+7(499)495-49-41

Лекарство от застоя: спад на рынке – повод для оптимизации банковских процессов

Содержание

Рецессия в экономике

Лекарство от застоя: спад на рынке - повод для оптимизации банковских процессов

При изучении фундаментальных факторов движения цены важно учитывать общее состояние экономического развития того или иного государства в текущий момент времени, так как на него при планировании своих дальнейших действий будет опираться национальный банк. Среди популярных состояний числится рецессия в экономике, которая на данный момент наблюдается в ряде стран.

Поэтому ниже будет описано, что собой представляет эта фаза экономического положения страны и каких мер на ее фоне стоит ожидать от Центробанков, задачей которых выступает поддержка национальной валюты и отечественных производителей. Теоретический материал и примеры будут поданы простыми словами, чтобы не оставить недосказанности.

Разъяснение термина и специфика его употребления

История показывает, что экономика любой страны всегда проходит через циклы роста и спада, развиваясь по цикличной схеме. В связи с этим отмечают четыре основных этапа, а именно:

  • активное развитие;
  • нахождение на пике развития;
  • затухание;
  • достижение дна (кризис).

Период затухания, когда экономика испытывает проблемы, и положение внутри страны ухудшается, двигаясь от пика своего развития ко дну, и называется рецессией.

Если обратиться к морфологии слова, то она произошла от recessus, что в переводе с латыни переводится, как отступление.

Главными признаками будет замедление темпов экономического развития, уменьшение объемов производства, снижение размера заработных плат, уменьшение рабочего дня и так далее.

Причем этот процесс обычно довольно затяжной и растягивается не менее чем на год, а то и больше. Если же кризис разворачивается интенсивным темпом, то слово рецессия не употребляется, тогда говорят – спад, крах и т. п.

Периоды рецессии в экономике неизбежны, так как экономика, подобно океану, также испытывает свои своеобразные приливы и отливы. Поэтому экономисты всегда заранее готовы к новому витку рецессии, а Центробанк в своем арсенале имеет ряд механизмов, которые помогают ему вывести страну из этого периода, подстегивая развитие.

Заканчивая вводную часть, следует отметить – наиболее развитые государства мира настолько тесно сплетены между собой, что рецессия одного неизбежно ведет к проблемам в другом.

Поэтому в случае застоя экономики одной из ключевых стран, обычно начинается цепная реакция, которая вскоре вызывает в силу тех или иных причин рецессию и в других государствах. Один из ярких примеров последних лет – Китай.

Как только КНР вступил в фазу рецессии, другие страны сразу же прочувствовали негатив этого явления.

Какие явления характерны в этот период

Финансистам несложно заметить начавшееся замедление, так как они могут наблюдать весьма характерные явления в период рецессии в экономике, которые сложно пропустить. Если выше вкратце было обозначено, по каким признакам можно заметить затухание, то теперь опишем основные признаки более детально.

  1. Общим макроиндикатором, который отражает совокупность экономических факторов, является объем валового продукта, известный по своей аббревиатуре – ВВП. Если его показатели падают, то можно не сомневаться – экономика страны находится в фазе рецессии.
  2. Вторым фактором станет замедление объемов производства, а также снижение активности потребителей, которые начинают все больше экономить и откладывать про запас, чем тратить. Эти признаки хорошо отображает макроэкономический индикатор – уровень деловой активности.
  3. Как только бизнес начинает испытывать проблемы, в ход идет сокращение рабочих. Как следствие – численность безработных растет, а соответствующие макропоказатели явно это отмечают.
  4. Замедление темпов роста вызывает еще одно негативное явление – производители и поставщики услуг начинают экономить, урезая заработную плату своим сотрудникам. Это ведет к снижению прибылей у населения, которые опять же вынуждены сокращать свои расходы, что усугубляет общую ситуацию в государстве.
  5. Последним характерным признаком будет инфляция. Ее изменение хорошо отображает наличие или отсутствие экономических проблем внутри страны.

