+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Содержание

Путь основателя

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Основатель компании Subway Фред Делюка в беседе с Брюсом Уайтхоллом пролил свет на причины быстрого роста сети начиная с 1960-х гг. и обозначил отличительные черты концепции – здоровая пища, нетрадиционное расположение точек, научные исследования и разработки в области меню, изобретение альтернативных франчайзинговых бизнес-форматов.

В 17 лет Фред Делюка заручился помощью друга семьи физика-ядерщика Питера Бака и открыл в городе Бриджпорт, штат Коннектикут, заведение Pete's Super Submarine Sandwiches, которое торговало на вынос сэндвичами. К 1974 г., девять лет спустя, насчитывавший уже 17 точек бизнес сменил имя на Subway.

Франчайзинг был признан лучшим способом достичь поставленной основателем цели – открыть в течение ближайших десяти лет 32 заведения – и превратил семейное дело в небольшую региональную сеть. Изменения, которые бизнес претерпел в течение 1980-х гг., в особенности появление пекарен при заведениях, ускорили его рост. К 1988 г.

компания достигла скорости развития 1 тыс. точек в год, и Делюка стал планировать международную экспансию. Сегодня компания Subway, открывшая свои заведения в 70 странах, уступает по числу точек лишь McDonald's.

«Когда мы готовились перешагнуть национальные границы, эксперты рекомендовали нам ввести систему старших дилеров, каждый из которых взял бы на себя ответственность за продвижение брэнда в той или иной стране, – вспоминает Делюка.

– Это благоразумное на первый взгляд решение через несколько лет было отвергнуто, и мы вернулись к изначальной американской модели развития. По ней мы развиваемся по сей день». Данная схема опирается на сеть агентов по развитию, которые действуют как независимые подрядчики, не нанятые компанией напрямую.

Они работают на основе строго определенной квоты – количества открытых на подшефной территории точек. Вознаграждение агентов по развитию складывается из платежей, поступающих от привлеченных ими новых приобретателей франшизы за право пользования маркой Subway, и из периодических лицензионных платежей действующих франчайзи.

Франчайзинговые споры

В 1990-е гг. количество правовых споров компании Subway с ее франчайзи (прежде всего по вопросам незаконного территориального вторжения) превышало число аналогичных юридических разногласий всех прочих крупных франчайзеров фаст-фуда, вместе взятых.

Как сейчас обстоят дела в этой сфере? «Споры все еще возникают, но их количество пошло на убыль, – отметил Делюка. – Отчасти подобные конфликты явились следствием бешеных темпов развития в начале 1990-х гг. В 1987 г. у нас была 1 тыс. точек, а в 1995 г. – 10 тыс.». Природа бизнеса стремительно менялась, что не могло не приводить к разногласиям.

Попытки относительно неизвестного брэнда утвердиться на новых рыночных территориях стали для многих молодых дилеров настоящей школой выживания, что также внесло напряженность в отношения с некоторыми франчайзи. Несмотря на это, Делюка убежден в долговременной конкурентоспособности и эффективности действующей системы для упорно работающих дилеров.

«Основа франчайзинга – наличие работающей бизнес-модели, позволяющей франчайзи не только изучать и вести региональный бизнес, но и извлекать из него выгоду, – считает Делюка. – Иначе ничего не получится».

Среди прочих доступных официальным дилерам Subway преимуществ – предоставление систематизированной информации, помощь в строительстве точек, обеспечение их безопасности, обучение и т.д. Subway практикует максимальную вовлеченность своих франчайзи в управление работой сети.

Увеличение масштабов производства

Покорение новых рынков, где узнаваемость торговой марки и выгоды от масштаба производства незначительны, Делюка считает самым сложным испытанием как для самого франчайзера, так и для франчайзи.

Нахождение локальных источников поставок, проникновение в суть работы местного рынка недвижимости и в целом понимание особенностей местной культуры – все это настоящий вызов для бизнесмена.

«Наши первые точки совсем необязательно убыточны, но, естественно, первопроходцы на рынке не способны предлагать продукт так же профессионально, как идущие проторенной дорогой их последователи», – отметил Делюка. Несмотря на второе после McDonald’s место по количеству точек (а на ряде рынков и первое), называть Subway мировым брэндом все же преждевременно.

«Мы значительно укрепили свои позиции в США, что было непросто. Полагаю, мы добились многого, но впереди еще долгий путь. Во многих странах, где компания действует недавно, она достигла весьма поверхностных результатов», – признал Делюка.  В январе 2000 г.

на территории Соединенного Королевства, крупнейшего европейского рынка Subway, насчитывалось всего 43 заведения: с точки зрения уровня информированности потребителей о брэнде это не более чем след на экране радара. Однако стремительный рост этой цифры до 600 в январе 2006 г. сделал реальностью общенациональную телерекламу.

 

Международные рынки, на которых представлен брэнд Subway, его создатель делит на развитые и развивающиеся, используя в качестве критерия показатель концентрации точек на той или иной территории. Соотношение 1 точка на 200 тыс. человек выводит данный рынок на уровень развитого.

В эту категорию попадают Канада, Великобритания, Австралия, Новая Зеландия и еще ряд рынков. Британская сеть заведений на сегодняшний день достигла локальной концентрации 1 точка на 100 тыс. человек. А вот Германия, где на каждое заведение приходится 286 тыс. человек, все еще относится к категории развивающихся рынков. «Само по себе впечатляющее количество наших немецких точек все еще не позволяет считать брэнд частью национальной культуры. Как показало исследование, не все немцы знают о его существовании», – объяснил Делюка.

