+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Кремлевская школа переговоров: пять постулатов Андрея Громыко

Содержание

Секреты Кремлевской школы переговоров

Кремлевская школа переговоров: пять постулатов Андрея Громыко
Я знаю Игоря Рызова, как лучшего эксперта по переговорам. Мы уже общались с ним о переговорах в нетворкинге. И сейчас я не мог пропустить презентацию его книги «Кремлевская школа переговоров», которая прошла на ВДНХ во время Московской международной книжной выставки-ярмарки.

На презентации были и представители бизнеса, и, горожане, которым, казалось бы, переговоры совсем не нужны. Но, ведь переговоры – это не только когда два финансовых магната заключают миллионный контракт или когда политики договариваются о международном сотрудничестве.

С переговорами сталкивается каждый человек, сам того не подозревая. Пройти собеседование при устройстве на работу; попросить прибавки жалования; выхлопотать отпуск в июле, а не в ноябре; наконец, решить, кто вынесет мусор – все это требует переговорщецкого мастерства.

Если вы решили выходить из любой ситуации победителем, то вам будет полезно узнать о постулатах, которыми поделился Игорь Рызов во время своего мастер-класса.

1. Молчание раскрывает собеседника

Перед началом переговоров каждый участник видит выгодный для него исход и приемлемые уступки, на которые готов пойти, чтобы достичь цели. Разумеется, никто сразу не хочет выкладывать все свои карты. Желаемая цель – решить вопрос с минимальными затратами ресурсов и получение максимальной выгоды.

Зачем предлагать больше, если оппонент уже согласился с вашими условиями? Но если второй переговорщик (обычно это клиент, покупатель, заказчик) молчит или ограничивается ответами «Да..», «Продолжайте…», «Я слушаю…» и т.п.

, то продавец, желая показать привлекательность своего предложения, будет открывать все новые и новые козыри…

2. Хозяин тот, кто задает вопрос

В ходе переговоров участники стремятся прийти к общему решению. Обсуждая условия, один занимает позицию «хозяина», задавая вопросы. А другому остается довольствоваться положением «гостя».

Если вы три раза ответили на вопрос «хозяина», то считайте, что вы уже в ловушке! Как не поддаться этой манипуляции умелого переговорщика? Достаточно кратко ответить, а затем задать свой вопрос, направляя беседу в русло, выгодное вам. 

Чувствовать себя в роли «гостя» на переговорах не совсем комфортно.

А если еще оппонент сможет вас «обесценить», это решит исход переговоров не в вашу пользу. «Обесценивание» проводится с помощью введения определенной системы ценностей. Например, «Все дети, как дети, а ты…», «Вы считаете себя лидером на рынке?», «Так может каждый!»

Для противодействия этому подойдет принцип аргументированного доказательства, когда, например, в вашем портфолио есть сертификаты, дипломы, акты, подтверждающие ваши достоинства. Или «бить врага его же оружием». Часто срабатывает признание выпада собеседника и обращение к нему ответного признания. 

К примеру:

– Как вы заполнили этот бланк? Есть ведь образец! Это смог бы даже ребенок!
-Спасибо, что подсказали. Сразу чувствуется профессионализм и опыт, подмечающий любые неточности. А не подскажите, где именно я допустил ошибку?

Обычно такой прием обезоруживает собеседника и играет вам на руку.

4. Ковровая дорожка

После обесценивания, объект воздействия попадает в своеобразную зависимость. В этом случае любой более-менее привлекательный исход кажется ему оптимальным решением. Для него этот выход кажется настоящей «ковровой дорожкой». Поэтому, стоит внимательно все взвешивать, прежде, чем, попавшись в такую ловушку, принимать окончательное решение. 

Если же вы сами решили создать такие условия для своего оппонента, то будьте осторожны. Обязательно после достижения желаемого результата, убедитесь, что ваш партнер по переговорам сохранил свое достоинство и лицо. Обидчик редко прощает свои поражения, если они задели его лично.

5. Погружение в зону неизвестности

Состояние неопределенности способно вывести из равновесия кого угодно. Это справедливо и в переговорах.

