+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

От актов до решений – дорогой возражений

Содержание

Вынесен акт по выездной проверке после возражения возобновили

От актов до решений – дорогой возражений

При составлении возражений учитываются нормы, установленные для каждого вида налогов.

Положение НДФЛ НДС Налог на прибыль Налоговый период для определения санкций Год Квартал для обычных видов деятельности Год Законодательная норма НК РФ Глава 23 Глава 21 Глава 25 Ссылка на документы от контрагентов Основания отсутствуют, учет ведется в разрезе работников Приводятся ссылки на документы от каждого партнера Используются документы первичного учета от партнеров и самостоятельно сформированные – расчеты, внутренние накладные, акты, справки Возможные нарушения Несвоевременность удержания, перечисления налога, ошибки предоставления вычетов Неправомерность вычетов, занижение базы, нарушение периодов применения вычетов Занижение базы, принятие к учету неоправданных расходов, недостоверность первичного учета В зависимости от вида налога отличается перечень представляемых оправдательных документов.

В случае если проверяемый отказывается или уклоняется от получения акта, то:

  • этот факт отражается в акте налоговой проверки;
  • сам акт налоговой проверки направляется по почте заказным письмом по месту нахождения организации (обособленного подразделения) или месту жительства физического лица.

В случае отправки по почте датой вручения акта считается шестой день, считая от даты отправки заказного письма. Умение возражать Давайте рассмотрим некоторые тонкости обжалования в зависимости от вида акта.

Кроме того, следует определиться, есть ли у вас возражения по существу или имеются лишь претензии по процедурным вопросам (по процедуре проведения проверки, по составлению акта, по порядку его рассмотрения).

И сразу же хотелось бы сказать об отказе в подписании акта.

Порядок составления возражений на акт выездной налоговой проверки

В противном случае, если представители не могут или не хотят его получать, акт направляется по почте заказным письмом с уведомлением или передается иным способом, позволяющим точно определить дату получения.

Уже на данном этапе следует быть особенно внимательным и отслеживать все процедурные нарушения, которые могут иметь решающее значение.

Существенное нарушение процедуры рассмотрения материалов проверки в дальнейшем может послужить основанием для отмены решения налогового органа полностью или частично.

Однако не стоит предъявлять претензии налоговикам по любому выявленному вами нарушению. Большинство процедурных нарушений могут быть исправлены в ходе рассмотрения материалов проверки. Например, может быть вынесено решение о проведении дополнительных мероприятий налогового контроля.

Возражения на акт проверки: рекомендации по составлению

Образец документа Если спор с проверяющим органом дойдет до суда, то значимым моментом становится правильность оформления протокола разногласий. То есть каждое возражение должно быть подтверждено надлежащим документом или ссылкой на нормативные положения.

Отсутствие аргументированности не позволяет принять возражении е в расчет, поскольку проверяющие органы не обязаны доказывать позицию субъекта проверки. В качестве примера образец возражения по акту налоговой проверки. Подавать возражения на акт проверки это право субъекта, но не обязанность.

И отсутствие возражений до принятия решения не влияет на возможность оспаривания уже принятого решения.
Но все же, если есть возможность разрешить ситуацию на этапе рассмотрения материалов проверки, то игнорировать ее не стоит.

Как выглядит образец ответа на акт проверки

Прежде всего, нужно определиться, имеются ли возражения по существу или претензии обусловлены процедурными вопросами (составление акта, порядок проверки и т.д.). Отметить следует вопрос отказа от подписывания акта. Любой проверяемый субъект может отказаться подписывать акт, заставить его не может никто.

Но на деле особого резона в этом нет. Проверяющие проставят отметку об отказе в подписывании акта и в качестве свидетелей привлекут третьих лиц. Но при этом не подписание акта косвенно свидетельствует о недобросовестности проверяемого. В то же время наличие подписи еще не означает согласия.

Важно

Достаточно вписать «С актом (или него частью) не согласен». Одна копия акта обязательно передается субъекту проверки. Представитель субъекта проверки ее может получить лично.

