+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать

Содержание

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет  

Так пишет одно из известных российских  изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) –  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент – понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом.

И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам.

В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/privlechenie-korporativnykh-klientov-chto-eto-za-klienty-i-kak-ikh-privlech

Как привлечь корпоративных клиентов?

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать

Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода.

Основные положения
Методы привлечения

Основные положения

Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?

Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров».

Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна.

Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами.

Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов.

Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом.

Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное.

Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

  • Поиск клиентов в интернете: почему это выгодно и какие методы актуальны?

Назад

Методы привлечения

Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1. Тематические конференции и выставки

Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2. Формирование или покупка базы клиентов

Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3. Связи в бизнес-среде

Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4. Рекламная кампания

Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите по ссылке, выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

Назад

Image source: Rouben Dickranian 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2015/11/30/kak-privlech-korporativnyh-klientov/

32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать
Генератор Продаж

Время чтения: 15 минут

Отправим материал вам на:

Количество клиентов определяет успех развития бизнес-проекта, поэтому компании, стремящиеся к стабильному росту продаж и прибыли, постоянно ищут новые способы их привлечения. Согласитесь, в условиях жесткой конкуренции это просто необходимо. Но, обо всем по порядку.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
  2. Этапы, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов
  3. Эффективные способы привлечения клиентов
  4. Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают

3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов

Несмотря на все своё разнообразие, все способы привлечения клиентов можно разделить на следующие группы:

Активные способы привлечения клиентов

Применение данных способов подразумевает активную работу продавцов.

Задача команды: поиск новых покупателей.

Пути решения задачи одинаковы для всех компаний:

  • Создание клиентской базы (обычно это делают сами продавцы).
  • Подготовка коммерческого предложения.
  • Обзвон клиентов (иногда используют личное посещение).
  • Рассылка коммерческого предложения и информации о компании и т.д.

Чтобы работа с клиентом проходила «гладко», продавцы работают над повышением своих знаний о товаре и сдают определенные экзамены прямо на месте работы (знание товара, работа с возражениями и т.п.), они посещают специализированные тренинги, участвуют в программах мотивации и т.д.

Пассивные способы привлечения клиентов

«Пассивный», значит «безучастный». В данном случае, исключается участие продавцов. Как это возможно? Прежде всего, это различные формы рекламы и интернет-маркетинг.

Сегодня интернет-маркетинг считается намного эффективнее традиционной рекламы. Контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и пр. «срабатывают» намного чаще, чем, например, размещение рекламы на билборде.

Комбинированные способы привлечения клиентов

Чаще всего, максимальная эффективность достигается при грамотном использовании вышеназванных способов: активной работы продавцов и различных инструментов маркетинга. Как компания должна иметь свой сайт, так и у продавца должна быть своя визитная карточка.

Естественно, что и продавцы, и веб-сайты, каталоги товаров, рекламные ролики и т.д. «срабатывают» по-разному: что-то получается, а что-то нет. Так что, стоит принять во внимание, что способы привлечения клиентов обладают разным КПД.

Этап 1. Составление плана

Планирование – это первый и самый важный этап работы. Именно при составлении плана вам предстоит выбрать, какие способы привлечения новых клиентов вы будете использовать.

При планировании надо спрогнозировать следующие результаты:

  • численность клиентов;
  • размеры продаж;
  • желаемый доход.

Чтобы эти данные стали реальностью, вам надо установить необходимое количество постоянных клиентов, определить интересы и потребности своей целевой аудитории.

Надо связать предлагаемый продукт с потенциальным покупателем.

Иначе говоря, надо определить, почему клиент должен купить этот товар: для решения определенных проблем или для улучшения чего-либо (например, бытовых условий)? Довольно часто допускается одна серьёзная ошибка – ориентирование на всех. Если, выбирая способы привлечения клиентов, вы будете ориентироваться на конкретного потребителя, то процесс планирования пройдет без особых трудностей.

