+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах

Содержание

Читать онлайн Психология делового общения страница 27. Большая и бесплатная библиотека

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах

5) неукоснительное соблюдение достигнутых договоренностей, принятых решений. Далеко не везде сотрудник может быть уверен, что выработанное накануне с его участием соглашение не окажется на следующий день недействительным.

Необязательность, склонность руководителей отказываться от выполнения данных обещаний, оправдывая это “новыми обстоятельствами”, невыполнением каких-то условий, ссылаясь на то, что его подвел кто-то другой, или утверждениями, что накануне его не правильно поняли – явление, достаточно распространенное на самых различных уровнях управления.

Практика показывает, что бесконфликтному взаимодействию руководителей с подчиненными способствуют следующие условия: психологический отбор специалистов в организацию; стимулирование мотивации к добросовестному труду; справедливость и гласность в организации деятельности; учет интересов всех лиц, которых затрагивает управленческое решение; своевременное информирование людей по важным для них проблемам; снятие социально-психологической напряженности путем проведения совместного отдыха, в том числе с участием членов семей; организация трудового взаимодействия по типу “сотрудничество”; оптимизация рабочего времени управленцев и исполнителей; уменьшение зависимости работника от руководителя; поощрение инициативы, обеспечение перспектив роста; справедливое распределение нагрузки между подчиненными.

Переговоры – основа разрешения разногласий и конфликтов.

В условиях рыночных отношений переговоры между людьми становятся особой сферой их повседневной жизнедеятельности, которая имеет свои психологические особенности, а также являются основой разрешения не согласий и конфликтов.

Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Правильно подготовленный к переговорам человек сможет добиться своей цели, не обидев при этом партнера и оставив о себе благоприятные впечатления. Цель переговоров – достичь разумного соглашения, отвечающего интересам переговаривающихся сторон. Переговоры по стратегии разделяются на три типа:

– мягкий;

– жесткий;

– принципиальный.

Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше.

Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

Метод принципиальных переговоров – это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Самоанализ ведения переговоров.

Гиперссылка 3.2.6

1. Каковы основные причины достижения на переговорах таких результатов?

2. Что нужно запомнить для ведения переговоров в будущем?

3. Хорошо ли мы подготовились к переговорам и что забыли (по их содержанию, составу участников, методике, организации)?

4. Правильно ли мы настроились на партнера (на его интересы, цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения)?

5. Хватило ли нам (или нет) предоставленных полномочий (не были ли они сужены)?

6. Как мы использовали все вытекающие из переговоров возможности (надо ли было действовать по-другому для достижения соглашения)?

7. Какие аргументы были убедительны для партнера (какие он отклонил и почему)?

8. Выдвинул ли он какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы и критерии оценки предмета переговоров (какие)?

9. Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему (каковы будут их последствия)?

10. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа переговоров (в каких пунктах и почему пришлось от нее отойти)?

11. Все ли сделали участники переговоров для достижения поставленной задачи (в чем это проявилось)?

12. Что способствовало созданию на переговорах конструктивной атмосферы (наше собственное поведение или поведение партнеров)?

13. Что следует предпринять, поскольку поставленные цели достигнуты не были (как можно уменьшить или вообще устранить негативные последствия)?

14. Как изменились наши представления о проблеме в ходе переговоров?

Вопросы для самоконтроля

1. Что входит в подготовку к деловому общению?

2. Почему деловая беседа не может проходить спонтанно?

3. Что входит в структуру деловой беседы?

4. Докажите многогранность задачи начального этапа деловой беседы.

5. Как вести себя в процессе деловой встречи?

6. Чего необходимо избегать в процессе деловой беседы?

7. Каких фраз желательно избегать в ходе деловой беседы?

8. Какая фраза может вызвать у собеседника желание помочь вам?

9. Что влияет на ощущение уверенности в деловых встречах?

10. Обмен информацией и опытом, предполагающий достижение определѐнной цели и решение конкретной проблемы, как основное содержание делового общения.

11. Завершающий этап деловой встречи (беседы, переговоров).

12. Принятие решения. Условное решение.

Тест.

1. Деловая коммуникация – это

1) информационно-целевое общение;

2) управленческое общение;

3) предметно-целевое общение;

4) “зондирующее” общение.

2. Отметьте вопросы, необходимые для самоанализа перед деловой беседой:

1) каковы предположения о целях собеседника;

2) каким образом избежать обозначения собственной цели;

3) какие коммуникативные барьеры могут возникнуть;

4) какими способами активизировать конфронтационный стиль взаимодействия;

5) насколько раскрывать свои позиции.

3. Отметьте характеристики, соответствующие понятию “партнерский подход к переговорам”:

1) реализуется путем совместного с партнером анализа проблем;

2) использует приемы военной тактики;

3) ориентируется на однозначную “победу” в переговорном процессе;

4) ориентируется на стимулирование эффективного взаимопонимания.

4. Отметьте возможные варианты концовки выступления:

1) призыв к действию;

2) постановка вопроса;

3) моделирование ситуации, вызывающей смех;

4) перечисление исследователей обозначенной проблемы;

5) цитирование.

