+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

О противостоянии давлению и манипуляциям

Содержание

Как противостоять манипулятору: типы, способы борьбы

О противостоянии давлению и манипуляциям

Манипуляция – это инструмент влияния, способ воздействия, грубое и насильственное изменение образа мыслей и поведения другого человека. Люди часто прибегают к такому неэтичному воздействию по причине того, что оно простое и эффективное. Как противостоять манипулятору?

Типы манипуляторов

Намного проще применить манипуляционные техники (ложь, шантаж, внушение и другие), нежели часами в спокойной беседе объяснять свою точку зрения, находить и предъявлять доводы и доказательства или помогать собеседнику осознавать какую-либо истину.

Например, мать может так манипулировать ребенком: «Пока не сложишь в шкаф все свои игрушки, не пойдешь смотреть мультики». Намерение доброе – развить в ребенке аккуратность и чистоплотность; способ (угроза) выбран быстродействующий, но далеко не самый лучший.

Манипулятор – человек использующий других как средство достижения личных целей. Но манипуляторы не всегда циничны и бесчувственны, как это может показаться из определения. Многие из них действуют «из любви»: «Я же тебе добра желаю!»

Типы манипуляторов по Э. Шострому (американский психолог и психотерапевт):

  1. Диктатор. Манипулирует за счет угроз, порицаний, критики, наказаний и прочих грубых вербальных и силовых действий. Желает управлять и контролировать окружением. Получив власть, становится деспотом.
  2. Калькулятор. Расчетливый эгоист. Любой человек им рассматривается как потенциальный источник выгоды. Калькулятор циничен и бесчувственен, и дружба и любовь у него по расчету. Ведет себя вежливо, доброжелательно, однако малообщителен.
  3. Тряпка. Основной способ воздействия – жалость. Нарочито демонстрирует свою слабость, мягкость, инфантильность, наивность, беспомощность. «Выстилаясь» перед жертвой, Тряпка перекладывает ответственность, делая свою жизнь тем самым легче и беспечнее. Такие манипуляторы часто артистичны и кокетливы.
  4. Прилипала. Если Тряпка только притворяется слабым и беспомощным, то Прилипала действительно таков. Он ходит за своей жертвой, мучая ее просьбами о помощи и поддержке. Желает быть управляемым и руководимым.
  5. Судья. Судит и осуждает. Подозревает во лжи и злонамерении всех и каждого. Может найти прегрешение или преступление в любом безобидном поступке. Пытается вызвать чувство вины и желание искупить ее. Часто хмурится и выражает недовольство всем миром.
  6. Защитник. Играет роль доброго попечителя. Любит выгораживать, оправдывать, беспричинно хвалить, тем самым оказывая медвежью услугу своей жертве и делая ее зависимой от своей доброты.
  7. Славный парень. В отличие от защитника, Славный парень лишь притворяется добрым. Его забота наиграна и навязчива. Он одевает маску с фальшивой улыбкой и становится обаятельным, харизматичным, дружелюбным. Легко «влюбляет» в себя жертву, а после, уже за ее спиной, совершает подлые поступки.
  8. Хулиган. Такой манипулятор не станет выстраивать план, а потом наносить удар исподтишка, как Славный парень, а сделает это сразу и открыто. Он прост и прямолинеен, не умеет договариваться и идти на компромиссы. Его единственный аргумент – грубая физическая агрессия. Если что-то не так, как хочет Хулиган, в ход сразу идут кулаки.

Тандем «манипулятор – жертва»

Как правило, между манипулятором и его жертвой есть некие продолжительные взаимозависимые отношения. Они не могут друг без друга и словно бы притягиваются. Это отношения власти и подчинения, то есть не партнерские и не равноправные.

Один человек считает, что имеет право руководить другим, а другой сознательно или неосознанно позволяет ему это. Причем руководить можно не только посредством силы, но и слабости.

Манипулятор не всегда осознает себя таковым и даже напротив, считает себя покровителем, помощником, соратником жертвы.

Чаще всего к манипуляциям прибегают:

  • родители по отношению к детям,
  • супруги по отношению друг к другу,
  • начальники по отношению к подчиненным.

Манипулятор только тогда имеет силу над другим человеком, когда понимает, что может оказать на него воздействие, то есть когда предполагает что человек поддастся на манипуляцию. И жертвы нередко сами провоцирует манипуляторов словами, поступками, поведением.

Жертвой манипулятора становится человек, который:

  1. Психологически не созрел или напрямую зависит от манипулятора. Поэтому детьми и подростками, чья личность еще не успела сформироваться и окрепнуть, очень легко управлять.
  2. Имеет явные «больные места»: слишком добр, жалостлив, импульсивен, гиперответственен, влюблен и прочее. Манипулятор выстраивает свое поведение так, чтобы затрагивать именно эти аспекты личности: «Ты меня любишь?», «Не в службу, а в дружбу!», «Лучше тебя этого никто не сделает!».
  3. Путает чужое и собственное «Я». Не имея собственных ориентиров, принципов, целей, твердых позиций, потребностей, желаний легко поверить и слепо последовать за тем, кто их предложит и разрекламирует как лучшие. Например, молодая женщина, которой родители твердят, что ей давно пора заводить детей, начинает думать, что действительно этого хочет, а достигнув цели, удивляется, почему не стала счастливее.
  4. Занимает пассивную позицию в отношениях. Не анализирует свои отношения с манипулятором, не воспринимает их критически, терпит дискомфорт в общении, не спешит противодействовать.