От актов до решений – дорогой возражений

Внимание

Формально считается, что он получен 8 октября 2012 г. (п. 5 ст. 100 НК РФ). Предположим также, что акт фактически пришел с опозданием на два дня и получен 10 октября 2012 г. Налоговики, предположив, что акт получен вовремя, исчислили срок для подачи возражений — 29 октября 2012 г.

На 30 октября проверяемое лицо было приглашено на рассмотрение материалов, и оно не явилось. Установив, что налогоплательщик был уведомлен о рассмотрении дела и не явился, руководитель ИФНС принимает решение о проведении данной процедуры в отсутствие налогоплательщика. По итогам рассмотрения материалов в этот же день было принято решение от 30 октября 2012 г. о привлечении налогоплательщика к ответственности. Однако акт был получен 10 октября, следовательно, последний день представления возражений — 31 октября. В ином случае акт проверки отправляется заказным письмом с уведомлением или другим способом, дозволяющим точно установить дату получения. Уже начиная с этого этапа, надлежит внимательно следить за соблюдением процедурного порядка. Существенные нарушения в процессе рассмотрения материалов могут стать основанием для полной или частичной отмены решения по итогам проверки.

Но не следует выказывать претензии по каждому незначительному нарушению, большинство из таковых может быть исправлено в процессе. Например, может приниматься решение о проведении дополнительной проверки. Внимание нужно уделять именно тем нарушениям, которые оказывают значимое влияние на итоговое решение.

Когда решение по акту проверки будет принято, исправить что-либо на законных основаниях весьма проблематично.
Нередко предприниматели считают, что возражать на акт проверки бессмысленно. Тем не менее, можно обойтись и без дорогого юриста, достаточно правильно обосновать свою позицию.

Как составить образец ответа на акт проверки? Проверяя деятельность экономического субъекта, контролирующие органы составляют акт проверки. Предприниматели не всегда согласны с результатами проверки, но мало кто решает возразить.

Мотивируется это тем, что процедура оспаривания обойдется слишком затратно.

  • Что нужно знать
  • Возникающие нюансы

А между тем, именно возражения на акт проверки позволяют разрешить спор еще до вынесения окончательного решения. Как выглядит образец ответа с возражениями на акт проверки? Решившись на обжалование акта проверки, следует знать о некоторых тонкостях процедуры.

Один экземпляр акта налоговой проверки обязательно должен быть вручен проверенному налогоплательщику, а последний, в свою очередь, вправе подать на такой акт свои письменные возражения. Также немаловажным является то, что отраженные в акте факты совершения налогового нарушения влияют на окончательное решение руководителя налоговой инспекции.

Вот здесь то и пригодятся существенные нарушения процесса проведения проверки и рассмотрения полученных материалов. Так нарушением считается воспрепятствование проверяемому лицу участвовать при рассмотрении материалов. А это уже становится основанием для отмены принятого решения в судебном порядке.

Основные определения Актом проверки именуется документ, который составляется в процессе проверки деятельности экономического субъекта контролирующими органами.

Более знакомой предпринимателям является налоговая проверка.

При таковой инспекторами проверяется соответствие налогового учета утвержденным нормативам, изучается соблюдение налогоплательщиком НК РФ, выявляются нарушения по итогам проверки.

Весь процесс фиксируется актом. Подобные проверки могут проводиться и иными структурами. Например, ПФР или вышестоящим органом. Возражения на акт проверки оформляются документально.
Обращение производится до наступления предельного срока подачи возражений.

Ответы на распространенные вопросы по составлению возражению на акт налоговой проверки Вопрос №1. Имеет ли значение подача возражений по акту, если предприятие намерено опротестовывать материалы акта в суде? Подача возражений является частью процедуры досудебного разбирательства вопроса оспаривания положений акта проверки (ст.

