+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Почему не работают современные отделы маркетинга

Содержание

Почему ваш маркетинг не работает

Почему не работают современные отделы маркетинга

Привет, Spark!

Сегодняшняя статья о наболевшем, о неизменном и постоянном. О том, как в России воспринимают маркетинг.

Предыстория

Агентство Verstal уже достаточно давно работает с самыми разными клиентами. От самых маленьких заказов и частных предпринимателей и до крупных международных компаний. Но на нашей памяти ни один из наших клиентов не понимал правильного значения слова “маркетинг”, его содержания, составляющих и вообще целей, которые это направление преследует.

Это непонимание приводит к большому числу проблем, конфликтов и даже судебным искам. Давайте посмотрим на основные определения маркетинга:

Википедия:

Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Филип Котлер:

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
Игорь Манн:

Концепция “ПРУВ” – продвижение, работа с текущими клиентами, удержание, возврат.

К сожалению, реалии таковы, что 90% клиентов (и не только у нас в агентстве) воспринимают маркетинг, как исключительно продвижение.

Современное восприятие маркетинга в России: Маркетинг=Продвижение

Самый стандартный пример, это когда приходит клиент со словами: “Нам нужен маркетинг”.

Сейлы, аккаунты и маркетологи начинают задавать наводящие вопросы, пытаются понять потребность клиента: нужно ли выявление целевой аудитории, поиск и оптимизация точек контакта, актуализация позиционирования компании и так далее. На что очень часто отвечают: “Вы думаете я ничего не знаю о своем бизнесе? Вы знаете лучше меня?”

Ответ: нет, маркетологи и агентства знают меньше вас о вашем бизнесе, но их задача узнать больше вас и передать вам эти знания, а после закрыть уязвимые места.

Но к сожалению, далеко не все руководители, готовы доверить полный комплекс работ кому-то. Просто у нас так не принято – давать профессионалам выполнять свою работу.

Читайте про тех клиентов, с кем не стоит работать тут

Что есть маркетинг

У маркетинга существует огромное количество определений. Первым, кто систематизировал все знания о маркетинге стал Филип Котлер. В России более менее признанным гуру маркетинга считается Игорь Манн. Он пропагандирует очень здравую концепцию – ПРУВ.

Маркетинг есть процесс Привлечения клиентов, Работы с текущими клиентами, Удержания клиентов, Возврат клиентов.

А что происходит в 90% случаев обращения к маркетологу/агентству? Заказчик просит заняться только продвижением. Он на 100% уверен, что все остальное находится в норме, что ему пытаются продать дополнительные услуги, да еще и считают его дураком, что он не разбирается в своем бизнесе.

Продвижение это всего лишь 25% выполненной работы.

Нельзя построить дом на 25% и продать там квартиры.

Нельзя продать машину, имея только колеса

Нельзя продать бутылку воды, имея только этикетку.

Но почему-то у нас, в России, очень многие решили, что можно.

И теперь все поголовно ругают веб-студии, агентства и маркетологов за то, что клиенты не покупают, за то, что сайт не продает.

Маркетинг неразрывно связан с продажами. Скрипты телефонных звонков должны быть согласованы с маркетологом, визитки должны быть согласованы с маркетологом, тексты на сайте должны быть согласованы с маркетологом…

Ребята, все очень круто, но моей жене не понравился дизайн (шутка-минутка)

А если нет денег?

Самый важный вопрос. Вы скажете, Сергей, это все, конечно, очень здорово, и продажи наладить, и позиционирование заказать и так далее, но у меня обычный интернет магазин по продаже зонтов. У меня на это нет денег и вообще фигня это все.

Действительно, деньги всегда ограничивают желания бизнеса, но у маркетинга, слава богу, существует огромное количество бесплатных инструментов в каждом сегменте.

Например:

1. Продвижение:

  • Статьи – вот эта статья на Spark, совершенно бесплатный инструмент продвижения, позиционирования, получения лидов и SEO.
  • Визитки (любимая тема Игоря Манна) – вы их в любом случае используете (если нет, то срочно делайте) так почему же не сделать их продающими?
  • Сделать бонус любому сотруднику, кто приведет клиента – не будет ли рада ваша хостес получить 10% от стоимости контракта, если ее дядя купит обновление сайта своего магазина диванов?

2. Работа с текущими клиентами:

  • Отправлять хотя бы открытки и бумажные письма в праздники самым важным людям у клиента.
  • Настройка ежедневного/еженедельного/ежемесячного отчета на почту клиенту из CRM, аналитики или чего угодно.
  • Поставить интересную музыку, текст, мелодию на время ожидания звонка.

