+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Цена отказа от скидки поставщика

Содержание

Вежливый отказ. 6 способов правильно сказать клиенту «нет»

Цена отказа от скидки поставщика

Летова Ольга

Ваша компания может производить отличный продукт по справедливой цене или оказывать услуги высочайшего класса, вы можете быть вежливым и внимательным к своим клиентам. Но это неважно, потому что клиенты всегда найдут повод для недовольства.

Программа зависает, такси стоит в пробке, курьер едет слишком медленно, «я думала что она будет зеленой, а это цвет морской волны», «а можно мне скидку не 10% а хотя бы 35%», «а где луна с неба за эти пару тысяч?».

Нет, ответное хамство, даже если оно кажется адекватной реакцией, не вариант. Но вы в любом случае должны научиться говорить клиентам «нет», с одной стороны, без обжигающего чувства вины и, с другой — без агрессии.

Мы расскажем о  способах вежливого отказа, которые помогут вам справиться с неловкой ситуацией и без зазрения совести сказать клиенту «нет», не испортив с ним отношения.

Попросите уточнить

Довольно часто претензии клиентов эмоциональны, но не слишком содержательны:

«Ваше обновление — отстой, что за фигня!!! Верните все как было!», «А где тот менеджер, вроде бы его звали Василий, с которым я разговаривала в среду? Я хочу работать только с ним, а вас я вообще не знаю и знать не хочу! Что значит уволился? Как же мне быть?».

Когда клиенты ведут себя подобным образом, они, по крайней мере, дают вам возможность задать уточняющий вопрос, например такой:

«Мне очень жаль это слышать. Не могли бы вы уточнить, что именно вам нравилось в прошлой версии, чего вы не смогли найти после обновления? Почему вам нравилось работать именно с Василием? Если вы объясните, я постараюсь это учесть, и, может быть, вам станет удобнее работать с нашей компанией».

Конечно, вы не замените новую версию продукта на старую, равно как и не уговорите уволившегося Василия вернуться обратно, вы даже не будете пытаться. В данном случае это и неважно.

Вы дадите клиенту повод почувствовать, что его мнение для вас на самом деле важно и оно заботит вашу компанию.

Кстати, дополнительным бонусом может стать то, что объяснения клиентов действительно помогут вам решить их проблему.

Обещайте клиенту рассмотреть его запрос в будущем

Очень часто клиенты слишком буквально понимают фразу «любой каприз за ваши деньги» и хотят от вашей компании того, что она не может им дать.

Компании по доставке пиццы на дом обычно не предоставляют в качестве дополнительной опции вынос мусора или выгул собаки. И пицца — не всегда то же самое, что и роллы. Компании специализирующиеся на организации детских праздников редко занимаются холостяцкими вечеринками, но клиент иногда так не думает.

Казалось бы простого «нет, у нас доставка пиццы, а не роллов»было бы достаточно. Но это не совсем так, потому что

во-первых, это расстраивает клиента и снижает его потенциальную лояльность (ведь когда-нибудь он захочет именно пиццы),

а во-вторых, вы лишаете себя дополнительного и совершенно бесплатного маркетингового инструмента.

Чтобы не расстраивать клиента, вы можете ответить примерно так:

«К сожалению, в данный момент мы не занимаемся доставкой роллов, но мы обязательно подумаем об этом. Наша компания внимательно отслеживает запросы клиентов, и если таких запросов, как ваш, будет достаточно, в будущем мы пересмотрим свой ассортимент».

Клиенту приятно осознавать, что его запрос не исчезнет и что на него обратили внимание, даже если это тот тип клиента, который пытается заказать стриптиз в агентстве по организации детских праздников.

Однако важно учитывать, что этот способ вежливого отказа работает только в том случае, если ваша компания действительно готова изменить свою продуктовую линейку, исходя из клиентских запросов.

Но не врите

Как бы сильно вам ни хотелось обнадежить клиента, чтобы просто избавиться от него «здесь и сейчас», не делайте этого. Избегайте лжи и пустых обещаний.

Не стоит врать клиенту, что его запрос будет учтен и рассмотрен, если вы не собираетесь даже делиться этой информацией с теми, кто принимает подобные решения.

Обманывать клиента плохо не только потому, что это неэтично, но и потому, что обычно люди хорошо чувствуют подобного рода неискренность, и ваше лукавство может обернуться против вас.

Лучше расстроить клиента и ответить «нет», чем сжульничать, сказав:«Мы обязательно рассмотрим ваш запрос». Потому что через некоторое время, когда вы забудете о нем либо на вашем месте будет ваш ничего не подозревающий коллега или, еще хуже, начальник, упорный клиент перезвонит и спросит, как там обстоят дела с его «хотелкой».

Скажите «нет» другими словами

Если вам все-таки нужно отказать клиенту в его просьбе, вы вполне можете сделать это, вообще не употребляя слова «нет».

