+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий

Содержание

Маркетинг: стратегии ценообразования

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий

Цена является основополагающим критерием при выборе товара покупателем. Стратегии ценообразования позволяют устанавливать определенные правила роста или падения цен – от этого зависит уровень продаж товаров и услуг, в общем, прибыль организации.

Предприятие может выбирать различные стратегии ценообразования, смотря в чем состоит его рыночная цель.

В общем виде стратегия ценообразования – это набор методов и факторов, применяющихся на практике, которым следует придерживаться в процессе установления рыночных цен на конкретную продукцию.

Ценообразование нередко связывают с направлением и скоростью изменения стоимости. В любом случае стратегия цены выступает базовым направлением исследований бизнеса и мощной базой для ее прибыли.

Этапы ценообразования

Сам процесс установления цены на товар делится на несколько этапов:

  1. Сначала выявляются внешние факторы. Это факторы, влияющие на стоимость: потребители, рынок, государство, поставщики.
  2. Устанавливаются цели ценовой политики. Компания обязательно ставит собственные рыночные цели, которые достигает при помощи цены. К ним относятся активизация сбыта товара, максимизация текущей прибыли, выживание, качество.
  3. Выбирается метод ценообразования. Бывают следующие методы: затратный (сумма издержек предприятия и процента прибыли), агрегатный (складывают цены отдельных частей одного товара), параметрический (чем больше качественных характеристик, тем выше стоимость), метод текущих цен (подходит к товарам массового спроса), метод на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли (применяют, когда предприятию нужно достичь определенного уровня прибыли).
  4. Разрабатывается ценовая стратегия. Предприятие на этом этапе выбирает динамику изменения исходной цены, которая возможна. Подбор стратегии должен соответствовать рыночным целям фирмы.
  5. Устанавливается тактика ценообразования. Этап принято именовать рыночной корректировкой. Стандартную стратегию максимально оптимизируют под рыночные особенности.
  6. Необходимое страхование ценообразования.

Ценообразование и маркетинг

Установление цены – важный инструмент в маркетинговом отделе компании. Стоимость – одна из составляющих комплекса маркетинга, это значит, что стратегии ценообразования в маркетинге – стандартная ветвь изучения и, пожалуй, основная.

Задача маркетинга – организовать движение и сбыт продукции с учетом потребностей общества. Маркетологи постоянно занимаются изучением общественных потребностей и разрабатывают новые инструменты для поддержания высокого уровня своей компании в сфере производства и распределения продукции.

Большая часть мелких и средних компаний не имеет полного объема ресурсов для применения методов неценовой конкуренции.

Какие ценовые стратегии применяются?

Мир не стоит на месте. Все основные стратегии ценообразования уже давно выведены. Существуют стандартные виды ценовой политики, которые готовы к использованию.

Единственное, что нужно сделать перед применением той или иной стратегии ценообразования, – адаптировать ее под существующие условия рынка, “переделать под себя”.

Тогда применение той или другой политики будет максимально эффективным. Определим существующие стратегии:

  1. Стратегия высоких цен, или “снятие сливок”. Он широко известен как стратегия премиального ценообразования. задача такого метода – это достичь максимума прибыли, пока новый продукт не попал в конкуренцию. В такой ситуации компания фиксирует высокие цены на товар, заведомо зная, что его реальная стоимость ниже. Тем самым предприятие достигает сверхприбыли в узком сегменте рынка. Ограниченный ряд покупателей понимает, что новинка им очень полезна и нужна, и покупает его, несмотря на высокую стоимость. В основном такая стратегия применяется для оригинальных, не имеющих подобных себе на рынке товаров, в достаточном спросе на которые производитель точно уверен. Такая политика будет иметь успех в том сегменте рынка, где ценовой – неосновополагающий фактор при выборе товара. Есть сегмент богатых покупателей, где они берут в расчет качество продукта. Некоторые товары производятся на краткий период, к примеру, когда у предприятия недостаточно производственных мощностей для долгосрочного выпуска этого продукта. Премиальное ценообразование и здесь будет весьма результативным.
  2. Стратегия средних цен. Другое название – нейтральная стратегия ценообразования. На рынке она встречается больше всего. Подходит для тех компаний, где получение прибыли является долгосрочной целью. Кроме того, если рассматривать жизненный цикл товара, то данная тактика может использоваться для каждой его фазы. Считается, что она наиболее справедлива, потому что исключает “ценовые войны”, возникновение новых конкурентов. Она не дает “наживаться” на покупателях и приносит адекватную прибыль с учетом размера вложенного капитала.
  3. Стратегия низких цен. Такая политика работает на каждой стадии жизненного цикла товара. Особое преимущество она имеет там, где наблюдается высокая эластичность спроса по цене. Используется она в основном с целью проникнуть на рынок, вытеснить конкурента, охватить большие доли. Если затраты на производство продукта покрываются увеличением объема его продаж, то целесообразность этой политики вытекает сама собой. Конкурентов не побуждает низкая стоимость на производство аналогичного товара, так как выпуск дает низкую прибыль. Для того чтобы избежать банкротства, такая политика тоже вполне применима, ведь затраты на производство небольшие и прибыль все же возможно получить. Эта политика ориентирована на долгосрочный эффект, а не на получение “быстрой” прибыли.
  4. Стратегия целевых цен. Как бы рынок ни менялся, в условиях такой политики нужно получать конкретный уровень прибыли. Такой способ применяют в основном крупные корпорации.
  5. Стратегия льготных цен. Когда жизненный цикл товара подходит к концу, его необходимо быстрее реализовать. Именно здесь начинает работать льготное ценообразование. Выражается в проведении разнообразных скидок.
  6. Стратегия связанного ценообразования. Ориентиром в данном случае является цена потребления товара: сумма его цены и расходов по его эксплуатации.
  7. Стратегия “следования за лидером”. Цены устанавливаются не исходя из собственных издержек и выгод. Принцип такой политики – установить стоимость в соответствии с фирмой-лидером в отрасли. Допускается отклонение от лидера, но только из-за технологических и качественных различий. В основном эталон цены будет неизменным.

