+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Содержание

План подготовки к успешной деловой беседе

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Oлeг Игоревич Ждaнoв, доктор психологических наук, доктор медицинских наук, профессор Российской академии государственной службы при Президенте РФ.

Целью планирования делового общения является попытка смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Предварительная подготовка позволяет предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность выпадов собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных поворотов беседы.

Планируя деловую встречу, ответьте на такие вопросы:

  • Каковы мои цели (главные и второстепенные)?
  • Насколько важен для меня этот разговор?
  • Какой исход устраивает меня и готов(а) ли я пойти на компромисс?
  • Какие вопросы я буду задавать? Помните, что вопросы могут быть открытыми и закрытыми. Используйте тот тип вопросов, который оптимален в данной ситуации.
  • Вполне ли я готов(а) ответить на возможные вопросы собеседника?
  • Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?
  • Какие приемы воздействия на собеседника я могу использовать? (Ссылки на авторитетные мнения, опыт других учреждений, крайняя важности вопроса и т.д.)
  • Как я буду вести себя, если собеседник: во всем согласится со мной; будет решительно возражать; не отреагирует на мои доводы; выскажет недоверие к моим словам и мыслям; захочет пойти на компромисс?
  • Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?
  • Правильно ли выбран тон изложения?
  • Уверен(а) ли я в благоприятном исходе разговора?
  • Если бы эта беседа была проведена со мной, остался бы я ею доволен?

Для успешной беседы нужно располагать максимумом сведений о своем собеседнике. Спросите себя:

  • Что у нас общего?
  • Какие у него (собеседника) увлечения?
  • Какие излюбленные темы?
  • Какие политические убеждения?
  • Какие психологические особенности?
  • Каково его отношение ко мне, к моей организации?
  • Есть ли у него какие-либо особенные предубеждения, запреты?
  • В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?
  • Готов ли он к обсуждению предлагаемой темы?
  • Какой может быть его тактика?
  • Каковы его цели?
  • Какие вопросы он может задать?

Беседа — сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В целом, выделяют следующие основные этапы: начало беседы, фаза передачи информации, фаза аргументации, этап принятия решения, завершение беседы.

Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.

1. Приемы эффективного начала беседы

Метод снятия напряженности. Данный метод позволяет установить эмоциональный контакт с собеседником. Задайте себе вопрос: как бы хотели себя чувствовать собеседники в моем обществе? Очевидно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, хотели бы услышать нечто приятное, например, комплименты. Вам достаточно сказать несколько теплых слов или шуткой вызвать у них улыбку.

Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Метод стимулирования игры воображения. Данный метод заключается в том, что в начале беседы вы ставите множество вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться позднее. Этим вы показываете, что понимаете всю сложность ситуации и одновременно даете сигнал, что оптимальное решение проблемы возможно.

Метод прямого подхода. Характеризуется непосредственным переходом к делу, вступление отсутствует. Схема такого начала беседы: сообщаются причины, по которым была назначена беседа, осуществляется быстрый переход от общих вопросов к частным. Данный метод подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненными.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

  • Добивайтесь предельной краткости в изложении своих мыслей.
  • Говорите на языке собеседника.
  • Проявите свое уважение к нему.
  • Обращайтесь по имени и отчеству, если это уместно.
  • Выскажите положительные замечания, относящиеся к оснащенности рабочих помещений, их интерьеру, деловой репутации, образцовой организации труда.
  • Расскажите об изменениях, которые произошли со времени последней встречи.
  • Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.
  • Обосновывайте свои суждения.
  • Чаще задавайте вопросы «почему?», «зачем?», «когда?», «как?», ответы на которые позволяют лучше понять позицию собеседника.
  • Уточняйте, следуете ли вы за ходом мыслей собеседника: «Если я Вас правильно понял(а)?… Как я понял(а), Вы имеете в виду?…»

2. Фаза передачи информации

Передача информации — это процесс, в ходе которого собеседники пытаются создать друг для друга достаточную информационную базу. Эта фаза развивается по следующей закономерности: внимание и степень усвоения информации постепенно падают, а влияние вашего авторитета на собеседника после некоторого снижения снова возрастает.

Фаза передачи информации состоит из следующих элементов:

  • Информирование собеседника: общее и целенаправленное.
  • Постановка преимущественно открытых вопросов. Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нужно получить информацию, а только в случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.
  • Слушание собеседника. Условия «хорошего слушания»:
  • Условие 1. Никаких побочных мыслей.
  • Условие 2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать последующий вопрос и готовить контраргументы.
  • Условие 3. Надо сконцентрироваться на сущности предмета, вытеснить из головы все второстепенное. Особое внимание — выступлениям неподготовленных ораторов.
  • Условие 4. Следует сконцентрироваться только на той теме, о которой идет речь.
  • Наблюдение за реакцией собеседника.