Вместо «Нет, у нас нет и не будет торта со стриптизершей» можно сказать «Да, мы понимаем, что многим нравится стриптиз и бакалея и что объединить их было бы интересным ходом, но, боюсь, наша компания к этому не готова и вряд ли эта опция когда-нибудь у нас появится» или «В настоящее время мы никак не сможем сделать это для вас, но спасибо, что уделили нам время».

Честный, но вежливый ответ с большей вероятностью оставит дверь открытой для успешного обращения в будущем, и у клиента не останется ощущения, что он совершенно зря потратил на вас время.

Дайте клиенту почувствовать, что его услышали

Очень часто людям важно понимать, что их проблему услышали и поняли. Простые уловки, такие как обращение к клиенту по имени или фразы типа «Я понимаю, о чем вы говорите» продолжают работать.

Поблагодарите людей за то, что они дали вам знать, что им нужно.Какой-бы ни была их проблема, важно, что они нашли время и обратились именно к вам, даже если они не отличают роллов от пиццы и не понимают, что оператор колл-центра не решит их проблемы с низкой обучаемостью новым технологиям.

Кстати: отвечайте быстро, но не слишком быстро, чтобы не вызвать у клиента неприятного подозрения, что вы делаете это автоматически, даже не вникая в его проблему.

Предложите альтернативы

Если вы серьезно настроены на то, чтобы поддержать лояльность клиентов к вашей компании или лично к вам в длительной временной перспективе, вы должны постараться помочь им, даже если прямо сейчас это не принесет вам очевидной выгоды. Да, вы не доставляете роллы, но можете с ходу назвать компанию, которая это делает, даже если это ваш конкурент.

Следующая наиболее важная для клиента вещь (после получения того, что он хотел получить) — это чувство того, что к его запросу отнеслись достаточно внимательно и серьезно.

Если вы грамотно и почти честно комбинируете разные приемы вежливого отказа, то ваше «нет» будет воспринимается клиентом почти как «да». Это позволит вам не просто избежать неловкости, но и укрепит двусторонние отношения между клиентом и компанией и, что не менее важно, между вами и клиентом.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/vezhlivyi-otkaz-6-sposobov-pravilno-skazat-klientu-net

Как попросить скидку? 5 простых правил

Цена отказа от скидки поставщика

Покупать товары или услуги приходиться каждому из нас. В большинстве случаев мы делаем это на автомате. Но что будет, если овладеть особой техникой, которая позволяла бы покупать любой товар дешевле, чем он стоит? Скорей всего это привело бы к освобождению некоторой суммы, которую можно потратить на что-либо полезное.

Мысли об этом подтолкнули психологов изучить данный вопрос. В итоге получилась тезисная статья – руководство к применению, о том как правильно просить скиду. Читаем, делимся с друзьями, сохраняем и применяем!

Основные мысли статьи можно выразить в следующем. Есть ряд правил поведения и некоторые “чудодейственные вопросы” которые могут помочь получить скидки или некие привилегии. Достаточно набраться смелости и спросить нечто следующее.

  • Что я должен сделать, чтобы получить желанный результат?
  • При каких обстоятельствах вы согласились бы (на желаемый результат)?
  • А если в порядке исключения?
  • Разве вы никогда прежде не делали исключения?

На два последних вопроса вам ответят нет – не сдавайтесь и спросите: “Почему?”. Тот же вопрос стоит задать и при утвердительном ответе. Рассмотрим подробней как это работает.

Желаете скидку? – Сообщите об этом

Часто для того, чтобы купить что-то дешевле, достаточно просто спросить о возможности снижения цены. Вполне вероятно, что продавец сможет это сделать.

Иногда продавец в состоянии снизить цену очень сильно, если его попросить.

Реальный случай. Программа для очистки памяти компьютера при покупке через интернет стоила около 40 долларов. Для покупателя это было слишком много, но заниматься пиратством и качать взломанную версию не хотелось. Одно обращение к менеджерам сайта, и оказалось, что они могут сделать скидку в 30%. Все. Пара минут времени и 600 рублей в плюсе.

Спрашивайте, звоните, пишите, узнавайте о скидках везде, где отдаете деньги: в магазине, в интернете, в кафе и кинотеатре. И не бойтесь – вы ничего не теряете. Представьте, что вы просто развлекаетесь таким образом.

Если не получится, вы всего лишь не получите скидку. Покупать – это не настолько серьезное и опасное занятие, чтобы бояться изменить правила и сделать его чуть приятнее за счет игры в скидки.

Хотите снизить цену – попросите об этом.

Открытые вопросы

Просить о скидке тоже нужно уметь. Здесь важно задать правильный вопрос. Заметьте – именно вопрос! Он должен быть открытым, то есть не требовать от продавца ответа «да» или «нет», а заставлять его самого искать ответ, в данном случае наличие скидки и повод для нее. Простой пример. Вместо фразы:

У вас есть акции или скидки?

лучше используйте фразу

Как можно приобрести это со скидкой?

