+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как торговать в кризис?

Содержание

Как увеличить продажи в кризис: хитрости и нюансы ведения бизнеса

Как торговать в кризис?

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход.

Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать.

Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

  • Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
  • Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
  • Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

  1. Люди едят.
  2. Люди пьют.
  3. Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

  • Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
  • Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
  • Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
  • Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

  • Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
  • Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
  • Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Техника эффективных продаж

Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:

  1. Чтобы увеличить продажи необходимо пересмотреть целевую аудиторию. Может она останется той же, но покупная способность снизилась. Это означает, что те товары, которые раньше сметались с «прилавков», сейчас «стоят».
  2. Самые ходовые позиции, которые сейчас в «опале», распродаются по акциям. Нужно снизить прибыль. Это лучше, чем нести текущие затраты, не зарабатывая ничего. Естественно, работа ради работы – глупость. Маржа должна быть.
  3. Но главное, придется полностью пересмотреть систему управления. Менеджеры нужны, но нужны ли они в таком количестве? Когда от клиентов не было отбоя, да. А теперь? И еще – пользуйтесь новыми технологиями продаж.
  4. Экономить необходимо когда «идут» деньги. Когда их нет – уже поздно. Доставьте себе удовольствие – учитесь. Никто не заставляет нанимать «антикризисных» временных управленцев. Станьте им сами. Чтобы увеличить продажи достаточно воспользоваться рычагами, которые уже разработаны на западе.
  5. Эффективные способы выживания не позволяют быть мягкотелым. Прошли времена, когда можно было жалеть, понимать, входить в положение. Теперь все «в положении». Станьте прагматиком. Любой нанятый сотрудник скажет, что всякий труд должен оплачиваться. Откажитесь от невыгодных контрактов. Сейчас самое время, ибо тяжело всем. Требуйте долги, ведите переговоры с кредиторами. Не нужно бояться сказать «нет».
  6. Поставщикам также «нехорошо». Это значит, что самое время «попросить» отсрочку платежа, скидку (ввиду долгого сотрудничества), все, что нужно вашему бизнесу. Рынок един, и если посредник (между производителем и потребителем) берет на себя все последствия кризиса, страдает он. Вы не такой. Снижение спроса – то самое условие, которое должно работать в плюс.

Важно отметить! В период финансово-экономической нестабильности люди начинают покупать «нехарактерные» товары. То, что ранее было необходимость, становится подарком. Пускай покупают. Расширьте ассортимент в этом сегменте. Дайте возможность выбирать.

Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис

Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:

  1. Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
  2. Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
  3. Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
  4. Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.

Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.

Тонкости и нюансы

Проанализируйте, насколько необходима и оправдана нынешняя форма собственности. Отказавшись от ООО и учредив ИП, экономятся деньги на налогах. Возврат НДС – еще один способ. Никто не говорит о мошенничестве. Приобретайте, когда другие распродаются. Сбивайте цены и богатейте. А все расходы пусть идут по счетам, связанным с развитием.

Скупайте недвижимость. То, что сейчас в аренде может стать собственностью. Любая копейка вкладывается, пока есть возможность. Придет очередной виток, и наличие активов отобразится плюсом основных активов. Держать активы в банке невыгодно, рисковать тоже не стоит, играть на бирже опасно. Недвижимость – отличное вложение средств. Кризис пройдет, квадратные метры останутся.

Маркетинг и продажи

Когда увеличить продажи в кризис нет возможности, нужно задуматься, а те ли товары предложены потребителю. Имеет смысл пересмотреть предложенный ассортимент. Добавив новые позиции, предприятия получают дополнительный доход. Иногда приходится в принципе изменить сферу деятельности.

Имеется доход. Заработок упал. Откройте еще один бизнес. Устраните риск потерять все. Когда один из видов доходов терпит просадку, ее компенсирует прибыль от другого, и наоборот. А если бизнес не один, а, скажем, четыре? Вы в безопасности. Но есть риск не уследить.

Кадровая политика

Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.

Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.

Важно помнить! Нередко, наемному сотруднику плевать на кризисные явления и стабильность организации. Он лишь хочет регулярно приносить домой деньги, даже если они будут ворованные.

Реклама и продвижение

Когда бизнес раскручивался с нуля, никто не жадничал на рекламе, и вкладывал деньги. Пора вспомнить, как это было. Используйте современные методы и механизмы привлечения потребителя. Группы в соцсетях, каналы на Ютуб, листовки на остановках, объявления по радио, что угодно. Цель – привлечение клиентов.