Стратегии конкурентного ценообразования учитывают, насколько фирма способна к конкурентной борьбе, основываясь на стоимости. К таким стратегиям относятся:

  1. Стратегия проникновения на рынок. При увеличении объемов производства появляется экономия. Подходит компании, если она ставит целью внедрить новый товар на рынок.
  2. Политика “по кривой освоения”. Принципом здесь является достижение минимальных затрат в сравнении с конкурентами. По мере приобретенного опыта производитель борется с конкурентами следующим образом: покупатели, которые приобретали товар с начала его выхода на рынок, экономят по сравнению с последующими потребителями. Экономия выражается в том, что ранние покупатели купили товар по более низкой стоимости.
  3. “Сигнализирование ценами”. В условиях такой стратегии ценообразования обоснован успех дорогих, но некачественных товаров. Основой такой политики выступает доверительное отношение покупателя к системе цен конкурентов. При сигнализировании ценами покупатели – “новички”, которые не находятся в курсе цен конкурентов, приобретают товар. Они считают качество важным, однако не всегда приобретенный товар оказывается хорош. Психологически каждый покупатель видит в дорогом товаре его высокое качество и, войдя на новый рынок, не всегда может безошибочно определить этот момент.
  4. Географическая стратегия. Работает со связанными частями рынка и использует конкурентное ценообразование там.

Ассортимент

Ассортимент товаров играет далеко не последнюю роль при расчете стоимости. Стратегии ассортиментного ценообразования используются, если компания располагает линейкой аналогичных продуктов или товаров, способных друг друга заменить. Наиболее популярные стратегии:

  1. “Набор”. Используется, когда спрос на взаимозаменяемые товары неравномерен. Тогда подобные товары объединяются в набор, и ходовые продаются вместе с теми, которые не пользуются особой популярностью.
  2. Стратегия смешанных наборов. Работает от эффекта сравнимой цены. В набор объединяются продукты одной линии. Отдельная стоимость каждого гораздо выше цены набора.
  3. “Комплект”. Опирается на тот факт, что покупатели по-разному оценивают единицу или множество товаров фирмы.
  4. “Выше номинала”. Компания здесь сталкивается с ситуацией, когда спрос на сопряженные товары неравномерен, и способна получить больше прибыли за счет увеличения масштабов производства продуктов.
  5. “Имидж”. Анализируя цены на взаимозаменяемые товары, покупатель предполагает их качество.

Некоторые стратегии ценообразования утратили свою популярность и вошли в список редко используемых:

  1. Неизменные цены. Компания сохраняет одни и те же цены на протяжении долгого времени, но с учетом издержек производства это становится невыгодным. Тогда вместо изменения цен используется сжатие упаковки и экономия на качестве продукта. Некоторые потребители предпочитают именно такой вариант в сравнении с обычным повышением цены.
  2. Психологические цены. Тот вариант, когда на ценнике представлена неокругленная сумма, к примеру, 99,9 вместо 100 рублей и так далее. Доказано: цена, которая ниже фактически всего на 10 копеек, положительно влияет на спрос потребителя, считающего, что выгода очевидна.
  3. Ценовые линии. Определяют диапазон цен: каждому уровню цены соответствует свой уровень качества продукта. Устанавливаются верхняя и нижняя границы, а также конкретные суммы в рамках этого диапазона.