Обращайтесь к тому, кто устанавливает цену

Продавец не всегда может снизить цену, из-за невозможности принимать подобные решения по должностной инструкции, а беспокоить свое начальство с такими вопросами у него нет никакого желания.

Например, в интернет – магазинах чаще всего вопросы с клиентами решают сотрудники колл – центра или менеджеры, но цену устанавливают не они, а их руководство. Попробуйте добраться до него с просьбой о скидке.

Естественно, у продавца – наемного работника не вызывает особого восторга мысль о необходимости дергать шефа по мелким вопросам. Рисковать своей зарплатой и давать скидку сам он тоже вряд ли будет. Лучший выход для него в ситуации, когда вы пытаетесь пробиться к его начальству, — вас не пустить, сказав что шеф в отпуске или отсутствует.

Пойдите на хитрость. Предложите продавцу, скажем, хороший отзыв или постоянное сотрудничество за возможность помочь вам. Принесите ему пользу, и он с большей готовностью пойдет вам навстречу. Также вы можете доказать, что ваш случай – особенный и скидка вам очень сильно нужна. Причина оказать помощь – вот что нужно, чтобы снизить цену для вас.

Помогите сказать «нет»

Поставьте себя на место продавца. Если покупатель нахраписто требует скидку, не признавая возможности отказа, вы вынуждены обороняться. Даже если вы, продавец, имеете полномочия скинуть цену, то вряд ли захотите помогать неприятному человеку, настойчиво выводящему вас из зоны комфорта.

Спрашивая о скидке, позвольте продавцу успокоиться и расслабиться. Например, дайте право сказать «нет».

Простой пример: «Я знаю, что снижение цены для вас невыгодно, поэтому не давать скидку – ваше право. Но если вы это сделаете, то очень мне поможете».

Странно, но факт – давая право на отказ, вы подталкиваете человека к согласию. Продавец, чувствуя себя безопасно, спокойно и уверенно, с большей готовностью поможет вам.

Дайте продавцу возможность сказать «нет»

Возможно, вы в состоянии решить какую-то проблему продавца. Попробуйте соединить его право на отказ и вашу возможность помочь.

Простой пример: вы хотите купить рояль с рук. Вы хотите снизить цену, а продавец хочет избавиться от громоздкой вещи побыстрее. Скажите: «Скидывать цену или нет – ваше право, но текущая цена мне не по карману. Но если вы сделаете скидку, я заберу рояль сегодня или завтра».

Думая о своих интересах, не заставляйте продавца нервничать, не выводите его из зоны комфорта. Только в этом случае он захочет войти в ваше положение.

Запомните истину: «Никто никому ничего не должен». Продавец не обязан делать вам скидку, а вы не обязаны совершать покупку. Договоритесь и помогите друг другу.

Не демонстрируйте нужду в покупке

Нельзя показывать продавцу, что покупка вам настолько необходима, что вы без нее не уйдете. В этом случае ему психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать в скидке.

Не испытывайте нужду в том, что собираетесь купить, или хотя бы не показывайте этого явно. Очень многие неосознанно сами сводят к нулю возможность снижения цены фразами наподобие: «Я так долго это искал, обошел весь город!»

Профессиональный продавец после этих слов не только оставит полную стоимость, но и втюхает кучу сопутствующих и не особо нужных предметов. Не показывайте, что нуждаетесь в покупке, хороший продавец этим обязательно воспользуется.

Иногда, если вы в восторге от товара, вы начинаете рассказывать продавцу зачем он вам и почему выбрана эта модель. Продавцу это слышать не нужно. Высказывание вашего отношения к товару – уменьшение шанса на скидку. Лучше обратите внимание продавца на цену. Например, с помощью фраз:

«Эта цена мне не по карману»

«Как-то мне не очень нравится. Оно того не стоит, посмотрю где-нибудь еще».

Заметьте – вы никого ни в чем не убеждаете, а просто констатируете факт. Помочь вам с ценой или нет – решение продавца.

Пойдите на хитрость – уйдите, сделав вид, что возвращаться не планируете. Но вам ничто не мешает вернуться потом или перезвонить.

Продавец, осознавая, что легко может упустить покупателя, легче пойдет на снижение стоимости товара.

Не показывайте заинтересованность, если не хотите платить больше, и не объясняйте мотивы покупки. Иногда вполне достаточно просто уйти со словами «это дорого».

Больше конкретики

Откуда продавцу знать, что вы вкладываете в слово «дорого» — тысячу рублей или десять тысяч? Дайте ему точную цифру:

Это дорого. У вас есть скидки?

Сравните:

Вы очень меня выручите, если дадите скидку в 2 тысячи рублей.

Личные отношения – это важно

С незнакомцем обсуждать скидку легче. Чем бы ни кончился разговор, вы друг друга вряд ли еще увидите и вам все равно, что продавец подумает о вас. Но если вы покупаете у знакомого, то часто принимаете невыгодные предложения, только чтобы не обидеть и сохранить отношения. А как же ваши интересы?