Обычно все эти явления взаимосвязаны между собой, так как появление одного из них вызывает цепную реакцию. Поэтому любой из описанных выше признаков красноречиво говорит о назревшей проблеме.

Из-за чего экономика вступает в стадию затухания

Несмотря на то что экономика государства вступает в стадию рецессии регулярно, повинуясь цикличному развитию – причины, которые к этому приводят, обычно бывают совершенно различными.

Причем они могут быть как внутренними, так и внешними.

Ниже описаны наиболее часто встречающиеся негативные факторы, приводящие к тому, что наступает рецессия в экономике, причины, которые наносят ущерб государству и приводят к остановке темпов экономического развития.

Научно-технический прогресс

Кажется странным, но революция в мире НТП – это не всегда радостное явление.

Зачастую прогресс становится причиной рецессии, так как внедрение новых решений может вызвать отсутствие необходимости в старых привычных товарах или услугах.

Соответственно, некоторые отрасли производства или сектора услуг могут прекратить свое существование, что вызовет появление большого числа безработных, уменьшению поступлений в госбюджет и так далее.

Снижение стоимости сырьевых товаров

Для ряда стран, чей бюджет наполняется путем экспорта сырья на мировой рынок, снижение стоимости энергоносителей приводит в стадию рецессии.

Очень хорошим примером служит падение цен на нефть в 2013-2015 годах. На фоне удешевления черного золота ряд государств, среди которых Канада, Россия, Мексика и пр.

, испытали сильный дефицит бюджета, что привело к ухудшению экономического состояния страны.

Кризис банковского сегмента

Тут достаточно вспомнить кризис 2008 года в США, когда американские банки, казавшиеся непоколебимыми и представлявшими собой олицетворение финансовой стабильности, вдруг стали причиной сильнейшего экономического кризиса в одной из самых развитых экономик мира.

Причина состояла в том, что они с легкостью предоставляли кредиты всем желающим, особенно на недвижимость, в результате чего объемы выданных кредитных средств нарушили естественный баланс.

В какой-то момент держатели кредитов потеряли возможность их выплачивать, что вызвало банкротство мелких финансовых структур, в то время как крупные учреждения вынуждены были страховать свои риски и ужесточать требования.

В результате бизнес стал получать крайне плохие условия для работы, что послужило причиной общего замедления производства, сектора услуг, торговли и пр.

Обстоятельства непреодолимой силы

В некоторых случаях рецессия становится следствием форс-мажора. Хорошим примером служит сильное землетрясение, которое произошло несколько лет назад в Японии.

Предсказать его нельзя было, а вот вызванные разрушения оказались настолько значительными, что инвесторы, которые используют йену, как валюту-убежище для своих капиталов, стали спешно их выводить.

Стремительный отток финансов вызвал резкое падение йены и как следствие затяжной период рецессии.

Следствие рецессии для экономики страны

Если говорить о последствиях, которые вызывает рецессия, то многие из них уже описаны выше, где рассказывается о рецессии в экономике и явлениях, которыми она сопровождается. Тем не менее ниже предоставлен список моментов, которые нужно иметь в виду, так как во многом они предоставляют шансы заработать для валютных спекулянтов, которыми можно воспользоваться в своих интересах.

  1. Снижение производственных объемов приведет к недополучению предприятиями прибыли, вследствие чего стоимость их акций падает.
  2. Снижение объемов потребления товаров и услуг. Этот фактор приводит к удешевлению национальной валюты, так как Центробанк будет смягчать курс монетарной политики, чтобы нивелировать негативные последствия этого явления.
  3. Увеличение количества безработных. Мало какой трейдер не знает, насколько сильно влияет на курс доллара США ежемесячная публикация с рынка труда – NFP. То же самое касается и других стран – показатель безработицы служит значимым ориентиром для инвесторов, поэтому рост безработных ослабляет валюту, а уменьшение – укрепляет.
  4. Падение числа выдаваемых банками кредитов и увеличение процентных ставок по займам также свидетельствует о том, что условия для развития экономики страны ухудшаются, а потому ее валюта будет дешеветь.
  5. Если какие-то факторы свидетельствуют о начавшейся рецессии, то можно ожидать падения фондового рынка государства. В этот момент можно играть на понижение, продавая акции голубых фишек или открывая короткие позиции по биржевому индексу.

