+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Контролируемые сделки: «сдаться» сразу или подождать?

Контролируемые сделки: «сдаться» сразу или подождать?

Контролируемые сделки: «сдаться» сразу или подождать?

Закон о трансфертном ценообразовании №227-ФЗ действует в России четвертый год. Первые результаты проверок ФНС еще не появились, но уже ясно, что круг проверяемых в скором времени значительно расширится.

Как вести себя, если вы неожиданно получили от налоговой инспекции требование отчитаться по контролируемым сделкам? Об этом корреспонденту Клерк.

Ру Сергею Васильеву рассказывает директор департамента аудита и МСФО группы компаний АКИГМаксим Скороходов.

Вы должны, но пока об этом не знаете

Закон о трансфертном ценообразовании, вступивший в силу в 2012 году – это, конечно, продолжение идей гораздо более старой статьи 40 НК, в которой говорится о принципах контроля рыночности цен. Написано в НК было достаточно общо, тем не менее, какая-то практика правоприменения ст.40 сложилась.

Изначально законодатель декларировал, что контроль трансфертного ценообразования в рамках специального закона станет уделом крупных холдингов, перераспределяющих прибыль путем применения «специальных» цен при передаче товаров внутри группы.

На средний, а тем более мелкий взаимозависимый бизнес подобный целенаправленный контроль распространять не планировалось. Ранее на местах инспекторы ФНС, конечно, проверяли небольшие компании в рамках статьи 40, но подготавливать специфическую отчетность их никто не обязывал.

Сейчас, похоже, ситуация стремительно меняется.

По данным ФНС, за 2013 год по трансфертным сделкам отчиталось около 6000 налогоплательщиков Но компаний, которые пока просто не знают, что тоже должны сдавать уведомления по контролируемым сделкам, существенно больше.

В «группу риска» входят импортеры, даже сравнительно небольшие, а также российские взаимозависимые компании, сделки между которыми формально не подпадают под действие 227-ФЗ (превышение суммы в 1 млрд. руб.

или иные специфические параметры, оговоренные в законе).

В чем же причина такой коллизии?

Импортер? Под колпак!

В 227-ФЗ нет ограничений по объему сделок, при которых участники внешнеэкономической деятельности не могли бы становиться объектом внимания ФНС на предмет транфертного образования. Важное добавление – нет ограничений для аффилированных участников ВЭД.

Но сегодня налоговая служба «веером» рассылает требования отчитаться по контролируемым сделкам абсолютно всем импортерам – и тем, которые организационно как-то связаны со своими поставщиками, и тем, которые имеют к ним отношение исключительно в рамках отношений «продавец-покупатель».

(Мы сейчас для простоты будем рассматривать только аффилированных участников ВЭД, не затрагивая упомянутые в 227-ФЗ сделки с резидентами оффшоров или по импорту-экспорту товаров мировой биржевой торговли).

Так как же себя вести главбуху – получателю подобного требования? Прежде всего, этот главбух должен проконсультироваться с генеральным директором. Они оба должны представлять реальную картину – есть ли у фирмы хоть какая-то аффилированность с иностранным контрагентом. Самый простой случай – это когда зарубежный производитель регистрирует в России «дочку», тут все ясно.

Но связи могут быть совсем неочевидными, тем не менее, для налоговой (по закону) вполне достаточными. К примеру, гендиректор вашего, чисто российского юрлица, входит в совет директоров зарубежной компании, имеющей отношение к вашим сделкам.

Еще раз подчеркнем – речь не идет только об оффшорах, предметом интереса налоговиков становятся сделки с резидентами любых иностранных юрисдикций.

Так вот: уверены на 100%, что аффилированности нет, ни косвенной через цепочку, ни через органы управления – так и отвечайте на требование налоговой. Мол, взаимозависимости нет, по закону подавать уведомление не обязаны. Дальше дело налоговой – проверять ли истинность ваших слов. Современные средства позволяют им это сделать.

В свою очередь, если аффилированность присутствует, то у вас есть выбор – соглашаться отправлять уведомления о контролируемых сделках добровольно или ждать, когда до вас, что называется, доберутся.

За неподачу уведомления, если вы обязаны были это делать, штраф небольшой – всего 5000 рублей.

Гораздо более весомы штрафы в процентах от доначисленных налогов: до 2021 года 20% от суммы налога, не уплаченного в связи с неподачей уведомления, с 2021 – 40%.