Этап 2. Информирование клиента

После составления плана необходимо решить следующую задачу: как донести информацию до потенциального клиента.

Для начала определитесь: что именно вы хотите сообщить. Потребителя совершенно не интересует, насколько хороша ваша компания. Ему интересна своя выгода, которую он получит, воспользовавшись вашими услугами. Причем, для покупателя критерием оценки выгоды не всегда является сам предмет покупки, а результативность сделки.

С решением задачи «информирование клиента» отлично справляются профессиональные колл-центры. Здесь вы можете заказать услугу «Холодный обзвон».

Этап 3. Расчет рентабельности

Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные:

  • необходимое количество постоянных клиентов;
  • допустимое количество потенциальных клиентов;
  • необходимый ежемесячный объем продаж;
  • необходимая сумма продаж.

Причем, отправной точкой расчетов должен стать желаемый ежемесячный доход компании.

Если вы будете знать эти показатели, то посчитать число клиентов, которых вам надо привлечь в течение дня, и сколько надо за этот день заработать, не составит никакого труда. Теперь надо установить, сколько компания готова потратить, и выбрать наиболее подходящие методы привлечения клиентов.

Способ №1. Дайте что-нибудь бесплатно

Раздавая людям что-то полезное, вы обращаете на себя внимание и тех, кто о вас вообще ничего не знал, и тех, кто знал, но не приобретал продукцию вашей компании. Такие «подарки» приятны клиентам и выгодны вам.

Способ №2. Общение с клиентами

Данные способы привлечения клиентов позволяют повысить лояльность и заинтересованность к предлагаемой продукции, хотя и не гарантирует быстрого трафика. Общение можно наладить следующими способами:

  • В тематической группе или в блоге

Придерживайтесь главного правила: не используйте группу или блог в качестве рекламной площадки. Наполняйте ресурс интересным качественным контентом, отвечайте на вопросы посетителей. Работайте над привлечением новых членов группы или подписчиков блога. Будет расти численность участников или подписчиков – будет обеспечиваться трафик сайта.

Конечно, вряд ли трафик будет таким же, как при обычной рекламе, но он будет иметь серьезное качественное преимущество: посетителями сайта будут заинтересованные лояльные пользователи. Но учтите один нюанс: если люди получат исчерпывающую информацию в группе, то им не за чем будет переходить на сайт. Держите интригу!

Все посетители форумов хотят пообщаться и получить ответы на некоторые вопросы. Если вы готовы оказать помощь таким людям, пообщаться с ними, потратив немалое количество времени, то это не пройдет зря. На вас обязательно обратят внимание.

Как же обеспечить трафик сайту, если рекламу использовать нельзя? Выход есть: вставляйте в сообщение адрес вашего сайта и УТП. И число посетителей сайта увеличится, пусть не на много, но они будут лояльными и заинтересованными.

Если к тому моменту, как вы создали сайт, вы уже использовали рассылку, то ваши подписчики – это первые преданные клиенты. Теперь у вас будет возможность всю полезную информацию размещать непосредственно на портале, а рассылку использовать в качестве «информатора», послав сообщение о мероприятии или акции, ссылку.

Способ №3. Создавайте ситуации для обсуждения

На сегодняшний день обсуждение положительных сторон компании или товара, шумиха – самый действенные способы привлечения клиентов. Если вы сможете запустить «вирус» обсуждения, то новые клиенты к вам хлынут, буквально, целым потоком.

В качестве темы для обсуждения можно использовать качественный сервис и очень хорошее отношение к клиентам. Об этом начнут говорить и передавать информацию по сарафанному радио, что положительно скажется не только на уровне продаж, но и на вашей репутации в целом.

Способ №4. Стройте отношения

Построить правильные отношения с потенциальными клиентами так же важно, как и реализовать товар.

Случается, что предоставление нужного клиенту контакта или незначительной консультации, может перерасти в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Проявляйте активность и не рассматривайте потенциальных клиентов как покупателей, готовых приобрести конкретный товар «здесь» и «сейчас».