3. Удержание

  • Символические подарки – например, календарь с фотографиями или графиками ваших с клиентом совместных достижений по месяцам
  • Особые условия работы и сотрудничества
  • Мониторинг конкурентов, разумеется

4. Возврат клиентов

  • Красочное, юморное и приятное извинение за ошибки.

Разумеется, что это все лишь небольшая часть того, что можно сделать совершенно бесплатно или за очень небольшие деньги, чтобы ваш маркетинг наконец начал работать в полную силу.

Вы все еще можете сказать, что все что вам нужно, это лендинг за 10 000 рублей, 10 000 бюджета на Яндекс.Директ и все, вот весь маркетинг, а вы, Сергей, шарлатан и вымогаете с меня деньги.

Окей, но сделав лендинг и запустив продвижение, вы получите максимум 50% результата в итоге, в лучшем случае.

Чтобы выжать максимум – напишите скрипты менеджеру (бесплатно), закажите дизайн визиток (5 000 рублей), заставьте всех сотрудников заниматься продажами за мотивацию (бесплатно), настройте email и sms рассылку (5 000 в месяц), сделайте красивую отбивку в ответ на заявку/сообщение (бесплатно) и эффект вашей работы сразу увеличится.

Простейший кейс

Все, наверное, уже поняли, что я испытываю самые приятные чувства к деятельности Игоря Манна. Я это не скрываю, его семинары и книги, действительно, содержат много полезной информации. Но во всех его работах, его любимым примером остаются визитки, как средство продвижения. Мы немного доработали для себя концепцию работы с визитками, чтобы увеличить конверсию.

Помимо информативности на обеих сторонах и тактильного восприятия (приятный материал) мы используем обоняние. Если мы знаем, что сегодня нашу визитку получит мужчина/ы, то комплект визиток обрызгивается женскими духами, если визитку должна получить женщина, то мужским одеколоном.

Итог

В первую очередь, запомните, что маркетинг не равно продвижение. Это комплекс работ для вашего бизнеса. Даже если этот комплекс выглядит сложным и ресурсозатратным, вы всегда можете применять бесплатные методы или разделять работы подрядчиков – один работает с лендингом и продвижением, другой делает дизайн, третий отвечает за прием звонков и обработку клиентов.

А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3

Подписывайтесь на нас в ВК

Spark

И делаем заказики :3

а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru

പോലെ കാണുന്നു

Источник: https://spark.ru/startup/verstal/blog/17801/pochemu-vash-marketing-ne-rabotaet

Почему мы уволили маркетологов | Полезное чтение

Почему не работают современные отделы маркетинга

Это наш личный опыт, и я не претендую на стопроцентную объективность. Но, вероятно, наш опыт будет полезен тем, кто
выстраивает собственный маркетинг.

Нужно больше денег

Эта история начинается, когда у Мегаплана уже примерно 1000 платящих клиентов.

Денег от них еще не хватает, чтобы существовать самостоятельно, но у нас уже понятная бизнес-модель, оформленный продукт и отлаженный механизм продажи.

Отдел разработки добавляет в Мегаплан полезные модули, отдел поддержки отвечает на вопросы, отдел продаж закрывает сделки. Мы крутим немного рекламы, люди приходят, тестируют и покупают, деньги поступают, налоги платятся. Машинка

работает, хотя и зарабатывает пока недостаточно.

В тот момент нам казалось, что нужно просто подать в систему больше клиентов, и она начнет приносить прибыль. Мы представляли, что перед нами огромный неосвоенный рынок: несколько миллионов частных компаний по всей России, которым нужна система управления с русскоязычным интерфейсом. Нужно всего лишь донести наш продукт до этих людей.

То есть вложить больше в рекламу:

Мы решили кратно увеличить рекламный бюджет.

Нужно больше людей

Реклама для нас была не разовым проектом, поэтому дешевле и надежнее было создать собственный отдел маркетинга. Даже
не отдел, а маленькую армию, которая обеспечит присутствие Мегаплана везде:

одни маркетологи займутся интернет-проектами, будут вешать банеры на сайты, договариваться
о спецпроектах с популярными блогами и онлайновыми СМИ;

отдельный человек займется контекстной рекламой;

вероятно, нам потребуется поисковый оптимизатор;

еще нужны маркетологи, которые разместят нас на щитах, в журналах и газетах, будут готовить
интервью, продвигать нашу идеологию и экспертов в традиционных СМИ;

отдельные менеджеры будут отправлять нас на конференции и выставки, разворачивать шатры
и билборды, печатать листовки с промокодами, бронировать топ-моделей и закупать ярко-зеленые пуфики;

