+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Кредитный конвейер

Кредитный конвейер: возможно ли улучшить хаос?

Кредитный конвейер

Построить быстрый, недорогой кредитный конвейер, качественно обслуживающий клиентов, — одна из основных задач менеджмента, которая на практике не имеет конечного решения: кредитным конвейером необходимо непрерывно управлять, совершенствуя ежедневно каждый его процесс, сокращая операционные расходы, повышая качество портфеля и улучшая при этом обслуживание клиентов.

Как все работает?

1. Кредитный конвейер состоит из множества разнородных процессов. Кредитные процессы не ограничиваются скорингом и выдачей кредита: клиентам неоходимо рассказать о банковском продукте, продать его, оформить и выдать кредит, затем на регулярной основе проводить его обслуживание и в некоторых случаях взыскать задолженность с неблагонадежного заемщика (см. рис. 1).

 Источник: Либерти Гранд Консалтинг

2. Каждый процесс в конвейере очень сложен. Шесть обозначенных на схеме процессов — это только вершина айсберга: каждый из них, как правило, состоит из десятков различных этапов, которые, хаотически перемешиваясь, образуют крайне запутанную структуру. На рис. 2, к примеру, представлен граф процесса выдачи кредитов физлицам в крупном российском банке.

  Источник: Либерти Гранд Консалтинг

Вершинами этого графа служат различные этапы процесса выдачи (всевозможные проверки, заполнения документов, этапы принятия решений, общения с клиентом); чем больше размер вершины, тем чаще происходит соответствующий этап; ребра графа символизируют наличие перехода с одного этапа на другой. Как видно, в этом процессе возможны переходы почти между всеми этапами. И подобные процессы выстроены в большинстве крупных российских банков!

3. Кредитный конвейер постоянно меняется, но заметить это не всегда просто. Основными причинами перемен являются: появление новых продуктов, обновления IT-систем и внедрение новых технологий, приход новых сотрудников.

Обнаружить, что какой-либо процесс в конвейере теперь выполняется по-новому, весьма непросто: представьте, что к 83-м этапам процесса выдачи добавился новый, 84-й этап, с этапа 44 теперь возможен переход кредитной заявки на этап 68, а с этапа 77 заявка теперь идет напрямую на этап 81, минуя 79-й этап.

Согласитесь, что даже самый опытный менеджер может сразу не уловить такие, на первый взгляд, незначительные изменения (см. рис. 3).
  Источник: Либерти Гранд Консалтинг

4. Информационные системы, задействованные в конвейере, генерируют непрерывный поток ценных данных. Параметры маркетинговых акций, характеристики воронки продаж, маршрут движения каждой кредитной заявки, результаты применения различных действий к должникам — все это и многое другое хранится в банковских информационных системах.

Конечно, эти данные достаточно сложны для анализа из-за, как правило, низкого качества, из-за большого количества параметров клиентов и продуктов, из-за использования различных, не связанных друг с другом систем внутри одного конвейера.

Но данные IT-систем в то же время позволяют банкам узнать, как на самом деле работают процессы, как происходит взаимодействие с клиентами, насколько эффективны маркетинговые акции, методы продаж, стратегии работы с должниками.

Что не сделает конвейер лучше?

1. Составление схем процессов. Этот, без сомнения, занимательный вид деятельности весьма бесполезен применительно к сложным, меняющимся процессам.

Во-первых, сделать полную, правильную схему конвейера почти невозможно: вы просто запутаетесь в переплетениях десятков или даже сотен этапов, которые возникают для разных видов продуктов, типов клиентов, сумм кредитов, каналов взаимодействия с клиентом (отделение, колл-центр, Интернет).

Во-вторых, даже если удастся составить схему того, как устроен (или должен быть устроен) какой-либо процесс, завтра все изменится — и схемы потеряют свою ценность.

2. Расчет и анализ агрегированных показателей. К таким показателям относятся, например, среднее время обработки заявки и среднее время ожидания клиентов. К сожалению, агрегированные показатели не отражают реальность. Рассмотрим, к примеру, длительность обработки заявки в процессе выдачи кредита.

Допустим, мы рассчитали, что банк в среднем тратит 22 минуты на одну заявку.

Это число, по сути своей, бессмысленно: если заявка прошла один этап и была отклонена, то, скорее всего, 22 минуты — это слишком долго; если же заявка успела пройти по службам безопасности, андеррайтинга и бухгалтерии, то, наверняка, 22 минуты — это очень хороший результат.