Способ №5. Демонстрируйте свою экспертизу

Проявляйте активность и выступайте на конференциях и семинарах, ведите блог или подкаст – это покажет вас как хорошего эксперта, к которому можно обратиться за консультацией и мнению которого можно доверять.

Способ №6. Проведите конкурс

Сегодня многие способы привлечения клиентов связаны с использованием интернет-пространства. Разве сложно провести конкурс или викторину на своем сайте? Нет. А если это сделать в какой-нибудь социальной сети, то будет еще лучше.

Данный способ довольно актуален и на него откликается довольно большое количество пользователей. Согласитесь, азартных людей много, а желающих что-то выиграть – еще больше.

Способ №7.Организуйте социальное мероприятие

Речь идет о мероприятии, направленном на общественную или спортивную составляющую жизни, например, велогонка или массовый забег. Оно может быть приурочено к событию государственного или местного значения, к празднику.

Вы сможете задействовать большое количество потенциальных клиентов, которых объединяет идея. У вас будет замечательная возможность продемонстрировать свой товар как прямым, так и косвенным образом.

Способ №8. Показывайте пример

«Живите» своей идеей. Специалисты по выстраиванию отношений говорят, что вы без особых усилий сможете привлечь единомышленников, если будете «тусоваться» среди них.

Устраивайте корпоративные мероприятия, походы, посещайте уроки танцев и выкладывайте информацию в блоге и соцсетях.

Люди, которым это интересно, потянутся к такой компании и, вполне вероятно, что это станет началом взаимовыгодного сотрудничества.

Пользуйтесь разными маркетинговыми каналами.

Контролируйте маркетинговую систему. У вас должно работать всё: и социальные сети, и сарафанное радио. Не допускайте отступлений от годового плана, проверяйте результативность на ежеквартальных и ежемесячных «точках контроля». Не допускайте отступлений от выбранной стратегии и вносите изменения только в том случае, если этого требуют реальные показатели: цифры и факты.

Способ №9. Ведение корпоративного сайта и блога

Создание сайта компании – это один из наиэффективнейших способов привлечения клиентов с помощью Интернета. Если ваш бизнес связан с продажами, то корпоративный сайт – это необходимость. Прежде, чем что-либо приобрести, клиенты просматривают различные сайты, чтобы «познакомиться» с товаром.

Ваш ресурс может содержать, например, обобщенные сведения о предлагаемом продукте. Предположим, вы продаете мебель. В этом случае, на сайте можно поместить статьи, содержащие правила выбора мебели, рекомендации по уходу за ней, инструкции по сборке и т.п.

Источник: https://sales-generator.ru/blog/sposoby-privlecheniya-klientov/

11 способов привлечения и удержания клиентов

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать

Привлечение и удержание клиентов – моменты, которые чаще всего волнуют владельцев бизнеса. Клиенты – это прибыль, а прибыль – это возможность развивать свой бизнес, расширять его и увеличивать обороты.

Существует много советов относительно того, что нужно или не нужно делать, чтобы понравиться клиентам, завоевать их доверие, сделать их постоянными покупателями. Сложно выделить универсальный совет (кроме «будьте честными»), но я думаю, что среди 11 советов ниже вы обязательно найдете несколько тех, которые вам пригодятся.

1. Акции

Акции – первый и самый действенный инструмент в привлечении и удержании клиентов. Они часто определяют конкурентоспособность компании: чем «щедрее» вы будете, тем больше клиентов можете приобрести.

Компания Google провела исследование и выяснила, что акции и скидки привлекают 73% женской аудитории (речь об интернет-магазине одежды и аксессуаров).

Варианты акций:

  • бесплатная доставка;
  • скидка в процентах или рублях;
  • товар в подарок.

2. Программа лояльности

Постоянные клиенты любят особенное отношение к себе – все-таки среди всех они выбрали вашу фирму или магазин, а значит, хотят получить хотя бы небольшой бонус от вашего взаимодействия. Поэтому программы лояльности есть практически в любом магазине.

