+7(499)495-49-41

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?

Новости экономики и финансов СПб, России и мира

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?

По итогам 2016 года доля трех крупнейших ретейлеров на рынке Петербурга — Х5, “Ленты” и “О’Кея” — превысила 50%, подсчитал “ДП”.

В соответствии с законом о защите конкуренции такое положение считается доминирующим. За это им могут грозить штрафы и ограничения. Больше всех рискует X5, чья доля на рынке может превысить 25%.

В этом случае антимонопольное ведомство запретит ретейлеру открывать новые магазины.

Сообразили на троих

По данным петербургского Управления Федеральной антимонопольной службы (УФАС), совокупная доля ретейлеров “большой тройки” и в 2014 году, и в 2015 году удивительным образом держалась на отметке 49,9%.

В 2016 году один из лидеров — компания “Лента” — купила своего конкурента сеть “К–руока”, тем самым нарастила свою долю с 12 до 14%, по оценке экспертов. В самой “Ленте”, со ссылкой на данные “Инфолайн”, говорят, что доля компании на рынке продовольственных товаров Петербурга составляет 13,8%, а доля магазинов, купленных у “К–руоки”, — 0,7%.

Даже если бы остальные конкуренты не росли, рубеж 50% был бы преодолен, ведь объем продовольственного рынка в 2016 году сократился. По данным “Петростата”, в сопоставимых ценах он уменьшился на 0,2% по сравнению с 2015 годом, до 438,6 млрд рублей. А именно от этого показателя рассчитывает доли рынка Петербургское УФАС.

“Рынок розничной торговли Петербурга уникален с точки зрения количества операторов, что, в свою очередь, не позволяет говорить о том, что кто–то может занимать доминирующее положение”, — ответили в пресс–службе “Ленты” на вопрос о возможном превышении тремя лидерами доли 50%.

Помимо расширения сети “Лента” наращивала и оборот. По данным отчетности компании, ее выручка по стране увеличилась на 21,2%, до 306,4 млрд рублей, по сравнению с 2015 годом.

Ситуацию мог бы спасти “О’Кей”, дела которого в последние годы шли не особенно хорошо: темпы роста сети были самыми низкими из публичных ретейлеров. Если бы его доля сократилась на те же 2%, с 15,7% в 2016 году до 13,7%, тройка осталась бы при прежних 49,9%.

Однако в 2016 году после долгого перерыва компания начала открывать магазины в Петербурге: начал работу гипермаркет на ул. Партизана Германа, а также в ТЦ “Ривер Хаус”.

“О’Кей” не сокращал долю рынка, компания растет, например, выручка сопоставимых магазинов выросла на 2,2%”, — указывает Иван Федяков, гендиректор “Инфолайн”. В компании на запрос “ДП” не ответили.

Дежавю Х5

Однако энергичнее всех в 2016 году развивала свой бизнес компания Х5. В 2016 году она открыла 160 магазинов в Северо–Западном регионе. Официально компания публикует только общую отчетность, не выделяя регионы, но, по данным источника в Х5, сеть “Пятерочек” в Петербурге приросла на 18% за год, с 274 магазинов в 2015 году до 326 в 2016 году.

“Сам по себе факт расширения торговой сети не так опасен для конкурентов, как фантастические результаты прироста выручки на 27,5%”, — отмечает Иван Федяков.

В 2015 году, по данным УФАС, доля Х5 в Петербурге составляла 21,6%. Исходя из прироста торговой сети и при условии, что выручка Х5 в Петербурге росла не меньшими темпами, чем по России, по итогам 2016 года доля рынка Х5 вполне может превысить разрешенные 25%.

Тем более у компании уже был такой прецедент в 2010 году, тогда X5 попала под действие только вступившего в силу закона о торговле. ФАС оценил долю ретейлера в Петербурге по итогам 2009 года в 35%, и компания потеряла право на расширение в пределах города.

Вернула его Х5 только спустя 4 года, по итогам 2013 года доля ретейлера составила уже 22,86%. В пресс–службе Х5 на запрос “ДП” ответили, что в соответствии с информационной политикой Х5 не дает данные в разрезе городов.

Источник в компании подчеркнул, что подсчеты “ДП” не совпадают с собственными подсчетами Х5.

Руководитель Санкт–Петербургского УФАС России Вадим Владимиров сообщил, что анализ долей торговых сетей ведомство проводит регулярно, но в 2017 году эту работу еще не проделало: “Что же касается тех цифр, которые приводят ваши журналисты, то они, безусловно, интересны”.

Под угрозой штрафов

Как отмечают в УФАС, если доля одной сети, по подсчетам ведомства, действительно превысит 25%, то компания потеряет право открывать новые магазины. В случае нарушения антимонопольный орган обязан будет закрыть новую торговую точку.

“Если же по итогам нашего анализа обнаружится коллективное доминирование торговых сетей, то к каждому ретейлеру из этого списка уже могут применяться положения статьи 10 закона о защите конкуренции, наш контроль над сетями будет ужесточен”, — говорит Вадим Владимиров.

