+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

Содержание

Кредитные комитеты банков: что это такое и как они работают

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

«Вашу заявку в четверг рассмотрит кредитный комитет, после этого будет принято решение…» У кого из заемщиков не учащался пульс при этих словах? В воображении рисуется сцена, достойная «Крестного отца»: в комнате с наглухо закрытыми шторами сидят суровые мужчины в смокингах и решают, достоин ли он доверия банка… Между тем все гораздо прозаичнее: заседания комитета — просто часть банковских будней.

Комитет уполномочен оценить..

Кредитный комитет – одна из высших банковских инстанций, выше него только правление во главе с председателем. Именно поэтому он наделен множеством прав: от установления кредитных лимитов по конкретным операциям до определения всей кредитной политики банка в целом.

Но все же главной задачей кредитного комитета является оценка кредитоспособности потенциальных заемщиков. Эта оценка дается на основании анализа пакета документов, предоставленного клиентом, и устного выступления сотрудника банка, ведущего заявку.

По итогам заседания комитета (оно проводится с определенной периодичностью, обычно 1-2 раза в неделю) принимается судьбоносное решение: дать денег или отказать. Обжалованию оно фактически не подлежит, если только в дело не вмешивается правление.

При этом сроки принятия решений по кредитным заявкам могут быть различными: от одного дня до двух недель, в редких случаях — около месяца. Само решение тоже имеет «срок годности»: в среднем от трех до шести месяцев. Credits.ru отмечают, что это правило касается как положительных, так и отрицательных результатов.

Например, клиенту 15 мая одобрена заявка на ипотечный кредит, и открыта кредитная линия сроком на 3 месяца. Это означает, что заключить сделку и оплатить приобретаемое жилье заемными средствами он должен до 15 августа — иначе одобренная кредитная линия аннулируется, и заявку придется продлевать (писать заявление и предоставлять справку о доходах).

Другой пример: клиенту 15 мая отказали в кредите на развитие бизнеса из-за недостаточности обеспечения. Срок действия решения был установлен на три месяца.

Это означает, что между 15 мая и 15 августа клиент может подыскать нужное обеспечение (например, заложить квартиру) и снова подать заявку на рассмотрение.

Правда, за повторное рассмотрение заявок кредитным комитетом банк может потребовать комиссию.

Справка: полномочия кредитного комитета

Кредитный комитет уполномочен принимать следующие решения:

  • по кредитам, выдаваемым во всех подразделениях и филиалах банка;
  • по размерам и срокам выдаваемых кредитов (любого назначения);
  • по срокам действия операций, содержащих финансовые риски;
  • устанавливать определенные лимиты по всем операциям своих клиентов;
  • определять степень риска по сделкам;
  • утверждать документы, устанавливающие определенный порядок кредитования и т. д.

Что происходит за дверями зала заседаний

Как же организована работа кредитного комитета на деле, кто входит в его состав? Портал Credits.ru приоткрывает занавес при входе в зал заседаний.

Как уже было сказано, кредитный комитет в большинстве случаев собирается два раза в неделю, такой ритм банковские специалисты признают оптимальным, поскольку он позволяет принимать решения по кредитам довольно быстро и при этом не ломает внутренний график финансовых специалистов.

Заседания проводятся по будним дням, и обычно длятся несколько часов (в зависимости от количества заявок и сложности решения).

В ходе одного заседания может быть рассмотрено 50-60 «типовых» заявок – например, по потребительским кредитам, или всего лишь две-три, если речь идет о нестандартном продукте (например, финансировании инвестиционного проекта).

«Костяк» кредитного комитета обычно составляет 5-10 человек, имеющих право решающего голоса (5 постоянных членов комитета — минимально допустимое количество по закону). В основном это представители топ-менеджмента. Во главе стоит председатель, избираемый правлением.

Кроме того, в состав комитета включаются сотрудники банка с правом совещательного голоса. Роль «джокера в колоде» отведена начальнику управления кредитного риска — без его присутствия проводить заседание комитета нельзя.

Для кредитных комитетов действует правило кворума. Это означает, что принимать какие-либо решения комитет может, если на его заседании присутствуют более половины членов комитета, обладающих правом решающего голоса.

Для принятия особо важных решений необходимо присутствие как минимум 2/3 членов кредитного комитета.

Кредитный офицер постоит за интересы заемщика

Ниточка, соединяющая заемщика со «сливками банковского общества», находится в руках кредитного офицера.

Другие названия этой профессии – кредитный эксперт, кредитный консультант и наиболее распространенное — кредитный менеджер.

Это именно тот человек, которому «выпало» работать по вашей заявке: проводить анкетирование, проверять документы и наконец, представлять вас как заемщика на заседании кредитного комитета.