Если вы заметили какую-то реакцию собеседника, то ее нужно проверить с помощью вопроса: правильно ли вы эту реакцию истолковали.

3. Фаза аргументации

Желательно заранее представить себе ход аргументирования и даже отрепетировать его. Важно помнить:

  • Нужно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
  • Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
  • Доводы и доказательства, разъясняемые по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу.
  • Три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов.
  • Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя».
  • Точно расставленные паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов.
  • На собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем «пассивное», когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим…», чем «можно осуществить…»)
  • Пустые фразы свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время.
  • Нужно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику.
  • Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником. Необходимо приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т. е.:
  • Направить свою аргументацию на цели и мотивы собеседника.
  • Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника.
  • Употреблять только ту терминологию, которая понятна собеседнику.
  • Проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника.
  • Не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.
  • Сравнения следует основывать на опыте собеседника.

4. Принятие решений и завершение беседы

Здесь решаются следующие основные задачи:

  • Достижение основной или, в неблагоприятном случае, альтернативной цели;
  • Обеспечение благоприятной атмосферы к моменту завершения беседы;
  • Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
  • Составление краткого резюме беседы, понятного для всех присутствующих, с четко определенным основным выводом.

Рассмотрим девять основных принципов принятия решений.

1. Прежде чем вникать в детали, постарайтесь максимально хорошо представить проблему в целом. Перед принятием решения нужно получить представление о явлении в целом и о том контексте, в который это явление вписывается, и лишь затем анализировать детали. В противном случае и вам, и вашему собеседнику грозит погрязнуть в мелочах, не выйдя за их пределы.

2. Не принимайте решение, пока не рассмотрите все возможные варианты. «Семь раз отмерь, один — отрежь» — этот принцип применим во всех ситуациях (кроме, конечно, чрезвычайных). Поспешное принятие решений практически всегда заставляет потом горько сожалеть или привлекать значительные дополнительные средства, чтобы ликвидировать нежелательные последствия спешки.

3. Сомневайтесь. Выслушивая аргументацию собеседника или выстраивая свою цепочку доказательств, не принимайте на веру и не используйте так называемые «общепризнанные истины». Наилучшие доказательства — это факты, а одним из лучших критериев истины является практика.

4. Старайтесь взглянуть на проблему с самых разных точек зрения, даже в тех случаях, когда шансы на успех кажутся минимальными. Подготовив решение, посмотрите, может быть, оно всего лишь наиболее очевидное, в то время как оптимальное находится где-то в стороне. Не отвергайте невозможное. Иногда его можно воплотить в жизнь.

5. Ищите модель или аналогию, которая поможет лучше понять сущность решаемой проблемы. Это может быть словесная или графическая модель, математическая формула или уменьшенная репродукция. В то же время не ленитесь и обратите внимание на свои действия. Подыщите подходящую метафору для них.

Если вы, анализируя проблему, «бьетесь головой о стену», подумайте, кто ставит эту стену, как она высока и прочна.

Имея в виду метафору стены, поищите, что лучше с ней сделать: разбить тараном (прямое нападение), перелезть (наступление), обойти (искать другие пути решения проблемы) или пойти назад (отказаться от решения).

6. Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет в голову. Первое решение — это, всего лишь, наиболее очевидное решение. Оптимальное и наиболее креативное (творческое) может лежать где-то в стороне. Поэтому представьте себя критиком и постарайтесь найти все его слабые места.

7. Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах. Такая беседа поможет расслабиться, упорядочить проблему и увидеть в ней новые аспекты. Стоит также послушать, что скажут другие.

Им, может быть, удастся увидеть то, что ускользнуло от вашего внимания. Обращение за советом не означает разделение ответственности за решение. Оно помогает еще раз абстрагироваться от проблемы и четко представить ее.

Порой, проговаривая проблему, начинаешь четко ее видеть.

8. Не пренебрегайте своими чувствами. Ведущая роль логического мышления и здравого рассудка в анализе проблем и принятии решений не подлежит сомнению. Но нельзя преуменьшать и значение, которое имеют чувства, переживания и интуиция.

9. Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневно проблемы со своей особенной точки зрения.

Поэтому, запрашивая мнения экспертов, нужно уметь вовремя остановиться (иначе их станет так много, что картина расплывется).

Поэтому же маловероятно, что своим решением вы сможете удовлетворить запросы всех заинтересованных сторон. Скорее всего, останутся и недовольные. Но раз вы отвечаете за решение, значит вам и нести ответственность.

Напоследок, опишем несколько техник, ускоряющих принятие решений. Существует два приема ускорения принятия решений; прямой и косвенный. Прямое ускорение — это прямой вопрос, подразумевающий ответ «да» или «нет», 50% на 50%. Косвенное ускорение — решение принимается посредством промежуточных решений. Косвенное ускорение имеет три метода принятия решений.