5. Телефон – это техническое средство:

1) информирования;

2) обслуживания;

3) демонстрации.

6. “Относитесь к другим так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам”. Для какого уровня управления делового общения приемлемо данное положение?

1) “сверху – вниз”;

2) “снизу – вверх”;

3) “по горизонтали”.

7. Какими способами воздействуют партнеры друг на друга? Укажите четыре из семи переменных:

1) заряжением;

2) внушением;

3) убеждением;

4) подражанием;

5) наказанием;

6) просьбами;

7) восхвалениями.

8) 8. Процесс ведения переговоров включает в себя несколько фаз. Из выше изложенного перечня исключите три неверных положения:

1) начало беседы;

2) передача информации;

3) обмен визитками, презентами;

4) аргументирование;

5) нейтрализация замечаний собеседника;

6) принятие решения;

7) обед, угощение и т.п.

9. Исключите два положения, на которые не распространяются нормы делового этикета:

1) приветствия, представления, обращения;

2) внешний облик, манера поведения на работе;

3) речь, ведение деловых бесед и переговоров;

4) дача устных распоряжений;

5) ответственность, терпение.

10. Этикет телефонных разговоров базируется на:

1) правовых нормах;

2) социально-психологических требованиях;

3) традициях.

Темы для самостоятельного исследования

1. Общее и особенное в этикете.

2. Деловой этикет о взаимоотношениях лиц разного пола

3. Конфликт как проявление диалектического закона единства и борьбы противоположностей

4. Нечестные уловки при переговорах и их нейтрализация

5. Стрессовые факторы делового общения и пути борьбы с ними

6. Имидж делового человека: основные черты, пути формирования и проблемы.

Источник: https://dom-knig.com/read_172307-27

Как научиться проводить результативные переговоры – правила общения

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах

Дейл Карнеги, автор знаменитой концепции эффективного общения, утверждал, что успех человека в делах лишь на 15% зависит от его профессиональных знаний, а на остальные 85% – от умения общаться и убеждать людей. Современные психологи с этим полностью согласны.

Первый шаг переговоров

Разговор – и, в частности, переговоры – условно можно разбить на несколько этапов: начало, дискуссия с собеседником, то есть передача информации (убеждение), и подведение итогов.

Начало беседы – будь это официальные переговоры или неформальный разговор с новым коллегой – очень важный этап, хотя на него и отводится в среднем 10 – 15% времени.

Первое впечатление и те фразы, которые вы произнесете, часто решающим образом воздействуют на человека, на то, выслушает он вас или нет.

Для успешного начала разговора можно использовать три приема:

Первый называется «прямой подход». Это переход к делу без какого-либо вступления. Если, например, вам предстоит провести переговоры, сообщите собеседнику причины, по которым они назначены, и сразу переходите к их обсуждению. Такой метод идеален, если у вас ограниченное время для общения.

Второй прием – «снятие напряженности» – помогает установить личный контакт. Когда люди незнакомы или мало знают друг о друге, достаточно пошутить или сказать несколько нейтральных комплиментов – отчужденность быстро исчезнет.

Очень результативен прием «зацепка». Начать беседу непосредственно с ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, – лучший способ вступить в разговор и безболезненно перейти к планируемой теме обсуждения. Например: «Вы легко нашли наш офис?»

Второй и третий приемы помогут вам не только добиться успеха в карьере, но и значительно расширить круг друзей и знакомых. Не секрет, что зачастую неловкость, отсутствие навыков знакомства и ведения непринужденного разговора с собеседником становится причиной упущенных возможностей.

Результативная беседа основана на активном слушании

Важная составляющая результативной беседы – это так называемое «активное слушание» вашего оппонента. Даже во время диалога многие люди сконцентрированы на самих себе, слышат слова, которые произносит другой человек, но не понимают всей их глубины и остаются «на поверхности» общения. Они не пытаются понять намерения и мотивы собеседника, а это приводит к недопониманию.

Добиться нужного результата в этом случае становится гораздо сложнее. Психологи считают, что слушание – путь к эффективному общению. Ведь собеседник гораздо больше заинтересован в себе, чем в вас. Он предпочитает слушать то, что говорит сам, и ожидает благожелательного восприятия.

Сравните: Коллега (жалуясь): «Мне придется дать клиенту скидку на целых 30%!» Вы можете ответить: «Взгляните на это с другой стороны, он будет более лояльным и наверняка не обратится в другую компанию!» Или: «Вы думаете, что это слишком большая сумма?»

Первая реакция – это ваше отношение к происходящему. Вторая – активное слушание. Вы задаете собеседнику вопрос, не занимая оценочную позицию, и это позволяет ему выражать свои эмоции полно и расслабленно.

Нередко первоисточником затянувшихся и изматывающих обе стороны конфликтов становится отсутствие этого ценного навыка – «активное слушание». Хотя научиться этому не так уж и сложно. Вот три простых, но эффективных приема, которые вы можете применять как в общении с близкими и друзьями, так и на работе.

