+7(499)495-49-41

Как правильно продавать страховые продукты в банке

Содержание

«Коробка» со страховкой — в подарок

Как правильно продавать страховые продукты в банке

«Для банка продавать страховые продукты, не связанные с банковскими, — это все равно, что магазину бытовой техники продавать гарантии на стиральные машины или холодильники, а не саму технику», — говорит 1-й вице-президент Пробизнесбанка Эльдар Бикмаев, определяя по просьбе «БО» взгляд банкиров на продажи коробочных страховок в банках.

По мнению Э. Бикмаева, приобретение страховых услуг непосредственно в банке может вызвать интерес клиента, если страховка связана с какими-либо банковскими продуктами или услугами. Например, автостраховку и страхование жизни удобно купить в банке, если клиент берет автокредит.

Страхование выезжающих за рубеж хорошо продается вместе с банковскими картами. При этом держателям дорогих тарифных планов банк может подарить страховку — это повсеместно распространенная практика.

Да и цена «коробки» для других категорий клиентов получается «льготная», страховая услуга, купленная в банке, иной раз обходится дешевле, утверждает Э. Бикмаев, чем в страховой компании.

От себя добавим, то механизм такого ценообразования остается за кадром, а по сути, клиент воспринимает страховку как бонус или подарок, награду за приобретение банковской услуги.

Перечень коробочных страховых продуктов, которые имеет смысл предлагать клиенту в банке, по мнению Э. Бикмаева, невелик: ОСАГО да страхование выезжающих за рубеж.

Сегодня страховщики предлагают упрощенные, стандартизированные коробочные варианты страхования имущества, загородной недвижимости, медстраховки, но банкиры считают, что с такими нуждами уже надо идти к страховщику, задавать вопросы, считать… Сложные правила страхования, сложный порядок определения страхового случая и полагающегося страхового возмещения. Высокий риск, что клиент останется недоволен полученной услугой. Зачем банку ставить свое честное имя под перечнем этих проблем?

С экспертом Пробизнесбанка согласны коллеги по цеху.

В частности, начальник отдела страховых продаж департамента розничного бизнеса Росбанка Ольга Хрестинова сообщила «БО», что практика страховых продаж, не связанных с кредитным продуктом, в частности ОСАГО, через подразделения сети банка существовала еще до консолидации бизнеса Росбанка с банковской группой «О.В.К.». Но результаты этой практики в Росбанке оценивают как скромные. Все-таки в банках не ставится в качестве первоочередной задача продвижения страховых продуктов, не связанных с банковскими. «Если со стороны рынка, и в первую очередь со стороны клиентов будет сформулирована необходимость расширения продаж коробочных страховых продуктов, — резюмирует О. Хрестинова, — мы сможем наладить это быстро, поскольку опыт уже есть. Но пока это не является нашей приоритетной задачей».

Дорогой полис с узким покрытием?

В среде страховщиков у такой позиции банкиров есть сторонники. Заместитель генерального директора компании «ГУТА-Страхование» Павел Башнин согласен с тем, что широкого применения в банках «коробочные продукты» не получили.

«Насколько мне известно, попытку продавать в России страховые продукты на территории банков предпринимали многие страховые компании, но пока этот опыт нельзя назвать успешным, — говорит П. Башнин.

— Так называемые финансовые супермаркеты не пользуются большой популярностью у населения. Во многом это связано с психологией отечественного потребителя — он привык получать в банке конкретный перечень услуг.

Кроме того, потребитель страховых продуктов требует ассортимента предложений, он хочет сравнить условия разных страховых компаний. Пока что такую услугу в банках ему не предоставляют».

Есть и «технический» аспект проблемы, который кроется, если говорить профессиональным языком, в обобщенном андеррайтинге. «Это значит, что тарифы на коробочные продукты устанавливаются в расчете на собирательный образ потенциального клиента, — продолжает Павел Башнин.

— Страховщик не знает заранее, с какими рисками ему придется иметь дело, — ведь неизвестно, кто купит полис, и страховая компания должна защитить свои интересы. Это приводит к удорожанию полиса и сужению страхового покрытия. Для клиента это не выгодно.

Тем более что сейчас на рынке существует тенденция отхода от «универсализации» продуктов в сторону «индивидуализации».

С точки зрения эксперта компании «ГУТА-Страхование», более перспективным сегодня является продажа совместных с банком продуктов — кредитных программ. К примеру, страхование от несчастного случая предлагать вместе с потребкредитом, страховать автомобиль при автокредитовании.