  • Гипотетический подход. Целесообразно говорить об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае, если…», «Предположим, что…»
  • Поэтапные решения. Окончательные выводы собеседника можно предупредить, предположив, что основное положение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Этим достигается достаточно сильное воздействие в нужном направлении. Таким образом фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как получено окончательное согласие.
  • Альтернативные решения. Важно, чтобы обе альтернативы одинаково вас устраивали. С помощью поэтапных и альтернативных решений вы добиваетесь решения промежуточных задач. При этом возможность натолкнуться на «нет» значительно меньше, чем при прямом ускорении.

Изучите десятки других приемов самоменеджмента, мотивации, личной и профессиональной эффективности по индивидуальной программе

Источник: http://www.elitarium.ru/delovaja-beseda-podgotovka-jetapy-vozdejstvie-argumentacija-pravila-obshhenija/

Как подготовиться к деловой встрече. Подготовка к переговорам

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Испытывали ли Вы когда-нибудь трудности с тем, чтобы придумать темы для разговора при знакомстве на первой встрече и последующем общении с человеком?

Посещая какое-то деловое мероприятие, Вы уже знаете заранее с кем хотите познакомиться или действуете по ситуации? А если Вам назначено собеседование, переговоры с клиентом или Вы договорились о чашечке кофе с интересным журналистом: Вы знаете о Вашем собеседнике хотя бы что-то или также собираетесь узнавать все по ходу?

Мой сегодняшний совет заключается в том, чтобы Вы старались готовиться к абсолютно каждой встрече, мероприятию, событию в Вашей жизни.

Ведь порой, придя на встречу не подготовленным, мы рискуем навсегда потерять собеседника, оказав на него фатальное первое впечатление.

Проблема

Все мы знаем насколько важно быть подготовленным к деловой встрече. Не важно это встреча с потенциальным клиентом/инвестором, от которых зависит наше финансовое благополучие или же мы просто приглашены на кофе с новым знакомым.

Как обычно мы готовимся ко встречам? Кто-то повторяет питч, кто-то уделяет внимание истории компании-клиенту, кто-то подбирает костюм, а кто-то и то и другое.

Проблема лишь в том, что все вышеперечисленные действия порой никак не влияют на исход самой встречи.

Да, возможно Вы продемонстрируете свой навык самопрезентации, заинтересуете собеседника благодаря той «базовой» информацией, которую знаете о рынке или его компании, но основная проблема так и останется нерешенной.

Проблема в том, что на самой встрече мы как были отдалены от нашего собеседника, так и остаемся от него на дистанции.

В чем идея? Все мы знаем, как порой очень важно создать то самое «неформальное доверие», расположить к себе собеседника. Не как «представитель компании X», а как человек, личность.

Даже если Ваша встреча сугубо деловая (например, обсуждение контракта) человеческий фактор порой будет главной предпосылкой положительного исхода для Вас.

Ведь, если Вы не нравитесь клиенту, как человек, то вероятно Вас и не выберут.

Вопрос: Так как же можно создать это самое доверие при первой встрече?

Решение

С точки зрения нетворкинга, отличным инструментом в достижении этой цели является «домашка” — специальный процесс подготовки перед встречей.

Задача: В процессе подготовки ко встречи, постарайтесь найти следующий набор данных о себеседнике:

Точки соприкосновения

Бывало ли у Вас такое, что Вы долгое время общаетесь с человеком, возможно это Ваш коллега на работе или сосед, и вдруг неожиданно узнаете, что Вас разделяет вместе один большой факт, например, вы окончили один Вуз.

Наверняка Ваше отношение к этому человеку бы резко поменялось. Конечно, лучшую в сторону. Он как будто то бы стал ближе.

А что если бы это случилось не спустя несколько лет знакомства, а на первой-второй встрече. Наверняка, это бы сказалось не только на первом впечатлении друг друга, но и на развитии взаимоотношений вообще. Возможно уже сейчас Вы могли бы быть лучшими друзьями или партнерами по бизнесу! Почему нет?

Добиться бы этого можно было, если бы Вы заранее попытались узнать собеседника. Например, перед тем как выйти на новую работу, решили познакомиться с будущими коллегами заочно и изучить их профили в соц. сетях, откуда и узнали бы, что Алексей, то тоже Вышку закончил!

В чем идея? Для того, чтобы найти точки соприкосновения с будущим знакомым, тем самым войти к нему в доверие, уделите 5-10 минут анализу его социальных сетей. Сегодня именно эта платформа порой главный золотой сундук, чтобы узнать о человеке больше, чем он сам может рассказать.