Разговор о деньгах – для многих людей тема деликатная, а просьба о скидке от знакомого зачастую расценивается как давление. Естественная реакция на это – защититься. Неправильная просьба о скидке может испортить на корню любые отношения.

Предположим, вы решили снять квартиру и просите скидку у владельца, говоря: «Я не могу платить столько». Естественная реакция арендодателя – неприятие: «В объявлении цена была указана.

Если она вас не устраивает, зачем вы тратите время?». Таким образом, еще не познакомившись с человеком, вы умудрились вызвать его неприятие, а ведь с домовладельцем у вас будут долгосрочные отношения.

Если они хорошие, вам будет легче жить.

Возможна и обратная ситуация: арендодатель согласился на скидку, но потом пожалел. Существует риск, что он отыграется в дальнейшем на чем-то еще. Не заставляете продавца жалеть о снижении цены. 

В случае с арендой квартиры правильными словами будут: «Я не буду настаивать, но цена для меня слишком высока. Если вы останетесь внакладе, я поищу что-то другое»

Смысл не изменился, но вы дали понять, что ситуацию контролирует продавец, а вы заботитесь и о его интересах.

Не допускайте, чтобы после снижения цены продавец жалел об этом

Продемонстрируйте заботу и желание сохранить хорошие отношения, тогда просьба о снижении цены не вызовет отторжения и не испортит отношения. Возможно, поводом для скидки станет именно личная симпатия и доверие к вам продавца.

 Продавец – не противник для вас, а такой же человек, предлагающий нужный вам товар. Поставьте себя на его место и поймите, что ему тоже может быть не комфортно или неудобно.

Торгуясь, помните, что успех не в силе и напористости, а в хитрости и вежливости.

1. Хотите скидку – попросите.

2. Торгуйтесь с теми, кто назначает цену.

3. Дайте продавцу право на отказ.

4. Не показывайте заинтересованность.

5. Личные отношения – это важно. Будьте вежливы и деликатны.

  Поделитесь статьей с друзьями

Источник: https://zatok.net/blog/kak_prosit_skidku/2021-03-25-17

Как правильно отказать клиенту в скидке?

Цена отказа от скидки поставщика

Не знаю как Вы, а я обожаю скидки и, в особенности, находясь сейчас в Таиланде, практикую навык торговли с местными киосками (кстати советую, даже если Вы всё равно собираетесь купить, торговаться, так очень хорошо  прокачивается навык переговоров). Торгуюсь я вне зависимости от продаваемого товара, хоть еда, хоть стельки для обуви. Фетиш у меня такой. Важно! Сегодня Вы убеждаете на скидку, завтра Вас будут убеждать на снижение цены.

Таков рынок! У всех нас настает момент, когда клиент просит скидку. В лучшем случае, маленькую, в худшем случае, сразу срезать пол цены, так как он уже где-то это получал. И тут надо быть во все оружие, иначе не видать Вам большой маржи. Давайте разберёмся как правильно отказать клиенту в скидке!

Тут всё достаточно просто:

  • Привык получать везде скидки. Это тип людей, которые просят скидку с мыслью «А вдруг прокатит?». И самое интересное большинство продавцов, сразу дают, так как боятся, боятся потерять клиента. Знакомо
  • Реально дорого, но очень хочется. Наверное все мы когда-нибудь хотели себе какую-нибудь вещь, которая нам была не по карману, и ждали акций, супер-предложений или же долго мурыжили продавца, чтобы он сходил к директору и согласовал скидку.
  • Не поверил в то, что Ваш продукт, реально стоит своих денег. Клиент заинтересовался Вашей услугой и думает, что если цена будет ниже, то возьмёт. А если нет, то и ладно, ничего страшного.

Не знаете как правильно отказать клиенту в скидке? Как Вы видите, у всех людей разные мотивы получения скидки.

И, в первую очередь, их нужно идентифицировать.

1. Клиент сам к Вам пришел и сильно заинтересован товаром

Например, Вы продаёте итальянскую обувь, к Вам заходит посетитель и говорит:

— У Вас есть туфли Ботичели мужские с перфорацией на носке?
— Да, есть. Вот они.
— Отлично. Именно такие я и искал. Дайте размер 42.

Вот и попался, ключевое слово “я искал”. Человек изначально показал свою повышенную заинтересованность, тем самым дал понять, что если он и будет просить скидку, то по категории 1. Такая заинтересованность всегда может быть разной.

Важно! Если клиент попросил посмотреть, изучить, попробовать и перед этим не узнал цену. Значит, снова категория людей номер 1.

2. Теперь другой случай, клиент звонит Вам на горячую линию:

— Добрый день. Вы услуги бухгалтера оказываете для малого бизнеса?
— Да оказываем.  
— Отлично. У меня такая ситуация _________. Сколько будет стоить?