«Погоны» кредитных офицеров обычно примеряют молодые специалисты обоего пола, в возрасте 28-33 лет, с высшим финансовым, экономическим или юридическим образованием.

Именно от них в наибольшей степени зависит, какое решение примет комитет по конкретной заявке.

Ведь кредитный офицер лучше, чем кто бы то ни было из присутствующих, знаком и с заемщиком, и с его финансовой ситуацией, поскольку не только изучал документы, но и вступал в непосредственный контакт с человеком.

И здесь огромную роль играет человеческий фактор…

Если вы как заемщик произвели благоприятное личное впечатление на кредитного офицера, облегчили ему работу, собрав максимально полный пакет документов, и дали достаточные доказательства своей платежеспособности и благонадежности, то можете рассчитывать на самую лучшую презентацию. А это, в свою очередь, многократно повысит шансы на получение кредита.

Заемщик и кредитный офицер заинтересованы друг в друге. В условиях острой конкуренции за «хороших», то есть добросовестных и платежеспособных заемщиков, клиентскому подразделению очень важно как можно скорее получить одобрение кредита, чтобы не отпустить клиента в другой банк.

Кто «за»? Кто «против»? Решение принято!

Итак, заявка вынесена на рассмотрение комитета. Кредитный офицер, работающий по ней, приходит на заседание и в течение отведенного регламента (как правило, не более 10 минут) представляет заемщика и высказывает свое мнение о целесообразности предоставления ему кредита.

Дальнейшее зависит от размера запрашиваемой суммы, срока, целей. Чем крупнее кредит, тем большее число специалистов дают оценку заявке. Обязательно выступает представитель отдела, призванного оценить риски сделки для банка (тот самый «джокер в колоде»). Нередко именно он приводит наиболее серьезные возражения.

Например: «Фирма очень молодая, работает в высококонкурентной нише. Есть риск падения доходов в следующем году, в связи с тем, что…» Или: «Для такой суммы кредита этому заемщику необходимо залоговое обеспечение» – и т.д. Кредитный офицер должен дать аргументированные ответы, а также ответить на вопросы всех других членов комитета.

После этого проводится ание и выносится решение о выдаче кредита или об отказе.

Как правило, решение по кредитам принимаются простым большинством . Но председатель или члены кредитного комитета с правом решающего голоса могут наложить «вето» в случае обоснованных сомнений. В таких случаях решение не считается принятым, и обычно назначается новое заседание кредитного комитета.

Если решение принято, то после завершения заседания, клиента в течение 1-2 дней уведомляют о принятом решении.

Причинами для отказа чаще становятся объективные причины, связанные с недостаточным уровнем доходов или плохой кредитной историей, но, как было сказано выше, заемщику может повредить и неблагоприятное личное впечатление.

В состав комитета входят не киборги, а живые люди, так что симпатии и антипатии играют не последнюю роль.

Нередко бывает и так, что кредитный комитет выносит положительное решение с оговорками: например, заемщику предложат предоставить залоговое обеспечение в определенном размере, привлечь поручителей или согласиться на меньшую сумму кредита.

Зная, что представляет собой кредитный комитет, и на каких принципах основана его работа, вы сможете лучше подготовиться к общению с кредитным менеджером и повысить свои шансы на кредит.;

Анастасия Ивелич, редактор-эксперт 

Источник: https://credits.ru/publications/376661/kreditnye-komitety-bankov-chto-eto-takoe-i-kak-oni-rabotayut

Кредитный комитет банка. Особенности работы и механизм принятия решений

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

В данной статье речь пойдет о работе кредитного коммитета банка. Кредитный коммитет — центральное звено банка при принятии решения о выдаче кредитов. Его решения являются обязательными для всего банка

При обращении клиента в банк за кредитными услугами, заявка клиента проходит несколько этапов:

  1. общение с клиентским подразделением банка и предоставление в банк необходимых документов;
  2. анализ предоставленных документов и подготовка экспертного суждения профильными подразделениями банка — службой безопасности банка, юридическим, кредитным и залоговым подразделениями;
  3. принятие решения кредитным комитетом банка по рассматриваемой заявке;
  4. в случае положительного решения кредитного комитета, предоставление кредитного продукта с оформлением кредитно-обеспечительной документации.

Таким образом, итоговое решение по заявке клиента принимает кредитный комитет.

Функции кредитного комитета

Кредитный комитет представляет собой орган управления, созданный для утверждения кредитной политики банка, порядка совершения банковских операций, связанных с кредитными рисками, оперативного принятия решения об одобрении или отклонении кредитных сделок, установлении лимита ответственности по филиалам банка, группам компаний или отдельным клиентам, определения условий выдачи или изменения условий уже выданных кредитных продуктов. Кроме того, кредитный комитет может делегировать часть своих полномочий руководителям подразделений и филиалов банка.