Полис на коммунальной платежке

Страховщики, которые рассчитывают на банки как на каналы продаж страховых «коробок», категорически разделяют «связанные» страховые и банковские продукты и настоящие «коробки». В этих компаниях считают, что большинство проблем с реализацией коробочных страховок через банки устранимо.

В страховой компании «ОРАНТА» вообще считают развитие продаж страховых продуктов через банковские сети одним из самых перспективных направлений развития ритейлового бизнеса как для банков, так и для страховщиков.

Действительно, до последнего времени проекты продвижения страховых экспресс-продуктов через банки не приносили хороших результатов.

Однако за три года действия закона об ОСАГО многие банки «набили руку» на продажах полисов ОСАГО и сейчас расширяют ассортимент за счет других страховых продуктов, считают в СК «ОРАНТА».

Безусловные достоинства коробочных продуктов в этой компании видят в простоте и быстроте оформления полиса и отсутствии процедуры андеррайтинга. Для заключения договора от клиента требуется только паспорт. При страховании имущества главное достоинство большинства экспресс-программ — возможность оформления полиса без какого-либо осмотра объекта страхования.

Однако эти безусловные достоинства сами себя не продают. Лучше всего, по словам руководителя департамента банковского страхования Страхового дома «ВСК» Армена Саркисяна, коробочные страховки продаются в тех банках, которые рассматривают получение непроцентных доходов как один из эффективных инструментов повышения прибыльности. Банки имеют богатый опыт продаж сопутствующих продуктов.

Самый простой пример — лотерейные билеты. Почему бы операционисту в числе других продуктов не предлагать также страхование от несчастного случая или страхование домашнего имущества? Такие коробочные полисы стоят недорого, и в них надо заполнить буквально две-три графы: поставить имя страхователя и выбрать из таблицы страховую сумму страхового покрытия и соответствующий ей страховой взнос.

«Наиболее простой как для клиента, так и для банка вариант, — говорит А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — интеграция страховой услуги с уже существующей формой банка, например, на одной стороне бланка — квитанция об оплате, а на другой — полис. Операционисту остается только «прокатать» бланк через принтер с двух сторон».

Вторая волна переговоров

Сегодня страховщики являются активной стороной в продвижении идеи продажи коробочных страховок в банках. Они не скрывают, что им нужен клиент, это один из способов наращивания клиентской базы, с которой далее можно работать по своему усмотрению.

Но и банки могут рассматривать подобные страховые продукты как способ «ублажения», привлечения и удержания клиентов. «Особенность сегодняшних продаж в том, — отмечает А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — что клиентов сложно привлечь чем-то принципиально новым, но они охотно реагируют на хороший сервис.

Страховой полис может стать одним из элементов этого сервиса, с помощью которого банк демонстрирует свою заботу о клиенте».

Поэтому страховщики видят свою задачу в том, чтобы, условно говоря, сделать коробочную страховку лучшим подарком, убедить в этом своих партнеров-банкиров.

В СК «ОРАНТА» считают необходимым мотивировать и обучать сотрудников банков, занимающихся продажами, обеспечивать рекламную поддержку всей продуктовой линейки, предназначенной для продажи в банках. Для этого в компании работает собственный центр стажировки, а также возможно дистанционное обучение.

Для каждого экспресс-продукта в СК «ОРАНТА» подготовлен информационный материал с подробным описанием предлагаемых программ. В точках продаж устанавливаются мобильные стойки с рекламным наполнением.

Армен Саркисян (Страховой дом «ВСК») говорит о том, что сейчас начинается вторая волна переговоров с банками — первая прошла года три назад, когда готовились продажи ОСАГО. Сегодня расширен перечень продуктов, которые компании могут продавать в «коробке», и назрела необходимость показать банкирам новые варианты взаимодействия.

К слову, региональные рынки обгоняют столичный по продаже коробочных страховых продуктов в банках.

Возможно, потому, что они острее чувствуют местные интересы, больше заинтересованы в непроцентных доходах и более самостоятельны в принятии решений — крупным федеральным банкам, как правило, сложно согласовать программы продаж, выработать какой-то единый алгоритм, и все это ради сущих копеек по меркам столичных гигантов.

По прогнозам страховщиков, продажи страховых продуктов через банковские сети в ближайшее время будут расти высокими темпами, опережая рост продаж через другие ритейловые сети, будет расширяться ассортимент предлагаемых страховых продуктов. Страховщики указывают на зарубежный опыт, где через банки продается 60% страховок для физических лиц.

Источник: https://bosfera.ru/bo/korobka-so-strahovkoy-v-podarok

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Как правильно продавать страховые продукты в банке

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании.

Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет.

Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей ипубликаций главного тренера центра подготовкистраховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Как правильно продавать страховые продукты в банке

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Среднее время прочтения ~ 7 мин

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении.

Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  • Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  • Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  • Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Правильные термины

Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта.

Вместо этого можно найти другие термины. Например, термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры.

По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений.

В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Люди склонны отождествлять себя с героями этих историй и «примерять» на себя их приключения. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом.

Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя. И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:

«Чтобы избежать подобных рисков, мы можем предложить программу финансовой защиты…»

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Зачем нужна страховка

Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Продажа страховых продуктов банка не исключение. Вопрос менеджера «не хотите ли оформить страховку» ожидает вполне ожидаемый ответ — не хочу. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты.

Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов:

А вдруг что-то случится

Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы. В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. В его голове постоянно прокручивается вопрос — «а вдруг что-то случится?».

Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Более выгодные условия

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше.

Уверенность в будущем

Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом. А это позволит сохранить кредитную историю.

Поделись в соц сетях

Источник: http://mybooksales.ru/kak-prodat-strahovku/

Как научить продавать страховку с потребительским кредитом

Как правильно продавать страховые продукты в банке

В Альфа-Банке можно купить страховые полисы при кредите наличными, потребкредитах, по кредитным картам. Эти страховки добровольные и не отражаются на стоимости займа.

В опрошенных порталом банках уверяют, что наличие или отсутствие страховки не влияет на решение о выдаче кредита и на условия кредитования. В то же время клиенты часто жалуются на сотрудников банков, которые утверждают, что без страховки заем одобрен не будет.

«Человеку нужно знать свои права, знать продукт, за которым он пришел в банк, — подчеркивает Дмитрий Ремнев из ВТБ 24. — К примеру, можно предварительно ознакомиться с условиями продукта на сайте банка — там написано, как предоставляется страховка.

Если во время продажи возникают сомнения, можно позвонить в колл-центр банка. В документах все прописано: обязательна ли страховка, как меняется из-за нее ставка и т. д.

Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза

  • Страхования жизни
  • Страхования потери трудоспособности
  • Страхование от повышения ставки по кредиту
  • И др.

В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых.
Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц.
Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.

[important]Презентация продукта В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете.[/important]

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьётся аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример:

  • «Я согласен, что принятие финансовых решений – серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе.»

Копилка Сбербанк Онлайн — что это такое? Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. [info]Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная. [/info]Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?».

И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Меня пригласили к нему, где дали понять, что все кредиты проходят только со страховкой!» Юлия Бондарева из ФАС в таких случаях рекомендует гражданам обращаться в Роспотребнадзор.

« Согласно статье 16 закона о защите прав потребителей, нельзя обуславливать продажу одного продукта продажей другого, — поясняет она.

— Можно обращаться и в ФАС, мы рассматриваем договоренности банка и страховщика на предмет нарушения антимонопольного законодательства, если это ведет к ограничению конкуренции или навязыванию невыгодных условий страхования».

Банкиры не делятся точной статистикой, как часто происходят страховые события и сколько из них признаются страховыми случаями.

Чтобы страховая компания заплатила возмещение, сначала необходимо собрать документы, подтверждающие страховой случай.

Умные продажи, или как помочь клиенту осознать ценность страховки

Стоимость ипотеки по программе «Вторичное жилье» в ВТБ 24 возрастет на 3 пункта, если вы застрахуете только риск утраты и повреждения залогового имущества.

А ставку от 10% годовых в рублях банк предложит клиенту, согласившемуся приобрести полис по рискам утраты жизни и трудоспособности, утраты или повреждения приобретаемой квартиры и прекращения или ограничения права собственности на нее.

Зачастую оказывается, что кредит со страховкой может обойтись дешевле, чем этот же кредит, но с повышенной ставкой.

Впрочем, далеко не всегда наличие страховки влияет на ставку, как, например, при получении кредитной карты или кредита наличными в ВТБ 24. «

Единственный обязательный вид страхования — КАСКО при оформлении автокредита, — говорит директор департамента управления проектами Русфинанс Банка Татьяна Бурнакина.

— Прочие страховые программы являются опционными».

Как правильно продавать страховые продукты в банке

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Как выбрать надежный банк? Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка.
Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один – вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит.

Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны».

Agency-law52.ru

Если человек подписал договор не глядя, то в этом он должен винить в первую очередь себя».

«

Если по условиям кредита страхование обязательно и заемщика это не устраивает, ему нужно обратиться в другой банк, где это требование отсутствует, — замечает Бурнанкина.