И снова попадание, ключевое слово “Сколько будет стоит” и практически в начале разговора.  То есть человеку очень важна цена, а значит скорее всего если он будет просить скидку, то попадёт в категорию 2. Если же человек вообще звонит и сразу спрашивает сколько стоит, то тогда это без вариантов категория 2.

3. И последний случай, Вы общаетесь с клиентом на встрече и тут он Вам говорит:

— У Вас интересная услуга, но я не готов выложить за неё сейчас столько денег. Сколько скидку можете предоставить?
— Иван Иванович, у нас нет скидок.
— Тогда мне надо подумать, сейчас пока у нас и так всё хорошо.

Опять мы видим знак — “Мне надо подумать”. Именно это возражение мы слышим, когда человек хочет тактично Вам отказать, не обидев Вас. Тут то и выходит третья категория людей, которые просят скидку, так как не поверили в Ваш продукт.

Наверняка Вы уже заждались, когда я напишу как же правильно работать с такими людьми. Вот теперь, когда мы знаем теорию, можем изучать практику на каждый случай.

Привык получать везде скидки

  1. — Карл Леонидович, с удовольствием сделал бы Вам скидку, правда, для этого нашей компании пришлось бы сначала накрутить 300% сверху, а потом направо и налево раздавать скидку 50% прикрываясь супер-акцией. Поэтому, поверьте мне, цена вполне приятная при других равных условиях. Берите, будете вспоминать меня хорошим словом!

  2. — Да, конечно. Вы получите максимальную нашу скидку 3% от общей цены. Вам кстати выставлять счёт на Вашу организацию или же будут другие реквизиты?

  3. — Так как Ваша сумма покупки составила свыше _____ р., то Вы получаете подарок ____. Вам белый или чёрный цвет?

Реально дорого, но очень хочется

Подумайте как дать клиенту скидку, при этом не потеряв в марже. Может быть урезанная версия Вашего продукта, либо прошлогодняя модель, либо, например, как в автомобилях, машины после тест-драйва. Записываете номер клиента и говорите, что позвоните ему первым как будет акция или спец- предложение. И, конечно же, сразу перезваниваете, как только маркетологи что-нибудь придумывают.

Не поверил в то, что Ваш продукт реально стоит своих денег

Переходите к прошлым этапам снова. Выяснениям потребностей и презентациям, так как Вы не правильно донесли всю ценность Вашего продукта, конкретно в его случае. Именно поэтому и возникло возражение.

Отказываете мягко клиенту и включаете цепочку касаний с ним через еmail маркетинг, мероприятия, звонки. Чтобы клиент потихоньку, капля за каплей, собирал ведро уверенности в Вас и в Вашем продукте.

Коротко о главном

  • Перед тем как ответить на просьбу о скидке, определите кто Ваш клиент
  • Давайте подарки, а не скидки
  • Всегда закрывайте вопросом свой ответ на скидку
  • Правильно презентуйте и упаковывайте продукт
  • Не бойтесь потерять клиента, его всегда можно вернуть.

Это что касается кратких и основных советов как отказать клиенту в скидке. А вот чтобы все это не забыть в нужный момент, под рукой всегда должен быть скрипт продаж. Как сделать его самостоятельно читайте в нашей статье как написать эффективный скрипт продаж.

Нет времени делать это самостоятельно? 
Закажите скрипт продаж у нас.

________________________________________________

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-pravilno-otkazat-klientu-v-skidke.html

Как написать письмо о предоставлении скидки?

Цена отказа от скидки поставщика

Задача: Написать письмо с просьбой о скидке и получить эту самую скидку.

Предположим, наша компания занимается организацией выставок. И большую долю их расходов составляет оплата услуг типографии. Буклеты, брошюры, пакеты, стенды, биллборды, плакаты. Всё это заказывается тоннами и стоит не малых денег. На волне кризиса рождается разумная идея — запросить у типографии скидку.

Нужно составить руководителю типографии такое письмо о скидке, которое:

  • не выбросят в мусорную корзину,
  • прочитают до конца,
  • обсудят внутри коллектива.

И благодаря которому:

  • согласятся пойти вам на встречу,
  • дадут скидку.

Первый подход

Пишем так, как нас учили писать деловые письма — сухо, строго, по делу, с использованием привычных слов и оборотов.

Генеральному директору ООО«Супертипография»
Гуттенбергу И.

Уважаемый Иоганн!

В связи с тяжелой экономической ситуацией в бизнесе вынуждены обратиться в компанию «Супертипография» с просьбой о предоставлении скидки на услуги типографии.

Наши компании давно работают вместе. За годы сложилось взаимовыгодное продуктивное сотрудничество. Поэтому рассчитываем на адекватное рассмотрение нашей просьбы с вашей стороны.

С уважением и надеждой на понимание,
Экспоцентров Сергей.

Что получилось? Правильно, хлам. Такое письмо летит в корзину на десятой секунде чтения с с примерно такими словами — «А мне что с того? Будто у нас нет кризиса? На всех скидок не напасешься…».

Меняем письмо.