Промоутерские мероприятия, презентации помогают увеличить продажи в кризис. А чтобы убедить людей в финансовой состоятельности станьте организатором благотворительной акции. Главное, чтобы об этом узнали клиенты и партнеры. Рентабельность вырастет, доход увеличится.

Обучающее видео: Самое важное о розничных продажах в кризис

Источник: https://E-tiketka.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis/

Как увеличить продажи в кризис

Как торговать в кризис?

Кризисное время заставляет всех задуматься о повышении продаж. Ведь граждане не готовы расставаться с большим количеством денежных средств. А магазинам не хватает прибыли, чтобы держаться на плаву. В связи с чем многих предпринимателей интересует, как увеличить продажи в кризис.

Кризисное время диктует свои правила. И зачастую они настолько суровы, что даже успешные в прошлом компании уходят с рынка. Используя определенные маркетинговые приемы, можно добиться хороших результатов и выйти в плюс.

Экономический кризис не щадит никого: закрываются ветеринарные клиники, автомастерские, консалтинговые фирмы, магазины одежды и обуви, даже супермаркеты. Кризис ставит крест на компаниях, которые не готовы справляться с обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес просто необходимо что-то делать, чтобы увеличивать объемы продаж. Это вполне реально, если мыслить позитивно.

Кризисное время должно стать отсчетной точкой для изменений вашего предприятия. Так с чего же начать поднимать свой бизнес в кризисных условиях? Как продавать в кризис?

Подстегиваем интерес

Для того чтобы поднять продажи, вам нужно повысить ажиотаж. Это делается искусственно, например, путем понижения цен на определенный нужный товар. Так, например, в аптеке в осенне-весенний сезон всегда пользуются спросом имунноподдерживающие препараты. Соответственно, нужно значительно понизить ценовую планку.

То же самое касается и бизнеса в кафе. Люди в кризис стараются тратить как можно меньше денежных средств, и экономят практически на всем. Соответственно, кафе терпит убытки. Для повышения посещаемости необходимо постоянно проводить акции.

Хорошим способом привлечения в кафе считается улучшение внутренней обстановки. Поменяйте мебель, смените дизайн. Помимо этого пригласите известных лиц для выступления. Да, это недешево. Но если вы желаете привлечь народ, то нужно вкладывать средства.

Как говорится, что посеешь, то и пожнешь.

В магазине действует та же схема с понижением цен на продукты. Зачастую люди готовы покупать продукты низкого качества, но по доступной цене. Действуйте по принципу, где спрос, там и предложение.

Взгляните на мир с другой стороны. Даже если продажи не идут тем же образом, что и ранее, не стоит опускать руки. Используйте этот фактор как повод для внесения корректировок в вашу работу. Измените цены, пересмотрите ассортимент. Улучшите маркетинговые ходы, продумайте рекламу.

Постоянно анализируйте действия конкурентов. Для повышения продаж вам придется обращать внимание на ассортимент и ценовую политику других компаний. Это время показывает, насколько готовы организации держаться в сложный период времени.

Сосредоточьте свое внимание на крупных предприятиях, которые нацелены сделать крупную рекламную акцию. Это будет ваш первый конкурент. Изучайте все достоинства и недостатки компаний, анализируйте свои и в срочном порядке исправляйте их.

Будьте лучшими! Это первоочередной шаг для поднятия низкого уровня продаж.

При невозможности снижения цен в условиях кризиса нужно улучшить сервис. Предоставляйте клиентам большой сервис, дополнительные услуги и акции. Анализируйте конкурентов и выдвигайте предложения, которых нет еще ни в одном учреждении.

Кризис – самое хорошее время для повышения клиентского сервиса при помощи тренингов. Ведь такие компании тоже снижают цены на обучающие программы.

Не жалейте работников, которые приходят на работу отдыхать. В кризисное время много высококвалифицированных сотрудников, желающих поработать. Поэтому вы с легкостью найдете специалиста, который поможет, подавая пример, стимулировать старых специалистов и менеджеров взяться за дело.

Старайтесь инвестировать в рекламу. Увеличить доход можно в пятикратном размере, если давать много рекламы. Если нет на это времени, то стоит обратиться к рекламной компании напрямую, и они уже подберут оптимальный вариант для завоевания новой клиентуры. В кризис рекламные компании также снижают цену, что положительно скажется на вашем балансе.