Но самый главный вопрос здесь, пожалуй, заключается не в том, какой штраф вам может угрожать, а в том, кто будет заниматься его начислением. Закончим сначала с кругом «новых предметов интереса» ФНС, а потом осветим этот вопрос.

Российские взаимозависимые? Лучше отчитайтесь сами

Так вот, если мы обратимся к внутрироссийским отношениям взаимозависимых лиц, то в законе выделяются следующие признаки контролируемых сделок.

Это сделки по товарам, облагаемым НДПИ, сделки с участниками проекта «Сколково», сделки с резидентами особых экономических зон (для всех них установлен нижний порог в 60 млн. руб.). С 2014 года к ним добавились сделки, превышающие 100 млн. руб.

, в которых одна из сторон применяет ЕНВД или ЕСХН. Наконец, с 2014 же года под контроль подпадают все остальные сделки взаимозависимых лиц объемом свыше 1 млрд. руб.

А как быть взаимозависимым лицам, чьи сделки меньше миллиарда, и не имеют остальных описанных признаков? Вроде бы в НК напрямую не прописано, что по ним нужно подавать уведомления.

Но отсутствие обязанности подавать уведомление, не означает, что ваши сделки нельзя проверить – именно так, особенно при нынешней потребности в наполнении бюджета, считает налоговая служба.

В 2012 году вышли несколько писем Минфина, а потом и ФНС, в которых четко написано, что в отношении таких организаций уровень цен будет проверяться с применением положений раздела НК о трансфертном ценообразовании.

Только заниматься этим будет не специально созданное Управление трансфертного образования, относящееся к центральному аппарату службы, а обычное территориальное подразделение ФНС.

Можно ли сопротивляться таким требованиям? Теоретически да. Если территориальная налоговая, требуя уведомления, сошлется только на эти письма, то в суде налогоплательщик все достаточно легко оспорит. Потому что письма Минфина сами по себе не могут создавать новых правовых норм.

Но тут все зависит от поведения территориальной инспекции. В2013-2014 годах президиум ВАС выпустил несколько прецедентных постановлений касательно взаимозависимых компаний со сделками ниже установленного в законе порога. И в них фигурировало понятие «необоснованной налоговой выгоды».

То есть если налоговая инспекция пойдет дальше и докажет, что операции между такими компаниями (например, производственным предприятием и его торговым домом) не имели никаких целей, кроме получения экономии по налогам, она доначислит эти налоги. 

И вот тут пора вернуться к вопросу – подавать ли уведомление добровольно. Подача уведомления – это, конечно, как чистосердечное признание в том, что ваc следует контролировать. Но это палка о двух концах.

С одной стороны, вы добровольно записываетесь в «лист ожидания» на проверку, с другой стороны – вы в этом плане уже не подведомственны территориальному органу ФНС, вами будет заниматься уже упомянутое Управление трансфертного образования.

По слухам, управление это приступило к проверкам лишь полгода назад, результатов пока никаких нет, до судов дело, соответственно, не доходило. То есть пока совершенно непонятно, по каким методикам они работают на практике. Но в любом случае, штат сотрудников у них ограничен, и заниматься они сначала будут наиболее крупными налогоплательщиками.

Есть и еще одно важное обстоятельство. Если вы аффилированная компания, налоговики все равно со временем придут вас проверять. Глубина такой проверки – три года. Восстановить всю документацию, обосновывающую, почему цена поставки своему торговому дому на 30% ниже, чем остальным контрагентам, практически невозможно. И инспекция в случае превышения коридора цен доначислит вам налоги.

Для компаний, подпадающих под контроль трансфертного ценообразования, предусмотрена так называемая симметричная корректировка: одному контрагенту (в нашем примере – производителю) налог доначислили, другому (торговому дому) – наоборот, убрали.

Но если налоговики проверяют вас по своей инициативе, а не в результате подачи уведомления, то симметричная корректировка вам не положена. Второму контрагенту налоги, доначисленные первому, не уберут. Оспорить это можно (есть соответствующие решения ВАС), ноне иначе как через суд.

А гайки в арбитражах сейчас закручиваются.

Заготовьте объяснения

Но в любом случае, если вы аффилированная компания, вне зависимости от того, подали вы уведомление о контролируемой сделке или нет, запасайтесь документами, подтверждающими обоснованность цен.

Возвращаясь к примеру с производителем и его торговым домом – это приказы, маркетинговые политики что-то еще, подтверждающее, почему здесь цена поставки ниже. Особые условия отгрузки – например, ТД на себя берет гарантийный ремонт товара. Переведите сюда персонал, «повесьте» на баланс склад.