  Источник: Либерти Гранд Консалтинг

Как показывает практика, в процессе, состоящем из десятков этапов — например, из 80, заявка может побывать на любом числе этапов — от 1 до 80, из-за чего измерять время ее нахождения в процессе бессмысленно. Аналогичная ситуация справедлива и для времени ожидания клиента (см. рис. 4).

3. Анализ регулярных отчетов. Как правило, банковские отчеты формируются по итогам недели или месяца и состоят из набора агрегирующих показателей. Анализ таких отчетов задним числом редко бывает полезным: даже если мы узнаем какие-то характеристики процесса, через месяц (то есть уже сегодня, когда к нам в руки попал отчет) все они могут значительно измениться.

Что нужно делать?

1. Исследовать, как устроен процесс. Составлять вручную схемы процесса — долго, дорого и бесполезно, но знать, как работает конвейер, необходимо для его улучшения.

Удобным инструментом здесь может стать интерактивный граф процесса (подобный тому, что мы представили на рис. 5).

Такой граф можно получать автоматически из данных системы и, накладывая его на граф за другой период, определять, что изменилось в процессе.

  Источник: Либерти Гранд Консалтинг

2. Рассчитывать надежные показатели. Естественно, для улучшения процесса необходимо знать его производительность, и поэтому от показателей процесса уйти не удастся. Но необходимо выбирать правильные характеристики, в качестве примера которых мы можем предложить показатели вида «время до события»:

• время (с момента заведения заявки) до момента принятия отрицательного решения по кредиту;

• время до момента принятия положительного решения;

• время до момента получения денег клиентом;

• время до момента полного погашения долга клиентом.

3. Устанавливать нормативы. Показатели сами по себе не несут большую ценность при улучшении процесса: понять, «10» — это много или мало весьма непросто. Поэтому необходимо задавать нормативы для показателей.

Правильно рассчитать норматив — сложная математическая задача (недостаточно просто взять среднее или 75%-ный квантиль за предыдущий период).

К счастью, современные математические алгоритмы позволяют вычислять корректные нормативы для многих показателей.

4. Непрерывно создавать улучшения для каждого процесса конвейера. Среди различных видов улучшений выделим те, разрабатывать которые наиболее эффективно, основываясь на анализе данных:

• стандартизация выполнения операций и распростронения лучших практик, которые можно выявить, проанализировав данные о скорости и стабильности выполнения операций различными сотрудниками;

• автоматизация, которую стоит применять к самым трудоемким этапам;

• оптимизация численности сотрудников, которую необходимо проводить на регулярной основе при поддержке методов математического моделирования, рассчитывающих оптимальную численность при различной интенсивности клиентопотока;

• выбор стратегий работы с должниками, эффективность которых можно оценивать по историческим данным в системе сбора задолженности.

5. Контролировать внедрение улучшений. Разработать какое-либо обновление для процесса недостаточно: необходимо проконтролировать его внедрение и убедиться в его целесообразности.

Сделать это возможно только при помощи онлайн-мониторинга кредитного конвейера: менеджеры должны в условиях реального времени видеть все ключевые показатели процессов, нормативы и цели, которые эти показатели должны достигнуть благодаря внедряемым улучшениям.

Заключение

Таким образом, правильно управлять кредитным конвейером и улучшать его работу весьма непросто из-за его разнородности, объективной сложности и постоянного изменения. Но вместе с тем у банков есть информация о работе кредитных процессов, которой можно и нужно пользоваться. Анализ данных открывает большие перспективы для исследования и улучшения кредитного конвейера.

На первом этапе данные можно использовать для того, чтобы понять, как действительно работает процесс, какова его структура и каковы его показатели. Далее целесообразно рассчитывать нормативы для показателей и одновременно разрабатывать и внедрять улучшения конвейера.

Наконец, работу конвейера следует контролировать непрерывно при помощи онлайн-мониторинга показателей всех его процессов.

Источник: https://bosfera.ru/bo/kreditnyy-konveyer-vozmozhno-li-uluchshit-haos

Фронт-офисное решение для банкинга – автоматизированный «кредитный конвейер»

Кредитный конвейер

Обслуживание клиентов быстро и с минимальными рисками – это основная задача, решение которой стремятся найти работники кредитных учреждений.