«Эхо»-разговор

Дословно повторите основные положения собеседника. Этому должны предшествовать вводные фразы, например: «Насколько я вас понял…» Пример: «Вы считаете, что данный шаг отрицательно скажется на имидже нашей компании?»

«Резюме»

Обобщайте вслух суть высказывания. Скажите: «Итак, вас интересует…», «Вы поступили так, потому что…» Задайте такой заключительный вопрос: «Правильно ли я вас понял(а)?» или «Не так ли?» От этого вы получите двойную выгоду: человек будет счастлив, что его верно поняли, а вы лучше запомните сказанное.

«Уточнение»

Прием просто необходим, когда информации собеседника недостаточно, чтобы сделать из нее однозначный вывод. Например: «Получается, что вы против этой покупки вовсе не из-за ее цены».

Эти способы значительно повысят продуктивность вашей беседы.

Переговоры – убеждай и властвуй

Передача информации и убеждение – пожалуй, самый сложный этап в любых переговорах. Формулируя свои мысли, уделяйте особое внимание краткости изложения.

Вольтер как-то сказал: «Чтобы прослыть скучным, старайтесь рассказать все». Помните о цели беседы и не отклоняйтесь от темы, даже если собеседники забрасывают вас вопросами.

Помните, что людей убеждают логические аргументы. Например, статистика.

Сравните: «Вы станете зарабатывать больше» и «Ваш доход вырастет на 40%». Однако не стоит злоупотреблять цифрами и фактами – их обилие «оглушает» слушателя и затрудняет восприятие речи.

Пользуйтесь и эмоциональными аргументами – проиллюстрируйте свою речь образами, рисунками, фото. Скажите, например: «Дорогая, давай представим, как будет выглядеть наш дом, если мы купим новую мебель».

Ведите разговор в доброжелательном тоне. Ничто не действует на беседу столь разрушительно, как высокомерное или ироничное отношение людей друг к другу.

И не начинайте встречу с вопросов, по которым ваши мнения расходятся.

Говорите о том, в чем они совпадают: ведь если человек сразу ответит «нет», вполне возможно, что в дальнейшем его гордость потребует, чтобы он оставался последовательным до конца.

На самом деле, в подавляющем большинстве случаев можно добиться того, чтобы человек принял вашу точку зрения. Во-первых, помните, что убеждать – не значит спорить. Никогда не говорите: «Я готов вам доказать, что…» Это равносильно тому, как если бы вы произнесли: «Я умнее, чем вы». Такое обращение будет воспринято как вызов и сразу же настроит собеседника против вас.

Во-вторых, если человек высказывает какуюто мысль, а вы считаете ее неправильной или, более того, абсолютно уверены в ее ошибочности, не говорите об этом прямо. Обратитесь к своему собеседнику примерно так: «Я могу ошибаться, но давайте разберемся в фактах».

Вы всегда будете в выигрыше, если признаете, что можете быть не правы, и подготовите почву для конструктивного диалога. Кроме того, гораздо легче самому признать свои промахи, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека.

Когда вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, покритикуйте себя сами. Этим вы обезоружите оппонента.

В-третьих, доказывая свою мысль, не повторяйте много раз ранее высказанные аргументы. Лучше объясните, какие неприятные последствия может за собой повлечь идея, предложение собеседника, если вы с ней не согласны. И только потом приведите свои доводы. Помните, что поток вашей речи в режиме монолога будет притуплять внимание и интерес человека.

Искусство подводить итоги переговоров

В любой беседе есть свои подъемы и спады. Переводить разговор в завершающую фазу следует, когда он достигает кульминационного момента. Допустим, вы настолько исчерпывающе ответили на важное замечание собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.

В таком случае завершающей с вашей стороны репликой может стать: «Вместе с вами мы убедились, что дело очень выгодно». Ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил преимущества предложенного вами решения. Поэтому подведению итога в конце беседы нужно уделить особое внимание. Часто именно он влияет на положительный ответ человека.

Резюмируйте максимально четко и кратко основные положения. Расплывчатые фразы, скомканное окончание беседы или банальное «Ну и как вам?» способны испортить все впечатление от разговора.

Лучше начать с реплик вроде: «Таким образом, главное…» Например: «Если теперь подытожить сказанное, мы готовы сделать вам скидку на 30% при условии, что вы закупите у нас не менее 200 единиц товара».

Опытные переговорщики считают, что ставить точку в разговоре, переговорах нужно только тогда, когда вы достигнете результата. Когда собеседник говорит «нет» один раз, беседу заканчивать нельзя. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, для этого случая.

В завершение сложных переговоров можно сказать: «Я хочу добавить, что в случае неудачи возьму на себя большую часть расходов». Тогда ваши шансы на успех наверняка существенно вырастут.

Источник: https://vseznam.ru/blog/pravila_uspeshnogo_vedenija_peregovorov/2012-12-29-94

Как грамотно убеждать собеседников на переговорах – Всё об индивидуальном предпринимательстве

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах

От успешно проведенных переговоров иногда зависит судьба бизнеса, а иногда – судьба человека в целом.