В отношениях «манипулятор – жертва» нет развития. Это замкнутый круг, который можно только разорвать, после чего отношения либо совсем прекратятся, либо выйдут на качественно новый, более высокий уровень (деловой или духовный).

Манипулятор использует жертву как средство достижения целей, выжимая из нее силы и энергию. Жертва манипуляции страдает не только от психологического дискомфорта, но часто и от физического недомогания после такого общения.

Длительные отношения с жестоким манипулятором нередко чреваты психическими или психосоматическими заболеваниями. Чтобы сохранить себя, нужно учиться противостоять манипуляции.

Способы борьбы с манипулятором

Чтобы суметь вступить в противостояние с манипулятором, придется найти и определить в себе черты потенциальной жертвы.

Для начала стоит ответить на вопросы:

  • Достаточно ли я независим от манипулятора и самостоятелен?
  • На какие мои «слабые места» давит манипулятор? Над какими из них нужно поработать?
  • Четко ли я представляю свою личную зону ответственности? Не перекладываю ли на себя чужую «ношу»?
  • Все ли мои желания и цели действительно мои, а не навязанные извне?

Чтобы противостоять манипулятору, нужно быть уверенным в себе. Уверенный в себе человек умеет взаимодействовать с собеседником по-деловому, на равных и сохранять самообладание в ходе общения.

Человек, который не поддается на манипуляции, не станет жертвой.

Есть техника, которая поможет даже слабому и легко поддающемуся внушению субъекту противостоять манипулятору во время общения:

  1. Правильный настрой. Манипуляцию нужно уметь вовремя заметить. Как только в обычный разговор вклинивается манипулятивная техника, нужно сказать себе: «Мною пытаются управлять, но я смогу устоять».

Как заметить? Если знать манипулятивные техники, а также тип, к которому относится манипулятор, это несложно. К тому же, произойдет нажатие на «больные места»: появится жалость, сострадание, желание помочь, чувство вины, стыда, ущемленной гордости и иные проявления «слабых» черт характера.

  1. Разрыв цепи «давление-уступка». Манипулятор привык получать быстрый результат, он ждет, что жертва сразу согласятся и сделает, как он желает. Нельзя уступать! Нужно отвечать: «Я подумаю над этим предложением/просьбой/советом», взять паузу и не поддаваться на уговоры принять решение в настоящий момент.
  2. Выражение своей позиции. Выражать свою позицию нужно четко и настойчиво, но спокойно. Цель – показать манипулятору свою уверенность и твердость характера.

Делать это не просто, так как вряд ли манипулятор будет готов спокойно ее выслушать, напротив, он усилит воздействие и подключит все свои возможности. Но иного выхода, как набраться мужества и «держать оборону», нет. Придется терпеть крики, слезы, упреки, оскорбления и прочее.

  1. Выражение чувств. Нужно понимать и не стесняться говорить о тех болезненных чувствах, которые вызывает манипулятор. Не нужно винить его, например, так: «Из-за тебя я чувствую себя неблагодарным!», а постараться говорить с позиции-Я, например: «Твои слова и упреки вызывают у меня стыд, хотя стыдится мне не чего!».
  2. Разрешение ситуации. Если отношения с манипулятором дороги, придется идти на компромисс. Уступать полностью ни в коем случае нельзя, но научиться договариваться придется.

Решение должно удовлетворять обоих собеседников, а не способствовать достижению корыстных целей манипулятора. Если идти на уступки, то обоим партнерам, если разделять ответственность, то пополам, если общаться, то открыто, честно и на равных.

Любой, даже самый близкий, родной и любимый человек – отдельная личность. В общении с дорогими сердцу людьми не стоит забывать и о себе. Если полностью «слиться», стать слугой, жертвой или тенью другого человека, потерять можно не только свое «Я» и свою индивидуальность, но эти же сами близкие отношения.

Ни у родителей, ни у детей, ни у супругов, ни у друзей, ни у коллег нет прав манипулировать личностью другого человека.

Источник: https://ourmind.ru/kak-protivostoyat-manipulyatoru

Психологическое давление и манипулирование: как противостоять

О противостоянии давлению и манипуляциям

Психологическое давление – с этим сталкивался каждый. Стоит немного дать слабину, как тот, у кого есть хотя бы самые ничтожные полномочия, начинает вовсю ими злоупотреблять. Мы же почти всегда действуем, словно на автомате, раз за разом отыгрывая малоэффективные сценарии – бегство или проявление агрессии.

Уильям Шекспир писал: «Вы можете меня расстроить, однако играть на мне нельзя». Видимо, у мэтра английской поэзии и драматургии были основания так говорить. Если даже величайшие гении встречаются с попытками манипулировать ими, этого не избежать и нам, простым смертным.

Что такое психологическая манипуляция

Манипуляцией называется скрытое воздействие на другого человека, при помощи которого происходит изменение его изначальных установок, поведения, восприятия.