“Само по себе превышение группой лиц совокупной доли 50% не является правонарушением, — отмечает Артем Берлин, юрист корпоративной и арбитражной практики “Качкин и Партнеры”, — это означает, что их признают занимающими доминирующее положение на рынке, что накладывает ряд ограничений, главное из которых — запрет на злоупотребление таким положением. Лидеры рынка не должны способствовать поддержанию монопольной цены, навязывать невыгодные условия контрагентам, искусственно создавать дефицит и т. п. За такие действия предусмотрена ответственность, в том числе оборотные штрафы, определяемые как процент от выручки нарушителя”, — добавляет Артем Берлин. Юристы Rightmark Group отмечают, что злоупотребление доминирующим положением грозит юрлицам штрафом от 300 тыс. до 1 млн рублей.

Источник: https://www.dp.ru/a/2017/02/12/Retejleri_s_polovinoj

Доля рынка (приемы 2019, как ее увеличить)

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?

Размер выручки зависит не только от внутренних параметров: целеустремленности собственника, менеджеров, бизнес-процессов в компании. Многое определяется нишей, в которой вы планируете зарабатывать, и продуктом. Рассказываем, как его правильно выбрать, чтобы ваша доля рынка росла.

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму

Читайте в статье:

  • Доля рынка: структурированные отрасли
  • Доля рынка: как выбрать свою нишу
  • Доля рынка: для тех, кто на старте
  • Доля рынка: сезонный бизнес
  • Доля рынка: рост на общей волне
  • Доля рынка: кейсы

Представьте, что вы участвуете в забеге на марафонскую дистанцию, а соперники все сплошь чемпионы по триатлону. Каковы шансы что вы придете в первой тройке? Каковы вообще шансы, что вы добежите до финиша, если вы этим никогда не занимались?

В бизнесе то же самое. Если в сфере, которую вы выбрали для развития бизнеса, потенциальные конкуренты – чемпионы по триатлону, то свою долю вам будет занять крайне проблематично.

Есть простое правило. Свою долю легче всего отвоевать в наименее структурированной отрасли бизнеса. Это означает, что в ней не существует явных лидеров и победителей, у вас есть перспективы для развития продаж. А все участники обладают незначительными долями. Вы просто навастриваете грамотное управление продажами и вперед.

Существует ряд сфер, в которых действуют суперчемпионы, а доли там уже давно распределены: туристические агентства, окна ПВХ, агентства недвижимости и т.д.

Когда выбираете свою нишу, обращайте внимание на следующие моменты

► Оцените дистанцию. Важно сразу понять реально существующий размер рынка. Это то количество денег, которое на нем циркулирует. При этом потенциал его роста не учитывается.

► Посмотрите сколько игроков участвует в «забеге». Прикиньте, сколько участников и какие доли они занимают.

► Приглядитесь какая у игроков форма. Оцените силу конкуренции и масштабы деятельности лидеров. Посмотрите, где конкуренция со стороны серьезных компаний пока минимальная.

► Узнайте какие «забеги» происходят неподалеку. Можно оставаться в рамках текущего бизнеса и найти что-то рядом в смежной сфере, и там занять определенную долю. Выручка от попадания в такую точку может вырасти в арифметической прогрессии.

► И не участвуйте в «веселых стартах». Не нужно изобретать искусственные ниши или надеяться, что они существуют. Не стоит начинать со слишком узкого продукта, который по вашему предположению обязательно «выстрелит».

Может и «выстрелит», но количество потраченных усилий будет несоразмерно полученной прибыли. Консультационный сервис для агрономов через мобильное приложение – это безусловно интересная идея.

Но стоит ли игра свеч?

Занять свою долю рынка на старте гораздо сложнее, нежели продолжать осваивать его, опираясь на былые наработки и подыскивая новые ниши. Кроме того, в самом начале очень много неопределенности. Поможем вам облегчить процесс и дадим пошаговый план действий.

Определение предпочтений

Если вы не просто на старте, но еще и вообще в самом начале своей бизнес-карьеры, то начните с подготовки простого тематического списка того, чем можно заняться. Из него вы будете последовательно вычеркивать лишние пункты. Делается это так.

► 1. Пишем 10 вещей, которые вы делаете хорошо.

► 2. Вычеркните из списка не меньше 5-6 пунктов, оставив только то, что вам, действительно, понравилось бы делать.

► 3. Сократите список до 2-3 вещей, которыми бы вы стали заниматься бесплатно, не будь у вас необходимости в деньгах.

► 4. Проведите мозговой штурм, чтобы понять, как состыковать оставшееся с заработком. Если вы, правда, оставили то, чем «горите», то идеи возникнут.

Анализ рынка

Анализ рынка для первого бизнеса проводится на глазок: обзоры в интернете, доступные исследования, беседы с экспертами, посещение тематических мероприятий.