Действия национального банка в условиях спада

Как только появляются первые признаки рецессии, Национальный банк государства начинает постепенно приводить в действия определенные механизмы, которые стимулируют экономику и улучшают условия для бизнеса.

Самым распространенным вариантом, к которому прибегает Центробанк – снижение процентных ставок. Это понижает курс национальной валюты, причем довольно сильно, что позволяет трейдерам хорошо заработать на дистанции, открывая короткие позиции.

К тому же Центробанк может проводить на валютном рынке интервенции, пресекая развитие особо затяжных и сильных трендов, когда котировки национальной денежной единицы начинают сильно ослабевать. Так, например, поступал ЦБ РФ в 2014-2015 годах, вливая большие объемы денег, чтобы остановить падение российского рубля против американского доллара.

Зная особенности развития событий при рецессии, умелые спекулянты и инвесторы могут находить для себя множество возможностей, позволяющих им неплохо зарабатывать.

Источник: http://brokers-fx.ru/articles/reczessiya-v-ekonomike

Как избежать застоя в спортивном прогрессе

Лекарство от застоя: спад на рынке - повод для оптимизации банковских процессов

И что делать, если он все-таки произошел.

Можно месяцами и годами топтаться на месте по привычке, полагая, что отсутствие результата или хотя бы поддержка текущих достижений — уже хорошо. С одной стороны, это так, если результат вас устраивает.

С другой стороны, чаще результат не ахти какой, да еще и на тренировку тащишь себя через силу.

Уважаю твердость характера человека, который даже в таком состоянии работает с полной отдачей, но время от времени все-таки надо делать шаг назад, чтобы потом сделать два, а то и три шага вперед.

В чем суть проблемы

Основная причина так называемого «застоя» в адаптации организма под нагрузку и в ограниченных возможностях этой самой адаптации. На самом деле, при разумном подходе к построению тренировочного процесса и при условии сбалансированного питания можно прогрессировать вплоть до желаемого результата. В разумных пределах, конечно же. Это будет не быстро, но постоянно.

В частности, топтаться на месте по рабочим весам и внешнему виду в зеркале в течение 4-6 месяцев — это уже застой. Обратите внимание — я говорю о внешнем виде в зеркале, но не о цифрах на весах.

Это важный момент, особенно для новичков и даже для опытных товарищей, которые застряли на одних и тех же результатах, а потом смогут разорвать порочный круг, воспользовавшись советами ниже. Результат на весах может быть неизменным, ведь жир и лишняя вода уходят, а мышцы — растут.

Так что в первую очередь обращайте внимание на объемы и на свое отражение.

Женский пример:

Мужской (авторский) пример:

Кроме того, предполагаю, что в рационе у вас более-менее порядок. Потому что если нет учета и баланса по КБЖУ, то в таком случае на первое место выходит именно проблема с питанием.

Недостаток белка в рационе приведет к тому, что не будет возможности повышать силовую нагрузку и рост мышц полностью остановится, а то и начнется обратный процесс. То есть силовые показатели начнут даже ухудшаться.

Недостаток жиров (насыщенных и ненасыщенных) негативно влияет на гормональную систему, что отражается на всех аспектах жизни (вялость, резкие перепады настроения, апатия), на здоровье (вплоть до нарушения менструального цикла у женщин) и на внешнем виде (шелушится кожа, сыплются и истончаются волосы, ухудшаются ногти).

Переизбыток углеводов (особенно простых, то есть сладостей, мучных изделий) или жира не позволит избавиться от собственных жировых запасов. То есть могут даже улучшаться силовые показатели при условии достаточного количества белка, но форма лучше становиться не будет. Вопросы питания я детально разобрал в видео ниже, и зацикливаться на них не станем:

Про алкоголь и никотин в принципе молчу, так как априори данные субстанции не дадут достигнуть какого-то серьезного прогресса в силу очень негативного воздействия на гормональную систему. Кому интересно, подробнее рассматривал этот момент в данной статье, так что переливать из пустого в порожнее тоже не будем.