не обойтись без специалиста по соцсетям, который приведет нам клиентов из «»
и «Фейсбука»;

докладчиком на конференции у нас будет ездить специальный человек — евангелист. Он же будет
давать интервью и комментировать все происходящее в российском интернете;

мы должны общаться с миром красиво и профессионально, поэтому потребуется редактор;

дизайнеры у нас заняты разработкой продукта, поэтому неплохо бы нанять дизайнера рекламных
материалов;

всю рекламную активность нужно анализировать и считать эффект, поэтому нужен аналитик;

над всем этим должен возвышаться гениальный и высокооплачиваемый директор
по маркетингу;

со временем нам еще понадобится пиар-директор, который будет следить за имиджем Мегаплана
и защищать нас от черного пиара.

Мы начали нанимать и расширяться. Люди шли охотно: мы интересная молодая компания с огромными планами. В разное
время с нами работали гениальные Наташа Сахнова, Андрей Терехов, Мария Питерская, Ольга Величко и Виктор Копченков.

Андрей Терехов работал в Мегаплане директором по маркетингу

В 2011 и 2012 году Мегаплан был везде: на конференциях и пикниках, на щитах и популярных сайтах, в ЖЖ у Артемия Лебедева и в «Лайфхакере»; мы крутили контекстную рекламу, покупали ссылки, ездили в регионы и готовились снимать

телевизионную рекламу. Мы даже сняли мини-сериал
о Мегаплане. Мы палили из всех пушек и прорывались к клиенту по всем известным нам каналам.

И мы увидели, что это не работает.

Шатер Мегаплана на «Усадьбе-джаз» в 2012 году

Это не работает

Мы видели прямой эффект от целевых спецпроектов: рекламы у Лебедева или спецпроектов с «Лайфхакером». Но эта аудитория быстро вымывалась — если после первой рекламы у Лебедева мы увидели всплеск регистраций, то уже после

третьего выпуска ничего не произошло.

Мы приходили на конференции и раздавали промокоды. Люди регистрировались мало, покупали еще меньше. Всплеск прямых
заходов на сайт Мегаплана в неделю конференции не выходил за рамки статистической погрешности.

Стенд Мегаплана на конференции «СПИК-2012»

Банеры на сайтах давали околонулевой эффект. Из соцсетей к нам приходили школьники, которые ничего не покупали. Попытки конкурентов создать Мегаплану дурную репутацию ничем не закончились, потому что всем было наплевать

на мнения купленных ими аналитиков.

И только поток клиентов неуклонно рос — несмотря на то, что большая часть нашей рекламы казалась неэффективной.

Измеряем всё

К счастью, мы измеряли эффективность рекламы с самого начала. Когда стало ясно, что наши гипотезы неверны, мы начали
отключать неэффективные рекламные каналы.

Замерить цифровые каналы легко, потому что в них встроены инструменты статистики. Мы подняли данные за квартал и сравнили стоимость канала с выручкой от пришедших по нему клиентов. Отключили те, в которых клиенты обходились нам

слишком дорого: банеры на сайтах, больше половины контекстной рекламы и все спецпроекты.

Особенность измерения эффективности нашей рекламы в том, что клиенты начинали платить нам только через месяц после регистрации в продукте. Если рекламный канал принес нам 1000 посетителей и 100 регистраций, это еще ничего не значит: нужно смотреть, сколько из них будет активным пользователем и сколько заплатит через

месяц.

Отказ от офлайна

Сложнее было с офлайновой рекламой и, особенно, с конференциями. Была гипотеза, что именно активность на конференциях дает нам прямые заходы на сайт. Мол, люди заходят к нам не сразу, а через несколько дней после конференции. И мы никак не можем отследить этот отложенный эффект, даже через промокоды: люди потеряют промокод, но запомнят нас

и все равно зайдут.

Мы решили рискнуть.

Составили таблицу конференций на ближайший квартал. Построили пессимистичную модель эффективности: сколько мы заработаем на каждой конференции при худшем раскладе. Придумали систему сбора контактов. Считали всё по нижней

планке. Решили, что если не возьмем эту планку, нам не нужны конференции вообще.

Александр Опанасенко рассказывает о Мегаплане на конференции IDC Clouds Computing Roadshow 2011 в Киеве

И мы ее не взяли: даже измеряя эффективность с утроенным пристрастием мы и близко не подошли к пессимистичному плану
по выручке. Стало ясно, что мы просто тратим деньги и создаем шум. Так мы отказались от конференций.