Аспект здорового питания

«Без малого десять лет назад совершенно случайно возникла перспектива позиционирования нашего предложения на рынке фаст-фуда как полезного для здоровья», – вспоминает Делюка. В 1997 г.

работающее на Subway рекламное агентство в Хьюстоне, штат Техас, разработало местную рекламу, в которой упомянуло питательную ценность фирменного меню Subway, в частности сэндвичей с низким содержанием жира (менее 6 г) и калорий.

Это вызвало локальный резонанс и побудило студента по имени Джаред пройти индивидуальную программу похудения на основе бутербродной диеты Subway. Результат был впечатляющим: студент сильно потерял в весе, в итоге став героем статьи, опубликованной сначала в университетской газете, а затем в журнале «Men’s Health». «К 2000 г.

дела действительно пошли в гору, – рассказал Делюка. – Думаю, полученная нами поддержка потребителя основана на доверии к нашему продукту, чего не каждой сети экспресс-питания удается добиться. Люди интуитивно чувствуют пользу свежих продуктов». С тех пор меню Subway расширилось за счет дополнительного включения в него сэндвичей с низким содержанием жира.

«Но мы также разнообразили наше предложение бутербродов с обычным содержанием жира», – отметил Делюка.

Разработкой фирменного меню занимается центральный отдел научных исследований в главном офисе компании. «Общее меню дополняют собственные идеи наших франчайзи, реализуемые на уровне точки и даже на уровне локального рынка, – рассказал он.

– На заре становления сети никаких местных модификаций не допускалось. Однако со временем мы уладили этот вопрос, и теперь все наши точки имеют право предлагать свои сэндвичи, если им кажется это целесообразным. Нередко несколько точек на определенном рынке принимают решение ввести в оборот новый сэндвич. Так, в данный момент в США идет рекламная кампания созданного на местном уровне куриного сэндвича с пармезаном».

Источник: http://www.cafe-future.ru/archive/put-osnovatelya/

Правила ведения бизнеса от Фреда Де Люка, основателя Subway

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Основатель Subway характеризует свою книгу «Начни с малого» как книгу о надежде. «Тем, кто не только думает, но рискует и делает первый шаг, начиная малый бизнес, эта книга подскажет множество идей и возможностей. Она поможет преодолеть ступор», — пишет он. И это действительно так.

Много книг написано о крупном бизнесе, великих корпорациях, и лишь некоторые авторы обращают внимание на  микропредпринимательство, небольшие фирмы, прослеживая их историю развития, подробно останавливаясь на ошибках и полученных уроках, благодаря которым они выходят на лидирующие позиции.

При этом у читателя, как правило, остается масса вопросов: нужно ли заранее оценить свои опыт и знания и способности к бизнесу; писать ли бизнес-план; где найти стартовый капитал; стоит ли нанимать бухгалтера; прислушиваться ли к мнению окружающих о бизнес-идее? Сам Фред Де Люка признается, что на большинство этих вопросов даже не пытался искать ответы.

Какие-то проблемы он решал в процессе, на какие-то вовсе не обращал внимания. Самое главное — он решился открыть свое дело, сделать первый шаг.

В своей книге Фред Де Люка рассказывает не только о том, как выстраивал империю ресторанов быстрого питания Subway, но и делится историями других предпринимателей, запустивших свое дело при минимуме средств. Некоторым это удалось сделать при наличии всего $200 или вовсе на карманные деньги.

В книге описываются пути, по которым развиваются микропредприятия, прежде чем вырастают в серьезный бизнес. Свой пристальный интерес к малому бизнесу Фред Де Люка объясняет просто: «В эпоху децентрализации и разукрупнения предприятий, когда люди, чтобы упростить себе жизнь, переезжают в маленькие города, пришло время микропредпринимателей. Или, точнее, вернулось.

Новое тысячелетие вывело их на сцену. Мы ожидаем, что в будущем их станет еще больше».

Сам Фред Де Люка открыл бизнес, имея в наличии весьма скромную сумму — $1000. Да и то эти деньги инвестировал его друг Питер Бак. Первое заведение под названием «Супер Субмарины Пита» открылось в Бриджпорте, штат Коннектикут.

Парадокс заключался в том, что стимулом для запуска бизнеса было не желание Фреда Де Люка стать независимым и прославленным предпринимателем, а необходимость заработать немного денег на учебу в колледже. Бизнес не был включен в планы его будущей жизни.

Фреда Де Люка приняли в колледж, при этом он параллельно занимался бизнесом, не считая его долгосрочной перспективой или способом сделать карьеру.

Но так вышло, что дело его затянуло, и в определенный момент, имея уже несколько успешно функционирующих заведений, основатель Subway наконец-то понял, что делает в этой жизни нечто гораздо более серьезное, чем его сверстники.  

На протяжении всего периода развития компании Subway Фред Де Люка пробовал, ошибался и извлекал уроки. И в книге «Начни с малого» он делится ими с читателями.  

1. Начиная свое дело, быстро принимайте решения: делайте выстрел, а затем по необходимости корректируйте прицел

«Допустив ошибку, сделав неверное предположение, поставив не стоящую внимания цель, вы можете это исправить — выстрелить снова и корректировать столько, сколько потребуется», — пишет Фред Де Люка. Эта философия используется для роста Subway.

Основатель крупнейшей ресторанной сети уверен: если бы он перед открытием своего дела начал анализировать ситуацию со всех сторон, принялся писать бизнес-план или консультироваться с бухгалтером и юристом, то в любом случае задержался бы на каком-то этапе и не сделал бы первый шаг.

2. В любом бизнесе важны только два основных умения — увеличивать продажи и снижать затраты.  