Если же человек “старой закалки” — его нет ни в одной соц. сети и в Интернете тоже ничего не написано, то задача, конечно же, усложняется. Здесь рекомендация подключить свои связи и попробовать поинтересоваться у коллег, знакомых, кто имел с этим человеком контакт ранее.

Во время ДЗ постарайтесь, в первую очередь, найти те вещи, которые у Вас есть «in common» (общие) с человеком, чтобы впоследствии упомянуть об этом в диалоге, тем самым создать более высокий уровень доверия.

Подавать эту информацию можно по разному: «случайно увидел у тебя на странице репост новости X. Ты тоже видишь в кибернетике будущее?», «слушай, а ты случайно не занимался единоборствами, а то узнаю строение ушей:)» и т.д.

Резюме: Точки соприкосновения — именно то, что отделяет Вас от “Здравствуйте, меня зовут” до “Привет, дружище!”. От того насколько хорошо Вы умеете находить эти точки и подавать их, зависит насколько быстро этот переход осуществиться.

Темы для разговора

Кейс: Помню, как-то еще в начале карьеры мне предстояла встреча с заведующим кафедры одного факультета НИУ ВШЭ. Меня порекомендовали, как эксперта, который мог бы зачитать курс лекций по нетворкингу для местных студентов. Встреча для меня имела приставку «очень важно», ибо тогда это был бы мой первый опыт выступлений на большую аудиторию.

Перед встречей я естественно уделил значительное внимание подготовке, а именно анализу страниц моего визави — Сергея. И среди прочего для себя вывел 3-4 пойнта, которые бы мог упоминуть в течении разговора.

Один из них: увлечение Сергея бегом. Сам я не такой фанат бега, чтобы о нем говорить часами, но уважаю всех тех, кто разделяет здоровый образ жизни, так как сам им занимаюсь.

Именно поэтому когда «официальная часть» встречи закончилась и Сергей предложил перейти из переговорки в чилл-аут зону, на его вопрос «Михаил, а чем еще занимаетесь» — я не тушуясь перевел диалог в спортивную тематику.

После чего, неожиданно для собеседников, но ожидаемо для меня, мы начали говорить про бег, что еще продолжалось минут так 10. Вернее я больше слушал и внимал рассказы про различные забеги Сергея и офисные победы его компании.

Впоследствии, результат встречи для меня был положительным, а когда мы в следующий раз встретились с ним он признался, что для него было очень приятно, что «мы тогда так хорошо поговорили про спорт! Михаил, как смотрите на то, чтобы поучаствовать с нашей командой на следующем марафоне?».

В чем идея? Если бы я не потратил заранее тогда время на то, чтобы внимательно изучить интересы Сергея и найти потенциальные темы для разговора, чтобы создать неформально-личную связь с собеседником, то наверняка разговор бы ушел в другое русло и ,возможно, в не совсем выгодное для меня, так что первое впечатление было бы иным — скорее не таким ярким.

Во время подготовки перед важной встречей, заранее подумайте не о чем Вы могли бы поговорить с человеком, а о чем ему было бы интересно говорить с Вами? Какие у него интересы? Не идут ли они наперекор Вашим? Если идут, то заставлять себя говорить на эту тему вовсе не стоит.

Обращайте внимание на:

  • Подписки человека. Например, если первые две подписки у человека паблики про автомобили, то скорее всего это один из его основных увлечений. Фиксируем.
  • Репосты пабликов. Часто люди делают репосты какого-то ограниченного набора страниц, как правило, самых любимых. Например, из 10 репостов — 6 группы про искусственный интеллект. Сигнал для нас. Фиксируем в тетрадь.
  • Неформальные фотографии. Если человек следит за своим персональным брендом, то на его странице вряд ли можно увидеть что-то личное, то есть то, что расскажет о его увлечениях.

Тем не менее, обращайте внимание на детали. Даже самые заядлые бренд менеджеры выкладывают фото со своих путешествий, больших праздниках, посещенных концертов: если это не идет наперекор Вашим интересам, то отличные темы для разговора.

Полезность

Необычайно сильно влияет на первое впечатление демонстрация Вашего желания помочь другому человеку в решении каких-либо его проблем.

Если во время первого же диалога мы тактично предлагаем свою помощь нашему собеседнику, мы тем самым, как бы про себя, говорим насколько нам этот собеседник важен и насколько серьезно мы заинтересованы в развитии отношений с ним.

Если вам нужно узнать больше о подготовке к деловым встречам и о нетворкиге, тогда присоединяйтесь к нашему проекту

Проблема лишь в том, что во время первого общения будь то с клиентом, кандидатом, напарником, будущим другом, мы редко позволяем себе отвлеченные темы, личное. Поэтому выявить настоящие «боли» собеседника очень трудно.

