+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Содержание

Как проводить бизнес-разведку? | Rusbase

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Для начала давайте не путать конкурентную разведку с промышленным шпионажем. Конкурентная разведка законна. Шпионаж незаконен. Я буду говорить только про законную конкурентную разведку на примере «Доктора на работе».

Зачем вообще стартапу нужна конкурентная разведка? Все очень просто. Стартап – это компания, которая в условиях неопределенности проверяет бизнес-модели.

Для проверки бизнес-моделей вам остро необходима информация о том, как действуют лидеры рынка, ваши конкуренты, выпускающие аналоги, и потенциальные покупатели.

Если вы этой информацией не обладаете, шансы превратиться из начинающего стартапера в богатого серийного предпринимателя у вас минимальны.

«Доктор на работе» все 6 лет существования активно использует бизнес-разведку, благодаря чему очень часто мы оказываемся впереди рынка. Не потому что мы умнее, а потому что мы больше знаем.

Попробую сегментировать – что именно мы делаем и какие наши действия можно назвать конкурентной разведкой. А что она приносит реальную пользу – вы убедитесь сами.

Сегментация: за кем надо следить

В основе конкурентной разведки лежит очень простая модель. Дело в том, что вам как стартапу нужно постоянно следить за конкретными субъектами.

Первое, и самое главное, как ни странно – вам нужно следить за вашим потенциальным стратегом, за тем, кто может вас купить, за тем, ради чьих гипотетических денег вам будут давать деньги инвесторы. Соответственно, вы составляете список тех, кто может вас купить, и объединяете в небольшую категорию – «потенциальные стратеги». Отложили на отдельную полочку.

Вам кажется, что ваш стартап уникален, и у него на существующем рынке конкурентов нет. Это неправда. В кошельке либо физлиц, либо юрлиц вы всегда будете вытеснять кого-то, чтобы получить деньги вместо них.

Если у вас сайт по продаже авиабилетов, то вы вытесняете не только обычные кассы, но и ту ситуацию, когда человек вообще не летает на самолетах, а вместо этого откладывает деньги на утюг.

Вдруг у него появляется возможность купить авиабилет через вас – и он вместо утюга покупает билет на Мальдивы. У меня в примере был дорогой утюг, но идея понятна.

Соответственно, полочка №2 – это лидеры рынка, те, кто по старинке занимает долю в деньгах ваших потенциальных клиентов, которых вы хотите отобрать.

То есть, те, кто запускается на этом же рынке до вас, после вас, которые могут считаться для вас угрозой, потому что они такие же стартапы, как и вы. Конкуренция – здесь все понятно, тоже отложим на отдельную полочку

Необходимо следить за теми компаниями, которые могут для вас стать угрозой. Например, если вы делаете сервис такси в городе, где еще нет ни одного такси, то потенциальная угроза – это «Яндекс.Такси». Если он выйдет в ваш город, то он для вас не станет ни конкурентом, ни стратегом, он вас просто уничтожит.

Вы должны понимать, что государство может вам серьезно попортить кровь, особенно в России. Например, если вы, как я, работаете в медицине, для вас Министерство здравоохранения, РосЗдравНадзор – две категории, за которыми мы должны внимательно следить.

А еще, как ни странно, все должны следить за президентом, правительством и Госдумой, потому что они могут принимать решения и (в случае с Госдумой) законы, которые могут непосредственно повлиять на ваш стартап. Государство тоже положили на полочку.

Очень важно отслеживать зарубежные аналоги, которые не являются вашими прямыми аналогами здесь, и, возможно, вы никогда с ними и не соприкоснетесь.

Нужно знать, как они развиваются «там», чтобы использовать их опыт «здесь».

Я встречал множество стартаперов, которые не могли назвать свои аналоги за рубежом. Я уверен, у них нет перспектив в России. Если вы хотите быть успешными, вы должны знать, кто занимается тем же самым.

Еще вы должны знать, с кем хотели бы работать. Например, если вы развиваетесь и понимаете, что вам понадобится серьезный специалист по продажам в вашей области, то можете определить, кто потенциально мог бы быть идеальным кандидатом на эту позицию. Нужно отслеживать их передвижения. И так по всем категориям.

Или вы можете понять, в каких компаниях потенциально эти люди могут работать – и отслеживать именно эти компании на предмет нужных сотрудников. Соответственно, отложим на полочку HR.