148 АПК РФ). Законодательство не запрещает оспаривание в суде без досудебных мероприятий. Однако, имеются прецедентные решения арбитражных судов не в пользу предприятий при отсутствии претензий на этапе досудебного разбирательства. Вопрос №2.

Можно ли в форме протеста отказаться от подписи акта проверки? Отказ от подписи акта при явке в ИФНС не влечет для инспектора процессуальных последствий.

Кстати, на сайте налоговой службы имеется целый раздел, который называется «Разъяснения ФНС России, обязательные для применения налоговыми органами». Кроме того, тезисы в свою пользу можно найти и в тех документах, которые были актуальны в проверяемый период. Даже если это не поможет избежать начисления налогов, то от пеней избавиться поможет.

Неправомерно начисление пеней на сумму недоимки, если таковая возникла вследствие применения в работе позиции чиновников, и вина в совершении налогового правонарушения при таких обстоятельствах исключается (п. 8 ст. 75, пп. 3 п. 1 ст. 111 НК РФ). Не забудем и судебную практику. Налоговики ее тоже не забывают: еще в 2007 г.

Источник: http://2440453.ru/vynesen-akt-po-vyezdnoj-proverke-posle-vozrazheniya-vozobnovili/

Самый простой алгоритм работы с возражениями

От актов до решений – дорогой возражений

Сегодня мы поговорим про алгоритм работы с возражениями. Точнее, об одном из множества. Самом универсальном и легко используемом. И, скорее всего, вам  покажется на первый взгляд, что теперь любое возражение вам нипочём.

У вас есть 2 варианта — прочитать статью или посмотреть видео. Но скажу сразу, материал отличается, так как видео — это вырезка из серии-уроков, поэтому лучше сделать и то, и другое

Источник: https://in-scale.ru/blog/algoritm-raboty-s-vozrazheniyami.html

Возражение дорого

От актов до решений – дорогой возражений

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

  1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
  2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
  3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
  4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
  5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление.

Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности.

Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ.

По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше.

В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

  • Решить финансовый вопрос – очень важно!
  • Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
  • Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
  • Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

  • Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
  • Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
  • Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ.

Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же.

Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

  • Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
  • Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
  • Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий.

Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы.

Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать.

В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину.

Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Источник: http://WorldSellers.ru/vozrazhenie-dorogo/

Выездная проверка: отслеживаем процессуальные нарушения

Внимание

  • Документы на бумажных носителях должны быть представлены в виде заверенных копий. Формы заверяются руководителем организации (ИП) с удостоверением подписи печатью.
  • Листы представляемых дубликатов подлежат нумерации и прошивке.
  • Документы в электронной форме заверяются ЭЦП.

Предприятие, не представившее возражения, имеет право принимать участие в обсуждении данных акта и вносить пояснения в устной форме с фиксацией в протоколе (п.4 ст. 101 НК РФ). Состав данных в составе возражений Форма бланка для предъявления возражений отсутствует.

В документе необходимо указать данные о получателе, заявителе и предмете несогласия. Допускается использование фирменных бланков предприятия.

12 практических способов работы с возражениями в продажах

От актов до решений – дорогой возражений

Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете.

Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику.

Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.

Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.

1. Метод первый — «Да, но…»

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает метод «Да, но…»

2. Второй метод — «Именно поэтому…»

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому…»

3. Третий метод — «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого».Вы: С чем вы сравниваете?Вы: Почему вы так решили?Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».Вы: Что вы имеете в виду?Вы: А когда открывается бюджет?

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Практические техники регуляции эмоционального напряжения

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

4. Метод четвертый — «Давайте сравним»

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

5. Метод пятый — «Подмена»

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии».

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег».

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6. Метод шестой — «Деление»

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Светский разговор: как его начать, поддержать и завершить

Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок.

Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше.

Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

7. Следующий метод — «Сведение к абсурду»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

8. Метод «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

9. Метод «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

10. Метод «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

11. Метод «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

12. Клиент тоже может помочь: метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента.

Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится.

Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/rabota-s-vozrazhenijami-klient-psihologija-prodavec-tehnika-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.