Существуют различные способы увеличения продаж: рекламные кампании, совершенствование обслуживания клиентов, повышение качества продукции и т д. Снижать затраты позволяет закупка сырья по более низкой цене, повышение производительности труда, контроль издержек. Но иногда причины увеличения затрат не столь заметны.

До определенного момента Фреда Де Люка совершенно не волновали финансовые отчеты. И это при том, что он уже был владельцем четырех заведений! Поучительная история произошла в 1967 году, когда вскрылась причина, по которой компания стала тратить больше денег на содовую.

Оказалось, что в тот момент, когда сотрудник ресторана готовил сэндвич и поворачивался к покупателям спиной, некоторые незаметно доставали банки из холодильника. Пришлось считать все банки содовой и сравнивать с продажами. С тех пор компания использует в работе отчет WISR для измерения пяти основных составляющих бизнеса: продуктов, хлеба, труда, безалкогольных напитков и денег.

Каждую среду каждый франчайзи Subway заполняет WISR, тем самым измеряя эффективность закусочной по сравнению с предыдущей неделей.

3. Эффективность бизнеса определяется должностными инструкциями, степенью делегирования полномочий и правильными людьми для каждого задания

По мнению основателя Subway, любое дело должно быть хорошо структурировано, чтобы отвечать нуждам компании. Предпринимателям следует научиться передавать полномочия и ответственность сотрудникам. Для этого нужно понимание, что у каждого человека есть свои таланты и его вклад может быть ценнее вашего. Не менее важно нанимать лучших людей, учить их и удерживать в компании.

4. Главное правило бизнеса — всегда иметь деньги и никогда не тратить их полностью

Правила получения займа основано на двух убеждениях сотрудников кредитного отдела банка: 1) Если вам нужны деньги, то вы их не получите; 2) Если вам не нужны деньги, то вы запросто можете их получить.

Ошибка предпринимателей — в сроках, уверен Фред Де Люка: «Занимайте как можно больше денег прежде, чем они понадобятся, но будьте осторожны с тем, что заняли. Не навешивайте на себя слишком большой долг, не используйте заем как костыль для компенсации плохих результатов бизнеса; не переходите границы и не берите просто так».

5. Стоимость бизнеса прямо пропорциональна количеству клиентов, которых вы заинтересовали и сохранили

Цель владельца бизнеса — привлечение новых клиентов. Фред Де Люка уверен в том, что всегда срабатывает принцип «знакомство с продуктом — испытание — использование». Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем продукте, побудите их попробовать его и удерживайте, чтобы они возвращались.

3 цитаты из книги

  1. «Слишком часто люди ждут и не начинают бизнес, потому что хотят выйти на рынок с новой идеей, с чем-то, что никогда прежде не делалось, или совершить нечто особенное. Но новые идеи часто не срабатывают или срабатывают недостаточно быстро.

    Быть лидером тяжело: открывателям новых территорий часто приходится дорого заплатить, прежде чем они получат награду. Если говорить о бизнесе, то он основан на подражании. Оглядитесь вокруг».

  2. «Никогда не забывайте: став владельцем бизнеса, вы автоматически включаетесь в постоянное соревнование с рынком, на котором появляются улучшения, и независимо от того, на каком уровне вы находитесь, внедрение улучшений — ежедневная необходимость».

  3. «Ежедневно привлекать новых клиентов — один из самых важных уроков бизнеса, потому что клиенты — это и есть бизнес. На самом деле ваш единственный актив. Профессор менеджмента Питер Друкер говорит, что у бизнеса только одна цель: создать клиента».

Данные книги

Источник: https://kontur.ru/articles/1315

SUBWAY – История Бренда. От Киоска По Продажам Сэндвичей До Всемирно Известной Сети Ресторанов

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Как сделать свой бренд самым узнаваемым брендом в мире? А свои заведения – самой большой сетью ресторанов?

Я уже слышу: «Наверно, для этого нужны большие инвестиции и связи..». А что, если я вам скажу, что этого смог добиться обычный 17-летний парень?

В 17 лет юный Фред ДеЛюка уже умел зарабатывать себе на жизнь: с 10 лет он начал собирать и сдавать бутылки из-под пива. Такой «бизнес» приносил мало прибыли и через некоторое время Фред начал доставлять газеты. Чтобы больше заработать, он составлял самый оптимальный маршрут, по которому за день мог объехать 400 домов.

Такой предпринимательский характер не давал сидеть дома сложа руки. Для оплаты учебы в университете Фреду нужны были деньги, поэтому…

В 1965 году 17-летний Фред ДеЛюка и друг семьи Питер Бак открыли свой первый киоск по продаже сэндвичей. Идею подсказал друг семьи и инвестировал в молодой бизнес 1000$.

Но к концу лета вместо того, чтобы получить первый доход, основатели оcталиь ни с чем. Они выбрали неправильное место для своего ресторана.

Вместо того, чтобы разочароваться и свернуть дело, они пошли дальше, и открыли еще один ресторан поблизости. Он опять не оправдал ожиданий, которые они установили для себя. Основатели бросили вызов логике и пошли дальше.

Они открыли 3-е заведение и переименовали его в «Subway». Этот раз был удачным и они получили прибыль в размере $ 7000 в первый полный год работы.

Пережив свой первый успех, Фред решил, что хочет, продолжить свою карьеру в пищевой промышленности.

Первый киоск был  назван в честь Питера Бака, и звучал следующим образом: «Pete`s Super Submarines», что в переводе звучит, как Супер Субмарины Питера (сами сэндвичи напоминали субмарины). Но таким название было не долго, так как люди думали, что там продавалась пицца. Поэтому было принято решение переименовать заведение на: «Pete`s Subway», а потом на известное «Subway».