Одна из ключевых тем для стартапа. Если вы не ищете инвесторов сейчас, все равно нужно думать о том, кого вы будете искать через год или два.

Составьте для себя список потенциальных инвесторов, от ангелов до крупных фондов, которые в будущем или в ближайшие полгода могут для вас быть полезны, и отложите их на отдельную полочку для бизнес-разведки. Вы должны быть в курсе того, что именно у них происходит.

Не пытайтесь охватить все фонды или всех бизнес-ангелов. Поймите, кто интересуется именно вашим направлением, и следите за ними.

Инвесторы. Список на Rusbase Wiki

Еще одна ключевая «вещь». Будет намного проще, если у вас, как у «Доктора на работе», бизнес ориентирован на крупные фармкомпании. В этом случае вам за ними легче следить.

Сложнее, если в вашей ситуации потенциальными клиентами являются (такое бывает) все молодые девушки в России. В этом случае вы можете отслеживать категорию, например, на основании социологических опросов.

Есть ли польза от разведки?

Итак, мы разложили по полочкам все категории, за которыми полезно наблюдать. Мы, в принципе, понимаем, зачем это делать. Теперь давайте попробуем понять, как.

Сначала скажу про «Доктора на работе». У нас отслеживанием этих когорт занимаются два человека: я и мой заместитель Михаил Степанов. Мы это делаем уже на протяжении пяти лет с частотой примерно раз в месяц, причем по всем когортам мы готовим отчеты. В основном они внутренние.

Отчеты по конкурентам мы рассылаем по всем нашим клиентам – и нынешним, и потенциальным – чтобы показать, какая сейчас реальная ситуация в отрасли.

А внутренние отчеты по другим когортам мы показываем другим заинтересованным сотрудникам, нашим инвесторам, совету директоров. И важно понимать, что благодаря этой информации мы можем принимать опережающие решения.

Давайте попробуем понять, какую конкретную пользу каждая из этих категорий принесла в плане конкурентной разведки «Доктору на работе», а затем обсудим, как собирать информацию.

Тут все тоже очень просто. Например, конкуренты. Когда год назад я увидел, что во ФРИИ появился стартап «Справочник врача», который запустил калькуляторы для врачей на базе приложений Android и iOS, я понял, что, мы должны это сделать в «Докторе на работе».

Если не сделаем – возможно, они нас опередят в это направлении, и их калькуляторы будут более успешны, чем наши. Мы быстренько сделали свои калькуляторы, запустили их, стали активно продвигать инструмент среди нашей базы врачей.

У конкурентов из ФРИИ не было такой базы, как у нас – а у нас больше половины врачей России. Из-за этого сейчас на рынке наши калькуляторы – стандарт.

По сути, мы в соответствии с классической стратегией лидера, как ее описали Траут и Райс в книге «Маркетинговые войны», защитили свои лидирующие позиции.

По теме: Как «вкатать в асфальт» выпускника ФРИИ — опыт Станислава Сажина, «Доктор на работе»

Но если бы я не отслеживал все медицинские стартапы во ФРИИ ежемесячно, я бы никогда не узнал о том, что во ФРИИ появился такой медицинский стартап. И я уверен, что в будущем, что бы там ни появилось, я об этом быстро узнаю и смогу защититься.

Теперь зарубежные аналоги.

Я знаю, что происходит на всех зарубежных сайтах для врачей, во всех зарубежных медицинских стартапах… Просто потому что я читаю про них новости, захожу на их сайты и лично знаком с основателями большинства, если не всех, крупнейших компаний отрасли. Я стараюсь с ними общаться. Это мне позволяет внедрять их идеи в России, с одной стороны. С другой стороны – помогает видеть ошибки там и не повторять их здесь. Согласитесь, такой опыт – очень ценный.

Приведу конкретный пример. Есть такой сайт, называется DXY.CN – крупнейшая сеть для врачей в Китае. У них почти миллион пользователей, а всего в Китае 6 млн врачей. Однажды мы увидели, что они стали предлагать клиентам отдельные сайты по специальностям. Например, если фармкомпания продает инсулин, то DXY.

CN стал предлагать им не просто рекламу на сайте, а отдельный сайт для эндокринологов, которые выписывают инсулин. А фармкомпании уже со своего сайта приглашали врачей на этот ресурс для эндокринологов. Мы заинтересовались, стали то же самое предлагать в России и увидели, что это работает, клиенты интересуются.

