+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

Содержание

Как увеличить продажи

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех типов продаж, эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Товарооборот = трафик * конверсию * средний чек

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

  1. Хотите увеличить продажи влияйте на такие KPI показатели как: трафик, конверсия и средний чек;
  2. Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
  3. Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
  4. Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие товарооборот не изменился.
  5. В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет.

В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка.

Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Привлекать в магазин новых клиентов

Здесь наиболее важным моментом является узнаваемость вашего магазина, ваша узнаваемость как продавца. Это очень большая тема, которая касается рекламы и маркетинга. Для начала можно прочитать статью как привлечь клиентов в магазин.

Стоит заметить, что способов заявить о себе потребителю достаточно много. Всё что нужно это выбрать те, которые подходят вам и являются наиболее эффективными в вашем сегменте продаж. Вот основные источники привлечения:

  • Наружная реклама и пассивная реклама;
  • Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
  • SEO – поисковая оптимизация, а так же другая бесплатная реклама в интернете;
  • SMM – продвижение в социальных сетях;
  • Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
  • Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы;

Кстати, в активных продажах, b2b продажах и сетевом маркетинге вы увеличиваете входящий трафик исключительно за счёт своих активных действий. Этот инструмент доступен и для стационарных продавцов, прежде всего за счёт работы с существующей базой клиентов.

Возвращать клиентов, которые покупали ранее

На возврат клиентов влияют такие показатели как: качество обслуживания, клиентоориентированность персонала, конкурентность вашего предложения, системы лояльности и бонусные карты. В данном направлении работает каждый вменяемый продавец.

В продажах корпоративному сегменту это называется – собрать базу. Продавец с большой базой своих клиентов очень цениться. При этом далеко не все торговые организации в серьёз занимаются сбором контактов своих клиентов и их дальнейшим привлечением.

Очень интересным моментом является долгосрочность данных мероприятий. Новых клиентов можно привлечь достаточно быстро, но цена мероприятий для привлечения достаточно высока. И наоборот, создание условий для того чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, дело менее затратное, но и эффект вы получите не быстрый.

Как увеличить конверсию

Конверсия – это процентное отношение купивших клиентов к общему количеству потенциальных клиентов (трафику). Количество потенциальных клиентов для каждого типа продаж будет отличаться. Так для магазина – это будут клиенты пришедшие в магазин, для сайта это трафик сайта, для SMM охват аудитории, для контекстной рекламы количество кликов по рекламе и количество показов рекламы.

Прежде всего на конверсию влияет внутреннее состояние магазина (продавца, сайта) чем больше создано условий для покупок, тем выше будет конверсия. И наоборот трудности с которыми сталкивается клиент при покупке снижают конверсию. Конверсия – это гигиенический показатель профессионализма менеджмента. Основные трудности, которые снижают конверсию в магазине:

  • Мерчандайзинг, а точнее его отсутствие, например, отсутствие ценников или неудобная навигация по магазину;
  • Не квалифицированный персонал;
  • Очереди на кассах и другие факторы, снижающие скорость покупки;
  • Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

На самом деле данные пункты актуальны для других типов продаж, например, для сайта:

  • Удобство навигации по сайту, интуитивно понятный дизайн, мобильная версия и т.п.;
  • Не квалифицированный персонал;
  • Сложная форма заполнения на сайте;
  • Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

В целом как мы видим для увеличения конверсии и как следствие продаж необходимо навести порядок и обучить персонал. Что в целом не так сложно, намного сложнее поддерживать порядок и уровень знаний, умений и навыков своих продавцов.

Увеличиваем средний чек

Средний чек – это сколько денег тратит один клиент в вашем магазине. Состоит средний чек из двух составляющих – количество товаров в чеке и средней стоимости покупки. Для увеличения среднего чека вам доступно множество способов:

  • Cross sale (кросс сэйл, кросс продажи) – это допродажи сопутствующего товара к основному;
  • Up sale (ап сэйл) – это продажа клиенту более дорого товара;
  • Кросс мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным;
  • Удобный мерчандайзинг так же повышает количество товаров в чеке;
  • Расширение ассортимента – часто повышению среднего чека препятствует отсутствие того или иного товара или отсутствие дорогих товаров;

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

  1. Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
  2. Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины. Не более 5% от всех клиентов.
  3. Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи. Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-uvelichit-prodazhi/

Как увеличить продажи услуг?

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи
Статьи Как увеличить продажи услуг?

Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг – логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании.

Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон.

Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).

Как увеличить продажи услуг – суть вопроса

В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.

https://www.youtube.com/watch?v=oHH2XG9BOJY

Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это – работа в убыток.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ваша задача – планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж – вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.

Постановка цели

Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.

Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные – сопутствующие.

Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.

Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта.

Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет.

Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.

Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.

Советы по увеличению продажи услуг

Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива.

Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили.

Задача менеджера компании – заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой.

Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше – он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Ведите статистику

Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.

Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок – целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.

Назначайте больше встреч

При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.

Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта – непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.

Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.

Вместе – сила

Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны – 4.

Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров.

Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.

Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.

Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг – развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.
© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/kak-uvelichit-prodazhi-uslug/

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) – данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) – данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта – демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями – аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь – Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь – AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные – наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные – выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие – акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие – предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице – СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» – повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» – предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» – понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/361-kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham-effektivnye-metodiki

Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

Как работать с корпоративными клиентами, чтобы увеличить продажи

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людейне воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

  • 100 подсказок менеджеру по продажам
  • 100 возражений. Бизнес и продажи
  • 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
  • Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

  • На любом рынке
  • В любых условиях
  • Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

Propose GIF from Ring GIFs

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

“Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.”

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы – незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Это микро-обязательство я называю входным билетом.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит– кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

  • Получит от вас ценность в виде полезной информации
  • Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
  • Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируемкак можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы. 

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ. 

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу. 

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах. 

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза –  до 14%. 

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают. 

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях. 

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

  • Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
  • Небольшой бесплатный подарок
  • Купон
  • Скидка
  • Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

Какувеличитьпродажи услуг? Используйте следующие входные билеты:

  • Лидмагнит
  • Услуга по очень низкой цене
  • Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

  • Пробный период
  • Демо версия
  • демонстрация продукта
  • Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

  • Лидмагнит (видео, шаблон, PDF отчет, вебинар)
  • Бесплатная книга (оплачивается доставка)
  • Пробная версия онлайн-курса

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в1 долл. 91 цент: 

$2.09 – $1.91 = $0.18 

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

  • Придумать новый продукт.
  • Сделать премиум версию существующего продукта.
  • Объединить несколько продуктов и сделать набор.
  • Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций. 

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Другой замечательный пример комбинирования подписки и наборов – бьюти коробочки от LookFantastic. Вы покупаете подписку и платите ежемесячно от 1300 до 1400 рублей:

Взамен каждый месяц вам отправляют набор продуктов, общая ценность которых гарантированно превышает 3200 рублей:

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Нажмите на кнопку ниже и получите доступ к премиум видео “Одностраничная система продаж для вашего бизнеса”:

Источник: http://site4business.net/raznoe/25-sposobov-uvelicheniya-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.