В зависимости от установленных полномочий, кредитные комитеты бывают разных уровней (приведены в порядке увеличения полномочий).

  1. кредитный комитет филиала банка;
  2. малый кредитный комитет головного офиса банка;
  3. главный кредитный комитет головного офиса банк.

Вышестоящий кредитный комитет имеет право изменить или отменить решение нижестоящего кредитного комитета.

Кредитный комитет проходит в виде очного совещания, в ходе которого которой вопрос обсуждается всеми членами кредитного комитета.

В состав кредитного комитета, как правило, входят руководители кредитной, юридической, залоговой служб, клиентского подразделения, службы безопасности и представители службы анализа кредитных рисков.

Такой состав кредитного комитета позволяет соблюдать баланс между выгодой от осуществления кредитных операций и уровнем риска, который несет при этом банк.

Кредитный комитет проводится 2 раза в неделю, таким образом, что-бы оперативно принимать решения по обращениям клиентов. При этом, перед проведением кредитного комитета, всем членам кредитного комитета рассылаются заключения профильных служб банка.

В свое работе кредитный комитет руководствуются действующим законодательством Российской Федерации, нормативными правовыми актами Банка России, кредитной политикой банка, решениями органов управления банка и другими внутрибанковскими нормативными документами.

Решение на кредитном комитета принимается путем ания по большинству . Однако Председатель кредитного комитета может иметь право вето.

Заседание кредитного комитета происходит в виде доклада клиентских, кредитных сотрудников и сотрудников службы безопасности с последующим обсуждением вопроса остальными членами кредитного комитета. Решение кредитного комитета оформляется в виде Протокола заседания кредитного комитета.

Протокол подготавливает секретарь кредитного комитета. Часто на заседании ведется аудио-или видеозапись. Протокол оформляется в бумажном виде и заверяется подписями всех членов кредитного комитета.

В Протоколе указываются все важные параметры и условия предоставления кредитного продукта, а именно — наименование заемщика, срок, вид и сумма кредитного продукта, условия и сроки оформления кредитно-обеспечительной документации, условия принятия в залог, рыночная и залоговая стоимость обеспечения, условия страхования и мониторинга залога и другое.

Полномочия кредитного комитета

В случае планируемого изменения параметров кредитного продукта, изменения финансового состояния клиента или залогового обеспечения, кредитный продукт вновь выноситься на рассмотрение кредитным комитетом.

Примеры вопросов, решение по которым принимает кредитный комитет:

  1. установление лимита кредитного риска на группу компаний или отдельных клиентов;
  2. предоставление нового кредитного продукта (кредитная линия, овердрафт, банковская гарантия и другие);
  3. пролонгация срока действия кредитного продукта;
  4. изменение графика погашения;
  5. вывод из под залога обеспечения, принятие в залог дополнительно обеспечения;
  6. внесение изменений в предыдущее решение кредитного комитета;
  7. внесение изменений в кредитно-обеспечительную документацию;
  8. принятие решение о выдаче согласия на последующий залог в пользу других банков;
  9. установление клиенту статуса «проблемный» и другие.

В тоже время имеется ряд вопросов, находящихся в компетенции профильных подразделений и не требующих выхода на кредитный комитет, например:

  1. предоставление согласия банка на передачу в аренду заложенного имущества;
  2. предоставление согласия банка на ремонт или реконструкцию заложенных объектов недвижимости;
  3. предоставление согласия банка на внесение в ЕГРПН изменений характеристик объектов недвижимости (например, площадь изменилась в результате реконструкции);
  4. предоставление согласия банка на временную выдачу оригиналов ПТС автотранспортных средств находящихся в залоге и другие.

Решение кредитного комитета обязательно к исполнению всеми подразделениями банка, участвующими в выдачи и сопровождении кредита. Выполнение условий выдачи и сопровождения кредитного продукта в соответствии с Протоколом кредитного комитета, контролируется кредитным подразделением и службой внутреннего контроля.

Источник: http://hcpeople.ru/kreditny_komitet_banka/

Кредитный комитет банка: судьба кредита в надежных руках!

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

Каждый заемщик знает или догадывается, что прежде чем его заявка будет одобрена, он должен пройти проверку на платёжеспособность. Мало кто представляет себе процедуру воочию, но решение всегда ожидается с волнением.

Его выносит группа уполномоченных специалистов – кредитный комитет, цель которого состоит в том, чтобы определять политику финансовой организации в отношении рисков, видов кредитования и прочих жизненно важных процессов.