Профит! Соответственно, конкурентная разведка с нашими аналогами за рубежом прекрасно сработала.

Государство. Мы отслеживаем все законодательные инициативы, все идеи, которые по поводу медицины рождаются в правительстве, в Госдуме и в администрации президента.

Например, 1 января 2012 года вступил в силу закон, принятый ранее Государственной Думой, в соответствии с которым в России была запрещена деятельность главных конкурентов «Доктора на работе» – медицинских представителей. Мы о таком знали за два с лишним года, потому что вовремя увидели намек на это в выступлении президента Путина осенью 2009 года.

И мы заранее стали говорить клиентам: «Платите нам, потому что скоро все остальное будет запрещено». А если бы мы за этим не следили, то не смогли бы использовать подобную схему. Вот вполне конкретный пример, почему надо следить за государством.

По всем остальным категориям я могу привести вам такие же примеры.

Как собирать информацию

Наконец, перейдем к тому, как же мы вдвоем, я и Михаил, в «Докторе на работе» весь этот огромный пласт информации отслеживаем. А вот как.

У меня все организовано в виде закладок в браузере, где есть папочка по каждой категории, в ней – ссылки на источники информации. Здесь все источники можно поделить на несколько блоков.

  • Поисковые машины. Я формулирую поисковые запросы по каждой категории так, чтобы потом можно было открыть закладочку и там увидеть все новости по всем интересующим категориям.

Я могу взять названия всех известных фармкомпаний, вбить в Google News, раз в две недели открывать ссылку и отслеживать, что у них происходит.

Например, они запускают новый продукт в России – ага, надо дать сигнал отделу продаж, чтобы они по нему подготовили презентацию.

  • Тематические сайты. То есть, сайты всех фармкомпаний или, например, разделы новостей. Мы с Михаилом на самом деле смотрим сайты конкурентов на регулярной основе и сравниваем с тем, что было месяц назад.
  • Люди во всех этих компаниях или госорганах. У них часто есть блоги, или страничка в LinkedIn'е, или , или что-то еще. Мы их читаем, смотрим, о чем они пишут, о чем рассказывают. Плюс – могут быть сообщества в том же или в ЖЖ. Там мы можем узнать, о чем они говорят и что говорят о них.

Так же можно, например, отслеживать топ-менеджеров всех наших конкурентов и клиентов, потому что они периодически что-то пишут, потенциально для нас ценное. Вот такая категория источников информации.

  • LinkеdIn и HeadHunter я также активно использую. И там, и там мы отслеживаем все компании из наших категорий и все персоналии: как они редактируют свое резюме, что меняют в списке мест работы, как у них в трансформируется список друзей и т. д. Все это надо настроить для более удобного отслеживания и периодически смотреть. Можно узнать, что происходит и у клиентов, и у потенциальных инвесторов, и у конкурентов, и на Западе.
  • Личное общение с людьми – последний источник информации, который стоит выделить отдельно. Общение должно быть организовано на основании взаимного обмена сведениями.

Я не смогу вытягивать информацию из руководителя крупного медицинского стартапа в США, если я ему не дам что-то ценное взамен. Я стараюсь сказать ему что-то полезное для него, и он в ответ рассказывает что-то, что может быть полезно мне.

По теме: 20 источников бизнес-новостей, на которые стоит подписаться

Таким образом я могу получить от него такую информацию, какую не получу из других источников.

В целом я стараюсь дружить и с конкурентами, и с аналогами, и с клиентами, потому что я прекрасно понимаю, что мы на самом деле создаем один общий рынок IT-медицины в России. Он очень маленький, порядка 50-100 млн долларов, даже по самым масштабным сегодняшним оценкам. Я уверен, в ближайшие годы он дорастет до миллиарда долларов – двух, трех, и будет больше.

И мы сейчас все вместе – клиенты, конкуренты – на очень маленьком пятачке этого рынка находимся. Наша задача – не противостоять друг другу, не искать проблемы друг у друга, а расти всем вместе. Это касается и государства, и потенциальных сотрудников, и всего остального.

Соответственно, для «Доктора на работе» конкурентная разведка – это прежде всего способ роста вместе с ростом рынка, а не просто давление на конкурентов.

По теме: Какие медицинские стартапы я рекомендую открывать?

Спасибо редакции Rusbase за то, что согласились все это разместить.