Кинутая фраза «Не знаю, как к этому отнесется руководство» или «Не известно, как изменятся цены со следующего месяца», – вызывает настоящий шторм мыслей в голове собеседника. Он начинает перебирать самые различные варианты.

Зачастую, далеко не с лучшим для него возможным исходом. В итоге – принятие решения, выгодного другому участнику. 

Попадая в зону неизвестности, стоит объективно оценить имеющуюся информацию, опираясь на сторонние источники и оценки. Принимать решение только после твердого убеждения в правильности своих действий.

Бонус от Игоря Рызова

В завершении мастер-класса Игорь рассказал о простом упражнении для повышения своей уверенности перед переговорами.

Для этого за несколько минут до начала встречи примите позу уверенного и наглого человека (развалитесь в кресле, закиньте ногу на ногу…) Это можно сделать в машине или в переговорной, пока вы дожидаетесь собеседника.

Этот прием способствует выработке адреналина, который придаст вам сил и уверенности во время переговоров.

Конечно, за 30 минут мастер-класса, всех техник не освоить. Игорь Рызов убежден, что «Вы живете именно так, как умеете вести переговоры», поэтому каждому стоит прочитать книгу-тренинг «Кремлевская школа переговоров».

Дружите по-деловому!

Алексей Бабушкин, эксперт по нетворкингу

Источник: https://networking24.ru/samorazvitie/sekrety-kremlevskoy-shkoly-peregovorov/

Кремлевская школа переговоров: пять постулатов Андрея Громыко

Кремлевская школа переговоров: пять постулатов Андрея Громыко

Один из выдающихся дипломатов и политических деятелей минувшего века, Андрей Андреевич Громыко в совершенстве владел навыками «Кремлевской школы переговоров». Человек-эпоха, который пережил практически всех генеральных секретарей Советского Союза, он начал свою дипломатическую карьеру в весьма непростой период истории — во время руководства Сталина.

Его первый известный пост — посол СССР в США. На Западе Громыко называли «Мистер нет». Однако сам дипломат говорил, что он слышал «нет» гораздо чаще, чем его произносил. Умение вести переговоры, пусть даже в жестком стиле, было неотъемлемым умением дипломатов того времени. На чем же базировалась «Кремлевская школа переговоров»? В ее основе — пять постулатов.

Разберем каждый из них.

1. Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента

Молчать и слушать. Что происходит, когда оппонент молчит и внимательно слушает? Мы говорим. Когда нас слушают, причем внимательно, делая пометки по ходу нашей речи, мы раскрываемся. Использовать прием «молчать и слушать» — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Они выдают много ненужной информации, рассказывая то, о чем их не спрашивали.

Очень часто достаточно просто внимательно слушать, и оппонент все сам преподнесет на «блюдечке с золотой каемочкой». Выдавая много той информации, о которой нас даже не спрашивали, мы упрощаем задачу собеседнику и осложняем себе.

2. Задавать вопросы

Переговорщик слушает и задает вопросы Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. Зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадается на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, делая предложения. Это очень значимый момент.

Именно в это время происходит распределение ролей. Уже на этом этапе происходит первое ролевое распределение: хозяин — гость. Хозяин — тот, кто задает вопросы. Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает. Именно здесь зарождается известная ролевая пара: вы мне предлагаете, а я имею право выбирать.

Я — хозяин. Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать. Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он управляет регламентом. Оппонент все говорит, и ему кажется, что этим он управляет беседой.

Однако управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

3. Задать шкалу ценностей

Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает устанавливать свою систему ценностей. Это следующий шаг в переговорах. Как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Выступающий в роли хозяина может в любой момент, исходя из своей шкалы, как возвысить, так и принизить собеседника-гостя.

Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией.

Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы думаете, что вы единственный? Вы считаете себя уникальным?» Значимость человека сразу снижается. Или другой пример.

Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой?» Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному — по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз.

4. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться

Когда «хозяин» вводит свою шкалу ценностей, «гость» моментально попадает в зависимую роль. Находиться в такой ситуации ему неприятно. Поэтому он всеми силами старается из нее выбраться.