Рассмотрим, что это и как он функционирует.

Основные принципы банковского кредитования: экспертиза и скоринг

Выдача кредитов процедура довольно прозаичная. Она отшлифована годами практики, методом проб и ошибок, но, по сути, все просто. Получив от клиента заявку на кредит и пакет установленных документов, банк приступает к анализу платежеспособности потенциального заемщика.

Первичный анализ информации может проводиться как вручную, так и в автоматическом режиме.

Первый вариант – это удел обычного специалиста-кредитного эксперта. Второй – искусственного интеллекта, скоринговой компьютерной программы. Куда попадут заявка, анкета и пакет документов, зависит от стоимости кредита, сложности программы кредитования и объема требований. Когда вся информация будет тщательно изучена и разложена поп полочкам, ее отправляют на рассмотрение кредитного комитета.

Работа уполномоченной комиссии также подчинена ряду факторов. Ее решения могут носить как сугубо официальный, так и крайне категоричный принципиальный характер.

Подход зависит от объема запрошенных клиентом кредитных средств и степени его соответствия требованиям банка.

К примеру, вердикт банковской коллегии в отношении заявки на потребительский кредит – это чистой воды формальность, а вот оформление затратной ипотеки будет сопровождаться самой строгой проверкой.

Состав и функции кредитного комитета

Формирует совет уполномоченных специалистов правление банка. В зависимости от статуса финансовой организации (филиал, офис, главное представительство) в кредитный комитет может входить от двух до пяти и более лиц, каждое из которых обладает правом голоса. Во главе комиссии стоит председатель. Его назначает руководство банка.

В своей работе кредитная коллегия опирается на распоряжения Центрального банка РФ (финансового регулятора) и внутренние правила финансового учреждения. Уполномоченные специалисты рассматривают заявки клиентов (физических и юридических лиц) и выносят соответствующие решения.

Как правило, в комиссию входят следующие должностные лица:

  • кредитный специалист (аналитик);
  • главный бухгалтер;
  • начальник службы безопасности;
  • председатель (представитель руководства);
  • секретарь.

В зависимости от специфики принятия решений, ряды уполномоченных сотрудников могут пополнить: юрист, специалист залоговой службы и прочие сотрудники банка. Заседания кредитного комитета проводятся один-два раза в неделю. За надобностью – чаще.

Решение принимается большинством заседающих. Нередко совещания проводятся в селекторном режиме с использованием технологий телефонной и видеосвязи.

Решения принимаются довольно быстро, так как на момент их утверждения каждый член комитета осведомлен о заключении всех служб банка в отношении рассматриваемой заявки.

Кредо кредитного комитета: интересы заемщика или банка?

Заседание комиссии открывает доклад о претенденте на кредит. Этот документ составляет специально назначенный сотрудник.

В презентацию обязательно вносятся данные, указанные заемщиком в анкете и оценочные заключения, которые дают службы банка: кредитный департамент, отдел рисков и служба безопасности.

На основании этой информации выносится решение членов кредитной коллегии. Особое внимание уполномоченные сотрудники обращают на следующие пункты заявления клиента:

  • размер заработной платы;
  • место работы;
  • семейное положение;
  • кредитная история и др.

Помимо анкетных данных, учитываются некоторые субъективные реалии. Повлиять на решение кредитного комитета могут такие несущественные, на первый взгляд, нюансы, как внешний вид, манера держаться, речь и т.д.

Заключение совета может быть положительным, отрицательным и условно положительным.

Последнее означает, что клиент может претендовать на заявленный кредит, но только при условии выполнения некоторых дополнительных требований.

Речь идет о возможном уменьшении объема кредитных средств, предоставлении дополнительного обеспечения займа (залоговое имущество, поручители) или добавочного пакета документов.

Решение кредитного комитета фиксируется в протоколе. Документ остается в ведении банка, а его копия дополняет дело заемщика. Такой подход облегчает работу последующих комиссий.

Кредитный комитет рассматривает не только заявки на кредит. В его ведении находятся и дела нерадивых клиентов, которые оказались не в состоянии погасить займ. Только полное содействие специалистам банка, порядочность и честность могут спасти от судебного разбирательства и прочих, часто пагубных последствий неплатежеспособности.

Помните, что финансовые организации не менее своих клиентов сторонятся затратных судебных процессов и сотрудничества с коллекторскими агентствами.

Именно с целью урегулирования форс-мажорных ситуаций банки ввели в обиход такие понятия, как реструктуризация, пролонгация и прочие подходы, способные урегулировать отношения проштрафившегося заемщика и кредитора.