Практически ушли из использования методы и стратегии ценообразования:

  • помощь продажам;
  • дифференцированные цены;
  • дискриминационные цены;
  • “падающий” лидер;
  • цена массовых закупок.

Иногда предприятиям просто необходимо изменять цены на свои товары. Падение цен может возникнуть по нескольким причинам: производственные мощности недостаточно загружены, доля рынка уменьшилась вследствие сильной конкуренции, компания стремится к доминирующему положению на рынке.

Надо сказать, что потребители могут расценивать это как будущее обновление товара; низкое качество товара, финансовую неустойчивость предприятия, сигнал того, что стоимость снова упадет и торопиться с покупкой не стоит.

Рост цен зачастую вызван стойкой инфляцией или избыточным спросом. Повышение цен потребитель может понять двояко. С одной точки зрения, покупатель думает, что продукт стал особенно ходовым или значимым, поэтому его нужно покупать как можно скорее. С другой, производитель стремится достичь цены, чтобы товар смог выйти на рынок.

Реакция покупателей на рост или снижение цен должна быть обязательно учтена производителем.

Необходимо учитывать и момент с конкуренцией при проведении ценовой политики. Очень важно, как отреагирует конкурент, потому как это один из факторов влияния внешней среды.

Если на рынке имеется небольшой ряд продавцов аналогичных товаров и потребители обладают полной информацией, то реакция конкурента будет особенно острой. Однако надо понимать, что существует и обратная реакция, когда конкурент изменит цены.

Необходим грамотный анализ и четкое понимание как своих поступков, так и действий соперников, чтобы обеспечить бизнесу успех.

Источник: https://vseobip.ru/raznoe/strategii-cenoobrazovaniya.html

1.2Понятие и виды ценовых стратегий

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий

Политикацен предприятия является основой дляразработки его стратегии ценообразования.Ценовые стратегии являются частью общейстратегии развития предприятия.

Стратегияценообразования – это набор практическихфакторов и методов, которых целесообразнопридерживаться при установлении рыночныхцен на конкретные виды продукции,выпускаемые предприятием.

Основнымивидами ценовых стратегий являются:

1.Стратегия высоких цен

Цельданной стратегии — получение сверхприбылипутем « снятия сливок » с тех покупателей,для которых новый товар имеет большуюценность и которые готовы заплатить заприобретаемое изделие больше нормальнойрыночной цены. Это применимо к товарам,которые находятся на начальной стадии«жизненного цикла». Устанавливая высокиецены, предприятие-изготовитель пользуетсясвоей временной монополией на товар.

Ценоваяполитика в период применения высокихцен — максимизировать прибыль до техпор, пока рынок новых товаров не сталобъектом конкуренции.

Стратегиявысоких цен используется фирмой такжес целью апробации своего товара, егоцены, постепенного приближения кприемлемому уровню цены.

2.Стратегиясредних цен(нейтральное ценообразование)

Применимана всех фазах жизненного цикла, кромеупадка, и наиболее типична для большинствафирм, рассматривающих получение прибыликак долгосрочную политику.

3.Стратегиянизких цен(стратегия ценового прорыва)

Стратегияможет быть применена на любой фазежизненного цикла. Особенно эффективнапри высокой эластичности спроса поцене. Стратегия низких цен преследуетцель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

4.Стратегия целевых цен

Приданной стратегии как бы ни менялисьцены, объемы продаж, масса прибыли должнабыть постоянной, то есть прибыль являетсяцелевой величиной.

Применяетсяв основном крупными корпорациями.

5.Стратегия льготных цен

Цель— увеличение объема продаж. Используетсяв конце жизненного цикла изделия ипроявляется в применении различныхскидок.

6.Стратегия «следования за лидером»

Сутьэтой стратегии не предполагаетустановление цены на новые изделия встрогом соответствии с уровнем ценведущей компании на рынке. Учитываетсятолько политика цен лидера в отраслиили на рынке.

Цена на новое изделие можетотклоняться от цены компании-лидера,но в определенных пределах, которыедиктуются качественным и техническимпревосходством.

Чем меньше отличий вновых изделиях фирмы по сравнению сбольшинством предлагаемых на рынкепродуктов, тем ближе уровень цен нановые товары к ценам, устанавливаемымлидером отрасли.