Идя на переговоры, всегда нужно готовить две технологии: одна технология, по которой вы будете выигрывать, другая — по которой ваш оппонент будет проигрывать. Если наступает второй вариант, то здесь важно сделать так, чтобы проигрывающий с охотой принял сам свое поражение. Тогда он будет доволен исходом переговоров. Человеку делается предложение, от которого он не может отказаться.

Например, это можно обставить так: «Ну ладно, раз вы пришли, так и быть: если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». В большинстве случаев человек с радостью принимает такой вариант развития событий.

Ведь сначала его внимательно выслушали, затем ему задавали вопросы. За это время он выдал массу ненужной информации. Потом его незаметно ввели в шкалу ценностей, где его значимость резко упала. Из этой ситуации ему очень хочется выйти.

В этот момент ему и показывают выход!

Конечно же, он с радостью им воспользуется — слишком неприятна ситуация, в которой он оказался и к которой он не был готов. Тем более что условия этого «внезапного выхода» в некоторой степени отвечают тому, чего он и хотел добиться.

Примерно в 80-90% случаев этот метод действительно работает. Однако есть еще один рычаг, который позволяет увеличить ваши шансы на выигрыш в переговорах.

5. Оставить человека в зоне неизвестности

Один мой знакомый закупщик большой федеральной сети говорит: «Никто и никогда не выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам». Что значит «оставить человека в зоне неизвестности»? Если он не принял предложение, нужно сказать ему: «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ». Или же: «Я не знаю, будет ли у вас еще возможность «зайти» в нашу торговую сеть».

Что в этот момент творится у продавца в голове? Его мозг уже «нарисовал» все прелести этой ситуации с ее результатами для бизнеса. В такой момент он больше всего готов на всевозможные уступки со своей стороны. Почему так происходит? Им движет сильнейшее оружие — страх.
 

***

Насколько описанная выше методика улучшает отношения с людьми? На самом деле, когда ваш оппонент уходит с этих переговоров, он очень доволен результатом.

Он считает, что переговоры прошли по сценарию «выигрыш-выигрыш». Он действительно в тот момент верит, что выиграли обе стороны и он достиг своих целей.

Ведь он получил контракт, соглашение или покровительство. Некий выигрыш у него все равно получился.

Однако следует честно предупредить, что эта методика редко приводит к установлению прочных долгосрочных отношений, что крайне важно в сегодняшнем мире. Она скорее эффективна для разовых переговоров, когда необходимо решить вопросы здесь и сейчас. Если же вы нацелены на долгосрочные контакты, то в дополнение к данный методу вам следует овладеть другими дополнительными техниками переговоров.

Источник: https://otchetonline.ru/art/direktoru/42820-kremlevskaya-shkola-peregovorov-pyat-postulatov-andreya-gromyko.html

Пять постулатов кремлевской школы переговоров

Кремлевская школа переговоров: пять постулатов Андрея Громыко

Игорь Романович Рызов, эксперт по ведению переговоров, автор книги «Кремлевская школа переговоров» (www.ryzov.ru).

Один из выдающихся дипломатов и политических деятелей минувшего века, Андрей Андреевич Громыко в совершенстве владел навыками «Кремлевской школы переговоров». Человек-эпоха, который пережил практически всех генеральных секретарей Советского Союза, он начал свою дипломатическую карьеру в весьма непростой период истории — во время руководства Сталина.

Его первый известный пост — посол СССP в США. На Западе Громыко называли «Мистер нет». Однако сам дипломат говорил, что он слышал «нет» гораздо чаще, чем его произносил. Умение вести переговоры, пусть даже в жестком стиле, было неотъемлемым умением дипломатов того времени. На чем же базировалась «Кремлевская школа переговоров»? В ее основе — пять постулатов. Разберем каждый из них.

1. Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента

Молчать и слушать. Что происходит, когда оппонент молчит и внимательно слушает? Мы говорим. Когда нас слушают, причем внимательно, делая пометки по ходу нашей речи, мы раскрываемся. Использовать прием «молчать и слушать» — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Они выдают много ненужной информации, рассказывая то, о чем их не спрашивали.

Очень часто достаточно просто внимательно слушать, и оппонент все сам преподнесет на «блюдечке с золотой каемочкой». Выдавая много той информации, о которой нас даже не спрашивали, мы упрощаем задачу собеседнику и осложняем себе.