И тогда можно говорить налоговикам: вы не можете сравнивать ту и эту поставку, потому что у них несопоставимые условия, сделки не являются аналогичными.

Можно спросить: а если документами все равно надо запасаться, какой смысл спешить с подачей уведомления? Есть нюансы. Если вы его подали, то когда к вам придет с проверкой ваша территориальная налоговая, вы скажете: вот, смотрите все мои торговые операции, а между мной и торговым домом – не смотрите.

Вы не имеете права их смотреть, я подал уведомление. И оно пошло в подведомственность соответствующего центрального управления. А там уж когда они до вас доберутся, после всех олигархов.

Но если местная налоговая найдет нарушения и подаст сигнал в управление сама, то им придется обратить на вас внимание, что называется, вне очереди.

***

Хотя закон о трансфертном ценообразовании действует с 2012 года, реально подавать уведомления организации начали лишь в 2013-м. В конце 2014 года, как мы уже сказали, начались проверки. Ждем их первых результатов. Позиция судов, в свою очередь, станет понятной не раньше конца 2015 года.

Но пока что ясно, что в круг интересов ФНС входят не только компании, подпадающие под стоимостные критерии, но и вообще все взаимозависимые налогоплательщики.

С другой стороны, если вся «мелочевка», занимающаяся ВЭД, будет подавать эти уведомления, управление трансфертного ценообразования будет просто завалено, они не смогут обработать такое количество документов количество.

В куче, конечно, затеряться легче, но это не нужно ни самим компаниям, ни ФНС. Пожалуй, стоило бы установить нижний порог для внешнеторговых сделок, не имеющих отношение к оффшорам.

Источник: https://otchetonline.ru/art/buh/44249-kontroliruemye-sdelki-sdat-sya-srazu-ili-podozhdat.html

Бесстрашный трейдер Том Болдуин/Tom Boldwin (самый преуспевающий биржевый трейдер крупнейшего в мире рынка фьючерсов)

Контролируемые сделки: «сдаться» сразу или подождать?

Том Болдуин характеризуется как единственный крупнейший частный трейдер площадки казначейских облигаций. По масштабам своих операций он стоит в одном ряду с ведущими институциональными игроками.

Для него не редкость сделки по 2000 контрактов (пакеты казначейских облигаций совокупной номинальной стоимостью 200 миллионов долл.). В обычный день он может оперировать более чем 20 тысячами контрактов (эквивалентно номиналу казначейских облигаций в два миллиарда долл.).

Болдуин начал торговать казначейскими облигациями всего-то шесть лет назад, а сейчас ему лишь немного за тридцать.

Когда Том учился в аспирантуре, он хотел торговать и немного изучал товарные рынки. Но на тот момент у него я не было средств на покупку места на биржевой площадке.

В 1982 году он узнал, что торговое место на бирже можно арендовать, и уйдя с должности управляющего производством в фирме по упаковке мясопродуктов, не имея предварительного опыта торговли, он арендовал место на площадке Чикагской торговой палаты.

Его торговый капитал составлял тогда всего 25000 долл. Он торговал по одному лоту за раз. “У меня всегда имелось собственное мнение” – как говорит сам Том.

Он весь день простаивал на площадке и вырабатывал свою точку зрения и когда он оказывался прав, это стимулировало его, даже если он не проводил сделок. Поэтому, когда Том торговал, то по опыту своего ежедневного шестичасового наблюдения за рынком Форекс знал, что почти наверняка окажется прав.

“На моих глазах постоянно развертывались одни и те же сценарии. Рыночные модели неизменно повторялись, а игроки на рынке упорно делали одно и то же. Оставалось лишь воспользоваться этим”.

Из этой небольшой суммы ему приходилось ежемесячно выплачивать 2000 долл. за аренду и еще как минимум 1000 долл. уходило на жизнь. В довершение всего его жена в это время была беременна.

https://www.youtube.com/watch?v=JEQlN_paBeY

Склонность к риску – это один из ключевых элементов его успеха. С самого начала ему сопутствовала удача, он никогда не был в минусе больше чем на 19 тиков.

Том стал миллионером еще на первом году торговли и далее уже никогда не оглядывался назад.

И хотя он отказался обсуждать масштабы своих достижений, по самым скромным оценкам сейчас он располагает примерно 30 миллионами долларов. Реальная цифра может быть значительно больше.

Торговый стиль Тома Болдуина – это скальпирование. Средняя прибыль для крупных позиций составляет около 4 тиков, длительность сделок очень и очень мала. “Так просто меньше риска. цель неизменна: сокращать риск. Мой стиль эволюционировал от чистого скальпирования до комбинации скальпирования с позиционным спекулированием”.