Признаками «золотой жилы» являются: явный интерес со стороны людей с одновременным отсутствием качественного контента, слишком сложные предложения со стороны конкурентов, хорошая статистика по запросам, сочетающаяся с ограниченным предложением.

Подтверждение нишы и перспектив завоевания доли рынка

Сформируйте список ключевых запросов и проверьте по ним статистику в поисковиках. Причем нужно обратить внимание не только на количественные показатели, но и их динамику во времени. Динамика хорошо просматривается по графику, который строится на основе статистики поиска в разные периоды.

Если вы собираетесь заняться товарным бизнесом в интернете, нелишним будет прогнать комбинации ключевых слов через Google Trends, а также просмотреть, есть ли интересующий вас с точки зрения бизнеса продукт в ClickBank.

Запуск первой рекламы

Первая реклама в интернете – разведка боем. Сначала вы формируете, исходя из проведенных ранее приготовлений, несколько уникальных торговых предложений. Затем тестируете каждое из них, настроив небольшие и ограниченные неделей рекламные кампании. Лучше всего начать с таргетированного объявления в Фейсбук, Инстаграм и ВКонтакте.

Если вы занимаетесь сезонным бизнесом, у вас есть несколько вариантов дальнейшего развития.

► Занимать новые ниши, чтобы компенсировать падение выручки. Доля в пиротехнике компенсируется, например, долей в сфере реализации бассейнов.

► Ужиматься в не сезон, например, продавая елки под новый год. В декабре штат сотрудников предприятия может насчитывать 200 человек. К марту – ноль. Развозим всем елки и расходимся.

Иногда бывает, что долю рынка можно занять, не прилагая особых усилий внутри компании. Так происходит в двух случаях.

► 1. Вы действуете на бурно растущем рынке. Тогда минимальный набор движений и активностей дает вам серьезный рост и долю. И это совсем не значит, что вы добились успеха. По сути ваша компания плывет по течению как плохо управляемое судно.

Хорошим примером бурно растущего, а затем резко просевшего рынка может послужить отрасль строительства жилья. До недавнего времени каждый год она сама по себе прирастала на 30%. Затем произошел обвал из-за финансового кризиса, и доли рынка его участников стали стремительно съеживаться.

► 2. Вы действуете на рынке, где выполняются сразу два условия:

  • размер рынка значителен;
  • сила конкурентов невелика.

Мы показали, что иногда все стремления по завоеванию доли того или иного рынка могут быть неоправданными из-за огромного количества ресурсов, которые придется потратить. Вы получили алгоритм предварительной оценки рынка. Прежде чем вы начнете прилагать усилия, убедитесь, что не изобретаете велосипед и не витаете в облаках.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

К вопросу оценки объема рынка

Приведем в пример сектор консалтинговых услуг. Если вы ставите перед собой задачу занять на нем долю равную 10%, то хорошо обдумайте достижимость таких планов. Его общий размер составляет 150 млн рублей.

Для сравнения в сфере бизнес-образования вращается 73 млрд рублей в год. Данный сектор является более перспективным и на нем при наименьших усилиях можно занять гораздо большую долю, чем в сфере консалтинга.

К вопросу о смежных сферах

В нашу компанию обращалась мувинговая фирма, которая организовывала переезды офисов и складов. Результаты были плачевными. При этом компания обладала серьезным людским ресурсом – большим штатом грузчиков. Мы помогли несколько сдвинуть бизнес-фокус руководства. Загрузить рабочих удалось, «сдавая их в аренду» крупным компаниям на их склады. В результате выручка выросла на 50%.

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник: http://blog.oy-li.ru/dolya-rynka/

Изобрести велосипед для автомобиля

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?
Чтобы сохранить клиентов, страховщики помогают им сэкономить на каско коллаж Banki.

ru

В последние пару лет даже состоятельные россияне стали задумываться о том, как бы сэкономить на всем, включая страховку автомобиля.

Автостраховщики, отвечая этим запросам, изобретают новые, более дешевые продукты, позволяющие им сохранить клиентов на стремительно уменьшающемся рынке.

Налево пойдешь — премию потеряешь

Страховщики в один голос говорят о том, что при разработке продукта они изначально учитывают реалии рынка и запросы клиентов, выявляя еще только наметившиеся тренды.

А тренд на рынке автокаско сейчас однозначный: количество новых автомобилей (основной двигатель прогресса в этом сегменте) снижается, растет доля подержанных авто, которые страховщики берут на каско не очень охотно.

Плюс к этому даже довольно обеспеченные автовладельцы, страхующие машины из года в год, пытаются найти вариант подешевле.

По-прежнему большую долю составляют полисы на кредитные автомобили, хотя количество их в штуках тоже сокращается из-за общего снижения объемов потребительского кредитования. Но, что характерно, банки уже готовы идти на уступки и принимать от заемщиков более дешевые страховки (каско с франшизой или даже с минимальным набором рисков — угон/тоталь).