2. Задавать вопросы во время переговоров

Переговорщик слушает и задает вопросы. Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. Зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадается на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, делая предложения. Это очень значимый момент.

Именно в это время происходит распределение ролей. Уже на этом этапе происходит первое ролевое распределение: хозяин — гость. Хозяин — тот, кто задает вопросы. Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает.

Именно здесь зарождается известная ролевая пара: вы мне предлагаете, а я имею право выбирать. Я — хозяин. Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать.

Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он управляет регламентом. Оппонент все говорит, и ему кажется, что этим он управляет беседой.

Однако управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

3. Задать шкалу ценностей

Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает устанавливать свою систему ценностей. Это следующий шаг в переговорах. Как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Выступающий в роли хозяина может в любой момент, исходя из своей шкалы, как возвысить, так и принизить собеседника-гостя.

Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией. Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы думаете, что вы единственный? Вы считаете себя уникальным?» Значимость человека сразу снижается.

Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой?» Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному — по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз.

4. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться

Когда «хозяин» вводит свою шкалу ценностей, «гость» моментально попадает в зависимую роль. Находиться в такой ситуации ему неприятно. Поэтому он всеми силами старается из нее выбраться.

Идя на переговоры, всегда нужно готовить две технологии: одна технология, по которой вы будете выигрывать, другая — по которой ваш оппонент будет проигрывать. Если наступает второй вариант, то здесь важно сделать так, чтобы проигрывающий с охотой принял сам свое поражение. Тогда он будет доволен исходом переговоров. Человеку делается предложение, от которого он не может отказаться.

Например, это можно обставить так: «Ну ладно, раз вы пришли, так и быть: если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». В большинстве случаев человек с радостью принимает такой вариант развития событий. Ведь сначала его внимательно выслушали, затем ему задавали вопросы.

За это время он выдал массу ненужной информации. Потом его незаметно ввели в шкалу ценностей, где его значимость резко упала. Из этой ситуации ему очень хочется выйти. В этот момент ему и показывают выход!

Конечно же, он с радостью им воспользуется — слишком неприятна ситуация, в которой он оказался и к которой он не был готов. Тем более что условия этого «внезапного выхода» в некоторой степени отвечают тому, чего он и хотел добиться.

Примерно в 80-90% случаев этот метод действительно работает. Однако есть еще один рычаг, который позволяет увеличить ваши шансы на выигрыш в переговорах.

5. Оставить человека в зоне неизвестности

Один мой знакомый закупщик большой федеральной сети говорит: «Никто и никогда не выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам». Что значит «оставить человека в зоне неизвестности»? Если он не принял предложение, нужно сказать ему: «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ». Или же: «Я не знаю, будет ли у вас еще возможность «зайти» в нашу торговую сеть».

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Технологии и приемы создания вашего успешного имиджа

Что в этот момент творится у продавца в голове? Его мозг уже «нарисовал» все прелести этой ситуации с ее результатами для бизнеса. В такой момент он больше всего готов на всевозможные уступки со своей стороны. Почему так происходит? Им движет сильнейшее оружие — страх.

***

Насколько описанная выше методика улучшает отношения с людьми? На самом деле, когда ваш оппонент уходит с этих переговоров, он очень доволен результатом. Он считает, что переговоры прошли по сценарию «выигрыш-выигрыш».

Он действительно в тот момент верит, что выиграли обе стороны и он достиг своих целей. Ведь он получил контракт, соглашение или покровительство. Некий выигрыш у него все равно получился.

Однако следует честно предупредить, что эта методика редко приводит к установлению прочных долгосрочных отношений, что крайне важно в сегодняшнем мире. Она скорее эффективна для разовых переговоров, когда необходимо решить вопросы здесь и сейчас. Если же вы нацелены на долгосрочные контакты, то в дополнение к данный методу вам следует овладеть другими дополнительными техниками переговоров.

Начните готовиться к переговорам с развития уверенности в себе и навыков влияния:

Развитие уверенности в себе: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/vedenie-peregovorov-gromyko-diplomat-tehnika-obshhenie-psihologija-otnoshenij/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.