Давайте просто посмотрим цифры (по информации Digital Republik):

  • 88% клиентов зарегистрированы в какой-либо программе лояльности;
  • 71% клиентов согласны зарегистрироваться в программе лояльности для получения скидок;
  • 63% готовы зарегистрироваться для получения бесплатных товаров (подарков);
  • 58% фирм, использующих программу лояльности, отметили, что клиенты стали более довольными (изменения произошли в течение года).

При помощи грамотно построенной программы лояльности можно обойти конкурентов, значительно увеличив количество своих постоянных клиентов.

Хорошая программа лояльности это:

  • программа, в которую можно просто и быстро вступить;
  • программа, которая выполняет заявленное;
  • программа, предлагающая персональные скидки или бонусы.

Большое количество нюансов и условий «под звездочкой» отпугнет клиентов, так что лучше сделать программу максимально прозрачной и понятной.

3. Виш-листы

Виш-лист (или список желаемого) сейчас есть практически в любом более-менее крупном интернет-магазине. Это удобно и для клиентов – они возвращаются на сайт и видят список того, что хотели бы купить; и для магазина – так как дает возможность рассылать письма с информацией о товарах из виш-листа.

4. Кнопка быстрой покупки

Многие интернет-магазины предлагают покупку в 1 клик: покупатель заполняет совсем небольшую форму (без регистрации и смс 🙂 – и вот товар уже находится на пути к нему.

Эта опция гораздо более значимая, чем может показаться на первый взгляд – в век цифровых технологий темп жизни увеличился, ценной становится каждая минута – и покупатель скорее придет в тот магазин, где можно быстро и легко заказать нужный товар, чем туда, где его ждет длинная форма регистрации и куча страниц оформления заказа.

5. Рекомендации по товарам

Графу «С этим товаром часто покупают» можно увидеть под карточкой с товаром. Она позволяет подобрать нужные товары для покупки клиента. Конечно, здесь есть важный нюанс: предлагайте дополнительные товары, а не дублирующие. Клиент покупает кроссовки – предлагайте ему шнурки, крем для обуви, стельки – а не другие кеды.

А если вам нужно продемонстрировать ассортимент товаров, похожих на то, что выбирает клиент, так и подпишите блок – «Похожие товары» или «Вам могут понравиться».

Еще одна вариация блока рекомендаций – карусель с просмотренными ранее товарами.

В общем, давайте клиентам выбор, это поможет повысить продажи.

6. Хорошая служба поддержки

Не зря службу поддержки называют лицом магазина – чаще всего клиенты общаются именно с ней.

Хорошая служба поддержки это:

  • быстрые ответы;
  • качественная помощь;
  • лояльность к клиентам;
  • вежливое общение.

Понятно, что если сотрудники магазина будут общаться приветливо, оказывать максимальную помощь и идти навстречу клиенту в спорных ситуациях, то клиент захочет вернуться в такой интернет-магазин.

И помните о доступности службы поддержки, желательно по нескольким каналам (телефон, онлайн-чат, электронная почта, скайп и так далее).

7. Почтовые рассылки

Рассылки – один из самых эффективных инструментов в руках маркетологов. Через письма вы сможете напоминать клиентам о себе, поддерживать с ними связь; рассказывать им о новинках в ассортименте, акциях и распродажах. Новым клиентам можно высылать персональные предложения со скидкой, бесплатной доставкой или еще чем-нибудь побуждающим к покупке.

Хотя ограничиваться только рекламой не стоит – присылайте полезную информацию, интересные советы, цепляющие взгляд иллюстрации – такие письма понравятся как новым, так и постоянным клиентам.

8. Блог

Продолжая тему интересного контента: полезную информацию можно не только присылать в письмах, но и размещать на сайте в разделе «Блог». Блог это вообще сейчас популярная тема, так как позволяет рассказывать о многом – о товарах, услугах, жизни интернет-магазина, его сотрудниках и так далее.