Как вы докажете инвестору, что именно ваш проект заслуживает вложений, когда в общем зале переговоров присутствуют представители конкурирующих компаний, готовые с удовольствием также получить эти средства? А как вы объяснитесь с родными, когда собираетесь переехать в другой город? Или как вы поговорите с ребенком, когда хотите его разубедить поступать в выбранный ВУЗ?

Доказать банку, что вы способны выплатить кредит, убедить поставщиков дать скидку на товар, заключить выгодный контракт по поставку вашего товара или оказание вашей услуги – все это возможно, если грамотно вести переговоры. Основные приемы таковых мы и рассмотрим в этой статье.

Правило переговоров, которое следует соблюдать в любом случае

Как бы блестяще вы не говорили на своих презентациях и в беседах, ваш бизнес не будет процветать, если вы не соблюдаете основное правило ведения переговоров. Любые деловые беседы могут проходить по трем сценариям. В каждом вы можете блистать красноречием, но вот последствия переговоров во всех трех случаях – разные.

Первый исход переговоров – «выигрыш-проигрыш», таковой предпочитают начинающие бизнесмены, которые думают, что в переговорах необходимо безоговорочно побеждать. Это далеко от истины, и такие переговоры не приводят к хорошим долгосрочным последствиям.

Что главное для бизнесмена – установление длительных контактов, чтобы клиент или партнер возвращался еще и еще раз, делал покупки, заключал договоры. А вариант переговоров «выигрыш-проигрыш» предполагает выигрыш одной стороны и не соблюдение интересов другой.

То есть что такое проигрыш в переговорах? Это не полное соблюдение интересов клиента. Он может на этот раз что-то купить у вас, но второй раз никогда к вам не придет. Может, и первого раза не будет. Кому же хочется чувствовать себя проигравшим, и тем более – одураченным.

Партнер больше не заключит с вами ни одного договора, а инвестор вообще не будет с вами иметь дела.

Второй исход переговоров – «проигрыш-проигрыш». В этом случае ни одна из сторон не получает желаемого.

Как правило, это происходит в том случае, если интересы сторон не совсем совпадают, и ни одна из них не хочет идти на уступки.

Это реальный путь в никуда, никаких отношений между сторонами, как правило, никогда больше не выстраивается. Готовясь к переговорам, необходимо продумывать четко свои цели и пути компромиссов в случае упорства другой стороны.

Третий исход переговоров – «выигрыш-выигрыш». Это единственный верный исход, который ведет к долгосрочному сотрудничеству сторон и к выгоде, причем взаимной.

На таких переговорах стороны слышат друг друга и стараются выстроить ситуацию, при которой выгода будет у двух сторон, без побед и поражений, только с выгодой. На таких встречах царит доброжелательность. При подготовке к таким переговорам стороны изначально думают не только о себе, но и о партнерах.

Стараются показать второй стороне ее выгоды, а не ставят во главу угла свои. Выигрыш обоюдный ведет к длительной выгодной работе, к получению наибольшей прибыли.

Что такое доводы и доказательства

Переубедить публику, деловых партнеров по бизнесу, представителей внешних заинтересованных сторон можно только в том случае, если вы приведете веские аргументы и убедительные доказательства своих мыслей и слов. Что же такое доводы и доказательства?

Доводы – это фразы, утверждения, заявления, которые объясняют, почему ваши слушатели должны сделать что-либо. Доводы могут быть надуманными, как говорят – «притянутыми за уши», а могут быть довольно вескими. От чего это зависит? От многих факторов. Когда вы составляете список своих доводов для предстоящих переговоров, старайтесь учесть следующие моменты:

  • доводы должны быть подкреплены понятными и яркими доказательствами. Это должны быть не только слова, но и другие материалы: фотографии, видео, реальные предметы, а также свои отзывы о могут предоставить реальные пользователи вашим товаром или услугой.
  • все доводы должны быть напрямую связаны с темой переговоров, если вы целенаправленно или случайно ушли от темы, то все, что вы скажете, к сожалению, перестает работать на вас, на положительный исход переговоров.
  • обязательно учитывайте мотивацию аудитории, все ваши слова должны быть направлены не только на выполнение определенной задачи, но и учитывать интересы слушателей, решать какие-либо их проблемы. Поэтому при подготовке к переговорам надо узнать, кто будет с вами беседовать, какие у этого человека или у группы людей интересы, заботы, задачи.

Для того, чтобы ваша речь звучала убедительно, приготовьте заранее перед переговорами несколько схем, используя которые вы сможете достичь определенного желаемого эффекта. Рассмотрим алгоритмы придания собеседнику уверенности, критики, намерения на успешное разрешение ваших дел.

Придаем уверенность собеседнику, речевые модули

Вашим собеседникам, как и всем людям на земле, свойственно сомневаться, и чаще всего – это сомнения в собственных силах. Поэтому, как только вы слышите такие слова, вы можете использовать следующие фразы.