Я боялся, что прямые заходы на сайт начнут медленно падать. Боялся, что без конференций и медийной рекламы люди
забудут о Мегаплане. Думал, что, несмотря на статистику, мы должны мозолить людям глаза, иначе о нас забудут.

Но прошел год, и ничего этого не произошло.

Михаил Смолянов и модель с фирменным мегаплановским боди-артом на RIW 2010

Как сейчас

По сравнению с 2012 годом мы сократили маркетинговый бюджет в 10 раз. При этом поток платящих клиентов только
увеличился.

Мы жестко зачистили рекламу: осталась примерно треть контекста, мы сократили бюджет на поисковую оптимизацию
и продолжаем поддерживать рассылку, которую вы сейчас читаете.

Мы не платим СММ-агентствам, которые приводили нам школьников из соцсетей. Не спонсируем дорогие конференции,
на которых собираются программисты и айтишники. Не разбиваем шатры на музыкальных фестивалях, не нанимаем девушек с боди-артом, не снимаем рекламу для телеканалов. Мы стали значительно скромнее
и менее громкими на рынке. Уровень громкости не приносил нам клиентов.

Вместо рекламы мы вкладываем деньги в инфраструктуру, работаем над повышением скорости сервиса, создаем новые продукты и стараемся удержать нынешних клиентов.

Вместо общего отдела маркетинга у нас теперь проектные группы, руководители которых сами отвечают за свои продукты, разработку, маркетинг и продажи. Я заметил, что когда человек не оторван от продаж и разработки, он гораздо

рациональнее относится к тому, сколько и как он тратит на рекламу.

Расставание с маркетологами

За время наших экспериментов с рекламой через Мегаплан прошли порядка 20 маркетологов. По мере того, как мы закрывали
неэффективные рекламные каналы, мы расставались с теми, кто за них отвечал.

Все, кто работал у нас, в итоге либо открыли собственный бизнес, либо устроились на более высокооплачиваемые
должности.

Попутно нам пришлось расстаться со многими другими людьми: мы сократили отдел продаж, расформировали несколько
отделов бэк-офиса и жестко оптимизировали затраты. Но это уже отдельная история, и я ее расскажу в другой раз.

Клиенты и рынок

В начале нам казалось, что перед нами огромная неосвоенная ниша: весь малый и средний бизнес России. Мы думали, что
Мегаплан будет нужен миллионам предпринимателей, осталось только до них докричаться. В жизни оказалось иначе.

Даже если мы докричались до предпринимателя, это еще ничего не значило. Внедрение Мегаплана всегда требует усилий и организационной воли. Для многих сотрудников Мегаплан — это головная боль за их же деньги. Куда проще по-старинке,

в почте и на бумажках.

Стенд Мегаплана «Эффективные менеджеры» на RIW 11. Эффективные менеджеры театрально издеваются над управлением
без Мегаплана. Другие фотографии со стенда — в нашем
фейсбуке

Если предприниматель уверен, что у него и так всё хорошо, Мегаплан не нужен ему и даром. В лучшем случае ему нужна волшебная кнопка «Повысить эффективность», но такой кнопки ни у кого нет. Поэтому бесполезно заваливать клиентов рекламой. Пока человек не поймет, что он теряет деньги, или не увидит Мегаплан у кого-то другого, рекламироваться

бесполезно.

Людмила Сарычева

Источник: https://Megaplan.ru/letters/fire-marketeers

Отдел маркетинга: структура и функции. Чем занимается отдел маркетинга

Почему не работают современные отделы маркетинга

В современном мире трудно представить даже компанию среднего размера без маркетингового отдела или хотя бы одного или двух специалистов в этой области.

Реалии рынка не позволяют обойтись без комплексного подхода к процессу создания продукта или услуги и их дальнейшего распространения. В многообразии торговых марок и брендов очень сложно найти место для своего товара на полке в магазине.

Без знаний и практических навыков в этой области будет очень трудно продолжать свою деятельность.

Рыночная деятельность

Маркетингом считается любая активность компании или фирмы с целью создания продукции и ее дальнейшего сбыта.

Основными задачами можно считать сбор и анализ необходимой информации для составления портрета целевой аудитории, поиск УТП, изучение приверженности и ожиданий потенциальных покупателей.

Кроме этого, маркетинг помогает понять, какое место предприятие занимает среди прочих компаний данной отрасли.

Рыночная деятельность начинается с разработки товара и заканчивается только после того, как человек приобрел товар или услугу, попробовал их и смог составить свое мнение. Если конечный продукт в чем-то не соответствует ожиданиям покупателей, задача специалистов – понять причину и найти способы ее устранить.

Чтобы ответить на вопрос о том, чем занимается отдел маркетинга, нужно определиться с его функциями.