В подавляющем большинстве случаев основной целью психологического воздействия являются нужные агрессору выгоды. Поскольку с помощью этого воздействия манипулятор удовлетворяет свои интересы, такой вид поведения считается неэтичным.

Манипуляции, которые направлены на удовлетворение интересов жертвы, крайне редки.

Психологическое давление – распространенная проблема, в особенности на постсоветском пространстве. Им не гнушаются многие – начиная от хамоватых продавщиц в магазине, и заканчивая инспекторами ГИБДД. Первое, что необходимо сделать, если вы попали в такую ситуацию – отследить свою эмоциональную реакцию, и попытаться её остановить (как бы трудно это ни было).

Часто от психологов можно услышать рекомендацию считать до десяти, стараться регулировать свое дыхание, расслаблять мышцы. Однако это не всегда помогает, как, впрочем, и другие похожие советы.

Другим, более эффективным, способом, является переключение сознания на другие объекты – например, рассматривание внешности своего оппонента.

Анализ поведения агрессора или рабочей обстановки, рассматривание деталей одежды, вычисление логарифмов в уме (если вы – математический гений), перевод этикетки степлера с английского на русский язык – все это помогает отвлечься, остановить бурю эмоций.

Причина наших реакций

Почему же так трудно бывает остановиться в конфликтной ситуации, выйти за рамки привычного поведенческого шаблона? Причина заключается в нашей физиологии, и объясняется теорией об условном разделении мозга на три основных отдела:

  1. «Мозг рептилии» – самая древняя часть, активизирующаяся в момент возникновения угрозы жизнедеятельности.
  2. «Мозг млекопитающего», который отвечает за получение удовольствия.
  3. А также «человеческий мозг» – отдел, регламентирующий процессы мышления, рационального анализа, рассуждений.

Обычно эти отделы работают в мире и согласии. Но когда человек находится «в расстроенных чувствах», испытывает гнев или страх – возбуждение преобладает в «мозге рептилии». Именно этим отделом и продиктованы реакции бегства, выражения агрессии, замирания.

Но во всех этих случаях человек не может оценить свои действия с логических позиций, понять мотивацию оппонента. Схема эта была спасительной для древнего человека.

Сейчас она доставляет немало неудобств, хотя и продолжает функционировать в том же режиме, что и миллионы лет назад.

Выключить «мозг рептилии» можно только при помощи логического анализа, осознания текущей ситуации – то есть, подключения лобных долей. Ситуация выглядит гораздо проще, когда мы вышли из конфликта, остыли, отвлеклись. Физиологически в процессе анализа ситуации происходит следующее – очаг нервного возбуждения в головном мозге перемещается из более древних слоев в корковые структуры.

Виды манипуляций в общении

Существуют различные типы психологического давления:

  • Принуждение. Наиболее распространенный тип манипуляций. В этом случае агрессор воздействует на жертву самым прямым образом, пользуясь властью, деньгами, информацией, или же грубой физической силой;
  • Унижение. Манипулятор стремится как можно сильнее унизить жертву, с целью реализации своих дальнейших планов. Например, сначала вы можете услышать о себе поток самой разнообразной информации о том, как вы глупы, некомпетентны, некрасивы и т. д. Оскорбления могут относиться к умственным способностям: «идиот», «дурак». Такой тип манипуляций всегда вызывает негодование, и желание защититься. В результате человек быстро теряет способность к критической оценке ситуации, и агрессору становится намного легче им управлять. Ведь жертва к определенному моменту уже находится в состоянии «боеготовности», в котором будет рьяно отстаивать свои личностные границы. В этот момент агрессор задает вопрос: «Ты можешь сделать хотя бы это?» – и жертва делает все, чтобы доказать себе и всему миру свою значимость;
  • Лесть. Один из самых опасных типов манипулирования сознанием собеседника. Особую угрозу этот вид несет для тех, кто зависит от мнения окружающих, имеет низкую самооценку. Такой человек может быстро поддаться манипулятору. Противостоять лести достаточно просто – стоит лишь озвучить реальную ценность своих достижений, отразив манипуляцию. Например: «Вы принадлежите к такому многострадальному народу, у вас богатая история» – «Что вы, у каждой страны найдутся страницы в истории, когда её жителям приходилось бороться за справедливость»;
  • Уход от прямого ответа. Один из самых распространенных типов скрытых манипуляций. Смысл его состоит в том, что жертву берут «измором». Когда она пытается прояснить ситуацию, то слышит в ответ примерно следующее: «Ты что, совсем? Все ведь в порядке. Что за чушь ты несешь?». Либо агрессор может постоянно спрашивать, почему вы говорите о нем неприятные вещи.

Психологическое давление и методы нейтрализации

Противостоять манипуляции не так сложно, как это может показаться на первый взгляд.

Как можно нейтрализовать психологическое давление?