После открытия третьего заведения, которое было расположено в людном месте, дела пошли очень хорошо.

И уже в 1974 году насчитывалось 32 ресторана. В этот же период было решено продавать франшизы компании. Это стало толчком к развитию Subway по всему миру.

Фред создал принципы, которым следуют все рестораны Subway. Высокое качество, свежие продукты и удовлетворение потребностей клиентов – основа бизнеса. Его требуют от всех франчази.

Subway стал очень успешным, и в 1978 году открыл 100-е заведение. Компания требует, чтобы хлеб, который используют для сэндвичей, готовился и запекался в самом ресторане.

 Это помогает повысить репутацию Subway, качество продукции и спрос на неё.

В 1984 году открылся первый ресторан за пределами Северной Америки, и это было в Бахрейне. В 1987 году Subway открыл свой 1000-й ресторан, а в 1998 году он открыл своё 10 000-е заведение. Теперь Subway можно найти почти во всех странах мира, включая ОАЭ, Норвегию, Пакистан, Гонконг, Швейцарию и т.д.

Сегодня у компании нет своих ресторанов, она занимается лишь продажей франшиз. Издание «Enterpreneur» присвоил Subway звание «лучшей франшизы для молодых предпринимателей». Такая система помогает развивать не только сеть ресторанов, но и начать свой бизнес молодым предпринимателям.

Стоит отметить, что на 13 апреля 2015 года сеть Subway насчитывала более 43 тысяч ресторанов в 109 странах мира. Количество новых заведений растет с каждый день.

Типичный ресторан Subway выглядит так: небольшое помещение с прозрачной стойкой, внутри которого разложены ингредиенты для сэндвичей. За стойкой находится печь для выпекания булочек. В помещении ресторана мало сидячих мест. Меньше, чем в обычных заведениях быстрого питания. В среднем 10-15 столиков. Иногда стол – это стойка вдоль стены с большим количеством барных стульев.

Некоторое время для оформления использовались мотивы метрополитена США (игра слов. Метрополитен с английского – subway. Так его называют в Америке), но вскоре от этой затеи отказались и теперь ресторан оформляется в зелёно-жёлтых тонах.

Меню

Меню в Subway варьирует от страны к стране — в мусульманских странах, например, в меню нет блюд со свининой. Однако основные блюда и ингредиенты остаются общими для всех ресторанов сети.

Клиентам предлагаются на выбор несколько видов хлеба (как правило, 4—6), а также различные ингредиенты для сэндвичей (говядина, птица, ветчина, тунец, сыр и несколько видов свежих и маринованных овощей), и несколько видов соусов.

Помимо сэндвичей и салатов, в большинстве ресторанов Subway можно также приобрести пиццу, чипсы и печенье. В отличие от многих других сетей ресторанов быстрого обслуживания, Subway не предлагает клиентам картофель фри. Кроме того, в своих рекламных кампаниях они показывают безопасность своих продуктов. И позиционируют себя, как  компанию со здоровым питанием.

4 причин лидерства Subway

  1. «За» нововведения. Фред ДеЛюка совсем не против нововведений, которые предлагают ему франчайзи. Наоборот, он приветствует все (разумные) способы привлечения новых клиентов.
  2. Здоровая альтернатива еде, которуе предоставляют другие рестораны быстрого питания. Слоган «Ешь свежее» привлекает покупателей.

    Сегодня люди обращают внимания на более здоровую пищу.

  3. Изменение меню в соответствии со спецификой жизни страны/жителей. К примеру в восточных странах не употребляют свинину, поэтому и сэндвичи там не делают со свининой. Если же это ресторан расположен среди жителей, которые больше едят рыбу, тогда и ассортимент выбора сэндвичей с рыбой стает шире.

  4. Сравнимо низкие расходы на открытие нового ресторана быстрого питания. Так как не требуется отдельной кухни для приготовления блюд, а все делается перед клиентом. Плюс ко всему люди хотят смотреть из чего и как делают их еду.

Среди своих всемирно известных конкурентов, Subway держится в лидерах.

Поскольку желание открыть свой бизнес зарождается в каждого, а Subway дает такую возможность.

Интересные факты:

  • Subway- самая крупная сеть ресторанов быстрого питания. Она обогнала даже McDonald’s в 2011 году;
  • Название отражает вытянутую форму сэндвича и состоит из двух слов – Submarine Sandwich;
  • Фреду ДеЛюку удалось развить свою сеть до 32 ресторанов за 9 лет;
  • В Германии Subway называют «забегаловкой 1000 вопросов»;
  • Первое название ассоциировалось с пиццей;
  • Тысячный ресторан Subway открылся в 1987 году, а с 1990 ежегодно открывается более 1000 ресторанов по всему миру;
  • Рестораны Subway можно найти в самых неожиданных местах. Даже на военных базах в Америке и 2 ресторана находятся в Пентагоне;
  • Рестораны Subway рентабельнее заведений McDonald’s, потому что используют меньше персонала и оборудования;
  • Больше всего ресторанов сети находится в США;
  • Штаб-квартира Subway расположена в Милфорде (США).

Заключение

Эта история молодого юноши, который сделал бизнес мирового класса вдохновляет на великие цели. Изучая его историю успеха видишь, как усердная работа и вера в успех может принести действительно большую прибыль и известное имя.

Было полезно? Ставьте лайк! Я подготовлю больше материалов про известные мировые бренды!