Какой момент тут самый важный? Ведите блог для клиентов, а не для поисковых систем.

9. Сотрудничество

Многие ресурсы предлагают сотрудничество либо в виде реферальной программы (клиент получает процент от покупки товаров человеком, который пришел по его реферальной ссылке), либо в виде дистрибьютора (клиент получает товары дешевле, продает их по стандартной стоимости, разницу берет себе).

Программы сотрудничества – это выгода для обеих сторон, повышение лояльности и увеличение охвата аудитории.

10. Отзывы

Отзывы – еще один инструмент вызова доверия у клиентов. Да, они бывают заказными (и многие это понимают), однако большинство все равно предпочитает перед покупкой прочитать отзывы – как о товаре, так и об интернет-магазине в целом.

Важный момент – не удаляйте негативные комментарии, а работайте с ними. Компания, которая исправляет свои ошибки, вызывает больше доверия, чем компания с безупречной внешне репутацией.

11. Сувениры с логотипом компании

Брендированные сувениры  – это реклама плюс презент лояльному клиенту. Значимость таких сувениров часто недооценивают, так как приходится тратить время и деньги на их изготовление. Но в дальнейшем именно за счет таких вещей вы можете заиметь новых клиентов, а также удержать старых. Ведь, как говорится, это мелочь, но приятно.

Источник: https://timeweb.com/ru/community/articles/11-sposobov-privlecheniya-i-uderzhaniya-klientov-1

Как привлечь крупного заказчика?

Крупные корпоративные клиенты: как привлечь, чем удержать

Многие небольшие студии почему-то жутко боятся больших клиентов. Они говорят что-то вроде: «Вот бы нам поработать с Mercedes-Benz. Но там же директора, бренд-менеджеры, а кто мы? Как мы с ними разговаривать-то будем? Что мы им можем предложить?»

В этом случае главное — не бояться и быть уверенным в собственных силах. Понимание того, что в больших корпорациях сидят обычные люди, которые не закрыты от внешнего мира за семью замками, придает уверенности. В свое время мы очень быстро это поняли.

Но в нашем случае проблема была в другом: камнем преткновения стал тот факт, что грандиозных работ для транснациональных брендов в нашем портфолио пока не было, о нас никто не знал ни на рынке, ни в профессиональной тусовке.

Мы не стали торопить события и сразу идти к крупным клиентам, несмотря на то, что денег у нас тоже было в обрез, а крупные клиенты казались лакомым куском. Вместо этого решили сосредоточиться на портфолио.

  Стали его «прокачивать»: стремились представить качественные работы, а также высококлассные «фейки» –  «выдуманные концепции» (то есть примеры идей, которые фактически не реализовывались), которые можно было бы показывать большим заказчикам в качестве примера того, что мы можем придумать и реализовать.

Представьте, что большой клиент, с которым вы безумно хотите работать, — это очень красивая девушка, которая вам нравится, но она встречается с другим парнем.

ваша задача — сделать все, чтобы она обратила на вас внимание. Сначала вы начинаете следить за ней и за ее поведением. Какие у нее интересы? Кто за ней ухаживает? С кем она общается?  Ну, теперь уже дело за вами, вы все изучили, вы все знаете, надо идти знакомиться. Это поначалу страшно, но за вас никто не сделает первый шаг, кроме, может быть, другого парня.

Так, мы мониторили активность различных брендов, анализировали их работу с разными агентствами, думали, что было бы, если бы мы сделали кампанию «вот для этого бренда», анализировали ошибки, старались узнавать, кто за что отвечает в различных компаниях, знакомились и общались с клиентами прямо через . В общем, мы очень внимательно смотрели по сторонам и учились.

Так, нашими первыми крупными клиентами стали немецкая компания DAW (бренды Caparol, Thermosan, Alpina), а также крупнейшая страховая компания «СК СОГАЗ-ЖИЗНЬ».