Задачи, которые решают специалисты, могут быть как тактическими, так и стратегическими, корректная формулировка которых может повлиять на достижение или недостижение поставленных целей.

Любая маркетинговая деятельность должна иметь результат, который можно оценить в единицах измерения (прибыль фирмы, количество сбытого товара, процентный рост покупателей и т. д.).

Для организации грамотного процесса функционирования необходимо соблюдать несколько правил.

Во-первых, структура маркетингового отдела должна быть простой. Из нее нужно убирать все лишние звенья, которые влияют на скорость поиска необходимых решений.

Во-вторых, каждый сотрудник должен отвечать за ограниченное количество функций. Категорически нельзя, чтобы за одну и ту же область работы отвечало большое количество людей. Это усложнит и продлит процесс решения поставленных задач.

В-третьих, все сотрудники должны отличаться гибкостью и приспособляемостью. В условиях стремительно изменяющихся рыночных условий основным фактором успеха будет способность быстрее найти новые пути решения поставленных задач, чем это сможет сделать конкурент.

Специфика организации работы отдела маркетинга также зависит от вида деятельности компании, объемов производства, количества сотрудников, наличия дочерних компаний и филиалов, отраслевой направленности, наличия конкурентов и их количества, удаленности от конечных потребителей и точек сбыта.

Структурное устройство

Количество специалистов, работающих в одном маркетинговом отделе, может быть разным. Это зависит от размеров фирмы и поставленных целей. Как было сказано выше, каждый маркетолог должен заниматься своей областью рыночной активности. Кто-то будет исследовать конкурентов, кто-то составлять портрет покупателя, кто-то искать новые способы и пути сбыта готовой продукции.

Многие современные фирмы продают свои товары не только оффлайн, то есть через физические магазины, но и онлайн. Способы продвижения услуг через эти каналы значительно отличаются, поэтому целесообразно поручить эти задачи разным специалистам. Кроме того, требуются маркетологи, которые ответственны за текущие проекты и SEO-продвижение самой компании в сети Интернет.

К отделу маркетинга также относятся логисты, дизайнеры, редакторы контента, копирайтеры, фотографы, видеографы. Часто требуются дополнить сложившуюся команду еще промоутерами и работниками на разовые проекты.

У каждого из этих специалистов есть ряд своих уникальных задач, из которых в итоге и складывается полномасштабная маркетинговая деятельность.

В большинстве случаев в отделах присутствует либо начальник, либо главный менеджер, который контролирует процесс работы и направляет его в нужное русло.

Функции отдела маркетинга

Для достижения всех поставленных целей компании необходима четкая тактика и стратегия деятельности. Ответственным за данный вид работ является менеджер по маркетингу, или маркетолог.

Именно от его профессиональных усилий зависит положительная динамика.

Это может быть увеличение продаж или узнаваемости, покорение новых целевых групп, выход на новый рыночный сегмент или успех рекламной акции по запуску нового продукта или услуги.

В обязанности маркетологов, или менеджеров по маркетингу, входят следующие виды деятельности:

  • Анализ рыночной ситуации и будущих тенденций.
  • Анализ поведения потенциальных покупателей и потребителей.
  • Определение целевого рынка.
  • Выявление конкурентных преимуществ.
  • Составление программ по внедрению преимуществ в деятельность компании.
  • Разработка стратегии и тактики продвижения товара.
  • Тактическое управление товарным рядом компании.
  • Повышение лояльности клиентов.
  • Анализ, контроль и подсчет результатов проводимых работ.

Изучение потребностей рынка и тенденций

Менеджер по маркетингу должен начинать свою деятельность с полного анализа рынка: от его тенденции и конкурентов до ожиданий покупателей и посредников (для компании типа B2B). Часто для более качественных исследований привлекаются специализированные аналитические и статистические агентства. Компаниям малого и среднего бизнеса с ограниченным бюджетом это, как правило, не требуется.

По завершении маркетинговых исследований специалист составляет соответствующие отчеты и делает выводы в отношении той или иной стратегии развития и продвижения продукта. Если же он получает сторонние данные, то ему все равно придется адаптировать полученную информацию с учетом целей и задач.

После полного и тщательного изучения рыночных ниш и сегментов, оценки привлекательности каждого сегмента и потенциальной жизнеспособности фирмы в выбранной категории маркетолог может определить перспективы развития бизнеса и то направление, в котором стоит двигаться.

Изучение целевой аудитории

Менеджер по маркетингу должен обладать необходимыми знаниями для выявления желаний и ожиданий конечного потребителя. Именно они в итоге помогут создать востребованный на рынке продукт, правильно определить его цену и способы дистрибуции.