«Многие страховые компании («Зетта Страхование», «Югория», INTOUCH, «Росгосстрах») продолжили оптимизировать свои страховые продукты путем изменения цены, лимитов по рискам и страховому покрытию, — комментирует тенденции на рынке начальник отдела страховой аналитики «Зетта Страхования» Павел Нефедов. — Можно сказать, что 2016 год стал периодом закрепления экономпродуктов на рынке и большего выбора для клиента как по цене, так и по наполнению».

По мнению Нефедова, если бы не экономпродукты, то падение рынка каско по количеству клиентов в 2016 году было бы значительно больше (по данным Банка России, объемы сборов по каско в 2016 году сократились на 8,8%).

В портфелях разных компаний «антикризисные» версии продуктов занимают разное место: например, в «Согласии» их доля не превышает 5%, а в СК «Зетта Страхование» доля «усеченки» в новом бизнесе каско выросла в 2016 году до 23% в рублях и до 47% в штуках. Доля продаж экономпродуктов в «Либерти Страховании» оставляет 57%. В среднем по рынку, по оценкам Павла Нефедова, доля экономпродуктов каско в 2016 году составила около 9% в штуках полисов и 3% в рублях.

Отдельно стоит сказать о подержанных автомобилях — в этом сегменте доступность полного каско в разы ниже, чем в новых автомобилях, поэтому экономпродукт зачастую является единственным приемлемым вариантом.

«Если мы говорим о массовом сегменте подержанных машин (который в отличие от рынка новых ТС растет), там можно ожидать, что рост спроса на страхование будет расти по мере увеличения адекватных страховых решений и решений для клиентов. В настоящее время даже франшизные продукты все еще слишком дороги для владельцев подержанных машин», — говорит Павел Нефедов.

Каско-конструктор

Что же могут предложить страховщики в нынешних условиях ради сохранения лояльности клиентов и привлечения новых? Во-первых, они готовы снижать премии за счет продуктов с франшизой и продаж страховок с минимальным набором рисков, то есть, по сути, делить ответственность по страховым случаям с автовладельцами.

Второй путь — сегментирование клиентов: отсечение «неинтересных» или сомнительных страхователей и поощрение наиболее аккуратных водителей или водителей, которые ездят мало.

Ну и большая часть страховых компаний пришла к созданию продуктов-конструкторов, «кубики» для которых клиент набирает сам, в зависимости от потребностей и возможностей.

«Мы предлагаем нашим клиентам не экономверсию продукта с ограниченным покрытием, а полноценное каско и возможности для уменьшения его цены, — поясняет стратегию страховой компании на рынке каско генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов. — При создании своих продуктов страховая компания INTOUCH ориентируется на философию smart economy».

Официальный представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук уточняет, что в компании продукты создаются под запрос аудитории, с понятным набором рисков и доступной ценой.

Благодаря доступной цене при продвижении таких продуктов не нужно использовать слово «скидка» или «эконом».

Нехайчук приводит в пример антикризисный продукт «Каско в десятку», задуманный для опытных, уверенных в себе автомобилистов, владельцев некредитных автомобилей возрастом до семи лет и стоимостью до 1,5 млн рублей.

«Каско в десятку» — уникальное предложение для российского страхового рынка: можно защитить свой автомобиль всего за 9 950 рублей.

Полис защищает от угона и полной гибели или повреждения в результате ДТП по вине третьих лиц, — уточняет представитель «АльфаСтрахования».

— Мы регулируем убыток, даже если компания — страховщик виновника ДТП прекратила свое существование и даже если у виновника ДТП поддельный полис ОСАГО. Но виновник аварии должен быть известен».

Отдельную нишу в экономпродуктах занимают супердешевые продукты. Стандартное покрытие по ним — только риск отсутствия у виновника ДТП полиса ОСАГО.

Стоимость такого полиса в среднем варьируется от 500 до 1 000 рублей. Эти продукты зачастую хорошо продаются как кросс к ОСАГО в регионах либо дилерами.

Страховщики предлагают такой продукт, когда велика вероятность, что клиент уйдет без полиса в принципе.

Вторыми по стоимости из «урезанных» версий каско являются продукты, где страхуется только угон, дальше можно набирать «кубики»: «угон + тоталь (конструктивное уничтожение автомобиля)», «угон + тоталь + ДТП по чужой вине» и т. п. В «Зетта Страховании», например, таким конструктором является продукт «Аккуратный водитель». Тариф на полис с рисками «угон + GAP» в «Зетта» составляет 1,2% от стоимости машины.

СК «Согласие» в 2016 году запустила продукт «Каскономия», защищающий от наиболее востребованных рисков — угона и ущерба по событиям, произошедшим в результате ДТП с двумя или более участниками.

«Важно отметить, что виновность или невиновность нашего страхователя при этом не играет роли», — говорит заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами страховой компании «Согласие» Андрей Ковалев.