Со времени прихода Тома, на рынке облигаций произошли некоторые изменения.

Появилась возможность торговать масштабнее, открывая по паре сотен на тик. И это не слишком двигает рынок. В зависимости от времени дня и ликвидности, сбрасывая тысячу, рынок может сдвинуться, на 1 или 2 тика.

Благодаря прекрасной репутации Тома, трейдеры все чаще стали пристраиваться за ним. И в итоге стало труднее входить в рынок, и выходить из него. Потому что все вокруг начали делать то же самое. Тогда Том стал дожидаться подходящего момента, пока не появится крупный встречный приказ, и пользовался этим.

Это стало напоминать шахматную игру, когда, покупая, Том ухитрялся уверить площадку, будто бы он продает. Но поступая подобным образом, было нельзя торговать по крупному и для того чтобы ликвидировать длинную позицию, Том часто просто ждал предложения о покупке.

Используя графики для краткосрочной торговли, Том определяет для себя ключевые точки, такие как недельные максимумы и минимумы, средние точки коррекций и области консолидации.

При работе на рынке, Том всегда использует важные фундаментальные данные, наблюдет за реакцией рынка на новую информацию и старается первым сыграть на новых фундаментальных данных. Он наперед знает, что предпринять в зависимости от того, каким будет тот или иной показатель, и поэтому обычно располагает преимуществом первого.

Первая 100-лотовая сделка, стала вехой на пути Тома. Это был своего рода скачок. Все трейдеры обычно движутся от одного лота к пяти, десяти, двадцати и к пятидесяти лотам, а Том перешел от 50 лотов к 100.

Конечно же, риск значительно вырос. Торговля шла на уровне 64,25, и один брокер объявил, что купит 100 лотов по этой цене. Том ответил: “Продано”. Он принял это за шутку и повторил: “Куплю 100”, зная, что так крупно я еще никогда не торговал. Но Том ответил: “Что ж, продам 100”. После чего цена предложения мгновенно упала до 64,24.

Стоит отметить, что Том обладает исключительной смелостью, так как на тот момент он еще не был достаточно хорошим трейдером, торговый стаж составлял всего шесть месяцев, а накоплений явно не хватало для работы со 100 лотами.

На тот момент у Тома было около 100 000 долл., а возможно, и меньше. Даже 100 000 долларов не покрыли бы существенной части хода. Они покрыли бы всего 1 пункт. [По облигациям 1 пункт равен 32 тикам (минимальное движение цены)].

Он сразу же купил десять, потом еще десять. Пытался купить по 23, а предложение упало до 22. Когда Том вышел из рынка, в сделке уже участвовало 10 человек, поскольку он не знал, как закрыть 100 лотов.

Сделка удалась, и все тут же узнали, что какой-то мелкий трейдер провернул 100-лотовую сделку. Поэтому после закрытия Тому пришлось подняться в офис для объяснений с клиринговой фирмой.

В офисе Том сказал: “Послушайте, я просто подумал, что эта сделка так хороша, что я вряд ли когда-то повторю такое”.

После этого, следующая 100-лотовая сделка Тома состоялась через 2 дня. Очевидно, что на тот момент Том просто не думал о риске, если кто-то покупал 100 по 25, он просто отвечал: “Продано”.

Том всегда старается контролировать ситуацию, но бывали дни, когда он терял контроль, когда его потери составляли по два миллиона долларов.

Это были дни одностороннего движения рынков, как на улице с односторонним движением. Будучи маркетмейкером, Том торговал против тенденции.

Поэтому если рынок уходил в одну сторону на 50 тиков, то он мог гарантировать, что двигается в неверном направлении, что в какой-то момент приведет к потерям.

Торговые системы Том никогда не использовал, так как всегда считал их обманом. «Значит люди не верят в собственные силы. Если бы у Вас была действительно хорошая торговая система, то Вы бы могли заработать миллионы и не стали продавать ее по 29,95 долл.».

Какую роль в торговле играет везение?

“Торговля похожа на любую другую работу. Везет тому, кто упорно работает, вкладывая в дело свои силы и время. Мне повезло, что моя первая 100-лотовая продажа оказалась удачной. Но почему мне повезло? Потому что я более полугода простоял на площадке, развивая и оттачивая чувство рынка. Когда подвернулась благоприятная возможность, я не промедлил”.