Разрабатывайте новые ходы и маркетинговые стратегии. Необходимо постоянно следить за тенденцией, разрабатывать рекламу, не нарушая рабочий процесс. Если следовать такой схеме, то вы придете к значительному повышению продаж:

  1. Анализируйте изменения на вашей нише и в сфере экономики.
  2. Выделяйте основные преимущества вашей услуги или товара.
  3. Выделите недостатки товара и старайтесь их исправить.
  4. Поставьте себя на место клиента. Подумайте, что в вашем предложении заманчиво, а чего не хватает.
  5. Создайте портрет среднестатистического клиента: его семейный статус, финансовое положение и предпочтения.
  6. После составления такого портрета мысленно встаньте на место такого человека и подумайте над ценовой политикой, в рамках которой вы бы совершили покупку.
  7. Анализируйте каналы, по которым можно получить информацию о вашем продукте. Как этот человек сможет узнать о вас.
  8. На основании вышеперечисленных действий составьте новый маркетинговый план.

Дополнительные курсы

Для повышения плана продаж в кризис нужно активировать процесс автоматического сбыта, продумать все нюансы и внедрить новые инструменты. Рост активных продаж талантливыми менеджерами – залог успеха бизнеса. Если есть высококвалифицированные специалисты, они помогут вам подняться выше конкурентов. Только персонал и грамотная политика смогут перетерпеть это время.

Способы перехода на активную позицию:

  1. Маленькое место. В Англии давно практикуют такой метод, как маленькое рабочее место. Например, в штате 20 менеджеров. Если поселить их в офис в 10 квадратов, им не захочется работать за телефоном. Это естественное желание – побыть в одиночестве на своей территории. Поэтому специалисты стараются выполнить план на территории торговых центров, привлекая новых граждан.
  2. Мотивируйте сотрудников. Для этого необходимо снизить оклад и добавить мотивирующую премию. Это будет толчком к личностному росту. Организовывайте конкурс с денежным вознаграждением.
  3. Проводите тренинги для работников, которые мотивируют сотрудников для активного привлечения народа.
  4. Сделайте обзвон существующей клиентуры о скидках и акциях, проводимых в вашей компании. Напоминайте о себе – это новые сделки и покупки. Лучше сохранить старого клиента, чем добиваться расположения нового. При этом сил и времени вы потратите значительно меньше.

Чеки

Желая повысить продажи, мотивируйте сотрудников премией, выдаваемой за пробитый чек. Определите среднесуточную прибыль, а затем средний чек. Добиться такой средней оплаты можно путем предложения дополнительного товара. Пусть таким товаром выступают мелочи, но по истечении месяца вы увидите результат.

Старайтесь выкладывать похожий товар недалеко друг от друга – это поможет привлечь покупателей. Например, рядом с чайным отделом лучше разместить отдел кондитерских изделий. Оборудуйте место около кассы. Там должна быть витрина с недорогой мелочью.

Пока клиент будет стоять в очереди, он непременно обратит внимание на нее.

Старайтесь использовать на входе аудиорекламу. Многие люди говорят о ее ненужности, другие уверяют, что она необходима. В этом вопросе нет определенности. Главное, не перебарщивать. Громкость должна соответствовать всем правовым порядкам, иначе вас оштрафуют.

Увеличивать средний чек следует не спеша.

Поиски

Как быстро поднять товарооборот? Конечно же, увеличив продажи. Привлечь как можно больше новых клиентов – вот первоочередная задача каждого предпринимателя. Ведь чем больше посетителей, тем больше покупателей.

Для привлечения новых слоев населения необходимо выходить на неизведанный рынок. Например, создайте свой интернет-магазин с доставкой. Онлайн-продажи – самый популярный бизнес в стране.

Связано это с тем, что молодое поколение привыкло совершать все операции дистанционно. Сейчас в сети можно получить кредит онлайн, заказать еду с курьерской доставкой.

Так почему же и вам не открыть дистанционное обслуживание клиентов?

Для такого шага вам потребуется профессионал, который поможет открыть сайт и наполнить его необходимым контентом. После этой работы сайт необходимо продвигать на первые страницы поисковиков. Фрилансеры считаются в народе ненужными работниками. Однако в сфере наполнения контентом они превзойдут любую маркетинговую компанию.

Диверсификация

Вы задумывались о том, чтобы увеличить продажи в кризис в десятикратном размере? Тогда к этому вопросу нужно подходить с другой стороны. Диверсификация – уменьшение зависимости от одной ниши. Необходимо реорганизовать свой бизнес, внедряя новые товары и услуги. Чем больше их будет, тем меньше шансов уйти с рынка в нестабильное время.

Ищите те товары, на которые спрос не уменьшается в кризисное время, а даже увеличивается. В кризисное время это в основном дешевый товар, но хорошего качества. Такой еще нужно постараться найти. Например, если ваш бизнес заключается в продаже продуктов питания, откройте собственный цех по производству какого-либо товара.