«Либерти Страхование» предлагает бюджетный продукт «МиниКАСКО», который дешевле полного каско на 65—70%. Он предусматривает защиту на случай угона и крупных ущербов (пожар, стихийное бедствие, техногенные аварии или, в качестве опции, дорожно-транспортные происшествия).

Ответственность на двоих

Франшиза — самый устоявшийся и популярный способ дать страхователю возможность купить защиту автомобиля подешевле. По словам генерального директора СК «Зетта Страхование» Игоря Фатьянова, если три года назад доля продуктов с франшизой на рынке была около 5%, то сейчас достигает 40%.

В некоторых компаниях она гораздо выше: например, более 90% клиентов INTOUCH выбирают каско с франшизой. «Большой выбор опций по франшизе позволяет сэкономить до 72% при покупке полиса.

В 2016 году мы добавили возможность выбора франшизы со второго страхового случая», — отмечает генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов.

Франшизофрения На фоне схлопывания рынка кредитования банки стали терять прибыль от своей основной деятельности. Чтобы компенсировать потери, кредитные организации начинают активнее продавать некредитные страховые продукты. Портал Банки.ру изучил, как банкиры превращаются в страховщиков.

ГСК «Югория» в апреле запустила проект «Привлекательная франшиза», увеличив скидки за франшизу по всей линейке каско в среднем на 2—7%. «В 40% случаев скидка за франшизу стала больше размера самой франшизы, — говорится в пресс-релизе компании.

— Это особенно актуально для расчета полисов автострахования, где средний тариф выше 8%, то есть для большинства автомобилей среднего класса (популярные в России модели Kia Rio, Hyundai Solaris и другие), а также для водителей с небольшим стажем вождения».

Компания планирует проводить перерасчет скидок за франшизу ежеквартально.

Довольно популярными стали продукты «50/50» — клиент вносит только половину страховой премии, вторую половину он не выплачивает, если страхового случая не произошло. При наступлении страхового случая вторая часть премии просто вычитается из страховой суммы.

Если страхователь не заявляет страховое событие, то и доплачивать вторую часть страховой премии не нужно. Этот продукт был изначально разработан «АльфаСтрахованием» и подхвачен другими страховщиками.

Теперь подобные продукты есть и у «Росгосстраха», и у «Согласия», и у других страховых компаний. В линейке «Согласия» он называется «100 за 50».

«Преимущество этого продукта — предоставление страховой защиты в случае полной гибели или угона ТС примерно за половину стоимости обычного каско и возможность модернизировать полис для защиты по всем рискам путем внесения доплаты», — отмечает Андрей Ковалев.

Отделить овец от козлищ

Страховые компании постоянно анализируют статистику по выплатам, внедряют телематику и высокие технологии, дабы сегментировать клиентов: отделить убыточных от безубыточных, более рисковых от менее.

С целью, соответственно, наименее «благонадежным» либо отказать, либо повысить тариф, а тем, кто ездит мало и аккуратно, — наоборот, предоставить скидку.

«Сортировка» автовладельцев идет не просто по количеству аварий и суммам выплат, а по ежегодному пробегу, по стилю вождения (с использованием телематики), даже по полу, возрасту и семейному положению.

Например, Игорь Фатьянов из «Зетта Страхования» говорит о том, что «женатые водители существенно более рентабельны», поскольку ездят более аккуратно. Статистика страховщиков говорит и о том, что водители, имеющие детей, в среднем реже попадают в аварии, чем бездетные.

INTOUCH недавно представила на рынке вместе с мобильным оператором «МТС» новый продукт «умного страхования» — каско «Умные километры» для водителей, чей пробег за год менее 12 тыс. км. Таких клиентов, по оценке компании, около трети.

За счет использования технологий connected cars («подключенные автомобили») автомобилисты, чей годовой пробег меньше 12 000 км, получают скидки от 7% до 25%.

Продукт рассчитан на дачников, водителей «выходного дня», владельцев нескольких автомобилей и тех, кто по пути на работу оставляет машину на перехватывающей парковке. При покупке страховки клиент сам выбирает лимит пробега и получает соответствующую скидку.

Самая большая скидка для водителей, которые проезжают на своем автомобиле за год менее 6 000 км, — 25%. Программа построена на базе IoT (технологии Интернета вещей) и пока работает в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях.

Данные о пробеге на протяжении всего периода страхования передаются с GPS-трекера, бесплатно установленного в автомобиле клиента. Контролировать километраж можно в мобильном приложении и в личном кабинете на сайте страховой компании. При достижении половины лимита, а также остатке в 1 000 и 500 км водитель получит СМС-уведомление и сможет увеличить лимит или оформить новый полис.

В конце апреля «Зетта Страхование» предложило клиентам продукт под названием «Не виноват» — для тех случаев, когда в страховом событии нет вины клиента. Это единственное условие, при котором страховая компания возмещает все убытки при тарифе 2,2% от стоимости автомобиля.