А пока самое время проверить, как работает ваш бизнес. Читайте и применяйте прямо сейчас: 7 Цифр, Которые Покажут, Что Ваш Бизнес Работает На Полную Мощность!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/subway-istoriya-brenda-ot-kioska-po-prodazham-sendvichej-do-vsemirno-izvestnoj-seti-restoranov/

Почему Subway сдает позиции давнишнему конкуренту – McDonald’s

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда

Subway стала в 2011 г. крупнейшей сетью закусочных в мире, обогнав McDonald’s. Это было целью ее основателя, Фреда Делюка. В 1982 г.

у Subway было всего 200 закусочных, а Делюка, не обращая внимания на скептиков и даже насмешки, обещал: через 12 лет сеть разрастется до 5000 заведений. Он ошибся: к этому времени у Subway было 10 000 точек.

Последняя объявленная Делюка цель – 100 000 к 2030 г., пишет журнал QSR.

Но три года назад бизнесмен скончался от лейкемии в возрасте 67 лет и руководство семейным бизнесом перешло к сестре Делюка, Сюзанне Греко. Между тем McDonald’s снова рвется вперед.

В позапрошлом году Subway на ключевом, американском, рынке, где у сети 26 000 из 44 000 закусочных, впервые закрыл больше точек, чем открыл: 1002 против 727, сообщает журнал Franchise Times.

А через год закусочных в США стало на 909 меньше, пишет Business Insider.

Всего в мире к концу прошлого года у Subway оказалось на 750 закусочных меньше, чем двумя годами раньше, добавляет The Wall Street Journal (WSJ).

Тем временем количество точек McDonald’s в США за два предыдущих года снизилось на 200 с лишним до 14 036, зато во всем мире увеличилось почти на 1000 – до 37 241.

«Наша семья жила довольно скромно, открыть закусочную Фред, мой брат, придумал, чтобы заплатить за колледж», – говорила Греко CBS News. В 1965 г.

17-летний Фред взял сбережения, одолжил у родителей и $1000 у соседа Питера Бака и открыл в Бриджпорте (Коннектикут) закусочную. Поначалу ее назвали Pete’s Super Submarines. Семья помогала чем могла.

По выходным и праздникам родители отправлялись работать в закусочной сына. «У моей мамы просто не было другого выбора, только брать меня с собой», – вспоминала Греко.

«Я стояла в сторонке, пока все трудились, – рассказывала она в интервью Franchise Times. – Я тоже хотела стать работником. Фред и мама давали мне небольшие рутинные поручения вроде мытья пола и вытирания тарелок».

В 16 лет она встала за прилавок. Но ее увлечением были танцы.

Сюзанна бегала на уроки балета в студию рядом с закусочной, после школы получила диплом преподавателя («я любила детей и любила учить») и забросила было семейный бизнес, пишет WSJ.

Тем временем Делюка с Баком за девять лет довели количество закусочных до 12. А потом сообразили, что гораздо проще работать с франшизой. Вскоре в месяц открывалось по сотне новых точек. Сейчас у Subway, в отличие от McDonald’s, исключительно франчайзинговые заведения.

Мама Делюка не имела официальной должности в компании, но она работала в приемной штаб-квартиры, а раз в неделю собирала свое семейство и Баков у себя на кухне. Называлось это «маринарные понедельники», по названию итальянского соуса. За спагетти с тефтелями проходило еженедельное совещание, на котором обсуждали состояние бизнеса и намечали планы.

Гены общие, акции – нет

Греко было под 30 лет, когда в 1986 г. она вернулась в семейный бизнес. «Никто меня не принуждал, – уверяла она Franchise Times. – Я выросла с Subway и хотела быть частью команды. Как и у Фреда, Subway у меня в крови».

У Subway к тому времени было 700 закусочных. Греко снова начала с должности рядового сотрудника. Перед каждым ее новым назначением брат хотел убедиться, что сестра заслуживает продвижения по службе.

Одно время ей пришлось днем работать, а по вечерам учиться в Sacred Heart University, где в 1996 г. она получила диплом МВА. Порой Фред, всегда отличавшийся серьезностью, порицал сестру за излишнюю беззаботность и смешливость.

«Думаю, он ждал от меня чуть более корпоративного поведения», – признавалась Греко WSJ.

Автомат против воровства

В книге «Начни с малого» («Манн, Иванов и Фербер», 2000) Фред Делюка вспоминал случай из 1967 г., когда у него было четыре закусочных. 19-летний Фред ехал автостопом, и водитель, не подозревая, кого везет, показал на одну из закусочных и похвалил: «Здесь можно отлично поесть!» А потом уточнил: «И газировка бесплатно». «Как это?» – поразился Делюка. «Ну, ты идешь с другом и заказываешь.

Пока парень за прилавком поворачивается спиной и делает бутерброды, твой приятель открывает холодильник, берет упаковку содовой и смывается. Ничего сложного», – объяснил водитель. Стойки, где готовились сэндвичи, тогда располагались у задней стены помещения.
Тот случай стал открытием для Делюка.

Он начал считать не только купленные банки содовой, но и проданные, и обнаружил, что цифры сильно различаются. Проблема была решена установкой торговых автоматов вместо холодильников самообслуживания. Так в компании стал развиваться механизм отчетности. Правда, первый профессиональный финансовый отчет появился только в 1972 г., когда банк потребовал его для выдачи кредита.

Из него Делюка узнал две новости – хорошую и плохую. Продажи оказались больше $1 млн в год, но чистый убыток – почти $100 000.

Греко попробовала силы в разных областях, но больше всего ей понравилось заниматься производственными процессами: «Моим первым проектом стала программа по средствам для уборки.

Прежде каждая франшиза Subway чистила свой ресторан тем, что купила в ближайшем магазине» (цитата по Franchise Times). К 2013 г.