Источник: http://www.privatbankrf.ru/kredity/kreditnyiy-komitet-banka-sudba-kredita-v-nadezhnyih-rukah.html

Реалии кредитования МСБ: открываем свой путь в бизнес-кредитование

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

Понятие малого и среднего бизнеса (МСБ) – относительно молодое для всего рынка кредитования. Сегодняшние формы оно обрело только в последние десятилетия. И это объективно не позволило досконально изучить и узнать МСБ многим участникам рынка. А незнакомое всегда вызывает страх.

Но как только объект изучения становится понятным, он начинает приносить дивиденды. Именно тому, кто его сумел изучить и узнать. Безусловно, для освоения всех элементов и нюансов рынка кредитования МСБ нужны специальные знания и навыки.

Но, как говорится, – «дорогу осилит идущий»!

Итак, давайте начинаем наш путь в реалии кредитования малого и среднего бизнеса. Для успешной работы с клиентами МСБ важно научиться выделять перспективных клиентов в данном сегменте. Для этого необходимо знать все этапы подготовки формирования качественной заявки в банк для получения кредита. Эти этапы можно разделить на несколько блоков, среди которых выделим такие:

  1. Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?
  2. Организация работы с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу с ними?
  • Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а какому лучше отказать?
  • Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?
  • Проведение финансово-экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения.
  • Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента.

Начать работу в ЭБК

Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?

Для того, чтобы диагностировать клиента МСБ, прежде всего давайте разберемся, какие формы собственности характеризуют сектор МСБ.

К сектору МСБ относятся все общества с ограниченнойответственностью (ООО), индивидуальные предприниматели (ИП), иные формы организаций, а также, что важно, все физические лица – собственники бизнеса.

То есть, становится понятно, что сектор МСБ намного шире, чем представляется нам изначально и охватывает более широкую группу лиц.

Диагностика клиента МСБ начинается с анализа состава и структуры его доходов.

Как же определить, что вы имеете дело с сектором МСБ? Ответ достаточно прост – как только клиент декларирует, что доходы на обслуживание кредита будут аккумулироваться из его бизнеса, то перед вами самый настоящий представитель сектора МСБ.

И совершенно неважно, где именно этот доход будет отображен, в декларации или в справке о выплате дивидендов, или же в справке о доходах в виде заработной платы (далее ЗП).

Далее следует остановиться более детально на справке о доходах в виде заработной платы (ЗП), так как это самый сложный диагностируемый случай отнесения клиента к МСБ по сравнению с остальными. Если заработная плата является чрезмерно высокой, и сильно отклоняется от рыночного значения, то необходимо провести дополнительный анализ на предмет природы ее возникновения.

Начать работу в ЭБК

Мы знаем, что в стандартных розничных продуктах существенное отклонение размера заработной платы от среднерыночного значения является ничем иным, как обманом, сознательным завышением уровня своего дохода клиентом, чтобы получить кредит.

Однако в МСБ это не так! Сверхвысокий уровень заработной платы может, действительно, принадлежать клиенту, и реально он может получать такой доход.

Это свидетельствует о том, что клиент на самом деле является бенефициаром данного бизнеса, однако напрямую может быть не аффилирован с ним.

В подобных случаях клиент может являться топ-менеджером данной организации, а также и ее учредителем, либо же юридическими учредителями могут выступать номинальные лица, а перед вами находится непосредственно собственник, по каким-то причинам не желающий напрямую владеть своим предприятием. Также юридическими учредителями предприятия могут быть близкие/дальние родственники клиента или даже его друзья и знакомые.

То есть, первоочередной задачей для нас является определение, кто наш клиент на самом деле – физическое лицо, которое получает определенную заработную плату или же собственник бизнеса, зависящий от успехов своего бизнеса.

Если перед нами все же реальный собственник бизнеса, то справкой о доходах, скорей всего, вам «отделаться» не удастся, и придется рассматривать весь бизнес в целом.

Вы можете обратить внимание, что иногда банки принимают и «сверхвысокие» справки о доходах клиента, и я с вами в этом соглашусь. Но параллельно буду акцентировать свое внимание на том факте, что при этом справка о доходах берется во внимание только номинально, реально же банки анализируют объективные доходы и расходы бизнеса клиента.

Начать работу в ЭБК

Именно исходя из анализа бизнеса, банки делают заключение о чистой прибыли и возможностях выплачивать такие «сверхдоходы».

В случае положительного заключения кредитного комитета все его участники четко представляют размер чистой прибыли, которую получает клиент, и за счет каких средств реально будет обслуживаться кредит.

Справка о доходах в данном случае просто кладется в кредитное досье, и служит аргументацией перед Центробанком о высоком качестве заемщика, отсутствии необходимости формировать под данную сделку резервы.