Посвятив заранее немного времени домашней работе мы, возможно, увидим, чем мы действительно можем быть ему полезны. Например, первым прикрепленным постом на странице нашего нового знакомого стоит пост-запрос на поиск дизайнера в проект: «рад любым рекомендациям».

Отлично! В ходе диалога можно это упоминуть:

-.Александр, Вы знаете, к слову; интересовался Вашей деятельностью, захотел почитать о Вас в Интернете и наткнулся на страничку фб. Узнал, что сейчас ищете дизайнера. Мне кажется я мог бы Вам в этом помочь. У меня есть…

Человеку:

  • очень приятно, что Вы вообще уделили свое время на то, чтобы еще до встречи познакомиться с ним, разузнать о нем получше.
  • вдвойне приятно, что Вы не просто пробежали мимо его «поста проблемы» но изучили его и предложили бескорыстно свою помощь.

Тем самым для собеседника это прямой сигнал Вашей заинтересованности в нем и желании развить общение.

Таким образом, задачей максимум при подготовке к потенциаьной встрече является нахождение «болей» нашего собеседника и заранее продумывание вариантов предложения о их решении.

Чтобы найти эти боли уделите внимание:

  • Стене. Очень часто когда у кого-то встает вопрос оперативно что-то или кого-то найти (например, дизайнера в проект или фотографа на свадьбу) мы бросаем этот запрос в ленту. Поискав немного в истории практически у каждого человека можно найти какой-либо вопрос. Даже если человек его уже решил, мы все равно можем поднять эту тему дабы показать, чем еще мы могли бы быть полезны в будущем.
  • Рекомендациям. Проверьте, нет ли у Вас с ним «общих знакомых». Часто бывает, что с незнакомым человеком у нас есть неколько общих знакомых, которых мы хорошо или относительно хорошо знаем и у которых можем спросить про этого человека. Поинтересуйтесь, чем человек занимается и есть ли у него какие-то текущие дела, в которых мы могли бы помочь.

Источник: https://clubshuttle.ru/podgotovka-k-delovoj-vstreche

Узнайте как провести бизнес-встречу, чтобы она закончилась подписанием соглашения!

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Как сделать так, чтобы ваши встречи с потенциальными кандидатами в бизнес были продуктивными и заканчивались подписанием контракта? Ответ прост – необходимо следовать определенному алгоритму, доказавшему свою эффективность. Давайте сейчас рассмотрим основные этапы проведения встречи с кандидатом в бизнес-партнеры.

1. Подготовка

Определение места, времени, сбор информации о вашем собеседнике…

2. Вступление в контакт

Вам необходимо следовать данному алгоритму:

  • представьтесь (хорошо при этом если у вас будет визитная карточка, которую вы дадите собеседнику);
  • кратко расскажите о себе и о цели вашей встречи;
  • уточните сколько времени есть у вашего собеседника и обговорите продолжительность встречи;
  • будьте открыты, чаще улыбайтесь и смотрите в глаза собеседнику, периодически обращайтесь по имени, делайте комплименты.

3. Выяснение потребностей собеседника

В нашей компании много разных возможностей и чтобы мне лучше понять что может подойти именно вам, разрешите задать несколько вопросов:

  • Вас устраивает ваша нынешняя работа?
  • В связи с чем Вы решили искать новую работу?
  • Какие доходы вы хотите получать?
  • Вы рассматриваете основной доход и готовы сменить сферу деятельности или дополнительный заработок?
  • Сколько времени в день вы готовы уделять бизнесу? И т.д.

4. Бизнес предложение

Давайте я сейчас расскажу вам в чем суть моего предложения, а потом отвечу на ваши вопросы, согласны?

Я консультант компании “Сибирское здоровье”. Компания является – ведущим разработчиком и производителем продуктов для здоровья и красоты. Для продвижения своей продукции компания применяет технологию сетевого маркетинга. Консультант – это независимый партнер компании и его основная задача – помочь компании продвигать ее продукцию. Существует 4 возможности выполнять эту задачу:

  • пользоваться продукцией самому и при этом экономить 25% от стоимости продукции;
  • рекомендовать ее другим людям и за это получать вознаграждение в размере 25%+ от стоимости продукции;
  • строить сбытовую организацию из людей, которые будут постоянно пользоваться продукцией, рекомендовать ее другим или также, как вы строить сбытовую сеть;
  • если вы амбициозны и хотите построить большой международный бизнес с доходами в разных валютах мира, компания предложит вам наилучшие условия для развития.

За организацию сбытовой сети вы будете получать доход в размере 10-12 % от розничного товарооборота. Для выполнения этой задачи вам нужно рассказывать людям о компании, продукции и о возможности зарабатывать деньги.

Кого заинтересует продукция, будут вашими клиентами. Люди, которым интересна возможность заработать деньги, становятся вашими партнёрами – независимыми консультантами. Доход консультанта зависит от общего месячного товарооборота построенной им сбытовой сети.