она доросла до поста вице-президента по производству, исследованиям и развитию: «Я просто прикипела к инновациям: как улучшать нашу еду, делать ее здоровее и полезнее». Ее команда придумывала новые сорта хлеба, соусы, меню вроде Fresh Fit с сэндвичами пониженной калорийности.

Но в январе 2015 г. Греко пришлось переключиться – стать вице-президентом и директором по маркетингу. А в июне того же года она заняла пост президента. Фред проигрывал борьбу с лейкемией и готовил сестру себе на смену. Когда в сентябре его не стало, Греко объявили новым гендиректором, а в январе 2016 г. назначение оформили официально.

Из 10 крупнейших ресторанных сетей США только у одной во главе оказалась женщина, сообщает CBS News. Сложность ее положения в том, что ни одной акции Subway у Греко нет. Они распределены между семьями Бака и Делюка. И, как сама Греко признавалась WSJ, до 2015 г. в компании ее знали не как топ-менеджера, а как «сестру Фреда».

«У [Сюзанны] такие обширные знания, что ей не пришлось играть в догонялки, когда она сменила [брата]. Но она никогда не ведет себя так, будто знает на все ответы, – хвалит ее в разговоре с Franchise Times Джан Риси, президент и гендиректор Independent Purchasing Cooperative (Майами), сооснователем которой был Делюка.

Риси говорит: «Я любила Фреда, но его могло занести куда угодно. Например, на одной из наших встреч он объявил, что надо начать использовать красный лук вместо желтого во всех наших сэндвичах, сделать это он хотел за два месяца. Я сказала, что это невозможно. В мире не найдется столько лука, чтобы обслужить все наши заказы.

Сначала фермеры должны нарастить производство».

Владелец 392 закусочных Subway в Техасе и Луизиане Дон Роттингхауз подтвердил: «Когда дело доходит до деталей, она так же дотошна, как Фред, но вмешивается чуть меньше». Хотя франшиза разрослась, Делюка по-прежнему стремился контролировать всю деятельность сети, как будто у него все та же дюжина частных ресторанов. Это приводило к неповоротливости бизнеса, пишет Franchise Times.

Сами печем, сами режем

«Многие не подозревали, чего от меня можно ожидать», – говорила Греко WSJ. Одно из ее первых решений – переманить команду из Accenture для создания нового подразделения, Subway Digital, отмечает Franchise Times. Оно занимается проектами вроде киосков с интерактивным экраном для самостоятельного заказа, бота в , нового приложения для смартфонов.

Греко живет в Вудбридже (Коннектикут) с мужем и двумя дочерьми-школьницами. Мать советуется с ними, что нравится молодым, пишет WSJ.

Одна из дочерей в начале этого года восторгалась тем, что смогла заказать доставку из Starbucks прямо в квартиру своего друга на Манхэттене.

Сейчас в 2000 заведениях Subway можно заказать доставку, и число таких мест растет. Но дочери еще не решили, хотят ли они работать в Subway.

Subway наконец-то запустила программу лояльности, о необходимости которой давно уже говорилось, пишет Business Insider.

Самый важный проект 60-летней Греко – пересмотр дизайна, технологий и меню Subway. Под меню, названное Fresh Forward, переоборудовано уже около 200 закусочных. Обновленные точки, как правило, удваивают продажи и поток посетителей, уверяет Греко WSJ.

Fresh Forward – это множество изменений, и крупных, и по мелочи.

От выделения на кухне отдельной производственной линии для удаленных заказов до появления на стойке подставки для бутербродов, от установки киоска с интерактивным экраном до нового мобильного приложения с возможностью заказа и оплаты блюд, объясняет журнал QSR. Fresh Forward состоит из отдельных модулей. Внедрять его можно сразу, а можно по мере сил и возможностей.

Одно из нововведений – за продавцом появилась полка с овощами, которые потом нарежут для сэндвичей. Греко уверяет, что это сильно впечатлило покупателей: «Мы [ошибочно] полагали, будто клиенты знают, что каждый день мы сами печем хлеб и режем наши овощи.

Есть вещи, которые мы делаем каждый день, но они не знают об этом, потому что мы не выпячиваем их». Акцент на свежести и натуральности продуктов – главное в новой кампании. Греко говорила WSJ, что падение посещаемости отчасти объясняется конкуренцией.

Все больше фастфудов начинают предлагать «здоровое меню», к тому же растет количество небольших сетей быстрого питания.

Слишком длинный бутерброд

Далеко не все довольны тем, как Греко ведет дела. Бака и вдову Делюка «не увлекли» ее идеи, посетовала Греко в разговоре с WSJ. В октябре прошлого года в телефонном интервью New York Post 86-летний Бак сгоряча предложил открыть или купить суббренды для экспериментов. Позже компания заявила, что подобная идея сейчас не обсуждается.

Doctor’s Associates Inc. (Subway)

Сеть ресторанов быстрого обслуживания Совладельцы: наследники основателей компании – Фреда Делюка и Питера Бака (по 50%). Выручка (2017 г.) – $17 млрд.

Ведет историю с 1965 г., когда Фред Делюка и Питер Бак открыли первый ресторан в штате Коннектикут. С 1974 г.

компания развивается по системе франчайзинга, получая около 8% выручки от своих локальных партнеров. По данным сайта компании, международная сеть насчитывает 43 675 ресторанов более чем в 100 странах, в том числе 615 – в России. Здесь первый ресторан Subway открылся в 1994 г.

New York Post пишет, что с 2011 по 2016 г. посещаемость закусочных Subway упала на 25%. Стараясь удержать посетителей, компания объявила в США спецпредложение – бутерброд длиной в один фут за $4,99.

