработка стадий перехода на МСФО.
  • Внедрение методики учета по МСФО с учетом ПО обсуживаемой организации.
  • Подготовка комбинированной отчетности по МСФО для находящихся под общим контролем компаний.
  • Сопровождение отчетности при сотрудничестве с инвесторами и инвестиционными банками, кредиторами.
  • Внедрение системы подготовки отчетности, полностью автоматизированной и соответствующей МСФО.

Мораль:

Покупатель должен понимать, что ему продают. Даже если кому-то это кажется элементарно простым.

Хорошие тексты на благо активных продаж — не выдумка, но и не волшебное снадобье, а лишь один из способов. И он работает, но лишь тогда, когда за красивой словесной оболочкой скрывается адекватная выгода для обеих сторон (продавец-покупатель), реальная польза, соответствующее ожиданиям качество и минимум напряга.

Хотите разместить рекламу на портале? Закажите бесплатную консультацию. 

Источник: https://news.tut.by/press/559620.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.