Осваивайте новые рынки. Старайтесь завести партнерские отношения с другими компаниями. Возможно, вам даже придется с кем-то объединиться, дабы выжить в кризис. Также возможно найти партнеров для поставок по сниженным ценам. Взамен вы можете предложить рекламу продукции или другие услуги.

Создайте бизнес-план, просчитайте расходы и доходы. Чем больше вы анализируете, тем больше шанс сделать правильный шаг. Не делайте поспешных выводов – бизнес не терпит ошибок. Заработать репутацию трудно, но ее легко потерять.

Источник: https://finansovyesovety.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis/

Увеличение продаж в кризис в 2021 (проверенная стратегия)

Как торговать в кризис?

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
  • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
  • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
  • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
  • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
  • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
  • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
  • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis/

Как увеличить продажи в кризис: розничные и оптовые

Как торговать в кризис?

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис?

Как? Как? Меняться и ускоряться!

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше. А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

В свой статье “Успешный бизнес в кризис. Правила выживания” я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом.

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой АНАЛОГИЧНОЙ линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову). Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске.

Они всегда были в сегменте дорогого производителя, однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”). И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены если честно — прям дешевле некуда).

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне. Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально. Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья “Свойство-преимущество-выгода”). 

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену: 

  1. У конкурентов цена ниже!
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут!
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам!
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену. Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях! Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить!

И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы? В своей статье “Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок”, я подробно рассказал как подготовить убойные, а самое главное актуальные презентационные материалы.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос. А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда! Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет! Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота! Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату! И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть. Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать.

Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

 

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

 Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы. 

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Вот краткий список того, что поможет поднять его эффективность и ваш уровень продаж в период кризиса:

  • Да! Пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам. И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
  • Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
  • Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?;
  • Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт.

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать.

Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. То есть прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya.html

Чем лучше торговать в кризис

Как торговать в кризис?

И все-таки он наступил. Это признали даже те люди, которые еще несколько месяцев назад уверяли буквально всю страну, что такого просто не может произойти. Теперь ясно всем – кризис вступил в свои полноправные права.

Хотя, как знать, может быть, самое худшее еще впереди? Впрочем, будем надеяться на лучшее. В конце концов, может быть не так уж ошибаются многие бизнес-аналитики, говоря о том, что в кризис можно и неплохо заработать.

Кроме того, в трудный экономический период для начинающих бизнесменов есть даже определенные выгоды организации своего дела. Какие – разберем в сегодняшней статье.

Самый лучший вариант для бизнеса во время кризиса – это «спрятать голову в песок», как страус. Или, попросту стараться, если не удержать свое дело на текущих позициях, то хотя бы минимизировать потери. А там… куда вывезет кривая предпринимательского успеха. По крайней мере, так считают многие бизнесмены, начиная от владельцев небольших торговых точек до хозяев крупных торговых сетей. Чем лучше торговать в кризис, чтобы не потерять бизнес – этот вопрос сейчас актуален для тысяч предпринимателей.

Хотя, российские реалии экономики таковы, что «смутные времена» для рубля наступают с завидной периодичностью в 4-6 лет. Тут и к гадалке не ходи. Кстати, значит следующее «напряжение» следует ожидать в 2021-2021 годах.

Подготавливайтесь. Однако шутки шутками, а проблема для бизнеса действительно очень серьезная, причем, как для традиционного, так и для интернет-предпринимательства. Ведь в этом мире все взаимосвязано.

к оглавлению ↑

Что наиболее востребовано в кризис

С текущим положением на валютном рынке, когда доллар и евро скачут как разъяренные жеребцы под умелой рукой «американского ковбоя», соотечественники всерьез призадумались, куда вложить свои «кровные сбережения», чтобы не обесценить то, что «нажито непосильным трудом». Однако первая волна паники пройдет, и люди начнут понимать, что жизнь продолжается, и закупленные впрок: бытовую электронику, автомобили, и прочие товары народного потребления на хлеб не намажешь, и тогда наступит «отрезвление».

Мы неоднократно уже писали в своих материалах о том, что потребление некоторых товаров всегда останется на прежнем уровне. Это: продукты питания, одежда, недвижимость, и, как ни странно, ювелирные изделия.

Те, кто не поддается всеобщему хаосу, прекрасно понимают уроки, которые преподносит нам история. А именно: на протяжении нескольких тысяч лет (!) золото, бриллианты, ювелирные изделия в цене не падают.