Компания HHI предлагает такое решение – автоматизированный «кредитный конвейер» на платформе AMBER. Он предназначен для непрерывного обслуживания кредитов: от приема и анализа заявок до выдачи займов клиенту. Позволяет эффективно организовать массовую продажу кредитных продуктов и снизить риск выдачи займов неблагонадежным клиентам.

«Кредитный конвейер» автоматизирует процесс выдачи займов

Какие задачи решает «кредитный конвейер»:

  • Создание единого досье клиента и сохранность данных по всем клиентам в одном месте.
  • Учет коммуникаций и взаимоотношений с клиентом.
  • Быстрое принятие решений по клиенту.
  • Быстрая оценка кредитоспособности организаций.
  • Быстрый запуск новых продуктов и услуг.
  • Интеграция с новыми сервисами.
  • Принятие решения о кредитовании без риска ошибиться по причине человеческого фактора, мошенничества и подлога данных.

Основные принципы работы и возможности системы

  1. Инициация. Когда в систему поступает новая заявка на получение займа через отделения банка, точки продаж, веб-сервисы, другие системы дистанционного банковского обслуживания и каналы лидогенерации, автоматически запускается поиск клиента.

    Если это «старый» клиент, идет сверка и при необходимости обновление информации о нем по данным заявки, если новый – создается досье потенциального клиента. Также идет поиск клиента в бэк-офисе (АБС) и системе «СПАРК», обновление или создание текущего клиента по этим данным.

  2. Идентификация. Все клиенты идентифицируются автоматически: запрос с ИНН потенциального заемщика отправляется во внешнюю систему, затем данные импортируются и проверяются, проводится их маршрутизация и включение клиента в маркетинговые списки и запланированные компании.

    Планируются продажи.

Идентификация клиента в системе

  1. Объединение сведений. «Кредитный конвейер» объединяет клиентские данные по сведениям бэк-офиса и внешних систем. Рассматриваются типовые данные: карточка юридического лица и карточки связанных физических лиц, адреса и контакты, регистрационные документы, классификаторы и коды, балансы, отчеты ПиУ, сведения о судах, данные о госзакупках. А также продуктовые сведения: кредитные и депозитные договоры, договоры обеспечения, обслуживание карт и счетов, договоры БДО, аналитические счета и остатки, финансовые документы.
  2. Кредитный скоринг и внешние проверки. На основе полученных данных проводится проверка потенциального заемщика:
  • если это сторонний клиент, то он проверяется по списку мошенников, по интервалу подачи заявки, формальным кредитным правилам, матрице отказов и внутренним спискам неблагонадежных клиентов;
  • если это клиент банка, он проверяется по списку инсайдеров банка. Идет анализ продуктового пакета.

Типовые процедуры предполагают проведение проверок по:

  • внутренним черным спискам (адреса, контакты, документы, IP адреса, и т. п.);
  • месту, сроку регистрации организации, а также по данным «СПАРКа»;
  • представленным документам;
  • оценке платежеспособности, достоверности, непротиворечивости представленных клиентом отчетных данных;
  • расчету и оценке показателей платежеспособности и ликвидности.

Внешние проверки проводятся по системам ФСФМ, Cronos, ФМС, NH, КИ, БКИ и др.

Схема внешних проверок потенциальных клиентов

  1. Проверка поручителей, андеррайтинг. Поручителей проверяют по данным, указанным в анкете. Если проблем не возникает, рассчитывается минимальная сумма кредита и кредитная нагрузка. Определяется статус клиента и продуктовый тариф: рассчитывается максимальная сумма кредита, возможные варианты кредитования, которые в дальнейшем обсуждаются и согласовываются с клиентом.

Андеррайтинг проводится по результатам первичного скоринга: анализа документов, представленных клиентом, и результатов проверок, при необходимости проводится вторичный скоринг и выносится решение.

  1. Кредитный комитет. «Кредитный конвейер» собирает данные для проведения кредитного комитета. Готовятся необходимые документы, рассылаются приглашения на комитет и создаются визы, ведется автоматический учет виз и членов комитета и создается отчет «Решение кредитного комитета».
  • Регистрация сделки. При регистрации потребительского кредита без обеспечения открывается кредитный договор и счета в автоматизированной банковской системе (АБС), синхронизируется платежный график и кредит передается на обслуживание.
  • При регистрации кредита на пополнение оборотных средств открывается кредитный договор и счета в АБС, учитывается поручительство Гарантийного фонда развития МСБ, проводится обеспечение кредита и страхование залога, а затем договор передается на обслуживание.
  • При регистрации кредита на приобретение основных средств открывается кредитный договор и счета в АБС, а также договор обеспечения. Залог ставится на учет, оформляется кредит, после чего он передается на обслуживание.
  1. Отчетность и оценка эффективности. Автоматизированный кредитный калькулятор позволяет ставить следующие цели:
  • финансовые и продуктовые;
  • по активности в отношении клиентов;
  • по росту клиентской базы;
  • свободные.