  • Первое, что необходимо сделать – это осознать, что действия агрессора преследуют определенную цель. Вас должны насторожить его упрямые попытки привлечь ваше внимание к одним аспектам вопроса и полное игнорирование других. Колебания эмоций, чувство симпатии, или, наоборот, негодования по отношению к манипулятору, также не должны остаться незамеченными. Есть и другие сигналы, на которые стоит обратить внимание: например, чувство вины, ощущение нехватки времени. Вовремя анализируйте ситуацию. Агрессор знает, что, как только он выведет своего оппонента из равновесия, им будет очень легко управлять. Однако как только у вас получается трезво оценить обстановку, надобность в «срочном» решении вопроса, или же неуместное чувство вины отпадают сами собой;
  • Задавайте вопросы. Они должны предполагать возможность развернутого ответа – то есть, это не те вопросы, на которые можно ответить всего лишь «да» или «нет». Например: «С чего вы взяли, что я боюсь? Можете ли вы предположить, что у меня есть другие основания для отказа?» Эта техника особенно эффективна в ситуациях, когда собеседник выставляет вам обвинения, пытаясь надавить эмоционально. Используйте уточняющие вопросы, будто вы интересуетесь его мнением. Воздержитесь от оправданий, попыток объясниться;
  • Если вам не нравится стиль ведения переговоров, смело прерывайте коммуникацию. Вы – такой же участник процесса, как и собеседник. Это самый надежный способ избежать принятия неправильных решений, в особенности, когда вас начинают торопить;
  • Еще один отличный прием противостояния манипуляциям – противоположное поведение. Например, агрессор ожидает, что вы будете бояться, а вы демонстрируете смелость и решительность; ждет от вас наглости – вы показываете удивление; если вас заставляют действовать в спешке – вы становитесь еще более медлительным;
  • Тяните время – это позволит вам вспомнить приемы, при помощи которых можно отразить манипуляцию. Например, можно резко «вспомнить», что вам нужно принять лекарство, позвонить ребенку, отлучиться по нужде. Можно просто уронить на пол карандаш и долго его искать. Желательно, чтобы приемы противостояния манипуляциям всегда были у вас наготове, и вы могли воспользоваться ими «на автомате». Но если пока такой возможности у вас нет, пауза позволит вам собраться и скорректировать стратегию поведения.

Всем пока. 
С уважением, Вячеслав.

Источник: https://kosarev39.ru/psixologicheskoe-davlenie.html

Психологическое давление: крепкая защита от манипуляций в четырех..

О противостоянии давлению и манипуляциям

Евгений Леонидович Доценко, профессор, доктор психологических наук, декан факультета психологии Тюменского государственного университета, заведующий кафедрой общей и социальной психологии.

Каждый хорошо знает по себе, как скверно оказаться объектом давления с чьей-либо стороны. Чуть растерялся — и начинаешь действовать как автомат, выполняя одну из детских программ: спасаться бегством, вступать в схватку и т.д. Как же выбраться из привычной колеи?

Первое, что требуется сделать в качестве подготовки к защите — остановить свою импульсивную реакцию и начать исследовательскую работу.

Сделать это можно разными способами. Иногда рекомендуют: сосчитай до десяти. Можно, однако это действует слабо. Еще советуют: рассмотри внимательно человека, с которым общаешься, отыщи какие-то характеризующие его детали. Например, особенности одежды, мимику лица, жесты или, скажем, особенности его рабочего места. Это помогает лучше.

Еще эффективнее — начать отслеживать все изменения в состоянии партнера, которые возникают по ходу его действий. Попробуйте перехватить взгляд: куда он переносится? Сопоставьте содержание слов с движениями рук или мимики.

Например, может оказаться, что собеседник не смотрит вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону, а может и вниз (самому неудобно за себя?) Бывает, грозные слова контрастируют с суетой рук: дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе и т.д. Вся эта информация позволяет делать предположения относительно состояния, мотивов, намерений партнера.

Как только вам удалось перевести себя в состояние исследователя, можно приступать к выяснению, какой вид давления вы испытываете на себе. Если это давление или уничижение, которые распознаются довольно быстро, то вы можете сразу приступить к защите от них.

Зашита от психологического давления

Итак, вы под прессом: испытываете явное принуждение. Например:

  • Вас просят о чем-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от просящего.
  • Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но вас стремятся надавить чем-либо:

А — Вы не хотите брать на себя ответственность?Б — Похоже, что вы боитесь.

В — Я подозреваю, что… — далее следует какая-либо инсинуация.

Нелишне напомнить, что давление можно оказывать, используя слухи, мелкие придирки, скрытые угрозы, намеки и т.п.

1. Чтобы выиграть время, задавайте вопросы

Если исходить из приведенных примеров, то в первом случае хорошо бы спросить: «Я могу не соглашаться?» Если партнер сказал, что вы вольны выбирать, то можно сослаться на это заявление и отказать. Если же был сделан намек на вашу зависимость, попробуйте спросить, не повлечет ли ваш отказ каких-либо последствий.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Типичные ошибки продажников и как с ними бороться

Для вас существенно, чтобы взаимосвязь просьбы и зависимости прозвучала ясно и отчетливо. Как правило, агрессор стремится избежать того, чтобы выглядеть агрессором (особенно в присутствии свидетелей), и может оказаться, что он предпочтет отказаться от дальнейшего нажима.

Если же эта взаимосвязь была четко обозначена с самого начала, то смысл расспросов в основном будет состоять в том, чтобы выиграть время для продумывания дальнейшей тактики.