Если только наоборот – поднимаются.

Что касается первых трех позиций – посудите сами: еда, кров, и потребность в одежде – это уже, можно сказать, человеческие инстинкты. А значит нужно делать ставку именно на эти отрасли.

Некоторые полезные материалы, относящиеся в сегодняшней теме можно найти в наших прошлых публикациях. Например, инструкцию, как открыть продуктовый магазин самому, либо по франшизе. Кстати, список многих франшиз можно найти на нашем сайте.

Наверняка актуальной будет во время кризиса идея организации секонд-хенда.

За кого точно можно не беспокоиться, так это за деревенских жителей. Недаром народная пословица говорит: «Земля всех кормит». Можно еще добавить: «Не только кормит, но и дает заработать». Интересные бизнес-идеи для деревни можно посмотреть здесь.

Кроме прочих, существенный подъем спроса на свою продукцию, а значит и увеличение дохода, ожидает фермерские хозяйства, как крупные, так и мелкие.

Для тех, кому интересно это направление, можно предложить к прочтению статьи: «Выращивание петрушки», «Выращивание лука на перо», «Разведение голубей», «Разведение овец в домашних условиях», «Разведение свиней».

Практически вся рубрика «Сельское хозяйство» на нашем блоге – к вашим услугам!

Отдельно несколько слов нужно сказать тем, читателям, которые на вопрос «Чем лучше торговать в кризис», отвечают: недвижимостью. Это действительно еще один стоящий вариант «спасения» своих средств.

И более того – возможность на этом неплохо заработать. Для них можно порекомендовать статьи: «Дома из контейнеров», «Как начать строительный бизнес с нуля», и, пожалуй, «Вложение денег в недвижимость».

к оглавлению ↑

Какую выгоду для своего бизнеса можно извлечь во время кризиса

Как мы уже сказали в начале статьи, в это трудное время можно даже получить определенные бонусы для своего дела. Это будет выражаться в виде различных льгот, субсидий, программ поддержки, которые внедряет государство в поддержку малого и среднего бизнеса в настоящее время. Особенно это проявляется в агрономическом секторе и сельском хозяйстве.

Подержанные вещи

Несмотря на то, что спрос на некоторые категории товаров упал и продолжает падать, без них все равно не обойтись.

Но так как «запредельные» цены будут, несомненно, отпугивать потребителя, то, по оценкам некоторых бизнес-аналитиков, люди обратят более пристальное внимание на подержанные вещи.

Так что на вопрос «чем лучше торговать», можно дать еще один ответ. Это коснется перепродажи подержанных автомобилей, восстановления авто после ДТП.

О секонд-хенде мы уже сказали. Кроме одежды несколько поднимется спрос на:

  • Б/у аудио-, фото-, видеоаппаратуру.
  • Телефоны.
  • Б/у инструмент.

Так что открыть обычную «комиссионку» сейчас будет очень даже « в тему».

  к оглавлению ↑

Неожиданные предложения

«Удивительно», но больше всего людей во время кризиса интересует, как этот самый кризис преодолеть (как будто от них здесь что-то зависит!).

Многие крупные компании нанимают на работу специальных «кризисных» управляющих, другие – «прогоняют» своих сотрудников через курсы повышения квалификации с целью повышения их деловых качеств.

О том, как организовать такие курсы можно узнать в этом источнике.

К товарам «первой необходимости» можно и нужно отнести лекарственные препараты. К тому же власти уже как бы предупредили население через СМИ о том, что «ожидается» повышение цен на лекарства в среднем на 20-30 процентов. Так что публикация «Как открыть аптеку с нуля» — http://business-poisk.com/kak-otkryt-apteku.html будет рекомендована вам как нельзя кстати.

  к оглавлению ↑

Интернет-бизнес

Для многих людей единственной «отдушиной» во время кризиса остался и останется интернет. Конечно, продажи во многих сферах интернет-бизнеса упадут тоже, но специфичность «среды» оставит «на плаву» абсолютно всех, кому не безразлично собственное дело, и кто готов бороться и ждать благоприятного времени.

В завершение в виде напутствия можем сказать, что бизнесменов, которые достойно преодолевали неоднократные экономические кризисы, намного больше, чем тех, кто просто «опускал руки». А если получилось у них, значит, обязательно получится и у вас! Чем вы хуже? Успехов вам! Читайте наш блог, задавайте интересующие вопросы, вместе мы все преодолеем!

Источник: http://business-poisk.com/chem-luchshe-torgovat-v-krizis.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.