Исходя из практического опыта, я могу сделать заключение, что более 80% случаев, когда клиент запрашивает сумму кредита свыше 10 – 15 млн. рублей являются случаями кредитования МСБ.

На самом деле это очевидно, так как такие заемные средства сроком на 5 – 10 лет оплачивать с ЗП довольно сложно, и клиент не только имеет возможность совершать такие большие выплаты, но и стремится сократить «жизнь» данного кредита до 3 – 5 лет.

Начать работу в ЭБК

Организация взаимодействия с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу?

В первом разделе мы уже выяснили, кто такие клиенты МСБ. Если наш клиент не является клиентом розничного блока, и справкой о доходах мы не «отделаемся» – необходимо понимать, что предстоит более углубленное рассмотрение кредитной заявки, и анализа самого бизнеса.

Данное рассмотрение и анализ отличаются от стандартного розничного продукта большими приложенными трудозатратами и компетенциями. Для успешной реализации подобного проекта мы должны взвесить свой вклад и оценить его.

Достаточно серьезными окажутся трудовые и временные затраты – работа квалифицированной команды для достижения результата по проектам кредитования МСБ.

В итоге выяснится, что это далеко не одна неделя, а скорее даже — и не один месяц. Оценка потенциально потраченного времени должна дать нам понять, что в этом сегменте у нас нет права на ошибку, и каждый неудачный проект равен огромному убытку и упущенной выгоде. Что же надо делать для того, чтобы этого не случилось?

Мы долго думали, рассуждали, дискутировали, пробовали на практике различные модели, и пришли к единственно верной – вы должны выработать механизм, алгоритм действий, который без сбоев даст вам один единственный результат – довести проект до успешной реализации. Для этого нам надо выделить основные подпункты прохождения проекта, отдельные бизнес- процессы, которые, безусловно, должны неукоснительно выполняться. Основными блоками работы являются:

  • Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?
  • Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Зафиксировать клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что клиент будет оперативно давать корректную информацию?
  • Проведение финансово-экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения.
  • Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента.

Каждый из этапов имеет важное и конкретное предназначение. Коротко рассмотрим их.

Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?

Чтобы понять, перспективен клиент или нет, вы должны разработать систему стоп-факторов и чек-листов, проходя через которые, бесперспективные клиенты отсеются, и не попадут к вам в работу.

Данная система разрабатывается каждой компанией индивидуально, однако фундаментальные базовые принципы, как правило, совпадают с программами и стоп-факторами банков, а также инструкций Центробанка. Вы должны прописать четкий алгоритм, однозначно отвечающий, стоит брать клиента в работу или нет.

Эмоции здесь неуместны, и как бы «красиво» со стороны не выглядел бизнес клиента и клиент сам – алгоритм должен четко взвешивать фундаментальные, опорные показатели бизнеса и отвечать на вопрос – перспективен клиент или бесперспективен. В случае бесперспективности клиенту необходимо объяснить причины отказа, и закрыть проект.

В случае перспективности клиента требуется четко зафиксировать его «за собой»!

Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?

В этом пункте вы закладываете будущий успех или неудачу всего проекта. Если Вы получили «правильного», перспективного клиента – важно его закрепить в работе. Многие реальные клиенты не доходят до выдачи по разным причинам.

Важно разработать модель взаимодействия с клиентом, которая даст возможность не только закрепить клиента, но и мотивировать его именно с вами успешно закрыть данный проект.

Это один из самых важных пунктов, которые регулирует взаимоотношения.

Для начала клиенту необходимо показать всю компетенцию, и выстроить с ним архитектуру сделки. Разобрать его бизнес, разложить по полочкам, рассказать весь алгоритм действий наперед, согласовать.

Безусловно «львиная» доля комиссии платится вам «за успех» по факту закрытия кредитного проекта, однако промежуточные расчеты, а также «деньги на входе», «поздние деньги на входе» играют немаловажную роль в успешности проекта.

В МСБ не рекомендуется работать без промежуточных финансовых взаиморасчетов, так как это не дисциплинирует ни одну из сторон, и дает возможности для манипуляций.

Почему важно получить от Клиента «деньги на входе»?

  • Клиент дает понять, что не искажал информацию в первоначальных анкетах, так как в случае искажения «деньги на входе» не подлежат возврату, и клиент это понимает. Таким образом, вы получаете «чистого» клиента, объективно предоставленную информацию.
  • «Деньги на входе» закрепляют желание клиента получить кредитные средства. Бывает так, что у некоторых клиентов меняются обстоятельства, они отказываются от кредитов и проделанной работы, а вы несете убытки.
  • Клиент точно мотивируется не просто интересом – дадут ли ему кредит или нет. Его решение взвешено, но он готов освоить кредитные средства и в дальнейшем обслуживать их.
  • Вы сможете оплатить конкретную работу аналитиков за анализ финансово- экономического блока.
  • Вы не столкнетесь с бюрократией служб клиента по предоставлению документов.
  • Вы однозначно зафиксируете начало оказания услуг по ранее заключенному договору. Таким образом, подписанный договор переходит в статус действующего.