Деньги для него – это лишь инструмент ведения расчетов. Большинство трейдеров, наоборот, склонны оценивать свои потери и прибыли в контексте потребления, что мешает им принимать адекватные торговые решения.

“В самом начале мне были нужны деньги, чтобы содержать семью, но я никогда не ставил перед собой цель сколотить миллион долларов. Я считал, что было бы здорово заработать 100000. Но этот этап уже давно пройден. Теперь я продолжаю работать, потому что это мне нравится. Надеюсь, что так будет и впредь”.

Благодаря своим невероятным торговым достижениям Болдуин (биржевой трейдер, измеряющий свой временной диапазон минутами и секундами), может вполне давать советы трейдерам, которые сохраняют позиции неделями и месяцами.

Советы от Тома Болдуина

– В этом бизнесе нельзя быть по-настоящему уверенным, ибо в любой момент можно очень быстро все спустить. Я торгую по принципу: “Мечом живущий от меча и погибнет”. Всегда есть вероятность налететь в крупной позиции на зубец рынка, идущего против тебя на ценовом пределе. С другой стороны, я не сомневаюсь, что смогу войти в любой рынок в мире и заработать.

– Терпение – это важное качество, которого многим трейдерам недостает.

– Надо ждать подходящей сделки.

– Начнешь думать о деньгах – и тебе конец.

– Торговлю нельзя рассматривать как средство удовлетворения материальных потребностей. Предположим, например, что Вы решили ограничить риск по сделке 5000 долл., но вскоре после открытия позиции оказались в минусе на 2000 долл.

Если в этот момент вы начнете оценивать сделку в материальном выражении (скажем, так: “Оставшихся 3000 долл. хватило бы на отпуск”), то вполне можете ликвидировать позицию, даже если по-прежнему уверены в успехе сделки.

Одно дело – выйти из разонравившейся позиции и совсем другое – вдруг закрыть сделку, просто испугавшись риска материальной потери.

– При потерях, необходимо немедленно выходить из сделки или дождаться подходящего момента. “Моя сила – в большом терпении, и если могу, я жду. Считая сделку проигрышной, я жду оптимального, с моей точки зрения, момента для соскока.

Пытаюсь закрыться и разворачиваю позицию. Но это зависит и от того, насколько рынок продвинулся против моей позиции. Если далеко, то в какой-то момент придется просто сдаться.

Такие дни случаются, возможно, три или четыре раза в год, и приходится просто сворачивать позиции”.

– Не спешите закрывать убыточную сделку, а лучше дождитесь подходящего момента. Нельзя сдаваться сразу, если сделка еще не очень убыточна, то обычно лучше дождаться, когда рынок немного продвинется в Вашем направлении, и попытаться продать на подъеме или купить на спаде, чем просто все слить в спешке и без разбора.

– Необходимо приспосабливаться: менять приемы покупки и продажи, так как рынок непрерывно чуть-чуть меняется.

– Чем короче позиция, тем лучше. Чем быстрее снимаешь прибыль, тем меньше риск.

– Чрезмерно непоколебимое самомнение ведет к неудаче. Нужно уметь адаптироваться к своему успеху.

– Лучшие трейдеры, отличаются смиренностью. Чтобы быть лучшим, нужна самоуверенность, но только в смысле веры в себя. Нельзя позволять своему эго вмешиваться в проигрышную сделку, нужно смирить гордыню и закрыться.

Ошибки трейдеров

– Самый главный признак неудачника – это недостаточное трудолюбие. Большинство новичков считают, что шансы выигрыша и проигрыша для любой сделки равны 50/50. О большем они и не помышляют. Они не собранны, не следят за факторами, которые влияют на рынок. Это видно по их глазам – перед ними словно стена. Другими словами, они недостаточно внимательны.

Стоят на площадке, пытаясь ухватить какую-нибудь сделку, но не впитывают всего, что происходит вокруг них. Кроме того, их затраты обычно слишком велики. Они не могут ждать достаточно долго для того, чтобы понять происходящее. Ведь здесь, как и в любой другой работе, “если долго мучиться – что-нибудь получится”.

Дело лишь в том, сколько позволить себе выстоять на площадке до совершения сделки.

– Трейдеры слишком много торгуют. Они недостаточно избирательны в своих сделках. Замечая движение рынка, они хотят немедленно включиться в торговлю. В итоге получается, что они скорее навязывают сделки рынку, вместо того чтобы терпеливо ждать его благосклонности.

– Большинство трейдеров, вероятно, выходят на прибыльный уровень после первых пяти сделок. Эта прибыль кажется им даровой.