Система позволяет оценить достижение целей и лояльность клиентов, а также составить следующие отчеты:

  • по клиентам, в том числе и обезличенные;
  • продуктовую отчетность;
  • для кредитного комитета;
  • службы безопасности;
  • другие автоматические отчеты в рамках процесса продаж кредитных продуктов.

В «кредитном конвейере» встроен конструктор отчетов, по шаблонам которого удобно готовить отчеты в ходе работы. Поддерживаются автоотчеты Microsoft Excel, Word, Adobe PDF. Доступна любая внешняя система отчетности, диаграммы и панели мониторинга.

Удобная система составления отчетов и анализа эффективности работы

  1. Активности и коммуникации. В системе реализованы все типовые действия:
  • планирование и учет активностей;
  • центр учета входящих и исходящих коммуникаций;
  • история взаимодействия с клиентом.

Кроме того, предлагаются расширенные возможности коммуникации (отправка смс, е-mail, напоминаний и т. п.):

  • плановые и автоматические уведомления;
  • изменения финансовых показателей;
  • события «близких людей»;
  • знаменательные даты;
  • информационные уведомления.

С помощью «кредитного конвейера» можно удобно организовать работу, эффективно обслуживать клиентов и увеличить продажи. Применение этой системы – актуальный вопрос для всех банковских и других кредитных учреждений.

Наша компания предлагает полный комплекс услуг по внедрению автоматизированного «кредитного конвейера»: предпроектное обследование бизнес-процессов, внедрение и эксплуатация проекта, обучение сотрудников, техническая поддержка.

Источник: http://hawkhouse.ru/blog/avtomatizirovannyj-kreditnyj-konvejer-dlya-korporativnyh-klientov/

Кредитный конвейер. Автоматизированный механизм оценки

Кредитный конвейер

Кредитование физических лиц для многих банков является одним из основных источников дохода.

Розничное направление банковского бизнеса растет, и в этой связи его ключевой задачей становится максимальная автоматизация процесса обработки и принятия решений о том, стоит ли выдавать кредит конкретному физлицу.

О кредитном конвейере рассказывает Станислав Воронин, руководитель направления внедрений систем бизнес-аналитики Softline.

Грамотная оценка кредитоспособности клиентов обеспечивает высокое качество кредитного портфеля и низкий уровень дефолта, но банк не только должен быть уверен в том, что его заемщики кредит вернут: не менее важно знать, кому стоит предложить те или иные индивидуальные условия, а также организовать всю цепочку работы с клиентами быстро.

Поэтому процесс оценки необходимо автоматизировать. По своей сути он достаточно сложный: по каждому физлицу в заявке содержится большой объем информации личного содержания, в том числе о доходах, кредитной истории – всего более двух-трех десятков параметров. Банк также собирает информацию о наличии/отсутствии физлица в черных списках и т.д.

и другие сопутствующие данные из внешних источников.

Для того, чтобы подготовленные параметры однозначно интерпретировать (ведь связи параметров, как правило, нелинейные), банки ранее опирались на накопленный субъективный опыт сотрудников-экспертов, и окончательные решения принимали кредитные комитеты, ресурсы которых, разумеется, ограничены.

С ростом объемов работы и необходимостью сокращать время на нее на смену комитетам пришла технология кредитного конвейера, в основе которой лежат прописанные алгоритмы и модели: для получения ответа на запрос весь исходный набор данных сравнивается с соответствующей скоринговой картой.

Карты могут значительно отличаться друг от друга по характеристикам — в зависимости от территории, вида продукта, условий предложения и т.д.

Качество скоринговых карт в обязательном порядке постоянно контролируется (существуют специальные ИТ-инструменты для проведения тестов на валидность) и дорабатывается, поскольку именно от него зависит в конечном итоге конкурентное преимущество банка на рынке потребительского кредитования.

Вопросы безопасности

Кредитный конвейер дает организации важное преимущество: он позволяет исключить влияние человеческого фактора на процесс принятия решений по кредитам.