Второй подход

Пишем письмо с пользой и выгодами для типографии, ответами на вопросы и снятием страхов.

По порядку.

  1. Упоминание о кризисе меняем на точные цифры падения объемов компании — «Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%». Типография становится немножко сопричастной нашим неудачам, да и со своими сможет сверить. Если у них также плохо, появится сочувствие, если лучше — возможно проснется великодушие.
  2. Пишем, что сами уже подвинулись в ценах для своих клиентов — «чтобы поддержать наших клиентов, мы снизили все позиции по прайсу на 25%». Так в типографии увидят, что даже в кризис мы остаемся развернуты лицом к клиентам.
  3. Просьбу о скидке предельно конкретизируем — «просим предоставить скидку 16%» (некруглые цифры только усилят эффект вовлеченности адресата — «почему не 10 или 20%, а прям 16%?»). И немного завышаем ожидаемый результат, чтобы оставить себе и типографии пространство для маневра.
  4. Указывает точный срок, на который нам нужна скидка — «на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве». Большой начальник в типографии увидит, что вы не просите халяву до скончания времен, и немного успокоится, потому что скоро всё вернется обратно.
  5. Описываем выгоду типографии от согласия на скидку – «сохранение в портфеле заказчиков проверенной платежеспособной компании». А между строк в типографии прочитают —«в случае отказа от скидки мы вынуждены будем искать типографию подешевле».
  6. Даем ответ на очевидный вопрос адресата «Ну, и как скидка в 16% поможет им?» — «Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес».
  7. Немного сластим горькую пилюлю и показываем, что типографии не придется быть пионером в предоставлении скидки — «Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможности снизить аренду на 20%».
  8. И завершаем безо всяких заискиваний лаконичным «С уважением, компания М».

Собираем текст:

Генеральному директору ООО«Супертипография»
Гуттенбергу И.

Уважаемый Иоганн!

2021 год начался с большого количества вызовов для всех сфер бизнеса.

Наша компания не стала исключением. Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%. Год только начинается, и предпосылок к улучшению пока не наблюдается.

Мы со своей стороны, понимая трудности наших клиентов, поддерживаем их в силу своих возможностей. С января мы снизили свои расценки на 25%.

С аналогичной просьбой о взаимной поддержке обращаемся мы и к вам. И просим рассмотреть возможность предоставления скидки в размере 16% к текущей цене на типографские услуги на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве.

Подобный шаг выгоден обеим сторонам. Вы сохраняете в портфеле заказчиков проверенную платежеспособную компанию. Мы — за счет оптимизации расходов, сохраняем бизнес и продолжаем обеспечивать вас заказами.

У вас может возникнуть резонный вопрос – как скидка в 16% поможет нам? Тут всё просто. Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес.

Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможность снизить аренду на 20%.

Жду вашего решения и ответа.
С уважением, Экспоцентров Сергей.

Готово! Совсем другое дело. Можно отправлять адресату.

В указанном письме компании и размер скидки можно смело заменять, шаблон универсальный.

Реальный факт: Аналогичное письмо было использовано юридической компанией в 2015 году и позволило получить скидку от арендодателя в размере 5% к текущей ставке арендной платы.

Источник: http://evpopkov.ru/kak-napisat-pismo-o-predostavlenii-skidki/

11 секретных техник предоставления скидок

Цена отказа от скидки поставщика

Считаете, что скидки, программы лояльности и прочие аналогичные стратегии ценообразования могут оказать отрицательное влияние на размер прибыли? Предоставление скидок является обычной и весьма распространенной деловой практикой. Грамотно спланированная распродажа позволяет избавиться от остатков товара, привлечь новые категории покупателей и достигнуть финансовых целей даже в несезонный период.

Однако прежде чем сделать какое-либо специальное предложение и снизить цены вдвое в надежде на увеличение продаж, вы должны проверить структуру ценообразования и убедиться, что вашим финансовым показателям эта акция ничем не грозит. Помните, что распродажа без проработанного плана ведет к катастрофе. 

Вот лишь несколько основных шагов, которые следует сделать при введении скидок: 

1. Определите существующую прибыль и точку безубыточности. 

2. Определите величину скидки, при которой вы все еще будете получать прибыль. 

3. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты — включая скидки и прочие стимулирующие мероприятия. 

4. Постарайтесь придумать другие способы стимулирования продаж, позволяющие не прибегать к снижению цены. 

5. Определите, в какое время в году выгодно устраивать распродажи. 

Как только вы проделаете эти шаги, тогда можете попробовать нижеизложенные стратегии продаж. 

И без паники: некоторые из методов могут противоречить здравому смыслу. 

Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?

1. Осознайте силу психологического ценообразования 

Вероятно, многие из вас нередко задумывались над тем, почему продавцы предпочитают отнимать от цены своего товара 1 рубль и продавать его за, к примеру, 99 рублей или 1999 рублей. 

Ответ лежит в области психологии. 