То, что я рассказал(а), это понятно?

Далее можно воспользоваться своим примером:

Давайте посмотрим все вышесказанное на моем примере. Я подписал(а) соглашение с компанией, чтобы пользоваться продукцией и экономить на покупках.

Убедившись в надежности и серьезности компании, я решил(а) использовать возможность зарабатывать деньги. Я предлагаю своим знакомым познакомится с каталогами и фильмами по продукции и бизнесу.

В прошедшем месяце ____ клиентов приобрели у меня продукции на ____ рублей.

Моя премия за работу с клиентами составила ____ рублей. Я также рассказываю своим близким о возможности получать доход в компании. У меня есть сеть сбыта, товарооборот которой составил ____ рублей. Мой общий доход в прошлом месяце составил ____ рублей.

Я занимаюсь этой деятельностью ____часов в день,  ____ дней в неделю. В Компании существует эффективная система обучения для успешного развития бизнеса. В рамках обучения я участвовал(а) в бизнес-сессии ____.

Я сотрудничаю с компанией, потому что у меня есть возможность:

  • получать деньги не за время, проведенное на работе, а за результат;
  • за короткий срок освоить новую перспективную и востребованную профессию;
  • планировать свой рабочий день и свою жизнь;
  • расширить восприятие жизни и свои возможности;
  • помочь другим людям стать здоровыми и успешными.

Что я вам предлагаю?

Безопасный и доходный бизнес “под ключ”.

Что для этого нужно?

Вы заключаете соглашение с компанией и становитесь консультантом. Выбираете для себя возможность, которую хотите использовать (дополнительный доход – работа с клиентами, основной доход – организация сбытовой сети). Компания будет выплачивать премиальное вознаграждение в размере 10-12% от товарооборота организованной вами сети и 25% от покупок ваших клиентов.

У вас будет свобода распоряжаться своим временем и ненормированный рабочий день: сколько, когда, где и как вам работать – решаете только вы сами. Вы становитесь самостоятельным независимым бизнесменом.

Кроме этого, у вас будет наставник – человек, который пригласил вас в бизнес и он подскажет вам, что и как нужно делать, поможет сделать первые шаги.

Также вы сможете пройти бесплатное базовое обучение и пользоваться поддержкой компании для развития бизнеса.

Вот, собственно говоря, и все, что я хотел(а) рассказать о возможностях, которые предлагает наша компания. Этими возможностями уже воспользовались множество людей. Теперь они доступны и вам. Если у вас есть вопросы, я с удовольствием на них отвечу.

5. Ответы на вопросы собеседника

Работа с вопросами и возражениями…

Я ответил(а) на Ваши вопросы?

Заключительный вопрос:

(Имя), скажите какая из представленных возможностей вас заинтересовала? Вы хотите стать клиентом и пользоваться продукцией на выгодных условиях или стать партнёром-консультантом компании и начать зарабатывать? В любом случае – желаю вам успеха и сибирского здоровья. Спасибо за то, что пришли на эту встречу.

6. Завершение встречи

Подписание соглашения, выход из контакта… Важно, чтобы не зависимо от принятого собеседником решения вы расстались на позитивной ноте, ведь даже если он сегодня скажет нет, помните это не навсегда! И кроме этого, если даже вашему собеседнику сегодня не интересно ваше предложение, у него ведь наверняка есть знакомые, которым оно подойдет. Попросите его порекомендовать вам таких людей.

Источник: http://legendarf.ru/blog/biznes-s-sibirskim-zdorovem/450-algoritm-provedeniya-biznes-vstrechi

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Алгоритм подготовки к успешной деловой встрече

Подробности Категория: Подборки из журналов директору : 13.08.2015 00:00

Деловое общение имеет свою специфику, обусловленную в значительной степени целями партнеров по общению. Здесь у каждого из них есть свои задачи, они предполагают определенный итог общения, рассчитывают, какие способы оптимальны для достижения желаемого результата.

Целью планирования является попытка смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Предварительная подготовка позволяет предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность «выпадов» собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных поворотов беседы.

Планируя деловую встречу, ответьте на такие вопросы:

  • Каковы мои цели (главные и второстепенные)?
  • Насколько важен для меня этот разговор?
  • Какой исход устраивает меня и готов(а) ли я пойти на компромисс?
  • Какие вопросы я буду задавать? Помните, что вопросы могут быть открытыми и закрытыми. Используйте тот тип вопросов, который оптимален в данной ситуации.
  • Вполне ли я готов(а) ответить на возможные вопросы собеседника?
  • Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?
  • Какие приемы воздействия на собеседника я могу использовать? (Ссылки на авторитетные мнения, опыт других учреждений, крайняя важности вопроса и т.д.)
  • Как я буду вести себя, если собеседник: во всем согласится со мной; будет решительно возражать; не отреагирует на мои доводы; выскажет недоверие к моим словам и мыслям; захочет пойти на компромисс?
  • Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?
  • Правильно ли выбран тон изложения?
  • Уверен(а) ли я в благоприятном исходе разговора?
  • Если бы эта беседа была проведена со мной, остался бы я ею доволен?