В конце прошлого года Греко получила протест, подписанный более чем 400 франчайзи. Акция увеличивает поток клиентов, но съедает их прибыль, жаловались они. Компания заверила WSJ, что участие в спецпредложении – дело добровольное.

И добавила, что оно есть сейчас у 97% американских франшиз.

Еще одна претензия, пишет Business Insider, – единая система закупок Independent Purchasing Cooperative, в создании которой участвовала Греко. «Раньше мы заказывали местные продукты каждый день, – жаловался один из франчайзи с двумя закусочными. – Они вынудили прекратить». Вместо этого доставка продуктов теперь раз в неделю, максимум два на пике продаж.

Средняя выручка закусочных Subway в США в 2016 г. составила $421 000, тогда как у соперников – таких как Jimmy John’s, Jersey Mike’s и Firehouse Subs – больше $650 000, гласит исследование First Tennessee Franchise Finance (данные приведены по журналу Franchise Times).

Business Insider опросил три десятка франчайзи. Большинство оказались недовольны. Многие жаловались, что сеть сосредоточена на открытии новых точек: «Ведь они зарабатывают на [паушальных] взносах. Чем больше закусочных откроют, тем больше денег получат».

В итоге закусочные открываются так близко, что начинают конкурировать друг с другом.

Это старая претензия. Делюка еще в 2013 г. уверял журнал Inc, что проблема с локациями решена благодаря специальному механизму, когда проводится опрос местных франшиз.

Business Insider добавляет, что в этом году компания переведет на другое, более выгодное место около 1000 закусочных в США. Но и раньше, и сейчас франчайзи утверждают: обратная связь потеряна и штаб-квартира не принимает в расчет их мнение о нововведениях.

«Греко окружила себя людьми, которые не будут оспаривать ее решения», – призывает один из них к смене гендиректора.

Сама Греко заверила Franchise Times, что одна из главных ее целей – установление лучших отношений с франчайзи: «Фред начал с одного ресторана, и я знаю, через что приходится проходить нашим франчайзи. Я хочу услышать, какие у них проблемы, и помочь улучшить их бизнес. Лучшие идеи в нашем бизнесе рождаются именно «в поле».

Источник: https://www.vedomosti.ru/business/articles/2018/05/03/768389-subway-mcdonalds

Фред ДеЛюка: почему мы так мало знаем об основателе сверхуспешной франчайзинговой сети фаст-фудов в мире?

Как основатель SUBWAY Фред Делюка построил свою империю фастфуда


Ешьте свежее!
Слоган Subway

40 402 ресторана, работающие в 103 странах планеты – именно столько на октябрь 2013 года насчитывала сеть быстрого здорового питания Subway. С 1865 года франшизой данного бренда торгует компания Doctor’s Associates, Inc., основанная Фредом ДеЛюка. И вот об этом человеке – отдельное слово.

Говорят, что Фред ДеЛюка никогда не покупает новых авто, потому что на вторичном рынке автомобили всегда дешевле.

А еще говорят, что этот миллиардер покупает в самолет исключительно билет эконом-класса, дабы как можно больше сэкономить.

Говорят даже о том, что кроме ресторанной сети Subway данный человек в бизнесе отродясь ничем не занимался. Так вот – это лишь малая часть реальной правды о Фреде ДеЛюка.

Начнем с истоков

Историю пишут победители. Это же можно сказать и про тех, кто является сегодня героем бизнеса, а об их первых сделанных шагах на поле войны за успех и деньги приходится судить со слов самих «авторов успеха».

Конечно, это не повод огульно обвинять всех и вся в фальсификациях фактов, но ту версию начала деятельности Фреда ДеЛюка, которую знает мир, первыми поведали PR-менеджеры миллиардера со страниц корпоративного сайта Subway.

Родившись в 1948 году в Нью-Йорке, уже в 17 лет предприимчивый и деятельный Фред поведал давнему другу его семьи – доктору Питеру Баку – о планах сделать нечто революционное в сфере фаст-фуда.

Понять паренька было можно: тем летом, работая на складе, он уже осознал: заработать подобным трудом даже на продолжение обучения в колледже у него не выйдет.

О чем думал доктора Бак, нам остается лишь предполагать, но 1000 долларов стартового капитала новоиспеченный партнер выделить согласился.

И вот – тут же открывается первый киоск, носивший громкое название «Супер Субмарины Пита» из-за того, что продаваемые здесь сэндвичи действительно по форме напоминали подводные лодки.

Но вскоре название пришлось менять: посетители думали, что купить в данном киоске можно пиццу, так что заведение стало называться «Сабвей Сэндивичи и Салаты».

Кстати, от темы субмарин никто не уходил: «Сабвей» являлось сокращением от «Submarine Sandwich».

Развитие

Минуя стороной громкие, но короткие взлеты и болезненные падения, Subway методично шагал к своему успеху.

Фред ДеЛюка постоянно проводил время в разработках организационных моделей, занимался совершенствованием своего бизнеса, и вот к 1974 году появляются 32 ресторана данного бренда.

ДеЛюка принимает решение (по крайней мере, нет нигде официальной информации о совместном принятии решения с сооснователем в лице доктора Бака) начать продавать франшизы и зарабатывать на франчайзинге.

И лавина успеха уже не могла остановиться: в 1987 году происходит торжественное открытие 1000-ного ресторана, а к начала 90ых ежегодно открывается по 1000 новых заведений, издание Entrepreneur Magazine 14 раз отдает почетную премию «Лучшая система франчайзинга планеты» именно владельцам Subway, издание «Форбс» оценивает состояние самого ДеЛюка в 1,5 миллиарда долларов.