Но потом они забывают, что заработали на первых сделках, потому что долго ждали, прежде чем сказать себе: “Пора покупать, ведь мы столько раз видели такое же поведение рынка”. И оказались правы. А потом они вдруг принимаются проводить сделки ежедневно.

Дальше они теряют на нескольких сделках и неизбежно сталкиваются с вопросом, как воспринимать потери. Они начали с прибыли, но, не успев и глазом моргнуть, оказались при своих. Теперь они медлят, раздумывая, когда бы выйти из рынка. Но рынок не медлит и с каждой минутой уходит все дальше.

Теперь они уже теряют и понимают, что, продав немедленно, потеряют 1000 долл. Им не хочется расставаться с 1000 долл., ведь на основной работе они получают по 500 долл. в неделю. И они вдруг начинают задумываться о деньгах.

– Многие трейдеры, имея проигрышную позицию, спешат закрыть ее только потому, что они так воспитаны. Прекрасно, такие трейдеры всегда найдутся рядом с вами.

Но имей они хоть немного терпения, то сказали бы себе: “Да, это проигрышная сделка, но, может быть, вместо того чтобы немедленно выходить по 7-ми, я еще минуту попотею и смогу продать по 10-ти”. Они слишком быстро сдаются.

Чаще всего, если Вы не сдаетесь, то сможете превратить “пятимиллиардные” потери в “двухмиллиардные”.

– Когда трейдер начинает зарабатывать кучу денег, он вдруг начинает чувствовать себя непогрешимым. Он забывает о том, что своей правотой обязан всем тем мелочам, которые он отслеживал. Как только трейдер начинаете считать себя самым умным, то сразу же получает по носу.

“Обсудить “Статью про Тома Болдуина” на нашем форуме трейдеров форекс”



Источник: http://fxua.ru/beginners/indicators/tom_boldwin.php

«Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше»

Контролируемые сделки: «сдаться» сразу или подождать?

Есть два варианта.

  • Первый, когда клиент сразу говорит вам, что ему не интересно ваше предложение.

Но все, кто продает, знают, что не всегда «нет» клиента, означает, что он не хочет с вами работать. У этого «нет» много граней: не сейчас, не по этой цене, сейчас нет времени и так далее. И если сразу сдаваться, то можно упустить много хороших клиентов.

  •  Второй, когда клиент соглашается на встречи, дает данные, часто даже принимает офер, а потом пропадает или затягивает согласование договора.

Часто не понятно, актуален ли вопрос или уже нет, и клиент просто стесняется об этом сказать.

Как же понять, что клиент настроен серьезно вне зависимости от его поведения, да еще и на ранних этапах сделки? Все очень просто – нужно выстроить доверительные отношения. Звучит логично, не так ли?

Нужен логотип, фирменный стиль или баннер на сайт? Закажи на Dizkon и выбирай из десятков вариантов!

Нужно быть готовым к любому исходу сделки

Но на то, чтобы выстроить отношения нужно время, а получить правду от клиента, интересно ему или нет, нужно как можно раньше, чтобы не тратить время зря.

https://www.youtube.com/watch?v=KwDYj-Ztqn8

Быстро доверительные отношения можно выстроить, используя подход, который я назвал дзен-продажами. Суть подхода: чтобы клиент был открыт вам, нужно быть открытым для него и готовиться к любому исходу сделки.

Звучит просто, но на деле это очень-очень сложно. Мешает ваше эго, которое все принимает на личный счет, мешает желание продать, мешает привычка доводить все до конца. И из-за этого, как ни парадоксально, вы теряете контроль над ходом сделки.

Главное, надо принять сам факт того, что на любом этапе всегда есть два направления:

  • «Да, давайте двигаться вперед»
  • «Нет, нам это больше не интересно»

И вы должны принимать оба этих варианта. Принимая это и сообщая об этом клиенту в самом начале, вы можете сразу выстроить правильные доверительные отношения, так как это очень нетипично для продажников.

Больше доверия, больше правды и больше вероятность понять, есть ли смысл общаться дальше уже на первой встрече. Такие вот дзен-продажи.

1. Дайте понять собеседнику в самом начале, что вас устроит любой итог встречи.

Пример начала разговора

Цель нашей встречи сегодня – дать вам более детальное представление о том, что мы делаем, какие продукты у нас есть и почему компании работают с нами.

Я также хотел бы задать несколько вопросов о вашей текущей ситуации, что работает, что нет, какие задачи перед вами стоят. В конце нашей встречи, я думаю, мы должны прийти к пониманию, есть ли у нас потенциальная возможность работать вместе или пока нет.