Фото на обложке: Shutterstock. 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/razvedka/

Конкурентная разведка

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

В современной жизни нередки случаи, когда предприниматель может потерять дело все жизни из-за отсутствия у него полных  сведений о своем деловом партнере, покупателе либо фирме-конкуренте. А ведь необходимую информацию очень просто – достаточно воспользоваться услугой по бизнес разведке, оказываемой нашим детективным агентством.

Экономическая разведка в зарубежных странах существует уже несколько десятилетий, в то время как в нашей стране она считается относительно новым видом деятельности.

Одним из «пионеров» в этой сфере является наше специализированное детективное агентство. Вот уже несколько лет мы осуществляем сбор и анализ необходимых экономических данных в рамках деятельности по конкурентной разведке для бизнеса.

Во многих случаях клиенты нашего детективного агентства понимают под бизнес разведкой проверку  сведений о каком-либо конкретном человеке. Нередко к нам обращаются руководители фирм, желающие удостовериться в надежности и порядочности вновь нанимаемого персонала. В данном случае конкурентная разведка для бизнеса – это конфиденциальный сбор всех   нужных данных о человеке.

А еще бизнес разведка является очень желательным видом сбора данных для фирмы, которая собирается подписать важный договор. Не стоит жалеть потраченные деньги на услуги сыщика, так как получение необходимых данных поможет вам не потерять гораздо большую сумму в будущем.

Творческий и свежий подход – превыше всего

Бизнес-разведчики стараются держать особенности применения своих технологий в секрете. Однако многие из специалистов без лишнего пафоса заявляют, что преимущественную долю информации они получают из открытого доступа и только 5 процентов сведений добываются благодаря использованию закрытых источников, а также налаженных связей в правоохранительных органах.

Человек, который занимается бизнес-разведкой, это вовсе не шпион, следующий по пятам за каким-либо человеком. Бизнес-разведчик должен обладать отличной логикой и аналитическим складом ума, чтобы знать, откуда можно добыть необходимую информацию и сложить из нее всю картину.

Приведем удачный пример творческого подхода такого специалиста, осуществившего конкурентную разведку для бизнеса.  Некоторое время назад один из столичных предпринимателей пожелал определить реальную проходимость ресторана, принадлежавшего его конкуренту. Данное дело было доверено опытным детективам нашего агентства.

Для бизнес разведки существовало множество эффективных методов. К примеру,  можно было воспользоваться связями и инициировать визит налоговых органов, либо подкупить одного из работников ресторана. Однако профессионалы своего дела отдали предпочтение другому методу, который оказался к тому же очень простым и безопасным.

Пара сотрудников нашего агентства, осуществляя конкурентную разведку, весьма значимую для бизнеса нашего клиента, каждый день посещала «заказанное» им заведение в начале и в конце дня, и выпивали там по чашечке кофе.

Рассчитавшись, они получали кассовый чек, который и содержал все необходимые данные: сравнив сквозной номер утреннего и вечернего чека, было  легко определить число заказов за день.
Большой популярностью пользуется и услуга проверки сомнительных материальных активов.

Так, нашей компании в рамках услуги бизнес разведки  было поручено  проверить крупный земельный участок, расположенный в Ленинградской области. Он был выставлен на продажу по крайне заманчивой цене. В ходе бизнес разведки  выяснилась неприятная подробность: участок, расположенный на берегу реки, засажен деревьями, вырубка которых может стать причиной техногенной катастрофы.

Способов получения нужной информации в рамках конкурентной разведки для бизнеса очень много. Главное –  проявить фантазию, смекалку и выбрать наиболее подходящий для каждого конкретного случая метод.

Популярность бизнес–разведки выросла по причине кризиса

Минувший год отличался всплеском спроса на услуги по защите данных. Так, предприниматели стали серьезно относится к защите таких нематериальных активов, как технологии и информация.

Это можно объяснить тем, что в условиях кризиса все большую роль в конкурентном преимуществе фирмы стала играть ее интеллектуальная собственность, а не материально-техническое оснащение.

Поэтому предприниматели стали обращать особенное внимание на ее защиту.

В свою очередь, она невозможна без надежной технической защиты информации. Важно обезопасить от прослушки, как стационарные, так и мобильные телефоны, используемые для ведения деловых переговоров, а также уделить внимание защите данных, передаваемых по глобальной сети Интернет.

Идеальным вариантом станет размещение специальных заглушек, перехватчиков, которые блокируют работу подслушивающих устройств конкурентов.
Привлечение специалистов по компьютерной безопасности убережет данные от хакерских атак и разнообразных вирусов.