Этот сложная цепочка процессов начинается с подробного анализа потенциального покупателя. Маркетологи проводят опросы, работает с репрезентативными группами, собирают исследования, проводимые до них.

На основании этих данных уже можно определить потребности и предубеждения аудитории.

Менеджер по маркетингу должен не только знать все положительные стороны, которые клиенты хотели бы найти в предлагаемом продукте, но и все их опасения в его отношении.

Основная задача товара — решить конкретную проблему покупателя. При этом он должен соответствовать его ожиданиям. За актом покупки также стоят определенные мотивационные стимулы.

Задача маркетолога – определить их, тогда потребитель будет покупать товар чаще и с большей охотой.

Например, крем от целлюлита можно продавать, оперируя тем, что привлекательность и стройность поможет женщинам сохранить отношения в семье или просто привлечь внимание противоположного пола.

Настроения аудитории могут меняться из-за разных внешних причин (появления более дешевых конкурентоспособных аналогов, остывание интереса и другие), поэтому маркетолог должен всегда следить за поведением и отношением покупателей к товару, чтобы определить момент, когда продукт или услугу нужно видоизменить.

Выбор целевого рынка

Разрабатывать товар или услугу можно двумя способами:

  1. Провести исследование целевой аудитории и выявить их ожидания, на основании которых в дальнейшем создается продукт.
  2. Провести анализ технических и ресурсных возможностей фирмы и создать товар исходя из них, а затем уже искать ту аудиторию, которая заинтересуется в имеющемся продукте.

Основательное изучение рынка позволяет маркетологам определить самую перспективную группу покупателей, которая принесет максимум прибыли и будет отличаться лояльностью. Это также помогает определить целевой рынок и сегмент, в котором компании было бы выгоднее всего быть представленной. Знание покупательских предпочтений помогает выявить слабые стороны конкурентов и недостатки их продуктов.

Создание конкурентного преимущества

Привлекательный вид можно считать одним из залогов успеха продукта. Задача маркетологов в данном случае – придать товару необходимые внешние характеристики и выделить его из ряда аналогичных продуктов. В дополнение к этому можно создать уникальное торговое предложение (УТП), которое сделает товар еще более привлекательным в глазах потенциальных покупателей.

Конкурентоспособность товара считается одной из ключевых его характеристик. При одинаковом функциональном наборе двух продуктов, например кастрюль, клиент выберет ту, что больше ему понравилась или подошла по цене.

Для некоторых категорий товаров цена уже не является определяющим фактором (товары первой необходимости, продукты категории “люкс”). В этом случае все зависит лишь от внешнего облика и наличия дополнительных услуг, которые идут с товаром.

Знание слабых сторон продукции конкурента позволяет занять более выгодную позицию на рынке.

Разработка долгосрочной стратегии

Без участия отдела маркетинга на предприятии планирование в перспективе невозможно. Во-первых, его сотрудники знакомы со всеми тенденциями рынка и ожиданиями покупателей. Во-вторых, они быстрее найдут выгодный сегмент для размещения товара.

В-третьих, смогут не только разработать стратегию, направленную на подчеркивание сильных сторон рекламируемого продукта, но и учтут потенциальные опасности, снизят риски убытков и разработают план маркетинговых исследований и мероприятий, который поможет быстрее достичь поставленных целей.

Управление товаром компании

Менеджер отдела маркетинга всегда знает товар во всех деталях. Он сможет выделить сильные стороны и скрыть не самые привлекательные. К тому же менеджер по маркетингу всегда сможет рассказать о товаре и стимулировать как интерес покупателя, так и побудить его к конечному действию.

Умелое управление товаром так же важно, как и разработка грамотной стратегии и медиаплана рекламной кампании. Без понимания ожиданий потребителей в отношении конкретного товара будет невозможно правильно определить цену, размер, количество единиц товара в упаковке.

Формирование отношения с клиентами

Так как на отделе маркетинга и рекламы лежит ответственность за рост клиентской базы и установление обратной связи с потребителями, в их обязанности также входит разработка и реализация мероприятий по привлечению к товару, услуге или организации большего внимания. Специалисты должны привлекать новых, поддерживать отношения с уже имеющимися и пытаться вернуть ушедших клиентов.

В реалиях современного рынка именно расширение клиентской базы и установление с ними отношений становится ключевой задачей маркетологов. В первую очередь это связано с упрощением других процессов благодаря сети Интернет. К тому же доказано, что лояльные клиенты могут обеспечить более стабильный доход в долгосрочной перспективе.