Режеприменяются следующие стратегии:

А)неизменныхцен.Пример: уменьшить вес товара, цену приэтом не изменять. Потребитель предпочитаетподобные изменения росту цен;

Б)неокругленных,или психологических, цен. Пример: не1000 тг., а 999; потребителям нравитьсяполучать сдачу (впечатление отустановленной цены на минимальномуровне);

В)ценовыелинии.Отражение диапазона цен, где каждаяцена показывает определенный уровенькачества одноименного товара. Диапазонможет быть определен как низкий, среднийи высокий.

Ещереже применяются ценовые стратегии:

содействияпродажам; дифференцированных цен;ограничительных (дискриминационных)цен; «падающего лидера»; цен массовыхзакупок; нестабильных, меняющихся цен

Таблица1.Сравнительнаяхарактеристика ценовых стратегий.

Основные ценовые стратегииПреимуществоНедостатки
1. Стратегия высоких цен.Позволяет в короткий срок возместить маркетинговые расходы и высвободить капитал; если рынок «принял» товар по высокой цене, перспективы товара хорошие: снижать цену легче, чем повышать.Высокая цена привлекает конкурентов, не давая времени фирме закрепиться на рынке.
2.Стратегия средних цен.Относительно спокойная конкурентная ситуация.Трудная идентификация товара.
3.Стратегия низких цен.Снижает привлекательность рынка для конкурентов, давая тем самым предприятию преимущество во времени для закрепления на рынке.Существует серьезная проблема дальнейшего повышения цены при сохранении размеров захваченного рынка.
4.Стратегия целевых цен.Постоянная прибыль.Частое изменения цены и объёма продаж.
5.Стратегия льготных цен.Продажа изделий чей срок хранения подходит к концу.Продажа за цену существенно ниже ожидаемой.
6. Стратегия «Следования за лидером».Малые издержки.Зависимость от поведения конкурента.

Времяот времени фирмы испытывают необходимостьв изменении цен на свою продукцию.

Снижениецен может произойти по следующимпричинам: недогрузка производственныхмощностей, сокращение доли рынка подвоздействием сильной конкуренции,стремление фирмы добиться доминирующегоположения на рынке.

Повышениецен происходит вследствие устойчивойинфляции или наличия чрезмерного спроса.

Реакцияпотребителей на изменение цены должнаприниматься фирмами во внимание.

Стратегиясредних цен:(пример) АО «Рахат» кондитерская фабрика,выпустив несколько лет назад на рынокновый вид новогодних наборов, такие,как «Светильник», «Весёлый праздник»,«Копилка», установил на них среднерыночнуюцену. Она ориентирована на сегментпокупателей со средним доходом.

Стратегиянизких цен:(пример) Основной принцип французскогорозничного оператора «Ашан» (Auchan) привнедрении на рынок заключается в том,что «Ашан» должен ассоциироваться всознании потребителя с лучшими ценами.

Во Франции использовался лозунг «Ашансбивает цены», в Казахстане — «Удар поценам». Компания внедряется на рынок снеизменно низкими ценами. Этот принципнезыблем и не подвержен никаким влияниям.

Цены привлекают множество покупателей,которые, в свою очередь, обеспечиваютвысокую скорость товарооборота и большиеобъемы, за счет которых осуществляютсямассовые закупки с соответствующимискидками и уменьшаются накладныерасходы. Цены в результате снижаются.

Скорость же товарооборота позволяет ипри установлении низких наценок получатьдостаточные для окупаемости вложенийи накопления прибыли.

Стратегиявысоких цен:(пример) Одинцовская кондитерскаяфабрика «Коркунов» выпустила первуюпродукцию всего 8 лет назад, но уже успелазанять достойные позиции на рынкешоколадных конфет на фоне таких именитыхконкурентов, как Nestle и «Рахат».

Существуетнесколько причин такого успеха. Дляначала компании очень повезло с моментомвыхода на рынок. До августовского кризиса1998 г. отечественная ниша шоколадныхконфет, на которую претендовал Коркунов,была занята иностранными компаниями.

Но, испугавшись кризиса, они покинулироссийский рынок. Продукция Коркуноваоказалась единственной в дорогомсегменте. Кроме того, на российскомрынке отсутствовали именные марки.

Надпись «Коркунов» на коробках конфетрезко выделяла Одинцовскую продукциюот «ассорти» разных фабрик. Ей придавалсяимидж немассового продукта.

Стратегияцелевых цен: (пример)Корейская компания «Samsung»применяет данную стратегию, когдакомпании конкурентов выпускаютаналогичную продукцию компания «Samsung»отпускает цены ниже цен конкурентов.