Для успешной беседы нужно располагать максимумом сведений о своем собеседнике. Спросите себя:

  • Что у нас общего?
  • Какие у него (собеседника) увлечения?
  • Какие излюбленные темы?
  • Какие политические убеждения?
  • Какие психологические особенности?
  • Каково его отношение ко мне, к моей организации?
  • Есть ли у него какие-либо особенные предубеждения, запреты?
  • В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?
  • Готов ли он к обсуждению предлагаемой темы?
  • Какой может быть его тактика?
  • Каковы его цели?
  • Какие вопросы он может задать?

Беседа — сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В целом, выделяют следующие основные этапы: начало беседы, фаза передачи информации, фаза аргументации, этап принятия решения, завершение беседы.

Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.

1. Приемы эффективного начала беседы

Метод снятия напряженности. Данный метод позволяет установить эмоциональный контакт с собеседником. Задайте себе вопрос: как бы хотели себя чувствовать собеседники в моем обществе? Очевидно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, хотели бы услышать нечто приятное, например, комплименты. Вам достаточно сказать несколько теплых слов или шуткой вызвать у них улыбку.

Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Метод стимулирования игры воображения. Данный метод заключается в том, что в начале беседы вы ставите множество вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться позднее. Этим вы показываете, что понимаете всю сложность ситуации и одновременно даете сигнал, что оптимальное решение проблемы возможно.

Метод прямого подхода. Характеризуется непосредственным переходом к делу, вступление отсутствует. Схема такого начала беседы: сообщаются причины, по которым была назначена беседа, осуществляется быстрый переход от общих вопросов к частным. Данный метод подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненными.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

  • Добивайтесь предельной краткости в изложении своих мыслей.
  • Говорите на языке собеседника.
  • Проявите свое уважение к нему.
  • Обращайтесь по имени и отчеству, если это уместно.
  • Выскажите положительные замечания, относящиеся к оснащенности рабочих помещений, их интерьеру, деловой репутации, образцовой организации труда.
  • Расскажите об изменениях, которые произошли со времени последней встречи.
  • Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.
  • Обосновывайте свои суждения.
  • Чаще задавайте вопросы «почему?», «зачем?», «когда?», «как?», ответы на которые позволяют лучше понять позицию собеседника.
  • Уточняйте, следуете ли вы за ходом мыслей собеседника: «Если я Вас правильно понял(а)?.. Как я понял(а), Вы имеете в виду?..»

2. Фаза передачи информации

Передача информации — это процесс, в ходе которого собеседники пытаются создать друг для друга достаточную информационную базу. Эта фаза развивается по следующей закономерности: внимание и степень усвоения информации постепенно падают, а влияние вашего авторитета на собеседника после некоторого снижения снова возрастает.

Фаза передачи информации состоит из следующих элементов:

  • Информирование собеседника: общее и целенаправленное.
  • Постановка преимущественно открытых вопросов. Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нужно получить информацию, а только в случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.
  • Слушание собеседника.

Условия «хорошего слушания»:

  • Условие 1. Никаких побочных мыслей.
  • Условие 2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать последующий вопрос и готовить контраргументы.
  • Условие 3. Надо сконцентрироваться на сущности предмета, вытеснить из головы все второстепенное. Особое внимание — выступлениям неподготовленных ораторов.
  • Условие 4. Следует сконцентрироваться только на той теме, о которой идет речь.
  • Наблюдение за реакцией собеседника.

Если вы заметили какую-то реакцию собеседника, то ее нужно проверить с помощью вопроса: правильно ли ы эту реакцию истолковали.

3. Фаза аргументации

Желательно заранее представить себе ход аргументирования и даже отрепетировать его. Важно помнить:

  • Нужно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
  • Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
  • Доводы и доказательства, разъясняемые по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу.
  • Три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов.
  • Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя».
  • Точно расставленные паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов.
  • На собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем «пассивное», когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим…», чем «можно осуществить…»)
  • Пустые фразы свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время.
  • Нужно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику.
  • Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником. Необходимо приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т. е.:
  • Направить свою аргументацию на цели и мотивы собеседника.
  • Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника.
  • Употреблять только ту терминологию, которая понятна собеседнику.
  • Проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника.
  • Не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.
  • Сравнения следует основывать на опыте собеседника.