Контроль и анализ

Как правило, главный руководитель отдела маркетинга устанавливает краткосрочные и долгосрочные цели для всего коллектива. В дальнейшем ему также приходится контролировать процесс их достижения.

Ему нужно будет разработать “корректирующие мероприятия”, если какие-то из поставленных задач не удается успешно реализовать.

Управление и контроль за ресурсами также входит в список его прямых обязанностей.

От идеи до продажи

Сам по себе маркетолог является и менеджером, и координатором, а часто и исполнителем. От его знаний и действий зависит дальнейшая судьба не только одного взятого продукта, но и всей организации в целом. Отвечая на вопрос о том, чем занимается отдел маркетинга, важно помнить о его мультифункциональности.

Он не только управляет уже имеющимися товарами и услугами и проводит исследования, но и занимается разработкой и реализацией новых, помогая компании двигаться вперед, увеличивая клиентскую базу и годовой оборот.

Поэтому наличие грамотного маркетолога оказывается важным для поддержания жизнедеятельности фирмы в долгосрочной перспективе.

Источник: http://fb.ru/article/65325/nujen-li-otdel-marketinga

Теза: Как играют взрослые дяди

Допустим, вы наслушались веселых историй про силу интернет-маркетинга. Отлично. Давайте теперь раскрутим бизнес, например, по продаже инновационного строительного материала. Что нам потребуется для этого?

  • Связная стратегия с логичными и достижимыми целями.
  • Стратег, он же маркетолог, который следит за соблюдением пунктов стратегии.
  • Погруженные в тему авторы.
  • Контент-менеджер, который пригладит и разместит тексты.
  • Емайл-маркетолог, который наладит не просто рассылку, а цепочку писем, добивающую пользователя до клиента.
  • Программист, который встроит в сайт не просто форму, а такую приблуду, которая соберет нужные данные с пользователей, появляясь в нужный момент на сайте.
  • Таргетолог, который догонит каждого, кто заглянет на сайт, чтобы продать ему наш строительный материал в рамках выстроенной цепочки касаний.
  • Сммщик, который разберется с посевами написанных материалов, вовремя отреагирует на возникающие отзывы, будет мониторить инфополе для реализаций стратегий ситуативного маркетинга.
  • Специалист по контекстной рекламе, который займется и прямой рекламой для охвата спроса по бренду, горячего спроса, и рекламой в рамках ремаркетинга.
  • Оптимизатор, который тонко оттюнит статьи на сайте так, чтобы они приносили еще и поисковый трафик, а также проследит за тем, чтобы в поисковой выдаче по бренду ничего кроме материалов по бренду не было.
  • Крауд-маркетолог, который будет мониторить выдачу и отзовики, чтобы там не появлялось негатива, а также будет занят посевом положительных и нейтральных откликов.

И это не все. Чтобы работа каждого из специалистов не шла по отдельности, понадобится управляющий процессами. И это не стратег. Это так называемый проджект, а по сути мама для всех, кто вовлечен в работу.

Но и это еще не все.

Запуск всех направлений работы еще не значит, что каждое принесет успех. Зависимость от вложений по каждому пункту не линейная.

Что лучше? Иметь все потоки с примерно одной себестоимостью лида и тем самым максимизировать КПД рекламы? Или вложить в наиболее трафиковые потоки и получать максимум прибыли в количественном выражении, но сильно проигрывать по маржинальности?

Есть много за и против каждого из вариантов. Например, с ростом трафика могут расти производственные затраты и расти они будут нелинейно, скорей всего. А значит, маржинальность продолжит снижаться с ростом оборота.

Так легко дойти до опасной границы, где любое глобальное событие вроде изменения курса валюты может обрушить ваш бизнес целиком. Кто должен за это отвечать? Конечно, не стратег. И не управляющий.

А аналитик — специалист, который будет тратить свое время на возню с цифрами, чтобы дать обоснование идеям стратега и при этом не выйти за рамки, обозначенные управляющим.

Антитеза: И как оно на самом деле? В суровой реальности? Совсем по другому

Вы — сам себе стратег и управляющий. Ну, хорошо, пусть будет сотрудник, который заберет себе функции проджекта. Дальше вы найдете на какие-то позиции сотрудников, а остальные заполните аутсорсингом в агентствах. Аналитикой никто заниматься не будет.

Просто на старте анализировать еще нечего. А по истечению срока рекламной кампании — уже нечего.

Но все это мелочи по сравнению с рабочими процессами, когда с десятков каналов на вас льется вал информации, в которой вы даже с табличками и графиками ничего не понимаете.