Пожалуй, все розничные банки сталкивались со случаями мошенничества со стороны персонала, вступившего в сговор с людьми, которым выдавались заведомо невозвратные кредиты.

К сожалению, безопаснее всего полностью исключить работников из процесса принятия решений о кредитовании.

Состав решения

Кредитный конвейер в коммерческом банке имеет три основные составляющие. Первая — это фронт-система, часть, с которой работают непосредственно специалисты банковских служб, кредитные эксперты, юристы, рисковики. Сюда вносится информация по заявке.

Вторая составляющая – модуль принятия решений. Именно в нем заложена вся логика проверки, весь алгоритм, пороги отсечения по тому или иному пункту проверки. Третья часть – интеграционная – позволяет получить информацию как из внутренних систем банка, так и из внешних систем, например, кредитных бюро.

Скоринговые карты

Основная сложность при внедрении кредитного конвейера связана с разработкой и калибровкой скоринговых карт. Вопрос настройки модели, принимающей решение, — самый важный.

Система карт должна очень точно ранжировать все входящие сделки по уменьшению или увеличению вероятности дефолта. Насколько модуль будет точно прогнозировать дефолт – настолько точным будет конвейер. С помощью скоринговых карт службы банка, тактически решая те или иные бизнес-задачи, могут регулировать процент одобрения кредитов и многие другие параметры.

Переход на новое

Как правило, если банк ранее пользовался традиционной технологией принятия решений через выборные кредитные комитеты и впервые внедряет кредитный конвейер, оба подхода – старый и новый – некоторое время должны работать параллельно. Затем проводится винтажный анализ, в ходе которого сравниваются поколения кредитов для проверки точности работы конвейера.

Если решение справляется не хуже или даже лучше людей, значит, технология готова к промышленному использованию. Стоит еще раз подчеркнуть, что разработка методики требует больших вложений, поскольку кредитный конвейер предполагает наличие адекватной риск-ориентированной стратегии и большого набора прописанных правил, методов и алгоритмов.

Внедрить кредитный конвейер самостоятельно, без привлечения интегратора, банковские организации могут, но только частично.

Как правило, штатная команда риск-менеджеров привлекается для создания методологии о принятии решений, поскольку она, представляя собой подлежащую защите коммерческую конфиденциальную информацию, не может быть привнесена интегратором.

Даже внутри банка очень небольшое количество сотрудников имеет к ней доступ. Что касается технологической части, то ее рациональнее передать на реализацию интегратору.

ИТ-рынок располагает набором инструментов, содержащие в себе весь необходимый базовый функционал по сбору заявок, их маршрутизации, сбору признаков и построению скоринговых карт, по интеграции с внешними сервисами. Все это интегратор, как правило, выполняет лучше, чем внутренние службы банка — за меньшее время и качественнее.

Целесообразность

Проекты по внедрению кредитного конвейера обычно оборачиваются масштабными работами. Поэтому всегда имеет смысл оценивать их целесообразность. Принципиальное значение имеет тип клиентов, с которыми банк работает.

Так, небольшие нишевые банки обычно обслуживают определенный круг предприятий, отлично знают «портрет» своих потенциальных заемщиков, уровень их дохода, социальное положение, характер поведения.

У таких организаций и рисков немного, и нет конкурентного давления в деле завоевания клиентов.

Кредитный конвейер необходим тем финансовым компаниям, которые начинают плотно работать с так называемыми «уличными» клиентами, то есть на широкий рынок, где очень высока конкуренция, поэтому решения нужно принимать быстро, а получить качественный субъективный опыт оценки очень сложно.

Десять лет назад, когда российские банки выходили на рынок потребительского кредитования, они решали этот вопрос за счет высоких процентных ставок, которые покрывали все риски.

Возвращался один из четырех кредитов, но процентов с лихвой хватало на то, чтобы возместить оставшиеся непогашенные. Да и ожидание ответа от банка раньше могло длиться неделю. Сегодня такая схема уже не работает. Люди не хотят ни переплачивать, ни ждать: за 15 минут все должно быть ясно.

Рынок диктует свои правила: кредитный конвейер — не инновация, а одна из обязательных банковских технологий.

Остались вопросы?

Обращайтесь к Станиславу Воронину, руководителю направления внедрений систем бизнес-аналитики Softline.

Звоните: +7 (342) 214-42-01 доб. 4282

Пишите: Stanislav.Voronin@softlinegroup.com

Источник: http://sldonline.ru/article/179/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.