Уже после того, как мы сделали для этих компаний несколько проектов, у нас начал накапливаться довольно солидный пул больших клиентов: ATH American Express, ELFA, Doosan Infracore и другие.

Одни приходили по рекомендациям,  другие, узнавшие о нас благодаря контекстной рекламе, были впечатлены нашим портфолио.

Весной 2014 года нас пригласили поучаствовать в тендере компании Lenovo Russia, с которой мы успешно работаем и по сей день.

«Первое свидание»

Главное правило: никогда не врать, вообще никогда. Всегда лучше сказать правду о компании, даже если она по факту не такова, как вам хотелось бы. Показывайте только те проекты, которыми вы сами очень гордитесь, показывайте отзывы ваших клиентов, расскажите о достижениях на конкурсах и фестивалях, покажите «фейковые» работы. Расскажите о преимуществах работы именно с вами.

Расскажите про ваше позиционирование, объясните, почему вы так хотели бы выглядеть в глазах клиентов. Казалось бы, все это прописные истины, но мало кто так делает на переговорах и встречах с клиентами.

«Боевая схватка»

Когда главный этап пройден, и вас пригласили в тендер, скажем, на разработку рекламной кампании для большого бренда, придерживайтесь нескольких простых правил. Не обещайте того, что не сможете реализовать. Не стоит делать это, только чтобы угодить просьбе бренд-менеджера. Вы запросто сами можете «попасться» на свои же обещания.

И самое главное: если вам дают непосильную по срокам задачу, например, предоставить креативную концепцию за 3 дня, то делайте все что угодно, спорьте, сдвигайте сроки, но не соглашайтесь на подобные условия. Все это закончится тем, что вы предоставите непроработанную концепцию, испортите отношения с клиентом и в итоге останетесь ни с чем. Уважайте себя.

Ведь подобная ситуация может означать, что вас просто пытаются «слить» из тендера. Будьте аккуратнее.

Разведка — путь к успеху

Совет: больше брифуйте клиента, узнайте максимум информации о рекламируемом продукте, вытащите из клиента все, что поможет вам качественно реализовать проект. Это значительно снизит ваши риски и позволит сделать проект, который понравится не только клиенту, но и всей аудитории проекта.

Очень важно знать, какие компании участвуют с вами (то есть, конечно, против вас) в тендере. Принцип «меньше знаешь — крепче спишь» тут не пройдет. Куда более актуально в данном случае выражение «предупрежден — значит, вооружен».

Как правило, большой клиент всегда называет сумму на «боевых переговорах», но это происходит не всегда.

Если вам не озвучили бюджет или пытаются тщательно это скрыть, то будьте осторожны, скорее всего, клиент пытается получить от вас бесплатные концепции, или сделать проект с «домашним» агентством, но с вашей идеей.

Особенно интересны случаи, когда не называется ни бюджет, ни участники тендера. Тут стоит насторожиться: вас, скорее всего, используют в качестве бесплатного источника идей.

Возможно, скоро рынок изменится, и разработка идей будет оплачиваться клиентами на начальном этапе подготовки тендерного предложения. Но пока есть и недобросовестные заказчики, для которых  разработка идей  не воспринимается за труд.

Презентация концепций

Как нужно разработать презентацию, чтобы бренд-менеджер не устоял перед вашим предложением? Помните: не только у вас много работы. Не думайте, что клиент выделит пару часиков, чтобы разложиться в кресле и прочесть 80 страниц сплошного текста, разбавленного картинками из интернета.

Используйте схемы. Чтобы показать все активации, фишки, механики, лучше всего показывать все схематично. Это касается основных моментов концепции.

Текст должен быть максимально понятный, избегайте излишних технических терминов, вы не диссертацию по аэродинамике пишете. Обязательно покажите, как вы пришли к той или иной концепции. Основывайтесь не только на своих исследованиях.

Если вы предоставляете рекламную концепцию, описывайте инсайты правильно и максимально доступно.