Начать работу в ЭБК

Проведение финансово- экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения

В ходе самой реализации проекта от вас потребуются профессиональные знания и навыки. Вы должны проанализировать бизнес клиента, понять всю доходную и расходную части, вывести справедливую прибыль.

Разобраться с движением денег и товаров/услуг в бизнесе клиента, проанализировать договорную базу. Также проанализировать или воссоздать в случае отсутствия всего управленческого блока информации, понять реальную «картину» бизнеса.

Взвесить все перспективы и все риски бизнеса клиента.

Вы должны сформировать кредитную заявку таким образом, чтобы среднестатистический человек, неважно какой профиль работы он в своей деятельности занимает, смог бы прочитать ее и понять прозрачность и маржинальность бизнеса клиента. При этом, все это должно быть аргументировано и подкреплено документальной базой, не требующей доказательств.

Данный блок систематизирует полностью кредитную заявку. Собирается 95% всего пакета документов для подачи в банк, а также проверяется его корректность.

В процессе формирования пакета документов и его анализа обычно возникает ряд вопросов, которые требуют корректных ответов.

Это и является вашей задачей – найти ответы на все вопросы, подкрепить данные ответы документальными подтверждениями, выработать объяснительную позицию. В банки не должны попадать недоукомплектованные заявки.

Начать работу в ЭБК

Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента

При получении систематизированной, укомплектованной заявки банковский сотрудник понимает, что заявка прошла все стоп-факторы и первичных рисков быть не может. Таким образом, это уже целевой клиент банка с высокой вероятностью выдачи. Конверсия по таким клиентам достаточно внушительная, и банки оперативно формируют свои портфели качественными заемщиками.

Заявка также систематизирована и собрана, сотрудникам банка уже не нужно тратить огромное количество времени на консультации клиента и сбор документов, они непосредственно приступают к анализу заявки и взвешиванию всех рисков.

На данном этапе банкиров опять-таки ожидает приятный сюрприз, так как нами уже проделана определенная работа по анализу, и мы вывели именно такую сумму средств, которая будет комфортна клиенту для развития и освоения бизнеса. В данном случае, банкирам остается только согласиться или не согласится с нашими заключениями.

Чаще банки соглашаются. Систематизированные, укомплектование заявки, с полным анализом бизнеса всегда в высоком приоритете для банкиров, и они в первую очередь будут проходить рассмотрение.

В результате проделанного анализа и полученного положительного решения проходит выдача кредитных средств. Далее клиент рассчитывается с вами согласно правильно подписанной документальной базы.

Источник: https://exbico.ru/article/realii-kreditovaniya-msb-otkryvaem-svoj-put-v-biznes-kreditovanie/

Кредитное управление банка

Как правильно представлять проект на кредитном комитете

Кредитное управление (департамент) банка является его структурным подразделением, которое осуществляет следующие основные функции по:

  • проведению кредитных интервью с клиентами;
  • предварительному согласованию условий кредитования;
  • сбору утверждённых внутренними положениями банка документов на предоставление ссуды;
  • анализу полноты и качества, предоставляемых клиентами информационных данных;
  • формированию заключений о целесообразности последующего рассмотрения кредитного проекта;
  • оценке финансового состояния ссудозаёмщика в соответствии с установленными методиками;
  • сопровождению клиентов на стадии рассмотрений вопроса о ссуде к положительному решению этого вопроса;
  • представление кредитных проектов на рассмотрение кредитного комитета соответствующего уровня и др.

Для проведения эффективной банковской кредитной работы и осуществления процесса кредитования банки разделяют и внедряют специализацию по структурным подразделениям в зависимости от видов и этапов кредитования.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Замечание 1

В российской банковской сфере часто встречается деление кредитного департамента банка на: подразделения кредитования юридических лиц (корпоративное кредитование); подразделения кредитования физических лиц (розничное кредитование).

Организационную структуру банка и кредитных подразделений можно представить следующим образом (рисунок 1)

Рисунок 1. Организационная структура кредитных подразделений банка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Банки самостоятельно устанавливают наиболее приемлемую структуру кредитного управления и штатное расписание для проведения эффективной работы этой области деятельности.

Выбор структуры определяется специализацией кредитных организаций, стратегическими целями и их планами и, конечно, разработанной кредитной политики банков и особенностями распределения должностных обязанностей между сотрудниками.