Сегодня рассмотрим именно адаптационные моменты и случаи слишком большой нагрузки на центральную нервную систему (ЦНС), что в совокупности рубит прогресс на корню. Причем нехорошее может твориться годами.

Что такое застойная адаптация организма под нагрузку

На самом деле это хорошо, что наш организм всегда стремится к гомеостазу, то есть реагирует на внешнее стрессовое воздействие таким образом, чтобы в следующий раз стресс не вызвал нарушения в работе внутренних систем. В нашем случае, под воздействием силовой нагрузки тело постепенно становится сильнее.

На разумном использовании адаптационных процессов организма и строятся эффективные тренировочные программы. В них учитываются восстановительные возможности тела, скорость восполнения энергетических запасов, восстановления/роста миофибрилл, адаптация ЦНС под тренировочный стресс.

Причем принципы построения таких программ идентичны как для натуральных спортсменов, так и для использующих разного рода стимуляторы роста. Отличия лишь в учете скорости восстановления. Например, применение анаболических стероидов ощутимо ускоряет процессы восстановления (в среднем на 40-50%), но никак не делает всю работу за атлета.

То есть для достижения хорошего результата в любом случае придется работать и делать это разумно.

А вот если работать как попало, без определенной системы и учета времени восстановления упомянутых систем организма, наступает застойная адаптация. Человек просто топчется на месте, а тело либо старается банально не «сломаться», если нагрузка слишком большая, либо выполняет привычную работу и не развивается, если нагрузка слишком маленькая.

Сперва рассмотрим второй вариант — слишком слабая нагрузка. Обычно этой проблемой страдают девушки, которые боятся «перекачаться». Дамы, поверьте — это нереально без использования спортивной фармакологии в безумных для вас количествах. Зато получается хорошая отмазка, чтобы не выкладываться по полной в тренажерном зале.

Пришла, подергала блочные тренажеры с 1-2 плитками (нагрузка — 5-10 кг), помахала розовыми гантельками (по 1-2 кг каждая), повертела бодибаром (палка весом в 4-6 кг), все — достаточно нагрузилась, чтобы не «перекачаться». А потом такие дамы жалуются, что за полгода нет никакого прогресса, а ягодицы как висели, так и висят.

Упругими и вызывающими почему-то не становятся.

Второй случай чаще относится к горячим парням, желающим накачаться за месяц-два к пляжному сезону. Тут обратная картина — «хватаем побольше, бросаем подальше».

В итоге на каждой тренировке человек просто перегружает свое тело настолько, что к следующему посещению тренажерного зала оно успевает лишь восстановиться до своего базового уровня, без компенсации тренировочного стресса. Рано или поздно мышцы, конечно, привыкают, при условии, что человек не травмируется до того, но прогресс в таком случае движется оооочень медленно и нелинейно.

Кроме того, суставно-связочный аппарат постоянно находится в стрессе и все равно слишком большая нагрузка в итоге приводит к травмам. Потом восстановление и снова застой на тех же самых весах, что были и до травмы.

Как решить проблему

Легко и в обоих описанных выше случаях решение примерно одинаковое — начинаем с минимальных весов и плавно от тренировки к тренировке повышаем нагрузку.

Даже если по первой легко, не надо никуда спешить, пусть тело постепенно адаптируется под увеличивающиеся рабочие веса. Да и техника выполнения упражнений оттачивается только на легких весах.

Детально о подборе веса отягощения я рассказал в этой статье:

  • Как подобрать вес отягощения, чтобы прогрессировать и не травмироваться

Но даже когда вроде бы учитываете все факторы, постоянно прогрессировать все равно не получится. Рано или поздно упретесь в потолок, причем обычно это происходит довольно быстро. В течение 3-4 месяцев, а то и быстрее, если человек уже хорошо тренирован.

Что делать, если работаешь по разумной системе, но уперся в потолок

Обычно нас ограничивает центральная нервная система, при усталости которой страдают и другие системы организма тоже. В частности, иммунная и гормональная.