Продукт покрывает риски «угон и тоталь», «противоправные действия третьих лиц», «повреждение стеклянных элементов» и другие страховые события. По оценке компании, с проблемой «стекла» (сколы, потертости стеклянных элементов, разбитые фары и т. д.) сталкивается практически каждый третий автовладелец.

«Продукт, по сути, коробочный, но он сохраняет стандартные преимущества наших экономпродуктов — хороший сервис урегулирования, работа только с официальными дилерами и включенный в стоимость GAP (тип страховки, позволяющий существенно снизить или полностью нивелировать разницу между страховой выплатой и рыночной стоимостью автомобиля. — Прим. ред.)», — подчеркивает представитель «Зетта».

Коробочные продукты в каско и реализация полисов каско через онлайн-канал — еще одна возможность для страховщиков сделать полис каско более доступным, полагает представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук.

«Коробочный продукт наиболее понятен и удобен для россиян, так как не требует похода в офис, позволяет зарегистрировать его из дома, и все это за небольшие деньги, — отмечает эксперт.

— Любой продукт, продаваемый сейчас через Интернет, можно отнести к «экономварианту», ибо у него будет сниженная цена за счет отсутствия агентской комиссии при условии покупки на сайте страховой компании».

Ольга КУЧЕРОВА, Banki.ru

Источник: https://www.banki.ru/news/daytheme/?id=9712540

Доля рынка

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?

Доля рынка является важнейшим маркетинговым инструментом, который сильно коррелирует с другим фундаментальным понятием – «емкость рынка». Доля рынка характеризует положение компании относительно конкурентов, поэтому анализ доли рынка в динамике целесообразен только тогда, когда известны доли рынка главных конкурентов и общий объем рынка.

В противном случае существует риск попасть в ловушку: руководитель думает, что дела компании идут отменно, так как доля рынка постоянно растет, тогда как на самом деле доли рынка конкурентов и емкость растут гораздо более высокими темпами. Смотря на ситуацию сквозь «розовые очки», руководитель и не замечает, как медленно оказывается в хвосте.

Какие факторы влияют на долю рынка компании?

На динамику роста доли рынка оказывают влияние следующие показатели:

            Уточним, что подразумевается под каждым из них:

  1. Сегментирование рынка – это деление потребителей на категории, которым присуще приобретение одного товара. Сегментирование рынка позволяет руководителям понять, какой товар потребители будут рады видеть, а какой выводить в продажу не стоит. Сегментирование рынка косвенно связано с формирование продуктового портфеля компании, для чего можно использовать известный метод – матрицу БКГ (Boston Consulting Group).
  1. Конкуренция. Это важнейший фактор, ведь совершенно очевидно: если конкурентов на рынке у компании нет, доля рынка равна 100%. Исследование конкурентов должно осуществляться еще до открытия компании – возможно, представительство на конкретном рынке окажется для будущей фирмы невозможным из-за недостаточности ресурсов.
  1. Мотивация сотрудников. Главным образом имеется в виду уровень мотивации менеджеров по продажам. Чем более эффективно продавцы будут работать, тем выше будет доля рынка фирмы.
  1. Позиции на международном рынке. Последний показатель неоднозначный, однако, главы крупных корпораций уделяют этому аспекту особое внимание, тратя на зарубежные рекламные кампании огромный капитал. Это объясняется ростом глобализации, благодаря которой крупные компании перестали классифицироваться по национальному признаку.

Способы расчета доли рынка

Основная формула для расчета доли рынка проще некуда:

В формуле Qн – это объем продаж анализируемой фирмы, а Qобщ – объем всего рынка.

Следует иметь в виду, что расчет можно производить как в стоимостном выражении (то бишь рублях прибыли), так и в натуральном, однако, предпочтительнее именно первый вариант, так как нам неизвестна цена, по которой реализовывается единица продукции (она может быть в разы меньше, чем у конкурентов, вследствие чего результат натурального измерения будет некорректным). Попробуем посчитать долю рынка на банальном примере:

В городе действуют четыре швейные мастерские: «Чайка» (объем продаж – 70000 рублей в месяц), «Ласточка» (80000 рублей), «Волга» (85000 рублей), «Иволга» (65000 рублей). Руководители мастерской «Чайка» решили рассчитать свою долю рынка. Как это делается?

Прежде всего определяем общую емкость рынка – для это складываем объемы продаж всех четырех мастерских и получаем 300000 рублей. Это показатель Qобщ. Далее просто считаем формулу:

Доля рынка мастерской «Чайка» равна 23%. О чем нам это говорит? Не очень о многом – только о том, что все 4 мастерские занимают примерно равные доли. Выводы можно делать, если известна динамика изменения доли рынка компании и емкости рынка.

Способы получения данных для анализа

Для исследования доли рынка возможно применить следующие инструменты:

  • Торговая панель Нильсена. Такая панель содержит информацию обо всех компаниях отрасли на определенной территории. На основе данных панели считается индекс Нильсена – для этого используется формула:

Уточняем: V – объем продаж, Зн – запасы на начало периода, П – поставки, В – возвраты, Зк – запасы на конец периода.