Если да, то мы обсудим следующие шаги. Если нет, то мы просто поставим процесс на холд. Согласны с таким подходом?

2. Вы должны всегда отделять себя от желания продать.

Будьте в моменте разговора, слушайте ответы на вопросы внимательно, не думайте о следующем шаге. Думайте о клиенте, о его задачах, можете ли вы ему помочь, а не только том, чтобы закрыть сделку!

3. Разговор всегда должен быть на равных.

Не унижайтесь перед клиентом. Опоздал, подождали 15 минут, встали и ушли. Хамит – хватит это терпеть. Заставляет по 100 раз пересчитывать КП по новым данным, пора сказать, что ваше время тоже очень ценно и спросить, сколько еще это будет продолжаться.

4. Верните себе контроль за ходом сделки.

Клиент просит прислать сложный расчет сегодня, а время 18:55. Скажите, что пришлете завтра, ничего не случится. Вообще ничего. Просит прислать презентацию по e-mail без встречи, скажите, что это не имеет смысла. Так клиент поймет, что вы с ним на равных.

5. Чтобы понять, насколько интересен клиент, вам нужно всегда знать ответы на эти вопросы в начале сделки.

Не бойтесь задавать эти вопросы, они помогут вам в дальнейшем. Многие боятся их задавать, чтобы услышать что-то, из-за чего они могут потерять клиента, а на самом деле мешают себе сразу оценить его потенциал.

  • Почему клиент хочет что-то изменить именно сейчас? Поймете, что давит на клиента и сможете использовать, чтобы пушить процесс вперед.
  • Если пришел от конкурента, то что не устраивает? Поймете, можете ли вы сделать лучше, на чем стоит делать акцент в презентации и что для клиента важно.

  • Почему они пришли к вам? Что-то где-то прочитали, узнали, кто-то рекомендовал?

  • Чем вызвана срочность в принятии решения? Когда клиент просит все быстро. Часто это необоснованная срочность.
  • Какие параметры при выборе подрядчика самые главные?

  • Во сколько клиенту обходится решение этой проблемы на текущий момент? Это важный вопрос, который покажет вам, перевешивает ли проблема клиента стоимость вашего решения. Только если перевешивает, вы сможете продать.
  • Кто еще будет принимать участие в выборе подрядчика? Покажет сразу, кого надо звать на встречу, чтобы по 100 раз не рассказывать одно и то же, плюс поймете, общаетесь ли с ЛПР (лицом, принимающим решения).

  • Сравнивают ли вас с кем-то еще? Сможете узнать о критериях выбора и сразу отработать конкурентов.

А если клиент не хочет отвечать, просто скажите ему «нет». На многих это действует очень отрезвляюще, они начинают воспринимать вас по-другому и процесс идет должным образом.

6. Профиль идеального покупателя, составленный заранее, помогает отсекать ненужных клиентов.

В него входит отрасль, размер клиента, бюджет, который клиент готов выделить на проект и другие характеристики. Также в него можно добавить открытость клиента по предоставлению данных, готовность отвечать на ваши вопросы. Не подходит под профиль, скажите клиенту нет и ищите нужных вам.

7. Проверяйте наличие «красных флагов» — признаков того, что клиент не ваш.

Такие флаги для меня:

  • Цена — главный критерий.

  • Просит отправить презентацию/ КП по почте без встречи.

  • Доволен решением конкурентов.

  • Не отвечает на вопросы по данным.

  • Не готов на встречу или скайп-звонок.

  • Не дает нормальную обратную связь по КП.

  • Ему все надо быстро и срочно.

  • Не организован.

  • Агрессивен или хамит.

  • Общаемся не с ЛПР.

  • Не готов выделить достаточно времени.

  • Отправляет запрос на КП в несколько организаций.

  • Нет личных отношений.

Чем их больше, тем меньше вероятность заключить сделку. Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше, инвестируя энергию и время в тех, кому это на самом деле нужно. Важно составить список заранее, чтобы себя потом не обманывать, так как отказаться от клиента всегда сложно.

8. Если вы продаете дорогое решение, говорите об этом сразу.

Это отпугнет тех, кто ищет чего подешевле, но сэкономит вам кучу времени. Я, например, всем теперь говорю так: «Мы самое дорогое решение на рынке.

Если для вас цена – главный критерий, то мы, скорее всего, не сможем вас заинтересовать. Если для вас важна точность, то это наша ключевая компетенция».