Во втором случае нажим со стороны собеседника можно ослабить серией уточняющих вопросов:

  • А: Что вас привело к мысли, что я отказываюсь брать ответственность? Ответственность за что я не беру на себя? Перед кем я буду отвечать? Ответственность должна быть уравновешена предоставлением власти, в чем она будет выражаться?
  • Б: Почему вы решили, что я боюсь? Чего я мог бы здесь испугаться? А других объяснений моего отказа вы не находите?
  • В: На чем основываются ваши подозрения? Почему вы сделали именно такое предположение? Как можно проверить вашу информацию? Проверяли ли вы эту информацию?

Основной смысл этих расспросов — точно выяснить причины, по которым ваш партнер обладает силовым преимуществом. То есть, вам следует:

2. Установите вид силы, которым пользуется партнер

Вам ведь действительно необходимо выявить источник его силы над вами. Тогда вы сможете более точно организовать отпор.

Может быть он рассчитывает лишь на крик — грамотно будет не уступать, а дождаться, когда его крикливый запас иссякнет, когда он второй раз начнет прокручивать одни и те же приемы. Затем третий… Или, может быть, давление организуется через присутствующих: «Вы только посмотрите…», «Ну скажите…», «Всем ясно, что…»

Не тушуйтесь, внимательно изучите реакции тех, к кому эти фразы как бы адресуются. Одно то, что вы рассматриваете этих людей, принуждает их дать вам какой-то сигнал. Очень редко случается полное единодушие наблюдателей. Может оказаться, что найдется кто-то, кто станет на вашу защиту. Молчание же присутствующих вы всегда можете повернуть и себе на пользу.

Основное — не давайте себя сломить, спокойно и неторопливо возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение выявленный вид силы или ослабить ее какими-либо другими приемами.

Скажем, идет ссылка на авторитет — ослабляем или авторитет, или сферу применимости суждения: мол, для данного случая оно не подходит, или подходит лишь частично. Если партнер делает упор на свой возраст — найдите аргументы в пользу также и вашего возраста.

Не умаляйте его аргументов самих по себе (сохраняйте перспективу сотрудничества), а ограничивайте их применимость какими-либо объективными соображениями.

Например, партнер рассчитывает на прежние хорошие отношения с вами или оказанные ранее услуги. Не принижая значимости таковых, покажите, насколько вам трудно сделать то, что от вас ожидается.

Подробно разъясните суть ваших проблем, покажите, почему они перевешивают силу прежних услуг. Разумеется, все это должно быть правдой.

Если партнер пытается влиять на вас за счет высокого темпа общения (наскоком), придумайте повод остановиться: скажите, что необходимо позвонить, выключить чайник, отлучиться — все, что может послужить удобным предлогом и позволит прервать натиск. Затем же задайте более медленный, удобный для вас темп беседы. Причем каждый раз, когда он начинает торопить вас, переспросите о любой детали, «изучайте проблему».

Прием, конечно, бюрократический, но если партнер может пользоваться «нечистым» приемом, то и противостоять приходится не всегда «чисто». Но делать это необходимо ровно настолько, чтобы приостановить партнера. Следует отказываться от приема сразу, как только он начинает разрушать ваши отношения.

Далее, если вы все еще недостаточно защищены, постарайтесь сделать следующее.

3. Отыщите новый вид силы, где вы сильнее

Это может быть: чья-либо поддержка, прежние взаимоотношения, ваша роль добытчика денег или организатора заказов для фирмы и т.д.

Ради сохранения перспективы сотрудничества лучше избегать использования ответного давления в явной форме. Лучше всего, если ваши аргументы будут касаться каких-либо прежних договоренностей.

Хорошо, если вы сможете так развернуть логику расспросов, что обстоятельства или объективные требования подскажут иное решение — прекрасно, если оно устраивает обе стороны (сила вашего умения анализировать проблему слагается с силой объективных обстоятельств).

Проследите за тем, чтобы не увлекаться в проведении атак на партнера, не упиваться своей квалификацией спорщика. Ведь для вас необходимо лишь выровнять баланс сил.

Как только вы выполнили задачу нейтрализации давления, ищите возможность договориться о том, каким образом можно решить проблему, что для этого необходимо сделать.

Затем вы можете обсудить, как впредь в подобных ситуациях вы будете взаимодействовать. То есть:

4. Предлагайте сотрудничество

Предлагайте его уже самим стилем поведения, характером договоренностей. Основной защитный эффект даст то, что вы нашли способы ослабить (разрушить) давление со стороны партнера и противопоставить собственную силу. Еще есть и перспективный результат: вы приучаете партнера к тому, что на вас давить бесполезно.

В рамках ориентации на сотрудничество борьба за будущие отношения более важна, чем за ближнюю выгоду (заметьте, борьба, но не с партнером, а за отношения). Поэтому даже если вы проигрываете в данной ситуации и вам приходится уступить, то нелишне будет как-то обозначить перспективу развития.

Нет смысла обвинять или пытаться ущемить обидчика, лучше оставьте что-то (может быть, лишь как бы) недоговоренным, невыясненным, чтобы сохранить возможность вернуться к данной проблеме. Да, вы подчиняетесь, уступаете, но вы не согласны с таким исходом, и рассчитываете еще что-то изменить.