Стратегияльготных цен: (пример)Гипер маркет «Magnum»использует

стратегиюльготных цен, использует все возможные(акции и скидки) с целью продать товарчей срок хранения подходит к концу.

Стратегия«Следования за лидером»: Стратегияследования за лидером чаще всего имеетместо в случае олигополии, когда каждыйконкурент стремится избежать борьбы,особенно ценовой, а также в случае, когдаслабо выражен эффект масштаба, что непозволяет получить преимущества отобъемов продаж или же он не играетсущественной роли. Стратегию следованияза лидером принимают также фирмы, которыене смогли реализовать стратегию вызовалидеру.

Компании,принимающие такую стратегию, обычновыпускают товары-имитаторы, занимаярыночную долю, которую по разным причинамне могут охватить фирмы лидеры. Например,в пик бума на персональные компьютерына американском рынке их выпускомзанималась даже компания «АТ&Т». Акомпания «АТ&Т» занималась в то времясотовой связью.

Выбортакой стратегии может также бытьобусловлен также преимуществомлокализации (лучшее знание рынка,налаженные связи с клиентами и т. п.).

Фабрика«Рахат» использует стратегии низких исредних цен. По тому что она ориентированана сегмент покупателей со среднимдоходом.

Источник: https://StudFiles.net/preview/5331948/page:3/

Основные методы и стратегии ценообразования

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий

Каждое предприятие, предоставляющее потребителю товары или услуги, рано или поздно сталкивается с необходимостью формировать некую политику ценообразования или стратегию. При этом под политикой подразумевают общий принцип предприятия по вопросу ценообразования, а под стратегией – методы, которыми предприятие руководствуется, устанавливая цены.

В современном маркетинге существует множество приемов ценообразования, разные авторы учебников и статей классифицируют их по-разному. Попробуем рассмотреть основные стратегии ценообразования.

Cтратегии ценообразования по И.В. Липсицу

Согласно этому автору ценовые стратегии можно разделить на:

  • стратегию премиального ценообразования или «снятия сливок»;
  • стратегия нейтрального ценообразования;
  • стратегия ценового прорыва или пониженных цен.

К содержанию

Стратегия премиального ценообразования

Суть стратегии «снятия сливок» в установлении очень высоких цен, чаще всего в ущерб количеству продаваемого товара. При этом цена, хоть и будет предельно высокой, но должна быть по плечу целевой группе, для которой установлена. И одновременно должна с избытком перекрывать издержки, связанные с уменьшением объема товара.

Важным условием, при котором такой тип стратегии будет оправдан, является уникальность товара: технические характеристики, престижность марки, вкусовые качества и так далее. Потребитель согласен переплачивать, но только в том случае, если знает (или считает, что знает) зачем он это делает.

Следует учесть, что при наличии большого числа конкурентов, способных предложить аналог того же продукта потребителю, эта стратегия не принесет успеха, так как конкуренты смогут легко сэкономить на издержках производства и оттянуть на себя покупателя.

Для более успешного применения данной стратегии хорошо защитить свой товар всевозможными патентами и лицензиями – чтобы уже наверняка не оставить соперникам шанса.

Казалось бы, стратегия выглядит рискованной и нерентабельной, но применение стратегии премиального ценообразования позволяет накопить существенный опыт на малых объемах, чтобы использовать его потом при расширении производства.

К содержанию

Стратегия нейтрального ценообразования

Нейтральная стратегия ценообразования, наверное, самая распространенная стратегия на современном рынке.

Стратегия нейтрального ценообразования означает установление цен на том же уровне, что и у большинства аналогичных товаров на рынке по соотношению качества и устанавливаемой цены. Предприятие не стремится сильно повышать цены, но и внимательно следит, чтобы не потерять в ценовом плане уже завоеванный сегмент рынка.

Чаще всего такую стратегию выбирают предприятия, которые просто не видят, как можно реализовать что-либо иное, или не имеют такой возможности (например, предприятия – новички на рынке). Третьей причиной применения стратегии нейтрального ценообразования может быть решение, что такая стратегия будет наименее затратной (по крайней мере на данной стадии развития предприятия).

К содержанию

Стратегия ценового прорыва или пониженных цен

Такой выбор стратегии ценообразования предписывает действия обратные стратегии «снятия сливок», то есть установление очень низкой цены на определенную группу товаров на рынке. Такую стратегию могут себе позволить предприятия, которые совершенно уверены, что конкуренты не перебьют их цену и даже вообще не будут заинтересованы в гонке цен.

Для успешной реализации стратегии ценового прорыва необходим товар, который пользуется спросом у большинства населения, чтобы обеспечить потребителя, не приверженного какой-либо особой марке.