  • Вы, несомненно, обладаете достаточным профессионализмом, я мог в этом убедиться, поэтому я и вышел к вам с таким предложением. Поверьте, я также вкладываю в дело средства, время, нервы, я не доверил бы дело человеку, который не является профессионалом.
  • От вас зависит работа вашей компании, работа ваших партнеров, я видел уже ваш успех. Именно поэтому я обратился к вам, а не в другую фирму.
  • По отзывам ваших коллег, вы никогда никого не подводили. Это говорит о многом. Я долго выбирал, и по многим параметрам вы мне подходите более всего. О вас в нашем профессиональном сообществе – только позитивные отзывы, поэтому я вышел со своим предложением только к вам.
  • Я просто уверен в успехе нашего дела, потому что мне нравятся ваши деловые качества, и даже ваши недостатки, если их можно таковыми назвать, в нашем деле являются настоящими достоинствами. Это высокие амбиции, это то, что вы уделяете работе огромное количество времени, даже неумение отдыхать в нашем случае будет огромной пользой.

Как критиковать, речевые модули

  • Я очень рассчитывал, что вы сделаете так-то и так-то, но получилось не совсем так, как я себе представлял. Если вы примите мою помощь, то дело может принять совершенно другой оборот, и мы можем вместе рассчитывать на прибыль, выгоду, бонусы и пр.
  • К сожалению, многие наши конкуренты на данный момент обошли нас, и это не просто конкуренты, это предприниматели средней руки! Вы – талантливый человек, вы достойны большего, и поэтому я уверен, что если мы уделим нашему делу больше внимания и предпримем вот эти шаги, что я предлагаю, ваш талант раскроется в полной мере и вас ждет заслуженная победа и лидерство в нашей профессиональной сфере! Расскажите, что вам помешало сделать лучше, примите мою помощь.
  • Вы просто не понимаете, что ваш талант дорогого стоит! Ваши способности намного больше, чем вы даже сами думаете, что уж говорить об окружающих? Я намерен доверить вам самые ответственные моменты нашего дела, я уверен, что изменив отношение к себе, вы сможете сделать такой продукт (услугу), что мы выйдем на лидирующие позиции в отрасли.

Заявка на позитивные намерения, самопрезентация

Это самая востребованная в жизни любого человека схема, она может быть полезна как на переговорах, так и на презентации любого уровня, когда вам надо продвинуть себя как специалиста, а также свой продукт перед потребителями, инвесторами, партнерами.

В начале такой речи обязательно необходимо перед тем, как переходить к рассказу о собственных достоинствах, сделать комплимент собравшимся или одному, самому уважаемому, человеку из присутствующих. Говорить надо искренне, кратко, без излишней лести, чтобы люди почувствовали, что вы говорите в порыве сердца, а не по заученному тексту.

Примеры

  • Я настолько рад, что мне удалось представить свой проект вам, уважаемые коллеги, что просто уверен, что при вашей поддержке нам удастся добиться значительной финансовой выгоды и общего успеха нашего дела.
  • Здесь собрались профессионалы высшего уровня, поэтому я уверен, что меня и мои мысли не просто поймут, но и оценят по достоинству, что приведет к успеху всего предприятия.
  • Под руководством такого опытного руководителя мы, несомненно, достигнем успеха, и мои наработки еще раз убедят всех собравшихся в этом, они ярко это подтверждают.
  • Я изучил опыт вашего предприятия прошлых лет, и уверен, что с таким партнером наш проект просто обречен на успех. Ваши показатели, ваш бренд, ваши заслуги находятся на очень высоком уровне, я сочту за честь, если наши переговоры завершаться заключением контракта, а работа будет длиться долго и выгодно для всех нас.

После такого вступления к вашей презентации необходимо немного рассказать о себе, о вашей компании, и только потом переходить к описанию проекта. Здесь необходимо говорить без излишних эмоций, в деловом тоне.

Пример

  • — Я принимал участие в таком-то проекте (можно перечислить несколько проектов). Моя задача была – такая-то. В результате были достигнуты следующие показатели. Именно такая успешная работа мне дает право утверждать, что и в этом проекте я покажу очень высокий серьезный результат. Я заинтересован в том, чтобы усилия наших двух компаний принесли такую-то прибыль, такую-то выгоду, чтобы они были преумножены всем коллективом, которым я руковожу. Я лично и наша компании способны работать по гибкому графику, с привлечением специалистов высокого уровня, на основе исследований, которые предоставит наша лаборатория, не раз доказывавшая, что ее научные разработки являются ценным интеллектуальным продуктом.В документах нашей компании всегда полный порядок, в моих правилах, как руководителя, тщательно следить за работой всех структур, обеспечивать их взаимодействие на документальном и техническом уровнях. В моих личных планах – добиться повышения оборота нашей компании на 20% за счет этого нового контракта, и я приложу все усилия, чтобы наша совместная работа была выгодной, привела к росту показателей обеих сторон. Гарантирую, что наша фирма будет честным и надежным партнером, который не подведет в трудностях, и будет генератором новых идей для дальнейшего сотрудничества.

Как прийти к компромиссу в переговорах

Компромисс – это выработка решения, которое устраивает всех переговорщиков. Но сразу добиться этого результата можно только в том случае, если вы уже провели несколько раундов и теперь остается только подписать договор.

Если же вы хотите провести лишь одни, но очень эффективные переговоры, то надо подготовить пошаговый план, который приведет к компромиссу.