Как правило, индекс Нильсена считается за 2 месяца.

  • Дневники респондентов. Респонденты фиксируют все покупки избранной группы продуктов (используются чеки и квитанции). По окончании замера респонденты предоставляют данные исследователю, который производит расчеты и делает вывод о доле рынка. В роли респондентов – простые потребители, которые классифицируются и отбираются по таким признакам, как размер семьи, семейный доход, возраст. Естественно, респонденты мотивируются компанией – иногда материально, но чаще с помощью скидок на продукцию самой компании. Таким способом фирма убивает сразу двух зайцев: получает информацию и новых лояльных потребителей.
  • Сканнер-панель. Также используются респонденты. Им выдаются карточки, которые они должны предъявлять при осуществлении покупок. Информация о покупках потребителей поступает на сканнер-панель вместе с их персональных кодом. Этот метод применим только в тех странах, где автоматизация торговли находится на высоком уровне (то есть карточкой можно расплатиться везде). В России он не используется.
  • Опрос. Самый бесхитростный метод – просто задать потребителям интересующие вопросы. Опросный лист для определения доли рынка выглядит примерно так:

Опросы устраивают в местах большого скопления людей: на остановках, в торговых центрах и т.д. Несмотря на очевидные преимущества – простота и минимальный бюджет – такой способ считается в развитых странах пережитком прошлого. Остро стоит вопрос об объективности такого метода получения информации: кто знает, сказал ли опрашиваемый потребитель правду?

Методика Парфитта и Коллинза

Методика Парфитта-Коллинза (P&C) активно используется маркетологами для определения доли товара на рынке. Применяется такая формула:

Под N понимается доля начальных покупок (то есть когда потребитель приобретает анализируемый товар впервые), под R – доля повторных покупок, под I – индекс интенсивности потребления. Множитель N в некоторых источниках носит название «проникновение марки».

Проникновение марки в свою очередь рассчитывается так:

где Пн – это число покупателей определенной марки товара, а Пт – это общее число покупателей той категории товара, к которой марка принадлежит.

Доля повторных покупок в свою очередь считается так:

где Пд – это число покупателей, которые обратились за покупкой во второй раз, а про Пн уже говорилось выше.

Индекс интенсивности (I) определяется как отношение среднего количества потребителей, совершающих повторную покупку, к среднему числу потребителей всех товаров данной категории. Например, любители кофе «Jacobs» покупают его на 20% чаще, чем остальные кофеманы.

Рассмотрим пример:

За август в магазине А было продано 50 банок кофе X объемом в 250 граммов, 10 из которых – тем клиентам, кто обратился во второй раз. Всего за август было продано 250 банок кофе объемом 250 граммов разных производителей (уточнение граммов обязательно – если товары неоднородны, придется обратиться к более сложным расчетам). Индекс потребления (основанный на опросе потребителей) равен 1.

Далее считаем:

Так, ожидаемая доля товара на рынке равна 4%.

Источник: https://utmagazine.ru/posts/8821-dolya-rynka

Относительная доля рынка

Ограничение доли банков на рынке: необходимая мера или изобретение велосипеда?

Показатель относительной доли рынка (relative market share) показывает долю рынка компании или бренда по сравнению с крупнейшим конкурентом и, следовательно, отражает реальную рыночную силу компании и идентифицирует возможности для улучшений. Поясним важность словосочетания «относительная доля»: с 20%-й долей можно как доминировать на рынке, так и оставаться на второй или еще более низкой позиции среди конкурентов.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — насколько увеличивается наша доля рынка по сравнению с конкурентами?

Вычисление относительной доли рынка (см. формулу) позволяет менеджерам проводить сравнение относительных позиций на рынках различных продуктов.

Данный КПЭ приобрел популярность благодаря исследованиям (особенно проведенным Бостонской консалтинговой группой), которые показали, что основные игроки на рынке имеют тенденцию быть более прибыльными по сравнению с конкурентами (хотя у этого утверждения есть противники, см. «Замечания»).

Относительная доля рынка скорее ближе к величине денежного потока, так как чем выше доля рынка, тем больший генерируется денежный поток. В результате эффекта масштаба предполагается, что эта прибыль растет тем быстрее, чем выше доля рынка.

Причиной выбора показателя относительной доли рынка, а не просто прибыли, является то, что доля рынка несет больше информации, чем обычный денежный поток. Показатель относительной доли рынка показывает позиции бренда относительно главных конкурентов и его возможное будущее. Он также дает представление о том, какого рода маркетинговая активность принесет наибольший эффект.

Показатель относительной доли рынка впервые был предложен в 1960-х гг. и впоследствии был популяризирован Бостонской консалтинговой группой в их знаменитой матрице относительной доли и темпа роста рынка.

В этой матрице одна ось представляет относительную долю рынка — аналог конкурентоспособности. Другая ось представляет темп роста рынка — аналог потенциальных возможностей. По каждой оси продукция распределяется по показателям «высокий» или «низкий», попадая в один из четырех квадрантов.