— Если страхование опционально, заемщику надо настоять на рассмотрении его заявления без страховки». Бывают, впрочем, и случаи, когда знание того, что страховка необязательна, не помогает получить кредит, не оплачивая полис.

Например, клиент Сбербанка прямо указал в заявлении на кредит, что не хочет страховаться.

«

Сотрудник сказала, что решение объявят через несколько дней, — вспоминает он.

— Действительно, позвонили и сказали, что «одобрили». Но, как оказалось на месте, все не так! Мне распечатали платежи, в которые включена страховка! На мой вопрос, что это и откуда это здесь, девушка побежала к замначальника отделения.

Страховка любой ценой

Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора.

И Вы сможете продавать не хуже исландцев! В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил: — Представляешь, она не видит! — Я был у мамы (моей бабушки).

И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю! — Нет, я все тщательно вычищаю! — Настаивала она. Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала.

Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.

Психология пенсионера отличается от психологии молодого.

Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел.

Уловки менеджеров Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых.

Еще один монстр возражений в продажах страховых продуктов ― «Мне это не нужно».

Давайте застрахуем Вашу машину! — Мне это не нужно. У меня достаточно денег, чтобы купить себе новую или починить имеющуюся.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен.

Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос: – А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.

Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендациив принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов.

Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» – подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.

» Работа с возражениями клиента Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого.
И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты. Не знаю как вам, а по мне — так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все! Дмитрий Семин, президент SeminGroup. Клуб Продажников Практика? (106)

  • Как выжить микропредприятию в кризис? (20)
  • Очень злая статья.

Источник: http://jurist-company.com/kak-nauchit-prodavat-strahovku-s-potrebitelskim-kreditom/

Опасный довесок. Как банки нарушают права клиентов при продаже страховок | Финансы и инвестиции

Как правильно продавать страховые продукты в банке

Также у банков есть возможность продавать страховые продукты в добровольно-принудительном порядке.

Как показал мониторинг «Состояние защиты прав и интересов потребителей на рынке страховых услуг в России», который КонфОП проводил в рамках совместного проекта Минфина и Всемирного банка, кредитные менеджеры часто ставят условия по кредиту и даже сам факт его выдачи в зависимость от приобретения полиса.

Между тем подобный подход нарушает закон «О защите прав потребителей» (ст. 16 запрещает обуславливать приобретение одних товаров обязательным приобретением других).

Какие еще есть нарушения

Исследование КонфОП, проводившееся методом «тайного покупателя», выявило ряд нарушений, которые допускают банки при продаже страховых продуктов.

Во-первых, это ограничение потребителя в выборе страховой компании. В офисах 13 банков из 20 нам предлагали застраховаться только в одной компании. В остальных выбор заемщика был ограничен тремя страховщиками.

Во-вторых, это непредоставление страхового полиса для предварительного ознакомления. Почти половина из исследуемых кредитных организаций не дали «тайным покупателям» заранее посмотреть этот документ.

Напомним, что правила страхования представляют собой довольно объемный документ на 10-30 страницах, в котором к тому же много отсылочных норм и положений. Изучить его непосредственно в момент подписания договора практически невозможно.

Также банки нередко включают стоимость страховки в тело кредита и начисляют на нее проценты, не позволяют вернуть страховую премию при досрочном погашении кредита или воспользоваться «периодом охлаждения».

Многие банки и вовсе не информируют клиентов о наличии «периода охлаждения». Кроме того, зачастую осведомленные потребители не могут воспользоваться своим правом отказаться от страховки в этот период.

Одна из причин отказа — то, что заемщики не заключают договор страхования, а подписывают согласие на подключение к коллективной программе страхования, и страхователем в данном случае становится банк.

Еще одна уловка страховых компаний — требование от заемщика справки из банка об оплате страховой премии. Сроки, в течение которых кредитор выдает ее, могут превысить длительность «периода охлаждения».

Кроме того, банки часто используют мисселинг (не информируют потребителя обо всех рисках и нюансах продукта) при продаже страховок.

В первую очередь это касается инвестиционного страхования жизни, которое имеет для клиента несколько рисков:

— средства, вложенные в ИСЖ, не застрахованы Агентством по страхованию вкладов, и государство не дает никаких гарантий их сохранности;

— невозможно забрать деньги без потерь раньше окончания договора (обычно он заключается на 3-5 лет);

— отсутствует гарантированный доход (компания, в управление которой передаются деньги страхователей, может уйти в минус или показать нулевую доходность).

Эти условия являются довольно существенными для потребителей. Однако банки не предупреждают их об этих рисках.