Избегайте угроз. Возврат к проблеме — это анализ ее. Вашему партнеру будет нетрудно признать некорректность своего поведения уже после того, как он добился своего. Пока он «добрый», выговорите у него это признание.

Позже само напоминание об этом разговоре станет препятствием к повторению психологического насилия. И даже если партнер сумеет такое препятствие затем преодолеть, следующая порция вашего влияния будет присоединена к предыдущей.

Постепенно вы «настроите» партнера на более миролюбивый лад.

***

Итак, защита от давления заключается в следующем:

  • Начать задавать вопросы, чтобы выиграть время, совладать с собой, настроиться на организацию обороны.
  • Выяснить, каким видом силы (преимуществом, рычагом давления) пользуется партнер.
  • Найти такой вид силы, в котором вы сильнее, и начать ее применять.
  • Уловить момент, когда баланс сил выровнялся: нет того, кто сильнее.
  • Перейти к сотрудничеству: начать вместе решать проблемы, договариваться о том, что делать дальше.

Научитесь защищаться от любых манипуляций изучив курсы «Развитие уверенности в себе» и «Психология мотивации и влияния»:

Развитие уверенности в себе: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/psihologiya-davleniya-sila-problema-sotrudnichestvo-otnoshenie-otvetstvennost-zashchita-argument-smysl-sostoyanie-vozmozhnost-psihologiya-preimushchestvo-priem/

Удача за чужой счёт

О противостоянии давлению и манипуляциям

Как переманипулировать манипулятора?

Манипуляции — странный предмет. Вроде бы пытаются управлять вами. Но стыдно и неудобно вам. Стыдно защищаться. Стыдно отказать. А поддаваясь на манипуляции, жалеем об этом, злимся и даем себе обещание — «больше никогда!».

Никогда — легко сказать, но сложно сделать. И все дело в том, что существуют 2 типа манипуляции.

Первая — простая, без ярко выраженных атак. О ней мы говорили в прошлой статье.

А вторая — агрессивная манипуляция. В таких случаях манипулятор:

  • ведёт себя агрессивно; 
  • не принимает вашего отказа и продолжает вас «дожимать»;
  • обманывает вас. 

В этом случае как раз и нужна «тяжёлая артиллерия» — контрманипуляции.

Щит от манипуляций

Вы пришли на работу, а начальник говорит вам:

— Вы — наш лучший сотрудник! Поэтому мы поставим вас работать на самую убыточную точку! Кто, как не вы, справится с этим? 

Что нужно сделать?

  1. Отследить свои чувства. Я радуюсь, что начальство меня ценит. Я боюсь подвести коллег.
  2. Взять паузу. «Спасибо большое, я подумаю до завтра».
  3. Задать себе вопрос «зачем?». Зачем я должен соглашаться на это? 
  4. Осознать свои желания. Да, мне интересна эта задача. Но только если мои усилия будут вознаграждены.
  5. Продумать ответ, основываясь на своих целях. «Спасибо вам за доверие. Давайте обсудим повышение моего оклада в связи с дополнительным объемом работы».
  6. Поддерживать внутренний баланс во время разговора. Говорите по делу. В этот момент, если собеседник готов на конструктивное решение вопроса, он пойдёт на компромисс: «Хорошо, мы повысим ваш оклад на 10%». 

В большинстве случаев вам достаточно этого щита. Он поможет и принять правильное решение, и не пообещать лишнего, о чем потом будете жалеть.

В случае вашего отказа или сомнений простой щит от манипуляций не срабатывает. В этом случае оппонент пытается вас прогнуть, вывести на эмоции и лишить чувства равновесия. В этом случае остается с достоинством выйти из коммуникации:

Не эмоционировать в ответ. Вас пытаются вывести из равновесия, чтобы вы перешли на эмоциональный диалог: «Я? А вот вы…».

Один из моих лайфхаков в этой ситуации —  «косить под дурачка» и отвечать нейтрально: «хорошо», «так бывает» и коронная фраза «в смысле?».

Это вводит нападающего ступор, а вы получаете время, чтобы привести в норму дыхание и подумать, как вывести коммуникацию в другое русло либо не вовлекаться в дальнейшую коммуникацию в принципе. 

Щит от манипуляций — это базовый прием. Если он не помогает, боремся с манипулятором его же оружием.

С агрессивными манипуляторами щит не помогает. Поэтому, если вы чувствуете усиливающееся давление, пора забирать у противника его же оружие — манипуляции. 

Контрманипуляции — побеждаем противника его же оружием 

На каждую агрессивную манипуляцию есть свои способы защиты, приёмы контрманипуляции. Это те же самые приёмы, что применяет манипулятор, но направленные против него самого и выполненные более умело. Тогда в игре «жертва — нападающий» вы меняетесь ролями.

Прием №1: запугивание. 

В ответ на манипуляцию используйте прямую или скрытую (выраженную невербально) угрозу. 

В середине рабочего дня Иван из соседнего отдела говорит:

— Я вижу, как ты работаешь — за весь день ни один клиент у тебя ничего не купил.