Он будет состоять из нескольких маленьких шагов, каждый из которых должен закончиться выработкой общего мнения.

То есть в предварительной работе вы должны создать список вопросов, которые надо обсудить. К примеру, вы хотите получить выгодный контракт. Но вы не знаете, как ваш потенциальный партнер смотрит на ряд условий, которые были бы выгодны вам.

Излагаете в плане блоки беседы по каждому такому важному пункту. После этого подумайте, на какие уступки вы могли бы пойти и на каких условиях. Запишите эти условия.

Напишите нижний порог снижения цены, изменения сроков и прочих параметров, чтобы сидя на переговорах не думать по каждой предложенной цифре по полчаса.

На встрече с партнерами вы должны брать слово всякий раз, когда чувствуете, что речь заходит о тех пунктах, какие вы себе написали. И по каждому пункту вы должны найти компромисс с собеседниками. Не двигайтесь дальше, пока не будет завершен один небольшой вопрос.

Итак, ваш итог встречи, ваш большой компромисс, сложится из нескольких маленьких компромиссов. Такая поэтапная работа над переговорами по схеме «выигрыш-выигрыш» даст вам возможность подвести партнеров к ощущению, что все их интересы соблюдены.

Кстати, это будут не только ощущения, это будет реальностью.

В следующей статье вы узнаете об основных приемах успешных переговоров, о видах аргументов для придания еще большей убедительности на переговорах.

Е. Щугорева

Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www..com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf

Как выигрывать переговоры, определять ложь и добиваться результата чужими руками. Мастер-класс от специалиста по манипуляциям, чтению людей и распознаванию лжи.

Источник: http://indivip.ru/obshhenie-s-klientami/kak-gramotno-ubezhdat-sobesednikov-1.html

Деловые переговоры в зависимости от характера собеседника

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах

     Деловые переговоры практически всегда необходимо вести, учитывая характер оппонента. В малом бизнесе часто приходится вести деловые переговоры с различными людьми. Различными по своему статусу, по занимаемому положению.

Немалое значение в переговорах имеет и степень знакомства с вами, и ваше отношение к ним. Немалое значение в деловых переговорах имеет и характер собеседника.

Очень большое значение для успеха в деловых переговорах имеет нужный подход к характеру собеседника, учет свойств его характера.

                                            Вступление

    От характера противоположной стороны в переговорах, зависит тип его поведения. Опытные переговорщики умеют быстро распознавать характер собеседника и выбирают правильную тактику ведения переговоров, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Конечно, что бы этому научиться, нужно затратить много времени на изучение, подготовку к переговорам, постоянную практику.

    Оставим это для профессиональных переговорщиков и дипломатов. Думаю, в малом бизнесе можно ограничиться гораздо, гораздо меньшими знаниями и при этом успешно проводить деловые переговоры. Но иметь понятие о некоторых характерных чертах собеседников, манерах их поведения и тактике ведения переговоров с ними, необходимо и владельцам малого бизнеса.

  Психологи разделяют собеседников по множеству признаков. Я когда-то пробовал определить, к какому типу переговорщиков отношусь сам. Видимо какие-то признаки определял неверно, потому что получалось, что отношусь к очень уступчивому и покладистому типу, хотя точно знаю, что это не так.

     С какими же типами переговорщиков приходится сталкиваться в малом бизнесе. Если обобщить, выберем несколько самых распространенных типов, с которыми чаще всего приходится вести деловые переговоры.

     Деловые переговоры с пассивным, нерешительным собеседником.

    Обычно такой тип собеседника очень долго и сложно принимает решения, во всем сомневается. Он обычно мало говорит, больше молчит и слушает. Часто не может принять решение, ему требуется время на обдумывание.

     Что можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?

              Несколько советов по переговорам с пассивным оппонентом

     1)Не предлагайте ему большое число вариантов. Чем большее число вариантов вы предложите, тем более мучительный выбор ему предстоит. А, возможно, решение с его стороны так и не последует.

     2)Все ваши предложения должны быть конкретными и четко сформулированными. Не предлагайте расплывчатых предложений и формулировок. Предложите что-то, стимулирующее быстроту принимаемого решения. Например, если решение не будет принято, завтра вы решите эти вопросы с кем-нибудь другим.

     3)Не сильно давите на такого собеседника. Будьте доброжелательны и терпеливы во время переговоров. Обычно от давления он замыкается, и деловые переговоры закончатся безрезультатно. Старайтесь задавать вопросы корректно, но в форме, требующей конкретного ответа.

   4)Не принимайте его молчание и пассивность за согласие с вашими доводами и предложениями. Получите четкие ответы на свои предложения.

   5)Не отвлекайтесь в переговорах с таким собеседником на посторонние вопросы, не относящиеся к теме переговоров. Не распыляйте внимание собеседника.

     6)Используйте, если это возможно, примеры других малых бизнесов, уже сотрудничающих с вами. Например, такие-то бизнесы или клиенты уже давно пользуются услугами моего бизнеса и очень довольны. Иногда примеры, особенно авторитетные, могут существенно помочь нерешительному собеседнику быстрее принять решение.