Такой хитрый ход со стороны продавцов продиктован стремлением оказать на покупателей позитивное психологическое воздействие. К примеру, если продукт стоит 10 000 рублей, а вы продаете его за 9 999 р., то это и есть психологическое ценообразование. 

Дело в том, что у каждого человека есть некий ценовой предел, за границами которого товар он приобретать уже не будет. Психологически разница между 9 999 р и 10 000 р. гораздо больше, чем между 10 000 р. и 10 001 р., соответственно, есть шанс остаться в ценовом пределе покупателя, но при этом запросить максимальную цену. 

Небольшая скидка в цене в итоге скажется на количестве продаж. Компании, которым удалось нащупать ценовой предел своих покупателей, как правило, максимизируют число продаж и увеличивают прибыль. 

Хотя психологическое ценообразование может казаться в большей степени спекуляцией, чем реальной наукой, его эффективность уже неоднократно подтверждалась опытным путем. 

2. Выражайте скидки в процентах 

Предложение скидок, выраженные в процентах, является одним из самых популярных способов стимулирования покупки. 

Выбор процента зависит от того, насколько сильно вы стремитесь увеличить число продаж. 

Например, вы можете не рисковать и оставаться в безопасной зоне, предлагая скидки в 5 и 10% и становясь более привлекательными для тех покупателей, которые уже близки к совершению покупки и нуждаются в своего рода легком толчке в правильном направлении. 

С другой стороны, скидки в 25, 50 и 70% хороши, если вы хотите распродать старые запасы, хранение которых обходится вам слишком дорого. 

В таких случаях избавиться от устаревших товаров экономически гораздо выгоднее.

В каких категориях товаров скидки наиболее распространены?
21.67% — одежда и аксессуары, 7.64% — компьютеры и телефоны, 6.12% — потребительская электроника, 1.40 — потребительские товары, 22.81% — игрушки, 9.50 — техника, 1.82% – фурнитура, 7.49% — драгоценности, 2.10% — книги, музыка, фильмы, 2.54% — видеоигры 

На диаграмме выше отображены данные агентства Wallet Hub, собранные в ходе анализа «Черной Пятницы» 2015 года. 

Эти данные должны дать вам общее представление, на какие товары покупатели ожидают получить скидки. 

Ценообразование в «облаках»: 3 работающих правила использования скидок

3. Создавайте и продвигайте скидки, приуроченные к событиям 

Если вы столкнулись с задачей организации постоянного движения товара, вам следует продумать способы поддержания интереса у клиентов и достижения больших объемов продаж. 

Один из способов сделать это — организовать специальное мероприятие, которое даст вам официальную причину предложить продукт по сниженной цене. 

В свою очередь это может привести к возникновению ажиотажа вокруг бренда и сформировать определенные ожидания у вашей целевой аудитории. Ваши покупатели сделают вывод, что независимо от времени года вы можете сделать им привлекательное предложение в любое время.

События могут быть приурочены к праздникам, каким-либо юбилейным датам и т.д. 

4. Бесплатная доставка 

В 2014 году интернет-издание BI Intelligence опубликовало отчет агентств UPS и comScore, из которого следует, что основная причина брошенных корзин интернет-магазинов — когда покупатели добавляют товар в корзину, но покидают сайт, так и не оформив покупку — ситуация, при которой стоимость доставки делает стоимость покупки выше, чем ожидал покупатель:

Топ причин брошенных корзин интернет-магазинов: 1. Стоимость доставки делает общую стоимость покупки выше, чем ожидалось. 2. Я не был готов к покупке, а просто хотел посмотреть на цену товара вместе с доставкой, чтобы сравнить ее с предложениями других магазинов. 3.

Я не был готов к покупке, а сохранил товар в корзине на будущее. 4. Цена заказа недостаточно большая, чтобы оправдать стоимость доставки. 5. Стоимость доставки была указана слишком поздно. 6. Ожидаемый срок доставки слишком долог. 7. Я не хотел создавать аккаунт только для того, чтобы совершить покупку. 8.

Предпочитаемый способ оплаты отсутствует

Может показаться, что бесплатная доставка повысит себестоимость товара и негативным образом скажется на прибыли.

Но есть веские причины, чтобы предложить ее. Во-первых, это стимулирует совершение покупок.

Во-вторых, после оформления сделки эти люди становятся вашими клиентами, которым вы можете продать свои товары и в будущем. Пожизненная ценность клиента может во много раз превысить затраты на его привлечение.

А может и не превысить. Поэтому крайне важно знать значение этого показателя до того, как вы предложите бесплатную доставку.

5. Бонусы как фактор стимулирования продаж

Больше всего покупатели заинтересованы в заключении выгодной для них сделки. И бесплатные подарки и бонусы в этом отношении являются отличным подспорьем для привлечения внимания целевой аудитории. Если этот инструмент правильно использовать, он может увеличить средний чек заказа и помочь сбыть залежавшийся товар.

Что касается стоимости такого подарка, то он должен быть более ценным, чем ваша средняя скидка, но выдаваться только тем клиентам, которые сделали покупку на определенную сумму.