Вот тут включается управленческая слепота. Когда ты смотришь на красивый и большой дашборд от своего экономиста, но тебя интересует только цифра прибыли. Не ушли в кассовый разрыв и ладно. Ты слушаешь доклад сотрудника, но тебя интересует не суть, а то, насколько человек мотивирован делать свою работу.

Про остальное, а именно эффективность, можно будет потом судить по циферке прибыли в дашборде. Когда ты не вникаешь в стратегию, на которую будут потрачены деньги, а делаешь выбор из вилки «есть на это деньги, чтобы не жалеть об их трате» и «есть человек, который будет гореть этим процессом» и отсутствия таковых.

Про качество стратегии узнаем потом — из циферки на дашборде.

Чем это все кончается, все знают. В голодные годы косты режутся, люди сокращаются. А эффективным и успешным считается тот, кто сумел найти маржинальный канал лидогенерации и вкладывает все силы в него.

Просто потому что остальное может и инновационно, и красиво звучит из уст докладчика, и за этим будущее. Но бизнес не терпит сентиментальности. Или ты учишься выживать, оставляя только то, что умеешь и в чем понимаешь. Или ищешь возможность научиться этому за чужие деньги.

Но тогда компания может стать в перспективе не твоей. Только это совсем другая история.

Так что сколько ни слушай про новые методики, жить вы все равно будете в своей реальности, в которой все просто и понятно на уровне: положил денежку, получил клиента. Пусть неэффективно, но гарантированно.

Надежда, что вы можете разорвать этот порочный круг и найти для себя новый вариант развития, конечно, нужна. Но только до тех пор, пока на эту надежду есть деньги.

Катарсис: Все не так страшно. Просто нужно временами поднимать голову от плуга и смотреть по сторонам

Хотите развития? Совершенствования? Начните делать маленькие шаги уже сегодня. Понемногу отступать от проторенной дорожки. Не просто вджобывать, а находить время и силы посмотреть по-другому, что-то поменять не количественно, а качественно.

Это не покалечит ваш бизнес, скорей всего. Это и не приведет к успеху, как в докладах заслуженных достигаторов. Но вместо надежды и мечты появится личный опыт. А опыт, пусть даже неудачный — это и есть развитие, которого вы ищете.

Источник: http://madcats.ru/business/why-your-marketing-doesnt-work/

8 основных проблем современных маркетологов и пути их решения

Почему не работают современные отделы маркетинга

У каждого маркетолога на пути встречаются трудности. И хоть у большинства из нас общие цели, одни команды не могут найти подходящих специалистов, а другие – технологии, удовлетворяющие их потребности.

Какой бы ни была ситуация, всегда есть хотя бы одно направление или сфера, которые можно улучшить. У маркетологов есть возможность оптимизировать различные компоненты стратегии и сделать свои усилия еще более эффективными.

Вам интересно, с какими трудностями сталкиваются другие маркетологи?

В раках отчета State of Inbound были опрошены тысячи маркетологов. Они рассказали о своих проблемах и их решениях.

Так для большинства специалистов основными затруднениями в работе являются генерация трафика/лидов и обеспечение ROI.

Далее мы подробно рассмотрим каждую проблему и ее решение.

Согласно 2016 State of Inbound, генерация трафика и лидов является основной проблемой современных маркетологов.

Очевидно, маркетологи затрудняются обеспечить достаточный спрос на свой контент. А с ростом конкуренции положение только ухудшается. К тому же, учитывая широкое разнообразие платформ для публикации контента и его продвижения, сегодня как никогда сложно понять, куда направлять свои усилия.

Что можно сделать?

При создании контента, который должен привлечь достаточное количество лидов и обеспечить рост трафика, маркетологи должны задать себе два вопроса:

  • Вы создаете по-настоящему качественный контент?
  • Вы знаете, какой контент нужен вашей аудитории?

По данным HubSpot 43% потребителей ждут больше маркетинговых видео и только 29% хотят читать больше публикаций в блоге.

Если вы уже создаете тот тип контента, который интересен аудитории, важно заняться его грамотным продвижением, чтобы пользователи его заметили.

Сегодня в сети слишком много контента, поэтому заинтересовать потребителей совсем непросто. Для этого приходится экспериментировать и постоянно следить за последними трендами.

Оценка окупаемости инвестиций в маркетинге остается основной сложностью из года в год. Но это очень важно, ведь данные ROI помогают анализировать эффективность каждой кампании, элемента контента и т.д. Также обеспечение ROI позволяет увеличить бюджет на определенные направления.

Но отслеживание ROI – непростая задача, особенно если между отделами вашей организации не настроен открытый обмен данными.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.