В то же время это не должен быть товар из разряда вещей повседневного спроса – практика показывает, что при покупке этой категории товара люди не часто обращают внимание на цену (то есть повышенного спроса не образуется), а сумма, выигранная за счет увеличения объемов продаж, будет не велика.

К содержанию

Стратегии ценообразования по В.А. Слепову

Этот автор выделяет следующие типовые стратегии ценообразования (которые в свою очередь делятся на подгруппы):

  • стратегии дифференцированного ценообразования;
  • стратегии конкурентного ценообразования;
  • стратегии ассортиментного ценообразования.

К содержанию

Стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегии данного типа основываются на подтвержденной практикой теории о том, что потребители на рынке не однородны, следовательно, возможно продавать разным категориям один и тот же товар по разным ценам.

Стратегии дифференцированного ценообразования можно разделить на следующие виды:

  • стратегия скидки на втором рынке – заключается в предоставлении скидок на нелицензионные товары или определенным группам покупателей (студентам, ветеранам). Либо же в поставке продукта (товара) на иностранные и иногородние рынки по сниженным цена;
  • стратегия периодической скидки – заключается, как можно заключить по названию, в предоставлении временного снижения цен, например, сезонного или в зависимости от времени суток, или на устаревший товар;
  • стратегия случайной скидки или случайного снижения цен – более низкая цена устанавливается случайным образом и нерегулярно. Таким образом привлекаются новые покупатели;
  • стратегия ценовой дискриминации – заключается в том, чтобы один и тот же товар предлагать разным категориям покупателей за разную цену;
  • стратегия дифференциации нормы прибыли – заключается в том, чтобы на разные товары (услуги) на разных сегментах рынка устанавливать разные цены таким образом, чтобы продажа одного вида товаров (услуг) перекрывала издержки производства других.

К содержанию

Стратегия конкурентного ценообразования

Данный тип стратегий основывается на конкурентных возможностях предприятия и разделяется на следующие виды:

  • стратегия проникновения на рынок – это стратегии ценообразования для новых товаров.Может заключаться в открытии сети магазинов со сниженными ценами или в объединении нескольких предприятий для вытеснения конкурентов и спекулянтов. Экономия достигается за счет увеличения производства;
  • стратегия «кривой освоения» – заключается в возможности снижения цен за счет накопленного опыта (в производстве, продажах и так далее). Данная стратегия может быть успешно реализована только на том сегменте рынка, где снижение цены будет замечено потребителем;
  • стратегия сигнализирования ценами – относится к категории мошеннических действий и заключается в предоставлении товара-аналога на то же рынке, где предприятие-конкурент представляет оригинал, более низкого качества (чтобы компенсировать издержки на производство) и по более низкой цене;
  • географическая стратегия – заключается в регулировании цен на соприкасающихся сегментах рынка. Транспортные расходы для удаленных от производителя рынков диктуют более высокие цены на товар, соответственно, можно попытаться выиграть за счет ценообразования на рынках, которые находятся поближе к производителю.

К содержанию

Стратегии ассортиментного ценообразования

Такие виды стратегий ценообразования применяются, когда предприятие производит несколько видов товаров (сопутствующих или взаимозаменяемых). Можно выделить такие разновидности стратегий ассортиментного ценообразования:

  • стратегия «набор» – заключается в предложении потребителю набора товаров или услуг по цене, которая будет ниже, чем если приобретать данные товары (услуги) разрозненно. Как пример можно привести предложение комплексного обеда в ресторане или подарочный набор косметики;
  • стратегия «комплект» – заключается в том, что потребители по-разному оценивают разные товары предприятия, следовательно, можно установить пониженную цену на основной товар, но завысить цену на сопутствующие товары. Или же поступить наоборот: повысить цену на основной товар, но установить очень низкие цены на сопутствующие и комплектующие;
  • стратегия «выше номинала» – применяется, если наблюдается неравномерный спрос на взаимозаменяемые товары. Реализую данный тип стратегии, предприятие может выпустить немного видоизмененный «новый» товар, аналогичный тому, спрос на который стал падать, разумеется, по завышенной цене. Затраты на модификацию товара при этом должны быть невысокими, иначе стратегия не окупится;
  • стратегия «имидж» – заключается в повышении цен на товар, оперируя его качественностью. Например, повышенные цены на жилье в престижных районах или продажа продукции, прошедшей дополнительные экологические экспертизы по более высокой цене, чем у аналогичного товара.

К содержанию

Дополнительные типы стратегий ценообразования

Выделяют также несколько дополнительных стратегий ценообразования:

  • стратегии вариации цен;
  • стратегии психологического ценообразования.