Как правило, стоимость подарка не превышает $5-$10. Это могут быть разного рода безделушки или небольшие предметы, которые покупатели и не подумают купить, но все равно будут рады этому приобретению.

5 проверенных методов увеличения лояльности за счет бонусных вложений

6. Еженедельные или ежемесячные офферы

Хотя еженедельные и ежемесячные специальные предложения можно отнести к довольно старым стратегиям продаж, они остаются отличным способом укрепить лояльность постоянных клиентов.

Регулярные выгодные акции стимулируют существующих клиентов время от времени заглядывать к вам на сайт, чтобы справляться о текущих предложениях, которые могут быть им интересны:

Сумасшествие в вечер понедельника: выгодные предложения с 4 часов и до закрытия

На иллюстрации выше изображена реклама мероприятия (акции), которое проходит каждый понедельник. Посетители этого заведения могут специально ждать это событие и в большей степени будут готовы что-то приобрести.

7. Скидки для подписчиков

Когда все сделано правильно, база адресов email-подписчиков становится мощным маркетинговым инструментом для интернет-ритейлеров.

Надпись: «Мы благодарим вас за то, что вы являетесь нашим подписчиком, и предлагаем вам воспользоваться скидкой в $15 на следующую покупку от $75»

Подобные письма вы можете рассылать всей своей базе, и определенный процент продаж он все же обеспечит. Подписчики уже заинтересованы в том, чтобы совершить покупку на вашем сайте. Главное в этом деле, конечно, не стать излишне назойливым.

Кроме того, убеждая людей оформить подписку на вашу новостную рассылку при помощи скидок и подарков, вы можете не просто повысить коэффициент конверсии, но и получить email-адреса потенциальных покупателей.

С дисконтом по жизни: нужны ли скидки в B2B?

8. Выгодные предложения в обмен на цитирование в социальных сетях

Если вы испытываете трудности с распространением информации о своей компании онлайн или оффлайн, вы можете дать посетителям и существующим клиентам вескую причину рассказать о вашей фирме на своих аккаунтах в социальных сетях. В обмен вы можете предоставить специальное предложение или скидку. Возможно, это далеко не самая бесплатная SMM-тактика, но она эффективна и позволит узнать о вас широкому кругу людей.

9. Эксклюзивное предложение, доступное только в мобильном приложении

Есть ли у вашей компании мобильное приложение, которое люди с большим удовольствием устанавливают на свои девайсы? Чтобы повысить интерес мобильных пользователей, вы можете предоставить скидку или специальный оффер в обмен на его установку.

Поскольку еще в 2014 году объем мобильного трафика превысил десктопный, интернет-ритейлеры столкнулись с задачей обеспечения качественного пользовательского опыта при совершении покупки.

Данные ниже демонстрируют, что 16% пользователей имеют более 11 таких приложений на своих смартфонах:

Число приложений интернет-ритейлеров, установленных на смартфоны резидентов США, в промежутке с октября 2015 по апрель 2021

Имейте в виду, что убедить человека установить ваше приложение нелегко.
Обычно проходит немало времени, прежде чем покупатели захотят скачать его на свои устройства. Многие пользователи предпочитают подождать появления первых отзывов от других людей. Но если вы предложите в обмен на установку скидку, это может заставить их обратить на него внимание гораздо раньше.

Мобильные приложения приходят на смену интернет-магазинам

10. Используйте силу лидеров мнений

Опора на лидеров мнений может показаться новой стратегией, но она так же стара, как и мода среди звезд рекламировать известные бренды и продукты.

Партнерские отношения с влиятельными людьми в вашей отрасли позволит вам использовать их личные связи и паблицитный капитал при предоставлении скидок или проведении акций:

На своем сайте популярный в Сингапуре блоггер Уиллиам Тэн (William Tan) советует воспользоваться этим купоном в ресторане Domino’s Singapore

11. Используйте ретаргетинг

Многие покупатели принимают окончательное решение о покупке далеко не после первого посещения вашего сайта. Бывают случаи, когда посетители долго находятся на вашем сайте и просматривают почти все ваши продукты, но в силу определенных причин уходят.

В таких случаях ретаргетинговые объявления — это прекрасный способ напомнить пользователям о себе, пригласить вернуться на сайт:

Как работает ретаргетинг: человек посещает ваш сайт, благодаря технологии cookie сайт «запоминает» этого посетителя, и реклама вашего продукта показывается ему в контекстно-медийной сети поисковой системы

Обратите внимание, что эти посетители уже могут доверительно относиться к вашему бренду и продукции, поэтому чтобы сконвертировать их в покупателей необходимо приложить лишь небольшое усилие.

6 психологических принципов успешного ретаргетинга

Заключение

Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.

Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.

Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.

Высоких вам конверсий!

blog.crazyegg.com

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2021/10/28/11-sekretnyh-tehnik-predostavleniya-skidok/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.