И очень важно, чтобы защита была комплексной. Обратитесь к нам. и мы обеспечить  тотальный контроль над информационным трафиком, не допустив даже возможности его утечки и несанкционированного к нему доступа.

Обеспечив комплексную защиту данных, вы обезопасите себя от попыток конкурентов навредить вашему бизнесу.

Источник: https://detective-agency.su/services/economic-intelligence/

Корпоративный шпионаж статья

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Эти деяния нарушают огромное количество статей уголовного кодекса, прежде всего статью 231 «Незаконный сбор с целью использования или использование сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну».

Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации.

В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга.

Ст. 183 ук рф «промышленный шпионаж»

Однако ни одна из указанных статей Уголовного Кодекса в качестве квалифицирующего признака не указывает совершение деяния на профессиональной основе, понимаемое как систематическое совершение преступных деяний, определенных понятием «промышленный шпионаж» с целью получения выгоды. Подробнее о том, что такое промышленный шпионаж, какими уловками пользуются недобросовестные конкуренты, читайте в материале. Ключевыми моментами в таком деянии как промышленный шпионаж стало развитие технологий (распространение интернета и персональных компьютеров).
Память компьютера способна хранить огромное количество информации, разумеется, и конфиденциальной, при довольно простом способе копирования и передачи незащищенных сведений. В 90-х годах стремительно возросло количество случаев применения персональных компьютеров для целей промышленного шпионажа.

Что такое промышленный шпионаж

С развитием предпринимательства промышленный шпионаж перестал быть редкостью, и в некотором смысле является элементом конкурентной борьбы.

Однако, это деяние преследуется по закону, и квалифицируется как разглашение коммерческой тайны, обозначающее действие или бездействие сотрудников, в результате чего конфиденциальная информация, касающиеся коммерческих, банковских или налоговых аспектов, становится известна третьим лицам.

Нередко это происходит после увольнения работника, когда, вопреки предписанным правилам, он похищает часть сведений, и распоряжается ими по своему усмотрению.
Данные могут использоваться как в качестве информационной базы для ведения собственного бизнеса, так и стать объектом продажи.

Подобные действия квалифицируются как преступление, предусмотренное ч.1, ч.2, ч.3 статьи 183 УК РФ и наказываются выплатой штрафа или реальным лишением свободы.

Промышленный шпионаж

Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов, а проводит работу в отношении всей среды, в которой живет предприятие.

В нее входит, например, изучение политической и законодательной обстановки, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.

Корпоративный шпионаж

В Японии компании тратят на приобретение такой техники почти $ 200 млн в год, американские корпорации – до $ 0,5 млрд. Объем отечественного рынка средств защиты информации, по некоторым данным, составляет около $150 млн. В России до сих пор государство – основной заказчик такого оборудования.

Отечественные компании не привыкли особо тратиться на приобретение дорогостоящей шпионской техники, и, как правило, используют человеческий фактор. Путь подкупа, обмана и шантажа проторен давно.

Специалисты утверждают: до 70 процентов конфиденциальной коммерческой информации получают с помощью такого бесхитростного способа.

Как улучшить систему безопасности в компании? Читайте статью «Провоцировать на воровство.

Сознательно». Чтобы противодействие промышленному шпионажу было эффективным, необходимо провести мероприятия по ряду факторов: 1. Должна проводиться эффективная кадровая политика.

Ответственность за промышленный шпионаж и разглашение коммерческой тайны по ук

  • Темы:
  • Корпоративная культура
  • Управление персоналом

Доступы к электронной почте, данные, хранящиеся на сервере или в «облаке», телефонные разговоры – объектом кражи в ходе промышленного шпионажа может стать любая информация на любом носителе. Как обезопасить компанию в этой всеобщей информационной войне? Узнаете из нашего материала. Из материала вы узнаете:

  • Как наказывается промышленный шпионаж (статья УК РФ);
  • Как организовать противодействие промышленному шпионажу на уровне организации.

Какое наказание за промышленный шпионаж предусматривает УК РФ (статья 183) Уголовную ответственность за промышленный шпионаж устанавливает статья 183 Уголовного Кодекса РФ о незаконном получении и разглашении сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну.

Что такое:: промышленный шпионаж

Внимание Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки.

По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы — выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так.
Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.