     7)Если такой собеседник обращается со своими предложениями к вашему малому бизнесу, и вам они неприемлемы, отвечайте вежливым, но жестким и решительным отказом. В противном случае вы рискуете быть втянутым в нудную и ненужную вам дискуссию.

      8)Если целью вашего малого бизнеса в деловых переговорах с таким собеседником является получение конкретных результатов, ведите переговоры постепенно, пошагово. Начните с общих моментов и продвигайтесь пошагово к конечной цели. После каждого шага проверяйте реакцию собеседника и фиксируйте результат на бумаге. Так пошагово легче будет достичь конечную цель.

         Деловые переговоры с активным собеседником

      Обычно такой тип собеседника сам проявляет активность. Эта активность может выражаться, прежде всего, в его наступательном настрое в деловых переговорах. Это может быть и чрезмерная разговорчивость, и излишняя требовательность и, даже, агрессивность.

Они обычно быстро реагируют на возникающие вопросы, иногда бывают раздражительны и несдержанны. Я не буду раздельно останавливаться на каждом из  этих черт характера собеседника, т.к. в манере вести деловые переговоры со всеми этими типами собеседников есть много общего.

Что же можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?

            Несколько советов по переговорам с активным оппонентом

     1)Внимательно выслушайте собеседника, старайтесь побыстрее понять (желательно без дополнительных вопросов) его позицию или предложения. Сохраняйте хладнокровие, не поддавайтесь напору и давлению собеседника, не переходите на заданный им темп переговоров.

     2)Говорите громким, хорошо поставленным, уверенным голосом. Четко и ясно излагайте свои доводы. Желательно в среднем темпе. Это позволит вам продемонстрировать свою уверенность, не позволит собеседнику постоянно вас перебивать и направлять деловые переговоры в нужное русло.

     3)Старайтесь выслушать собеседника до конца. Дайте возможность ему высказаться и израсходовать свой запал, свой эмоциональный настрой. Обычно после всплеска эмоций у таких собеседников наблюдается их спад и его легче будет склонить на свою сторону. При этом сохраняйте сдержанность и хладнокровие.

     4)Требовательности собеседника, если вы считаете ее чрезмерной, противопоставьте свою решительность отстаивать свою позицию до конца. Но, сохраняя твердость, не вступайте с собеседником в перепалку, спокойно продемонстрируйте ему свою непреклонность.

     5)Можно, при излишней агрессивности или эмоциональности собеседника, незаметно перевести диалог на другую тему, дать себе и собеседнику перевести дух, а затем продолжить разговор на начатую тему. Неожиданная реплика, даже шутка или анекдот могут быть очень кстати.

     6)Обычно переговоры с такими собеседниками начинаются без излишних прелюдий. Поэтому и вы поскорее переходите к делу. Если собеседник излишне разговорчив, не делайте пауз в своих высказываниях, не давайте ему говорить вообще и ни о чем.

     7)Старайтесь с этим типом собеседников (впрочем, и с любым другим) наладить личный контакт, доверительные отношения. Это может снизить накал переговоров и быстрее приведет к намеченному результату. Но если этого не удастся сделать, не расстраивайтесь. цель обеих сторон достигнуть намеченной цели в деловых переговорах.

     8)Не следует в случае неприятия предложений таких собеседников отвечать жестко и решительно. Смягчите отказ.

Несколько смягчающих фраз успокоит собеседника и снизит его активность.

Вместо фразы «нет, это мне не подходит» лучше использовать фразу «ваше предложение действительно заманчиво, но обстоятельства не позволяют иго принять, т.к…..».

                                          Заключение

     Есть еще довольно много различных типов собеседников в переговорах. Есть рафинированные знатоки, которые считают, что знают все лучше других и очень любят снисходительно поучать, а не решать конкретные вопросы в переговорах.

Есть просто законсервированные упрямцы, один раз и навсегда решившие, что и как должно быть. Любые новые предложения их просто раздражают. Есть просто авантюристы и «лохотронщики!. Лично я с такими «переговорщиками» стараюсь дел не иметь и вам не советую.

Поэтому останавливаться на таких типах детально не имеет смысла. 

     В заключение хочу сказать, что учитывая характер и тип поведения собеседника, можно и нужно выбирать правильную тактику ведения переговоров. А правильно выбранная тактика позволяет консруктивно проводить деловые переговоры и очень часто может решить исход деловых переговоров в пользу вашу пользу.

Источник: https://malbusiness.com/kak-vesti-delovyie-peregovoryi-v-zavisimosti-ot-haraktera-sobesednika/

Простые способы добиться успеха в переговорах

Доказано, что подражание собеседнику способствует успеху в переговорах
Простые способы добиться успеха в переговорах

Переговоры охватывают всю нашу жизнь.

Мы ведем переговоры в бизнесе с: партнерами, клиентами, руководителями, собственниками, сотрудниками; мы ведем переговоры в быту: с членами семьи, родственниками, соседями, случайными знакомыми.

И разумеется, переговоры влияют на нашу результативность, которая в бизнесе измеряется прибылью компании, получаемой зарплатой.