К содержанию

Стратегии вариации цен

Различают следующие виды дополнительных стратегий ценообразования.

  1.  Стратегия конкурентных цен. Такая стратегия заключается либо в сильном снижении цен на товар с целью вытеснения конкурентов, либо наоборот – в удерживании собственных цен на прежнем уровне, несмотря на действия конкурентов (такой вариант могут себе позволить только предприятия лидеры, завоевавшие определенную репутацию). Стратегия ориентирования на лидера иногда также носит название стратегия связанного ценообразования.
  2.  Стратегия льготных цен. Заключается в предоставлении скидок и карточек покупателя тем клиентам, которые будут постоянно возвращаться к товару или услугам данного предприятия.
  3.  Стратегия дискриминационных цен – установление завышенной цены, которое позволяет сбыть товар или услугу неопытному или очень нуждающемуся покупателю.
  4.  Стратегия единых цен – устанавливаются единые цены для всех покупателей. Стратегия в основном используется при продажах по каталогу или через пересылки.
  5.  Стратегия гибких цен – цены устанавливаются для каждого конкретного потребителя и зависят не только от его покупательской способности, но и от умения торговаться. В качестве яркого примера такого типа стратегии можно привести турецкие базары.
  6.  Стратегия стабильных цен – заключается в установлении определенной цены на товар на строго ограниченное время.
  7.  Стратегия ценового лидера – заключается в том, что предприятие ориентируется на некого лидера на рынке и устанавливает свои цены по взаимному с ним соглашению либо копируя лидера.

К содержанию

Данный тип стратегий заключается в изучении психологии потребителя и применении нехитрых приемов, чтобы манипулировать его решениями. Выделяют следующие типы таких стратегий.

  1.  Стратегия престижных цен – заключается в том, что определенная категория потребителей связывает высокую цену товара с высоким качеством и принципиально не приобретает товаров ниже определенной стоимости.
  2.  Стратегия неокругленных цен. Видя на ценнике не круглое число, потребитель считает, что установлена максимально низкая цена из возможных. Кроме того, цифры после запятой часто потребителем не учитываются, либо округляются в меньшую сторону.
  3.  Стратегия цен массовых закупок – заключается в скидках на единицу товара при покупке одновременно нескольких единиц.
  4.  Стратегия ажиотажных цен – заключается в повышении цен на товар, если он пользуется небывалым спросом. При этом ажиотаж вокруг товара можно создать искусственно.

Стратегия ценообразования предприятия – важный элемент планирования развития предприятия, поскольку от установления и разработки правильной стратегии зависит объем реализуемой продукции и, соответственно, успешная реализация целей предприятия. Разработка стратегии ценообразования должна вестись с учетом стратегической цели предприятия, анализа спроса и издержек производства, а также с учетом цен и действий конкурентов.

Запомните, если выбранная вами ценовая стратегия:

  • не приносит достаточно прибыли всем участникам цепочки сбыта;
  • не соответствует ценовому рынку;
  • заставляет цены меняться слишком часто;
  • непонятна потребителю.

– значит, данная стратегия вашему предприятию на данном этапе не подходит.

Источник: http://IPinform.ru/razvitie-biznesa/strategii/cenoobrazovanie-predpriyatij-malogo-biznesa.html

Ценовая стратегия

Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий

Ценовые стратегии являются частью маркетинговой стратегии компании и общей стратегии развития компании.

Замечание 1

Стратегия ценообразования – это комплекс методов, которые применяются для установления рыночных цен на товары и услуги.

Ценовая стратегия – это выбор возможных изменений цены товара в условиях рынка, который позволяет достичь целей деятельности компании.

Ценовая стратегия является спланированной на долгосрочный период моделью поведения компании, основной целью которой считается эффективный сбыт товаров/услуг.

Ценовая стратегия служит условием для определения позиционирования продукции на рынке, а также она является функцией, которая формируется под влиянием нескольких факторов:

  • новизна продукции;
  • фазы жизненного цикла;
  • сочетание цены и качества;
  • конкурентоспособность товара;
  • структура рынка и позиция компании на рынке.

Каждый фактор следует изучать с учетом репутации организации, системы распределения и продвижения.

Замечание 2

На выбор ценовой стратегии существенно влияет стадия жизненного цикла товара. На каждом этапе ЖЦ разрабатываются и реализуются свои ценовые стратегии.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

На фазе внедрения применяются 4 стратегии в рамках ценовой политики компании. На стадии роста с усилением конкуренции предприятия организуют собственные каналы сбыта, привлекают независимых сбытовых агентов.