Так несколько клиентов отвалились сразу после этого сообщения, но я и рад, за это время продал тем, кому важно качество, а не только цена.

Главное, если клиент сказал нет, ничего страшного, просто ищите дальше. Эго будет вам говорить, что дело в вас, но это не так!

Бонус: примеры дзен-писем клиентам, на которые отвечают

Дзен-моменты даны курсивом.

Письмо 1. Потенциальному клиенту

Здравствуйте, ……!

Мы с вами ранее не встречались, и ваш контакт я нашел в сети. Меня зовут _______ и я отвечаю за привлечение новых проектов в _________. Ниже очень коротко напишу, почему я решил вам написать.

Мы уже давно и успешно работаем с ______________(сегмент бизнеса) и помогаем им увеличить продажи за счет ________________________ с помощью нашего сервиса _____________. Так сеть салонов __________ снизила стоимость привлечения одного звонка на 40% уже в первый месяц работы с нами.

Я не знаю, стоят ли сейчас перед вами задачи, о которых я написал, но если да, то буду рад созвониться и узнать о них подробнее. Думаю, что звонок на 5-10 минут поможет узнать, можем ли мы вам пригодиться. Если пока нет, ничего страшного, просто прошу, сообщите об этом.

Письмо 2. Когда просят отправить презентацию

Алексей, хочу быть с вами откровенным. Я могу отправить вам множество презентаций, но по моему опыту они окажутся «в столе» и в итоге такой поход будет не лучшим применением вашему и моему времени.

Вместо этого я предлагаю нам провести короткий созвон по телефону или скайпу, чтобы мы быстро могли обсудить ваши задачи, а также как мы можем (или не можем) вам помочь с помощью наших продуктов.

Если мы поймем, что можем вам пригодиться, то я буду рад предоставить вам всю необходимую информацию.

Если нет, ничего страшного, просто мы узнаем это сразу и сэкономим друг другу время.

Что скажете?

Письмо 3. Когда клиент долго не выходит на связь

На это письмо отвечает 9 из 10 клиентов.

Сергей,

Мы с вами созванивались на той неделе насчет подключения ___________ к вашему сайту, и вы сказали, что вам это интересно. Но уже неделю не могу с вами связаться.

Сергей, я знаю, что вы суперзаняты. Так как вы не отвечаете мне, то я делаю вывод, что обстоятельства изменились и сейчас вам не удобно продолжать диалог на тему подключения нашей системы и о том, как _________(название системы) может решить ваши задачи по увеличению продаж.

Если я ошибаюсь, и для вас это все еще интересно, давайте договоримся об удобном для вас времени, чтобы поговорить на следующей неделе. В противном случае не буду вас больше отвлекать.

Удачи и хорошего дня!

Клиентам непривычно, когда продажник готов просто уйти

Последнее письмо – находка для меня. Сперва я боялся его отправлять, но потом решил, почему нет? В итоге 9 из 10 клиентов отвечают, да еще так быстро и часто очень положительно. Для них очень непривычно, что ты, продажник,  готов просто уйти.

Главное, если вы не получили ответ после этого письма, и правда уйти месяца на три-четыре, пока у вас не будет повода вернуться в виде кейса/нового продукта/исследования/ полезной статьи для клиента.

Недавно я смотрел передачу по National Geographic о том, как охотятся львы. И была одна сцена, которая, как мне кажется, отражает правильный подход к продажам.

Львица увидела жирафа и начала к нему подкрадываться, когда настал подходящий момент, она погналась за ним. Она бежит за ним, но в какой-то момент начинает отставать. Еще немного продолжает погоню, но когда понимает, что из этого ничего не выйдет, останавливается, причем сразу же.

Ей нет смысла тратить свои силы на то, из чего не выйдет результата. Так и менеджер должен сразу прекращать погоню, когда понимает, что клиент уходит от него.

Материалы по теме:

Артем Васильев: «У клиента нет денег на телек, но он хочет красоты и хайпа»

Как найти уникальность своего продукта и продать ее клиенту

«Качественный PR стоит денег даже в России — живите с этим!» — из диалога клиента и PR-щика

«Бесит, когда бренды обращаются ко мне на «ты»» – какое «тыканье» отпугивает клиентов

Как много банки знают о своих клиентах и не опасно ли это?

Самые актуальные новости — в Telegram-канале Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://xn--90add3bahek.xn--p1ai/otsekajte-teh-klientov-kotorye-ne-podhodyat-i-vy-smozhete-prodavat-bolshe/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.