Конкурентная разведка или промышленный шпионаж

Для анализа всего этого «моря» информации в ЦРУ работали тысячи аналитиков вполне мирных профессий: экономисты, географы, социологи, психологи, лингвисты, этнографы, статистики, кибернетики и даже геронтологи. А ведь тогда не было Интернета.

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Владимир Иващенко в своей статье «Основи методики розслідування незаконного збирання та розголошення комерційної таємниці» проанализировал их и сделал такие выводы: коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны — это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности».

Источник: http://advocatus54.ru/korporativnyj-shpionazh-statya/

Бизнес-разведка: пошаговый анализ конкурентной среды

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Устойчивость рыночной позиции компании в долгосрочной перспективе зависит от множества факторов.

Прежде всего это удовлетворенность потребителей и профессионализм персонала, однако не последнюю роль играет и анализ конкурентной среды.

Не учитывать это обстоятельство — значит подвергать компанию риску. Как провести анализ деятельности конкурентов и организовать бизнес-разведку?


Дарья Николаевская,

директор по маркетингу и качеству услуг, НФК

  • Шаг 1. Определяем конкурентов для проведения бизнес-разведки

  • Шаг 2. Анализ конкурентной среды: создаем легенду и собираем информацию


  • Шаг 3. Строим сценарий беседы

  • Шаг 4. Систематизируем и используем результат

Устойчивость рыночной позиции компании в долгосрочной перспективе зависит от множества факторов.

Прежде всего это удовлетворенность потребителей и профессионализм персонала, однако не последнюю роль играет и анализ конкурентной среды.

Не учитывать это обстоятельство — значит подвергать компанию риску. Как провести анализ деятельности конкурентов и организовать бизнес-разведку?


Не зная ситуацию на рынке, выделиться среди конкурентов практически невозможно. Именно анализ конкурентной среды позволяет увидеть картину в целом, понять, насколько грамотно разработано ваше уникальное торговое предложение и какие шаги необходимо предпринять, чтобы сохранить свои позиции.


  • Устранение конкурентов: 5 быстрых решений в борьбе за клиента

Сильные и слабые стороны компании может показать анализ деятельности конкурентов. Обычно его заказывают экспертам, способным оценить ситуацию в целом, или закрепляют данную функцию за штатным сотрудником отдела маркетинга. Передать подготовку бизнес-разведки сторонней организации можно в том случае, когда речь идет о простых товарах и услугах.

Если же продукт сложный и требует специальных знаний, разумнее проводить анализ конкурентной среды собственными силами. Наша компания всю аналитическую работу ведет именно таким образом, поскольку факторинг — услуга специфичная. Рассмотрим подробнее, что необходимо учесть при самостоятельном анализе деятельности конкурентов.

Шаг 1. Определяем конкурентов для проведения бизнес-разведки

Для начала необходимо очертить круг исследуемых компаний. Большинство владельцев и топ-менеджеров бизнес-организаций особенно хорошо знакомы с конкурентами, опережающими их в развитии. Однако полезно изучать работу и тех компаний, которые имеют сходные с вашим бизнесом характеристики.

В первую очередь нужно определить критерии отбора — в нашей сфере это оказываемые услуги и клиентский сервис: чем больше пересечений в этих областях, тем более пристальное внимание мы уделяем такому конкуренту при исследовании.

В соответствии с выбранными критериями составьте список компаний, подлежащих анализу.


Обязательно обсудите этот перечень с сотрудниками службы продаж, а также с теми, кто отвечает в компании за ценообразование, развитие старых продуктов и разработку новых. Во-первых, они могут предоставить предварительную информацию об активности того или иного конкурента, а во‑вторых, впоследствии именно эти работники будут использовать результаты исследования в своей деятельности.


Шаг 2. Анализ конкурентной среды: создаем легенду и собираем информацию


Список компаний составлен, теперь дело за легендой — историей о вымышленной организации, от имени которой вы будете действовать. Разработке легенды нужно уделить особое внимание, ведь от ее правдоподобности будут зависеть объем и качество полученной информации.

Понятно, что для этого потребуются некоторые сведения о конкуренте: какие отрасли обслуживает, каков примерный портрет клиента (мелкий или крупный бизнес, его специализация).

Если не продумать такие детали заранее, сейлз-менеджеры конкурента не будут заинтересованы в разговоре с представителем компании, который мало что может сообщить о ней, и в результате, скорее всего, откажутся от сотрудничества.