Идет процесс быстрых продаж за счет улучшения и модернизации товаров, выход на новые рыночные ниши, усиление рекламы. Это ведет к повторным покупкам.

В этом случае предприятия обычно устанавливают высокие цены для «снятия сливок» с рынка.

На этапе зрелости происходит стабилизация объема продаж, появляется класс постоянных клиентов. При насыщении продажи полностью становятся устойчивыми и поддерживаются повторными закупками. Особое внимание уделяется поиску новых сегментов и возможностей нового применения продукции постоянными потребителями.

На фазе спада предпринимаются попытки повышения продаж. В этом случае товары подвергаются изменениям, улучшается качество, модифицируются свойства товаров. Возможное снижение цены поможет вернуть старых покупателей и привлечь новых.

Виды ценовых стратегий

Стратегия ценообразования подразделяются на три группы:

  • с ориентацией на издержки;
  • с ориентацией на спрос;
  • с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги).

В первом случае в основе стратегий лежит принцип безубыточности производства (доходы равны полным затратам).

$Ц • К = Ипост + Ипер • К$, где:

$Ц$ – это цена;

$К$ – это количество товара;

$Ипост$ – постоянные издержки;

$Ипер$ – переменные издержки.

Вторая группа стратегий предусматривает количественное измерение чувствительности к цене, которое осуществляется с использованием показателей: эластичности спроса и «воспринимаемой ценности».

В рамках третьей группы возможно использование трех взаимоисключающих стратегий:

  • приспособления к рыночной цене;
  • последовательного занижения цен;
  • последовательного превышения цен.

Также выделяют и другие виды ценовых стратегий:

  1. стратегия высоких цен или «снятия сливок»;
  2. стратегия средних или нейтральных цен;
  3. стратегия низких цен или ценового прорыва;
  4. стратегия целевых цен;
  5. стратегия льготных цен;
  6. стратегия следования за лидером.

Стратегия высоких цен имеет место в тех случаях, когда товар находится на стадии внедрения. Целью этой стратегии является получение максимальной прибыли благодаря покупателям, для которых товар имеет большую ценность, и они готовы платить за него высокую цену. Пока на рынке отсутствует конкуренция компания является временной монополией.

Стратегия средних цен имеет место на всех этапах жизненного цикла продукции, кроме стадии спада. Такой стратегии придерживаются компании, которые рассматривают получение прибыли на долгосрочной основе.

Стратегия ценового прорыва используется на всех стадиях ЖЦТ. Особую эффективность она имеет при высокой эластичности спроса по цене. Это стратегия получения долговременных, а не быстрых прибылей, как в случае стратегии «снятия сливок».

Стратегия целевых цен предусматривает постоянную величину получаемой прибыли независимо от изменения цен и объемов продаж. Такую стратегию используют компании крупного бизнеса.

Целью стратегии льготных цен является повышение объема продаж. Имеет место на завершающей стадии жизненного цикла продукции и осуществляется в виде применения скидок, акций и пр.

Стратегия «следования за лидером» – это установление цен на новые товары не в строгом соответствии с уровнем цен компании-лидера. Во внимание принимается политика цен ведущего предприятия отрасли.

Стоимость на товар может быть ниже, но незначительно. Главным условием является минимум отличий в новых товарах компании по сравнению с большинством предложений на рынке.

В этом случае цены на товары приближаются к ценам товаров лидера рынка.

Разработка ценовой стратегии в маркетинге

Процесс разработки ценовой стратегии включает следующие этапы:

  1. сбор информации (подбор нормативных актов, оценка расходов, формулирование целей, выявление потенциальных покупателей, конкурентов и уточнение маркетинговых стратегий);
  2. стратегический анализ (оценка регулирования со стороны государства, финансовый анализ, анализ конкурентов, сегментный анализ рынка);
  3. создание ценовых стратегий.

На первом этапе осуществляется сбор информации и анализ всех затрат. Особое внимание уделяется подбору нормативных актов, которые описывают состояние цен в отрасли, возможности государственного регулирования цен и т.д. также уточняются финансовые цели компании.

На втором этапе полученная информация подвергается тщательному стратегическому анализу. Прогнозируется влияние государства на политику ценообразования компании.

В рамках данного этапа рассчитываются следующие показатели:

  • величина чистой прибыли;
  • величина роста объема продаж при уменьшении цен и повышения общей чистой прибыли;
  • максимально допустимое снижение объема продаж при росте цены, когда общая сумма чистой прибыли упадет до существующего уровня.

В результате анализа компания получает актуальную и объективную информацию для выбора ценовой стратегии.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/cenovaya_strategiya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.