Управления корпоративного и розничного кредитования банка

Организация кредитования в банках основывается на кредитной стратегии и кредитной политике.

Определяется кредитная стратегия советом директоров и конкретизирует миссию банка применительно к ссудному рынку.

В кредитную политику включают конкретные цели и установленные процедуры, которые используются кредитным комитетом при выдаче ссуд и проведении контроля за процессом кредитования.

Кредитной политикой определяется тот уровень рисков, которые могут взять на себя банки при планированном уровне рентабельности при кредитовании корпоративных и розничных клиентов.

Подразделения корпоративного кредитования включаютследующие отделы.

Отделы продаж кредитных банковских продуктов, которые занимаются анализом предоставленных клиентами документов для предоставления гарантий, формированием документооборота, который связан с проведением документарных сделок и т.п..

Отделы крупного коммерческого кредитования, главные функции которых связаны с поиском клиентов, приемом и анализом документов на выдачу ссуды, подготовкой заключений по кредитам на кредитный комитет банков, оценкой кредитоспособности ссудозаёмщиков в течение функционирования кредитного договора, консолидацией информации о состоянии корпоративного ссудного портфеля банков, работой с клиентами по возврату кредитов и процентов по ним.

Отделы микрокредитования (кредитование среднего и малого бизнеса), включают: реализацию утверждённых этапов процесса микрокредитования; принятие и изучение заявок на предоставление микрокредитов, принятие решений и оформление выдачи микроссуд клиентам, проведение мониторингов использования микрокредитов и предотвращение возникновения проблемных ссуд, принятие мер к погашению просроченной задолженности.

Приблизительная схема подразделения корпоративного кредитования приведена на рисунке 2.

Рисунок 2. Схема управления корпоративного кредитования клиентов. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Управление розничного кредитования клиентов включает подразделения кредитования физических лиц, в функции которого входят:

  • проведение анализа и управление структурой ссудного портфеля населения;
  • осуществление оценки предоставленных клиентами документов на предоставление ссуд, которые не принадлежат к программным продуктам, предлагаемым банками:
  • передачу пакетов документов в подразделение управления рисками для получения заключений по нестандартным кредитам;
  • подготовка заключений о возможности предоставления конкретных ссуд банками и др.

Подразделения розничного кредитования могут включать разные отделы.

Отделы потребительского кредитования (организация процесса потребительского кредитования, включая подготовку и заключение договоров, мониторинг условий кредитования у банков-конкурентов, анализ и подготовка заключений об изменения кредитных банковских программных продуктов для населения).

Отделы ипотечного кредитования (организация ипотечного кредитования, подготовка договоров о содружестве с риэлтерскими компаниями, изучение и сравнение условий в других банках, анализ и подготовка заключений об изменениях банковских программных продуктов по ипотеке).

Другие отделы связанные с конкретными направлениями кредитования граждан.

Подразделения кредитного управления по управлению кредитными рисками

Подразделения управления рисками участвуют в деятельности всех отделов кредитного управления банков, осуществляя оценку риска на всех этапах процесса кредитования и разрабатывая мероприятия, способствующие минимизации кредитных рисков и обеспечивая возвращение заёмных средств банков и процентов за их использование в установленные сроки и полном размере.

Замечание 2

Для того чтобы существующие методы по регулированию кредитных рисков были осуществлены на практике, работа банков по управлению кредитными рисками необходимо правильно организовывать. Для этого в банках создаются подразделения по управлению кредитными рисками (комитеты кредитного риска).

Состав данного подразделения включаются обычно: руководитель подразделения и сотрудники, которые занимаются методической. аналитической, контрольной и др. деятельностью способствующей минимизировать кредитные риски.

  • В функции подразделений по управлению кредитными рисками включают:
  • разработку и мониторинг (оценку) проведения кредитной политики банков;
  • создание политики рейтинга ссуд;
  • установление критериев по выдаче новых займов;
  • ограничение размеров на кредиты в зависимости от отраслей и типов бизнеса;
  • регулярную оценку рисков ссудного портфеля;
  • определение направлений по возврату ненадежных и просроченных кредитов;
  • созданию стандартов по кредитной документации;
  • разрабатывает стандарты по оформлению обеспечения по кредитам;
  • пересматривает политику определения цены займов (процентов за кредиты).

Указанный перечень функций подразделений по управлению кредитных рисков может быть дополнен другими. Каждому банку приемлем такой состав, который удовлетворяет выбранную стратегию и тактику в области кредитования с минимальными рисками.

Источник: https://spravochnick.ru/bankovskoe_delo/kreditnoe_upravlenie_banka/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.