Четкая организация процессов, упор на «здоровую альтернативу стандартным фаст-фудам», креативность… Мне кажется, или мы что-то упустили из виду?

То, что не увидели другие

Для провальных решений есть бесконечное множество вариантов, которые можно сформулировать в общем виде простой фразой: «Ну, как-то так…» Однако для успешных, а тем более суперуспешных решений подобной трактовки происходящего будет мало.

Давайте теперь оторвемся от шаблонного цитирования информации и попытаемся проанализировать те факты, которые нам известны.

1. Доктор Питер Бак. Конечно, о нем все забывают, сводя его фигуру чуть ли не к скромной роли давателя стартовых 1000 долларов. Но посмотрим, в чем же главная «фишка» фаст-фудов Subway? «Ешьтее свежее!» – уже сам слоган говорит все сам за себя. Здоровое питание – вот на что была сделана ставка. И неужели фигура доктора вырисовалась здесь случайно?

А вы помните название первого киоска? Напомним еще раз – «Супер Субмарины Пита». Такое ощущение, что это был бизнес именно самого доктора.

Жаль, но мы не знаем, чем он занимался… К тому же образ субмарины вряд ли всплывает случайно: еще свежи воспоминания о Второй мировой, идет война во Вьетнаме, военные, а тем более моряки (а даже во Вьетнаме действовали МОРСКИЕ пехотинцы) – в большом почете.

И это не все: в 1966 году появляется эпохальная песня не менее эпохальной группы «Биттлз» – Yellow Submarine, что переводится как «Желтая субмарина». Тренды здорового питания, субмарины и т.п. – отчасти это вяжется с фигурой доктора, но чем же именно занимался наш герой?

И еще нюанс: мы же вам сказали, как называется компания, продающая франшизы ресторанной сети ДеЛюка? Правильно – Doctor’s Associates Inc. Слово «доктор» в названии подсказывает, что главенствующая роль была у… Дальше – сами догадайтесь.

2. Дизайнерское образование. А ведь Фред ДеЛюка по образованию – бакалавр в области науки и искусства.

Это должно натолкнуть нас на мысль, что удачные решения с сэндвичем в форме подводной лодки (здесь важен образ, которым относительно стандартную форму наделили), оформлением ресторанов в стиле метро Нью-Йорка и т.п.

– главная (ни в коем случае не будем говорить, что единственная) заслуга непосредственно ДеЛюка. С этого момента многое начинает проясняться, разве не так?

3. Миф о совершенстве технологии и безупречности франчайзинга. Собственно, изначально подобное утверждать пытались вывести в ранг «истины, которой верят» представители самой сети Subway, что более чем естественно.

Однако потом ленивые журналисты, тиражируя шаблонную информацию от статьи к статье, слепили простую и кажущуюся логичной картинку: Фред ДеЛюка все время корпел над совершенствованием стандартов, сделал их идеальными и потому франшиза разлеталась, словно горячие пирожки.

Но правда в том, что изначально дело ДеЛюка и Бака удачно встраивалось в разные одновременные тенденции: дизайн, здоровье, креатив и т.п. А далее уже популярность сама рождает популярность – это правило успешной франшизы.

Детально многоу описано в книге «Fast Food Nation» Эрика Шлоссера: этот автор рассказывает о многочисленных судебных тяжбах, в которые был втянут бренд Subway в начале 90ых.

Причина – чрезмерно агрессивная экспансия, когда двум соседним и конкурирующим друг с другом фаст-фудам могли продать франшизы, не заботясь о дальнейшем благополучии стравленных конкурентов.

А жесткого контроля качества с едиными стандартами особо-то и не было вовсе: где-то может оказаться совсем не такое мясо, где-то внешний вид сэндвича блеснет оригинальностью… Зато такие «гуляющие стандарты» частично спасли сеть от скандала, когда Мэтт Корби из Австралии сделал в 2012 году перед фотокамерой весьма простую вещь: взял знаменитый 12-дюймовый сэндвич, положил на линейку – и сделал фото. В итоге 12-дюймовый сэндвич оказался 11-дюймовым…

Почти постскриптум

Кажется, наше стройное повествование внесло немало неясностей и оставило много не возникавших ранее вопросов? Но это уже – не к нам, а к самому Фреду ДеЛюка. Сейчас сделано все возможное, чтобы «сокращенная версия» нетривиального успеха оставила пробелы вместо крайне интересных и важных фактов. Так что давайте просто укажем еще необычные факты, связанные с сетью Subway:

  • популярный сэндвич БМТ (BMT) является аббревиатурой от Biggest Meatiest Tastiest, что дословно переводится как «больше, мяснее, вкуснее»;
  • один из ресторанов расположен прямо в здании Пентагона. Именно этот фаст-фуд вошел в Топ-10 (8-ое место) рейтинга от Discovery Travel & Living Channel «Лучшие рестораны быстрого питания в мире»;
  • самый лучший ресторан года в сети определяется по количеству проданных сэндвичей;
  • питерский ресторан стал лучшим в мире среди десятков тысяч других Subway в 2010 году именно таким способом;
  • бренд Subway – самый малоузнаваемый россиянами из всех представленных в стране мегабрендов для массового потребителя: аналитики КОМКОН (RTGI-Россия) подсчитали, что узнаваемость бренда – 1%, что критически мало (но это не мешает детищу Фреда ДеЛюка и Питера Бака стремительно развивать франчайзинг в России).

Андрей Сливка

Источник: http://InfoManagement.ru/statya/fred_de_luca

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.