Атлеты с опытом знают, что на пике подготовки к соревнованиям надо быть аккуратным, так как заболеть простудными заболеваниями очень легко.

Собственно — это один из звоночков перегруза организма, если вас неожиданно часто начала косить простуда.

Что касается гормональной системы, то снижается выработка анаболических гормонов, повышается выработка кортизола (гормон стресса), ухудшается настроение, пропадает желание что либо делать, и на тренировку приходится буквально тащить себя силком.

Все описанные симптомы могут возникнуть, даже если вы очень четко следуете разумно построенной программе тренировок с аккуратным увеличением веса отягощений. Если заметили за собой такое, надо что-то делать.

В частности, организму требуется отдых для восстановления упомянутых систем.

Это может быть активный отдых, когда силовая нагрузка снижается до 40-50% от рабочих весов, интенсивность с объемом выполняемой работы находятся на среднем уровне: 8-12 повторений, отдых между подходами — 1,5-2 минуты.

Обычно двух недель такого отдыха достаточно, чтобы восстановиться после 6-8-недельного тренировочного цикла с постепенным увеличением нагрузки и выходом на пик силовых. Питание во время такого отдыха на уровне основного расхода с учетом тренировок (в среднем 28-35 ккал на 1 кг веса тела).

Еще вариант — неделю на растяжку. Сперва суставная разминка, потом низкоинтенсивное кардио на 30-40 минут, чтобы хорошо разогреться, потом 30-40 минут растяжки.

Кроме того, вместо активного можно устроить и неделю пассивного отдыха, когда никакой физической активностью спортсмен в принципе не занимается. Слегка упадет выносливость, зато быстрее восстановятся центральная нервная и гормональная системы. При условии, что нет никаких других стрессов на работе или в семье.

Я лично предпочитаю активный отдых, плюс в процессе подключаю адаптогены, курс которых продолжаю и на старте нового тренировочного цикла.

И здесь есть важный момент!

Когда вы возвращаетесь после отдыха к следующему тренировочному циклу, и если он повторяет прошлый, то не стартуйте со своих максимальных на конец предыдущего цикла весов. Снизьте их до 60-70% и вновь постепенно наращивайте, что позволит преодолеть предыдущий пик.

В случае же, когда меняется тип тренировок — например, с силовых перешли на высокообъемные — вес отягощений в любом случае изменится. Но, опять же, не стоит спешить.

Если в прошлом подобные циклы уже у вас были, ориентируйтесь на те веса и снижайте хотя бы на 20% от максимальных рабочих.

Если цикл для вас новый и опыта нет, стартуйте с таких весов, чтобы первые пару недель до отказа на необходимое количество повторений не работать. То есть на пару-тройку раз должен оставаться запас в последнем рабочем подходе.

Сейчас мы максимально приблизились к теории и практике микро-, мезо- и макроциклов, но это тема профессионального спорта и профессиональной подготовки атлетов. Для любительского уровня и 95% увлекающихся спортом людей достаточно того, что я описывал в статьях в рамках рубрики ЗОЖ.

Автор в , , Instagram,

Поставьте оценку:

(Нет )

Источник: https://www.iphones.ru/iNotes/editorial-resque-from-stagnation-in-training

Увеличение продаж в кризис в 2019 (проверенная стратегия)

Лекарство от застоя: спад на рынке - повод для оптимизации банковских процессов

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
  • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
  • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
  • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
  • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
  • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
  • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
  • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis/

Спад продаж: 13 способов его предотвратить

Лекарство от застоя: спад на рынке - повод для оптимизации банковских процессов

Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы причины спада продаж «в сезон»
  • Почему возникает сезонный спад продаж/li>
  • Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
  • Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
  • Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос.

Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли.

Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по:

  • ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
  • Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
  • Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
  • Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут.

Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис.

В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите.

Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать.

И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.
  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга.

Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить.

И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

  1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды».

В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е.

самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня.

Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж.

Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен.

Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/spad-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.