В обычной ситуации вы начнете оправдываться или отчитываться перед человеком, который, по сути, вам не начальник. А вот используя прием запугивания, продолжение диалога выглядит так:

— А я вижу, что ты вместо работы тратишь время на слежку за мной. Руководителю будет интересно это узнать.

Прием №2: запутывание. 

Манипулятор может вами управлять, когда у него есть о вас информация. Решение простое — не выдавайте ему важные данные, дозируйте информацию или искажайте её так, чтобы сбить его с толку. 

Отличный пример — сцена из сериала «Миллиарды». Помощник прокурора хочет завербовать сотрудника финансовой корпорации:

— Вы в курсе, что в вашей компании нарушается закон. Судя по всему, вы умный и хороший человек. Что в компании оскорбляет ваши чувства?

— Рынок — это живой организм, типа воробья, и мы можем создать некую абстрактную модель, почти тождественную этому самому воробью, включая миграцию, ветер, погоду и иные переменные.

Правоохранитель в ступоре, финансист перехватывает инициативу и получает подтверждение,что ни на него самого, ни на компанию у прокуратуры ничего нет.

Прием №3: принуждение. 

Чтобы добиться от вас желаемого, манипулятор принуждает вас что-то сделать. Вспомните принцип «трех да» в маркетинге и продажах. Если вы сказали «да» два раза, то и на третий, быстрее всего, скажете. 

Противодействие — склоните манипулятора к нужным вам действиям с помощью ложных аналогий, двусмысленностей, переключения с темы на тему.

Плутарх рассказывал, как одного римлянина порицали за то, что он хотел развестись:

— Разве жена неверна тебе? Разве она не хороша собой? Как ты можешь разводиться с ней?

— А разве мой башмак не хорош? Но кто из вас знает, как он жмёт мне ногу!

Прием №4: эмотирование. 

Ваши эмоции — это крючок для манипулятора, с помощью которых он вытаскивает вас из границ. А чтобы прекратить это, сделайте их своим оружием. Вызывайте у манипулятора негативные эмоции, чтобы «выбить» его из седла. 

Например, можно не давать ему договорить, пока он не потеряет контроль:

— Ты эгоист, всё делаешь только для себя! И я давно хотел тебе сказать…

— Давно — это сколько?

— Неважно, суть не в этом, а в том, что ты…

— Почему не в этом? 

Здесь вы видите провокацию на эмоцию злости, раздражения у манипулятора.

Прием №5: вовлечение. 

Манипулятор воздействует на вас, рисуя радужные картины будущего. Действуйте так же и пообещайте ему что угодно, не имеющее под собой реального основания, чтобы вовлечь его в свою игру и спровоцировать на нужные вам реакции.

Помните детскую сказку про то, как мужик и медведь делили вершки и корешки?

— Мужик, я тебя сломаю.

— Не ломай меня, медведюшка, лучше давай вместе репу сеять. Я себе возьму хоть корешки, а тебе отдам вершки.

Это 5 базовых приемов манипуляции, которые можно использовать в паре (вас запугивают — вы запугиваете) или без связки с друг другом (вас запугивают — вы вовлекаете).

Если вы освоите эти базовые приёмы, то сможете эффективно противостоять нападающим и быстро менять расстановку сил в свою пользу. Но на самом деле приемов контрманипуляции намного больше. В следующей статье я расскажу о фигурах «высшего пилотажа» в противостоянии манипуляторам.

В обучении контрманипуляциям главное — практика

Задача на сегодня: вспомнить минимум 1 ситуацию за день, когда вами пытаются манипулировать. Выбрать один из приемов и отрепетировать ответ на манипуляцию. Потом проработать ее уже в реальности. 

И самое главное — после реальной проработки проанализировать внутреннее состояние и самочувствие — стали ли вы ощущать себя лучше, смелее, свободнее?

Какие приёмы возьмёте на вооружение в первую очередь?

11.07.2018

5 Комментариев

Источник: http://ilyastepanov.ru/blog/kontrmanipuliatsii.html

Как защищаться от манипуляций и давления на переговорах?

О противостоянии давлению и манипуляциям

В бизнесе всегда приходится с кем-то договариваться и проводить переговоры. В продажах, особенно на уровне B2B, – при заключении сделок, в отношениях с контрагентами и партнерами. Чем выше цена переговоров, тем чаще переговорщики прибегают к манипуляциям. Как не поддаться хитрым приемам и отстоять свое? 

Противодействие манипуляциям

Манипуляция – это ежедневный прием землян. Человек не умеет общаться без манипуляций. Суть таких действий заключается в психологическом давлении на комплексы или стереотипы оппонента.

Ребенок, который улыбается маме и просит в этот момент что-то купить – манипулирует. Он давит на комплекс вины матери. Но важен не сам факт такого действия, а его качество: осознанное (естественное) оно или неосознанное.

В нашем примере с ребенком – манипуляция неосознанная и особого вреда не приносит.

Проблемой является сознательная манипуляция. Это уже психологический прием, когда человек целенаправленно давит на психику другого с корыстной целью.

Осознанное манипулирование тесно связано с уровнем переговоров и требует компетентности оппонента. К сожалению, чем выше цена переговоров, тем чаще мы наталкиваемся на сознательное давление.