4. Принятие решений и завершение беседы

Здесь решаются следующие основные задачи:

  • Достижение основной или, в неблагоприятном случае, альтернативной цели;
  • Обеспечение благоприятной атмосферы к моменту завершения беседы;
  • Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
  • Составление краткого резюме беседы, понятного для всех присутствующих, с четко определенным основным выводом.

Принятие решений — это сложный процесс, успешному прохождению которого также можно и нужно учиться. Рассмотрим девять основных принципов принятия решений.

  1. Прежде чем вникать в детали, постарайтесь максимально хорошо представить проблему в целом. Перед принятием решения нужно получить представление о явлении в целом и о том контексте, в который это явление вписывается, и лишь затем анализировать детали. В противном случае и вам, и вашему собеседнику грозит погрязнуть в мелочах, не выйдя за их пределы.
  2. Не принимайте решение, пока не рассмотрите все возможные варианты. «Семь раз отмерь, один — отрежь» — этот принцип применим во всех ситуациях (кроме, конечно, чрезвычайных). Поспешное принятие решений практически всегда заставляет потом горько сожалеть или привлекать значительные дополнительные средства, чтобы ликвидировать нежелательные последствия спешки.
  3. Сомневайтесь. Выслушивая аргументацию собеседника или выстраивая свою цепочку доказательств, не принимайте на веру и не используйте так называемые «общепризнанные истины». Наилучшие доказательства — это факты, а одним из лучших критериев истины является практика.
  4. Старайтесь взглянуть на проблему с самых разных точек зрения, даже в тех случаях, когда шансы на успех кажутся минимальными. Подготовив решение, посмотрите, может быть, оно всего лишь наиболее очевидное, в то время как оптимальное находится где-то в стороне. Не отвергайте невозможное. Иногда его можно воплотить в жизнь.
  5. Ищите модель или аналогию, которая поможет лучше понять сущность решаемой проблемы. Это может быть словесная или графическая модель, математическая формула или уменьшенная репродукция. В то же время не ленитесь и обратите внимание на свои действия. Подыщите подходящую метафору для них. Если вы, анализируя проблему, «бьетесь головой о стену», подумайте, кто ставит эту стену, как она высока и прочна. Имея в виду метафору стены, поищите, что лучше с ней сделать: разбить тараном (прямое нападение), перелезть (наступление), обойти (искать другие пути решения проблемы) или пойти назад (отказаться от решения).
  6. Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет в голову. Первое решение — это, всего лишь, наиболее очевидное решение. Оптимальное и наиболее креативное (творческое) может лежать где-то в стороне. Поэтому представьте себя критиком и постарайтесь найти все его слабые места.
  7. Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах. Такая беседа поможет расслабиться, упорядочить проблему и увидеть в ней новые аспекты. Стоит также послушать, что скажут другие. Им, может быть, удастся увидеть то, что ускользнуло от вашего внимания. Обращение за советом не означает разделение ответственности за решение. Оно помогает еще раз абстрагироваться от проблемы и четко представить ее. Порой, проговаривая проблему, начинаешь четко ее видеть.
  8. Не пренебрегайте своими чувствами. Ведущая роль логического мышления и здравого рассудка в анализе проблем и принятии решений не подлежит сомнению. Но нельзя преуменьшать и значение, которое имеют чувства, переживания и интуиция.
  9. Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневно проблемы со своей особенной точки зрения. Поэтому, запрашивая мнения экспертов, нужно уметь вовремя остановиться (иначе их станет так много, что картина расплывется). Поэтому же маловероятно, что своим решением вы сможете удовлетворить запросы всех заинтересованных сторон. Скорее всего, останутся и недовольные. Но раз вы отвечаете за решение, значит вам и нести ответственность.

Напоследок, опишем несколько техник, ускоряющих принятие решений. Существует два приема ускорения принятия решений; прямой и косвенный. Прямое ускорение — это прямой вопрос, подразумевающий ответ «да» или «нет», 50% на 50%. Косвенное ускорение — решение принимается посредством промежуточных решений. Косвенное ускорение имеет три метода принятия решений.

  • Гипотетический подход. Целесообразно говорить об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае, если…», «Предположим, что…»
  • Поэтапные решения. Окончательные выводы собеседника можно предупредить, предположив, что основное положение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Этим достигается достаточно сильное воздействие в нужном направлении. Таким образом фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как получено окончательное согласие.
  • Альтернативные решения. Важно, чтобы обе альтернативы одинаково вас устраивали. С помощью поэтапных и альтернативных решений вы добиваетесь решения промежуточных задач. При этом возможность натолкнуться на «нет» значительно меньше, чем при прямом ускорении.

Источник: Центр дистанционного образования Элитариум

Стань экспертом

Источник: Клерк.ру

Источник: https://otchetonline.ru/art/direktoru/49619-algoritm-podgotovki-k-uspeshnoy-delovoy-vstreche.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.