При традиционной интерпретации этой матрицы продукты с высокой относительной долей на растущем рынке рассматриваются как «звезды», производство которых нужно поддерживать соответствующим объемом инвестиций.

Денежные средства для таких инвестиций могут быть получены от «дойных коров», продукции с высокой долей на относительно стабильных рынках. «Вопросительные знаки», или «проблемные дети» могут обладать потенциалом для дальнейшего роста, но пока находятся на слабых конкурентных позициях.

И наконец, у «собак» нет ни потенциала роста, ни устойчивых конкурентных позиций.

Доля рынка
ВысокаяНизкая
Темп роста рынкаВысокий«Звезды»«Вопросительные знаки»
Низкий«Дойные коровы»«Собаки»

Метод сбора информации

Информацию можно получить с помощью анализа находящихся в открытом доступе ежегодных отчетов и исследований рынка. Если получение информации затруднено, то подобный анализ может быть выполнен по заказу.

Формула

Относительная доля рынка (%) = Доля рынка компании / Доля рынка крупнейшего конкурента.

Как видно из формулы, доля бренда измеряется относительно самого крупного конкурента. Таким образом, если доля рынка бренда составляет 20% и у крупнейшего конкурента такой же показатель, то отношение будет 1:1.

Если крупнейший конкурент имеет долю в 60%, то отношение будет 1:3, означая, что бренд организации находится на более слабых позициях.

Если крупнейший конкурент имеет долю всего в 5% , то отношение будет 4:1, означая, что бренд организации удерживает сильные позиции, и это в свою очередь может отражаться на прибыли и денежном потоке. При использовании этого метода на практике такая зависимость является логарифмической, а не линейной.

Измерения обычно проводятся ежегодно, на динамичных рынках — чаще.

Источником информации являются годовые отчеты или исследования рынка.

Стоимость сбора данных может быть очень высока, особенно в случаях, когда недоступна качественная информация. Сравнительные данные доступны для многих отраслей, но этот путь тоже может оказаться недешевым. При доступности необходимой информации стоимость сбора данных минимальная.

Целевые значения

Целевые значения могут быть определены на основе существующих исследований рынка. Сравнительные данные можно почерпнуть из статей, рассматривающих способы удержания организациями высоких позиций по относительной доле рынка.

Пример. Рассмотрим пример с производством малолитражных городских автомобилей. В качестве исходной информации приведем таблицу с производственными показателями ключевых игроков этого рынка.

КомпанияКоличество проданных единиц, тыс. шт.Выручка, тыс. долл.Доля рынка, %
Zipper25375 00040
Twister10200 00021,3
А-One7,5187 50020
Bowlz5125 00013,3
Chien2,550 0005,3
Всего по рынку509 375 000100

Руководству компании А-One необходимо знать величину относительной доли рынка по сравнению со своими крупнейшими конкурентами. Расчет был произведен относительно количества проданных автомобилей и полученной выручки.

А-One продает 7500 автомобилей в год. Zipper, лидер рынка, продает 25 000 автомобилей. По количеству автомобилей относительная доля рынка компании А-One составит 0,3 (7500 / 25 000). Такой же результат мы получим, если сначала вычислим доли А-One (7500 / 50 000 = 0,15) и Zipper (25 000 / 50 000 = 0,5), а затем разделим 0,15 на 0,5 (0,15 / 0,5 = 0,3).

Что касается выручки от продаж автомобилей, то у А-One она составляет 187,5 млн долл. в год, а у Zipper, лидера рынка, — 375 млн долл. Следовательно, относительная доля рынка А-One по выручке составит 0,5 (187,5 / 375). Благодаря сравнительно высоким ценам на автомобиль относительная доля рынка А-One по выручке больше, чем по количеству автомобилей.

Замечания

Наряду с относительной (и абсолютной) долей рынка для получения полной картины необходимо принять во внимание и другие показатели. Для определения максимально возможной доли рынка организации необходимо учитывать объем производства, объем выручки и маржинальность. Существует множество способов измерения доли рынка.

Простейшим является ранжирование объема выручки или измерение абсолютного объема проданной продукции или валового дохода. Измерение объема является отправной том кой, в дальнейшем эти измерения должны быть выражены через долю рынка, удерживаемую компанией. Держать 70% рынка, на котором вы теряете деньги, — это неподходящая стратегия.

Основная критика показателя относительной доли рынка связана именно с тем, что он никак не учитывает прибыль компании.

Рекомендуется отслеживать относительную долю рынка в зависимости от времени и в сравнении с ростом рынка (см. рис. 1).

Отслеживание доли рынка относительно общего роста рынка

Этот простой график дает наблюдателю представление о том, растет ли его доля рынка в соответствии с потенциалом и ростом всего рынка в целом.

Источник: http://chiefengineer.ru/organizaciya-proizvodstva/pokazateli-effektivnosti/otnositelnaya-dolya-rynka/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.