Ведь технике умышленных манипуляций еще надо научиться и целенаправленно ее применять.

Распознать манипуляцию не сложно, когда знаете, что это – давление на наши стереотипы и комплексы. Как только вы почувствуете страх, вину, неуверенность, стыд, желание что-то доказать или сделать, знайте – задели какой-то из ваших комплексов (вины, страха, неполноценности). Если это происходит на переговорах, вами, вероятно, манипулируют.

Чтобы противостоять манипуляциям, можно применять метод поднятия над комплексом. Как поступить, когда, к примеру, давят на ваш комплекс вины? Как только появляются мысли типа «мне неудобно отказать» или «стыдно предложить», необходимо подняться над своим комплексом.

Сказать себе: это проснулся мой комплекс, мною манипулируют, я имею право не обращать на это внимания. И чувство вины покинет вас. А потом происходит цепная реакция незакомплексованного человека: «мне безразлично, что я отказываю» или «мне не стыдно попросить, и я прошу».

Именно теперь можно понять, намеренно вами манипулировали или нет. Если оппонент поймет, что вам безразлично и прекратит давить на вас, это означает, что его действия были сознательными, но он потерпел фиаско.

Если давление продолжается, вероятно, манипуляция была неосознанной.

Есть еще один мощный метод – это встречная манипуляция. «Неужели вам не жаль тех людей, которые останутся без зарплаты, если вы не подпишете контракт?». В этот момент происходит давление на комплекс вины.

«Мне жаль всех людей, которые почему-то останутся без зарплаты. Именно поэтому я не подписываю контракт на ваших условиях. Сотни работников нашей компании при такой сделке не получат премии, вы о них подумали?».

Вот вам и встречная манипуляция, простой прием противодействия.

Защита от давления на переговорах

Любое давление во время переговоров – инструмент силового решения вопроса, признак экстремальных переговоров. Лучше прекратить дискуссию, пока вы не сведете давление на нет. Приемов нейтрализации прессинга немало. Вот некоторые из них:

Обнуление хода оппонента. «Если вы не обменяете продукцию, мы, возможно, расторгнем контракт». В этот момент не демонстрируйте, что расторжение контракта для вас будет смертельным. Но если вы запаникуете – ждите следующего удара в ту же самую точку.

Лучше обнулите ход оппонента: «На самом деле мы уже и сами хотели прекратить с вами сотрудничество. Возможно, обсудим условия еще раз?».
Конечно, такие заявления слишком опасны.

Но если это сделать уверенно, без ретрансляции страха, если оппонент поверит, что расторжение контракта вас не пугает, он перестанет давить на вас.

Управление интригой. Человек при отсутствии информации испытывает дискомфорт. Он не может долго находиться в таком состоянии, поэтому недостающую информацию начинает додумывать. Обычно мы додумываем негативные сценарии.

Прием управления интригой базируется именно на этом принципе. «Прекращение действия контракта обусловит серьезные действия с нашей стороны, вы даже не можете себе их представить». Этого достаточно. Что именно вы сделаете, оппонент додумает сам.

Настоящий переговорщик не сдает козыри в лоб. Он их подбрасывает в формате интриги.

Ответная манипуляция

Деловому человеку нужно не только уметь защищаться от манипуляций на переговорах, но и самому освоить эти приемы.

В экстремальных переговорах есть негласный закон: вы имеете право на все то, что с вами делает ваш оппонент, так же, как вы имеете право выйти из переговоров. Если на вас начинают давить, вы можете делать то же самое. Научитесь управлять всего тремя эмоциональными факторами, а остальное – вопрос техники.

Эмоциональные факторы, которые надо уметь контролировать

1. Эмоциональная эластичность

Навык управления своими эмоциями, чтобы создать нужный вам эмоциональный фон у оппонента. Это умение быть артистом: сыграть, когда надо, проявить равнодушие, скрыть страх или заинтересованность.

2. Фронтальная защита

Навык эмоциональной сдержанности и пропуска мимо себя аргументаций оппонента. Вы не можете показать оппоненту, где у вас «точка нужды» (то, чего вам на самом деле важно достичь в переговорах)! Это умение управлять своими эмоциями в сложных ситуациях. Что бы ни говорил оппонент, вы не должны показать свое отношение к сказанному.

3. Ментальный защита

Навык контроля и управления своими глубинными эмоциями. Это самое сложное для человека. Люди спонтанно реагируют на то, что для них небезразлично или неожиданно. Сильно эмоционируя, вы подсаживаете свою «энергетическую батарейку». После того как оппонент вызовет у вас эмоцию и «откачает» вашу энергетику, вас несложно «отжать», то есть заставить согласиться на невыгодные вам условия.

Максим Голубев

Источник: блог автора

  • Максим Голубев – ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
  • собственник ряда бизнесов; 
  • специалист с 20-летний опытом проведения переговоров
  • руководитель направления стратегического развития продаж Международной консалтинговой компании BDO Консалтинг Украина. Больше об авторе>>

Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!

Рекомендуем посетить тренинг:

Источник: http://nta.com.ua/blog/375-kak-izbegat-manipulyatsij-i-davleniya-na-peregovorakh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.