И самое главное — расскажите о пользе. Клиент должен ее увидеть, особенно, если эта польза связана с повышением продаж и с улучшением имиджа компании на рынке. Всегда делайте прогнозы по показателям эффективности. Если в концепции нет цифр, это означает, что вы и сами не понимаете возможный эффект от вашей идеи.

Деньги счет любят

Еще один ключевой момент — смета. Она также должна быть понятна и обоснована, иначе вы попадете в ловушку непонимания и будете доказывать с пеной у рта, почему у вас разработка промо-площадки в интернете стоит 10 млн руб.

Составьте предварительный план проекта с датами сдачи тех или иных этапов проекта. Обязательно отмечайте даты согласования работ по проекту.

Клиент ни в коем случае не должен забывать, что работает над проектом совместно с вами, и должен предоставлять необходимую информацию в нужный момент. Используйте самый понятный формат — таблицы.

Если вдруг что-то идет не так и сроки смещаются, всегда отмечайте в таблице все изменения и предоставляйте клиенту, он должен видеть, когда и по чьей вине появляются «косяки».

Не менее важный документ — план платежей по проекту. Его тоже необходимо делать с датами и подтверждениями оплат. Лучший формат в данном случае — таблицы.

По разработке больших рекламных кампаний постоплата — обычное дело. Но старайтесь договариваться, ведь вам надо платить подрядчикам, команде и всем-всем, кто принимает участие в проекте, а для этого необходимо иметь хорошую финансовую «подушку».

Подводные камни

Итак, вы выиграли тендер!  Но не стоит устраивать недельных празднований. Самое трудное только впереди. Так что сожмите кулаки и идите работать.

В процессе всегда сравнивайте прогнозы по показателям эффективности и реальные цифры после запуска проекта. Больше анализируйте и делайте соответствующие выводы. Важно проводить аналитику по эффективности до начала проекта, во время запуска и в течение всей рекламной кампании. У вас появится возможность оперативно среагировать и поправить возможные недоработки.

Вот несколько лайфхаков от Anima Interactive по работе с большими корпоративными клиентами:

  1. Использовать зарубежные кейсы ради вдохновения и при показе в качестве референсов клиенту, но НЕ копировать их идеи.
  2. Двигаться от «большой» идеи — к нужной идее! Чтобы сформулировать «нужную идею», стоит чаще заглядывать в бриф.
  3. При разработке идеи основываться на инсайтах и поведении аудитории бренда/продукта, ведь проект предназначен не только для успокоения бренд-менеджера, но и для того, чтобы принести пользу бренду.
  4. Всегда проверять идею, механики и активации. Ошибки возможны всегда.
  5. Использовать методику «Что бы сделали наши конкуренты, работая над этим же тендерным предложением?»
  6. Использовать разные креативные методики. Мы по большей части используем их для развития дивергентного мышления, так как не считаем, что методики — прямая панацея при разработке идей и концепций.
  7. Всегда стараться смотреть на рекламируемый продукт с точки зрения конечного потребителя, а не с точки зрения креатора или разработчика.
  8. Всегда учиться, от проекта к проекту, набивать шишки и совершенствоваться.
  9. Все непринятые идеи и концепции складывать в «идейный фонд». Никогда не выкидывать идеи в «черную дыру», они могут еще не раз пригодиться, поверьте. Если какую-то идею не принял один клиент, это совсем не значит, что она плохая. Плохих идей не бывает, бывают недоработанные идеи.
  10. Самое главное: думать о тех людях, которые будут пользоваться продуктом или участвовать в рекламной кампании. Делать проект только для портфолио — путь в никуда.

Приносите пользу клиентам, с которыми вы работаете. И когда вас приглашают в тендер, всегда спрашивайте: «Чем мы можем вам помочь?», а не «Что надо делать?» Это очень важно! Ведь вам не должно быть все равно.

Павел Райков, креативный директор компании Anima Interactive

Источник: https://kontur.ru/articles/1631

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.