Недавно в нашу компанию позвонил клиент, назвавшийся Дмитрием, с вопросом о скрытом факторинге без уведомления покупателя. Обсуждалась возможность работы с сетевым ритейлером «Дикси». Клиент сообщил, что его организация поставляет кур на подложке.

Однако на сайте компании, которую «представлял» Дмитрий, указано, что она занимается говядиной и свининой, а кур в ее ассортименте нет. Кроме того, предприятие расположено в Брянске, а звонили из Москвы, с номера конкурирующей факторинговой компании.

На этом все и закончилось.


  • Жесткая конкуренция: 10 нестандартных способов выделиться

Чтобы обзор был результативным, сначала нужно собрать всю доступную информацию о конкурентах и уже на ее основе составить портрет идеального клиента, от имени которого будут звонить ваши сотрудники. Интересным опытом может стать обращение к сторонним компаниям.

Договоритесь с представителем третьего лица о том, что от его имени будет осуществляться сбор необходимых вам данных, — ссылка на реально существующего потенциального клиента, идеально соответствующего запросам конкурента, более надежна и эффективна. Будьте осторожны: не стоит представлять всем конкурентам одну и ту же легенду.

Лучше создать для каждого из них свою оригинальную историю и пользоваться ею несколько лет подряд.


В нашей практике был еще один любопытный случай. Сотрудник конкурирующей фирмы настойчиво связывался с «потенциальным клиентом» — представителем нашей компании — и, стараясь продать услугу, рассказывал обо всех интересующих нас деталях работы своей организации.


Шаг 3. Строим сценарий беседы


Понятно, что лучше самих конкурентов о себе не расскажет никто. После подготовки легенды и подробнейшего описания несуществующей компании — идеального клиента вашего конкурента — необходимо определить, какие сведения требуется получить с помощью исследования. Мы ориентируемся на продуктовый ряд и набор услуг, напрямую влияющих на дополнительную ценность продукта.


  • Примеры анализа 5 сил Портера

Составление вопросов для исследования, даже если вы его не проведете, весьма полезно. Какие параметры деятельности наиболее важны, за что чаще всего благодарят и на что жалуются заказчики — по всем этим позициям необходимо сравнить работу вашей компании и конкурирующих организаций.


На основе полученного списка вопросов разработайте примерный план разговора. Особое внимание уделите речи того, кто будет проводить интервью: она не должна изобиловать терминами, так как потенциальные клиенты, как правило, общаются на обычном языке и не употребляют профессионализмов.


Шаг 4. Систематизируем и используем результат


Сбор сведений и мониторинг рынка проводятся для того, чтобы на их основе структурировать данные и разработать собственные стратегии. Именно так можно понять, в чем главное отличие вашего бизнеса. Каково ваше уникальное торговое предложение и по каким критериям клиент узнает, что оно выгоднее других?


  • Как защитить веб-сайт: 5 правовых аспектов, которые должен знать каждый

Основных уникальных преимуществ всего четыре: ценовое, ассортиментное, инновационное и преимущество в сроке выполнения работ. Результаты исследования оформите в виде SWOT-таблицы — такой формат удобен для восприятия и помогает менеджерам по продажам быстро ориентироваться при беседе с клиентом.

 Эта информация, к сожалению, быстро устаревает, ведь не только вы анализируете работу конкурентов, но и они изучают вас, копируют ваш опыт.

Поэтому бизнес-разведка и анализ конкурентной среды должны проводиться регулярно: в крупных компаниях — не реже двух-трех раз в год, в малых и средних — раза четыре; но все зависит прежде всего от того, насколько часто в отрасли происходят изменения.


Кроме того, результаты обзора позволяют регулировать стоимость товаров или услуг и избегать шантажа клиентов. Так, при помощи этих данных сейлз-менеджер в беседе с заказчиком сможет обосновать цену вашего продукта, особенно если она выше среднерыночной.

Информация об авторе и компании

Дарья Николаевская в 2005 году окончила факультет экономики и менеджмента в промышленности Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. В 2006 году пришла в Национальную факторинговую компанию (НФК) на должность ведущего специалиста службы маркетинга, с 2010 года — в нынешней должности.


НФК специализируется на факторинге и финансовой логистике. Основана в 1999 году. Состоит в международной факторинговой ассоциации IFG (International Factors Group).
 Официальный сайт —www.factoring.ru

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/14-biznes-razvedka

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.