Конечно, практически каждый менеджер и руководитель заинтересован в том, чтобы переговоры проходили успешнее. А успех заключается в нашей способности увеличить вероятность того, что нас правильно услышали и поняли в процессе переговоров.

Конечно, возможно некоторые рекомендации данной заметки покажутся вам прямолинейными, но как я говорю на корпоративных тренингах, то лучше договориться на берегу, нежели потом менять коней на переправе.

Поэтому, всегда помните о плюсах и минусах прямолинейности в переговорном процессе, так как излишняя деликатность может вас ввести в иллюзию сильных заблуждений и фактически подменить реальность, что конечно же скажется на снижении продаж в вашей компании, затруднениях в карьерном росте и так далее, список можно продолжать до бесконечности.

Обладать навыками эффективных переговоров чрезвычайно важно современному руководителю, так как только в нашу с вами цифровую эпоху мы можем установить контакт практически с любым человеком, но можем ли мы с ним договориться?

  • Можем ли создать ту, атмосферу, в которой наш диалог перерастет взаимовыгодное сотрудничество?
  • Сотрудничество в долгосрочном или краткосрочном масштабе?

На своих бизнес-семинарах, я показываю как посредством социальных сетей можно установить контакт практически с любым человеком, это сделать очень легко, гораздо тяжелее потом развивать и поддерживать отношения, а тем более договариваться о предмете сотрудничества. Причин этому много, но об этом в другой раз. Сейчас давайте разберем несколько простых рекомендаций, которые вам помогут добиться успеха в переговорах относительно легко и просто.

А для того, что бы Вы со всей серьезностью отнеслись к данным рекомендациям, помните:

Неэффективные переговоры приводят к потере большого количества денег и неэффективные переговоры являются одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются большинство компаний, так как именно переговоры влияют на эффективность и качество продаж, работу служб технической поддержки и многое, многое другое.

Рекомендация 1. Начните много читать

Чем больше вы читаете, тем больше обогащаете свой словарный запас, тем интереснее с вами общаться. Вы получаете большой словарный запас, находите новые идеи, начинаете видеть события под другим углом. Разумеется вам нужно выбирать что вам читать и зачем, но это совершенно другой вопрос.

Конечно, вы подумаете, нам об этом говорят со школы, но одно дело слышать, а другое дело делать, тем более преимущество чтения очевидно, так как чтение оказывает влияние на письменные коммуникации: email, сообщения в социальных сетях, блоги, маркетинговые материалы и многое-многое другое.

Рекомендация 2. Перестаньте мнить себя экспертом

У братьев Стругацких, есть замечательное произведение «Трудно быть Богом», конечно я рекомендую его вам прочитать, если не читали, а применительно к нашей действительности задумайтесь о большом количестве «лидеров мысли», «гуру», «экспертов» — которые доносят свои идеи, видение, продукты, услуги и разумеется не хотят видеть никакой альтернативы для себя и для других.

Вы можете очень сильно повысить свои шансы на успех в переговорах, когда будете давать возможность оппоненту высказать свою точку зрения, возможно предложить какую-либо альтернативу. Сама готовность, признать, что вы можете быть в той или иной степени неправы, дает очень большое преимущество в переговорах, например:

Вы можете корректировать свое предложение, выясняя и устраняя возможные неточности или недопонимание.

Очень легко перейти к самоанализу и критичному мышлению, что даст вашему собеседнику понять, что вас интересует не только ваш успех, но и его успех тоже.

Рекомендация 3. Стремитесь к диалогу

Одна из самых эффективных форм коммуникации является диалог.

Научитесь добиваться диалога в любых переговорах, а это на самом деле гораздо тяжелее сделать, чем сказать.

Я сам люблю поговорить, но на бизнес-семинарах и корпоративных тренингах, я обязательно даю возможность слушателям высказаться, донести свою мысль или разъяснить для себя тот или иной вопрос.

Ведь результат корпоративного тренинга заключается именно в проработке текущей проблематики компании, а не способности выплеснуть на сотрудников масштабный информационный поток.

Учитесь устанавливать диалог, работать в режиме диалога, как? — вот несколько простых советов:

  • Задавайте вопросы.
  • Обязательно выслушивайте ответы.
  • Проявляйте искренность, интересуясь чем-либо.

Режим диалога заставит вашего оппонента задуматься, начать анализировать и адаптировать ваши идеи, мнения или предложение под конкретные задачи, которые в настоящий момент времени ему предстоит решать.

Друзья! Данные рекомендации очень просты и выражаются в трех словах: чтение, уважение и диалог, но только применение их на практике позволит значительно повысить вероятность успеха в вашей деятельности. Я рекомендую не только осознать и запомнить эти рекомендации, но и начать использовать. Ведь это так просто и эффективно!

Ваше мнение по заметке: Простые способы добиться успеха в переговорах  — приветствуется и я буду рад вам помочь повысить вероятность успеха в переговорах в режиме индивидуальных консультаций и корпоративных тренингов.

Спасибо!

Источник: https://www.SavkinKS.ru/sposobi-uspechnix-peregovorov.htm

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.