«Тайные покупатели» КонфОП стали свидетелями того, как при переоформлении договора вклада пожилой супружеской паре предложили вложить деньги в ИСЖ. Менеджер подчеркивал, что полис инвестиционного страхования жизни является полным аналогом депозита, но с более высокой доходностью.

Анализ поступающих в КонфОП жалоб от потребителей также показывает, что жертвами страхового обмана часто становятся именно пенсионеры. Особенно те, которые уже являются клиентами кредитной организации. Они верят банку и не вникают в нюансы финансового продукта, ориентируясь исключительно на его доходность и слова менеджеров.

В целом ИСЖ нередко продается под видом вклада. Гибридные депозиты представляют собой «симбиоз» обычного вклада и ИСЖ. Продавая их, менеджеры предлагают клиентам положить одну часть суммы на депозит, а другую — отправить в программу инвестиционного страхования жизни.

Для того чтобы мотивировать людей вложить деньги в такой продукт, ставки по входящим в его состав вкладам делают выше, чем в стандартных предложениях. При этом о вышеизложенных рисках ИСЖ банки потребителей не информируют. По данным исследования КонфОП, только в 9 из 20 крупнейших банков клиенту предложили открыть обычные вклады, в остальных — навязывали гибридные предложения.

Отметим, что инвестиционное страхование жизни не представляет интереса для большинства потребителей. По информации «Ведомостей», три четверти клиентов, которые получили выплаты по ИСЖ, отказываются продлевать договор. С депозитами складывается совершенно иная ситуация: больше половины вкладчиков пролонгируют его на новый срок.

Можно ли защититься

Сейчас на рассмотрении в Госдуме находится законопроект о внесении поправок в КоАП. Документ предлагает штрафовать банки, навязывающие дополнительные услуги клиентам, которые пришли заключить договор банковского счета.

Размер штрафа для должностных лиц может составить от 20 000 до 50 000 рублей, а для юридических — от 300 000 до 500 000 рублей. В пояснительной записке к законопроекту говорится о том, что он разработан «для прекращения произвола со стороны банков, искоренение повсеместной практики навязывания клиентам дополнительных услуг (страховок, программ юридический помощи)».

В настоящее время суды часто отказывают потребителям в удовлетворении исков, касающихся навязанных страховок.

Так, в районном суде Волгограда рассматривалось дело заемщика, которому банк предоставил кредит в размере 548 000 рублей. При заключении договора он удержал с клиента 40 000 рублей в качестве комиссии за присоединение к программе добровольного страхования.

Заемщик просил исключить эти средства из суммы кредита. Суд отказал в удовлетворении иска, заявив, что подключение к услуге было добровольным, к тому же потребитель не воспользовался «периодом охлаждения».

Аналогичное дело рассматривалось в Подольском городском суде. Заемщику предоставили кредит на 484 000 рублей, но на руки он получил только 403 000 рублей. Остальные деньги банк удержал для оплаты страховых премий. Суд в иске отказал, сославшись на то, что истец подписал заявление, чем подтвердил, что ознакомлен с условиями страхования.

Учитывая рост рынка страховых посредников и некорректность продаж ими страховых услуг, имеет смысл усилить контроль за соблюдением прав потребителей в сфере страхования в банках.

Особого внимания требуют ситуации, когда потребитель уплачивает страховую премию с использованием заемных средств, что увеличивает стоимость кредита, не неся никакой ощутимой выгоды потребителям.

Нужно стандартизировать продажу финансовых продуктов. Это даст возможность потребителям получать наглядную информацию о продукте и лучше понимать его, а также сравнить предложения разных компаний и выбрать оптимальный вариант.

Это могут быть обязательные к использованию стандартные формы предоставления информации по страховому продукту, в котором будут содержаться существенные для потребителя разъяснения и комментарии. Очень важно, чтобы эта информация была представлена в лаконичной форме.

В Великобритании проводили исследование восприятия потребителями информации: людям предложили изучить документ с условиями финансового продукта, чтение которого занимало 55 минут. Они не нашли в нем никакой полезной для себя информации.

Также имеет смысл заранее предоставлять потребителю сведения об условиях страхования. Ознакомление с ними может подтверждаться подписью клиента.

Кроме того, необходимо уделять повышенное внимание продажам инвестиционного страхования жизни — следить за тем, чтобы банки рассказывали потребителям обо всех рисках, сопутствующих ИСЖ, и не позиционировали их как аналог депозитных программ.

Источник: http://www.forbes.ru/finansy-i-investicii/365967-opasnyy-dovesok-kak-banki-narushayut-prava-klientov-pri-prodazhe

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.